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ESTE EBOOK
CERTO PRA MIM?
Um dos nossos principais
objetivos aqui na Rock
Content ensinar. Para
que consigamos alcanar
este idea, produzimos
posts, ebooks, whitepapers,
webinars, infogrficos e
uma infinidade de materiais
que so feitos apenas
para voc. Apesar disso,
alguns conceitos so mais
introdutrios enquanto
outros so avanados.
Agora voc confere qual
o grau de conhecimento
necessrio para usufruir ao
mximo deste contedo.

BSICO
Se voc est comeando a
trabalhar com marketing de
conteudo, marketing digital
ou inbound marketing este
contedo exatamente
o que voc precisa. Aqui
abordaremos alguns
assuntos de maneira bem
introdutria e da forma mais
didtica possvel. Estes so
os principais contedos para
quem deseja comear a
aprender algo novo!

[ ESTE E-BOOK! ]

INTERMEDIRIO

AVANADO

Nestes materiais o
contedo voltado para as
pessoas que j esto mais
familiarizadas com alguns
dos conceitos de marketing
digital. Este tipo de contedo
costuma ser um pouco
mais aprofundado e aqui
costumamos apresentar
algumas solues para
problemas um pouco mais
complexos.

Estes so os materiais mais

complexos produzidos pela
Rock Content. Para usufruir
ao mximo os contedos
avanados que produzimos,
essencial que voc esteja
em dia com o que acontece
no mundo digital. Nossos
materiais avanados so
para profissionais com
experincia na rea que esto
em busca de conhecimentos
avanados.

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SUMRIO
[ 04 ] SOBRE OS AUTORES

[ 18 ] DESAFIO 06: TENTAM FAZER TUDO

EM CASA E NO BUSCAM POR
PARCEIROS ESPECIALIZADOS

[ 05 ] INTRODUO

[ 06 ] DESAFIO 01: DEPENDNCIA

DE INDICAES PARA CAPTAR
NOVOS CLIENTES

[ 08 ] DESAFIO 02: INEXISTNCIA DE UM

PROCESSO CLARO DE VENDAS

[ 20 ] DESAFIO 07: EDUCAO CONTNUA

DE SEUS CLIENTES SEM ESQUECER
DE SE ATUALIZAR SEMPRE

[ 22 ] DESAFIO 08: ENTENDIMENTO

DE MARKETING DE CONTEDO
COMO CAMPANHA E NO COMO
ESTRATGIA DE LONGO PRAZO

[ 11 ] DESAFIO 03: PRECIFICAO DO

SEU SERVIO BASEADO NO VALOR
GERADO PARA O CLIENTE

[ 26 ] DESAFIO 09: CASA DE FERREIRO,

ESPETO DE PAU

[ 13 ] DESAFIO 04: RETENO DE CLIENTES

[ 28 ] CONCLUSO

[ 15 ] DESAFIO 05: MTRICAS DE VAIDADE

PARA VALIDAR SEUS RESULTADOS

[ 31 ] SOBRE A ROCK CONTENT

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SOBRE OS AUTORES

DIEGO
GOMES

JACQUELINE
CASTRO

REDATOR
ROCK CONTENT

Chief Growth
Officer

Marketing
Analyst

@Rock Content

@Rock Content

Este contedo foi produzido por

um dos mais de 2000 redatores
da base da Rock Content.
Quer contedo legal
assim no seu blog?
Fale com um consultor!

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Voc j se perguntou o que est fazendo de

errado? Por que sua agncia est estagnada?
Por que seus clientes no pagam o que a sua
agncia merece? Por que eles no ficam com
voc por anos a fio?

INTRODUO
Voc se mata de trabalhar em sua agncia
e segue no conseguindo os resultados
to sonhados?

Depois de trabalhar com centenas de

agncias digitais aqui na Rock Content,
constatamos alguns erros que elas cometem
que ns mesmos tambm j cometemos
e que atrapalham o crescimento.
Ser que a sua agncia est cometendo os
mesmos erros?

Faz malabarismo para manter as contas em

dia, os clientes felizes, seu time satisfeito e
suas portas abertas?

Preparamos este e-book pois queremos

ajudar voc a evit-los.

Entra ano, sai ano, o faturamento no varia

muito e o crescimento no vem

Esperamos que voc goste e que te ajude a

crescer muito!

