INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION

UNIDAD TEPEPAN

PRAINCODERECI

Tecnicas y Habilidades de Ventas

3RM4
Torres Cabrera Luis Donaldo
05/10/2015

PRAINCODERECI: Es el acercamiento psicolgico e iniciacin de la

entrevista con la sugerencia de la oferta en forma tal que produzca una

imprescindible curiosidad. En la presentacin inicia toda la labor de

ventas y aqu es donde se logra la venta.
Muchos vendedores fracasan en la primera entrevista porque
psicolgicamente estn fuera y esto depende de ciertas situaciones que
debern considerarse en el desarrollo de la presentacin para lograr una
entrevista con xito.
PR =Presentacin.- Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el
prospecto estar pendiente y te prestara atencin. Presentar una buena
y distinguida imagen, de preferencia algn logo de l Ut, el cual te
distinga que eres un estudiando y que realizas esta venta con apoyo a la
institucin. Presentase con seguridad dando un saludo cordial y t
nombre que el cliente note tu inters por vender.
A =Atencin.- Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener
y mantener su atencin. Debemos de atraer la atencin al cliente con el
simple hecho de mencionarle que el precio econmico para poder ganar
un automvil del ao, mencionarle todos los beneficios que obtendra si
se lo gana y los beneficios que obtenemos si el compra un boleto.
IN =Inters.- Es la presentacin de los argumentos de ventas. Dar la
informacin concreta y concisa para no aburrir al cliente al contrario,
creer esa curiosidad y que confi que podr obtener el premio.
Siempre hablar con seguridad y no dar muchas vueltas, al grano y
directo a la venta.
CO =Conviccin.-Es la presentacin de pruebas, hechos y
demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.
Decir que ya es el 5to sorteo que se realiza y ha dado resultado, pues el
ganador a quedado satisfecho al igual que se da un mayor beneficio a la
Universidad. Que es una buena inversin que en el futuro podr ser
exitosa.
DE =Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones
del prospecto. As que ese sera el deseo que utilizaramos para
convencer a nuestro prospecto, ver sus necesidades de carece de un
auto y afirmarle que l ser el ganador. Medir su nivel de satisfaccin si
ese auto fuera de su propiedad, ver las comodidades que le ofrece.

RE =Resolucin.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstculos

CI =Cierre.- Es el momento de la adopcin de una decisin por parte del

prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores. La venta
estar cerrada.
LA PRESENTACIN Y LA EMPATA:
La simpata nos hace pensar en otra persona
La empata nos hace pensar como la otra persona
El vendedor con empata tiene sentido de las relaciones del cliente
y es capaz de captar los cambios mentales segn se van
representando.
El vendedor no podr ocuparse del cliente si esta ocupado en
problemas de su propio yo.
LA CONVICCIN ES EN UNA DEFINICIN GENRICA:
El acto de obligar con razones eficaces, a un cambio de opinin:
Y es tambin: El hecho de probar una cosa & modo tal, que
racionalmente no se la pueda negar.
A la conviccin puede llegarse a travs del raciocinio o de la persuasin.
Con el empleo del raciocinio se llega a la conviccin actuando sobre el
intelecto para convencer de adoptar una idea o hacer algo. Con
persuasin, se obra sobre la voluntad para inducir a creer o hacer algo.
El resultado final es el mismo, pero los medios para llegar al objetivo son
distintos y an pueden complementarse, usando ambos.
El hecho de convencer a travs del intelecto o de la voluntad es cuestin
de criterio, como lo es la eleccin del momento oportuno para emplear
el raciocinio o la persuasin, as como tambin el grado de presin y la
proporcionalidad entre los dos.
Entusiasmar sin convencer es peligroso. Una vez que el entusiasmo se
ha enfriado, como el prospecto no est convencido de los beneficios del
producto o servicio, ni persuadido de la conveniencia de su adquisicin,
se siente defraudado. De aqu surgen las cancelaciones y devoluciones.
Convencer sin entusiasmar es intil e improductivo, ya que el prospecto
puede estar convencido de la bondad del producto, pero no de la
conveniencia que tienen para l, y por lo tanto, de la conveniencia de su
adquisicin. El esfuerzo realizado es intil, ya que a pesar de la
conviccin, no se produce el cierre.
Los cuidados que se deben tener antes de la presentacin son:
Convencer al prospecto de la conveniencia de observar la
presentacin.

Fijar previamente el lugar, fecha y hora de la presentacin.

Conocer a fondo el producto a presentar.
Mantener el producto fuera de la vista del prospecto hasta el
momento mismo de la presentacin.

PASOS DE LA VENTA
PRPRESENTACIO
N

A-ATENCION

IN-INTERES

DE-DESEO

RERESOLUCION

CI-CIERRE

COCONVICCION