Plan De Negocios Broker De Seguro

por ramirezmercado | buenastareas.com

ATRACTIVIDAD DE NEGOCIO DE VENTA MASIVA / DESCUENTO POR NMINA

Plan de Negocios Proteccin Mercado Especficos
PME
Ramo de Vida Individual y Automviles
Pg.

1.-Potencial del Mercado de Vida Individual y Automviles 4 - 16

2.-Anlisis y Evolucin del Sector Asegurador / Estructura de la Oferta de Venta

Masiva 17 - 27

3.-Proteccin Mercados Especficos PME: Cesin de Negocios Actuales Nuevos

Negocios 27 - 34

4.-Costos, Mrgenes de Seguros en Venta Masiva-Descuento por Nmina-Estrategia

Comercial 35 - 37
5.-Proyecciones Financieras 38 - 44

6.- Conclusiones 44 - 47

Anexo 1.- Documento Descriptivo de Cartera Instalada de Grupo Nacional Provincial

en
Descuento por Nmina al Mes de Septiembre de 2010. 48 - 56

Introduccin

El presente trabajo est enfocado al desarrollo del PLAN DE NEGOCIO para la

comercializacin de plizas de seguro individual mediante Venta Masiva de Microseguro y el Descuento Va Nmina en diferentes sectores de la poblacin mexicana,
principalmente en Empresas, Gobierno o Asociaciones que aglutinen personas que
por su nivel socio-econmico no tengan acceso a cobertura de seguros de Vida
Individual y de Automviles en pagos fraccionados con mnimas cargas financieras por
su operacin y administracin de plazos o vigencia de la propia cobertura.
Nuestra Empresa: Proteccin Mercado Especficos (Grupo PME), mantiene una
experiencia de ms de 20 aos en el sector atendiendo a mercados masivos y
pretende encontrar contactos especializados cuyo inters sea el de realizar los
procesos de continuidad de crecimiento de este mercado. Es por ello que el propsito
adicional de este proyecto es el apoyar a los empleados de empresas privadas y
pblicas, que igualmente vulnerables a diferentes riesgos, le apoyen a resarcir
prdidas de ingresos o la cobertura de los gastos funerarios en el caso de muerte del
titular o beneficiarios, riesgos ensus propiedades, etc. Cuando sucede un siniestro,
estas personas normalmente recurren a la venta de sus propiedades o al
financiamiento que pudiera otorgar algn conocido para atender las necesidades
inmediatas. Lamentablemente esta poblacin no cuenta con el beneficio que un
seguro podra otorgar, para subsanar estas eventualidades.
Es cada vez ms comn que entre los objetivos de las empresas se advierta el
compromiso social al desarrollar polticas y programas que en forma ambivalente,
busquen el incremento en la rentabilidad del negocio e impacten positivamente en el
entorno social en el que operan, ms all de sus obligaciones y de las expectativas de
la comunidad. La industria aseguradora no est ajena a la implementacin de estas
polticas de desarrollo que incorporaran a un gran porcentaje de la poblacin a

esquemas de proteccin para elevar su nivel de vida y al mismo tiempo, contribuir al

incremento de la participacin del sector asegurador en el Producto Interno Bruto
(PIB).
Con la alternativa de aseguramiento de Venta Masiva de Micro-Seguro y el Descuento
por Nmina, se pretende cimentar una cultura de aseguramiento y bsicamente est
enfocado a empleados de clase media a travs de convenios, autorizaciones,
licitaciones o invitaciones directas de Empresas y de Gobierno.
Grupo PME, con el desarrollo de este PLAN DE NEGOCIO est enfocando sus
esfuerzos en la bsqueda de agentes, brokers o inversionistas interesados en la
continuidad y crecimiento de este mercado masivo estableciendo los tiempos
necesarios para la curva de aprendizaje necesaria y posterior cesin de los convenios
y negocios en marcha.
En una primera etapa, se apoyar con el arranque de este PLAN DE NEGOCIO,
mediante la realizacin de la Estrategia Comercial y el Know How en la venta masiva y
la administracin operativa de la misma.

1.- Potencial del Mercado / Vida Individual y Automviles

El potencial del mercado es un resultado directo de la configuracin del aparato

productivo y la estructura social mexicana, as como de la relacin de estas variables
con la prctica aseguradora en lo particular y los principios y hbitos en lo general que
son aplicables a la previsin.

Por lo anterior, se realizar un anlisis que considere los siguientes temas:

1.1.- La Estructura econmica mexicana y sus perspectivas;

1.2.- Nmero de Empresas Mexicanas / INEGI Censo 2009
1.3.- Los niveles Socioeconmicos de la Poblacin;
1.4.-La propuesta de segmentacin estratgica.
1.5.- Valor estimado del ramo de automviles
1.6.- Valor estimado del ramo de vida individual

Especificado lo anterior, el anlisis se presenta a continuacin.

1.1.- La Estructura Econmica Mexicana y sus perspectivas

Con una poblacin cercana a los 107 millones de habitantes y un Producto Interno
Bruto (PIB) superior a los 874 mil millones de dlares para el ao 2009, el pas se
ubica como la 14avo economa del mundo y en el contexto del modelo econmico
aplicado, se presenta tambin como una de las de mayor potencial de crecimiento en
el mundo.
El impulso generado por la apertura comercial, ha desarrollado un importante sector
moderno en el aparato productivo, el cual se ha orientado a la exportacin y al
desarrollo de servicios de alto nivel de sofisticacin, en especial en las industrias punta
tales como las telecomunicaciones, la electrnica, etc.
De esta forma, Mxico se encuentra plenamente en una etapa post industrial lo cual
puede verse en la estructura del PIB:

|Actividad Econmica |% |
|Servicios |47 |
|Comercio |26 |
|Manufactura |18 |
|Otros |9 |

(INEGI 2009)

El crecimiento de la planta productiva ha significado un reto para la estabilidad

econmica de Mxico, ya que mantiene la caracterstica estructural de acompaar a
dicho crecimiento con un importante dficit en las cuentas con el resto del mundo, lo
que requiere un importante nivel de atractividad para la inversin extranjera, principal
mecanismo para financiarlo.
Esto se vuelve especialmente importante si se considera que Mxico est inmerso en
un proceso de integracin al nuevo orden econmico internacional, caracterizado por
la globalizacin de la actividad econmica.
El propio proceso de globalizacin ha creado, adems de una creciente
interdependencia entre Mxico y los Estados Unidos, una expansin acelerada de las
actividades de las empresas de este segundo pas en el nuestro, modificando
importantes hbitos de consumo entre la poblacin y homologando tendencias
sociales en este campo.
El panorama para el ltimo trimestredel 2010 y de inicio de 2011 es complicado
considerando el entorno mundial, en lo interno, el pas en el ltimo trimestre ha
mostrado signos de recuperacin muy bajos y los indicadores del PIB al mes de Junio
obedecen al crecimiento de las exportaciones automviles y refacciones hacia
Estados Unidos.
Con el aumento de la tasa de impuestos federales, el consumo familiar o privado ha
sido relativamente dbil y su crecimiento con respecto al PIB ha sido bajo y para los
prximos meses se espera se mantenga con los mismos indicadores de actividad.
Las tendencias econmicas internas para los prximos dos trimestres son
relativamente estables y depender de los efectos econmicos de Estados Unidos y
las condiciones internas en materia de elecciones del 2011 y 2012.
En materia fiscal, se preveen grandes discusiones camarales en materia de IVA e ISR
y la disminucin de sus tasas afectar temporalmente al Gobierno Federal en algunas
inversiones de infraestructura, pero en contraposicin podra verse incrementado el
consumo interno por el ahorro fiscal y por presencia de los gastos de ao recurrentes
en nuestra sociedad.