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DESAFIO 01:
DEPENDNCIA DE INDICAES
PARA CAPTAR NOVOS CLIENTES
QUANTO TEMPO LEVA PARA ADQUIRIR
UM NOVO CLIENTE SE UM ANTIGO
SAIR HOJE? VOC SABE DE ONDE VIR
SEU PRXIMO CLIENTE?
A maior parte das agncias constri sua carteira de clientes
se baseando em indicaes de outros clientes e/ou amigos.
O principal canal para atrao de novos clientes a rede de
relacionamentos dos fundadores e funcionrios.
Esse tipo de aquisio muito custosa e tem um ciclo de
vendas bem demorado.
Uma consequncia comum desse modelo de crescimento
a mentalidade de fechar com todos os clientes indicados.
Com a adoo deste modelo, comum que as agncias no
se especializem e aceitem (quase) qualquer cliente.

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Nem sempre h um estudo

prvio para saber se aquele
cliente o ideal para a
agncia. No se conhece
qual o Custo de aquisio
(CAC), o Lifetime value (LTV)
e muito menos o possvel
Retorno sobre Investimento
(ROI) desse cliente.
Estes dados so essenciais
para definir se vale a pena
a agncia investir para
converter aquela lead
em cliente.

80% DAS AGNCIAS

ENTREVISTADAS
AFIRMAM NO
SABER O CAC
(PANORAMA DAS
AGNCIAS DIGITAIS BRASIL 2016)

o caso da sua agncia?

Com os problemas que o
Brasil est enfrentando na
economia, tentador sair a
caa de qualquer um que
demonstre o mnimo (ou no!)
de interesse na sua empresa.
O grande problema de
basear sua estratgia de
aquisio de clientes em
indicaes que voc
coloca todos os ovos em
uma cesta s. E qual o
resultado disso?
Perda de dinheiro e de
oportunidades de negcios!
Se sua agncia baseia sua
aquisio de clientes por
indicao e no tem controle
sobre o custo e o retorno
financeiro de cada um, ela

pode ter grandes problemas

para fechar as contas ao final
do ms.

COMO SUPERAR
ESTE DESAFIO?
Se voc no deseja viver esse
pesadelo, repense sua
estratgia para prospectar
novos clientes.
Para solucionar este desafio,
preciso que sua agncia
estabelea outras iniciativas
de atrao e de gerao de
leads e adote um processo
de vendas. No se apoie
somente em uma frente
de prospeco!
Existe um potencial imenso
ainda no explorado pelas
agncias para construir a

mquina interna de aquisio

de clientes. Mdias sociais,
e-mail marketing, SEO,
marketing de contedo,
automao de marketing so
algumas das ferramentas que
voc pode utilizar para criar e
alimentar essa mquina.
Se sua agncia domina essas
estratgias para ajudar seus
clientes a terem resultados e
aumentar as vendas, por que
no explorar essas mesmas
ferramentas para gerar novas
oportunidades de negcios
para ela mesma?
Leia mais sobre processo de
vendas no prximo desafio.
Se deseja saber mais sobre
como calcular CAC, LTV e
ROI para agncia, confira
esse post.

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DESAFIO 02:
INEXISTNCIA DE
UM PROCESSO
CLARO DE VENDAS
COMO O SEU PROCESSO DE VENDAS?
COMO SUA AGNCIA PROSPECTA
QUANDO SUA CARTEIRA DE CLIENTES
EST CHEIA? E QUANDO NO TEM
NINGUM INTERESSADO EM SEUS
SERVIOS?
Voc j entendeu que deixar sua agncia depender somente
de indicaes de clientes para atrair e adquirir clientes no
o melhor cenrio do mundo. Infelizmente, essa continua
sendo a nica maneira com a qual muitas agncias
conseguem prospectar novos clientes.
Voc j se perguntou o porqu da sua agncia continuar
sofrendo para conseguir novos clientes e ser to dependente
de indicaes?

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Um dos motivos a falta de um processo

de vendas bem definido. Geralmente, os
responsveis pela prospeco (muitas vezes
isso papel do dono) no tm controle sobre
como fazem isso.

Quando precisam de novos contatos,

as agncias se esquecem de voltar para
essas leads e buscam novas que precisam
de tempo e dedicao do vendedor
para converter.

Cada cliente recebe uma abordagem

diferente, dependendo muito do quanto
precisam do cliente. Geralmente, o processo
de venda se baseia em visitas presenciais
para apresentar o servio da agncia que
demanda vrios encontros para converter em
uma venda.

