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Auf Messen und

Ausstellungen Neukunden
gewinnen
Karlheinz Pflug

Karlheinz Pflug

Auf Messen und Ausstellungen


Neukunden gewinnen

Auf Messen und Ausstellungen Neukunden gewinnen


2011 Karlheinz Pflug & Ventus Publishing ApS
ISBN 978-87-7681-927-9

Auf Messen und Ausstellungen Neukunden gewinnen

Inhalt

Inhalt
1

Messen und Ausstellungen

1.1

Das Verhalten der Besucher auf Messen ist paradox

1.2

Das Verhalten der Aussteller ist paradox

2 Ziele und Einstellungen machen den Unterschied

10

2.1

Was wollen Sie auf der Messe erreichen?

12

2.2

Neukunden oder Bestandskunden

13

3 Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

14

3.1

Was schreckt Messebesucher ab?

14

3.2

Die Motivation fr den Messebesuch

16

3.3

Was zieht Besucher auf Ihren Stand?

18

3.4

Kann ich Ihnen helfen?

19

3.5

Wann den Besucher ansprechen?

20

3.6

Wie den Besucher ansprechen?

20

3.7

Wie viele Gesprche pro Tag?

21

3.9

Selektion

21

3.10

Besucher mit Termin

25

4 Prsentation von Leistungen und Produkten

26

4.1

26

Analyse des Informationsbedarfs

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Inhalt

4.2

berzeugend wirken

29

4.3

unvergesslich prsentieren

32

4.4

Qualifizierte Gesprchsnotiz

34

4.5

Vereinbarungen fr weiteres Vorgehen

34

4.6

Weiterreichen von Besuchern

35

4.7

berfllter Stand, Besucherstau

35

4. 8

Was tun bei leerem Stand?

36

4.9

Erscheinungsbild

36

4.10

Scheinbare Banalitten

37

4.11

Messerabatt

37

4.12

Werbematerial, Achtung Informationsdichte

37

Auswahl des Standpersonals

38

5.1

Arbeitsteilung

38

5.2

Warum ein Messetraining sinnvoll ist

39

Weitere Informationsquellen

41

6.1

Bcher / Downloads zur Planung und Vorbereitung

41

6.2

Messekalender

41

6.3 Verbnde

41

42

Karlheinz Pflug

Auf Messen und Ausstellungen Neukunden gewinnen

An dieser Stelle sage ich Vielen Dank an alle Teilnehmer meiner Seminare, die mich ermutigt haben, einen Teil der
Seminarinhalte zu Papier zu bringen.
Dieses Buch kann natrlich kein Seminar ersetzen aber es dient als Gedankensttze fr bisherige Seminarteilnehmer und
mglicherweise auch als Anregung fr zuknftige.

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Messen und Ausstellungen

1 Messen und Ausstellungen


Nirgendwo im Marktgeschehen finden sich so viele Anbieter und damit auch Wettbewerber und selten so viele Interessenten
und potenzielle Kunden wie auf einer Messe, Gewerbeausstellung oder Leistungsschau.
Nirgendwo sonst ist die Ballung so vieler Produkte und Anbieter so nah beisammen und deshalb so scheinbar leicht
vergleichbar. Die Informationsdichte ist enorm hoch und jeder Aussteller ist bestrebt, bei den jeweiligen Standbesuchern
bestmglich in Erinnerung zu bleiben so sollte es jedenfalls sein.
In den letzten Jahrzehnten hat sich das gesamte Marktgeschehen drastisch verndert durch Globalisierung und zustzliche
Kommunikationsmedien. Im Internet oder per PDF sind Informationen sekundenschnell rund um den Globus bequem
verfgbar und vergleichbar. Wozu ist es denn dann immer noch sinnvoll, auf Messen auszustellen oder Messen zu besuchen?
Das durchschnittliche Messebudget der Aussteller auf deutschen Fachmessen lag 2010 bei ca. 400000 Euro. Wozu all
dieser Aufwand, Kosten und Reisezeiten?
Laut Untersuchungen der AUMA, dem Spitzenverband der deutschen Messewirtschaft sind Messen nach wie vor fr die
ausstellende und besuchende Wirtschaft das Marketinginstrument Nr.1. Der Messeplatz Deutschland steht mit seinen
internationalen Veranstaltungen weltweit an der Spitze.
Tendenziell kommen weniger Besucher zur Fachmesse, doch der Anteil der Entscheider, die mit einer klaren Zielvorstellung
und Erwartung die Messen besuchen, sind hher als vor einem Jahrzehnt. Sie haben heute klare Erwartungen an Aussteller
im Gegensatz zu reinen Informationssammlern oder Schaulustigen. Die wenigsten Messebesucher auf Fachmessen
lassen sich von Ausstellern durch Events motivieren, den Messestand zu betreten, sie sind meist vorbereitet auf einen
durchgeplanten Messebesuch.
Die Hauptbeweggrnde fr den Besuch einer Messe sind Informationsbeschaffung und persnliche Kontakte.
Der Wunsch, sich einen Eindruck zu verschaffen von Unternehmen und deren Mitarbeitern ist ebenso gro wie das
Interesse an neuen Produkten und Dienstleistungen.

Je hher die Investitionssummen sind, umso bedeutender wird die Auswahl der Menschen, bei denen man diese Investition
ttigt. Dies bedeutet die persnliche Einschtzung aller infrage kommenden Mitarbeiter eines Lieferanten. Jeder Mitarbeiter
auf dem Stand ist deshalb mit ausgestellt.
Nur wenn die Chemie stimmt und wo Vertrauen entsteht, knnen groe Geschfte reifen.
Deshalb spielen gerade auf Messen und Ausstellungen nicht nur die Standgestaltung und ausgestellte Produkte sondern das
Auftreten und die Verhaltensweisen aller Mitarbeiter am Stand die nahezu alles entscheidende Rolle. Um dieses Auftreten
und Verhalten geht es in diesem Buch.

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Messen und Ausstellungen

Ihr Messestand ist die Bhne, Ihre Produkte sind die Hauptdarsteller, doch Ihre Mitarbeiter sind das
Entscheidungskriterium fr den Messebesucher.
Geradezu erschreckende Ergebnisse brachten Beobachtungen vor allem auf Investitionsgtermessen.
Bis zu 70 Prozent der Besucher werden gar nicht angesprochen.
80 Prozent der Verkufer beenden das Gesprch, wenn sich der Besucher abweisend verhlt.
Aus einer Broschre der AUMA 2010

Die Informationen in diesem Buch sind gleichermaen auch fr hausinterne Messen und Verkaufsausstellungen oder
Roadshows hilfreich.
(Roadshows sind unternehmensinterne Messen oder Ausstellungen an verschiedenen Orten durchgefhrt, z. B. in Hotels.)

1.1 Das Verhalten der Besucher auf Messen ist paradox


Sie nehmen teilweise lange Anfahrten, manchmal auch aus fernen Lndern in Kauf, zahlen meist zu Messezeiten berhhte
bernachtungspreise, verzichten auf produktive Arbeitszeit, Kaufen ein Ticket (manche bekommen es geschenkt), dies
alles, um vermutlich Informationen fr sich, ihren Chef oder fr ihre Entscheidung und Auswahl zu sammeln. Diese
Besucher kommen zu einem Stand, schauen sich ganz interessiert ein Produkt an, wenn jetzt ein Berater / Verkufer
kommt, knnten sie alle Informationen bekommen. Was macht der Besucher stattdessen? Er sagt: Ich schau nur mal,
und rennt davon.

1.2 Das Verhalten der Aussteller ist paradox


Sechs Mitarbeiter des Ausstellers sind am Messestand zu sehen. Sie stehen in einer groen Gruppe zusammen und
diskutieren. Sie diskutieren, welcher Firmenwagen besser ist. Sie tun dies auf dem Messestand zur Messezeit. Ich stehe
direkt daneben und lausche eine Weile. Dann spreche ich die Herren an, dass ich Interesse an einem ihrer Produkte habe.
Sie rufen einen weiteren jungen Mann, der sich um den Kunden (sie nannten mich tatschlich bereits Kunden) kmmern
soll. Der junge Mann kmmerte sich, er war sehr nett. Doch er hatte von diesem Produkt nicht die geringste Ahnung. Er
ging zu der Gruppe der diskutierenden Herren und bat um Hilfe. Einer der Herren sagte: Ich komme gleich. Auf gleich
wollte ich nicht warten. Ich sagte dem jungen Mann, dass ich dieses Produkt gerne kaufen wrde aber keinesfalls von
diesem Unternehmen. Keine Reaktion. (Geschehen im Oktober 2011)
Wozu gehen Aussteller wirklich zur Messe? Wollen sie wirklich Kunden gewinnen und wenn ja, warum bereiten sie sich
nicht besser darauf vor?

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Messen und Ausstellungen

Abb1. Wenn Standpersonal nicht einladend wirkt, wie soll es Besucher motivieren?
Die beiden einzigen Mitarbeiter an diesem Stand beschftigen sich Handy und Zeitschrift.

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Ziele und Einstellungen

machen den Unterschie

2 Ziele und Einstellungen machen


den Unterschied
Den Unterschied in Einstellung und Zielen mchte ich an drei Beispielen aufzeigen.