1.2.- No de Empresas Mexicanas / INEGI Censo 2009

Para efectos de nuestro estudio, se consideran a las Empresas bajo dos criterios
fundamentales: su giro y su tamao relativo.
El denominado Giro de la Empresa obedece a criterios especficos definidos por el
INEGI respecto a su actividad fundamental y se distingue de acuerdo a lo siguiente:
Industrial: Si sus procesos implican la transformacin de materia prima en productos
terminados.
Comercial: Si la base de la empresa es la compra / venta de bienes y servicios y la
contribucin bsica es la distribucin.

Servicios: Cuando la empresa vive de proveer un servicio a personas y/o a

empresas.

La estructuracin oficial es compleja y responde ms a criterios de tipo arancelario y

de anlisis econmico que a un enfoque prctico de mercados, por lo que hasta este
nivel se trata este tema.
Por otra parte, tambin estn sujetas a clasificacin de acuerdo a su tamao relativo,
la cual es:
Micro Empresa.
Pequea Empresa.
Mediana Empresa.
Gran Empresa.

De acuerdo con lo anterior, con los datos de INEGI del mes de julio de 2009, se tienen
registradas un total de 5.1 millones de Empresas, siendo su distribucinla siguiente:

| |Total |Porcentaje |Personal ocupado |Porcentaje |

|Total de Unidades econmicas |5, 144,056 |100% |27, 727, 406 |100% |
|Micro empresas |4,897,141 |95.2% |12, 643, 697 |45.6% |
|Pequeas empresas |221,194.4 |4.3% |6, 599, 123 |23.8% |
|Medianas empresas |15,432.1 |0.3% |2,523,193 |9.1% |
|Grandes empresas |10,288.1 |0.2% |5,961,393 |21.5% |
|Mujeres | | |11,784,147 |42.5% |
|Hombres | | |15,943,259 |57.5% |

Fuente: Datos del Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI).

Asimismo, destaca que los estados que cuentan con el mayor nmero de unidades
econmicas en los sectores cubiertos por el Censo de INEGI del mes de Julio de
2009, son el Estado de Mxico con 585 mil; el Distrito Federal con 414 mil, Veracruz
con 364 mil, Jalisco con 331 mil y Puebla con 309 mil.

1.2.1.- Generacin de Empleo.

Respecto al empleo, las entidades que superan el milln de empleados son Distrito
Federal con cuatro millones 140 mil; Estado de Mxico con dos millones 620 mil;
Jalisco con un milln 870 mil; Veracruz con un milln 490 mil; Nuevo Len con un
milln 460 mil, y Guanajuato con un milln 200 mil personas.
Por otro lado, relativo al personal ocupado en actividades industriales (manufacturas,

minera, construccin, electricidad, gas y agua) se destacan los estados: Chihuahua

con 40.6%, Baja California con 37.6%, Coahuila con 34%, Tamaulipas con 33.5% y
Quertaro con 30.4 por ciento.
Si se analiza la estructura por tamao relativo de la empresa, veremos el siguiente
panorama:

|Tamao de Empresa |% de Establecimiento |% de Empleo|

|Micro |95.2 |45 |
|Pequea |4.3 |24 |
|Mediana |0.3 |9 |
|Grande |0.2 |21 |

Resulta claro el papel de la mediana y gran empresa en este rubro, aun cuando debe
apreciarse como los establecimientos catalogados como micro construyen el 45% de
las oportunidades laborales en el pas.

1.2.2.- Remuneraciones Totales.

En la masa total de remuneraciones generadas, la industria vuelve a ocupar un lugar

preponderante ya que derrama el 51.3% de ellas a sus trabajadores, mientras que el
comercio y lo servicios lo hacen en un 21.7% y 27.0% respectivamente.
El tamao de la empresa vuelve a confirmar su importancia en la aportacin social y
econmica:

|Tamao de Empresa |% Remuneraciones |

|Industria |51.3 |
|Comercio |21.7 |
|Servicios |27.0 |
|Total |100.0 |

1.2.3.- Sntesis.
Desde el punto de vista empresarial, el contexto para definir el potencial tiene las
siguientes caractersticas fundamentales:
a) La industria es la actividad que genera las mayores remuneraciones, el mayor
empleo y, por tanto, la convierte en el segmento de mayor potencial estratgico.
b) El tamao de las empresas es una variable fundamental, ya que como se ha visto,
los indicadores ms positivos se registran en las empresas catalogadas como
grandes, las cuales en total apenas superan los 10 mil establecimientos en el pas y
se convierten en el mercado fundamental para las Compaas de Seguros.
Entendindose aqu, la realizacin de convenios y/o oportunidades para promocionar
los seguros de vida individual y automviles con la modalidad de descuento por
nmina.
c) Los segmentos de la empresa pequea y mediana constituyen un atractivo en tanto
su volumen es mayor, su grado de acceso es ms fcil y se estima que su grado de
penetracines inferior al de empresas grandes, ya que en estos campos no se ha
generado la cadena de valor que caracteriza a los establecimientos mayores.

d) El gran reto es el de la empresa denominada micro, ya que sus cifras perfilan un

segmento de alto nivel de dispersin, baja densidad econmica relativa por
establecimiento y eventualmente, demandantes de frmulas diferenciadas de
aseguramiento a travs de esquemas globales y parametrizados.

e) De esta manera, podemos apreciar los siguientes esquemas:

e.1.- Gran empresa: Negocio de alto potencial intrnseco y capacidad sinergtica en
empleados.
e.2.- Mediana empresa: Negocio de competencia, atractivo unitariamente.
e.3.- Pequea empresa: Negocio disperso de baja densidad unitaria.
e.4.- Micro empresa: Alta dispersin y volumen lo que lo convierte en un negocio
masivo.

1.3.- Los Niveles Socioeconmicos de la Poblacin

La conducta econmica de las personas y sus caractersticas ms importantes
considerando su perfil y potencial para adquirir un Seguro, nos apoyan para establecer
el NSE (NIVEL SOCIOECONMICO). Para realizar una categorizacin de las

personas fsicas o familias es necesario establecer las diferencias fundamentales entre

ellas y facilitar as, el anlisis de mercado y por ende, su comprensin y conocimiento
Los Niveles Socio Econmicos (NSE) son indicadores que categorizan a las familias
de una poblacin determinada en funcin de su potencial econmico, hbitos de
consumo y perfil social y cultural.
Importante es sealar que el criterio del ingreso mensual es necesario ms no
suficiente para apreciar, el potencial de una persona determinada para tener los
diferentes productos y servicios del Seguro.
Es fundamental distinguir en las personas su escolaridad, nivel cultural, hbitos de
compra, ahorro y esparcimiento, en fin, un conjunto de cualidades que harn de ellas
candidatos ms potenciales hacia tal o cual producto.
A continuacin presentamos un esquema de las variables que involucra un NSE:
Econmicas:
Nivel de Ingreso Familiar Mensual
Uso de Servicios Financieros
Actividad Econmica Preponderante
Posicin en el Trabajo.
Sociales:
Estado Civil
Estructura Familiar
Culturales:
Grado de Escolaridad
Hbitos deEntretenimiento
Exposicin a medios audiovisuales
Exposicin a medios impresos
Hbitos de Consumo

Posesin Inmobiliaria
Posesin de Equipo Electrodomstico
Posesin de Equipo Electrnico
Posesin de Automviles

Las caractersticas dominantes de cada una de estas variables, constituyen un NSE

para efectos del anlisis mercadolgico. Los factores determinantes del potencial
econmico de las familias, estn determinados por la posesin de bienes, de
automviles y en menor medida la adquisicin de un seguro de vida individual, ya que
muchas de las veces el consumidor final y sus hbitos de consumo redundan en el
equipamiento de los hogares tales como el equipo electrnico y electrodomstico.