O resultado para a agncia, nesses dois

casos, a perda de dinheiro e de tempo!

Isso consome bastante tempo do vendedor.

Nem sempre todo aquele investimento de
tempo resulta em uma venda, levando todo o
esforo de vendas de volta estaca zero.
Outro comportamento bastante comum
interromper a prospeco quando
conseguem um novo cliente. Deixa-se leads
pausadas, sem nenhuma nutrio desse
relacionamento, perdendo o vnculo inicial.

COMO SUPERAR
ESTE DESAFIO?
Para solucionar este desafio, preciso adotar
um processo de vendas para a agncia.
Defina etapas estruturadas que conduzam o
cliente at o final do ciclo de vendas.
Mesmo quando sua carteira de clientes
est cheia, continue alimentando o funil
de vendas com todas as informaes
relevantes que mostrem em qual fase
cada nova lead est e quanto dinheiro
est em jogo.

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Aqui, na Rock Content, temos um processo de vendas com

3 etapas principais:

PROCESSO DE VENDAS
CONEXO

QUALIFICAO

PROPOSIO

Objetivo do vendedor: Confirmar

se o aumento da visibilidade
online da empresa da lead
uma prioridade no momento
Objetivo do vendedor: Confirmar
com a lead se ela acredita
que o marketing de contedo
pode ajud-lo a aumentar sua
visibilidade online
Objetivo do vendedor: Confirmar
com a lead que a estratgia
proposta pela Rock Content o
caminho para atingir este objetivo

Alm disso, esse processo norteia o time sobre

como as leads esto se movendo no funil e quais
so as aes necessrias para estimular a converso.
Lembre-se: o mais importante sobre ter um
processo de vendas para a empresa que, com
esse mtodo, voc consegue visualizar o quo
prximo do fechamento do negcio o potencial
cliente est.
Isso permite que sua equipe comercial tenha mais
controle no desenvolvimento de cada negociao
sem depender mais de indicaes de clientes.
Alm de estabelecer um processo de vendas
estruturado, faa seu time de vendas trabalhar junto
com o time de marketing. Utilize o marketing para
atrair e educar os potenciais clientes sobre seus
produtos e servios, nutrindo e qualificando as leads
para o time de vendas.
Confira mais sobre como educar e qualificar suas
leads na pgina 20.

Com esse processo, nosso time de vendas consegue

manter o fluxo funcionando, atraindo e convertendo novas
oportunidades de negcios de maneira continua.

Leia mais sobre como criar um processo de vendas

nesse post.

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DESAFIO 03:
PRECIFICAO DO SEU
SERVIO BASEADO NO VALOR
GERADO PARA O CLIENTE

VOC SABE CALCULAR

QUANTO VALE SEUS
SERVIOS? SEUS CLIENTES
RECONHECEM SEU VALOR OU
SOMENTE TE ENXERGAM
COMO CUSTO?
Responder a pergunta Quanto vale o meu
servio e como fao para que meu cliente
me pague um valor justo por isso te causa
falta de ar?
Voc no est s!
Muitas agncias passam por isso. Precificam
seus servios se baseando em custos, seja
por hora de servios ou por pacote fixo e
vivem se questionando sobre como dar
preo aos seus servios.
Seja por falta de preparo ou por insegurana
de perder o contrato, muitas agncias sofrem
para estabelecer os preos adequados de
seus servios.

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Alm dos fatores relacionados aos custos

dos servios e da manuteno da agncia, o
preo da concorrncia e a presso do cliente
por um preo mais baixo tambm interferem
nessa deciso.

Voc se identifica com essa situao?

Essas variveis tornam o processo de

formao do preo mais difcil e desgastante.
E, nessa queda de brao, a agncia quase
sempre perde.

COMO SUPERAR ESTE

DESAFIO?

Dica: quando estiver criando o

relatrio de resultados, lembre-se de
quais mtricas realmente convertem
em dinheiro no bolso do seu cliente.
Quanto mais resultado entregar,
mais valor ter para ele. Para cobrar
por valor gerado, uma boa dica
investir em cases de clientes.

Precifique baseando no valor que sua

agncia entrega e no nos custos!