Beispiel 1
Als Schler besserte ich mein Taschengeld auf, indem ich in einem Geschfte fr Gartenbedarf aushalf. Bei der ersten
Gewerbeschau, die ich so bewusst erlebte, entschied sich der Inhaber, Herr Wibbels, dort Schnittblumen zu verkaufen.
Er hatte extra eine grere Menge an Blumen bestellt, fr die Gewerbeschau einen Stand organisiert und verkaufte dort
nahezu alle mitgebrachten Blumen. Herr Wibbels war sehr zufrieden.
Zwei Jahre spter jobbte ich in ebenfalls wieder in einer Gartenbedarfs-Handlung. Wieder stand eine Gewerbeschau an. Ich
fragte den Inhaber, Herrn Graf, ob er dort auch Blumen verkaufen werde. Er sagte: Wenn wir dort Blumen verkaufen, haben
wir keine Zeit, uns um die wirklich wichtigen Besucher zu kmmern. Er baute auf dem Stand Blumenerde, Rasenmher,
einzelne Gehlze und Stauden, Schilfmatten und vieles mehr auf, um zu zeigen, welches Produktspektrum er anbietet.
Ich durfte an diesem Samstag und Sonntag dem Mitarbeiter von Herrn Graf helfen, Rasenmher zu prsentieren. Es
waren etwa 15 verschiedene Mher und andere Gerte zur Rasenbearbeitung ausgestellt. Neuheit war ein Flymo ein
Mher ohne Rder, der ber dem Boden schwebte. Mit sehr vielen Menschen hatten wir gesprochen, und immer wenn
eine Gruppe von Interessenten sich gesammelt hatte, wurde ein Mher vorgefhrt.
In den zwei Tagen hatten wir 27 Bestellungen fr Rasenmher und einige andere Gerte, sowie ber 30 Termine um
Rasenmher in den jeweiligen Grten der Interessenten vorzufhren. Auch die anderen Mitarbeiter der Firma Graf hatte
reichlich Bestellungen fr Torf, Pflanzen, Bume, Dnger und vieles mehr. Der Umsatz war ein Vielfaches, dessen, was
zwei Jahre vorher Herr Wibbels erzielt hatte. Von allen Interessenten hatte Herr Graf Anschrift und Telefonnummer
aufgeschrieben, damit er sie spter mit Informationen und Werbung versorgen konnte. Am Stand selbst wurde erst eine
Stunde vor Ausstellungsende direkt verkauft, auf alle ausgestellte Ware gab es 10% Rabatt. Viele Besucher kamen nochmals
zum Stand, um ein Schnppchen zu machen.

Beispiel 2
Um fr das neu gegrndete Yachtchartergeschft meiner Frau Chartergste zu gewinnen, hatten wir einen Stand auf der
Bootsmesse BOOT in Dsseldorf.

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Ziele und Einstellungen

machen den Unterschie

Konkretes Ziel war, bis zum Messeende nach neun Tagen Chartergste fr die gesamte Saison mit 32 Wochen zu
gewinnen, also auszubuchen. Bekannte von uns, die ebenfalls auf der BOOT ausstellten und Wettbewerber, mit denen
wir beim Aufbau des Standes in Gesprch kamen meinten, wir sollten uns dies abschminken, unser Ziel sei unrealistisch.
Nur wenige Besucher wrden auf der Messe buchen. Mann knne sich dort zwar bekannt machen aber die Buchungen
kmen dann erst in den Monaten danach. Genau so sah es bei denen, die uns dies gesagt hatten bei Messeende auch aus
10-30% Buchungen.
Wir waren, obwohl wir nicht die grte oder interessanteste Yacht hatten und obwohl wir uns preislich am oberen Ende
ansiedelten, am achten Tag der Messe voll ausgebucht. Ebenso war es auch in den vier Folgejahren. Die Teilnehmer meiner
Seminare wissen, wie wir es schafften, so viel erfolgreicher zu sein. Es hat mit dem angepeilten Ziel, der Einstellung und
dem Fokus auf die richtigen Besucher zu tun.

Beispiel 3
Meine erste Stelle nach dem Studium fhrte mich zu dem damals grten Elektronik-Grohndler in Deutschland. Ich
war fr das Produkt-Marketing von integrierten Schaltkreisen (ICs) zustndig.

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Ziele und Einstellungen

machen den Unterschie

Drei Monate nach meinem Berufsstart durfte ich mit zur ELECTRONICA in Mnchen. Auf die Frage, was ich auf dem
Stand tun solle und was das Ziel der Messebeteiligung sei, meinte mein Abteilungsleiter: Wir stellen dort aus, weil wir
Prsenz zeigen mssen. Schau Dich dort einfach mal um. Ich nahm in wrtlich, so wie wohl alle meine Kollegen. Die
Auendienstler waren selten auf dem groen und imposanten Stand anzutreffen, eher mit oder ohne Kunden an irgendeiner
Bar. Die Besucher kamen, nahmen Werbegeschenke, Knabberzeug und hin und wieder Prospekte mit und das war`s.
Zwei Jahre spter war ich als Regionalverkaufsleiter fr Prozessrechnersysteme verantwortlich, organisierte Messen
und Roadshows. Bei den Roadshows hatten wir regen Zulauf, da wir einige Kunden von uns gebeten hatten, Vortrge
zu Anwendungsbeispielen zu halten, aus denen andere eingeladene Interessenten und Kunden lernen konnten. Ganz
nebenbei wurden die Produkte vorgestellt. Auf der Messe packten wir eine Prozessorplatine (Innenteil eines Computers)
in ein Aquarium und eines in ein geheiztes Terrarium um zu zeigen, fr welch extreme Umweltbedingungen unserer
Produkte konzipiert waren. Dies lockte viele erstaunte Besucher an, erweckte sehr viel Aufmerksamkeit und gab Anlass
zu Gesprchen, Beratungen und Kontakten zu neuen Kunden.
Die gesetzten Ziel bestimmen, wie viel maximal auf der Messe erreicht wird.

2.1 Was wollen Sie auf der Messe erreichen?


Wenn Sie dies formulieren mit Wir mssen uns prsentieren oder Es gehrt dazu, dass wir dabei sind dann brauchen
sie sich nicht zu wundern, wenn dies auch schon alles ist, was die Mitarbeiter sind: mehr oder weniger prsent, mehr
nicht. Mchten Sie auf der Messe nur dabei sein, Bestandskunden bewirten und Visitenkarten sammeln oder
mchten Sie auch Neukunden, Anbahnungen und Auftrge? Der Erfolg auf der Messe und hngt in erster Linie von den
Mitarbeitern auf dem Stand, ihrer Einstellung und Vorbereitung und vor allem von den gesetzten Zielen ab. Ein noch
so reprsentativer Stand nutzt nichts, wenn das Standpersonal nicht das bestmgliche aus den Besuchern herausholt.
Manchmal werden Besucher beraten, die keinerlei Bedarf haben oder die Prsentation erfolgt wie im Alltagsgeschft und
ist damit bereits auf dem nchsten Messestand vergessen. Ein Berg von Visitenkarten und Adressen zeugt bestenfalls von
der so erfolgreichen Messeprsenz.
Um das Team zu aktivieren und motivieren sollten Sie Ziel formulieren wie:
Vorstellung des Unternehmens
Steigerung des Images
Prsentation einer (neuen) Produktlinie
Neue Anwender-Zielgruppe finden bzw. erffnen
Saisonaler Verkauf (bei Ordermessen)
Verkauf und Bestellungen, (bei Publikumsmessen)
Anbahnung und Terminvereinbarungen
Abschlsse von Auftrgen (im BtoB-Bereich eher selten)
Kontakte zu Neukunden
Beschaffung von Marktinformationen / Besucherbefragung
Hndlernetz aufbauen
Festigung der Beziehung zum bisherigen Kundenstamm

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Ziele und Einstellungen

machen den Unterschie

Dann sollten Sie diese Ziele allen beteiligten Personen mitteilen, quantifizieren und damit berprfbar machen.
5 Neukontakte je Mitarbeiter
3 konkrete Auftragsanbahnungen
25 Terminvereinbarungen oder hnlich
Das Standteam kennt dann die Messlatte und wei, worauf es hinarbeitet. Achtung - die Ziele sollten realistisch und
erreichbar sein, sonst wirken sie demotivierend. Eine in Aussicht gestellte Belohnung bei Erreichen der Ziele wirkt Wunder !

2.2 Neukunden oder Bestandskunden


Nicht alle Ziele sind fr alle Messen realistisch. Neukundengewinnung und Betreuung von Bestandskunden passen nicht
immer unter einen Hut. Stammkunden sind auf der Messe nur dann sinnvoll, wenn Sie nur dort etwas vorstellen knnen,
was Sie bei einem Kundenbesuch nicht knnen.
Durchgngig blich ist es zwar auch im Investitionsgterbereich, Kunden zur Messe einzuladen. Sie sollten jedoch prfen,
ob dies wirklich sinnvoll ist. Einem guten Kunden mssen Sie einiges der wertvollen Messezeit opfern in einer meist
hektischen Atmosphre, Zeit die Sie verlieren, um neue Kunden zu gewinnen. Dies hlt von den wirklichen Chancen ab.
Wird dieser Kunde Ihnen Auftrge auf der Messe erteilen, die Sie sonst nicht bekommen?Ist ein Abendessen mit ihm in
einem gepflegten Restaurant (bei Bercksichtigung der Messekosten) nicht vielleicht sogar gnstiger und ich kann mich
dann voll und ganz auf ihn konzentrieren?
Eine Einladung zur Messe, mglichst noch mit Freikarte fhrt unweigerlich dazu, dass sich ihr Kunde auch auf den
Stnder Ihrer Wettbewerber informiert.
Nicht zu verwechseln ist dies mit Publikumsmessen und Ausstellungen, die besucht werden, in der Absicht zu kaufen
oder zu buchen insbesondere im Touristik- und Endkundenbereich.
Eine Messe bietet sich hervorragend an dazu
1. Gnzlich neue Kunden zu gewinnen, wobei neue Kunden meistens bereits Kunden eines
Wettbewerbers sind.
2. Verlorene Kunden, als solche die zwischenzeitlich zu einem Wettbewerber abgewandert
sind wieder als Kunde zu gewinnen.
3. Neue Unternehmen, Produkte, Dienstleistungen, Konzepte einer breiten ffentlichkeit
vorzustellen.

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Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

3 Warum kommen die Besucher


oder auch nicht?
3.1 Was schreckt Messebesucher ab?
Selbstverstndlich ist alles zu vermeiden, was Besucher davon abhlt, auf Ihren Stand zu kommen. Ein offener Stand
wirkt empfangsbereiter als eine Kette vor dem Eingang mit Trsteher das gibt es wirklich! Achten Sie bei der Gestaltung
des Standes auch darauf, dass keine sonstigen Hrden den Weg zum Stand erschweren, dies knnen Stufen aber auch
farbliche Unterschiede des Fubodens sein, wie ein Kunde von mir deutlich beobachtet hat. Ein roter Teppichboden
schreckte die Besucher geradezu ab.
Morgens zu Messebeginn ist oftmals zu beobachten, dass Stnde noch unbesetzt sind und gegen Abend eher, dass das
Standpersonal gelangweilt, ghnend, mit den Hnde in den Taschen auf dem Stand herumhngt.