Posesin de Automviles.
Uno de los conos ms importantes de la historia social reciente es el automvil. Su
posesin, mantenimiento y renovacin exceden en mucho el concepto bsico de
transporte para incursionar en los terrenos del status social, la relacin con los dems
e incluso la autoestima.
Es en este terreno donde ms fcil es apreciar las desviaciones de parmetros en
nuestros clientes y prospectos, ya que la posesin de un automvil ( ms) que
exceda el promedio de cada NSE, nos refleja un cliente con un bajo o nulo potencial
de captacin y muy probablemente con problemas para considerarlo candidato a
productos con mayor grado de sofisticacin, particularmente en los seguros de vida
individual con ahorro, educacionales, etc.

[pic]
El potencial en este caso, delimita segmentos muy claros:
NSE A/B: Se habla de un auto de gran lujo por adulto y se puede agregar un
transporte de tipo familiar, por lo que se considerarn al menos 3 vehculos por familia.
NSE C+: Se habla de un vehculo por adulto hasta de 4 aos de antigedad y de
caractersticas ms moderadas en cuanto a su valor, concentrndose esto en autos de
tipo familiar y valor medio.
NSE C: En este NSE se tienen uno dos autos en total, independientemente del
nmero de adultos en la familia y usualmente, estos vehculos son del tipo compacto y
sub compacto.

La problemtica de estos NSE es:

a) En autos hacia la asesora y servicios de apoyo en la gestin de los siniestros, ya

que especialmente los niveles ms altos son altamente sensibles al servicio.

b) En coberturas de vida individual, los nivelesaltos son sensibles a heredar recursos

econmicos a sus descendientes y su promocin es relativamente ms simple que con
los NSE ms bajos, mismos que como se menciona son ms proclives al consumo
que destinar parte de sus ingresos a cubrir eventualidades futuras como la prdida de
la vida.

1.4.- La propuesta de segmentacin estratgica.

Las cadenas de distribucin son radicalmente diferentes en los mercados

empresariales y familiares y se puede apreciar de la siguiente manera:

|Segmento de Mercado | | | | |
| |Volumen |Cobertura |Factor Crtico |Canal de Distribucin |
| NSE A / B |3% de la poblacin |Calculada al 60% |Servicio y acceso real al
segmento.|Corredores y Agentes tradicionales. |
|NSE C+ |5% de la poblacin |Calculada al 30% |Servicio y capacidad de |Agentes
tradicionales y Banca Seguros |
| | | |distribucin | |
|NSE C |10% de la poblacin |Calculada al 10% |Capacidad de distribucin |Agentes
tradicionales , Banca seguros y |
| | | | |Descuento por Nmina |
|NSE D+ |22% de la poblacin |Prcticamente nula |Financiamiento de primas
|Descuento por Nmina / Banca Seguros |
|NSE E |60% de la poblacin |No potencial |No potencial |No potencial |

1.5.- Valor estimado del ramo de automviles.

Con 20.6 millones de automviles a nivel nacional como eje del anlisis, el valor del
ramo de automviles se ha determinado de acuerdo a la distribucin de la poblacin
en los diferentes niveles socioeconmicos y sus correspondientes estndares de
bienestar y capacidad de compra.
Considerando un margen de aceptacin y cobertura en automviles en el80.0%
siguiente en el orden social descendente, tenemos un valor potencial en primas de
casi 57.0 mil millones de pesos, de los cuales, se estiman ocupados por el sector
asegurador algo ms de 46.0 mil al ao 2009, lo que crea un mercado latente cercano
a los 11.0 mil millones de pesos. En trminos de plizas de seguros, estaramos
hablando de 3.1 millones de certificados emitidos.
Las preferencias para la contratacin de este tipo de seguros normalmente es a travs
de la comparacin de precios sin realmente hacer un anlisis de la relacin costo
beneficio. Por esta razn es importante que el intermediario de seguros est bien
capacitado para fungir como asesor hacia los clientes y poder destacar las ventajas de
cada cobertura. Es importante realizar en forma constante un Benchmarking, o
monitoreo de los precios y condiciones del mercado, con el fin de que este producto
pueda mantener su competitividad en el sector asegurador.
En este sentido PME (Proteccin Mercados Especficos), mantiene una alta
especializacin de sus ejecutivos o promotores, incluyendo lderes de producto y de
nivel gerencial con ms de 20 aos de experiencia en el Descuento por Nmina.

1.6.- Valor estimado del ramo de vida individual

El seguro de vida es uno de los ms rentables para las instituciones aseguradoras,

colocndose como uno de los principales productos a desplazarse con un buen

nmero de estrategias. El tamao de este mercado, segn datos del INEGI, existen
27.3 millones de personas econmicamente activas, de las cuales mantienen un
ingreso anual promedio de 99 mil pesos. De la masa laboral, el 32% mantiene un
seguro de vida individual con una prima promedio estimada de 3,500 pesos nos arroja
un valor de primas de $27,500 mil millones de pesos. Considerando lo anterior, la
obtencin de cinco puntos porcentuales adicionales del mercado laboral, representara
un valor econmico de $1,376.0 millones de pesos y nmero estimado de 393 mil
nuevas plizas de vida individual.
Al igual que en el ramo de automviles, nuevamente se observa la importancia de
mantenerse en forma constante con un anlisis de los productos de las aseguradoras
para no quedar fuera de competencia.
El descuento por nmina es una modalidad de pago que est siendo de gran
aceptacin para clientes potenciales, por esta razn las Compaas de Seguros estn
incursionando en esta forma de pago para ofrecer una ventajaadicional a los productos
ofrecidos y poder as mantenerse en el estndar de la competencia.

2.-Anlisis y Evolucin del Sector Asegurador / Estructura de la Oferta de Venta

Masiva

Introduccin

Las reformas realizadas en 1990 y subsecuentes adecuaciones a la legislacin de

seguros, tienden hacia una mayor autonoma de gestin y competitividad, adems de
que amplan la posibilidad de participacin de la inversin extranjera en esta industria.

La flexibilidad regulatoria permite a las empresas aseguradoras una mayor libertad en

la fijacin de precios y condiciones en las coberturas que ofrecen, aumentndose la
competencia mediante la diversificacin de oferta de productos para beneficio del
consumidor y obligando a un mayor control de la productividad tcnica por tipo de
negocio.
Es de esperarse que en los prximos aos la relevancia de la actividad aseguradora
en Mxico se desarrolle en un mbito de mayor libertad que permitir fortalecer
financieramente sus servicios y, sobre todo, que constituya una verdadera fuente de
ahorro a largo plazo. En la actualidad, la CNS y F, permite la comercializacin de los
seguros con el apoyo de las Empresas en general mediante la celebracin de
contratos de prestacin de servicios y con atencin a lo dispuesto por el artculo 41 de
la Ley General de Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros; adems, de
agentes de seguros personas con experiencia en la venta masiva o de modalidad de
descuento por nmina, con sistemas de administracin y con mrgenes de
productividad atractivos para cada uno de los participantes.
En las modalidades de comercializacin de plizas de seguros anteriores, las
empresas del sector mantienen los mismos mrgenes de costo de adquisicin, dada
que la infraestructura comercial es idntica y su variable principal con respecto a un
agente de seguros, persona moral, son los sistemas de administracin vitales el
seguimiento y control de las plizas promovidas e instaladas con el pblico en general.