No box abaixo voc encontra alguns

exemplos legais de cases que
podem te inspirar:

41,1% DAS AGNCIAS DIGITAIS

AFIRMAM QUE SABER PRECIFICAR
OS SERVIOS O MAIOR DESAFIO
EM PRESTAR SERVIOS DE
MARKETING DIGITAL. (PANORAMA
DAS AGNCIAS DIGITAIS BRASIL 2016)

Saiba que existe outro jeito para precificar

seus servios e gerar mais receita para
sua agncia.

Preo baseado em valor percebido

o mtodo que quantifica o impacto e a
importncia do seu produto e/ou servio no
negcio do cliente.
Para conseguir mudar seu preo do patamar
de custos para o de valor percebido, voc
precisa refletir sobre seu papel nos negcios
do cliente. Se pergunte como e quanto seu
trabalho impacta no ROI do cliente. Voc
um parceiro ou somente um custo para ele?

CASE - PRECON ENGENHARIA - INGAGE

CASE - INBOUND MARKETING - 5 SELETO

Leia mais sobre como precificar seus

servios nesse post no nosso blog.
Confira mais sobre como escolher
os KPIs corretos na pgina 15.

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DESAFIO 04:
RETENO DE CLIENTES
COMO ANDA O RELACIONAMENTO COM
SEUS CLIENTES? VOC EST MAIS
OCUPADO PROCURANDO NOVOS
CLIENTES OU CUIDANDO DOS QUE J
ESTO DENTRO DA AGNCIA?
Angariar novos clientes ou estimular o relacionamento com
os atuais?
Prospectar e conquistar novos clientes imprescindvel para
o crescimento da empresa. Porm, manter seus clientes na
base, estimulando compras recorrentes to importante
quanto a aquisio.

NO SE ESQUEA: MANTER UM CLIENTE NA

SUA BASE 5X MAIS BARATO DO QUE ADQUIRIR
UM NOVO E UM CLIENTE SATISFEITO CONTINUA
COMPRANDO A LONGO PRAZO.

Se pretende ter receita recorrente, aumentar o ticket

mdio de venda, diminuir o CAC e aumentar LTV, voc
precisa focar em fidelizar seus clientes.
Sua agncia tem dificuldades em reter os clientes e
fechar contratos de longo prazo? Tudo bem, ns vamos
dar algumas dicas de como solucionar isso.

COMO SUPERAR ESTE DESAFIO?

INVISTA EM CRIAR UMA BASE DE DADOS

PARA ESTE CLIENTE
Guarde todos os dados que podem te ajudar ao longo do
relacionamento com o seu cliente. Uma simples planilha
de Excel j basta para comear. Se sua agncia j tem um
CRM, estimule a equipe a atualiz-lo.

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MANTENHA OS
OUVIDOS ABERTOS
Quem gosta de ser ignorado?
Seja uma reclamao, uma
sugesto ou contato de
rotina, seu cliente gosta de
falar e de, principalmente,
ser ouvido.

Alm disso, compile nesse

arquivo as principais mtricas
de marketing digital. Saiba
na ponta do lpis, nmeros
de leads, oportunidades e
clientes gerados pelo seu
trabalho e sempre mostre
isso ao seu cliente.

Isso ajudar a sua agncia

a manter a conversa
fluindo sobre os tpicos
mais importantes da
relao cliente-agncia e
diminuir as distraes que
causam rudo e estragam
o relacionamento.

s vezes, o excesso de
reclamaes por parte do
cliente pode te deixar com
surdez seletiva. Mas fique
atento para no deixar
passar reclamaes que
podem atrapalhar seu
relacionamento. Tenha
canais abertos de feedback e
documente todos os desafios
e suas solues.

PROVE O
RESULTADO
Nada mantm o cliente mais
feliz e mais fiel como um

resultado comprovado
e percebido.
Como provar esse resultado?
Medindo, metrificando,
monitorando!
Foque nas mtricas e nos
indicadores de performance
(KPI) relevantes e calcule o
retorno de cada investimento
feito. Alinhe esses indicadores
com as metas definidas no
planejamento estratgico e
demonstre como cada ao
da agncia teve impacto
nessas metas.
Lembre-se: seja sincero e no
minta, mesmo que o resultado
seja ruim. Cliente fiel cliente
que confia em voc. Pense
bem nisso!
Leia mais sobre como aumentar
a reteno de clientes na sua
agncia nesse post.