Abb. 2 / 3 Mitarbeiter wie Wachposten an der Strandgrenze Diese Position ldt nicht zum Besuch des Standes ein

Mir ist es schon passiert, dass ich als Besucher schlichtweg von den ausstellenden Personen ignoriert wurde und einmal
bin ich auf einen Menschen, der ganz offensichtlich zum Stand gehrte zugegangen. Er drehte sich um und ging weg. So
schrecklich sehe ich wirklich nicht aus, dass solch eine Reaktion zu erwarten war.
Wenn sich Verkufer/Berater gleich zu mehreren auf einen Besucher strzen, kann es passieren, dass dieser fluchtartig
den Stand verlsst. Gerade technisch orientierte Besucher sind eher sensibel und kontaktscheu oder frchten, bequatscht
und ber den Tisch gezogen zu werden.
Gemtlich plauderndes Grppchen, telefonierendes Standpersonal oder Menschen, die herumsitzen und Zeitung lesen
zeigen deutlich Desinteresse und verhindern, dass Besucher Lust haben, auf den Stand zu kommen.

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Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

Abb. 4 bermacht von Standpersonal


Die Mitarbeiter auf diesem Stand sind durch ihre Kleidung sehr gut von den Besuchern zu unterscheiden.
Doch zu viel Mitarbeiter auf einem wenig besuchten Stand wirken wie eine bermacht.

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Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

Mitarbeiter, die wenig Erfahrung im persnlichen Umgang mit Kunden oder fremden Menschen haben, sind auf der
Messe sichtlich nervs, schleichen unsicher um die Besucher herum oder setzen ein festgefrorenes Grinsen auf. Dies zeigt
weder Kompetenz, noch ldt es zum Gesprch ein.

Abb. 5 Ordnung und Sauberkeit.


Dies ist keine Kneipe, sondern der Tisch eines Messestandes.

Unordnung, Schmutz, Rnder von Kaffeetassen auf dem Tisch oder gar das Pausenbrot vertilgende Mitarbeiter verhindern,
dass sich der Besucher auf Ihrem Stand wohlfhlt. Entweder kommt er gar nicht erst zu Ihnen oder verlsst Ihren Stand
schnell wieder mit einem bleibenden Eindruck im Gedchtnis.

3.2 Die Motivation fr den Messebesuch


Haben Sie sich schon Gedanken gemacht, warum Menschen weite Anreisen, bernachtungskosten und Eintrittsgelder
bezahlen, um auf eine Messe zu gehen. Heutzutage gibt es doch viele andere Mglichkeiten der Informationsbeschaffung
und der Kommunikation. Im Internet wre alles doch viel einfacher- oder nicht? Ob Preisvergleiche oder sachliche
Informationen, vieles ist anderweitig viel schneller und einfacher zu beschaffen als auf einer Messe.
Hier ein paar Ziele, die Besucher von Fachmessen gegenber der AUMA genannt haben. Sie liefern Ihnen, dem Aussteller
Anhaltspunkte fr die Planung und Einschtzung.
Besucherziele sind:
Marktberblick auch ber benachbarte Fachbereiche verschaffen
Mitarbeiter des Lieferanten kennen lernen
Konjunkturelle Situation und Perspektiven abschtzen
Preise und Konditionen vergleichen
Suche nach bestimmten Produkten
Neue Produkte und Anwendungsmglichkeiten sehen
Trends erkennen

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Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

Orientierung ber technische Funktion und Beschaffenheit bestimmter Produkte oder Anlagen
Information ber Lsungen zu anstehenden Problemen
Tagungen und Sonderschauen besuchen
Persnliche Weiterbildung
Anregungen fr die eigene Produkt- und Sortimentsgestaltung
Geschftskontakte knpfen und pflegen
Auftrge erteilen, Vertragsabschlsse
Kontakt mit vergleichbaren Firmen suchen
Die Hauptbeweggrnde fr den Besuch einer Messe sind
Informationsbeschaffung und persnliche Kontakte.
Der Wunsch, sich einen Eindruck zu verschaffen von Unternehmen und deren Mitarbeitern ist
ebenso gro wie das Interesse an neuen Produkten und Dienstleistungen.

Was unterscheidet eine Messe von anderen Kommunikationsmglichkeiten?


Eine Messe ist ein Ereignis, ein Event.
Der Besucher mchte:
Persnlichen Kontakt
Angebote selbst in Augenschein nehmen, begreifen, befassen, ausprobieren
Vergleichen knnen
Neuheiten, Neuigkeiten, Besonderheiten
Ein Erlebnis, Unterhaltung, Freude
Etwas erjagen, erobern
Schnppchen, Rabatte, Sonderkonditionen
oder nur seine im Vorfeld geplanten Termine abarbeiten
Auf die Wnsche und Erwartungen ihrer Besucher sollten Sie mit Besonderheiten und Attraktionen eingehen.
Beispiele:
Sie sollten als Metzger auf der Gewerbeschau eben nicht nur ihr Standardprogramm zeigen, sondern auch die spektakulre
6 m lange Messewurst.
Als Softwareanbieter lassen sie Besucher selbst mit dem Programm spielen entsprechend einer Probefahrt.
Der neue Akkuschrauber ist nicht nur ausgestellt, sondern funktionsbereit mit Mglichkeit fr den Besucher zum Bohren
oder Schrauben.

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Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

Wenn Sie Schrauben verkaufen, so besorgen Sie sich fr die Messe eine berdimensionale Schraube M80 oder etwas
anderes, Spektakulres, das wirklich Aufmerksamkeit erweckt.

3.3 Was zieht Besucher auf Ihren Stand?


Der wirksamste Motivationsfaktor ist Ihr Messeteam, sind die Menschen, die Ihr Unternehmen auf der Messe vertreten.
Freundlich blickendes, empfangsbereites Standpersonal ist das Mindeste, was sie tun knnen, um Besucher auf Ihren
Stand zu bekommen.
Die ausgestellten Produkte sollten den Bezug zu der Anwendung Ihres potenziellen Kunden aufzeigen ebenso wie
Schlagworte, Poster und Plakat. Beispielsweise hatte ein Aussteller seinen Messgertechip berdimensional als
Posterrckwand des Standes drapiert. Kaum ein Besucher konnte eine Beziehung zwischen der eigenen Anwendung,
Aufgabenstellung und diesem Poster herstellen, da seine Kunden und Interessenten Mediziner, Hirnforscher und Biologen
waren, die sich fr Vielfachmessung am Gehirn interessierten aber nicht fr Chips.
Alles was sich bewegt, erweckt instinktiv viel strker unsere Aufmerksamkeit und zieht unseren Blick magisch an.. Dies
sind bewegte Bilder, Filme, sich bewegende Objekte. Dies wissen allerdings nicht nur Sie, sondern auch andere Aussteller,
deshalb bewegt sich auf Messestnden sehr viel, schnurrt, brummt und blinkt. Da unser Gehirn mit dieser Reizberflutung
berfordert sein kann, schottet es sich ab und nimmt nur noch selektiv wahr. Zu viel Klamauk und Bewegung kann
deshalb kontraproduktiv sein.

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Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

Viele Stnde, viele Aussteller und Besucher - groe Messen sind oftmals unbersichtlich und undurchschaubar. Was also
knnen Sie tun, um aufzufallen, Besucher auf sich aufmerksam zu machen und auf den Stand zu locken? Grundstzlich
gilt: Alles, was gute Gefhle erzeugt, ffnet fr wohlwollende Informationsaufnahme. Dies kann auch der Duft von Kaffee,
angenehme Gerusche (Musik) harmonische Farben und das optisch anziehende uere des Standpersonals sein.
Sobald ein Besucher etwas entdeckt, was mit ihm selbst zu tun hat oder in dem er seine Aufgabenstellung wiederfindet, weckt
dies die Aufmerksamkeit. Auch Auergewhnliches, Exotisches manchmal sogar Unverstndliches kann Aufmerksamkeit
wecken. Dies war auf der Hannover-Messe beispielsweise ein Mann, der auf einem Flipchart schrieb und Grafiken zeichnete.
Viele Besucher blieben interessiert stehen, obwohl sie mit dem Angebot auf diesem Stand nicht zu tun hatten. In einem
anderen Fall hatte ein Aussteller in eine Wand lediglich ein unfrmiges Loch hineingeschnitten. Mindestens 50% der
Besucher, die daran vorbeigingen, warfen einen Blick in dies Loch.
Menschen folgen anderen Menschen, denn wir sind Herdentiere und so ist es hufig zu beobachten, dass ein leerer
Stand weniger beachtet wird, als ein Stand auf dem sich viele Menschen tummeln. Besucher locken andere Besucher
auf den Stand. Sollte zu manchen Zeiten kein Besucher auf Ihrem Stand sein, so drfen Sie dem einzelnen kommenden
Interessenten keine Armada eigener Mitarbeiter gegenber postieren. - Wenig Besucher, wenig Standpersonal, oder einige
Mitarbeiter, die wie Besucher aussehen.
Aktionen, Geschenke, Getrnke, Sigkeiten und alle Arten von Darbietungen, die nichts mit Ihrem Geschft zu tun haben
sind eher schdlich. Denn dann kommen auch Menschen auf Ihren Stand, die mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht zu
Kunden werden und stehlen Ihnen mglicherweise Ressourcen und Zeit. Zielgerichteter sind z.B. Vortrge zu jeder vollen
Stunde mit Anwendertipps oder ein Videofilm, der ohne ergnzende Sprache verstndlich ist (wegen der Strgerusche).
Werbung auerhalb des Standes beispielsweise die Ansprache von Besuchern auf dem Gang zwischen den Stnden ist nicht
bei jeder Messe erlaubt. Dies kann jedoch ein wirksames Mittel sein, um Passanten auf den Stand zu bekommen. Eine
Variante ist mir noch in Erinnerung. Ein Mitarbeiter des Unternehmens sprach Personen an mit Hier haben Sie einen
Euro, wenn Sie mehr Geld sparen wollen, kommen Sie auf unseren Stand. Dabei verteilte er in der Tat Euro-Mnzen.
Lngst nicht jeder Vorbeigehende nahm eine Mnze an und nicht jeder, der eine Mnze in Empfang nahm, ging auch
auf den Stand, aber viele. Ob dies fr Sie passt und inhaltlich sinnvoll ist, mssen Sie entscheiden.
Die Verteilung von Drucksachen wie Einladungen, Prospekte, Handzettel vor oder auf dem Messegelnde bedarf in der
Regel der oftmals kostenpflichtigen Genehmigung der Veranstalter.