2.1.- Evolucin y Tendencia con Respecto al PIB

El sector asegurador no solo se ve como una de las actividades econmicas que

participa en el Producto Interno Bruto (PIB) para el desarrollo de nuestro pas, sino que
tambin es fuente de empleo e ingresos al ofrecer ms de 50 mil empleos directos,
cerca de 30 mil agentes de seguros y una gran cantidad de empleos indirectos en las
actividades de susproveedores de servicios.

Sin embargo, la participacin del sector asegurador no llega al 2% del PIB, por lo que
es importante continuar trabajando y promoviendo los diferentes productos de seguro
pues en la medida que crezca la economa nacional este sector se ir desarrollando
cada vez ms.
En diferentes pases el concepto de proteccin de los diferentes riesgos a travs de
una pliza de seguro es una prctica comn. El seguro no solo protege riesgos
personales sino tambin es una forma de garantizar las responsabilidades que una
persona adquiere por la tenencia de las propiedades. Sera ideal contar con la garanta
de que si algn individuo causa algn dao a nuestra persona o propiedades, que este
dao estuviera garantizado por una pliza de seguros de responsabilidad civil para
resarcirlo.
Lamentablemente por aspectos econmicos, un gran nmero de personas destina sus
ingresos a la solucin de necesidades personales ms apremiantes y bsicas, dejando
a un lado la proteccin de sus bienes y de su persona, as como en la responsabilidad
que todo individuo tiene con el entorno que le rodea.

En la siguiente grfica se muestra la participacin por actividad econmica en el PIB

de Mxico para el 2006, en donde puedo resaltar que casi un 12% corresponde al
rubro de los servicios financieros, seguros, actividades inmobiliarias y de alquiler. La
participacin del sector asegurador (1.8%) es superior a la participacin por la
actividad minera (1.57%) y de los servicios de electricidad, gas y agua (1.42%)
[pic]
Fuente: Datos del Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI).

Las instituciones pblicas, aseguradoras, intermediarios de seguro y asociaciones o

cooperativas, trabajan da a da, en conjunto para poder difundir la cultura del seguro
en la poblacin mexicana. De esta forma las personas tendrn un mayor sentido de
responsabilidad hacia quienes les rodean y el sector asegurador podr incrementar su
participacin en el PIB.
Haciendo una analoga con los servicios de aseguramiento, hemos observado que se
estn iniciando esfuerzos para difundir la cultura del seguro a travs de CONDUSEF

para dar a conocer los beneficios de los seguros y mantener informado al pblico
sobre las diferentes compaas aseguradoras en el mercado. Tambin hemos visto
que la AMIS est participando en este proceso.Pero solo a travs de la constancia en
esta tarea de difusin, se ir permeando en la poblacin este conocimiento del seguro
que en breve se ver reflejado como parte de la cultura para la obtencin de un
beneficio social.

2.2.- Papel de la Autoridad Regulatoria

Hoy da el organismo gubernamental rector del sector asegurador es la CNSF -rgano

desconcentrado de la SHCP- cuyo propsito es regular, inspeccionar, vigilar y
controlar en el mbito administrativo y financiero de su operacin, al sector asegurador
y afianzador en Mxico; garantizando a los usuarios que las empresas operen dentro
del marco establecido por las leyes, adems ejerce funciones arbtrales en conflictos
entre asegurados e instituciones.
En este contexto, la Ley establece niveles mnimos de recursos que debe mantener
una aseguradora para garantizar el cumplimiento de sus obligaciones frente a los
asegurados, accin realizada por la referida Comisin, dando una especial atencin,
entre otros, a los rubros de reservas y capital de garanta.
Por su parte la Asociacin Mexicana de Instituciones de Seguros, es la entidad que
consolida la representatividad de la industria, atendiendo funciones de consulta,
negociacin y asesora a las empresas. Esta agrupacin desarrolla anlisis y
propuestas de aplicacin general en el mercado, que aprueba, en lo individual, la
CNSF.

2.2.- Evolucin del Concepto de Venta Masiva (Micro Seguro Descuento por
Nmina)

La compra de seguros individuales mediante el pago de 12 24 pagos iguales, es una

modalidad de proteccin contra determinados riesgos que se brinda a personas de
bajo ingreso a cambio del pago regular de una suma de dinero (primas), y se calcula
teniendo en cuenta la probabilidad y el costo del siniestro. Al igual que en todas las
modalidades de seguro, la cobertura conjunta de riesgos permite que muchas
personas o grupos compartan el costo de un acontecimiento riesgoso.

El mercado asegurador ya ha comenzado a comercializar el descuento por nmina

para garantizar el pago de plizas con sumas aseguradas bajas y que en su mayora
son de vida grupo, colectivo y flotillas para el ramo de automviles, garantizando su
operacin mediante convenios, contratos, acuerdos con Empresas Privadas o
Pblicas. El nuevo reto es hacer extensivo este beneficio para asegurados potenciales
con sumas aseguradas con mayor rango de cobertura y con la mnima carga
financiera porel pago fraccionada.

2.3 Aspectos clave para la aplicacin de la Venta Masiva - Descuento por Nmina

Tener un compromiso fuerte de la alta direccin de la organizacin que agrupa en

un primer nivel a las personas, para promover y comercializar el seguro de vida
individual y automviles en pagos fraccionados sin detrimento de la economa del
empleado y conforme a los mximos legales de acuerdo a la Ley Federal del Trabajo.
Producto debe ser sencillo, los beneficios deben estar ms en funcin de las
posibilidades econmicas de pagar una prima mensual y diversas opciones de montos
de beneficios deben ser propuestas.
Dar capacitacin directa a los empleados de la organizacin que estn en
contacto con nuestros agentes o ejecutivos de venta directa, para que promuevan e
informen adecuadamente del seguro.
Disponer de material promocional impreso sencillo de comprender.
Darse incentivos en dinero (comisiones). Debe ser una relacin de negocio
(aseguradora promotora - comercializadora) de ganar-ganar.
Los procedimientos para el manejo del seguro deben ser sencillos y estar ligados
a alguna aplicacin computacional (garantizando una gestin adecuada de los
documentos y registros).
Realizar seguimiento constante por parte de la promotora - comercializadora, al
desarrollo del programa de comercializacin de seguros en la Empresa donde se
realicen campaas cclicas o constantes.

Los puntos clave para el xito de la introduccin del seguro con pagos va descuento
por nmina sern la sinergia formada entre las Aseguradoras y Empresas autorizadas
por la CNSyF, mediante los procedimientos en las circulares y oficios circulares
emitidos para tal fin; adems, de las promotoras y comercializadoras; el trabajo en
conjunto entre instituciones y compaas aseguradoras para el fomento de la cultura
del seguro en la poblacin; el seguro a ofrecer debe de ser sencillo y asequible; y
finalmente un esquema de pago fraccionado con una administracin eficiente. En este
contexto PME mantiene una fortaleza importante considerando su experiencia en la
administracin de seguros mediante el descuento va nmina de ms de 20 aos.
Es importante tener siempre en mente que el consumidor de bajos recursos paga en
funcin de sus ingresos. Lo primero que observa es el impacto de la cuota en su
presupuesto mensual, luego el beneficio que le puede proporcionarel servicio (costobeneficio) y finalmente, si el es posible, analiza la tasa de financiamiento de la compra.
Bajo estas premisas se ha incrementado la comercializacin de aparatos
electrodomsticos (Caso Elektra), tarjetas telefnicas de prepago (Telcel),
computadoras que son pagadas en forma mensual en el recibo telefnico en conjunto
con la contratacin del servicio de Internet (Telmex-Prodigy), muebles y artculos
electrnicos (Femsa y Coppel), y otros casos de mercadotecnia estratgica que han
logrado un crecimiento acelerado en estas empresas que se han enfocado a la
comercializacin de productos en el segmento de mercado de bajos recursos que
compran a plazos.

