Proyecto Final 1.1

Ecosistema Orgnico S. de P.R. de R.L.
Exportacin de Biofertilizantes a
Colombia
Juan Carlos Rodrguez Zamora

A01225151
Ernesto Del Carmen Baltazar
A01224416
Edna Alonso Nez
A00511517
Internacionalizacin de la pequea empresa y pequeas empresas
internacionales
Prof.: Dra. Vernica I. Baos M.
Zapopan, Jalisco, Mxico
Resumen Ejecutivo
Fundada en 2011, Ecosistema Orgnico S. de P.R. de R.L. ha desarrollado una serie
de productos y soluciones en fertilizantes para la industria orgnica, en transicin y
convencional, que le han permitido tener el xito comercial tanto en Mxico como en
el mundo a travs de sus 9 productos que mitigan plagas, reducen costos de
produccin y aumentan la rentabilidad del campo, todo a travs de productos
orgnicos.
Algunos de los productos son: Fosfo K Max, Huma K Max y Guanomax, fertilizantes
orgnicos que han sido probados y validados en ms de 100,000 hectreas en
Mxico.
El objetivo del presente proyecto es aumentar las ventas y la presencia internacional
de los productos, a mercados con necesidades similares a las de Mxico. Despus
de hacer un anlisis comparativo de pases como Costa Rica, Colombia y Brasil, se
tom la decisin de ser Colombia el mercado meta debido a que obtuvo la mayor
calificacin considerando algunos de los siguientes factores: tamao de mercado
(667 M USD), barreras arancelarias y no arancelarias, necesidades similares a las
de Mxico, condiciones climatolgicas, cantidad importada, valor importado, entre
otras.
La estrategia de comercializacin sera la siguiente, durante los primeros 6 meses
del proyecto nos enfocaramos en la promocin del producto, envo de muestras y
agendas de negocios, con el objetivo de probar el producto y hacer una breve
introduccin de la empresa para posteriormente realizar dos estrategias de ventas
simultneas. La primera sera la venta directa a distribuidores y/o agricultores de
mediana y gran escala. La segunda estrategia sera buscar una alianza estratgica
con uno de los importadores y/o distribuidores de fertilizantes con el objetivo de
tener una mayor colaboracin con ambas partes, tener un mayor posicionamiento
de los productos y tener una mayor presencia y penetracin en el mercado mediante
una fuerza de ventas y asesora especializada. Cabe destacar que ambas
estrategias se llevarn a cabo por medio de un proceso de validacin constante que
permitirn definir la estrategia correcta de comercializacin.
1
Para dicho proyecto, se requiere de una inversin inicial de $180,000 M.N. para la
promocin de los productos, el envo de muestras y viajes para realizar agendas de
negocios. A continuacin se muestras la informacin financiera ms relevante dentro
del escenario Ms Probable.
TIR: 48%
VPN: $231,105 M.N.
Ventas anuales para el ao 3: $3,114,247.50.
ndice
1. La empresa.5
1.1. Datos bsicos..5
1.2. Filosofa y objetivos. ..5
1.3. Propiedad de la empresa y aspectos legales. ..6
2. Mercadotecnia.
.10
2.1. Objetivos. ...
10
2.2. Perfil del segmento meta y ubicacin de los clientes. 10
2.3. Entorno de mercado. ..12
2.4. Ventaja competitiva. .17
2.5. Estrategia de mercadotecnia. 19
2.6. Estrategia de ventas 22
2.7. Investigacin de mercados. 28
3. Operacin. 33
3.1. Objetivos del rea de produccin...33
3.2. Descripcin del proceso de produccin o prestacin del servicio 33
3.3. Caractersticas de la tecnologa del proceso de produccin.33
3.4 Equipo, instalaciones y capacidad instalada a utilizar.33
3.5 Seleccin de proveedores de materia prima.34
3.6 Desalojo de desechos. Impacto ambiental. ..35
3.7 Manejo de inventarios...35
3.8 Ubicacin de la empresa. Localizacin geogrfica y domicilio fiscal....36
3.9. Procedimientos de mejora continua para estandarizacin de los procesos y
obtener la calidad deseada. ..37
3.10. Programa de produccin. .38
3.11. Diagrama de Gantt.38
4. Recursos humanos..40
4.1. Organigrama y funciones especficas por puesto40
3
4.2. Reclutamiento y seleccin. .40

4.3. Contratacin de personal requerido. .42
4.4. Proceso de induccin. 43
4.5. Desarrollo de personal. ..43
4.6. Administracin de sueldos y salarios. ..47
4.7. Evaluacin del desempeo. ...48
4.8. Relaciones laborales. ..48
4.9. Sindicatos. .49
5. Plan financiero. 49
5.1. Objetivos del rea contable.49
5.2. Responsable del proceso contable49
5.3. Catlogo de cuentas.49
5.4. Flujo de efectivo
50
5.5. Estados financieros proyectados. .51
5.6. Indicadores financieros52
5.7. Supuestos utilizados en las proyecciones financieras52
5.8. Sistemas de financiamiento e inversin total. .52
6. Fuentes consultadas....54
7. Anexos...56
1. La empresa
1.1. Datos bsicos.
Fundada en 2011, la empresa Ecosistema Orgnico ha desarrollado una serie de
productos que van desde los biofertilizantes y alimentos procesados hasta los
esquemas internacionales de agricultura por contrato. En la divisin de fertilizantes,
se han desarrollado y patentado una serie de productos, donde se busca impulsar el
campo mexicano mediante una reduccin de costos para los agricultores, as como
una mayor productividad y rendimiento del campo. (Ecosistema Orgnico, 2015)
Uno de los productos ms importantes de la compaa es la lnea de fertilizantes
Ecogrow donde algunos de los principales productos son: Fosfo K Max, Huma K
Max y Guanomax, biofertilizantes formulados a partir de compuestos orgnicos y
minerales, que adems de fungir como fertilizante para cultivos como el maz, sorgo
y la caa de azcar, cuenta con el distintivo de combatir las plagas de la roya, en el
caf, y la sigatoka negra en el pltano, dos de las plagas de mayor impacto en la
regin. (Ecosistema Orgnico, 2015)
1.2. Filosofa y objetivos.
La misin, visin y filosofa, son los pilares de toda organizacin, lucrativa o no,
porque nos demuestra hacia dnde se dirige y cul es la estrategia de la
organizacin. En esta ocasin, definiremos estos pilares para la empresa
Ecosistema Orgnico S. de P.R. de R.L. y tendremos el enfoque a la lnea de
fertilizantes Ecogrow.
Misin
Brindar soluciones para la industria orgnica que resuelvan necesidades para
sembrar y generar una mayor utilidad en el campo. (Ecosistema Orgnico, 2011)
Visin
Ser un grupo empresarial y de servicios, lder en la industria orgnica y de
alimentos, que se distinga por la calidad de nuestros productos, el servicio a
nuestros clientes y nuestra contribucin positiva a la sociedad. (Ecosistema
Orgnico, 2011)
Filosofa
Brindar soluciones de acuerdo a las necesidades de nuestros clientes mediante la
calidad de nuestros productos y el excelente servicio al cliente. (Ecosistema
Orgnico, 2011)
Valores
Orientacin al cliente
Trabajo en equipo
Liderazgo
Pasin
(Ecosistema Orgnico, 2011)
1.3. Propiedad de la empresa y aspectos legales.
En Julio del 2011, en la Notara Pblica 14 con la Lic. Patricia Soledad Servn
Maldonado ubicada en Av. Enrique Ramrez Miguel 145 A, Colonia las Amricas en
la ciudad de Morelia, Michoacn. Se realiz el acta constitutiva de la persona moral:
Ecosistema Orgnico S. de P.R. de R.L. con un costo de $12,000 MXN. Durante
dicho evento, se estipul la cantidad de accionistas con sus respectivas acciones y
se dio fe y legalidad de la constitucin de la empresa. (Lpez, 2015)
Por otro lado, en el tema de la inscripcin ante S.E. y en virtud a la reforma a la Ley
de Inversin Extranjera y a la Ley Orgnica de la Administracin Pblica Federal,
con el fin de optimizar el proceso de apertura de empresas, la Secretara de
Economa se encuentra en el desarrollo de un nuevo servicio en lnea para poder
hacer el registro de la empresa ante S.E. En el portal en lnea: tuempresa.gob.mx se
podr llevar a cabo el registro ante S.E. En la figura 1.3.1 de Anexos se encuentra la
parte de registro como primer usuario.
6
Continuando con la investigacin, la empresa por los tipos de productos que

maneja, se inscribi a la Cmara de la Industria Alimenticia de Jalisco, con el
objetivo de poder obtener asesora, capacitacin y networking dentro de una de las
industrias ms importantes de la regin y del estado. Para su registro, se debe de
contactar directamente con ellos para posteriormente agendar una cita y proceder a
su inscripcin. Dentro de la figura 1.3.2 en la parte de Anexos se encuentra la parte
de contacto e informacin sobre la CIAJ. (CIAJ, 2015)
Por ltimo en el tema de la constitucin de la empresa, se realiz el Registro
Federal de Contribuyentes el da 26 de Julio del 2011, siendo el RFC de la empresa
el siguiente: EOR1107268L1
Dentro de dicho proceso y con el acta constitutiva se debe de hacer el registro ante
el Sistema de Administracin Tributaria (SAT) para proceder a su inscripcin al
sistema y a su respectiva tributacin.
Con el tema de manifestaciones al INEGI, toda empresa que se constituya debe de
manifestarlo ante el INEGI con el objetivo de tener una base de datos de las
empresas existentes, el giro, producto/servicio y el nmero de empleados.
Continuando con los trmites, se debe de hacer la inscripcin al IMSS en caso de
ser patrn persona moral con actividades del campo que contrata trabajadores a tu
servicio, y para realizarlo el Instituto te asignar un Nmero de Registro Patronal
para cumplir con los pagos correspondientes. Es gratuito.
Para cumplir con lo establecido por Ley, debes presentar el trmite dentro de los 5
das hbiles posteriores a la contratacin de un trabajador a tu servicio, en caso de
no asistir en la fecha y horario sealado en tu cita tienes un plazo mximo de 10
das siguientes al envo de la solicitud para concluirlo
Documentos necesarios para su obtencin:
Centro de trabajo: Comprobante de domicilio, croquis de localizacin del domicilio y
acta constitutiva que contenga el sello del Registro Pblico de la Propiedad y del
Comercio.
7
Persona moral: Registro Federal de Contribuyentes (RFC), Identificacin oficial con