3.4 Kann ich Ihnen helfen?


Dies hatte ich nicht erwartet. Wir schreiben das Jahr 2011, ich besuche den Messestand eines groen Industrieunternehmens
und werde angesprochen mit Kann ich Ihnen helfen? Schn, dass ich berhaupt angesprochen wurde, aber ich konnte
nicht anders (der Trainer kam durch) als zu sagen: Wobei mchten Sie mir denn helfen? Der junge Mann war etwas
irritiert und meinte: Sie mchten sich sicher nur mal umsehen. Und lie mich stehen.

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Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

Kann ich Ihnen helfen ist nicht nur plump, sondern verdirbt auch die Chance fr einen positiven Gesprchsstart denn
die Antwort ist oftmals ein NEIN, selbst dann, wenn der Besucher interessiert ist.
Oftmals sind sogar professionelle Vertriebsmitarbeiter verunsichert, wenn unbekannte Menschen den Messestand betreten.
Eine ungewohnte Situation. Im Alltagsgeschft gehen wir zu den Kunden, dies sind dann meist keine Unbekannten. Noch
mehr widerstrebt es technischen Mitarbeitern, einen Besucher aktiv anzusprechen. Dies ist jedoch sinnvoll und meist
erwartet dies der Besucher auch.

3.5 Wann den Besucher ansprechen?


Geben Sie den Besuchern etwas Zeit, sich auf dem Stand zu orientieren. Immerhin ist dies fr ihn ein fremdes Terrain,
auf das er sich begibt. Behalten Sie ihn im Blick, sptestens, wenn er sich suchend umschaut, ist es an der Zeit zu ihm zu
gehen und ihn anzusprechen. Wenn er sich mglicherweise etwas anschaut, ein Produkt oder ein Prospekt, knnen Sie sich
ihm langsam nhern. Allerdings weder von vorne, die ist eine Konfrontationshaltung und nicht von hinten. Wenn er Sie
nicht sieht, wird er erschrecken. Am besten ist es seitlich. Wenn er Sie im Augenwinkel entdeckt, dreht er typischerweise
seinen Kopf zu Ihnen. Die ist eine gute Gelegenheit den Besucher anzusprechen.
Selbstverstndlich knnen Sie auch Besucher ansprechen, die Ihren Stand vom Gang aus beobachten oder mit Interesse
ein Plakat lesen bzw. ein Video anschauen. Hierzu gehrt etwas mehr Fingerspitzengefhl und / oder Humor. Manche
Mitarbeiter betrachten dies als besondere Herausforderung und es macht ihnen Freude, Besucher so auf den Stand zu
bringen. Ein kleines, vielleicht sogar berraschendes Prsent fr die Interessenten erleichtern diese Vorgehensweise. In
meinen Messetrainings diskutieren wir, welche Prsente angemessen und einem Zusammenhang zum Unternehmenszweck
oder den Produkten stehen knnen.
Aber Achtung, kein berfall. Auf der CEBIT sprach mich ein Verkufer auf dem Gang an mit: Welche Antivirensoftware
setzen Sie denn ein? Ich war zugegeben etwas erschrocken und sagte: Das geht Sie gar nichts an! Damit war das
Gesprch beendet.

3.6 Wie den Besucher ansprechen?


Schauen Sie den Besucher freundlich an. Dies gelingt Ihnen, wenn Sie etwas Nettes denken. Dies knnte sein: Dies wird
bestimmt ein interessantes Gesprch.
Guten Tag, wie kann ich Ihnen helfen? ist schon etwas besser, hier kann zumindest kein direktes NEIN kommen. Sie
knnen aber auch etwas, der Situation entsprechendes sagen: Sie schauen sich unser neues XY an. Wir stellen es hier
zum ersten Mal aus.
Die meisten Menschen hassen es, von einem Verkufer berfallen zu werden. Ich nenne es hartnckige Zurckhaltung
die hier angemessen ist.

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Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

3.7 Wie viele Gesprche pro Tag?


Ein Messetag hat 8 Stunden. Wenn Sie Ihre Pausen abziehen, die notwendig sind, damit Sie sich wieder voll konzentrieren
knnen, bleiben etwa 6 Stunden zu Beratung brig. Manches Gesprch wird nur 15 Minuten dauer, aber es kann auch
ein sehr interessantes, lohnenswertes Gesprch einmal eine Stunde dauern. Wenn Sie fr ein Gesprch durchschnittlich
30 Minuten kalkulieren, sind dies 12 Gesprche pro Tag. Dies bedeutet, dass Sie maximal 12 potenzielle Kunden pro
Person beraten knnen.
Sie sollten mit jedem Besucher nur soviel Zeit verbringen, wie erforderlich ist. Auch wenn keine anderen Besucher warten.
Sie bentigen die Zeit dazwischen um sich zu regenerieren und wieder aufnahmebereit fr den nchsten Gast zu werden.

3.9 Selektion
Bereits an dieser Stelle ist es sinnvoll, zu prfen, ob es sich um einen wirklich potenziellen Interessenten handelt. Das
folgende Beispiel verdeutlicht Ihnen, warum.
Auf dem Messtand eines Anbieters fr CAD-Software geben sich zwei junge Mnner als Ingenieure eines Autoherstellers
zu erkenne. Ein Produktspezialist des CAD-Anbieters mchte sie beraten. Sie haben ein unfrmiges Metallteil dabei und
erklren, dass wenn die Software dieses Teil entsprechend darstellen knne, dies die richtige Software fr sie sei.

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Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

Der Produktspezialist lsst erkennen, dass dies aufwendig ist und lnger dauert. Man knne doch einen Termin vereinbaren,
um die im Rahmen eines Kundenbesuchs zu testen. In diesem Fall erklren die beiden wrden sie lieber den Stand eines
anderen CAD-Anbieters aufsuchen.
Da es sich um einen scheinbar potenten Kunden handelt, lsst sich der Produktspezialist darauf ein und sitz etwa drei
Stunden mit den beiden Ingenieuren am Computer um das mitgebrachte Teil zu scannen und mit der Software darzustellen.
Es funktioniert !
Nach dem Test erklren die beiden, sie wrden ihrem Chef die Software zum Kauf empfehlen.
Der Produktspezialist brauchte nun erst mal eine Pause. Er hatte fast ein Viertel der zweitgigen Messe mit den beiden
zugebracht. - Aus dem Geschft wurde nichts, da die beiden Ingenieure wenig spter eine ander Aufgabenstellung im
Unternehmen bekamen.
Achten Sie darauf, mit wem Sie die Messezeit verbringen. Messezeit ist die teuerste Arbeitszeit des Jahres!
Machen Sie sich bewusst, wie unterschiedlich die Menschen sind, die auf Ihren Messestand kommen und wie unterschiedlich
sie deshalb behandelt werden mssen.
Bestandskunden, Stammkunden
Schn, wenn bereits kaufende Kunden zu Ihrem Messestand kommen, dies ist jedoch kein Grund sich zu lange mit
ihnen zu beschftigen, denn andere, neue Interessenten drfen keinesfalls zu kurz kommen. Falls ein Kunde reklamieren
mchte, so sollten Sie, wenn er laut wird, ihn besnftigen mglichst in einer Kabine (wenn Sie keine haben, laden Sie
den Kunden zu einem Getrnk im Messerestaurant ein) und dort den Vorfall klren. Mitarbeiter von Kunden, die Fragen
zu Produkten haben oder eine Kurzschulung suchen, werden Ihnen viel Zeit stehlen. Vertrsten sie diese freundlich auf
einen Termin nach der Messe.
Interessenten sind mgliche Neukunden, diese sollten Sie genau analysieren, kurz interessieren und informieren mit
dem Ziel im Gesprch / Termin nach der Messe in vollen Umfang in die Kundengewinnung einzusteigen.
Berater und andere Personen ohne eigenen Bedarf sind mglicherweise nicht wirklich interessant fr Sie.
Professoren, Experten und Erfinder sollten sie schnellstmglich loswerden.
Besucher mit exotischen und komplizierten Anforderungen sind, so spannend es manchmal sein mag auf der Messe
nur schwer handelbar. Sonderlsungen zu finden bedeutet, eine Menge zeit investieren zu mssen also auch Termin
nach der Messe. Wenn der Interessent nicht mchte, so ist dies auch ok.

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Auf Messen und Ausstellungen Neukunden gewinnen

Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

Kunden des Wettbewerbs die sich als solche zu erkennen geben suchen typischerweise nur die Besttigung, dass sie
bisher richtig entschieden haben. Sie werden diese in einem kurzen Gesprch nicht umdrehen knnen. Machen Sie
keinesfalls den Wettbewerb schlecht, die ist eine sich immer wieder besttigende Regel. Eventuell knnen Sie ein Highlight
hervorheben, das Sie von Wettbewerb unterscheidet und damit dem Besucher eine Denkaufgabe mitgeben.
Wettbewerber werden selbstverstndlich auch ihren Stand aufsuchen, verabreden Sie sich mit denen zu einem Kaffee
oder Wein nach Messeschluss. Der Messetag ist zu schade dafr.
Eine Messe ist grundstzlich, um zu interessieren, weniger um detailliert zu informieren und schon gar nicht um
umfangreich zu beraten. Interessenten, die nicht zu einem Termin fr ein Gesprch nach der Messe bereit sind, haben
meist kein wirkliches Interesse.
Erarbeiten Sie eine oder zwei Selektions-Fragen, anhand derer Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit feststellen knnen,
ob sich ein lngeres Gesprch lohnt. In meinen Trainings erarbeiten wir unternehmensspezifisch solche speziellen
Selektionsfragen fr die Messe.
Solche Frage knnen sein
Ist er bzw. das Unternehmen bereits Kunde?
Mit wem konkret spreche ich , ist daraus Entscheidungskompetenz zu vermuten?
Wie gro ist der Bedarf, das Potenzial?
Wann knnte es fr Sie infrage kommen? Die Antwort darauf zeigt Ihnen schnell, ob und wann tatschlich
Bedarf vorhanden ist. Jemand, der erst in zwei Jahren investieren will ist nicht so wichtig wie jemand, der
bereits ein Budget bereit hat.
Ist der Besucher eher technisch oder eher kaufmnnisch interessiert?
Hat der Besucher viel Interesse aber keinen Bedarf, investiert Sie mglichst wenig Zeit in das Gesprch mit ihm.
Das Prinzip auf der Messe:
Sei nett und freundlich zu allen Besuchern aber
kurz, knackig, einprgsam, mglichst unvergesslich

Sie mssen nett, freundlich und hilfsbereit zu allen Besuchern sein, sonst schdigen Sie Ihr Image. Doch den Schwerpunkt
der wertvollen Messezeit sollten Sie nur den Besuchern gnnen, die hei sind. (Ein Grund, warum wir auf der Bootsmesse
eine so hohe Buchungsrate erzielten.)
Manchmal werde Besucher auch durch Zufall zu Kunden. Hier ein beachtliches Erlebnis von unserem eigenen Messestand
auf der BOOT. Ein Ehepaar buchte auf der BOOT einen vierzehntgigen Segeltrn. Erst danach stellte sich heraus, dass
die beiden eigentlich auf der Messe waren, um sich einen neuen Auenborder zuzulegen. Als Sie unseren Videofilm sahen,
fanden sie eine Szene so interessant, dass sie stehen blieben. Im weiteren Gesprch entschieden Sie sich fr den Trn mit
uns in der Trkei, obwohl sie selbst eine eigene Segelyacht an der Nordsee hatten. Der Grund war Abwechslung, Neues,
Entdeckungsdrang.