La comercializacin de productos y servicios tendr mejores resultados si se hace a

travs de la persuasin al consumidor teniendo en cuenta el objetivo de mejorar la
calidad de vida de la poblacin. La promocin no debe mostrarse como la adquisicin
de un artculo de lujo que pudiera dar la impresin de ser un producto segmentado
hacia cierto nivel socio-econmico.

2.4.- Diferencias entre el seguro tradicional y el micro seguro va descuento por

nmina

El seguro puede estar orientado hacia las personas de bajos recursos que no pueden
tener una cobertura de seguros tradicional o que no se encuentran bajo algn
esquema de seguridad social. Podra estar destinado a cubrir tanto a trabajadores con
bajos ingresos que se encuentran en la economa formal, como a las personas de la
economa informal que no tienen ningn tipo de prestacin social.
Diferencias ilustrativas entre el seguro convencional y el seguro va descuento por

nmina
|Seguro Convencional |Micro-Seguro / Descuento por Nmina |
|La prima se recauda en efectivo o en su mayora, a travs de|La prima se recauda en
su mayora en efectivo o asociadas a otras transacciones |
|instrumentos bancarios. |como el pago de un crdito o en paralelo en la compra de
bienes. |
| |La forma de recaudacin responde a un esquema de flujo de efectivo irregular en el |
| |mercado, que puede ser el pago parcial de primas en forma peridica. |
|Son vendidos por intermediarios acreditados. |Son usualmentevendidos por
intermediarios no acreditados. |
|Los agentes y corredores son responsables de las ventas y el|Los agentes coordinan
la relacin con el cliente que usualmente es una |
|seguimiento en el servicio. La venta directa de la |coordinadora. Regularmente se
encargan de la recaudacin de la prima. El seguro es |
|aseguradora tambin es una prctica comn. |en su mayora vendido en grupos o
asociaciones. |
|El mercado objetivo son los clientes de clase alta y media. |Est dirigido a personas
de pocos recursos en mercados laborales. |
|En los mercados emergentes, no se tiene la cultura del |El concepto de seguro le es
enteramente desconocido al mercado objetivo, por lo que|
|seguro. En su mayora solo a los clientes corporativos les |se requiere una fuerte
inversin en la promocin de esta cultura a travs de |
|es familiar esta cultura. |educacin. |
|Para proteccin de las aseguradoras, los requerimientos de |En caso de haber este
tipo de requerimientos, se limitan a una declaracin de buena|
|aseguramiento pueden incluir un examen mdico. |salud. |
|Sumas aseguradas grandes. |Sumas aseguradas pequeas. |
|Las primas se basan en la edad o en el riesgo especfico |En caso de primas
individuales la prima es ms alta respecto a colectividades |
|segn sea el ramo. |debido al nivel de riesgo y a la falta de competencia en este
sector. |
|Elegibilidad limitada con exclusiones estndares. |Amplia inclusin de asegurados,
con pocas o ninguna exclusin. |
|Pliza compleja. |Pliza simple, documento fcil de entender. |
|El proceso de reclamaciones puede ser algo complejo. |Las reclamaciones deben de
ser simples, pero evitando procesos fraudulentos. |
A pesar de buscar la accesibilidad, seguro con pagos con descuento por nmina debe
de conducirse bajo los principios de los seguros tradicionales en donde la prima sea
acorde al riesgo,no debe de entenderse como una prestacin gubernamental de
beneficio social.

La principal diferencia entre un seguro tradicional y el micro-seguro va descuento por

nmina es el hacer este producto asequible a personas de recursos limitados, y que el
seguro en cuestin sea muy simple y fcilmente comprensible para este sector de la
sociedad. El reto en la comercializacin del seguro es el aseguramiento masivo de
personas que a pesar de tener una utilidad muy pequea, sta pueda ser interesante
para las aseguradoras por el gran volumen de asegurados a los que estara dirigido
este producto. Su administracin deber de ser eficiente al aprovechar las cada vez
ms las numerosas innovaciones en la tecnologa.
La idea de proporcionar una cobertura de proteccin a personas de recursos limitados,
es decir, el objetivo que tiene el seguro no es un fenmeno nuevo. Desde hace
muchos aos han existido esquemas mutualistas o asociaciones funerarias que fueron
creadas para este fin, sin embargo en su mayora, stas se quedan en la informalidad.
El seguro formal se creo con la idea de proteger a la sociedad en contra de
eventualidades. Los primeros grupos que gozaron de este tipo de cobertura fueron los
trabajadores asalariados. A travs de los aos, los esfuerzos de las aseguradoras para
prevenir fraudes han hecho del contrato de seguro un documento formal que atiende a
una regulacin que puede resultar muy compleja para ser entendida por el segmento
de mercado al que est destinado el seguro con descuento va nmina.
La forma de comercializacin, administracin y regulacin de los seguros
convencionales debe de ser adaptada para lograr que el seguro con descuento va
nmina sea un beneficio asequible a la base de la pirmide econmica. Sin la inclusin
en este servicio de proteccin la gente de recursos limitados solo podr gozar de la
seguridad de brinde el Estado o de asociaciones mutualistas que en su mayora puede
tratarse de esquemas informales.

En nuestra Empresa, en los aos de operacin, nos ha permitido mantener un fuerte

liderazgo en la comercializacin de Venta Masiva va Descuento por Nmina. Nuestra
oferta se ha dirigido a Empresas del Sector Pblico y de ello se desprende un total de
ms de 20 convenios vigentes orientados a la atencin de los empleados en la
cobertura de los ramos de vida y de automviles con caractersticas del seguro de
grupo y colectivo o flotillas en equiposde autotransporte.
Con esa dinmica de operacin, sustentada en la actual infraestructura, misma que
soporta la administracin de un nmero ilimitado de plizas y la fuerte especializacin
de la fuerza de ventas. Este ltimo punto, representa la mayor virtud de PME, toda vez
que son ejecutivos y agentes de seguros con capacidad tcnica en la venta de
seguros cuya estructura de pago de comisiones se distingue en sus flujos de pago con
respecto al seguro tradicional.

3.-Proteccin Mercados Especficos PME: Cesin de Negocios Actuales Nuevo

Proyecto
Introduccin
Proteccin Mercados Especficos PME, se cre con la finalidad de atender el sector
econmico del pas que requiere de coberturas de seguro con modalidades de pago
fraccionadas y con apoyo de las reas de RRHH. Nuestra Empresa soporta su
actividad con dos razones sociales especializadas: PME Agente de Seguros, S.A. de
C.V., misma que realiza la promocin y venta de plizas de seguro de vida colectivo,
flotillas del ramo de automviles en Empresas del Sector Pblico y Privado mediante
convenios autorizados y con apoyo de las Compaas del Sector Asegurador.