fotografa y firma.
Representante legal: Poder notarial para actos de dominio, de administracin o
poder especial en donde se especifique que puedes realizar toda clase de trmites y
firmar documentos antes el IMSS. Identificacin con fotografa.
Inscripcin al INFONAVIT
Cuando inscribes a tu empresa y a tus empleados en el Instituto Mexicano del
Seguro Social (IMSS), simultneamente stos se vuelven derechohabientes del
Infonavit. La informacin que declares ante el IMSS pasar directamente al
Infonavit, sin que t tengas que hacerlo.
Al inscribirlos en el IMSS debes manifestar el salario diario integrado que les pagas
en ese momento y aportar bimestralmente al Infonavit el 5% de esa cantidad por
cada uno de tus trabajadores.
Registro de patentes y marca
Existe una opcin que se puede solicitar patentes mediante los procesos de
fabricacin o adicin de los elementos o soluciones activas del producto. Por otro
lado, se manejar lo que se conoce como secreto industrial lo cual consiste en
Alternativa a la proteccin por propiedad industrial, consistente en mantener en
secreto una determinada informacin tcnica de acceso restringido. (Tomado de la
ley de la propiedad industrial en Mxico)
Sin embargo para el caso de la marca, es posible registrar la marca comercial de los
productos, para lo cual se solicit una cotizacin para dar el alta ante el IMPI. Esto
se refiere al costo del trmite por el estudio de una solicitud para el registro de una
marca comercial. As, el monto por este trmite es de $2,671.86 pesos. La figura
1.3.3 de los anexos se encuentra una foto de dicha cotizacin.
Permiso ecolgico de la SEMARNAT
Para desarrollar, producir, usar o distribuir un plaguicida o fertilizante, el producto se
debe registrar primero en los Catlogos Oficiales publicados por la CICLOPLAFEST
8
en el Registro Sanitario. Los qumicos permanecen registrados hasta que se

eliminan oficialmente por la CICLOPLAFEST. Para el registro de los anteriores es
necesario presentar:
1. Solicitud de registro de fertilizantes;
2. Presentar proyecto de etiqueta con los siguientes puntos : que ostente las leyendas
sobre los peligros que implica el manejo del producto, su forma de uso, primeros
auxilios, y el manejo de los envases que los contenga o los haya contenido.; indicar
la listas completa de los ingredientes del producto en orden de predominio
cuantitativo, es decir, el sealamiento de los ingredientes utilizados de mayor a
menor cantidad; expresar las cantidades de medida en porciento, en peso/ peso y
conforme al sistema Internacional de Unidades; no debe presentar informacin que
confunda, exagere o engae; no debe presentar informacin que confunda, exagere
o engae en cuanto a su composicin origen y otras propiedades del producto; debe
figurar el nmero de lote, fechas de elaboracin y caducidad;
3. Certificado de Registro y uso vigente o de autorizacin de produccin expedido por
la autoridad competente en el pas de origen (en caso de importacin);
4. Carta de proveedor actualizada( en caso de importacin);
5. Comprobante de pago de derechos;
6. Informacin Tcnica : nombre del producto a registrar, y funcin (fertilizante,
aplicacin al suelo o regulador de crecimiento;
7. Anlisis garantizado en peso/peso
8. Indicar que tipo de sales se usaron para la formulacin;
9. Cuando el caso lo amerite se solicitaran las caractersticas fsico-qumicas de los
componentes, as como las metodologas de anlisis;
10. Incompatibilidad con otros agroqumicos;
11. Corrosividad cuando proceda;
12. Tipo y capacidad de envase;
13. Informacin toxicolgica
14. Informacin ecolgica: persistencia y alteraciones del producto en el suelo, agua y
aire; efectos en flora y fauna terrestre; efectos en flora y fauna acutica; proceso
natural y degradacin del producto; datos sobre toxicidad a insectos benficos;
datos sobre la movilidad del productos y sus envases vacos; plan de emergencia y
mtodos de descontaminacin en caso de derrame, fuga, incendio o explosin.
Licencia
Los fabricantes y distribuidores de sustancias qumicas necesitan, adems, como se
estipula en Reglamento de Control Sanitario (Artculos 138-144), obtener una
9
licencia sanitaria. La licencia sanitaria, que funciona como una licencia de

funcionamiento, clasifica a la empresa de acuerdo con los riesgos de la instalacin y
sus vehculos. La licencia sanitaria es vlida nicamente durante los periodos que la
CICLOPLAFEST determine procedentes.
Permisos
Una vez registrada una sustancia qumica y que se ha expedido la licencia sanitaria
respectiva, entonces, el fabricante o distribuidor debe obtener un permiso sanitario,
de acuerdo con los Artculos 145-165 del Reglamento de Control Sanitario. Los
permisos sanitarios permiten a una empresa fabricar o distribuir productos que
contengan cantidades especficas de sustancias qumicas por un mximo de un
ao.
(Informacin recopilada de la Ley de Ecologa, Direccin General de Salud de
Secretara de Salud y CICOPLAFEST)
2. Mercadotecnia.
2.1. Objetivos.
Los objetivos del rea de mercadotecnia son los siguientes:
1.- Aumentar las ventas internacionales en un 25% dentro de los prximos 3 aos.
2.- Aumentar el posicionamiento de los productos mediante un aumento en la
cartera de clientes en un 20% dentro de los prximos 3 aos.
3.- Lograr la satisfaccin al cliente mayor a un 90% dentro de los prximos 3 aos.
2.2. Perfil del segmento meta y ubicacin de los clientes.
Al inicio del proyecto, se realiz una comparativa de 3 pases Latinoamericanos con
necesidades similares a las de Mxico, donde se encontraba Costa Rica, Colombia
y Brasil. Despus de hacer el anlisis comparativo se tom la decisin de ser
Colombia el mercado meta debido a que obtuvo la mayor calificacin considerando
algunos de los siguientes factores: tamao de mercado (667 M USD), condiciones
climatolgicas, barreras arancelarias y no arancelarias, necesidades similares a las
10
de Mxico, cantidad importada, valor importado, entre otras. Dentro de la parte de

anexos como la figura 2.2.1 se encuentra la tabla comparativa.
El mercado al que vamos dirigidos es a Colombia, que posee un PIB de
$642,700,00,000 USD, con una tasa de crecimiento acelerado del 4 al 5 por ciento
en los ltimos 4 aos y con un PIB per cpita de $13,500 USD. De acuerdo con el
ndice Gini, la distribucin del ingreso ha sido ms equitativa pasando de 56.9 en
1996 a 53.5 en 2012. Actualmente el sector de la agricultura genera el 6.1% del PIB.
(World CIA Factbook, 2015)
Nuestro mercado meta se enfoca en productores agrcolas de caf con produccin
menores a las 5 hectreas. Estos productores podemos clasificarlos dentro de la
siguiente segmentacin de mercado:
Hemos detectado dos segmentos de mercado muy interesantes para este proyecto,
entre las que destacan:
1. Capitalista Agropecuaria: Esta representa un enfoque sistmico de obtencin de
utilidades
2. Familiar o campesina: Esta genera ingresos monetarios y en especie dirigidos hacia
su familia o a su comunidad
Como dato relevante, el caf califica dentro de los principales productos de
consumo para ambos segmentos.
A continuacin, haremos una segmentacin de acuerdo a las variables ms
relevantes.
Geogrfico
Actualmente la poblacin de Colombia que vive en los campos representa un 31%
de la poblacin total (Forero, J., 2003). En Colombia mayor parte de los campesinos
son productores familiares agropecuarios.
11
Nivel socioeconmico.
De la poblacin agropecuaria: Un productor mucho ms grande genera alrededor de
los 668,000 pesos al ao y cuentan con la mayora de servicios bsicos. (Oda,
2013)
De la poblacin productora familiar. El 80% de los pequeos campesinos tiene
menos de una Unidad Agrcola Familiar (UAF), es decir que son microfundistas.
(Instituto de Ciencia Poltica, 2012). El ingreso promedio de un campesino era en
2009 de 220.000 pesos.
El crecimiento del PIB rural solamente ha crecido 2.8% en los ltimos 10 aos.
(World CIA Factbook. 2015)
Psicogrfico
Notamos que para la segmentacin de la poblacin productora familiar ese carecen
de servicios bsicos como agua potable en un 60% de esa poblacin, analfabetismo
del 18.5%, 11% sin vivienda propia, 85% sin alcantarillado pero un 83% cuenta con
subsidio de salud pblico. (Forero, 2003)
Existe desigualdad, ya que el ndice Gini rural, que mide la desigualdad, pas de
0,74 a 0,88 donde 0 significa perfecta igualdad y 1 perfecta desigualdad.
Por otro lado, el 94 por ciento del territorio del pas es rural y el 32 por ciento de la
poblacin vive all. La mayor concentracin de la tierra est en Crdoba y Caquet,
segn el Cede, de la Universidad de los Andes. (Forero, 2003)
2.3. Entorno de mercado.
Colombia es uno de los pases con mayor tradicin en el tema agrcola, ya sea por
su distinguido caf o por sus enormes plantaciones de caa de azcar o pltano, es
una industria donde de un solo cultivo como el caf dependen ms de 500,000
familias en Colombia, donde el promedio de rea de cultivo es de 1.5 hectreas por
familia.
12
A su vez, dentro de la industria plagas como la roya del cafeto o la sigatoka del
pltano, generar prdidas millonarias para los campesinos y para la industria misma,
lo que nos dirige a una industria que mueve al ao 667 millones de dlares y con un
consumo promedio anual de 1.45 millones de toneladas, nos referimos a la industria
de los fertilizantes en Colombia.
Existen dos factores por los cuales la industria de los fertilizantes en Colombia es
tan grande. En primer lugar, de acuerdo con el estudio realizado por la SAC titulado
Agricultura y competitividad: una comparacin de lo esencial Colombia paga ms
del doble por kilo o litro de fertilizante comparado con pases como Ecuador, Costa
Rica o Brasil. Los precios nacionales son ms altos debido a los fletes elevados y
los costos de transporte martimo, puertos y almacenamiento.
Por otro lado, de acuerdo con la FAO, el consumo de fertilizantes (kilogramos por
hectrea de tierra cultivable) mide la cantidad de elementos nutritivos de las plantas
por unidad de tierra cultivable. De esta manera, Colombia ocupa el 9 sitio a nivel
mundial y el primero en Latinoamrica en consumo de fertilizantes por hectrea de
tierra cultivable, despus de pases como Qatar, Jordania y Omn. Colombia utiliza
744.3 kgs por ha comparado con Mxico de 72.2 kgs por ha.
De esta manera y con lo mencionado anteriormente, los fertilizantes son parte del
30% del costo de produccin para los cafetaleros colombianos, lo que los ubica
entre un 5 y 10% por encima de del costos de produccin de caf en Brasil.
Dentro del mercado de fertilizantes en Colombia las empresas ms grandes
importadoras, productoras y distribuidoras de productos son los siguientes:
Monmeros, Yara, Abocol, ADM, Andi, Ecofertil y Ferticol controlan el 85% del
mercado dentro del pas.
Como se muestra en la Figura 1.6, Amrica Latina es la tercera regin ms grande
del mundo con mayor porcentaje de tierra certificada para produccin orgnica, lo
que nos demuestra el potencial que tiene la regin en tema de produccin orgnica
en especial para cultivo como el cafeto, que ha tenido especial aumento en la
demanda en los ltimos aos.
13
Figura 1.6
A pesar del gran nmero de empresas que podran entrar como competidores en el
rubro de los fertilizantes, muchas de ellas no son considerados competidores
directos ya que sus productos estn dirigidos hacia otros cultivos, tomando en
cuenta que para iniciar con la exportacin tomaremos como principal producto a
Ecogrow, y que nos especializaremos en cafetales, los competidores que
consideramos como directos son los siguientes:
Competidores Directos
Empresa
Contacto
Descripcin
Abono orgnico y mineral
ABIMGRA LTDA.
JESUS MARIA
(ABONOS
SERRANO PRADA
INTEGRALES MI
GRANJA LTDA)
controlado por ECOCERT