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Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

Abb. 6 Selektionsprozess
Die Gewinnung von Kunden auf der Messe ist ein Selektionsprozess. (Quelle: Fotolia.com - M- paperboat)

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Warum kommen die Besucher oder auch nicht?

3.10 Besucher mit Termin


Viele Messebesucher wissen bereits vor der Messe ganz genau, wen sie mit welcher Absicht besuchen wollen. Das bedeutet
oft, dass bereits vor der Messe Termine vereinbart werden und der Terminkalender der Besucher gut gefllt ist. Erfolgreiche
Aussteller sichern sich durch eine strategische Messeeinladung einen Platz in diesem Terminkalender oft schon Monate
vor der Messe! Verstndlich ist, dass wenn ein solcher Besucher auf Ihren Stand kommt, er nicht den Nerv hat, lange zu
warten. Besucher mit Termin haben Prioritt! Siehe auch 4.7
Wenn Sie jemanden zu Messe einladen, dann am besten die Kunden Ihrer Wettbewerber !!!

25

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Prsentation von Leistungen und Produkten

4 Prsentation von Leistungen und


Produkten
Laut Befragungen planen Besucher von Fachmessen 3-5 Stnde zu besuchen. Im Tagesverlauf werden es deutlich mehr,
bis zu 20. Im Durchschnitt sind es 15 Messestnde.
Die wichtige Frage ist nun: Wie kann ich erreichen, dass sich der Besucher auch nach mehreren Tagen noch an die
Informationen auf unserem Messestand erinnert und dies trotz der berwltigenden Informationsflut?

4.1 Analyse des Informationsbedarfs


Die Aufnahmebereitschaft und Merkfhigkeit Ihres Ansprechpartners sind begrenzt. (Siehe Verkaufspsychologie
auch zum kostenfreien Download in diesem Verlag) Weder Sie noch Ihr Besucher hat die Zeit, sich die gesamte
Unternehmensstory anzuhren, also gilt es herauszufinden, was diesen Besucher jetzt gerade interessiert. Es geht um das
Erforschen der Ziele, Probleme, Engpsse, Bedrfnisse, ngste, Wnsche und Sehnschte des Besuchers.
Hilfreich ist es, an dieser Stelle, die Visitenkarten zu tauschen, sie erfahren damit den Firmenname, Branche, Name des
Besuchers und seine Funktion. Der Vorgang des Kartentauschs funktioniert fast automatisch, wenn Sie sich vorstellen,
Ihre eigene Karte reichen und fragen: Haben Sie auch eine Karte fr mich? Hat Ihr Besucher keine Visitenkarte, so kann
es sich durchaus um einen Wettbewerber handeln, der sich nicht zu erkennen geben will. Behalten Sie seine Visitenkarte
in der Hand, damit Sie den Besucher mit seinem Namen ansprechen knnen.
Stellen Sie dem Besucher ein paar konkrete Fragen um seine Interessen, seinen Bedarf und seine persnlichen Bedrfnisse
zu erfahren. Eventuell sagt er auch schon von sich aus, was konkret ihn interessiert. Wenn Sie genau wissen, was Ihr
Besucher will, haben Sie schon fast gewonnen.
Wie heit er ?
Von welchem Unternehmen?
Welche Branche?
Welche Aufgabe / Position?
Was ist sein Ziel / sein Interesse auf der Messe?
Ist er ein Entscheidungstrger (zum Teil)? Wer noch ?
Welchen Bedarf hat er ? Wann, wie viel, wo?
Welche Motive stecken dahinter?
Welche Infos bentige ich?
Bitte notieren Sie, welche Informationen Sie von dem Besucher unbedingt brauchen und welche Sie sonst noch
gerne htten (realistisch). Diese Fragen knnen Sie auch in Ihren Messe-Kontaktbogen (4.6) integrieren.

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Prsentation von Leistungen und Produkten

Alle Fragen beginnen im Idealfall mit W. Sie werden ffnende Fragen genannt. Wenn Sie Fragen in dieser Form stellen,
wird Ihr Gesprchspartner sich durch Antworten ffnen, und zwar deutlich ausfhrlicher als Sie gefragt haben. Sie erhalten
in kurzer Zeit viele Informationen.
Erwachsene Menschen stellen jedoch sehr oft geschlossene / schlieende Fragen wie:
Haben Sie weiteren Bedarf?
Steht noch ein Projekt an?
Beschftigt sich Ihr Unternehmen auch mit Logistik?
Durch solche Fragestellung wir der Gesprchspartner nicht in gleichem Mae zum Plaudern und Berichten animiert und
es kann sein, dass er lediglich ja oder Nein sagt.
Um in die Tiefe zu gehen, ist es sinnvoll noch genauer nachzufragen.
Warum haben Sie bisher so entschieden? Und warum noch?
Was erwarten Sie? Und was erwarten Sie noch?
Wenn Sie viele Fragen stellen mssen, weil Sie eine ganze Menge an Informationen bentigen, kann sich Ihr Kunde
vorkommen wie im Verhr. Deshalb ist es sinnvoll sich vorher die Erlaubnis zu holen: Um das Richtige fr Sie
herauszufinden, muss ich Ihnen ein paar Fragen stellen. Sind Sie einverstanden? Antworten und Anmerkungen Ihrerseits
zwischendurch lockern auf.

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Prsentation von Leistungen und Produkten

Das Zuhren ist die Aufgabe, die den Berater und Verkufer am meisten fordert. Aktives Zuhren bedeutet Zuwendung
und Aufnahmebereitschaft. Es bedeutet nicht nur, die Worte zu erfassen, sondern auch ein Ohr zu entwickeln fr die
Hintergrnde, das Unausgesprochene und die Zwischentne. Aktives Zuhren auf dem Messestand erfordert ein hohes
Ma an Konzentration.
Das Wichtigste in einem Gesprch ist ja, dass Sie als Verkufer auf die Antworten und Fragen des Kunden individuell
eingehen. Ich halte nichts davon, starr nach einer vorbereiteten Checkliste vorzugehen, wobei eine solche durchaus hilft,
wichtige Fragen nicht zu vergessen.
Das Gesprch luft falsch, wenn der Verkufer oder Berater mehr redet als der Besucher. Der Berater will schlielich Dinge
von dem Kunden erfahren, um ihm nur die zu erzhlen, welche wirklich fr eine Entscheidungsfindung erforderlich sind.
Im Idealfall sollte der Verkufer halb so viel reden wie der Besucher und die Hlfte davon sollten Fragen sein.
Es kann passieren, dass Besucher und Kunden von sich aus ber Gefhle (von Vorfreude bis Angst) reden. Dies genau
zu registrieren, bedeutet einfhlsame Gesprchsfhrung. Sinnvoll ist es auch
nach dem Gefhl zu fragen Wie fhlen Sie sich bei dem Gedanken ? oftmals erhalten sie eine ehrlichere Antwort,
als wenn Sie sachlich fragen.
Wichtig ist, dass Ihr Gesprchspartner auch merkt oder zumindest das Gefhl hat, dass Sie ihm tatschlich zuhren.
Dies wird gewertet als Wertschtzung. Ihre Aufnahmebereitschaft signalisieren Sie auch mit nonverbalem Zeichen wie
Nicken, Blickkontakt und Krperhaltung oder durch verbale Verstrkung oder durch ergnzende bzw. klrende Aussagen
und Fragen.

Abb. 7 Motive
Hinter allen Menschen, deren Aussagen, sachlichen Darstellungen und Fakten liegen oftmals die eigentlichen
Beweggrnde, die Motive. Sie sind versteckt und manchmal gar nicht bewusst. Um die Entscheidungskriterien
zu verstehen, mssen wir versuchen, genau diese Motive herauszufinden.

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Prsentation von Leistungen und Produkten

Erst dann, wenn Sie konkret wissen, was Ihren Besucher interessiert, knnen sie gezielt genau dies zeigen
oder prsentieren. Alles andere lassen Sie weg !!!
Es sollte selbstverstndlich sein, aber ich sage (schreibe) es hier noch mal ganz deutlich: Ein Techniker bentigt andere
Argumente und Informationen als ein Kaufmann und ein Entwicklungsingenieur hat andere Interessen als ein Projektleiter.
Viele Fachbegriffe, Abkrzungen und Fremdwrter, die uns selbstverstndlich ber die Lippen kommen, gehren nicht
unbedingt auch bei allen Anderen zum alltglichen Sprachgebrauch. Insbesondere wenn Sie mit Gesprchsteilnehmern
aus Geschftsleitung oder Vorstand sprechen, knnen Sie nicht davon ausgehen, dass diese ber fachliches Detailwissen
und den jeweiligen Fachjargon verfgen.
Nur wenn Ihr Kunde Sie wirklich versteht, hat er die Chance Ihnen zuzustimmen. Zustimmung wiederum ist erforderlich
um eine Entscheidung in Ihrem Sinne zu bekommen.
Wir knnen nur dann wirklich etwas Neues verstehen, wenn das Neue an etwas anknpft, was wir schon kennen.
In einem Vortrag oder einer Prsentation sucht unser Gehirn, wenn es einen neuen Begriff hrt, automatisch nach
einer Verknpfung. Ist diese vorhanden, knnen wir das Gehrte einordnen und verwerten. Ist keinerlei Verknpfung
vorhanden, knnen wir mit der Information nichts anfangen.
Genau genommen ist es noch schlimmer: Die Zeit, die wir brauchen, um festzustellen, dass uns etwas gnzlich
unbekannt ist, lenkt uns kurzzeitig ab - und so verpassen wir schnell den Anschluss an das Folgende, damit sinkt auch
die Aufmerksamkeit, weil der Frust dazu kommt und schnell ist Ihr Besucher vom Stand verschwunden.
Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Nutzen Sie Grafiken, Tabellen, Zeichnungen, Skizzen und Diagramme fr komplexe
Sachverhalte. Das ist oft verstndlicher als viele erklrende Worte. Auch bildhafte Sprache hilft, verstndlich zu sein.
Fr Sie gehe ich durchs Feuer oder bildhaft und vergleichend Der Gewinn schmilzt dahin wie Schnee im Frhling.

