EDUCACIN SUPERIOR
[ADMINISTRACIN DE
EMPRESAS]
Apuntes de la materia de Distribucin Internacional,
correspondiente al sptimo semestre de la
licenciatura en Administracin de empresas.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Logstica es hacer que todo trabaje ptimamente para un fin comn, desde la
planeacin del negocio, el diseo del producto, el abastecimiento de las materias
primas, el funcionamiento correcto de la maquinaria y equipo, la comercializacin,
la distribucin y la cobranza.
Esa coordinacin es lo que se denomina logstica. Implica la optimizacin y
coordinacin de los recursos para cumplir con el propsito que la demanda exige y
pudiera exigir.
La cadena de suministros es el conjunto de procesos para posicionar e
intercambiar materiales, servicios, productos semi-terminados, productos
terminados, operaciones de post-acabado logstico, de postventa y de logstica
inversa, as como de informacin, en la logstica integrada que va desde la
procuracin y la adquisicin de materia prima hasta la entrega y puesta en servicio
de productos terminados al consumidor final.
Por otra parte La Distribucin Fsica Internacional, conocida por sus siglas DFI,
es el proceso logstico que se desarrolla en torno a situar un producto en el
mercado internacional cumpliendo con los trminos negociados entre el vendedor
y el comprador. Su objetivo principal es reducir al mximo los tiempos, los costos y
el riesgo que se puedan generar durante el trayecto, desde el punto de salida en
origen hasta el punto de entrega en destino.
Distribucin fsica es un concepto originado en el marketing e introducido por los
Estados Unidos a finales de los 60, cuando la masa de produccin y consumo
arribaron a Japn, en plena oleada de crecimiento econmico. El concepto refiere
a un sistema total para controlar el flujo fsico de un producto o mercanca,
articulando produccin y consumo. Se trata de una unificacin de cinco
subsistemas (transporte, almacenaje, embalaje, carga / descarga y distribucin) y
un sistema de apoyo e informacin. La distribucin fsica se propone proveer, de
manera ms eficiente, un producto al mercado. En otras palabras, el propsito de
la distribucin fsica es repartir una cantidad necesaria de productos en una
condicin necesaria requerida y, en suma, al menor costo.
La tarea de distribucin fsica puede dividirse en cinco etapas:
1. Determinar las ubicaciones de existencias y establecer el sistema de
almacenamiento.
2. Establecer el sistema de manejo de materiales.
3. Mantener un sistema de control de inventarios.
4. Establecer procedimientos para tramitar los pedidos.
5. Seleccionar el medio de transporte.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
1.1 Concepto de Sistema Total en la Distribucin Fsica.
Pronstico de la demanda
Procesamiento de pedidos u rdenes
Manejo de inventario
Almacenamiento
Manejo de materiales
Empaque o embalaje
Transportacin
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
La distribucin fsica abarca las actividades desde la funcin del transporte, la
regulacin de la produccin, del almacenamiento, de los servicios, y del
financiamiento. El transporte es el que traslada el producto terminado de la fbrica,
a los puntos de venta o de almacenamiento. La regulacin de la produccin se
ocupa de fraccionar la produccin, con lo cual se logran lotes de venta, ya que
cada canal de distribucin necesita diferentes cantidades, segn sus necesidades.
La funcin del almacenamiento se centra en disponer, en cualquier momento, de
los productos necesarios para satisfacer una demanda. La funcin de los servicios
consiste en vincular con la correcta promocin de los productos, a la asesora
ofrecida a los clientes, la negociacin de la venta y el proceso de entregas a
domicilio. La funcin del financiamiento tiene que ver con la negociacin de la
forma de pago por medio de crditos.
As podemos enumerar las funciones generales de la DFI:
1. Procesamiento de los pedidos: Incluye todas actividades relativas a la
recogida, comprobacin y transmisin de rdenes de compra.
2. Manejo de materiales: determinacin de los medios materiales y
procedimiento para mover productos dentro y entre los almacenes y locales
de venta de la propia empresa.
3. Embalaje: eleccin de los sistemas y formas de proteccin y conservacin
de los productos.
4. Transporte del producto: determinacin de los medios materiales a utilizar y
plan de rutas a seguir para mover el producto desde el punto de origen al
de destino.