como
insumo
internacional;
biolgico
posee
licencia expedida por el

ICA y es elaborado de
acuerdo
las
normas
ICONTEC (NTC5167).
14
WORGANICS COLOMBIA
JHON QUIONEZ
S.A.S
OLARTE
Diez aos de experiencia

en
la
produccin
comercializacin
abonos
y
de
orgnico-
minerales
enfocada
en
incrementar la rentabilidad
de
los
cultivos,
la
reduccin de costos y el
mejoramiento agronmico
WALCO S.A.S
STELLA BENITEZ
CORONADO
Cuenta con la ms amplia

gama
de
orgnicos
productos
de
la
lnea
fertibom, inoculados con

micorrizas y trichoderma
Se consideraron como competidores indirectos a los siguientes empresas ya que su
producto est dirigido a diferentes cultivos, el proceso que manejan da como
producto final un fertilizante inorgnico y slido, lo cual es contrario al Ecogrow ya
que ste es un producto 100% orgnico y en estado lquido, sin embargo se
consideran como competidores por tener productos fertilizantes
Competidores Indirectos
Empresa
Contacto
AGROQUIM S.A.
JAIME MORA
MONTOYA
Descripcin
Inicia
sus
dedicndose
operaciones,
activa
satisfactoriamente
comercializacin
a
de
y
la
sus
productos para el campo de

la Comarca Lagunera. La
ampliacin de su planta de
insecticidas
aument
lquidos,
al
doble
su
15
capacidad de formulacin y
adquirieron
equipo
automtico para su lnea de

envasado (algodn)
AGROQUIMICA
ROGER ANDRES
ECIFONPA LTDA
RODRIGUEZ
Produccin,
importacin
venta de fertilizantes foliares,

radiculares,
lnea
fito
sanitaria. Ofrecemos servicio

de maquila para los mismos
productos.
Importadora
de
benomil,
clorpirifos,
cypermetrina,
atrazina y productora de toda

clase de fertilizantes.
BASF QUIMICA
CESAR BELTRAN
COLOMBIANA S.A.
A travs de la Divisin de
Proteccin de Cultivos de
atiende
con
productos
Fungicidas,
lneas
de
Herbicidas,
Insecticidas
Fertilizantes y sus servicios,

el
mercado
agrcola
Colombiano, con nfasis en

cultivos de alto valor y gran
superficie.
En base a lo mencionado anteriormente y a manera de conclusin, existen una serie
de regulaciones por parte del mercado meta que se deben de cumplir con el objetivo
de poder ingresar y comercializar los productos a tratar, de esta manera el gobierno
Colombiano buscar regular y controlar los insumos para uno de los sectores ms
importantes y emblemticos de su economa. Por otro lado, al ser una industria
importante para el pas, existen varios competidores que han buscado posicionarse
en el mercado mediante diversos productos qumicos y minerales, que a la fecha no
han dado los mejores resultados.
16
2.4. Ventaja competitiva.

Con base en lo mencionado, el proyecto consiste en la produccin, comercializacin
y exportacin los biofertilizantes de la lnea EcoGrow al mercado Colombiano con el
objetivo de expandir las operaciones internacionales de la empresa y fortalecer el
posicionamiento internacional de la marca.
La probabilidad de xito de la idea es alta debido a que actualmente es una
empresa que ya se encuentra en operacin, se cuenta con 9 productos
desarrollados que han brindado muy buenos resultados para los agricultores,
adems de contar con diversas certificaciones internacionales.
Localmente, los productos han tenido mucho xito en diversos cultivos como el
cafeto, pltano, caa de azcar, sorgo, ornatos, etc. aplicndose en ms de 100,000
hectreas. El xito local de los productos se basa en la reduccin de costos para los
agricultores, el incremento en la productividad y en el control eficiente de plagas y
malezas.
A continuacin se muestra un anlisis FODA.
Fortalezas
Alta Calidad de los productos
No daa los cultivos
Reduccin de costos para agricultores
Incremento en la productividad
Control eficiente de plagas
Constante desarrollo de nuevos productos
Oportunidades
Mercado en crecimiento
Necesidad por elevar la produccin de alimentos en el mundo
Incremento en las plagas a nivel mundial
Tendencia por el uso de productos amigables con el medio ambiente y
cuidado de la salud.
Debilidades
Enfoque local para la venta de productos.
17
Empresa de reciente creacin.

Poco posicionamiento de la marca.
Poca presencia a nivel internacional
Amenazas
Incremento en el uso de Organismos Genticamente Modificados
Competencia desregulada
Desconfianza por parte de los agricultores
Crecimiento de la competencia en la industria.
A nivel internacional, estos productos funcionaran muy bien debido a que la

agricultura es una actividad llevada a cabo en la mayora de los pases, el uso de
fertilizantes es una constante en la agricultura y la aparicin de plagas se ha
convertido en un fenmeno global. De acuerdo con estimaciones de la Secretara de
la Convencin Internacional de Proteccin Fitosanitaria con sede en la FAO, todos
los aos la produccin agrcola mundial se reduce del 20 al 40 por ciento a causa de
las plagas y enfermedades. (FAO, 2012)
Por otro lado, Una de las plagas ms importantes y que mayor impacto tienen en la
regin de Mxico y Centroamrica es la roya del cafeto. La presencia de la Hemileia
Vastatrix (nombre tcnico) es un fenmeno muy antiguo en los pases productores
de caf. Este hongo ataca nicamente al arbusto del caf y provoca al principio la
disminucin de la produccin del grano, para luego matar la planta. De acuerdo con
Loreto Oda en su reportaje sobre el impacto de la roya en Centroamrica, afirma
que durante el periodo de 2012-2013 los efectos de la roya dejaran prdidas por
$600 Millones de Dlares en la cosecha de caf en Centroamrica, lo que significa
un mercado potencial muy importante con el objetivo de ofrecer soluciones para los
agricultores. (Oda, 2013)
Por ltimo, en temas de ventaja competitiva frente a la competencia tanto local
como nacional al ser un producto diferenciado que brinda los nutrientes esenciales
para el desarrollo del cultivo, adems de prevenir y controlar una de las plagas ms
importantes en Mxico y Colombia como lo es la roya del caf. Por otro lado, la
reduccin de hasta un 50% otros fertilizantes o pesticidas, permiten la reduccin de
18
costos para los agricultores y un aumento es un productividad y rendimiento.

Finalmente es un producto fertilizante orgnico tiene un impacto nulo al medio
ambiente como a la salud de los seres vivos. (Lpez, Luis, 2015)
2.5. Estrategia de mercadotecnia.
Al ser nuestro canal de distribucin un Business to Business o mejor conocido como
B2B, nuestra estrategia de posicionamiento ser por medio de la venta personal y a
travs de nuestros distribuidores, donde se buscar hacer hincapi de las
necesidades que resuelven nuestros productos. Por otro lado, se buscar brindar
apoyo y consultora a los distribuidores y pequeos productores con el objetivo de
estar presentes con nuestro cliente en todo momento desde la introduccin del
producto hasta el servicio post-venta.
Como se mencion anteriormente, la estrategia de venta comenzar por medio de
una introduccin de la compaa y de sus productos, el envo de fichas tcnicas y de
los servicios de apoyo y asesoramiento que se ofrecen para despus proceder al
envo de muestras para su posterior aplicacin. Una vez aplicado el producto, se
buscar concretar la venta y brindar el servicio post venta. Esta sera la estrategia
en un comienzo, posteriormente manejaramos dos esquemas de fuerza de ventas
para continuar con la expansin de la operaciones en Colombia.
En primer lugar se encuentra el concesionado, que posee el mayor margen de
ganancia debido a precios preferenciales donde el margen prevalece entre el 18 y
20% y se estara enfocando a realizar la venta a subdistribudores y a los
productores directamente. En segundo lugar, se encuentra el comisionista que
funcionara como una fuerza de ventas, no contratada por nosotros, donde el
margen rondara entre el 5 y 7%. Dichos comisionistas estara encargados de
promover el producto y cerrar las ventas con los productores de la regin.
(Ecosistema Orgnico, 2011)
A continuacin se muestran algunos de los prospectos tanto para la venta de
fertilizantes como para su distribucin. En la parte de anexos se incluye un
condensado de los prospectos de cliente en la figura 2.5.1
19
BEDIS AGRICOLA S.A.S

