EJERCICIO

WILSON LUMBER COMPANY

Tras el rpido crecimiento de su negocio en aos

recientes, la Lumber Company prevea en la
primavera de 1985 un considerable incremento en sus
ventas. Pese a buenas utilidades, que eran retenidas
en su mayor parte en el negocio, la compaa haba
experimentado una insuficiencia de fondos, y se haba
visto obligada a aumentar sus emprstitos del
Sburban National Banka $173,000 en la primavera
de 1985. El prstamo mximo que estaba dispuesto a
hacerle a cualquier prestatario individual el Suburban
National era de $175,000, y la Willson haba podido
mantenerse dentro de este limite nicamente porque
dependa en gran medida del crdito comercial. El Sr.
Roger Willson, propietario de la Willson Lumber
Company, se encontraba, por tanto,
buscando
activamente por otro lado una nueva relacin bancaria
donde pudiera negociar un prstamo mas adecuado.
Recientemente
el
Sr.Willson
haba
conocidoal Sr. George Dodge, ejecutivo de un banco
ms grande, el Northrup National Bank Los dos
hombres tentativamente haban discutido la
posibilidad de que el Northrup le extendiera una lnea
de crdito a la Willson hasta por un monto mximo de
$325.000. El Sr. Willson pensaba que un prstamo de
tal magnitud mas que cubrira sus necesidades
previsibles, y estaba ansioso en obtener la flexibilidad
que le proporcionara la lnea de crdito. Despus de
dicha discusin, el Sr. Dodge dispuso que el
.

departamento de crdito del Northrup National Bank

investigara al Sr. Willson y su compaa.
La empresa haba sido establecida en 1975
como una asociacin por el Sr. Willson y su cuado,
el Sr. Henry Stark En 1982 el Sr. Willson compr la
parte del Sr. Stark por $75,000 e incorpor la firma.
El Sr Stark haba aceptado una letra por $75,000 que
venda en 1983, para darle tiempo al Sr. Willson de
concertar el financiamiento necesario para efectuar
este pago se obtuvieron por medio de una hipoteca de
$50,000 sobre los edificios de la compaa. Esta
hipoteca, negociada
Harvard Business School
9-286-122
Este caso ha sido preparado
para servir como base de
discusin en clase, ms bien
que como ilustracin del
manejo correcto o Incorrecto
de la gestin administrativa.
Traducido por el Dr. Antonio J.
Rodrguez del INCAE, 1992.
Derechos reservados (C) 1986
por the President and Fellows
of Harvard College.
DISTRIBUCION RESTRINGIDA.

(1)

a fines de 1982, devengaba Intereses del 14% y era

pagadera en abonos trimestrales a razn de $5,000
anuales durante los 10 aos siguientes.
El negocio estaba situado en un suburbio en
crecimiento de una dudad grande, en la zona sur de la
parte media occidental del pas La compaa posea
un terreno con acceso a un desvo de ferrocarril, en el
cual se haban construido dos edificios grandes para
almacenaje. Las operaciones de la compaa se
limitaban a la distribucin al por mayor de productos
de madera en la regin local. Los productos tpicos
comprendan madera laminada, molduras, marcos
para ventanas, y puertas. Normalmente se ofreca a
los clientes descuentos por cantidad y condiciones de
crdito por pago del Importe neto dentro de 30 das
sobre una cuenta abierta.
El volumen de ventas se haba incrementado
mayormente en base a una competencia exitosa de
precios, la cual era posible debido al control
cuidadoso de los gastos de operacin y a la compra en
cantidad de los materiales con descuentos apreciables.
Una gran parte de las molduras y de los productos
para ventanas y puertas, los cuales constituan
renglones importantes de ventas, se empleaban para
obras de reparacin. Cerca del 55% de las ventas se
haca en los seis meses entre marzo y agosto. No se
empleaban representantes de ventas, ya que los
pedidos se tomaban exclusivamente por telfono. Las
ventas anuales de $1.187,000 en 1982, $1.408.000en
1983,y $1.884,000 en 1984 arrojaron ganancias
despus de impuestos de $2l,000en1982,$24,000
enl983y$31,000 en 1984. Los estados de operacin
para los aos 1982 a 1984 inclusive, as como para el
trimestre que termina e131 de marzo de 1985, se dan
en el Anexo 1'.
El Sr. Willson era un individuo dinmico de
39 aos de edad que trabajaba largas horas en su
puesto. Le ayudaba un asistente quien, segn el
investigador del Northrup National Bank, "ha estado
haciendo y puede hacer as todo lo que hace el
Sr.Willson en la organizacin." Los dems empleados
ascendan a diez a comienzos de 1985,
de los cuales cinco laboraban en el patio y
manejaban comiones, y cinco ayudaban en la oficina.
Como
parte
de
la
acostumbrada
investigacin de potenciales prestatarios, el Northrup
National Bank circul indagaciones sobre el Sr.
Wllson a una cantidad de empresas que hacan
negocios con l. El gerente de una de las grandes
empresas proveedoras dela Willson , la Barker
Company, escribi en respuesta:
La operacin conservadora de su negocio
nos agrada. No ha malgastado su dinero en
inversiones desproporcionadas en planta Ha
mantenido sus gastos de operacin al nivel ms bajo