4.2 berzeugend wirken


Bereits Aristoteles wusste vor etwa 2300 Jahren, dass drei Faktoren notwendig sind, um Menschen zu berzeugen:
Kompetenz und Logik
Emotion im Sinne von Sympathie
Glaubwrdigkeit.
Daran hat sich bis heute nichts gendert.
Was nach Ansicht des amerikanischen Psychologen Kevin Dutton zustzlich sehr wirksam ist:
Einfache Botschaft
berraschung
Eigeninteresse ansprechen

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Prsentation von Leistungen und Produkten

Daran sollte sich Ihre Prsentation orientieren.


Kompetenz zeigen Sie damit, dass Ihre Argumente logisch und schlssig sind. Der Besucher erwartet, dass Sie wissen
was Sie verkaufen, auch einige Detail- und Marktkenntnisse besitzen sowie das Verstndnis, wie Ihre Leistungen bzw.
Ihre Produkte fr ihn integrierbar sind. Tiefer gehende technische Fragen, deren Erklrung viel Zeit in Anspruch nimmt,
sollten Sie auf einen Termin nach der Messe verschieben. Ist Ihr Besucher wirklich interessiert, wird er dem Termin
zustimmen. Zur Kompetenz gehren auch Selbstvertrauen und Selbstsicherheit: Um Besucher zu
berzeugen, sollten zuerst Sie selbst berzeugt sein. Sympathie entsteht vor allem durch Zuhren, Beachtung des Anderen,
Interesse an seinen Themen und an ihm als Mensch, sowie wirkliche (keine aufgesetzte) Freundlichkeit und echtes Lcheln
man nennt dies Empathie. Gefhrlich auf der Messe, denn wenn sie in echte Plaudertasche vor sich haben mssen Sie
ihn freundlich bremsen, um nicht zu viel Zeit mit diesem Besucher zu verschwenden. Verstrkt wird Sympathie durch
hnlichkeiten in wichtigen aber auch unwichtigen Aspekten, die die Menschen verbinden. Dies knnen Ansichten,
Meinungen, Herkunft, Ausbildung aber auch uerlichkeiten sein.
Glaubwrdigkeit entsteht insbesondere dadurch, dass das was Sie sagen mit Ihrer Stimme und Ihrer nonverbalen
Kommunikation bereinstimmt. Dies ist dann der Fall, wenn Sie sich Ihrer Sache sicher, von sich und Ihren Produkten
berzeugt sind. Wenn Worte und Inhalte mit dem Ton der Stimme, Gestik und Mimik nicht bereinstimmen, neigen
die Menschen dazu, der Tonalitt und insbesondere dem nonverbalen Verhalten zu glauben. Ein aus welchen Grnden
auch immer nervser oder unsicherer Mitarbeiter wird keinen Besucher berzeugen knnen, auch nicht mit noch so
sinnvollen Daten und Fakten, wenn seine Krpersprache Unsicherheit verrt.

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Prsentation von Leistungen und Produkten

Jeder Besucher wird von einem berangebot von Informationen berschttet. Dieses Hereinbrechen des InformationsTsunamis fhrt zu einem natrlichen Abwehrverhalten.
Keep it short and simple
Was fr die Werbung gilt, berzeugt auch im Messegesprch. Wirklich gut erklren kann nur, wer eine Sache so
durchdrungen hat, dass er das Wesentliche auf den Punkt bringt. Versuchen Sie das, worum es geht, mit einem
mglichst kurzen Satz zu definieren. Hierzulande sollen Informationen in deutscher Sprache vermittelt werden, auch fr
Nichtfachleute verstndlich - ohne Anglizismen, ohne Fachbegriffe und ohne Abkrzungen, sodass jeder sie versteht. Zeit
ist Geld, und eine Raritt, insbesondere auf der Messe. Ihr Besucher ist dankbar, wenn sie schnell auf den Punkt kommen.
berraschen Sie durchaus mit Ihren Darstellungen und Prsentationen, indem Sie aus dem Rahmen fallen, durch
erschreckende Negativbeispiele oder der Beschreibung von einem erfreulichen oder belustigenden Ereignis.
Jeder Messebesucher ist ein Egoisten, ihn interessiert in erster Linie nicht, wie gro Ihr Unternehmen ist, seit wann es
existiert oder wie viel Schrauben Sie in Ihrem Gert verwenden , er fragt sich Folgendes bewusst oder sein Unterbewusstsein
tut dies fr ihn:
Was hilft mir, lst meine Probleme und bereitet mir Freude ?
Wenn er darauf keine Antwort findet, wird er desinteressiert und verlsst Ihren Stand. Deshalb muss Ihre Darstellung
Antworten auf diese Fragen bieten. Die Eigenschaften, Merkmale und Vorteile Ihrer Leistungen oder Produkte gilt es,
kurz und wirkungsvoll in emotional wirkende
Nutzenargumente umzuwandeln. Mit Zahlen, Daten und Fakten alleine berzeugen Sie fast keinen Menschen.
Emotionale Nutzen-Argumente sind die Schlssel zum Herzen und zum Geldbeutel Ihres Besuchers.
Sagen Sie ihrem Besucher klipp und klar, was er davon hat, wenn er Sie, bzw. Ihre Produkte oder Dienstleistungen whlt.
Je mehr emotional wirksame Nutzenargumente Sie passend fr diesen Ansprechpartner nennen, umso wertvoller fhlt
es sich fr Ihren Kunden an und sein Belohnungssystem schlgt vor Vorfreude Purzelbume.
Fr Ihre Argumentation des emotionalen Nutzens hilft es, wenn Sie Antworten auf folgende Fragen finden:
Wodurch erhlt Ihr Kunde mehr Sicherheit, Geborgenheit, Gesundheit, Angst-, Risiko- und Sorgenfreiheit?
Wie erreicht Ihr Kunde durch Sie mehr Erfolgserlebnisse, Profit, wirtschaftliches Auskommen, Zeitersparnis?
Hat Ihr Kunde durch Sie mehr Komfort, Bequemlichkeit, sthetik?
Kann Ihr Kunde durch Sie seinen Entdeckungsdrang befriedigen? Bieten Sie Wissen, Nachrichten,
Neuigkeiten?
Bekommt Ihr Kunde durch Sie mehr Zugehrigkeitsgefhl? Ist er in, dabei, hip?
Kann Ihr Kunde sich durch Ihr Angebot anerkannter, stolzer oder exklusiver fhlen?
Erreicht Ihr Kunde durch Ihre Leistungen oder Produkte mehr Selbstbestimmung, Macht, Einfluss, Freude?

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Auf Messen und Ausstellungen Neukunden gewinnen

Prsentation von Leistungen und Produkten

Nutzenargumentation ist ungewohnt und gelingt nicht auf Anhieb. Wirklich den Besucher und mglichen Neukunden
berzeugende und begeisternde Umsetzung von Merkmalen und Vorteilen in Nutzenargumentation wird deshalb in
meinen Seminaren intensiv und firmenspezifisch vorbereitet und gebt.

4.3 unvergesslich prsentieren


Bekannt ist, dass Menschen sich nur etwa eine Stunde am Stck oder 5 x 30 Minuten pro Tag konzentriert mit etwas
beschftigen knnen. Dies gilt fr Aussteller ebenso wie fr Besucher. Mehr dazu finden Sie in meinem Buch zu
Verkaufspsychologie, auch in diesem Verlag zum Download.
Der Philosoph John Locke entdeckte, dass Erwachsene, die eine grere Anzahl von Gegenstnden einen kurzen
Augenblick lang sehen, bei bis zu sieben Objekten eine Trefferquote von fast hundert Prozent haben. Bei mehr als sieben
Gegenstnden kommt es zu einem schlagartigen Abfall der Trefferquote.
Achtung, je mehr Eigenschaften, Argumente, Vorteile Sie prsentieren, desto grer ist die Gefahr, dass der
Besucher sich gar nichts merkt!

Vergleichbar gilt dies auch fr Begriffe, Daten, Fakten und Argumente. Andere Experimente, u.a. mit meinen
Seminarteilnehmern, zeigen deutlich, dass sich die meisten Menschen ber einen Zeitraum von 2-3 Minuten 5-8 Begriffe
merken knnen. Wenn diese Begriffe mit Emotionen verknpft sind, merken sich die Teilnehmer die Begriffe fast doppelt
so gut.
Grundstzlich lsst sich in den Experimenten mit meinen Seminarteilnehmern feststellen, wie entsetzt jeder ist ber den
geringen Anteil dessen, was er sich aus einem kurzen Vortrag oder einem Verkaufsgesprch im Gedchtnis behlt. Doch
ich kann Sie trsten: Auch Ihr Besucher wird sich nicht mehr merken!
Dauerhaft werden maximal nur etwa 15% der neuen Informationen gespeichert, aber auch nur dann, wenn wir
1. uns lnger als 15-20 Sekunden damit beschftigen
2. mit bereits Bekanntem verknpfen
3. das gehrte /gelesene / gesehene zustzlich nochmals wiederholen
4. oder anwenden
Erlutern Sie nach Mglichkeit nicht mehr als fnf verschiedene Zusammenhnge, Begriffe oder Argumente. Mit dem
Fokus auf fnf gezielte Informationen bzw. Zusammenhnge knnen Sie sicher sein, dass der Kunde diese behlt. Er wird
sich diese Fnf besonders gut und lange merken, wenn Sie das Gesagte wiederholen, am besten mehrfach und nochmals
zum Abschluss des Gesprchs. Bilder, Zeichnungen oder Muster verstrken die Erinnerungsfhigkeit.
Ein weiterer Verstrkungsfaktor ist, wenn Sie Emotionen (Vorfreude) zu den jeweiligen Themen wecken. Je mehr Sinne
Sie beim Gesprchspartner ansprechen (Hren, Sehen, Fhlen, Riechen, Schmecken), desto einprgsamer werden die
Informationen. Lassen Sie Messebesucher mglichst viel selbst anfassen und ausprobieren.

