Necesidad vs Accin
Hay dos canales en la que una propuesta puede ser exitosa ante el cliente, una es
la econmica y la secundaria es la tcnica
La propuesta econmica es la entrada es la ms fcil porque se realiza sin siquiera
trabajar, es el compromiso primero con un rea especfica de la empresa que queremos
atender, esta informacin es la primera que ingresa y es la que debemos prestar
especial atencin porque este monto provoca el quedar dentro o fuera de los
presupuestos. Necesitamos establecer que el ser barato no significa menor calidad, ms
con menos se puede si mantenemos el control, es ah donde la calidad de los clientes
ms que un alto volumen de ellos nos mantendr con una mejor imagen.
En la propuesta tcnica ser la secuencia en la que proponemos el resolver los
problemas del cliente, los tiempos de para de una mquina, este tema est conectado
directamente con operaciones.
sea que son dos las reas a las que debemos satisfacer a travs del primer contacto
con el cliente y a travs de l, ingresar a la empresa a la que queremos atacar, por esto
que es tan importante el seguimiento que le demos al cliente y ver si la idea lo
convence a el primero y as se puede transmitir con emocin esta buena noticia
dentro de la organizacin.
Hay reas que creo hay que desarrollar y estandarizar para garantizar la efectividad de
nuestras visitas.
Crear la figura tcnico especialista junto al experto comercial en las visitas a
clientes
Los canales de comunicacin desde y hacia el cliente deben estar diferenciados en
temas meramente comerciales y los tcnicos, debe existir la figura del especialista del
rea de negocio de la que se est atacando, este debe ser un empleado de nuestra
compaa con las competencias necesarias para interactuar con el cliente y entre el
cliente y los subcontratos.
Accin:
Contratar un tcnico especialista para cada rea de negocio a la que se quiera explotar
lo cual genera las siguientes fortalezas:
Maneja el rea de negocio, plantear los temas con seguridad
Trae clientes potenciales por la ya ganada conexin con el cliente (confianza)
Conoce los canales e identifica las necesidades del cliente de manera ms clara
Orienta al proceso de ventas para dar valor agregado a las ofertas
Satisface las necesidades del cliente de manera global