PME Agente de Seguros, Es una sociedad annima autorizada y calificada para

operar este tipo de seguros por la Comisin Nacional de Seguros y Fianzas de
conformidad con las leyes aplicables y que garantizan la capacidad tcnica de nuestra
Empresa.
PME Servicios, S.C., realiza las actividades de operacin y administracin de las
primas instaladas o venta de plizas por Empresas Pblicas y Privadas, destacando
sus fechas de inicio y trmino, as como la generacin de cobro de comisiones y pago
de las mismas a la cadena de produccin de la esta industria. Somos los pioneros en
la administracin de plizas de venta masiva y este reconocimiento lo avalan
Empresas como Grupo Nacional Provincial (GNP), AXA Compaa de Seguros y
Seguros Monterrey, New York Life.

CESIN DE NEGOCIOS ACTUALES

Uno de los propsitos de Grupo PME es la cesin de los actuales negocios de venta
masiva y descuento por nmina que se mantienen en operacin con diversas

entidades pblicas y con el respaldo de Grupo Nacional Provincial. En documento

anexo, se establece la descripcin integral del negocio al mes de Septiembre de 2010,
desglosando la cartera instalada por ramos, por oficinas y por campaa y/o institucin
retenedora.

El valor de la cartera total conGNP, integrada por 21,134 plizas con prima neta
instalada total de $43771,184 (Cuarenta y tres millones, setecientos setenta y un mil,
ciento ochenta y cuatro pesos 00/100 M.N), dividida en dos ramos, Vida Colectivo y
Automviles, como a continuacin se indica:

||
||
|RESUMEN DE CARTERA GNP INSTALADA TOTAL |
|ULTIMOS 12 MESES AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |
|Ramos |
|AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |
|Ramos | |Comisin Anualizada| |Honorarios por | |Total |
| | | | |Admn. | | |
|Vida Colectivo | |2,279,004 | |2,219,428 | |4,498,432 |
| || || || |
|Automviles | |2,442,993 | |2,737,800 | |5,180,793 |
| || || || |
|Subtotal | |4,721,997 | |4,957,228 | |9,679,225 |
|Mas Bono por Produccin Estimado | | | | | |2,000,000 |
| | | | | || |
|INGESO TOTAL ANUALIZADO |
|Puesto |Sueldo Fijo |Remanente |Remuneracin |
|PROMOCIN| | |Total |
|Director |6,000.00 | 40,000.00 |46,000.00 |
|Supervisor |5,000.00 | 2,000.00 |7,000.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,500.00 | |2,500.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,500.00 | |2,500.00 |

|Ejecutivo Promocin |2,500.00 | |2,500.00 |

|Subtotal |41,000.00 |42,000.00 |83,000.00 |

|PLANTILLA REQUERIDA PARA OPERAR |

|Puesto |Sueldo Fijo |Remanente |Remuneracin |
|OPERACIONES Y ATENCIN Y SERVICIO | | | |
|Director |6,000.00 | |36,000.00 |
| | |30,000.00 | |
|Asistente Atencin y Servicio |3,000.00 | |5,000.00 |
| | |2,000.00| |
|Asistente Capturista |3,000.00 | |4,000.00 |
| | |1,000.00 | |
|Asistente de Proceso |3,000.00 | |4,000.00 |
| | |1,000.00 | |
|Asistente Gestor Cobranza |3,000.00 | |7,000.00 |
| | |4,000.00 | |
|Subtotal |18,000.00 |38,000.00 |56,000.00 |
|OFICINA TOLUCA | | | |
|Coordinador General |3,000.00 | |18,000.00 |
| | |15,000.00 | |
|Asis. Atenc. y Servicio |4,000.00 | |5,000.00 |
| | |1,000.00 | |
|Auxiliar |2,500.00 | |4,000.00 |
| | |1,500.00 | |
|Supervisor |4,500.00 | |7,000.00 |
| | |2,500.00 | |
|Ejecutivo Promocin Mdulo |3,000.00 | |3,000.00 |
|Ejecutivo Promocin Mdulo |3,000.00 | |3,000.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,000.00 | |2,000.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,000.00 | |2,000.00 |
|Ejecutivo Promocin |2,000.00 | |2,000.00 |
|Subtotal |26,000.00 |20,000.00 |46,000.00 |
|Total |85,000.00|100,000.00 |185,000.00 |

3.2.- INFRAESTRUCTURA REQUERIDA (Software - Hardware)

El sistema de Grupo PME, se mantiene en operacin desde 1995 y soporta con

eficiencia la operacin de las plizas de las Empresas o Instituciones Retenedoras en
convenio. Los nuevos inversionistas debern conformar su rea de servicio
considerando las caractersticas mnimas de equipo y desarrollo, siendo estas:
|Processor, Operating System and Memory |
|Processor speed |2.00 GHz |
|Number of processors |1 processor |
|Processor upgrade |Upgradeable to 2 processors ( 4 or 8 cores) |
|Processor core available |Quad |
|Processor front side bus |800 MHz Front Side Bus |
|Internal Cache |4 MB 8 1 x 4 MB) level 3 cache |
|Standard memory |4 GB (2 x 2 GB) Estndar Memory |
|Memory type |DDR3 Registered (RDIMM) |
|Memory slots |18 DIMM slots |
|Internal drives |
|Internal hard disk drive |320 GB SATA 300 |
|Hard disk drive speed |300 MBps |
|Hard disk controler |HP Smart Array P410/Zero Memory Controller |
|Optical drives |HP Half-height SATA DVD-ROM Optical Drive |
|Internal mass storage |6.0 TB LFF SAS, 6.0 TB LFF SATA|
|System Features |
|Chipset |Intel 5520 Chipset |
|Network interface |Embedded NC326i PCI Express Dual Port Gigabit Server Adapter |
|External I/O ports |Serial 1, Pointig Device (Mouse) 1, Graphics 1, Keyboard 1,
network RJ-45 3 (1 |
| |dedicated for ProLiant Onboard Administrator), USB 2.0 Ports 6 ( 2 front, 2 rear, 2 |
| |internal) |
|Expansion slots| |Six total expansin slots, One PCI-Express x 16 Gen2 (x8 speed),
One PCI-Express x8 Gen2 |
| |(x8 speed), Four PCI-Express x8 Gen2 (x4 speed), Optical PCI-X Expander provides

|
| |additional two 64-bit/100-MHz PCI-X slot by using a single PCI Express slot. |
|Power supply type |460 Watt Hot-Plug (Redundancy enabled) power supply |
|Power requirements |100 to 240 VAC, 50 to 60 Hz |
|Operating System |Microsoft Windows Server 2008 |
|Sistema Operativo PC s |Microsoft Windows XP Profesional |
|Software |PME BPsoft (Administracin y Operacin) |
| |Microsoft Office 2003 |
| |Report Managger 2.8 (Free share) |
|Respaldo en Lnea |IDrive (renta mensual $ 49.50 dlls 150 GB) |

3.3.- INFRAESTRUCTURA REQUERIDA (Oficinas DF y Forneas)

Grupo PME, mantiene en operacin una oficina en el Distrito Federal (una) sucursal en
el Estado de Mxico, mismas que se ubican en:

Oficina Metropolitana
Cerro del Chapuln 47
Colonia Campestre Churubusco
CP 04200, Delegacin Coyoacn
Mxico, Distrito Federal
Tel. (55) 5544 92 05

Toluca, Estado de Mxico

Calle Vicente Villada 122, 3er Piso
Colonia Centro
CP 0000, Estado de Mxico
Tel. (722) 214 7700, 215 9826

3.4.- INFRAESTRUCTURA (Principales Clientes por Oficina)