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DESAFIO 05:
MTRICAS DE VAIDADE
PARA VALIDAR SEUS
RESULTADOS
COMO SUA AGNCIA MONTA O RELATRIO
MENSAL DE RESULTADO PARA O CLIENTE?
QUAIS NMEROS VOC EST VENDENDO:
CURTIDAS OU ENGAJAMENTO?
Agncias esto constantemente sobre presso para provar
para seus clientes que seu trabalho est funcionando e que
est produzindo os resultados desejados.

ROI = DINHEIRO GASTO = VENDAS GERADAS

Quais mtricas e quais indicadores sua agncia est
vendendo como resultado? Seja sincero! Reconhecer que est
sustentando sua credibilidade em mtricas vazias o primeiro
passo para tornar sua agncia orientada ao resultado.

Nmero de visualizaes, curtidas nas redes sociais,

visualizaes de vdeos so mtricas de vaidade
somente fazem bem para o ego. Se no estiverem
atreladas a alguma ao que traga dinheiro ou resultado
positivo para a empresa, sero resultados vazios.
Esse tipo de mtrica deve ser usada como medida
auxiliar para mensurar se sua estratgia est seguindo o
caminho desejado.

NMERO DE SEGUIDORES NO DEVE

MAIS SER USADO COMO INDICADOR
DE RESULTADO.
Se ainda no acredita no que estamos falando, pense
na prpria pgina da sua agncia no Facebook ou em
outra rede social.
Quanto cada curtida ou cada seguidor adquirido trouxe
de novos negcios para dentro da agncia? Quanto que
todos aqueles comentrios e aquelas curtidas no ltimo
meme postado impactaram sua folha de pagamento no
final do ms?
Alm de gerar buzz momentneo e aumentar a simpatia
pela sua marca, provavelmente, nenhum dos exemplos
acima trouxe dinheiro para voc.

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Se est to difcil alcanar

reais interessados pelo
seu trabalho no resultado
orgnico do Facebook,
ainda pior quando seu
nmero de seguidores est
inflado por causa do buzz
gerado pelo post aleatrio
que todos acharam fofo.

MAIS DE 70%
DAS AGNCIAS
DISSERAM QUE SEUS
CLIENTES NUNCA
OU S VEZES VEEM
VALOR NA ENTREGA
DE RESULTADOS.
(PANORAMA DAS
AGNCIAS DIGITAIS BRASIL 2016)

Conseguiu sentir o drama

de basear seu resultado
somente em mtricas de
vaidade? Se no funciona
para sua empresa, por que
basear os resultados do seu
cliente nessas mtricas?

DADOS SEM ANLISE

SO SOMENTE
RUDOS
PAUL ROETZER

COMO SUPERAR
ESTE DESAFIO?
Para superar esse desafio, sua
agncia precisa se aprofundar
mais no problema a ser

solucionado. Entenda melhor

o que o negcio do seu
cliente considera como
resultado e qual o papel da
sua agncia para alcan-lo.

ENTENDA OS
INDICADORES
RELEVANTES PARA
O NEGCIO DO
CLIENTE
Adote mtricas como:
nmero de visitantes nicos,
leads geradas, clientes
conquistados, custo por lead,
vendas feitas e, a melhor de
todas, receita gerada.

SAIBA DIFERENCIAR
OS TIPOS DE KPI
Existem 3 categorias de
KPIs: primrios, secundrios
e de uso. Entenda quais
indicadores os diretores,
os gerentes e os analistas
precisam saber para validar
seus relatrios de resultado.
Saiba se comunicar com
todos os interessados no
trabalho da sua agncia. Isso
te ajudar a reforar seu
posicionamento de parceiro
estratgico do negcio do
seu cliente.

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TIPOS DE INDICADORES PARA

MENSURAO E RELATRIOS
DE DESEMPENHO

INDICADORES
PRIMRIOS
(DIRETORES)
Leads convertidos
custo total por lead

INDICADORES
SECUNDRIOS (GERNCIA)
Assinantes do blog Qualidade dos leads
Assinantes de E-mail Custo por lead (em
cada estgio)
Crescimento de leads
Custo por visitante
Fontes de leads

INDICADORES
SECUNDRIOS (GERNCIA)
Pageviews

Testes A/b

Leads

Visitantes

Page Rank

Custo mdio de PPC

Tendncias de visitas

Compartilhamento
de contedo

Contedo mais lido

Palavra-chave
Top Landing pages
Referncias

Assinantes de
e-mail
Quality score mdio

Converses
Comentrios
Engajamento
Trfego do blog
Seguidores, fs, +1s

Leia mais sobre indicadores-chave de

performance (KPI) nesse post.