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Prsentation von Leistungen und Produkten

Wer erlebt glaubt. Wer glaubt kauft !


Prsentieren Sie um Gottes Willen nicht all das was sie wissen, sondern wirklich nur das, worauf der Interessent / Kunde
Wert legt (der Nutzen) dies mssen Sie vorher erfragt haben! Menschen knnen sich nur 5-7 Informationspaket merken,
also nur 5-7 Argumente, Fakten, Zusammenhnge.
Siehe dazu mein Buch Verkaufspsychologie im gleichen Verlag zum Download.
Zu viel Kompetenz oder berheblichkeit machen Angst. Erklren Sie mit mglichst einfachen Worten (ohne
Fachbegriffe). Schauen Sie die Zuhrer dabei so oft wie mglich an, um an den Reaktionen festzustellen, ob Sie auf
dem richtigen Weg sind. Achten sie darauf, dass Sie das zu prsentierende Objekt oder Bild nicht verdecken. Zeigen Sie
Ihre Meinung, Einstellung und Begeisterung. Was Sie mit Begeisterung sagen, wirkt noch glaubwrdiger. Geben Sie den
Interessenten Prospekte oder noch besser Muster oder Demo-Objekte in die Hand. Der Kunde sollte einbezogen werden
und mglichst viel selbst machen knnen.
Wenn Sie dem Besucher ein Prospekt geben, schreiben Sie Ihren Namen und Telefonnummer darauf, kreisen Sie ein,
worber Sie gesprochen haben, oder kreuzen Sie es an. Erst in den nchsten Tagen wird der Besucher den Berg von
Prospekten sortieren und sich dann wieder an diesen individuellen Prospekt und das Gesprch mit Ihnen erinnern.
Generell sollten Sie jede Art von Unterlagen, die Sie auf der Messe herausgeben mit dem Namen eines Ansprechpartners
versehen. Dies wirkt viel persnlicher.

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Prsentation von Leistungen und Produkten

So gibt es noch eine Reihe von Tricks, wie sich, Ihre Produkte und Ihr Unternehmen im Gedchtnis des Besuchers
verankern.

4.4 Qualifizierte Gesprchsnotiz


Was fr Ihren Besucher gilt, gilt auch fr den Berater, auch er kann sich nur einen kleinen Teil dessen merken, was der
Besucher ihm sagt. Deshalb ist es unbedingt erforderlich, dass er sich alle wesentlichen Anmerkungen und Informationen,
die er vom Besucher bekommen hat, jeweils unmittelbar whrend des Beratungsgesprches mitnotiert. Entweder auf
einem speziellen Messe-Notizblock, oder wie dies in den letzten Monaten zu beobachten ist auf einem speziell dafr
eingerichteten iPad oder hnlichem Gert.
Beim iPad muss die Visitenkarte des Besuchers fotografiert bzw. gescannt werden, um sie mit den Notizen abzuspeichern.
Bei einem herkmmlichen Block wird die Visitenkarte einfach an das Blatt geheftet.
Je detaillierter und informativer sie die Kontaktbgen ausfllen, desto leichter und schneller knnen die entsprechenden
Aktionen nach der Messe geplant werden.
Alle gewonnenen Informationen mssen sofort als Gesprchsnotiz festgehalten werden.
Diese qualifizieren Gesprchsnotizen,
die Messeleads sind die Aktien, die Wertpapiere, die Frchte des gesamten Messeaufwandes.

Abb. 8 Die Messenotiz ist ein Wertpapier

4.5 Vereinbarungen fr weiteres Vorgehen


Wenn Sie denken, alles Wichtige ist gesagt fragen Sie den Besucher, ob er jetzt noch irgendwelche Informationen wnscht?
Fragen Sie ihn nach seinem Eindruck und fragen Sie konkret, ob Ihr Unternehmen als Partner oder Ihre Produkte fr
ihn infrage kommen. Besprechen Sie die weitere Vorgehensweise im Nachgang zur Messe.
Termin beim Kunden
Angebot
Kauf, Buchung, Bestellung (je nach Geschftsmodell nur bei manchen Messen mglich)

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Prsentation von Leistungen und Produkten

Prfen Sie nochmals: Habe ich alle Informationen ?


Besttigen Sie ihm,
dass er bei Ihnen in guten Hnden ist (besonders dann, wenn er noch unsicher wirkt),
dass er eine gute Entscheidung getroffen hat etc.
Danke Schn ! Noch eine schne Messe! Einen guten Heimweg !
Verabschieden Sie ihn mit seinem Namen !

4.6 Weiterreichen von Besuchern


Mit einem Besucher wurden die ersten Worte gewechselt. Schnell stellt sich heraus, der ideale Gesprchspartner ist ein
anderer Kollege, weil er die Sprache spricht, sich fachlich besser auskennt,
fr die Region / den Produktbereich / die Branche des Kunden verantwortlich ist. Wenn Sie den Gast nun weiterreichen,
sollten Sie ihn Ihrem Kollegen dabei vorstellen, den Kollegen vorstellen und mitteilen, was Sie schon in Erfahrung gebracht
haben, damit der Besucher nicht noch einmal alles erzhlen muss.

4.7 berfllter Stand, Besucherstau


Dies ist ganz klar ein Vorteil, der Stand wirkt noch attraktiver. Der Nachteil liegt auch auf der Hand, es knnen sich
unbersichtliche chaotische Situationen ergeben. Es besteht die Gefahr einer nur oberflchliche Beratung. Leicht stellt
sich, Hektik ein. Es gilt Ruhe zu bewahrenund noch selektiver vorzugehen. Alle weniger wichtigen Besucher so schnell
wie mglich beraten, mit Unterlagen versorgen, Kaffee anbieten oder in irgendeiner Form beschftigen oder im Extremfall
auf spter vertrsten.
Wenn Sie sich gerade mit einem wichtigen Gesprchspartner beschftigen, lassen sie sich nicht durch andere Besucher
ablenken, sondern beraten Sie zgig aber konzentriert zu Ende.
Wenn die eigentlich zustndigen Kollegen gerade beschftigt sind, sollten Sie auch regionsfremde, produktfremde Beratung
so weit durchfhren, wie es geht und den Besucher um Verstndnis bitten.
Eventuell knnen Sie eine Gruppe hnlicher Interessenten zusammen beraten.
Einen neuen Besucher sollten Sie, wenn es die Situation zulsst, kurz begren, ihn bitten, sich noch einen Moment zu
gedulden. Wenn Sie ihn bitten spter noch einmal wieder zu kommen wird er dies erfahrungsgem nur in 50% der
Flle tun.
Besucher mit Termin haben Prioritt ! siehe 3.10

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Prsentation von Leistungen und Produkten

4. 8 Was tun bei leerem Stand?


Wenn es zwischendurch ist, haben Sie jetzt eine Chance zum Entspannen. Schaffen Sie wenn mglich einen zustzlichen
Blickfang z. B. mit bewegten Objekten, wechselnder Beleuchtung etc., fhren Sie jedoch keine Aktion um der Aktion
willen durch.
Achten Sie in dieser Situation, die sich meist auch zu Messebeginn ergibt darauf, dass sich nicht zu viel Personal auf dem
Stand befindet. Eine bermacht schreckt ab.

4.9 Erscheinungsbild
Kleidung und das sonstige Erscheinungsbild des Standpersonals sollte dem Anlass der Messe entsprechen und von den
Besuchern als angenehm empfunden werden. Welche Kleidung Sie tragen,
ob Anzug, T-Shirt oder hoch gekrempelte rmel, dies hngt von Ihrer Branche und Ihrem Image ab.
Sinnvoll ist, dass man Sie sofort als Standpersonal identifizieren kann. Dies knnen Sie entweder durch Uniform also
gleiche Kleidung, durch gleiche Halstcher oder Krawatten aber auf jeden Fall durch ein deutlich sichtbares Namensschild
mit Logo und groer, sichtbarer Schrift erreichen. Der Schriftzug auf Ihrem Namenschild (mit Logo) sollte so gro sein,
dass er auf 1,5m Entfernung noch gut gelesen werden kann. Mglichst so weit oben an der Kleidung anbringen, dass
der Besucher sich nicht bcken muss, um es zu entziffern. Eine Visitenkarte ist wegen der zu kleinen Schrift ungeeignet.

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Prsentation von Leistungen und Produkten

Auf Messen mit internationalem Publikum haben sich zustzlich kleine Flaggen auf dem Namensschild entsprechend der
Sprachen, die die jeweilige Person spricht, bewhrt.

4.10 Scheinbare Banalitten


Achten Sie auf gutes, bewhrtes (kein neues) Schuhwerk, angemessene aber auch bequeme Kleidung. Wenn es drckt und
zwickt, sind Sie stets abgelenkt oder schnell gestresst. Ersatzschuhe und Ersatzhemd sind durchaus sinnvoll, eventuell
ein kompletter Satz Kleidung, falls etwas Unschnes passiert.
Denken Sie auch an Bonbons, Halspastillen oder Kaugummis fr frischen Atem, Deo fr frischen Duft.

4.11 Messerabatt
Rabatte sind beim Messeverkauf scheinbare Gepflogenheit. Messen haben hier in verkuferischer Hinsicht fast FlohmarktCharakter. Besucher und Kufer suchen ihr Erfolgserlebnis.
Qualittsprodukte sind auf Messen scheinbar schwerer zu verkaufen, weil in der Regel geringe, bis keine Sonderrabatte
gewhrt werden sollen. Wie soll dieser Rabatt spter im Tagesgeschft ausgeschlossen werden? Besser sind Anreizsysteme,
die eine Mehrleistung versprechen. Solche Mehrleistungskonzepte beinhalten beispielsweise
Zusatzleistungen
Erlass von Lieferkosten
Garantieausweitung
Schulungen
Weiterfhrende Unterlagen
Probefahrten
Schnuppermglichkeiten
Wenn Sie Messerabatte anbieten mchten, sollten diese vorher durch Ihre Kalkulation bercksichtigt sein.