5. Almacenamiento: seleccin del emplazamiento, dimensin y caractersticas
de los almacenes en los que se deben guardar los productos.
6. Control de inventario: determinacin de las cantidades de productos que el
vendedor debe tener disponibles para su entrega al comprador y
establecimiento de la periodicidad con que han de efectuarse los pedidos.
7. Servicio al cliente: establecimiento de los puntos de servicio, medios
materiales y personas para recibir y atender al cliente, as como para
entregar y cobrar el producto.
La ejecucin de las funciones de la distribucin fsica debe perseguir la efectividad
de la funcin como parte del sistema logstico global de la empresa.
El funcionamiento efectivo de la distribucin fsica puede ser un factor esencial
para mantener una ventaja competitiva, sobre todo en empresas que llevan a cabo
una distribucin intensiva.
Ing. Zeida Dolores Ruiz Sosa. M.C.E.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
b) Reducir los costos de distribucin. Esto es posible mediante la
adecuada administracin de las actividades de distribucin fsica. Es decir,
con la sistematizacin de tal actividad, se pueden reducir el almacenaje (los
almacenes), con lo cual se propicia la reduccin de los costos.
c) Generar volmenes adicionales de venta. Un sistema adecuado y
planeado de logstica, permite minimizar las condiciones de falla de
inventarios, dando lugar a que el vendedor expanda su mercado de manera
geogrfica.
d) Crear utilidad de tiempo y lugar en la produccin y consumo. Con tal
condicin, un producto puede estar correctamente localizado con respecto
a su mercado. Con el paso del tiempo puede ser que no exista demanda
para el producto, por lo que se le adiciona un valor a ese artculo si se le
preserva adecuadamente en el almacn hasta que la demanda aumente. El
manejo correcto del almacn permite almacenar productos excedentes,
estacionales, de tal manera que puedan ser comercializados, despus,
cuando en el mercado no se encuentren.
e) Estabilizar precios. El correcto manejo de las instalaciones y el cuidadoso
manejo de los productos, pueden ayudar a estabilizar los precios en una
empresa de modo individual, o en toda una industria.
f) Determinar la seleccin de los canales de distribucin y la ubicacin
de los intermediarios. Con esta accin se podr determinar cuntos sitios
de almacenamiento deben ser establecidos. stos pueden ser propios o
pblicos. Adems, se logra precisar cundo utilizar intermediarios,
dependiendo de su ubicacin.
g) Utilizar la administracin de trfico para asegurar costos bajos. Se
deben buscar las rutas ms rpidas y las tarifas ms bajas.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Quiz la contribucin ms importante que la administracin de la distribucin fsica
efectiva puede hacer al esfuerzo total de mercadotecnia, radica en su estrecha
relacin entre la empresa y el servicio al cliente. En un estudio de campo al servicio
al cliente, se inform que esta actividad era considerada por los altos directivos como
el elemento clave en una mezcla de mercadotecnia de la empresa. Los ejecutivos
encuestados mencionaron que la funcin de distribucin fsica es demasiado
cercana a las perspectivas de sus clientes relacionadas con:
Ms aun, el estudio sugera que la alta direccin debera establecer las normas de
servicios al cliente en una empresa y que la implantacin de estas normas debe ser
responsabilidad de las personas de distribucin fsica.
Existen 4 conceptos que revalorizan un producto: forma, lugar, posesin y tiempo.
El concepto de la forma es la transformacin de las materias primas en bienes que
satisfacen necesidades. El marketing participa de la creacin del concepto de forma
por cuanto revela las preferencias del consumidor. El bien debe enviarse al lugar
requerido por el consumidor (utilidad de lugar), cuando el consumidor necesite
comprarlo (utilidad de tiempo) y procurando que la transaccin sea ventajosa para el
comprador y vendedor (utilidad de posesin).
La distribucin fsica se relaciona con los conceptos de tiempo y lugar, y garantiza
que un producto especfico este en el lugar adecuado en el momento oportuno.
La distribucin fsica y su funcin en la mercadotecnia
Producto
El sistema de apoyo de la distribucin fsica debe disearse con vista a entregar el
producto correcto, en el lugar adecuado y en el momento oportuno al menor costo
posible, dentro del nivel programado de servicio al consumidor.