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DESAFIO 06:
TENTAM FAZER
TUDO EM CASA
E NO BUSCAM
POR PARCEIROS
ESPECIALIZADOS
COMO EST SUA CARTELA DE
SERVIOS? E A QUALIDADE DAS
SUAS ENTREGAS? SEU TIME EST
SOBRECARREGADO? TEM MEDO
DE QUE ROUBEM SEUS CLIENTES?
Na tentativa de aumentar sua carteira de clientes
ou no perder uma oportunidade de negcio,
sua agncia acaba oferecendo servios alm da
capacidade operacional da sua equipe.

Sabe qual o maior problema disso?

Bem, isso pode inflar o escopo do projeto,
sobrecarregar sua equipe e prejudicar a
qualidade do seu trabalho.
Seu time especialista, por exemplo, em
criar estratgias de atrao e converso de
leads. Seu cliente tambm quer treinamento
de vendas, criao de flyers ou insira um
servio aqui como parte do pacote.
O que fazer nessa situao? O cliente
perfeito para sua agncia, seu time tem
conhecimento para atender com qualidade
80% do escopo do projeto. Como entregar os
20% com a mesma qualidade?
Voc tem duas opes: tentar resolver isso
internamente ou procurar ajuda externa.
Na opo 1: voc dispersa o time para
entregar o resultado nessas duas frentes,
afetando sua performance ou entrega o
segundo servio com qualidade inferior,
afetando sua imagem frente ao cliente.

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Na opo 2: procura parceiros para sua agncia e trabalha

em equipe para entregar o melhor para seu cliente. Trabalhe
com parceiros que se importem tanto com performance e
sucesso quanto sua agncia.
Sua agncia j passou por essa situao?

COMO SUPERAR ESTE DESAFIO?

Das duas opes acima, voc deve ter percebido que a
opo 2 mais interessante para sua agncia. Reconhecer
suas limitaes e foras essencial para o crescimento da
sua empresa.
Afinal, voc deseja manter seu cliente feliz e a imagem da
sua agncia como parceiro e no como problema, certo?
Saber focar suas energias naquilo em que sua agncia
considerada autoridade e criar parcerias estratgicas com
outras empresas aumenta seu potencial competitivo.
Alm disso, as parcerias ampliam seu networking e ambos
podem se beneficiar mutuamente de indicaes de trabalho.

20
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DESAFIO 07:
EDUCAO CONTNUA
DE SEUS CLIENTES
SEM ESQUECER DE SE
ATUALIZAR SEMPRE
COMO VOC SE POSICIONA FRENTE AO
SEU CLIENTE? VOC EDUCA SEUS
CLIENTES SOBRE AS MELHORES OPES
PARA O PROBLEMA DELE? COMO
SOLUCIONA AS DVIDAS E QUEBRA AS
OBJEES DE COMPRA?
O comportamento do consumidor est em constante
mudana. As empresas precisam entender quais so essas
mudanas e se adaptar a elas.
Porm, o que mais vemos no mercado so empresas que
no se arriscam e fazem mais do mesmo. Preferem se
manter presos a processos que sempre funcionaram por
pura inrcia ou por medo do desconhecido.

21
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A consequncia dessa postura de autoproteo

a inevitvel perda do cliente. Isso acontece
quando as empresas no sabem entender as
novas demandas e necessidades e no esto
dispostas ou preparadas para atend-las.

Se torne um consultor do seu cliente.

Demonstre que tem profundo conhecimento
sobre o assunto e que est apto a ajud-lo
a resolver problemas e a aperfeioar uma
atividade ou um processo.

Um cliente pediu que sua agncia crie um flyer?

Aproveite esse momento em que ele

est aberto a receber sua mensagem e
o eduque sobre sua empresa. Mas no
seja egocntrico! No comece a falar
desesperadamente sobre voc.

Para se destacar no mercado preciso que sua

empresa tenha uma postura mais contestadora.
No seja somente um executor de demandas.
Entenda o motivo, o objetivo final e proponha
alternativas se essa no for a melhor ideia.
Eduque-o sobre as possibilidades e os
resultados que ele pode ganhar (ou perder).

COMO SUPERAR ESTE DESAFIO?

