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1 Lima, lunes 14 de diciembre del 2015

la entrevista A: Gonzalo Camargo/ Gerente de Desarrollo de Negocio del BBVA Continental

Vamos a cambiar
la manera de hacer
banca en el per
alessandro currarino

--Cmo enfrentarn el tema

de transparencia de la
informacin, que es uno de
los que ms se le cuestiona al
sistema financiero?

Ah entra la alianza que tenemos con Yaqua, la empresa sin fines de lucro que
dona sus utilidades para financiar proyectos de agua
potable en las zonas ms
pobres del pas. Vamos a regalar un six-pack de agua
mineral a todos los clientes
que contraten combos con
nosotros. Con el costo de
esas botellas, que asume el
banco, financiaremos una
red de agua potable a los
pobladores de la comunidad de El Suro - El Verde, en
Cajamarca. Eventualmente, hemos puesto un cajero
que da agua en esa comunidad.
--Y cmo se relaciona con el
tema de informacin?

Con Yaqua queremos tangibilizar nuestro compromiso de transparencia, claridad y responsabilidad.

Vamos a ser como el agua
con el cliente, por ello he-

importante. Para el ejecutivo, los combos son la estrategia ms rentable, tanto para los clientes como para los bancos.
nicols
castillo a.
periodista

onvencidos
de que su estrategia de
vender productos financieros
en combos funcionar a la
perfeccin, el BBVA Continental acaba de cambiar
su modelo de colocacin.
Su gerente de Desarrollo de
Negocio Gonzalo Camargo,
explica al detalle los pasos
que seguirn para no fracasar con su nuevo esquema.
--Cul es la nueva estrategia

en el segmento de personas
del BBVA Continental?

Vamos a cambiar la manera de hacer banca en el pas.

Orientaremos al cliente a
comprar todos sus productos en una misma entidad,
la de su preferencia, porque
es lo mejor para l; y si los
contrata con nosotros, adems de la ventaja de comprar en combo les daremos
beneficios adicionales.
--Por qu es mejor contratar
todos los productos con una
misma entidad?

Un cliente bancarizado en
el Per tiene, en promedio, 3,5 productos bancarios con tres bancos a la

vez, es decir, uno en cada

banco, y eso es ineficiente para el cliente por todos
los costos que tiene que
asumir y, sobre todo, por
la prdida de capacidad
de negociacin. La capacidad de ese cliente de obtener beneficios por contratar esos 3,5 productos
en un solo banco es mayor
que contratar los productos por separado.
--Como los agruparn?

Hasta el momento hemos

lanzado tres paquetes de
tres productos cada uno y
antes de fin de ao lanzaremos dos ms. Ms del 60%
de clientes de la banca ya

tiene estos productos, con

lo cual, solo estamos hablando de que le saquen
provecho.
--No todos los productos de
la banca son parejos, cmo
harn para que el cliente
se sienta atrado por sus
productos?

Yo soy el primero en decirle a los clientes si la competencia tiene un producto

mejor que nuestro banco,
contrtelo, porque la idea
es que est contento con lo
que tiene. Si quiero vender
mis productos en combos,
tienen que ser competitivos.
Y es lo que le exijo a mi equipo para que esto funcione.

Los bancos vemos

la rentabilidad
sobre cada
producto, pero bajo
la estrategia de
combos ya no ser
as, ms bien ser
por la rentabilidad
que nos genere un
cliente.

entrevistado
Estudios. Doctor en
Economa por la PUCP y
maestra en Economa
y Finanzas, en el Centro
de Estudios Monetarios
y Financieros (CEMFI
Banco de Espaa).
Experiencia. Fue gerente
de Inversiones de AFP
Provida (Chile) y de AFP
Horizonte.

mos capacitado a ms de
800 gestores de plataforma del banco sobre empata con el cliente. Vamos a
informar lo positivo de los
productos, todos los costos
que involucran y responderemos todas las preguntas
de los usuarios.
--Cules son las expectativas
de los retornos?

Normalmente, los bancos

vemos la rentabilidad sobre cada producto financiero, pero bajo la estrategia
de combos ya no ser as,
sino por la rentabilidad que
nos genere un cliente. En el
Per hay mucho dinero en
la mesa que ni los clientes
ni los bancos estn capitalizando y es, precisamente,
por tener varios productos
en diferentes bancos.
--Pero este nuevo esquema,
les demandar una inversin
importante.

El beneficio de dar 20%

ms de millas en los combos le cuesta al banco, y por
eso este nuevo esquema
significa una inversin importante para nosotros. Pero, nuestro gerente financiero lo aprueba porque
est demostrado que, si el
cliente tiene ms productos con un mismo banco, se
queda ms tiempo con este.
Entonces, esa rentabilidad
que ganar en el futuro la
traigo a valor presente para
financiar esto.
--Cuntos combos esperan
vender?

Actualmente, vendemos
2.500 combos al mes y
tenemos previsto ofrecer unos 12.000 al mes el
prximo ao.
--Cuntos prevn lanzar el
prximo ao?

La primera meta que nos

hemos trazado para este y
el prximo ao es llegar a
ofrecer entre ocho o nueve
paquetes de este esquema.
Sin embargo, pasaremos a
vender infinitos combos,
porque de lo que se trata es
empoderar al cliente para
que este pueda escoger los
productos de acuerdo con
sus necesidades.