Si no se alcanzan estos objetivos, la empresa tendr costos adicionales. El
primero, costo de falta de stocks, genera perdida de ventas e incluso de clientes. El
segundo, se produce cuando una empresa embarca el producto equivocado.
Promocin
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Quien visite una tienda con el propsito de adquirir un artculo ampliamente
promocionado y descubra que no hay existencias, experimentara el impacto de la
desconexin existente entre la distribucin fsica y los programas de distribucin.
Precio
Cualquier deficiencia en la distribucin fsica alcanzara al consumidor con precios
ms altos o mala calidad del producto. Unos costos de distribucin ms bajos
pueden traducirse para el consumidor, en una disminucin de precios y en una
expansin del mercado.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
2.
3.
4.
5.
Tipos de carga
Empaque y embalaje
Marcas
Transporte
Costos
Normativas y documentacin
Tipos De Carga
La carga es un conjunto de bienes o mercancas protegidas por un embalaje
apropiado que facilita su rpida movilizacin.
1. Carga General
a. Carga Suelta
b. Carga Unitarizada
2. Carga a Granel (Lquida, slida, gaseosa)
Ejemplos:
-Slidos: granos, minerales, fertilizantes
-Lquidos: petrleo, lubricantes, gasolina
-Gases: gas propano, butano
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
1. Perecedera: Es denominada de esta manera aquella mercadera que sufre una
degradacin normal en sus caractersticas fsicas, qumicas y microbiolgicas,
como resultado del paso del tiempo y las condiciones del medio ambiente.
Algunos de los cambios importantes que puede sufrir la carga perecedera son:
Fisiolgicos: respiracin, generacin de calor, transpiracin, estructura de los
tejidos, color, deshidratacin y morfologa del producto.
Fsicos: dao por enfriamiento, cambios microbiolgicos causados por
microorganismos, maduracin y envejecimiento.
Qumicos: prdida de sustrato (almidn, azcares, grasas), composicin
proteica, carbohidratos, vitaminas, lpidos y elementos voltiles (aceites esenciales
y oleorresinas).
2. Frgil: Es aquella mercadera cuyo transporte requiere de un manejo especial,
dadas sus caractersticas de fragilidad. Toda la operacin debe realizarse con
extremo cuidado, incluyendo el embalaje, el manipuleo y el traslado propiamente
dicho por los riesgos implcitos que pueden echar a perder los productos.
3. Peligrosa: Se llama as a aquella carga compuesta de productos peligrosos, es
decir, los que por sus caractersticas explosivas, combustibles, oxidantes,
venenosas, radiactivas o corrosivas, pueden causar accidentes o daos a otros
productos, al vehculo en que se movilizan, a las personas, animales y/o al medio
ambiente.
Clase 1
Clase 2
Clase 3
Clase 4.1
Clase 4.2
Clase 4.3
Clase 5.1
Clase 5.2
Clase 6.1
Clase 6.2
Clase 7
Clase 8
Clase 9
Residuos
txicos y
peligrosos
Simbologa
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
EMPAQUE Y EMBALAJE
Empaque: (o envase) El empaque es un sistema diseado donde los productos
son acomodados para su traslado del sitio de produccin al sitio de consumo sin
Ing. Zeida Dolores Ruiz Sosa. M.C.E.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
que sufran dao. El objetivo tambin es lograr un vnculo comercial permanente
entre un producto y un consumidor. Ese vnculo deber ser beneficioso para el
consumidor y el productor.
Embalaje: El embalaje sirve para proteger el producto o conjunto de productos
que se exporten, durante todas las operaciones de traslado, transporte y manejo;
de manera que lleguen a manos del destinatario sin que se hayan deteriorado o
desperdiciado, desde que salieron de las instalaciones en que se realiz la
produccin o acondicionamiento.
Materiales para envases y embalajes
_ Naturales: junto con materiales vegetales como yute, camo o sisal, que
permiten confeccionar fibras textiles para ser utilizadas en fardos, bolsas y
envoltorios diversos, la naturaleza brinda gran cantidad, variedad y tipos de
maderas. El logro de condiciones de asepsia de estos materiales es una exigencia
fundamental de los pases desarrollados para aceptarlos como materiales del
embalaje en las mercaderas que importan. Las modernas exigencias de
conformacin de cargas unitarias con sentido modular no siempre permiten el uso
de fardos o bolsas realizadas con estos materiales, por lo que en muchos pases
su uso se ha vuelto obsoleto. La madera constituye una importante fuente de
materia prima.