Es una empresa que trabaja en el desarrollo de nuevas alternativas y soluciones
agrcolas, que cuenta con profesionales del agro, especializndose en comercio
exterior y alta gerencia. Este equipo cuenta con ms de 40 aos de experiencia de
trabajo en campo y liderazgo de proyectos. (Bedis Agrcola, 2015)
C.I. AGROMONTE S.A.
Agromonte ha estado en el negocio de las flores desde 1984; nuestro objetivo es
producir la mejor calidad y ofrecer un excelente servicio a nuestros clientes. Nuestra
produccin es 1.750.000 tallos de claveles estndar por mes, aproximadamente. En
Minicarnations (Spray Claveles), la produccin estimada es de 260.000 tallos por
mes. (Agromonte, 2015)
C.I. DE AZUCARES Y MIELES S.A.
Fue constituida en mayo de 1961, por integrantes de la industria azucarera
colombiana, basada en las necesidades e intereses de dicho sector. Hoy en da
tenemos alquiladas en la Sociedad Portuaria Regional de Buenaventura tres
bodegas y un rea de oficinas, por ms de 36.000 m2. La bodega que tenemos en
Buga, adquirida en el ao 2005 tiene 8.659 m2 y en Palmira tenemos una bodega
de 47.000 m2
Para las condiciones de venta, dependiendo del cliente y del tamao de la orden,
estaramos pidiendo un anticipo del 50% y liquidacin a contra entrega y estaramos
dando un tiempo de 5 a 6 semanas a partir de la realizacin de cualquier pedido
donde se consideran 2 semanas para la produccin en la fbrica, 1- 2 semanas
apara el tema de cualquier inconveniente aduanero y de acuerdo al portal
PROEXPORT COLOMBIA, estamos estimando de 1-2 semanas para el transporte
de los productos del puerto de Manzanillo a Buenaventura. (PROEXPORT
COLOMBIA, 2011)
FERIAS COMERCIALES
Agroexpo 2015 Bogot: Feria agropecuaria, Colombia
Agroexpo 2015 Bogot, tendr lugar este ao una nueva edicin entre los prximos
das 09 al 20 de julio de 2015 en las instalaciones del recinto ferial Corferias,
20
mostrndonos las ltimas novedades e innovaciones relacionadas con el sector en

sus diferentes vertientes.
Agroexpo 2015 Bogot, es una feria tradicional, consolidada y madura, que viene
realizndose bienalmente desde 1977 en Corferias. Es el certamen del sector
agropecuario ms importante de Colombia, Centroamrica y el Caribe y uno de los
ms
representativos
en
Latinoamrica.
Este
evento
impulsa
la
industria
agropecuaria de Colombia hacia el mundo, logrando reunir la ms completa muestra

comercial, nacional e internacional, en un espacio propicio para que los expositores
realicen contactos comerciales, concreten negocios, intercambien conocimientos y
se actualicen en los nuevos desarrollos tecnolgicos de las industrias afines. Por
ltimo indicar que esta feria debido a su importancia se ha convertido en un evento
de casi inexcusable asistencia para los mejores profesionales y empresas
relacionados con el sector. En definitiva, una feria de referencia. (Portal Ferias,
2015)
BioFach Amrica Latina 2015
BioFach Amrica Latina 2015 Sao Paulo, es una feria que debido a su importancia,
se ha convertido en un evento de casi inexcusable asistencia para los mejores
profesionales y empresas relacionados con el sector, tanto por los contactos que en
ella se pueden establecer, como por las novedades que se podrn observar.
BioFach Amrica Latina 2015 en la ciudad de Sao Paulo, se nos mostrarn las
ltimas novedades e innovaciones relacionadas con el sector en sus diferentes
vertientes, puesto que en esta feria se darn cita los mejores profesionales y
empresas.
Bio Brazil Fair / BioFach Amrica Latina se ha consolidado como la feria ms
importante del sector en Amrica Latina. Son permitidos proveedores brasileos,
sur-americanos e internacionales de las siguientes categoras de productos : Alimentos - Materias primas y adyuvantes - Hortalizas y frutas - Carnes, productos
lcteos y pescados - Platos preparados y productos de conveniencia - Alimentos
congelados - Alimentos sanos y delicatessen - Alimentacin infantil - Bebidas - tiles
para el hogar, detergentes y productos de limpieza - Medicamentos (Medicamentos
naturales, extractos y esencias) - Tejidos (materias primas, fibras y material de
enchimento) - Cosmtica natural y accesorios - Cuidado e higiene corporal Cosmtica decorativa - Perfumes y aromas - Aromaterapia - Insumos - Sementes -
21
Pesticidas - Fertilizantes orgnicos - Alimentacin para animales - Servicios

(asociaciones, certificadoras, consultores) (Portal Ferias, 2015)
2.6. Estrategia de ventas.

Los productos a los que vamos a enfocarnos son a las fertilizantes de la lnea
Ecogrow, que buscan satisfacer la necesidad de los productores de caf de obtener
los micro y macro nutrientes necesarios para el crecimiento y desarrollo del fruto, as
como la prevencin y control de plagas como la roya del cafeto.
El producto Ecogrow es un producto desarrollado por la empresa Ecosistema
Orgnico S. de P.R. de R.L.
En la figura 1.1 y 1.2 se muestra el logo de la empresa y el logo del producto
Ecogrow respectivamente.
Figura 1.1
Fuente: Ecosistema Orgnico, 2011

Figura 1.2

El producto carece de slogan. Actualmente se embotella de bidones de 20 litros y se
le pega una etiqueta donde viene: la marca, el producto, qu es, qu hace, cmo lo
22
hace, los beneficios, las caractersticas fsicas, qumicas y generales, formas de

aplicacin, dosificacin y tablas de especificaciones. El etiquetado va plasmado en
la parte posterior del bidn de 20 litros.
Dentro de la figura 1.3 se muestran los bidones utilizados por la compaa de 10 y

20 Lts. para diversos productos.
Figura 1.3

A continuacin se muestra un diagrama de flujo donde se representa la manera en
la que se hace una venta hasta que llega al domicilio indicado por el cliente.
23
Caractersticas fsicas del producto

Olor: Caracterstico
Forma: Lquido
Color: Negro
Inflamable: No
Corrosividad: No se considera corrosivo
Qumicas:
pH: 6.5 7
Densidad: 1.0
Solubilidad en agua: Total
Incompatibilidad: No mezclar con agente oxidantes
Generales
Almacenamiento: No Exponer a temperaturas mayores a los 90
Ambientales: No residual, de muy bajo impacto.
Certificacin orgnica: En progreso
Toxicidad: Ligeramente Txico.
Fuente: (Ecosistema Orgnico, 2011)
Con base a las caractersticas fsicas del producto, no se presentan restricciones en
temas ambientales, de toxicidad, corrosividad, etc.
Con base a lo mencionado anteriormente a los nombres y marca, estos se

mantienen de la misma manera. Por otro lado, de acuerdo al Registro nico
Empresarial y Social Cmaras de Comercio de Colombia, tanto la palabra
Ecosistema Orgnico como Ecogrow, no tienen restriccin alguna para el tema del
nombre. (RUES, 2015)
24
Al ser un producto no perecedero y debido a sus caractersticas fsicas (lquido),

qumicas y generales, el fertilizante lquido Ecogrow ser transportado a Colombia
por va martima. El transporte de mercancas por va martima presenta algunos
inconvenientes como la infraestructura de los puertos, los costos, la escasa
velocidad y la frecuencia de trayectos lo que pueden representar inconvenientes que
no siempre se quieren asumir.
Sin embargo, es importante reconocer que tambin cuenta con algunas ventajas
frente a otros medios de transporte. A continuacin se enlistan algunas de las
ventajas: Mayor capacidad de almacenaje, fletes competitivos y flexibilidad de
materias transportables. Dando como resultado la eleccin de la va martima como
la opcin ms viable para el tipo de producto y su destino. (Cousteau, 2013)
Una vez seleccionado el medio de transporte, ahora pasaremos a la parte del
empaque y embalaje del producto. El producto es embotellado en bidones de 20 lts.
como unas medidas aproximadas de 290 mm largo x 397 mm alto x 260 mm de
ancho. (Ecosistema Orgnico, 2011)
La documentacin requerida para el ingreso de productos para Colombia
provenientes de Mxico son los siguientes:
Documentos universales
Bill of Landing
Commercial Invoice
Packing List
Proforma Invoice
Sea Waybill
Documentos del Tratado de Libre Comercio
ALADU Certificate of Origin
Documentos a Nivel Colombia
Ecport Declaration
Power of Attorney
Andean Community Invoice
25
Import Declaration
Simplified Import Declaration.
(Trade Wizard, 2015)
Los mencionados anteriormente son la documentacin requerida para la entrada del
producto a Colombia por va martima.
Para el tema del cubicaje, se realiz un pequeo ejercicio en la plataforma de
internet Western Logistics donde se puso las medidas del producto y la cantidad y
automticamente el volumen y los pies o metros cbicos. Para enviar 10 toneladas
de producto, stas ocupan 14.70 metros cbicos de espacio. En la seccin de
anexos con la figura 2.6.1
A continuacin se muestra el proceso logstico para los productos agrcolas:
Contacto y determinacin de INCOTERMS en acuerdo
Generacin de contrato de compra-vente entre ambas compaas
Contratacin de empresa logstica
Contratacin de proveedor logstico
Fletes de Zapopan a Manzanillo, Colima.
Agente aduanal de Mxico-Colombia
Transporte de aduana a la locacin del proveedor
COSTOS DE TRANSPORTE:
En base a una cotizacin previa de costos de transporte de la empresa HapagLloyd, estos suman la cantidad de $550 USD por el transporte de la mercanca va
martima desde el puerto de Manzanillo , MX, hasta el puerto de Buenaventura,
COL.
(Hapag-Lloyd, 2015)
Los gastos incrementales quedan de la siguiente manera:
Agente aduanal Mxico-Colombia
Seguro Internacional
Debido al tratado comercial, los aranceles de exportacin son 0%
Maniobras de puerto de Colombia a la locacin del proveedor.
Impuesto al Valor Agregado al 0% (LIVA, Artculo 28)

26
DTA (Ley Federal de Derechos)
FORMAS DE PAGO
Se contratarn los servicios Bancomext para las formas de pago, que se ha
seleccionado la Carta de Crdito por su alto nivel de seguridad. A continuacin se
describe el proceso y requisitos para contratacin
El exportador/vendedor/beneficiario debe solicitar al

ordenante/comprador/importador que la Carta de Crdito sea enviada por
el banco extranjero directamente a Bancomext, indicando si es notificada
o confirmada.
El pago a estas empresas se realiza puntualmente, una vez que los

documentos cumplen en una presentacin conforme en los trminos y
condiciones establecidos en la Carta de Crdito.
El exportador/ vendedor/ beneficiario debe entregar a Bancomext la

documentacin legal requerida para su correcta identificacin (slo la
primera operacin).
Cubrir el importe de las comisiones correspondientes.