4.12 Werbematerial, Achtung Informationsdichte


Gutes Prospektmaterial ist teuer und billiges verfehlt seine Wirkung. Selbst wenn Sie Informationen in Prospekt-Stndern
fr die vorbeischlendernden Passanten bereithalten, sollte dies Ihrem Image entsprechen. Einfach nur fotokopierte Bltter
wecken, selbst wenn sie informativ sind, nur wenig Kauflust. An Ihren ansonsten so reprsentativen Stand kann der
Besucher sich nicht mehr erinnern, wenn er in seinem Bro die Tasche mit den gesammelten Prospekten leert.
Sinnvoller als Prospekte fr Sammler bereitzulegen kann eine Feedback-Karte sein, die der Besucher ausfllt und abgibt,
um selbst auszuwhlen, welche Informationen Sie ihm schicken sollen. Eine Alternative hierzu ist ein Notebook, in
dem sich Interessenten verewigen knnen. So haben Sie danach einen Anlass und die Berechtigung, ihn nachher auch
telefonisch zu kontaktieren zumindest wenn Sie noch Rckfragen haben.
Eine Box fr Visitenkarten halte ich fr unsinnig, da diese Karten keine Zusatzinformationen enthalten, damit eine selektive
Versorgung mit Informationen nicht mglich ist und das Nachfassen ein Fass ohne Boden wird.

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Auswahl des Standpersonals

5 Auswahl des Standpersonals


5.1 Arbeitsteilung
Messearbeit ist Arbeit und erfordert je nach Messedauer eine gehrige Portion an Kondition. Mitarbeiter, welche die
Teilnahme an der Messe als Belohnung oder als Vergngen sehen, werden sich leider auch entsprechend verhalten.
Berater auf der Messe sollten Fachkenntnis haben und Spa am Umgang mit anderen Menschen. Je motivierter und
qualifizierter das Standpersonal ist, um so grer sind die Chancen fr hohe Verkaufsresultate und neue Kontakte.
Gehen sie auf der Messe arbeitsteilig vor. Nicht jeder Mitarbeiter ist fr jeden Job auf dem Stand geeignet. Ein Fachspezialist
wird nur in seltenen Fllen gerne Besucher auf den Gang ansprechen oder den Erstkontakt knpfen wollen. Andere
Mitarbeiter insbesondere weibliche sind sehr geschickt, mit Humor und Charm Besucher auf den Stand zu locken.
Auf jeden Fall muss den Menschen die Sie zur Messe mitnehmen diese Ttigkeit ein Mindestma an Freude bereiten.
Wer nicht bereit ist Kontakte zu knpfen, den sollten Sie besser zu Hause lassen. Er ist im Zweifelsfall auf der Messe eher
geschftsschdigend.
Messepartys sollte man am Ende der Messe durchfhren. Discobesuche oder eine Kneipentour frdern kaum die
Einsatzbereitschaft am nchsten Tag.Die Messezeit ist begrenzt und unter Bercksichtigung aller Kosten (Werbung,
Messebau, Reise, bernachtung, berstunden, etc.) die teuerste Arbeitszeit des Jahres.
Fr eine Reihe von Ttigkeiten auf dem Stand kann vor Ort Aushilfspersonal verpflichtet werden. Das gilt zum Beispiel
fr Auf- und Abbaukrfte und Hilfen fr Kche und Bewirtung ebenso wie fr Dolmetscher. Letztere werden hufig auch
stundenweise ber den Messe-Veranstalter vermittelt.

Abb. 9 Konzentration auf Besucher und Interessenten


Der Besucher am linken Rand des Standes betrachtet Objekte in der Vitrine und wird von den Ausstellern keines Blickes gewrdigt.

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Auswahl des Standpersonals

5.2 Warum ein Messetraining sinnvoll ist


Messegesprche werden in ungewohnter Atmosphre und unter meist schwierigen Bedingungen gefhrt. Phasen mit
Leerlauf wechseln sich ab mit Zeiten eines berfllten Standes. Wen bert man zuerst und wie vertrstet man die
Wartenden? Hektik, hoher Geruschpegel, trockene Luft
drngende, manchmal nrgelige Besucher nicht jeder kann in solchen Situationen das gutes Gefhl von Professionalitt
und Souvernitt vermitteln.
Das Verhalten des gesamten Messeteams bestimmt, welchen Eindruck der potenzielle Besucher bzw. Kunde hat,
wenn er den Messestand verlsst. Daraus erst ergibt sich die Bereitschaft ist, zuknftig mit Ihrem Unternehmen eine
Geschftsbeziehung einzugehen.
Wiederholt besttigen Untersuchungen, dass auch auf Fachmessen bis zu 70% der fremden Standbesucher gar nicht
angesprochen werden, auch wenn gengend Zeit und Personal zur Verfgung steht, etwa 50% der Besucher falsch
angesprochen werden und deshalb kein Gesprch zustande kommt und nur ca. 6% der Besucher mit den Gesprchen
zufrieden sind, wovon etwa die Hlfte letztlich kauft.
Von 100 % der Standbesucher nur 6 % Ausbeute.
Quelle: FAZ

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Auswahl des Standpersonals

Der Grund ist in der Regel nicht mangelnde Motivation, wie viele Fhrungskrfte glauben und deshalb ein
Motivationstraining oder einen spektakulren Kick-off durchfhren.
Der Grund fr dieses zum Teil katastrophale Verhalten am Messestand ist, dass die Mitarbeiter es nicht besser wissen.
Ihnen fehlt das Handwerkszeug und Beispiele fr eine bessere Vorgehensweise.
Trotz hohen finanziellen, zeitlichen und personellen Aufwands fr die Messe wird das Standpersonal zu wenig bzw. gar
nicht auf die spezielle Messesituation vorbereitet (nur zu 10-15%). Schtzungen aufgrund verschiedener Studien ergaben,
dass bei einem durch Training motivierten Messe-Team der Erfolg einer Messebeteiligung um ein mehrfaches gesteigert
werden kann. Dies zeigt auch eine in der FAZ verffentlichte Studie ber Investitionsgtermessen. (Standpersonal hufig
unzureichend vorbereitet, wenig motiviert, mentale Barrieren)
Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter verhalten sich auf der Messe oft wie in einer normalen Verkaufssituation und sind
damit nicht so effizient, wie sie sein knnten.
Sie prsentieren und beraten so, wie sie es aus dem Tagesgeschft gewohnt sind mit der Folge:
Oft ist das gehrte schon beim Betreten des nchsten Standes vergessen.
Viele Mitarbeiter am Stand wissen auf die Frage Warum sollen wir ausgerechnet bei Ihnen kaufen? keine Antwort oder
geben bei Einwnden wie Sie sind zu teuer oder Wir haben schon gengend Lieferanten bereits auf.
Zudem gehren zum Standpersonal meist auch Mitarbeiter, fr die Kundenkontakt ungewohnt oder sogar absolut neu ist.
Der Autor wei aus eigener Erfahrung und den Rckmeldungen seiner Teilnehmer aus vielen Messetrainings, dass durch
geeignete Vorbereitung aller Stand-Mitarbeiter ein mehrfaches aus einer Messe herausgeholt werden kann, als blich ist.
Wer Besucher nicht aktiv anspricht, filtert, unvergesslich prsentiert und weitere
Aktionen vereinbart, der verschenkt 80% seines Messepotenzials.

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Weitere Informationsquellen

6 Weitere Informationsquellen
6.1 Bcher / Downloads zur Planung und Vorbereitung
Messen und Veranstaltungen in der Praxis - Geld wert oder Geld weg?
Prof. Ralph Erik Hartleben . ISBN: 978-87-7681-739-8
http://bookboon.com/de/business/verkauf/messen-und-veranstaltungen-in-der-praxis
Tipps fr die Vorbereitung von Messe, Ausstellung, Roadshow, Gewebeschau
http://www.kh-pflug.de/doku

6.2 Messekalender
Messen und Ausstellungen in Deutschland mit ber 2500 Terminen
www.ono.de
Messekalender weltweit
http://www.auma.de/_pages/Messenweltweit/messenweltweit.aspx?sprache=d

6.3 Verbnde
AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.
Littenstrae 9
10179 Berlin
Telefon (030) 24 000-0 info@auma.de Telefax (030) 24 000-330 www.auma.de
Allgemeine Ausknfte ber die deutschen Messen bieten verschiedene AUMA-Verffentlichungen
FKM Gesellschaft zur freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen
Littenstrae 9
10179 Berlin
Telefon (030) 24 000-0 info@fkm.de Telefax (030) 24 000-340 www.fkm.de
Nach einheitlichen Regeln erfasstes Zahlenmaterial ber Ausstellungsflchen, Aussteller und Besucher
Ich wnsche allen Lesern, viel Erfolg und viele lohnenswerte Neukunden
durch die nchste Messe, Ausstellung oder Roadshow.
Karlheinz Pflug

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Karlheinz Pflug

Karlheinz Pflug

BCT Pflug Business-Consulting & Training


Seit 1999 gibt Karlheinz Pflug als selbstndiger, unabhngiger Vertriebstrainer und Coach die Erfolgsrezepte des Vertriebs
weiter. Dabei schpft er aus 20 Jahren Erfahrung im Vertrieb, in denen er selbst stets deutlich grere Erfolge erzielte als
Kollegen oder Wettbewerber.
Vertriebsingenieur (INTEL Mikroprozessor-Systeme fr Industrie und Forschung, New-Business-Development),
Unternehmer (eigenes Yachtcharter-Unternehmen) und
Verkaufsleiter (PROWELL GmbH, vom Start-Up zum Marktfhrer mit jhrlichen Zuwachsraten von ber 50% in
besetztem Markt).
Verkaufs-Philosophie: Business is People
Seine Kunden: Technischer Vertrieb und beratungsintensiver BtoB-Verkauf von Rohstoffen ber Maschinenbau bis ITDienstleistungen, von Einmann- bis zu Dax-Unternehmen, von Flensburg bis Wien
Verkaufs-Tipp 1: berzeuge Dich selbst, bevor Du andere berzeugst. Verkaufs-Tipp 2: Fokus auf das, was sich lohnt.
Kontakt:
Business-Consulting & Training BCT Pflug Karlheinz Pflug Dipl. Wirtschaftsing. FH Hauptmann-Hoffmann-Str. 25
D-76891 Erlenbach bei Dahn (Sdwestpfalz) Fon: +49 (0) 63 98 993117 Fax: +49 (0) 63 98 - 993129 E-Mail: info@
kh-pflug.de

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