_ Papel y cartn: la actual tecnologa combinada de pastas celulsicas, qumica y
mecnica, ha mejorado no slo los niveles de produccin, sino tambin la
obtencin de calidades indispensables para la conversin futura en papeles y
cartones. Un uso reciente en el cartn corrugado, material que ha ido suplantando
paulatinamente a la madera, en envases medianos y pequeos exigidos por el
comercio internacional, marca una interesante tendencia. Las cualidades de su
alta rigidez, pero con un bajo peso especfico, lo hacen indispensable en muchos
envasados y embalados de mercadera.
_ Vidrio: Las mejoras en su tecnologa han permitido lograr menores espesores a
igual resistencia, reduciendo as su peso bruto, que aunque no haya superado el
bajo peso del plstico, en mucho productos compite constantemente con ste.
Cada vez va ganando ms adeptos por la influencia que tiene desde el punto de
vista ecolgico, ya que en esencia su composicin es arena (slice). El sentido de
pureza que inspira lo hace ptimo para muchos productos como alimentos o
medicinas. Su alto factor de reutilizacin y reciclaje suma ventajas que compensan
las desventajas de su fragilidad contra fuertes impactos y su peso muerto para el
transporte.
_ Plsticos: Estos generan una enorme familia de envases y embalajes,
compuesto por un lado, por los cuerpos huecos (botellas, cajas, bidones), y por el
otro, los laminados flexibles. Los plsticos han reemplazado, en muchos casos,
Ing. Zeida Dolores Ruiz Sosa. M.C.E.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
otros materiales para envasar productos de todo tipo. Una de las posibilidades en
el uso de materiales plsticos para embalaje es el diseo de pallets que suplantan
en muchos casos los de madera, arrojando a su favor un mejor peso muerto para
el transporte.
_ Metales: Lograr envases con pared metlica delgada en dos piezas ya sea de
aluminio u hojalata es la ltima tendencia.
Marcas
El marcado reviste cada vez mayor importancia en la lucha contra el fraude y las
violaciones. Existen tres tipos de marcas para el transporte de mercancas:
Con el objeto de reconocer e identificar los bultos y ser dirigidos correctamente,
sin confusiones, a su destino, es importante e imprescindible una buena
marcacin de estos bultos si deben entrar en la corriente del trfico internacional.
Marcas estndar o de expedicin: Contienen informacin sobre el importador,
destino, direccin, nmero de referencia, nmero de unidades, etctera.
Marcas informativas: Es la informacin adicional que aparece en el empaque o
embalaje como: Pas de origen, puerto de salida, puerto de entrada, peso bruto,
peso neto, dimensiones de las cajas, entre otros.
Marcas de manipulacin: Es la informacin sobre el manejo y advertencias en el
momento de manipular o transportar la carga, en este caso se utilizan smbolos
pictricos internacionalmente aceptados.
TRANSPORTES
El transporte es ante todo una actividad de traslado de cosas, que debe ser
realizada de forma legal, es decir, cumpliendo con las normas de sanidad,
seguridad y orden pblico establecidas por las autoridades, ya que de no hacerse
as pueden aparecer gravsimas responsabilidades.
Ing. Zeida Dolores Ruiz Sosa. M.C.E.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
3. Transporte combinado: cuando la mercanca, no agrupada previamente en
embalajes normalizados, es transbordada sucesivamente entre vehculos de
naturaleza diversa.
4. Transporte multimodal: caso particular del transporte combinado en que la
mercanca es agrupada en unidades interiores de carga hasta destino
(contenedores, pallets, etc.)
En consecuencia, se deben contemplar todas las diferentes opciones que se
presentan para realizar una exportacin de mercancas, sean estas perecederas
o no, a partir de:
-
COSTOS
Todos los componentes de costos de la DFI se clasifican en costos directos e
indirectos y deben tener una ponderacin distinta en la cadena de distribucin.