Oficinas: Mxico, Distrito Federal
|01 |Gobierno del Distrito Federal.- Administracin Central |08 |Tribunal Superior de
Justicia del D.F. |
|02 |Organismos Descentralizados.- Gob. del Distrito Federal |09 |Sistema de
Transporte Colectivo Metro |
|03 |Caja de Previsin de la Polica Preventiva del D.F. |10 |Aprovechamiento de
Residuos Slidos del D.F. |
|04 |Consejo de la Judicatura del D.F. |11 |Dermet de Mxico |
|05 |Fideicomiso Central de Abasto de la Cd. de Mxico |12 |Impermeabilizados Los
Reyes |
|06 |Junta Local de Conciliacin y Arbitraje |13 |Litho Offset Amrica |
|07 |Procuradura Social del D.F. |14 |Sistema Nacional de Investigadores |

Oficina: Toluca, Estado de Mxico

|01 |Gobierno del Estado de Mxico.- Administracin Central |09 |Comisin del Agua
del Estado de Mxico |
|02 |Instituto de Seguridad Social del Estado de Mxico y Municipios.- ISSEMYM |10
|Comisin para la Regulacin del Suelo del Estado de Mxico |
|03 |Colegio de Estudios Cientficos Tecnolgicos del Estado de Mxico |11 |Municipio
de Lerma, Estado de Mxico |
|04 |Sistema para el Desarrollo Integral de la Familia del Estado deMxico |12
|Municipio de Naucalpan de Jurez |
|05 |Universidad Autnoma del Estado de Mxico |13 |Municipio de Toluca, Estado de
Mxico |
|06 |Ayuntamientos y Organismos Descentralizados del Gobierno del Estado de
Mxico |14 |Municipio de Zinacantepec, Estado de Mxico |
|07 |Ayuntamiento Constitucional de Santiago Tianguistenco |15 |Orquesta Sinfnica
del Estado de Mxico |
|08 |Colegio de Bachilleres del Estado de Mxico |16 |Poder Judicial del Estado de
Mxico |

4.-Costos y Mrgenes de Seguros / Descuento por Nmina / Estrategia Comercial

4.1.- Alternativas de canales de distribucin

Grupo PME, en sus primeros aos promovi las figuras del enroller, ejecutivo de
seguros y la figura propia del agente profesional de seguros. Estos roles de
operacin se establecieron como primer contacto con los potenciales asegurados que
se ubican en Empresas Pblicas y Privadas que requieren de asesora en los ramos
de vida individual y coberturas para automviles.
De tal requerimiento, Grupo PME realiza constantes campaas de captacin de
personas con inters en el desarrollo profesional en la actividad de intermediacin de
seguros. Los perfiles y conocimientos escolares se identifican plenamente con la
actividad y mediante su capacitacin continua dentro de sus actividades permite
otorgar un mayor beneficio a los Empleados y Empresas Pblicas y Privadas.

En las proyecciones financieras para los ejercicios 2011-2015 se establecen el nmero

de campaas y recluta de nuevos colaboradores, destacando su productividad y
consolidacin en grupos especializados por estratos de mercado latente que permiten
y continan desarrollando su potencial con Grupo PME. En este orden de ideas,
nuestra experiencia nos manifiesta un ndice de retencin de colaboradores superior al
90%, una vez transcurrido el periodo de aprendizaje (de 4 a 6 meses).

Los productos que se manejan estn diseados para que cualquier persona pueda
asegurar su persona, familia y automvil hasta por la capacidad de descuentoque
establece la Ley Federal de Trabajo. En este sentido, la funcionalidad de los convenios
y conocimiento del medio es importante considerando los niveles de acuerdo
realizados con las reas de recursos humanos para aceptar las solicitudes de
descuento y la realizacin de los pagos semanales, catorcenales y/o quincenales
establecidos en cada de los convenios.

La promocin de los seguros de vida de grupo, colectivo y del ramo de automviles, en

materia de precios, estn previamente autorizados por las aseguradoras participantes
y en apego a lo que establece en el artculo 36, de la Ley en Materia de Seguros.

4.2.- Adecuacin en la regulacin para el seguro mediante descuento por nmina

Una regulacin especfica para el seguro con la modalidad de descuento por nmina,
es una realidad. Los lineamientos legales de observan en el artculo 41 de la Ley
General de Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros, donde se autoriza a
empresas comercializadoras a celebrar contratos de prestacin de servicios para la
promocin y venta de seguros mediante cualquier tipo de modalidad y por tanto acepta
el descuento va domina a personas o empleados de empresas que as lo requieran,
sin menoscabo de la Ley del Contrato del Seguro y la reglamentacin especfica para
los Agentes de Seguros en Mxico. .

No obstante, a continuacin se mencionan los objetivos ms relevantes hacia los

cuales debe orientarse la regulacin del seguro con esta modalidad de pago:
Salvaguardar la solvencia institucional de las aseguradoras y otras entidades que
participen en la provisin de servicios de aseguramiento bajo este esquema. Lo
anterior es una garanta para asegurar la estabilidad en el sector.
Proteger los intereses de los consumidores.
Incrementar la competitividad y eficiencia del mercado al adoptar la innovacin
tecnolgica.
Desarrollar el mercado asegurador con la formalizacin de servicios financieros para
clientes de ingresos limitados.
Aplicar medidas que apoyen objetivos estratgicos internacionales, tales como el
lavado de dinero y el combate para el financiamiento del terrorismo, entre otros.
En lo que se refiere al contrato de seguro o pliza que se entrega al asegurado, sta
debe de contar con los requerimientos legales que tiene un seguro convencional, pero
ser de fcil entendimiento para las personas de bajosingresos que no se encuentran
familiarizadas con el seguro.
En el caso de un seguro dirigido a un grupo de personas mediante pagos iguales o
uniformes, podra simplificarse con la entrega de certificados individuales en lugar de
una pliza de seguro a cada participante. Para el seguro de vida individual y de
acuerdo a lo establecido por el Art. 25 de la LCS el texto que se menciona en dicho
artculo, debe de insertarse textualmente en la pliza. Sin embargo, es recomendable
que el documento que obre en poder del asegurado sea lo ms sencillo posible y
textos como ste, dificultan el entendimiento de la cobertura.

Para este fin ser necesaria que la CNS y F, conforme al artculo 36 de la Ley en
materia de seguros, autorice textos simplificados y contemplen los aspectos
considerados como de forma, en la referida legislacin.

4.3.- Estrategia Comercial

Anexo2.- Estrategia comercial, Grupo PME en documento por separado establece los
lineamientos generales de operacin para el PLAN DE NEGOCIO, manifestado de
manera detallada las funciones a realizar en materia de ventas, promocin,
condiciones de como penetrar el mercado masivo en descuento por nmina y los
perfiles de ejecutivos de promocin y ventas.