Entenda o que seu cliente deseja e espera do
seu servio. Se perguntem quais so as dvidas
e as dificuldades que o impedem de ver o
resultado entregue pela agncia.

Fale sobre coisas que so teis para ele. Para

isso, voc precisa escutar mais, observar mais,
aprender sobre o mundo do seu pblico-alvo.
Somente assim, voc consegue entregar algo
de valor em troca de sua ateno.

Utilize o marketing de contedo

para responder as dvidas e resolver
os problemas de potenciais clientes
e, de quebra, reforar sua imagem e
sua autoridade perante ele.

22
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DESAFIO 08:
ENTENDIMENTO DO
MARKETING DE CONTEDO
COMO ESTRATGIA DE
LONGO PRAZO E NO
COMO CAMPANHA

QUAL TIPO DE RESULTADO

VOC PREFERE PARA SUA
AGNCIA? SUAS INICIATIVAS
DE MARKETING SO
ORIENTADAS EM CURTO OU
EM LONGO PRAZO?
Comprar espao em jornais de grande
circulao ou um comercial durante o
intervalo da novela das 9 era o sonho
de consumo de muita estratgias de
marketing. O jeito de pensar era baseado em
campanhas curtas, de 2-3 meses.
O resultado esperado era a curto prazo.
Afinal, todo aquele dinheiro gasto em uma
tacada s deveria trazer algo palpvel e
rpido, se no trouxesse, no valeria a pena.
A mentalidade simples: quanto mais
dinheiro investido, maior retorno esperado
em um curto prazo de tempo.
Mas o grande problema da publicidade
tradicional a falta de controle sobre os
resultados. No possvel medir realmente

23
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quantas pessoas viram, de fato, o anncio

na TV. D para mensurar somente aqueles
aparelhos que estavam ligados no momento
que transmitiram o anncio.

nesse ponto que muitos gestores de

marketing fecham a cara. No querem
esperar, esto mal acostumados com a
mecnica da publicidade tradicional.

O marketing digital trouxe o poder para mo

do consumidor e das pequenas marcas. Hoje,
possvel atingir o pblico de forma mais
controlada e mais segmentada. possvel
mensurar e orientar as aes de acordo com
os resultados.

Esto habituados a trabalhar por projeto

ou por campanha. As aes de marketing
tem tempo de validade, com uma data de
finalizao bem definida e respostas em
curto prazo.

Acredito que sua agncia j sentiu esse

resultado no bolso. Investir em mdia paga
no mais to assustador e caro quanto
antes. Mas continua funcionando da mesma
forma: corta-se o investimento, acaba a
exposio do seu material.
Existem outras formas de atrao para
seu site ou para seus servios que so
to ou mais eficazes para sua estratgia
de marketing. A grande questo : para
funcionarem e trazerem resultado relevante
e sustentvel para o negcio, preciso
tempo e pacincia.

Marketing de contedo no publicidade.

No entanto, muitas empresas continuam
tratando-o como campanha publicitria.

TENHA EM MENTE QUE, PARA TER

RESULTADO COM CONTEDO,
NECESSRIO INVESTIMENTO EM
LONGO PRAZO.

Depois, reclamam que os clientes no ficam

e compram a longo prazo com a agncia.
Se voc o trata como projeto com data de
validade, ele tambm ir trat-lo assim.

24
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Mas como mudar essa mentalidade de

campanhas de marketing?

potencial cliente. Se posicione como soluo

para a dor dele;

COMO SUPERAR ESTE

DESAFIO?

## Crie contedo perene, sem data de

validade. Contedos que tenham relevncia
e que eduquem seu cliente sobre algo;

Comece a construir e a pavimentar a

estrada para o cliente encontrar sua
agncia. Como falado ao longo do e-book,
o seu cliente mudou e voc deve se
adaptar nova jornada de compra.

## Mostre cases de sucesso de clientes e

explique como os ganhos se compem ao
longo do tempo.

## Alimente seus canais de comunicao

com contedo prprio. Resolva
problemas e responda dvidas do seu

Ainda est em dvida se as dicas acima

funcionam?
Veja abaixo o crescimento do trfego do blog
da Rock Content.

A maior parte das pessoas desiste aqui.

25
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A maioria das empresas,

acostumadas mentalidade
de campanhas, desistem
cedo demais e no colhem
os frutos. Marketing de
contedo precisa de tempo
e dedicao para trazer
resultados palpveis.
Esses resultados sero
acumulativos, ou seja, se
sobrepem em longo prazo.