Adems, segn sea el valor agregado del producto, pueden representar un
porcentaje importante en el costo total en el depsito del cliente.
A los efectos de actuar con la mayor ecuanimidad posible, se deben analizar todos
los costos, independientemente de quien deba pagarlos, ya que la responsabilidad
del pago de los distintos costos de la DFI, depender exclusivamente de aquel
Incoterm que se haya acordado utilizar.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Costos indirectos
Los costos administrativos
Corresponden al costo de tiempo que es empleado en la gestin de la exportacin,
por el personal de exportaciones y del rea financiera y administrativa, as como al
de las comunicaciones y los desplazamientos efectuados en actividades tales
como anlisis de informacin sobre componentes de costos de la cadena DFI y la
gestin previa al embarque hasta la entrega al importador.
Los costos de capital
Corresponde al valor de los bienes embarcados y al valor de los servicios
contratados para el embarque, de los cuales no se percibir inters o utilidad
alguna, durante el perodo de viajes entre los locales del exportador y del
importador.
El costo de la DFI puede alcanzar a ser de un 80% o ms del costo del producto
en el depsito del importador. Por lo tanto, de su adecuado clculo de costos y
manejo depender la posibilidad de que pueda competir con xito en los mercados
externos.
Normativas y documentacin
Ing. Zeida Dolores Ruiz Sosa. M.C.E.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Estrategias de distribucin
Ing. Zeida Dolores Ruiz Sosa. M.C.E.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Canal de distribucin
Intermediarios
Distribucin fsica
Tiempo
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
De acuerdo al nmero de intermediarios la distribucin se clasifica en
-Distribucin intensiva
-Distribucin exclusiva
Derechos de exclusividad a los distribuidores
-Distribucin selectiva
Uso limitado en tiendas
Distribucin fsica: La integracin de todas las actividades que se consideran
necesarias para ofrecer un nivel de servicio que satisfaga las necesidades del
consumidor
Un sistema de distribucin fsica eficaz contribuye al beneficio que los
compradores esperan.
Estrategias:
-
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos,
hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.
El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las
etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, as ser la
denominacin del canal.
Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal ms
adecuado para comercializar sus productos, tendr en cuenta una serie de
preguntas que sern las que indiquen el sistema ms adecuado, en razn a su
operatividad y rentabilidad:
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
III.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
aprovisionan del stock desde los almacenes centrales, a travs de uno de
los sistemas de reposicin. Se abordar en extenso con DRP.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Este modelo se est generalizando cada vez ms, sobre todo en empresas
cuyo objetivo fundamental es la distribucin puntual de productos, tales como
distribuidoras editoriales, servicios courrier o de paquetera express, etc., siendo
cada vez ms utilizado por los llamados operadores logsticos.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Al momento de elegir las plazas o puntos de venta que utilizaremos, debemos
tener en cuenta lo siguiente:
El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran nmero de
casos, la poltica comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades
del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro,
tenemos el proceso de produccin, con los consiguientes costes y objetivos de
rentabilidad fijados. Por eso deber ser la empresa la encargada, en principio, de
fijar el precio que considere ms adecuado.
Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos objetivos
y subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los
diferentes atributos de los que est compuesto, de ah la denominacin de caro o
barato que les da. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy
importante dentro de su estrategia de marketing, junto con el producto, la
distribucin y la promocin.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa que se efecta
sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin
o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo
a la capacidad para satisfacer necesidades.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Factores que influyen en la fijacin de precios
La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la
empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas
realizadas, aunque no guarde una relacin directa con los beneficios que obtiene,
ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que
esto repercuta en los beneficios depender de la adecuada determinacin y
equilibrio entre las denominadas reas de beneficios.
reas internas
Costes.
Cantidad.
Precios.
Beneficios fijados.
Medios de produccin.
reas externas
Mercados.
Tipos de clientes.
Zonas geogrficas.
Canales de distribucin.
Promocin.
Por tanto, una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes
circunstancias del momento, sin considerar nicamente el sistema de clculo
utilizado, combinada con las reas de beneficio indicadas. Para una ms fcil
comprensin indicaremos que estas reas quedan dentro de un contexto de
fuerzas resumidas en:
Objetivos de la empresa.
Costes.
Elasticidad de la demanda.