(Bancomext, 2014)
Por otro lado, nuestra estrategia de expansin estar dividida en dos secciones
diferentes, que trabajarn a la par y que ayudarn a validar la estrategia de
expansin correcta. La primera estrategia se basa en la exportacin directa de los
productos para Colombia donde el mercado meta seran los productores agrcolas
especialmente de caf y los distribuidores de fertilizantes ya sean orgnicos o
qumicos.
Por otro lado, la segunda estrategia que se buscara aplicar a la par, es realizar una
alianza estratgica con Yara Colombia o Monmeros, dos de las empresas ms
grandes de fertilizantes en el pas, con un amplio posicionamiento en el ramo de
fertilizantes qumicos y oficinas distribuidas en distintas partes del pas y de
Latinoamrica. Dicha alianza estratgica nos permitir tener un mayor grado de
presencia dentro del pas destino debido al posicionamiento de la empresa, la
presencia de oficinas regionales, centros de distribucin, fuerza de ventas y servicio
27
tcnico y post venta. Mediante esta alianza estratgica, se buscara posicionar los
productos de nuestra marca en Colombia, en caso de no ser as, se podra manejar
el tema de maquilar dichos productos con la respectiva marca de la empresa.
(Suarez, 2013)
Con lo mencionado anteriormente y tocando el tema de la alianza estratgica, se
deber de hacer una negociacin y un contrato con la empresa donde se debern
de negociar los puntos que se muestran a continuacin:
Solicitud de pedidos
Trminos y condiciones de tiempos de entrega.
Precios (Incoterms)
Responsabilidad Logstica
Empaque y etiquetado
Uso y restricciones de la marca
En su caso, uso, restricciones y condiciones de maquila.
Exclusividad de venta
Almacenamiento del producto.
Formas y tiempos de pago.
Servicio tcnico, asesoramiento y post-venta.
Con lo mencionado anteriormente, estos son algunos de los puntos que se deben
de tratar en la bsqueda de una alianza estratgica con alguna de estas dos
empresas del ramo de nutricin vegetal.
2.7. Investigacin de mercados.

Fraccin Arancelaria
Seccin: VI Productos de las industrias Qumicas o de las industrias conexas.
Captulo: 31 Abonos
Partida: 3105 Abonos minerales o qumicos, con dos o tres de los elementos
fertilizantes.
Subpartida: 310520 Abonos minerales o qumicos con los tres elementos
fertilizantes: nitrgeno, fsforo y potasio.
28
Fraccin: 35052001 Abonos minerales o qumicos con los tres elementos

fertilizantes: nitrgeno, fsforo y potasio.
Fuente: Tariff Access, 2014.
Informacin arancelaria
Como parte de nuestra investigacin nos dimos a la tarea de recabar informacin
referente a las barreras arancelarias y no arancelarias del producto en cuestin y
estos fueron los resultados:
Barreras arancelarias
Mediante la base de datos Trade Wizard pudimos obtener la siguiente informacin
referente a las barreras arancelarias del producto siendo exportado de Mxico a
Colombia.
Como se muestra en la Figura 1.1 y gracias al Tratado de Libre Comercio entre
Mxico y Colombia que entr en vigor el 1 de enero de 1995, los impuestos
aduanales y el impuesto al valor agregado se gravan a tasa cero (0%).
(MINCOMERCIO,2015)
Figura 1.1
29
Fuente: Trade Wizard, 2015

A continuacin en la Figura 1.2 y 1.3 se muestran las barreras no arancelarias
cuantitativas referentes a los permisos de importacin y exportacin, cupos y
medidas contra prcticas desleales de comercio internacional.
Figura 1.2
30

Figura 1.3

Por otro lado y con un enfoque al mercado meta en Colombia se encuentra el
Instituto Agropecuario Colombiano, el ICA, que tiene como objeto contribuir al
desarrollo sostenido del sector agropecuario, pesquero y acucola mediante la
prevencin, vigilancia y control de riesgos sanitarios, biolgicos y qumicos para las
31
especiales animales y vegetales, con el fin de proteger la salud de las personas, los
animales y la plantas y asegurar las condiciones de comercio. (ICA, 2015)
Adems el ICA es la entidad encargada de otorgar el registro a toda persona natural
o jurdica que se dedique a realizar ensayos de eficacia, importar, producir,
comercializar, usar y/o manejar bioinsumos de uso agrcola, as como ejercer su
control legal y tcnico.
Con base a lo mencionado anteriormente y en cuestin al proyecto desarrollado, las
normas aplicables de seguridad, higiene, empaque y etiquetado se encuentran
basada en este organismo gubernamental.
En primera instancia se debe de realizar una solicitud de productor y una solicitud
de registro de venta que a continuacin se muestra la primera hoja de la solicitud y
el resto se encontrar en Anexos en la figura 2.7.1.
El objetivo del estudio de mercado es conocer a fondo la situacin y la problemtica
del mercado meta con el objetivo de generar soluciones para dichas necesidades.
El Mtodo que utilizaramos sera muy similar al utilizado actualmente por la
compaa en el mercado nacional para toda la labor de ventas. Debido a que el
correo electrnico ha sido un medio muy importante y facilitador de las ventas,
decidiremos utilizar tanto el correo electrnico como las videollamadas de Skype o
Google Hangout con el objetivo de tener una comunicacin constante con el cliente.
A continuacin se describe el proceso paso a paso.
1.- Hacer una base de datos con leads o clientes potenciales del mercado meta.
2.- Obtener el contacto directo (ej. Lnea directa o correo electrnico).
3.- Enviar un correo electrnico con una breve introduccin de la compaa y alguna
informacin de lo que hace.
4.- Realizar una llamada al contacto, garantizando que le haya llegado la
informacin por correo y en ese momento se aprovecha para hablar brevemente de
la empresa y buscar agendar una segunda cita telefnica o por videollamada con el
ingeniero de campo de la empresa con el objetivo de poder escuchar la situacin o
problemtica a la que se enfrentan los clientes potenciales.
5.- Al momento de realizar la segunda llamada, este es el proceso ms importante
donde se busca entender la situacin del cliente potencial mediante la tcnica
32
llamada SPIN, que por sus siglas en ingls Situation, Problem, Implication, Needpayoff, en donde se busca tener un enfoque al problema correcto que puedes
solucionar, a escuchar al cliente y por ltimo enfocarse en la solucin de problemas.
Mediante esta tcnica, podremos escuchar al cliente para posteriormente generar
propuestas de solucin mediante los productos ya formulados. (Huthwaite, 2015)
6.- Posteriormente, se envan por correo electrnico las soluciones propuestas ya
sea mediante estudios o fichas tcnicas con el objetivo de satisfacer las
necesidades del cliente.
En la seccin de ANEXOS en la figura 2.7.2, se encuentra una ficha tcnica de uno
de los productos que se formularon para los agricultores.
A continuacin, se enlistan una serie de preguntas clave al momento de generar la
segunda cita con el cliente potencial con el objetivo de escuchar la situacin y
problemtica del cliente.
Nos podra contar cual es la situacin actual de su campo?
Cules son las problemticas que ms afectan la productividad y la rentabilidad de
su campo?
Qu consecuencias generan dichas problemticas?
Qu hacen actualmente para hacer frente a la problemtica?
Mediante esta tcnica de SPIN, podremos enfocarnos en escuchar a nuestro cliente,
sus problemticas y poder concentrarnos en brindar soluciones para dichas
necesidades. De esta manera, estaramos obteniendo informacin muy valiosa por
parte de cliente potenciales con el objetivo de generar propuestas de soluciones
concretas.
3. Operacin.
3.1. Objetivos del rea de produccin
33
Para el rea operativa de la empresa, se encuentra el departamento de produccin

cuyo objetivo es cubrir la demanda tanto nacional como internacional de acuerdo a
las rdenes de produccin y entregar en tiempo y forma con el porcentaje mnimo
de error.
3.2. Descripcin del proceso de produccin o prestacin del servicio.
La estrategia de produccin que se llevar a cabo es la siguiente: Concentrar la
produccin en la fbrica ubicada en Uruapan, Michoacn. Obtener los insumos de
nuestros proveedores tanto de la regin aledaa como del resto del pas. Como se
mencion anteriormente, toda la produccin se llevar a cabo en la fbrica de
Morelia para de ah proceder a su distribucin a varias partes del pas y del
extranjero.
3.3. Caractersticas de la tecnologa del proceso de produccin.
Hablando el tema de la tecnologa utilizada en el proceso de produccin, algunas de
las
herramientas,
maquinarias
instalaciones
son
tecnologa
mexicana,
estadounidense y europea. Pero ms all de enfocarnos en el proceso productivo,

cabe destacar el tema de la propiedad intelectual, que es ah donde est el
verdadero valor agregado y nos ha permitido desarrollar formulaciones especiales
que resuelvan problemticas y necesidades para nuestros clientes, ya sea por
medio de diferentes productos que van desde los biofertilizantes hasta las
micorrizas o los coadyuvantes. (Lpez, 2015)
3.4. Equipo, instalaciones y capacidad instalada a utilizar
En temas de la fbrica y los costos involucrados para su instalacin, la inversin de
la fbrica ascendi a 650 mil pesos, donde 200 mil pesos fueron destinados para la
adecuacin de la bodega, 350 mil pesos para la compra de material de laboratorio y
almacenamiento. Por ltimo, se invirtieron 100 mil para la compra de insumos y
productos varios. (Lpez, 2015)
Actualmente, la fbrica tiene una capacidad de produccin de 100,000 litros al mes
y se encuentra operando a 1/4 de su capacidad de produccin, por lo que resulta de
34
vital importancia desarrollar y aumentar el nmero de productos disponibles y la

cantidad de rdenes de produccin con el objetivo de alcanzar el mximo potencial
de la planta.
3.5. Seleccin de proveedores de materia prima
Continuando con el anlisis de produccin, se cuenta con una serie de proveedores
de insumos a base de materias orgnicas de origen vegetal y mineral que son la
base principal para la formulacin de biofertilizantes. A continuacin se realiza una
matriz de criterios de seleccin de proveedores con el objetivo de seleccionar el
mejor proveedor. Se presenta una escala del 1 al 10, siendo 1 la peor calificacin y
10 la mejor calificacin.
Prec Calid
Tiempo de
Variedad de
TOT
Proveedor
io
ad
Entrega
productos
AL
Atlntica Agrcola
10
32
Protection
25
Acadian
25
iMex
27
Valent
27
Company
26
Agrosanidad
28
Quimia
29
AMVAC
30
Helm Crop
BASF Chemical
Fuente: (Lpez, 2015)

Como se puede mostrar en la tabla, los tres proveedores con mejor puntaje fueron:
Atlntica Agrcola (32), AMVAC (30) y Quimia (29). Siento estos proveedores, las
mejores opciones de acuerdo al puntaje asignado y a las cuatro variables
seleccionadas.
35
3.6. Desalojo de desechos. Impacto ambiental.