Olha a o nosso grfico

de trfego que no nos
deixa mentir!
medida que cria e
distribui contedo, sempre
otimizando para ser
encontrado pelos motores
de busca e nas redes
sociais, sua agncia tem
mais um ponto de contato
com o futuro cliente.

E o melhor: os motores de
busca e as redes sociais
no deixaro de mostrar
sua pgina quando voc
interrompe a produo, como
ocorre no caso de compra de
mdias pagas.

LEMBRE-SE: contedo
relevante atrai novos clientes
e ajuda a reter os antigos.
Leia mais sobre como
educar seu pblico utilizando
contedo na pgina 20.

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DESAFIO 09:
CASA DE FERREIRO,
ESPETO DE PAU
COMO ANDA O MARKETING DA SUA
PRPRIA EMPRESA? EST UTILIZANDO
SUA EXPERTISE EM MARKETING PARA
ATRAIR CLIENTES E GERAR NOVAS
VENDAS PARA SUA AGNCIA?
Pode parecer contraditrio, mas nem toda agncia que
vende servios de marketing digital faz seu prprio
marketing. Como o cliente pode confiar que essa agncia
especialista no assunto se ela nem mesmo consegue
gerenciar seu prprio marketing?

SOMENTE 59,1% DAS AGNCIAS AFIRMAM QUE

UTILIZAM ESTRATGIAS DE MARKETING DIGITAL
PARA SI PRPRIAS PANORAMA DAS AGNCIAS
DIGITAIS BRASIL 2016

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No somente seu cliente que precisa

trabalhar os valores e a identidade da marca
para se diferenciar da concorrncia.
imprescindvel que voc coloque sua agncia
em foco e se torne seu prprio cliente.
Se voc consegue atrair novos clientes para
sua prpria agncia utilizando suas prprias
ferramentas de marketing, isto mais uma
prova da sua autoridade no assunto, no?
Seja seu prprio case de sucesso!
Alm disso, trabalhar o prprio marketing
permite mais autonomia e menos
dependncia das indicaes de clientes o
Desafio 01 apresentado nesse e-book.

COMO SUPERAR ESTE

DESAFIO?
Como diriam nossos amigos da Resultados
Digitais, casa de ferreiro, espada ninja na
vitrine. Entregue resultados para voc mesmo!
Para construir credibilidade e confiana,
ganhar novos clientes e atrair os melhores

talentos, voc precisa criar uma marca

memorvel. Uma que reflita a qualidade e
a capacidade da sua agncia em entregar
resultados para o cliente.

COMECE A TRABALHAR PARA

COMUNICAR OS ATRIBUTOS E O
POSICIONAMENTO DA SUA MARCA.

Investir em seu prprio marketing no

uma tarefa de curto prazo e nem com data
para terminar. Comunique e trabalhe para
promover sua prpria agncia at que isso se
torne algo orgnico e natural para sua equipe.
Se voc no consegue fazer isso com o
prprio ganha-po, o cliente desconfiar da
sua capacidade de fazer algo relevante com
o ganha-po dele.
Coloque suas energias na definio do que
sua empresa e o que ela no . Quando
voc consegue estabelecer isso, fica mais
fcil se comunicar com seus stakeholders e
atrair sua persona ideal.

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CONCLUSO
Esperamos que voc tenha gostado desse
e-book sobre os 9 desafios que esto
impedindo sua agncia de crescer.
Preparamos este contedo com muito
carinho, a partir de conversas com centenas
de agncias com as quais conversamos o
tempo todo aqui na Rock Content.
Identificou sua agncia em alguma das
situaes acima? No se desespere. Esses
erros podem ser evitados e deixados bem
longe do dia a dia da sua empresa.
Agora que voc j sabe um pouco mais
sobre os erros que est cometendo, fica mais
fcil arrumar a casa e colocar tudo em ordem.

O importante nunca deixar que esses

tropeos impeam sua agncia de crescer e
de se fortalecer no mercado. Aprenda com
os erros e com os acertos.
Se tiver mais alguma dvida, fique vontade
para nos perguntar. Espero que esse
contedo tenha sido til para voc.
Depois de aprender a superar esses 9
desafios, o que est impedindo sua agncia
de crescer agora?
Obrigado pela leitura e at a prxima :)

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Voc pode conferir todos os dados, tendncias e
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