Valor del producto ante los clientes.
La competencia.
Objetivos de la empresa
Normalmente, la fijacin de los precios est en interaccin con otros elementos del
marketing, tales como objetivos de distribucin, de publicidad, financieros, y que
son:
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Costes
Suponen la determinacin de unos lmites inferiores por debajo de los cuales no
se debe descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no
ser que, perjudicando esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un
papel estratgico, y cmo? A travs de:
Factores internos:
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
o
o
o
o
o
o
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la
estrategia push.
La estrategia pull orienta sus esfuerzos de comunicacin en el comprador. Tiene
como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta
para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el
minorista lo solicita al mayorista y ste al fabricante. Como vemos se busca la
cooperacin de los distribuidores de una forma que consideramos cooperacin a
la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes debern aprovisionarse y
comprar la marca solicitada. El fabricante ve as reforzada su capacidad de
negociacin en el canal. Al inverso de la estrategia de presin, se intenta aqu
crear una cooperacin forzada por parte de los intermediarios, los consumidores
juegan de alguna manera en este proceso.
La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiracin requiere importantes
medios publicitarios, repartidos en largos perodos para conseguir crear esta
demanda y esta presin sobre la distribucin.
IV.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Fabricante-consumidor
Tambin llamado canal directo, no cuenta con niveles de intermediarios, y los
fabricantes venden directamente a los consumidores, el ejemplo ms actual es
vender por medio de la pgina web del productor.
Productoresminoristas o detallista-consumidores
Denominado como canal dos. Este tipo de canal tiene un nivel de intermediarios, a
saber: los minoristas o detallistas. Un ejemplo son los fabricantes de ropa que
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
vende sus productos a empresas detallistas como los Liverpool o Sears, y stas
son las que les venden a los consumidores finales.
Productores-mayoristas-minoristas o detallistasconsumidores
Este canal tiene dos niveles de intermediarios, y se denomina como canal tres, lo
utilizan con frecuencia los pequeos comerciantes de alimentos y de medicinas, o
bien aquellos fabricantes que no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos
al consumidor.
Canal de distribucin de los bienes industriales
Este tipo de canal hace llegar las materias primas y componentes a las empresas
que se encargan de transformarlos para obtener un producto terminado.
Los productos industriales se manejan de una manera distinta y, por ende, la
distribucin es diferente, ya que existe un nmero menor de clientes, pero el
volumen de ventas es muy elevado.
Los canales industriales ms comunes son los consignados a continuacin:
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
empresa, como es el de prestar un buen servicio al pblico, a cambio de sus
ganancias. En algunas ocasiones, en la seleccin de los Canales de Distribucin
para la comercializacin de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en
llamar el "Grado de Exposicin del Mercado", de los productos, que aspire la
empresa. La seleccin de los canales de distribucin no es fcil. No siempre es
posible conseguir los canales deseados y, adems, pueden plantearse intereses
entre el fabricante y los distribuidores. Debe considerarse en la seleccin del canal
no slo los aspectos econmicos, sino tambin los de control del mercado. Las
empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para
dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al
seleccionar sus canales tratan de conseguir una ventaja diferencial.
Factores que influencian en la eleccin del canal de distribucin:
Para los productos con un ciclo de vida corto es ms apropiado utilizar canales de
distribucin cortos.
Por otro lado para los productos perecederos son ms apropiados los canales
cortos mientras que para los duraderos se pueden utilizar canales largos, en el
caso de bienes que necesiten un elevado nivel de servicios durante la venta y post
venta se suelen vender a travs de circuitos muy cortos con intermediarios que
tiene un alto nivel de especializacin.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Finalmente, tambin la imagen va a condicionar la eleccin de un tipo u otro de
canal.
Las ventajas e inconvenientes que presenta cada uno de los canales para
el productor.
Etc
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
-
Distribucin intensiva
Distribucin selectiva
Distribucin exclusiva
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
intermediarios que generalmente se concretan en contratos. Se suele comprar
para bienes de compra espordica y para bienes de especialidad.
4.3. Seleccin de los Intermediarios y Evaluacin.
Estos son clasificados y denominados de la siguiente manera:
Mayoristas: Empresas que se dedican primordialmente a la venta al por mayor:
- Ventas al por mayor: comprende todas las actividades que intervienen en la
venta de bienes y servicios a quienes los compran para reventa o para su
uso en algn negocio.