Continuando con el anlisis y debido a la naturaleza de la empresa, se cuentan con
varias regulaciones impuestas por SEMARNAT (Secretara de Medio Ambiente y
Recursos Naturales) en temas de disposicin y manejos de residuos. A continuacin
se muestras las NOMs en Materia de Residuos Peligrosos:
DO 3015
Norma Oficial Mexicana NOM-161-SEMARNAT-2011, Que establece los criterios
para clasificar a los Residuos de Manejo Especial y determinar cules estn sujetos
a Plan de Manejo; el listado de los mismos, el procedimiento para la inclusin o
exclusin a dicho listado; as como los elementos y procedimientos para la
formulacin de los planes de manejo.
DO 2282
Norma
Oficial
Mexicana
NOM-052-SEMARNAT-2005,
Que
establece
las
caractersticas, el procedimiento de identificacin, clasificacin y los listados de los

residuos peligrosos.
3.7. Manejo de inventarios
Como poltica de la empresa, se debe de tener un stock mnimo de insumos para la
realizacin de muestras y pedidos pequeos. Todas las rdenes de produccin se
ejecutan en el momento de su solicitud, por lo que el manejo de productos
terminados como inventario es nulo.
3.8. Ubicacin de la empresa.
La empresa cuenta actualmente con dos direcciones, la primera son las oficinas
corporativas ubicadas en Andares Corporativo Patria, Patria 2085 M en Zapopan,
Jalisco y la segunda se encuentra en Insurgentes #35, Col. Jardines del Pedregal
C.P. 60095 en Uruapan, Michoacn.
Dentro de la figura 3.8.1 y 3.8.2 se encuentran en anexos la ubicacin geogrfica de
ambas direcciones.
36
Referente a las caractersticas y requerimientos de las ubicaciones, existen cuatro

motivos principalmente. Para las oficinas corporativas, se requera de unas oficinas
formales donde ah se pudieran atender a los clientes tanto nacionales como
internacionales de la empresa de una manera profesional y seria. Por otro lado y
hablando de la planta de produccin ubicada en Uruapan, se decidi establecerla
ah porque el ingeniero formulador reside ah y conoce muy bien la industria, las
condiciones del agua de la zona son idneas para la produccin de fertilizantes y la
tercera es que existe un grupo importante de empresas tanto de logstica como de
insumos orgnicos y minerales, que nos permita tener todo lo que se requiere en un
solo lugar.
Continuando con el tema de la ubicacin de la planta, a continuacin en la parte de
Anexos en la Figura 3.8.3 se muestra el layout de la planta de produccin. Dentro de
la planta, se tuvieron que hacer diversas adecuaciones a la bodega ya existente
donde se adecuaron las oficinas y baos, la bodega de insumos y producto
terminado, as como la adecuacin de las bombas de oxigenacin y tanques de
almacenaje. La inversin inicial de la planta fue de 600 mil pesos, donde 200 mil
fueron destinados para la adecuacin de la bodega, 300 mil para la compra de
material de laboratorio como los tanques de almacenaje y las bombas de
oxigenacin. Por ltimo, se invirtieron 100 mil para la compra de insumos y
productos varios.
Continuando con la investigacin, ahora pasaremos a la parte de estandarizacin de
procesos.
Para asegurar que el producto que se entrega sea de calidad, se siguen ciertos
procesos de estandarizacin. Se da capacitacin al personal para que puedan
familiarizarse con el procedimiento que se debe de seguir, se cuenta con manuales
donde se explica de manera detallada el proceso, para de esta manera reducir la
variacin del producto final al mnimo.
Se conserva una bitcora donde se registran los procedimientos adecuados
(medidas, sustancias utilizadas, herramientas) y si se tuvo un resultado indeseado
se documenta tambin en la misma, para de esta manera evitar cometer el mismo
error. Cada producto al trmino del proceso, es debidamente clasificado y
etiquetado.
37
Se est buscando obtener la certificacin ISO 9001:2008 ya que es una certificacin

de normas de calidad y gestin de la calidad pero ha sido una labor complicada
debido a que no se han logrado cubrir todos los lineamientos requeridos.
3.9. Procedimientos de mejora continua para estandarizacin de los Procesos
y obtener la calidad deseada.
Continuando con la investigacin, ahora pasaremos a la parte de estandarizacin de
procesos. Para asegurar que el producto que se entrega sea de calidad, se siguen
ciertos procesos de estandarizacin. Se da capacitacin al personal para que
puedan familiarizarse con el procedimiento que se debe de seguir, se cuenta con
manuales donde se explica de manera detallada el proceso, para de esta manera
reducir la variacin del producto final al mnimo.
Se conserva una bitcora donde se registran los procedimientos adecuados
(medidas, sustancias utilizadas, herramientas) y si se tuvo un resultado indeseado
se documenta tambin en la misma, para de esta manera evitar cometer el mismo
error. Cada producto al trmino del proceso, es debidamente clasificado y
etiquetado.
Se est buscando obtener la certificacin ISO 9001:2008 ya que es una certificacin
de normas de calidad y gestin de la calidad pero ha sido una labor complicada
debido a que no se han logrado cubrir todos los lineamientos requeridos.
Dentro de la parte de anexos en la figura 3.9.1 y 3.9.2 se muestra un manual de
produccin donde se deben de seguir todos los lineamientos para asegurar la
calidad y composicin de los productos.
3.10. Programa de produccin

Dentro de la planta actualmente se encuentran 2 personas operando, que tienen
como objetivo cumplir con las rdenes de produccin adems de estar
constantemente buscando y desarrollando nuevos productos. El costo de la mano
de obra asciende a los 32 mil pesos mensuales y los dems costos asociados son
38
de 35 mil pesos mensuales. Otros gastos de administracin y venta ascienden a 55

mil pesos mensuales.
3.11. Grficas de Gantt: Actividades preoperativas y operativas.
A continuacin se agrega una grfica de Gantt con las actividades preoperativas y
operativas de la empresa.
39
40
Dentro de la grfica de Gantt se muestras las actividades requeridas tanto para la

preoperacin como la operacin en mercados internacionales de la empresa.
4. Recursos humanos.
4.1 Organigrama y funciones especficas por puesto
A continuacin se describe la seccin de recursos humanos de la empresa:
Socio fundador y Director General
Lic. Luis Guillermo Lpez
Director de Operaciones
Lic. Jos Carlos Bautista
41
Director Comercial
Lic. Luis Enrique Rosales
Director de produccin Divisin Fertilizantes
Ing. Alfredo Cortes
Ventas Divisin Fertilizantes
Juan Carlos Rodrguez
Dentro de la parte de anexos en la figura 4.1.1, 4.1.2 y 4.1.3 se muestran los
organigramas a 1, 5 y 10 aos dentro de la empresa.
4.2 Reclutamiento y seleccin.
De acuerdo con al portal EmpleoListo, se realiz una adaptacin al formato de
descripcin o perfil de puesto, resultando en el formato que se agrega a la parte de
anexos como la figura 4.2.1 (EmpleoListo, 2015)
En dicho formato se toman temas como ubicacin del puesto en la pirmide
organizacional, responsabilidades, habilidades y actitudes requeridas. Este formato
nos ayudar a poder hacer de manera correcta la seleccin y reclutamiento del
personal calificado.
Fuentes y medios de reclutamiento (de acuerdo con la Descripcin de Puestos)
justificado.
1. Los mtodos que se emplean para el reclutamiento de personal o para ocupar
una vacante dentro de la organizacin se da mediante:
El outsourcing:
NOTA: Dentro de este punto la empresa podra mejorar sus fuentes de

reclutamiento externo puesto que se basan solamente en el Internet, hay adultos
mayores que necesitan un empleo y que sabemos que no saben utilizar estas
herramientas tecnolgicas, la organizacin podra utilizar algn peridico para
anunciar sus vacantes. En lo referido a las internas se cree que son las
correctas. (Elaboracin propia)
42
2. Fuentes de reclutamiento interno