5.- PROYECCIONES FINANCIERAS

5.1.- Premisas del Modelo Financiero

A fin de evaluar la atractividad financiera de la promocin, venta y administracin de

las operaciones de vida individual y automviles bajo el esquema de descuento por
nmina, se han realizado simulaciones financieras que nos permiten medir la tasa de
rentabilidad esperada bajo determinada cuota de mercado. La simulacin de
resultados toma en cuenta, en primer lugar, las condiciones socio-econmicas para los
prximos cinco aos en cuanto a sus variables ms importantes: Crecimiento del PIB,
inflacin, tipo de cambio, etc. El periodo de cinco aos, para efectos financieros, se
considera conservador para la valuacin de este tipo de proyectos.
La valuacin se ha realizado en funcin a los flujos esperados en el periodo de
anlisis, descontando dichos flujos a la tasa del 10% al 15%, porcentaje que se
considera atractivo de conformidad con los parmetros internacionales. La premisa

fundamental es la de mantener la suficiencia del capital social y con ello se garantiza

la continuidad econmica y jurdica del proyecto.
Bajo estas premisas, se estima el crecimiento del mercado potencial latente, esdecir
aquel al que es susceptible de llegar con productos de seguros bajo esquemas
tradicionales del mercado.
La estructura de costos de la oferta se determina en funcin a la experiencia actual del
mercado, en otras palabras se proyectan:

a) Canales de Distribucin.- Como se ha sealado con anterioridad, el canal bsico de

distribucin lo constituyen los agentes de seguros y los ejecutivos de ventas noveles y
consolidados. Los apoyos que requiere la venta, ya sea a travs de medios
tradicionales o publicitarios, tambin se consideran dentro de este gran rubro.

b) Costo de Administracin.- Dependiendo de la cuota del mercado que se ha

proyectado, el costo de la escala del negocio se ve reflejada en este indicador, en
captulos anteriores se ha hecho hincapi en que los costos de operacin para
empresas mediana y pequeas tiende a ser ms alta respecto a las grandes
empresas. Esta variable se considera para efectos de la simulacin de resultados.

Adems de la atractividad financiera reflejada en los ndices de rentabilidad y

rendimiento, el modelo financiero permite medir los requerimientos de capital
necesario para mantener el negocio, se supone que los mrgenes adicionales
corresponden a las partidas sujetas al pago de dividendos, para efectos prcticos
estos sobrantes se mantienen dentro del proyecto y forman parte de la rentabilidad del
mismo.

Los estados de resultados, son presentados en la simulacin de ingresos por

intermediacin, operacin y gastos por pago de comisiones, sueldos administrativos,
de operacin y los efectos fiscales del caso..
El modelo desarrollado no slo mide el ndice de rentabilidad, sino que da idea clara

de la capacidad financiera de este negocio, a efecto de que los inversionistas

interesados en el sector midan los beneficios econmico-financieros que genera un
proyecto de esta magnitud.

5.2.- Resultados del Modelo Financiero

En el periodo de cinco aos, considerando una cuota de mercado del 5% y la

comercializacin de seguros de vida y automviles, se tienen los siguientes resultados:

|
|CONCEPTO / AOS |
||
|RESUMEN DE CARTERA GNP INSTALADA TOTAL |
|ULTIMOS 12 MESES AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |
|Ramos | |Nmero de Plizas | |Prima Neta Instalada | |Porcentaje Ramos |
|Porcentaje Renovacin % |
| | |Instaladas | | | |% | | |
|Vida Colectivo | |16,980 | |18,341,018 | |42.42 | |100.00 |
| || || || || |
|Automviles | |4,042 | |24,900,405 | |57.58 | |83.52 |
| || || || || |
|Total |
|RESUMEN DE CARTERA GNP INSTALADA POR OFICINAS |
|ULTIMOS 12 MESES AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |
|Ramos | |Nmero de Plizas | |Prima Neta | |Porcentaje por | |Porcentaje por |
| | |Instaladas | |Instalada | |ramos % | |Oficina % |
|Vida Colectivo | |4,992 | |7,214,029 | |33.12 | | |
| || || || || |
|Automviles | |2,390 | |14,566,006 | |66.88 | | |
| || || || || |
|Total| |7,382 | |21,780,035 | |100.00 | |50.37 |
|Vida Colectivo | |11,988 | |11,126,989 | |51.85 | | |
| || || || || |
|Automviles | |1,652 | |10,334,399 | |48.15 | | |
| || || || || |
|Total | |13,640 | |21,461,388 | |100.00 | |49.63 |
|Gran Total |
|ULTIMOS 12 MESES AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |
|Campaa/Ramos | |Nmero de Plizas | |Prima Neta | |Porcentaje por | |Porcentaje
campaas|
| | |Instaladas | |Instalada | |ramos % | |% |
|Vida Colectivo | |743 | |978,658 | |85.33 | | |
|Automviles | |41 | |168,296 | |14.67 | | |
|Total | |784 | |1,146,954 | |100.00 | |2.65 |
|Vida Colectivo | |3,063 | |4,025,610 | |31.15 | | |
|Automviles | |1,449 | |8,897,416 | |68.85 | | |
|Total | |4,512 | |12,923,026 | |100.00 | |29.89 |

|Vida Colectivo | |1,184| |2,207,421 | |28.83 | | |

|Automviles | |895 | |5,450,493 | |71.17 | | |
|Total | |2,079 | |7,657,914 | |100.00 | |17.71 |
|Vida Colectivo | |2 | |2,340 | |4.49 | | |
|Automviles | |5 | |49,800 | |95.51 | | |
|Total | |7 | |52,140 | |100.00 | |0.12 |
|Vida Colectivo | |271 | |293,871 | |95.51 | | |
|Automviles | |9 | |13,813 | |4.49 | | |
|Total | |280 | |307,684 | |100.00 | |0.71 |
|Vida Colectivo | |7,633 | |5,813,323 | |46.16 | | |
|Automviles | |1,050 | |6,781,382 | |53.84 | | |
|Total | |8,683 | |12,594,705 | |100.00 | |29.13 |
|Vida Colectivo | |2,838 | |2,918,174 | |55.00 | | |
|Automviles | |341 | |2,387,842 | |45.00 | | |
|Total | |3,179 | |5,306,017 | |100.00 | |12.27 |
|Vida Colectivo | |1,246 | |2,101,622 | |64.60 | | |
|Automviles| |252 | |1,151,362 | |35.40 | | |
|Total | |1,498 | |3,252,983 | |100.00 | |7.52 |
|NOTAS: | | | | | | | | |
|Nota 1.- En trmite las empresas descentralizadas sin incluir PEMEX y CFE | | | | |
|Nota 2.- No incluye la Agencia de Seguridad Estatal (Policas) | | | | | | |
|Nota 3.- Incluye, Activos, Pensionados y Jubilados e inclusive Pensionistas | | | | |

5. COMISIONES, HONORARIOS Y BONOS ANUALIZADOS

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|COMISIONES Y HONORARIOS ANUALIZADOS |
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|AL MES DE OCTUBRE DE 2010 |
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|Ramos |
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|Comisin Anualizada |
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|Honorarios por Admn. |
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|Total |
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|Vida Colectivo |
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|2,279,004 |
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|2,219,428 |
| ||4,498,432 |
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| |
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|Automviles |
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|2,442,993 |
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|2,737,800 |
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|5,180,793 |
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|Subtotal |
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|4,721,997 |
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|4,957,228 |
| |
|9,679,225 |
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|Mas Bono por Produccin Estimado |
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|2,000,000 |
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|INGESO TOTAL ANUALIZADO |
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|11,679,225 |

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6. DOCUMENTACIN SOPORTE
La cartera Instalada est soportada tanto por archivos magnticos como por archivos
fsicos.
Los archivos magnticos se encuentran implcitos en el Sistema de Administracin de
Descuentos denominado PME Billing by Pay Roll cuya Licencia de Uso se ser uno
de los entregables en caso de llevarse a cabo la cesin de cartera.
Los archivos fsicos son los expedientes por campaa que contienen:
Convenio con la empresa o institucin retenedora para permitir que PME lleve a cabo
las actividades de promocin, venta y administracin de los descuentos.
Copia de las solicitudes y de las plizas de seguro de cada uno de los trabajadores
asegurados.

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