Detallistas (tambin llamados minoristas). Negocio cuyas ventas provienen
primordialmente de la venta al detalle:
- Ventas al detalle: todas las actividades que intervienen directamente en la
venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso
personal, no comercial.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Antes de firmar con alguien para que nos represente o distribuya, es muy
importante conocer a fondo las posibilidades reales y el prestigio con que cuenta
esa persona o entidad, y en qu medida su trabajo se aviene a nuestros intereses
y a lo que hacemos. Lanzarnos a ciegas a esta aventura, puede resultar muy
riesgoso. Los principales elementos que tenemos que conocer acerca de nuestros
intermediarios en este proceso son los siguientes:
Acceso al o los mercados o circuitos de nuestro inters.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
b) Un distribuidor exclusivo tiene la obligacin de vender la lnea
completa de productos del fabricante, pero no se le prohbe vender
los de la competencia.
3) Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor
posiblemente se niegue a vendrselos.
4) Poltica de territorio exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios
vender nicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictamin
que los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la
competencia y limitan el comercio. Los tribunales trataron de estimular la
competencia entre los intermediarios que manejaban la misma marca. Los
territorios exclusivos pueden permitirse cuando:
a) Una compaa es pequea o acaba de ingresar al mercado
b) Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y
conserva la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final.
c) Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el
producto bajo consignacin, sistema en el que el intermediario no paga al
proveedor antes de vender la mercanca.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Objetivos de servicio
Familia de productos.
Rapidez de entrega.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
stocks, as como un incremento de costes en el llamado transporte primario o de
aproximacin. Por el contrario, los costes del transporte local disminuyen debido a
una mayor simplicidad de las rutas de transporte, as como a la posibilidad de
utilizar vehculos ligeros.
Hay que ser consciente de que todo almacn perifrico implica inversiones
especficas y normalmente incremento de costes operativos, adems de la
necesidad de crear unos stocks normativos adicionales, que slo deben demostrar
su justificacin en trminos de coste y beneficios.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Por el contrario, el llamado transporte local suele hacerse con vehculos ligeros,
como furgonetas, capaces de moverse con rapidez y flexibilidad a travs del
medio urbano.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Para disear el canal de distribucin la empresa tiene que tomar una serie
de decisiones relativas a:
Longitud de canal.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
cuenta propia. Esto conlleva que el agente promueva actos u operaciones para el
principal, cobrando una comisin de cada venta realizada en beneficio del
principal. En cambio, cuando estamos ante un distribuidor ste compra para
revender, por lo que sus ganancias no provienen de una comisin sino de un
margen de reventa.
De esta diferencia vista sobre la propiedad de los bienes (el agente intermedia y el
distribuidor compra para revender), tambin vemos una diferencia en el momento
en que se devenga el beneficio econmico. En los contratos de agencia la
comisin se devenga (que es distinto a cobrar) cuando el acto u operacin
promovida se deba o haya tenido que ejecutar. En cambio, en el caso del
distribuidor la remuneracin por diferencia del precio de compra y el de reventa se
devenga con este segundo momento.
Una vez visto que el agente intermedia mientras que el otro revende podemos
decir que el agente no incorpora los activos en su patrimonio, cosa que s hace el
distribuidor. Otra diferencia que se suele remarcar es que el agente no asume el
riesgo y ventura y el distribuidor s. Aun as, cabe pactar que el agente asuma el
riesgo de las operaciones promovidas, pero en este caso es obligatorio que reciba
una compensacin, regulada en el art. 19 Ley 12/1992: El pacto por cuya virtud el
agente asuma el riesgo y ventura de uno, de varios o de la totalidad de los actos u
operaciones promovidos o concluidos por cuenta de un empresario, ser nulo si
no consta por escrito y con expresin de la comisin a percibir.
Otra diferencia de gran calado es el nivel de independencia funcional de estas
figuras. Aunque el agente es independiente tambin es un intermediario y, por lo
tanto, el principal tiene mayor control sobre los bienes. En cambio, cuando
entramos en el mbito del contrato de distribucin el control por parte del
distribuido queda muy limitado, pues el distribuidor adquiere para s, incorporando
los bienes en su patrimonio, siendo propietario y con libertad de disponer de ellos
como crea mejor (es totalmente independiente).