posible. Ejerce control personal sobre cada aspecto

de su negocio y posee un criterio slido y una
disposicin a trabajar ms duro que cualquier que yo
haya conocido jams. Esto, ms una personalidad
atrayente, le proporciona excelente rotacin; y basado
en mi experiencia personal vindolo trabajar s que
mantiene un estricto control sobre sus propios
crditos.
Todas las dems cartas comerciales recibidas
por el banco corroboraban las declaraciones citadas
arriba.
Adems de su negocio maderero, que era su
fuente principal de ingresos, el Sr.Willson posea
conjuntamente con su esposa derechos de propiedad
sobre su hogar. Cost $50,000 construir la casa en
1973, y fue hipotecada en $27,000. Tambin tena una
pliza de seguro de vida por $50,000 pagadera a la
Sra. Willson. La Sra. Willson independientemente
posea a medias una casa valorada en unos $40,000.
Aparte de esto, no contaban con inversiones
personales cuantiosas.
El banco prest especial atencin a la
posicin de endeudamiento y al coeficiente de
liquidez de la empresa. Tom nota del mercado
disponible en todo momento para los productos de la
compaa, as como del hecho de que las perspectivas
para las ventas eran favorables. El Investigador del
banco inform."..Se espera que las ventas alcancen
$2.500,000 en 1985,y puede que sobrepasen este
nivel si los precios de la madera suben
sustancialmente en el futuro cercano".Por otra
parte,sereconoca que una baja econmica general o
el regreso a las condiciones de crdito muy
restringido de 1981- 82, con la resultante escasez de
fondos para hipotecas residenciales, podran frenar la
tasa de incremento en las ventas. Sin embargo, las
ventas de la Willson estaban protegidas hasta cierto
grado de la fluctuacin en la construccin de
viviendas nuevas debido a la proporcin
relativamente alta de su negocio de reparaciones. Era
difcil hacer proyecciones a partir de 1985, pero las
perspectivas lucan buenas para un continuo
crecimiento en el volumen de negocios de la Willson
en el futuro previsible.
El banco tambin advirti el rpido
incremento en las cuentas y documentos por pagar de
la Willson en el pasado reciente, sobre todo en la
primavera de 1985. Las condiciones usuales de
compra en el ramo estipulaban un descuento del 2%
por pagos hechos dentro de 10 das de la fecha de
factura. Las cuentas vencan en 30 das al precio de
factura. pero los proveedores ordinariamente no se
oponan a que los pagos se atrasaran un poco a la
fecha de vencimiento. En los ltimos dos aos el Sr.
Willson haba aprovechado muy pocos descuentos

(2)

