Estrategia de ventas 2016

Plan de accin de ventas 2016

Necesidad vs Accin

Son acciones enfocadas en crear canales de comunicacin desde la organizacin hacia

el cliente externo, como salen al mundo lo que nos hace diferentes al mercado y como
mostramos al cliente en la reunin sin siquiera haber pisado la instalacin!
Necesitamos saber primero en que somos buenos y como nos metemos en la cabeza
del cliente dando tranquilidad a sus incertidumbres y problemas, instalando soluciones
atractivas a los problemas que l tiene, lograr que l sea capaz de ver resueltas sus
necesidades a travs con nuestros servicios y que estas soluciones sean fcilmente
defendibles ante su propia jefatura.
El proceso de venta debe ser claro, honesto y firme para asegurar que la venta no caiga
por alguna ambigedad y falta de informacin al momento del cierre, es importante que
los participantes en las visitas a clientes estn muy enterados de sus respectivas reas,
que sepan de los alcances de los tipos de servicios que puedan ofrecer, los tiempos de
implementacin de las soluciones y con qu recursos se cuenta.

Hay dos canales en la que una propuesta puede ser exitosa ante el cliente, una es
la econmica y la secundaria es la tcnica
La propuesta econmica es la entrada es la ms fcil porque se realiza sin siquiera
trabajar, es el compromiso primero con un rea especfica de la empresa que queremos
atender, esta informacin es la primera que ingresa y es la que debemos prestar
especial atencin porque este monto provoca el quedar dentro o fuera de los
presupuestos. Necesitamos establecer que el ser barato no significa menor calidad, ms
con menos se puede si mantenemos el control, es ah donde la calidad de los clientes
ms que un alto volumen de ellos nos mantendr con una mejor imagen.
En la propuesta tcnica ser la secuencia en la que proponemos el resolver los
problemas del cliente, los tiempos de para de una mquina, este tema est conectado
directamente con operaciones.
sea que son dos las reas a las que debemos satisfacer a travs del primer contacto
con el cliente y a travs de l, ingresar a la empresa a la que queremos atacar, por esto
que es tan importante el seguimiento que le demos al cliente y ver si la idea lo
convence a el primero y as se puede transmitir con emocin esta buena noticia
dentro de la organizacin.

Hay reas que creo hay que desarrollar y estandarizar para garantizar la efectividad de
nuestras visitas.
Crear la figura tcnico especialista junto al experto comercial en las visitas a
clientes
Los canales de comunicacin desde y hacia el cliente deben estar diferenciados en
temas meramente comerciales y los tcnicos, debe existir la figura del especialista del
rea de negocio de la que se est atacando, este debe ser un empleado de nuestra
compaa con las competencias necesarias para interactuar con el cliente y entre el
cliente y los subcontratos.
Accin:
Contratar un tcnico especialista para cada rea de negocio a la que se quiera explotar
lo cual genera las siguientes fortalezas:
Maneja el rea de negocio, plantear los temas con seguridad
Trae clientes potenciales por la ya ganada conexin con el cliente (confianza)
Conoce los canales e identifica las necesidades del cliente de manera ms clara
Orienta al proceso de ventas para dar valor agregado a las ofertas
Satisface las necesidades del cliente de manera global

Aumentar la comunicacin con las agencias martimas

Lo hemos discutido en varias ocasiones, son ellos los que transmiten las necesidades
del armador a los prestadores de servicio a nivel global, visitar a los agentes es complejo
ya que requiere encontrarlos en las oficinas lo cual es difcil, sera interesante crear una
estrategia enfocada en ellos y lograr alianzas como las figura que logramos con ENOR
en el rea de generacin, ser prestadores de servicio de ellos como un socio estratgico.
Las agencias martimas a diarios buscan prestadores de servicios dentro del rea de
atraque del buque, sin embargo, cuando la especializacin es ms compleja, requieren
que personal viaje desde otros pases para atender sus requerimientos, es por esto que
la figura de la alianza estratgica es fundamental porque ests mismas agencias tienen
negocios en pases vecinos en los cuales podemos llegar con nuestros tcnicos y
servicios.
Otro punto a favor de tener a las agencias de nuestro lado es la de que ellos cuentan
con el contacto directo con los armadores y capitanes de las naves, podemos generar un
plan de visita directamente a las naves si amerita, y llevar nuestra informacin
directamente a la gente de mquinas como estrategia de marketing y de promocin de
nuestra marca.
Accin
Realizar una campaa de marketing y de alianza estratgica con este tipo de empresas,
internalizar lo que hacemos y lo que ofrecemos como prestador de servicios, crear
folletos que sean de fcil lectura para ellos en donde se sinteticen nuestras capacidades.