Primeramente el reclutamiento es para personal de la empresa, una vez autorizada
la vacante se hace la promocin interna en la cual se define el perfil del vacantepuesto. Todo empleado de la empresa que cumpla con este perfil podr solicitar la
hoja de solicitud de la promocin de la vacante para llenarla. Se tiene
aproximadamente 15 das para aplicar la promocin y reunir todas las solicitudes.
3. Una vez teniendo todas las solicitudes, se describe el proceso:
1. El primer filtro es descartar al personal que no cumple por completo con el
perfil,
2. El segundo paso es el examen de conocimientos en caso de que se necesite,
ya que algunos puestos no requieren de un examen previo,
3. El ltimo filtro es la entrevista, que se da primeramente con el encargado de
recursos humanos y despus con el requisito, que es quien acepta al
candidato idneo para la vacante.
4. Gua de entrevista
Los puestos que se desean descubrir en la empresa son el de Nivel de Divisin y de
rea de divisin. Las entrevistas se realizan por personal de RH as como dentro de
las instalaciones de la organizacin.
Puesto de rea de Divisin (Produccin, Ventas, Finanzas)
En esta entrevista ms que nada se le cuestiona sobre lo que espera de la empresa,
al igual de que es lo que podra aportar a la empresa, sus metas y sobre si tiene
conocimiento sobre el puesto que desea obtener, en este caso como el empleo es
de nivel tcnico en el tendr que saber o aprender sobre la calidad de los tipos de
fertilizantes, etc.,
para que de esta manera desempee bien su trabajo. Cada
entrevista incluir aspectos tcnicos dependiendo la divisin en la que se encuentre

el puesto.
Puesto de Divisin (Director de Divisiones)
43
En cuanto a las entrevistas para el puesto de direccin, se toma en cuenta el

conocimiento de en donde estudiaron, experiencia laboral, saber resolver un
problema, las actitudes de negociacin y hay que destacar que estas entrevistas
como son de nivel ejecutivo se maneja en el idioma ingls por el cual se percatan
que domine en su totalidad este idioma para que a la hora de hacer las
negociaciones su desempeo sea favorable.
5. Mnimo dos pruebas diferentes de seleccin de personal.
Se manejan tres tipos de pruebas de seleccin de personal las cuales son:
1. Test de personalidad
2. Test psicotcnicos que incluyen test de inteligencia y de aptitudes.
3. Pruebas profesionales que tambin son conocidas como pruebas de
conocimiento.
Por lo tanto nosotros proponemos un ejemplo de cada uno de los tres tipos de
pruebas de seleccin de personal que se maneja y se encuentra en la seccin de
anexos como la figura 4.2.2.
4.3 Contratacin de personal requerido.
Para la contratacin de personal se encontr un machote de contrato que se ubica
en la parte de anexos como la figura 4.3.1.
DE LAS SIGUIENTES OPCIONES DE CONTRATOS, SE SELECCION EL
CONTRATO DE TRABAJO DE DURACIN DETERMINADA A TIEMPO
COMPLETO:
Contrato de trabajo de duracin determinada a tiempo completo.

Contrato eventual de trabajo.
Contrato individual de trabajo por destajo y tiempo indeterminado.
Contrato individual de trabajo por tiempo determinado.
Contrato individual de trabajo.
Contrato por obra y tiempo determinado.
4.4. Proceso de induccin.
44
En el Manual de Bienvenida proponemos que se proporcionara un video en espaol,

puesto que el nico video que el empleado tiene acceso es el de la web y este se
encuentra en ingls, hay que mencionar que a la hora de dar la capacitacin si se
les muestra el video en espaol y se les explica dndoles a conocer las reas de la
empresa tanto a los empleado de alto nivel, medio y bajo lo cual nos parece
excelente que se lleve a cabo de esta manera.
El Manual de Bienvenida lo proporcionan en forma de video y en grupo hacia los
nuevos integrantes de equipo, con la finalidad de que conozcan la empresa a la que
ya pertenecen, y sobre todo que se tenga el compromiso en su nuevo empleo, que
formen parte y que tengas las bases adecuadas para el desempeo de su trabajo.
Video. http://www.youtube.com/watch?v=NCf6Uhl2ti4 (Ejemplo)
En este video que manejan como Manual de Bienvenida a sus empleados en el cual
se habla de todo lo relacionado con la empresa, desde misin, valores, historia, etc.
Con esto concluye el video y terminan diciendo.
En la parte de anexos en la figura 4.4.1 se encuentra el manual de bienvenida.
4.5. Desarrollo de personal.
Se llevarn a cabo capacitaciones peridicas del personal como se explica a
continuacin:
Participantes de la capacitacin:
Directores de la divisin-Departamentos de divisiones:
Divisin Fertilizantes y Agricultura

Divisin Alimentos
Divisn Farmacutica y Biotecnologa
Instructor: Lic. Alberto Serrano Roln

Licenciado en Ciencias Administrativas
Egresado de la Escuela Bancaria y Comercial (EBC)
45
Antecedentes laborales:
Unin de Industriales Litgrafos de Mxico, A.C.
Instituto Mexicano de DesarrolloTecnolgico.
Cmara Nacional de Empresas de Consultora
Perfil del consultor:
Proactivo
Amplia experiencia en ventas
Licenciatura mnima requerida relacionada a carreras comerciales
Con sentido de colaboracin
Con liderazgo
Tcnicas didcticas sobresalientes
*Las capacitaciones especficas de los productos se darn a travs de los talleres

mencionados
posteriormente.
Estos
sern
impartidos
por
el
director
del
departamento de produccin de la divisin en conjunto con el director de la divisin.

Diseo instruccional de un curso de capacitacin
No se eligi un puesto en especfico, sino varios. Todos los puestos que incluimos
en el organigrama deben llevar este curso de capacitacin.
Objetivo de la instruccin: El curso que se les ser impartido, tiene como intencin y
finalidad el que los empleados se certifiquen en ventas relacionndolo con aspectos
tcnicos de los productos en lista de catlogo, con explicacin de los atributos del
producto, duracin, y precios. Se tendrn talleres grupales por divisin de producto
en los que se desarrollaran los aspectos tcnicos de cada divisin. Estos
conocimientos son esenciales para que lleven a cabo su puesto de manera exitosa.
Disponibilidad de los capacitados: El curso de capacitacin tiene una duracin de
dos das, de 8 de la maana a 1 de la tarde en un total de 10 horas.
Principios de aprendizaje: el curso de capacitacin es para que los empleados
cuenten con los conocimientos necesarios para su trabajo. Y como son los puestos
ms altos de la empresa son quienes deben guiar, dirigir y organizar al resto de los
46
trabajadores. Sobre variados temas como estndares de calidad para los productos,
normas de seguridad, e indicaciones laborales de alto grado de importancia.
Dentro de los costos de calidad, la capacitacin debe ser la ms importante, ya que
su ausencia es muy notoria en el funcionamiento de la empresa, dicha capacitacin
debe ser formativa, para poder alcanzar la calidad de manera permanente,
manteniendo la calidad sin importar los factores externos sobre los bienes y
servicios de las empresa.
Capacitacin en ventas:
Ensear tcnicas 100% practicas del arte de la venta, la comunicacin y
negociacin, para persuadir al cliente, logrando cierres efectivos ganar-ganar, que le
permitan incrementar sus ganancias econmicas, su seguridad y confianza
TCNICAS Y CIERRE DE VENTAS
Objetivo: al trmino del curso el participante mejorar su actitud y obtendr
conocimientos bsicos de ventas que le permitan el xito personal y de la empresa.
Desarrollar habilidades para alcanzar los presupuestos de ventas y las metas
financieras de la empresa.
Dirigido a: Gerentes de Ventas y Ejecutivos de Ventas.
Temario:
1. La Actitud hacia las Ventas
2. Escala de Confianza
3. Caractersticas de los Vendedores Exitosos
4. Su Mejor Imagen, hay que Transmitirla!
5. La Psicologa de las Ventas
47
6. Vender, es como un juego de baseball!

7. Cmo Comenzar a Vender
8. Quin Realiza la Venta?
9. Los Nueve Pasos en el Proceso de ventas
10. Las Ventas Frente a Frente
11. El Momento de la Verdad
12. Entender el proceso
13. Entender a su Cliente
14. El Compromiso de Cerrar las Ventas
15. Tcnicas y Cierres Efectivos
16. Niveles de Decisin
17. Manejo de Objeciones
18. El Proceso de Cierre
19. Tipos de Cierre
20. Organizarse para Ventas Mayores
21. Las Ventas con Problemticas Particulares
Ventas de productos intangibles o servicios
48
Venta industrial
Venta directa
Duracin: 10 horas
Costo: $1,600.00 ms IVA por participante.
Instructor: Lic. Alberto Serrano Roln
4.6 Administracin de sueldos y salarios.

Determinacin de sueldos y salarios para el personal; prestaciones para el personal
por puesto en tabla actualizada.
Dentro de los primeros aos de operacin de la empresa y conforme el incremento
de las ventas, a continuacin se muestra una justificacin de los sueldos y salarios
de los empleados con los que se cuenta actualmente.
Ventas
$8,000 pesos mensuales y 3% sobre las ventas. Aumento salarial una vez al ao.
Director de Ventas
$14,000 pesos mensuales, bonos por desempeo y aumento salarial una vez al
ao.
Director de Produccin
$14,000 pesos mensuales y aumento salarial una vez al ao.
Director de Operaciones
$18,000 pesos mensuales, bonos por desempeo y aumento salarial una vez al
ao.
Director General
$22,000 pesos mensuales y aumento salarial una vez al ao.
Prestaciones para personal
27 das aguinaldo
50 % de prima vacacional empezando con 6 das el primer ao y aumentando
conforme la ley
49
3 semanas de sueldo por compensacin en concepto de utilidades

Seguro de gastos mdicos mayores por $1255,000 pesos por cada accidente o
enfermedad.
13% de fondo de ahorro
5 das de con goce de sueldo por paternidad
5 das con goce de sueldo por defuncin
3 das con goce de sueldo por matrimonio
(Sanmina SCI, 2015)
4.7 Evaluacin del desempeo.
Para el tema de la evaluacin del desempeo y poder as tomar decisiones respecto
a los bonos y/o aumentos salariares, se decidi utilizar el formato de evaluacin de
desempeo por la Asociacin de Buenos Empleadores (ABE) que se encuentra en
la parte de Anexos dentro de la Figura 4.7.1 y 4.7.2 (ABE, 2015)
Al momento no existe un sistema de motivacin del personal como tal, pero dentro
de la empresa existe cierta cantidad de acciones que con el paso de los aos y a los
empleados ms importantes y leales, se les dar el llamado Employee Stock
Option el cual consiste en brindar alguna cantidad de acciones a dichos empleados
con el objetivo de hacerlos parte de la empresa y que se sientan motivamos por la
misma. (Lpez, L. 2015)
4.8 Relaciones laborales.
Continuando con el anlisis y las relaciones laborales, en el tema de la
comunicacin dentro de la empresa se realiza por diferentes medios que a
continuacin se enlistan.
Correo electrnico: Google Mail con dominio @ecosistemaorganico.com
Envo de documentos e informacin: Google Drive, Dropbox y correo electrnico.
Seguimiento de clientes y proyectos: Trello y Salesforce.com
Comunicacin interna: Slack y correo electrnico.
4.9 Sindicatos.
50
Para el tema de los sindicatos, buscaremos no afiliarnos a ninguno de ellos porque

consideramos que no nos brindara ningn beneficio tanto a los directivos como al
personal de la empresa.
5. Plan financiero.
5.1 Objetivos del rea contable
Objetivos a corto plazo: Llevar el control contable y financiero de la empresa, de
acuerdo a las normas y leyes federales y estatales.
Objetivos a mediano plazo: Administrar los recursos financieros con el objetivo de
poder tomar decisiones de inversin y crecimiento de la empresa.
Objetivos a largo plazo: Liderar la empresa hacia un crecimiento y expansin a
nuevas reas y proyectos.
5.2 Responsable del proceso contable
El responsable del rea contable es el despacho contable que lleva la contabilidad
financiera y administrativa de todo el corporativo.
5.3 Catlogo de cuentas
51
5.4 Flujo de efectivo

Escenario Ms Probable
Ao 1
Ao 2
52
Ao 3
5.5 Estados financieros proyectados.