sobre compras por causa de la escasez de fondos

provocada por su compra de los intereses del Sr Stark
en el negocio y las inversiones adicionales en capital
de trabajo asociadas con el creciente volumen de
ventas de la compaa. Su crditocomercial se
encontraba demasiado extendido en la primavera de
1985, cuando el Sr. Willson se esforzaba por
mantener sus emprstitos bancarios dentro del lmite
de $175,000 impuesto por el Suburban National
Bank.
En el Anexo 2 se ofrecen los balances al 31
de diciembre de 1982 -84 y al 31 de marzo de 1985.
Las discusiones tentativas entre el Sr. Dodge
y el Sr. Wllson haban girado en tomo a una letra
rotativa a 90 das sin garanta que no sobrepasara la
suma de $325,000. No se haban resuelto los detalles
especficos del prstamo, pero el Sr. Dodge haba
explicado que el acuerdo de prstamo llevara los
convenios normales aplicables a tales prstamos.
Mencion como estipulaciones ilustrativas
la
imposicin de restricciones sobre emprstitos
adicionales, el mantenimiento del capital neto de
trabajo a un nivel acordado, la imposicin de
restricciones sobre inversiones adicionales en activos
fijos, y limitaciones sobre los retiros de fondos del
negocio por parte del Sr. Willson. Los intereses se
fijaran en una base de tipo flotante a 3 puntos
porcentuales por encima del tipo ms bajo cobrado
por el banco sobre prstamos a corto plazo. E' Sr.
Dodge indic que el inters inicial a pagarse seria
aproximadamente del 14% dadas las condiciones que
imperaban a comienzos de 1985.Ambos comprendan
tambin que el Sr. Willson terminara sus relaciones
crediticias con el Suburban National se llegaba aun
acuerdo de prstamo con el Northrup National Bank

(3)

WILLSON LUMBER COMPANY

ESTADOS OPERATIVOS PARA LOS AOS QUE TRMINAN EL 31 DE DICIEMBRE,

1982 A 1984 Y PARA EL TRIMESTRE QUE TERMINA EL 31 DE MARZO DE 1985
(CIFRAS EN MILES DE DLARES)

Ventas netas
Costo de ventas
Inventario Inicial
Compras
Inventario Final
Costo de Ventas
Utilidad Bruta

1982

1983

1984

$1.187

$ 1.408

$ 1.884

128
894
1.022
167
855
$ 332

228
1.428
1.656
292
1.364

292
462
754
389
365

$ 403

$137

297
9

360
14

Utilidades netas
antes de impuesto

26

$29

Utilidades netas

5
$21

$ 502*

167
1.066
1.223
228
1.005

Gastos de Operacin
Intereses

Provisin para
impuestos

Primer Trimestre 1985

520
460
23

$ 37
5

$ 24

122
7

$ 8
6

$ 31

2
$

En el primer trimestre de 1984, las ventas fueron de $ 408.000 y las utilidades netas fueron de $4.000.
Gastos de operacin incluyen para el Sr. Willson de $45.000 en 1982 $ 50.000 en 1983, $ 55,000 en 1984,
y $ 15,000 en el primer trimestre de 1985 El Sr. Willson tambin recibi algunos de los beneficios
comnmente disponibles a dueos de empresas privadas.
ANEXO 2
WILLSON LUMBER COMPANY

BALANCES AL 31 DE DICIEMBRE 1982-1984

Y AL 31 DE MARZO DE 1985
(CIFRAS EN MILES DE DLARES)
1982
Activo
Caja
Cta. por cobrar
netas
Inventario
Total de Activo
Circulante
Propiedad Neta
Total del Activo

1983

1984

PRIMER TRIMESTRE 1985

$41

$34

$29

$24

120
167

155
288

222
292

241
389

$328
90
$ 418

$417
98
$515

$543
110
$653

Pasivo y Capital
Documentos por
pagar
Banco
Documentos por
pagar
Sr. Stark
Documentos por
pagar
Comerciales
Cuentas por pagar
Gastos Acumulados
Deuda a Largo Plazo
Porcin actual
Total del Pasivo
Circulante
Deuda a Largo
Plazo
Total del Pasivo
Capital
Total Pasivo y
Capital

$102

$654
113
$ 767

$163

$173

75

87
17

134
21

179
27

110
170
25

$184

$262

$374

45
$229
189

40
$302
213

35
$409
244

$418

$515

$653

$483
34
$517
250
$767

PREGUNTAS DE REPASO
1.Cul es el problema? (Desde la perspectiva del seor Wilson y desde la
perspectiva del Banco - Nothrup National Bank)
2.-

Cules son las principales caractersticas de la Empresa?

3.Cul es la situacin financiera actual de la Empresa? (Calcule e interprete las

razones financieras que considere relevantes).

4.Por qu el Seor Lumber tiene que prestar dinero para apoyar las actividades
de este negocio rentable? (Elabore un Estado de flujo dse efectivo).
5.Est usted de acuerdo con el monto de prstamo estimado por el Seor
WiIlson?
6.-

Qu recomienda al Seor Willson?