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
En los canales de distribucin es posible que surjan los conflictos, debido a las
permanencias en las relaciones entre las empresas pertenecientes al mismo
canal.
Clases de conflictos:
1.- Conflictos verticales
2.- Conflictos horizontales
3.-Conflictos multicanales
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
insatisfechos con los servicios del mayorista, o bien porque las condiciones del
mercado exigen ms ventas de este tipo.
Si se quiere prescindir de los mayoristas, el productor tiene dos alternativas:
1) Vender directamente a los consumidores.
2) Vender directamente a los detallistas Este tipo de distribucin es factible y
conveniente en ciertas condiciones del mercado y producto.
La distribucin directa es conveniente cuando el producto:
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
1) Crear una fuerte lealtad a la marca entre los consumidores Una promocin
creativa y agresiva es la clave para conseguirlo.
2) Establecer una o ms formas de sistema de marketing vertical.
3) Negarse a vender a detallistas que no cooperan
b)
c)
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
Tambin los conflictos pueden disminuir si se establecen de mutuo acuerdo entre
los componentes del canal, una jerarqua de objetivos que deben alcanzar
conjuntamente. Este sucede cuando el canal se enfrenta a una amenaza exterior;
por ejemplo a la aparicin de nuevo canal ms competitivo.
Otra forma de solucin pude consistir en el intercambio de personas entre dos o
ms nivel de canal. Ejemplo: la empresa fabricantes puede decidir que algunos
ejecutivos trabajen temporalmente en delegaciones de venta y que ciertos
delegados trabajen en mbitos de decisin. De esta forma cada una de las partes
apreciara mejor el punto de vista de la otra, facilitando la cooperacin cuando
vuelvan a sus dedicaciones anteriores.
Dado el potencial de conflictos que puede seguir en un canal de distribucin, lo
habitual es que los participantes acuerden con antelacin los mtodos para
resolverlo. El ms utilizado es la negociacin de las partes en conflicto, de forma
que partiendo en formas inciales y mediante concesiones mutuas se llegue a
acuerdos aceptables para todos.
Otro mtodo ser la mediacin de una tercera persona neutral que concilia las
partes enfrentadas. Recurrir al arbitraje mediante el cual las partes en conflicto se
aceptan los argumentos y las decisiones de una tercera parte es una buena salida
en muchos casos.
[ADMINISTRACIN DE EMPRESAS]
ILee y analiza la informacin de los Apuntes de Distribucin Fsica Internacional,
resalta las ideas relevantes.
II Contesta las siguientes preguntas:
1. Qu es la Logstica?
2. Qu es la distribucin fsica internacional?
3. Cules son los elementos de un sistema total de distribucin fsica?
4. Qu es la mercadotecnia?
5. Cules son los tres aspectos que considera la distribucin fsica como
funcin en la mercadotecnia?
6. Cules son las etapas de la planeacin DFI?
7. Qu aspectos se deben considerar durante la planeacin de la distribucin
fsica internacional?
8. Por su naturaleza, Cmo es clasificada la mercanca?
9. Qu es el empaque?
10. Qu es el embalaje?
11. Cules son las tres marcas para el transporte de mercanca?
12. Por el medio en que se desenvuelven, cmo se clasifica el transporte?
13. Cules son las consecuencias de una mala planeacin de la DFI?
14. Cules son las tres estrategias generales de distribucin?
15. Qu es un canal de distribucin?
16. Qu es una cadena de suministro?
17. Menciona cuales son los modelos de sistemas de distribucin, explica
brevemente.
18. A qu se refiere la fijacin de precios?
19. Cules son las reas que intervienen en la fijacin de precios?
20. Qu es la estrategia PUSH?
21. Qu es la estrategia PULL?
22. Cules son los canales generales de distribucin?
23. Cules son los tres niveles de intensidad de distribucin? Explica cada
uno de ellos.
24. Quines son los mayoristas?
25. Quines son los minorista o detallista?
26. Qu es el contrato de agencia?
27. Cules son las clases de conflictos en la DFI?