Es el lugar fsico o rea geogrfica en donde se va a distribuir, promocionar y vender cierto producto o
servicio, la cual es formada por una cadena distributiva por la que estos llegan al consumidor, es decir, del
fabricante a los distintos tipos de establecimientos en donde pueden ser adquiridos, donde su principal
variable son los canales de distribucin.
Canales de Distribucin
Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en las transferencias de derechos de un
producto al paso de ste del productor al consumidor o usuario de negocio final.
Es importante llevar el producto o servicio a los lugares en los que ser vendido, como mayoristas, medio
mayorista, tiendas de autoservicio, departamentales y detallistas para llegar al usuario, localizar los puntos
estratgicos de distribucin para que los productos sean identificados y consumidos y as "lograr el alcance
deseado de la compaa en el mercado".
La seleccin de los canales de distribucin tiene que valorar unos factores fundamentales:
1. El lugar de venta del producto afecta a la imagen de la marca. Este concepto es fundamental y
es preciso tenerlo siempre presente. Si vendemos el producto en tiendas exclusivas, selectas y
caras, nuestro producto se beneficia de esa imagen. Por ejemplo la empresa Pepsi en Espaa
hace algunos aos distribua su bebida en muchos bares sucios y de poca categora, y las botellas
tardaban en venderse por lo cual solan presentarse al consumidor sucias y con las etiquetas
estropeadas. Esto deterioraba sensiblemente la imagen de la marca. Otro ejemplo es como la
empresa BIC triunf vendiendo bolgrafos de usar y tirar, encendedores y maquinillas de afeitar,
pero fracas tratando de vender perfumes baratos en los supermercado.
2. Existen canales de distribucin incompatibles. En ocasiones no podemos emplear a la vez dos
canales competidores. Uno de los canales no permite que los productos se vendan en el canal
competidor. Por ejemplo las perfumeras selectas no quieren que los productos que venden se
vendan tambin en los grades hipermercados que venden a bajo precio. Por ejemplo un peridico
trataba de incrementar sus ventas vendiendo sus peridicos a la vez en los kioscos y en las
gasolineras. La asociacin de propietarios de kioscos le comunic al peridico que si vendan en
las gasolineras los Kioscos no venderan ese peridico.
3. Los mrgenes comerciales de los distintos canales son muy diferentes. Por ejemplo Coca Cola
gana mucho ms vendiendo en mquinas automticas que en supermercados. Las pruebas de
mercado han confirmado que pueden incrementar las ventas sustancialmente incrementando el
nmero de mquinas. Por lo tanto estn invirtiendo en expendedores automticos de latas. La
competencia con Pepsi Cola por los contratos de las grandes cadenas de restaurantes estn
disminuyendo los mrgenes de este canal de distribucin.
Las barreras de entrada son diferentes. Es decir los recursos necesarios y los costes son muy
distintos dependiendo del canal que seleccionemos. Por ejemplo ciertos canales exigen una gran
plantilla de vendedores motivados y formados, as como fuertes inversiones en promociones y
publicidad.
En funcin del nmero de tiendas en las que decidimos colocar nuestro producto tenemos tres
estrategias de cobertura fundamentales. Podemos considerar tres alternativas en funcin del
nmero de establecimientos de venta que utilizamos en cada zona:
A) Estrategia de distribucin intensiva
B) Estrategia selectiva
C) Estrategia de distribucin exclusiva
A continuacin analizamos las tres estrategias fundamentales de cobertura, que nos van a
determinar muchos de los aspectos de gestin y costes de la empresa.
Distribucin selectiva
En la distribucin selectiva seleccionamos los mejores puntos de venta para el producto en cada
zona. Por ejemplo en una zona existen 100 perfumeras pero slo venderemos nuestro perfume en
las 20 mejores.
Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por
ejemplo si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo a nuestro perfume ser mas
sencillo estando presente en las mejores perfumeras
Supone un buen argumento de ventas cuando tratamos de introducir el producto en las tiendas.
Podemos decirles a las mejores perfumeras que han sido seleccionadas para tener un producto
que no tendrn las de menor categora.
La distribucin selectiva supone unos costes de distribucin mucho menores. Al elegir los puntos
de venta, tengo un menor nmero que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste
enviarles el producto.
Naturalmente con esta estrategia renunciamos a muchos puntos de venta y a una parte de las
ventas. En principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros costes
derivados de las menores ventas. Pero como dice el refrn el que mucho abarca poco aprieta y en
numerosos casos la estrategia triunfadora es centrarse en donde somos ms fuertes y renunciar a
parte del mercado. Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresa
hacia un mercado muy concreto, para ser ms fuertes en una parte del mercado, en vez de dbiles
en todas.
Estrategias de Distribucin
Tipos de Tiendas
Tienda de
Departamento
Almacn de
Descuento
Ancho y
Profundidad del
surtido
Tiendas de Lneas
Limitadas
Los tipos
Varan segn el tipo
tradicionales evitan la
competencia en
precios; los ms
nuevos insisten en los
precios bajos.
Tienda de
Especialidades
Detallista a precios
rebajados
Tienda eliminadoras
categoras
Supermercados
Estrecho Profundo
Muy estrecho
Profundo
Estrecho Profundo
Estrecho muy
Profundo
Ancho Profundo
Tienda de
Conveniencia
Estrecho, Poco
profunda
Precios Altos
Asociacin de
almacenes
Hipermercados
Pocos
http://www.monografias.com/trabajos81/cuatro-p-marketing/cuatro-p-marketing2.shtml#ixzz2wvSVR5P0
http://www.buenastareas.com/ensayos/Distribucion-o-Plaza-DelProducto/4152185.html
http://www.slideshare.net/EddyLajara/plaza-o-distribucion-marketing?
qid=603c1d49-92a0-4add-a455-d1775cf9f99d&v=qf1&b=&from_search=1
http://mktplanjc.blogspot.com/2009/03/estrategia-de-plaza-distribucion.html
http://unitecupvlogistica2010wahm.wordpress.com/2010/06/30/importancia-dela-cadena-de-suministros/