Escenario Ms Probable
Ao 1
Ao 2
Ao 3
53
5.6 Indicadores financieros

Inversin inicial -180,000
5.7 supuestos utilizados en las proyecciones financieras

Se realizaron tres escenarios donde el pesimista buscaba se lo ms bajo posible
con un retorno en la inversin mnimo, el segundo es el ms probable donde se
espera que las ventas sean del 100% de las proyectadas y el escenario optimista
con las ventas fueran el 110% de las esperadas y los gatos de operacin se
redujeran.
5.8 Sistemas de financiamiento e inversin total.
La inversin inicial provendr de los recursos propios del corporativo donde
financiar la inversin inicial del proyecto.
54
Conclusin
Ecosistema Orgnico S. de P.R. de R.L. ha diseado una serie de productos y
soluciones para la industria orgnica, en transicin y convencional que le ha
permitido tener un xito comercial tanto en Mxico como en el mundo, a travs de
sus 9 productos desarrollados que permiten controlar plagas arrasadoras, reducir
costos de produccin y aumentar la rentabilidad del campo y todo a travs de un
producto orgnico.
Actualmente se buscan expandir las operaciones de la empresa a nuevos mercados
y Colombia resulta ser una gran opcin debido al tamao del mercado, a las
condiciones climatolgicas, el tratado comercial con Mxico, las condiciones de
infraestructura y la lnea de productos en s mismo.
La estrategia de comercializacin sera la siguiente, durante el resto del ao se
hara promocin, agendas de negocios y envo de muestras con el objetivo de
probar el producto y hacer una breve introduccin para que posteriormente se
realicen dos estrategias de ventas simultneas, la primera sera la venta directa a
los distribuidores y/o agricultores de mediana escala y la segunda sera buscar una
alianza estratgica con algunos de los importadores y distribuidores de productos
dentro del pas con el objetivo de posicionar la marca y tener una mayor presencia
en el mercado.
Dentro de la parte financiera del proyecto, se espera realizar una inversin inicial de
180,00 pesos para la promocin de los productos, envo de muestras y viajes de
negocios. A continuacin se muestran las razones financieras e ndices ms
importantes dentro del escenario Ms Probable TIR= 48%, VPN a 3 aos=
$231,105 pesos con ventas anuales para el ao 3 de $3,114,247.50.
Con lo mencionado anteriormente y a manera de conclusin, podemos determinar
que la realizacin de este proyecto por parte de la empresa puede ser muy
redituable en temas de la entrada a nuevos mercados y del crecimiento de la
empresa.
55
6. Fuentes consultadas
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Asociacin de buenos Empleadores. (2015). Programa de Evaluacin de Desempeo.
Obtenido de
http://www.amcham.org.pe/abe/descargas/GUIA_ABE_EVALUACION_DESEMPENO.pdf
Atlntica Agcola. (2015). Obtenido de http://www.atlanticaagricola.com/productos.php?
ct=25
ABIMGRA. (2015). Productos. Obtenido de http://www.abimgra.com/site/
Agroversa. (2012). Historia. Obtenido de http://www.agroversa.com.mx/es/acerca/historia/
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Canvanizer. (2015). Ecosistema Orgnico Divisin Fertilizantes . Obtenido de
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CIAJ. (2015). Contacto. Obtenido de http://www.ciaj.org.mx/
Lpez, L. G. (Junio de 2015). Ecosistema Orgnico. (J. C. Rodrguez, Entrevistador)
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Monmeros. (2015). Nutricin Vegetal. Obtenido de http://www.monomeros.com/index.php?
option=com_content&view=article&id=11&Itemid=60
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Forero, J. (2003). Economa campesina y sistema alimentario en Colombia. Obtenido de
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http://www.rues.org.co/RUES_Web/Consultas
56
Grupo de Estudio Econmicos. (Octubre de 2013). Estudio sobre Fertilizantes en Colombia.

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http://www.ica.gov.co/getattachment/225bd110-d1c4-47d7-9cf343745201e39a/2011R698.aspx
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http://www.ica.gov.co/getdoc/a5c149c5-8ec8-4fed-9c22-62f31a68ae49/Fertilizantes-y-Bioinsumos-Agricolas.aspx
MINCOMERCIO. (2015). Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y
la Repblica de Colombia. Obtenido de http://www.tlc.gov.co/publicaciones.php?id=11963
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sus 60 aos de actividades. Obtenido de
http://www.fao.org/news/story/es/item/131978/icode/
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cosecha de caf en Centroamrica. Obtenido de
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SEMARNAT. (2015). Residuos Peligrosos. Obtenido de http://www.semarnat.gob.mx/leyesy-normas/nom-residuos-peligrosos
Servn, P. (2015). Notara Pblica 14. Obtenido de
http://www.notaria14morelia.com.mx/contacto.htm
Surez, A. (19 de Agosto de 2013). Colombia, campen mundial en precio de fertilizantes.
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http://www.westernlogistics.com/cube.php
57
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https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/co.html
Yara. (2015). Yara Colombia. Obtenido de Nosotros: http://www.yara.com.co/aboutyara/about-yara-local
7. Anexos.
Figura 1.3.1
Figura 1.3.2
Figura 1.3.3
58
Figura 2.3.1
59
Figura 2.5.1
Figura 2.6.1
Figura 2.7.1.
60
Figura 2.7.2
61
Figura 3.8.1
Figura 3.8.2
62
Figura 3.8.3
Figura 3.9.1
Figura 3.9.2
63
Figura 4.1.1, 4.1.2 y 4.1.3
64
Figura 4.1.2
Figura 4.1.3
65
Figura 4.2.1
PERFIL O DESCRIPTOR DE PUESTO

NOMBRE DEL PUESTO: Director General
UBICACION ORGANIZACIONAL DEL PUESTO
Especifique la ubicacin del puesto, a que rea organizativa corresponde dentro de la Empresa.
DIRECCION: X
GERENCIA:
SUBGERENCIA:
COORDINACION:
PROPOSITO DEL PUESTO
Haga una sntesis general del trabajo basndose en: Qu se hace? (accin) Cmo se hace?
66
(mtodo) y Para qu se hace? (resultado esperado).

Qu hace? Tomar decisiones con respecto al negocio y con el objetivo de alcanzar los
fines determinados
Cmo se hace? : Implementando la estrategia a largo plazo, liderando la empresa, tomando
decisiones, y siendo responsable del desempeo general de la compaa
Para qu se hace? Cumplir con al menos el 70% de los objetivos planteados por el Consejo
de Administracin.
PRINCIPALES RESPONSABILIDADES DEL PUESTO

Enuncie las principales funciones Qu se hace? (accin) Cmo se hace? (mtodo) y Para qu
se hace? (resultado esperado), especificando el porcentaje (%) de tiempo que le toma esa funcin,
dentro del total de funciones del puesto.
FUNCION: Impulsar las estrategias de la
empresa
Qu hace? Lder encargado de implementar la estrategia y visin a largo plazo de la empresa.

Cmo se hace? Sabiendo claramente hacia donde se dirige la empresa
Para qu se hace? Para que la empresa funcione mejor ya que de esta manera es mas fcil
lograr los objetivos
HABILIDADES Y ACTITUDES
Enumere en orden de importancia las habilidades y las actitudes que el candidato debe tener
Habilidades
Actitudes
Administracin
Comunicacin oral
Actitud al cambio
Responsabilidad
Capacidad analtica
Liderazgo
Iniciativa/Creatividad
11
Trabajo en equipo
10
Comunicacin escrita
Negociacin
Motivacin
Trabajo bajo presin

NOMBRE DEL PUESTO: Director de Operaciones
67

DIRECCION: X
GERENCIA:
SUBGERENCIA:
COORDINACION:
Qu hace? Garantiza la operacin continua y exitosa de la empresa
Cmo se hace? : Conociendo bien el entorno y la problemtica de los clientes para poder
cambiar de forma gil la cadena de suministros cuando es necesario
Para qu se hace? Para poder innovar

A. FUNCION: Lder encargado de la operacin
continua y exitosa de la empresa
Qu hace? Alcanzar los objetivos planteados por la administracin
Cmo se hace? Con un buen servicio, la adaptacin a las necesidades de los clientes y la
innovacin
Para qu se hace? Cumplir con las metas de ventas planteadas por la administracin.
Habilidades
11
3
12
10
Actitudes
Administracin
Comunicacin oral
Actitud al cambio
Responsabilidad
Capacidad analtica
Liderazgo
Trabajo en equipo
Comunicacin escrita
Negociacin
Motivacin
Trabajo bajo presin
68

NOMBRE DEL PUESTO: Director de la Divisin de Fertilizantes y Agricultura / Alimentos /
Farmacutica y Biotecnologa.
DIRECCION:
GERENCIA: X
SUBGERENCIA:
COORDINACION:
Qu hace? Responsable del correcto desempeo de las reas de ventas, finanzas y
produccin.
Cmo se hace? Con una capacidad inquisitiva para poder detectar asunciones sin
especificar y resolver conflictos interpersonales.
Para qu se hace? Lograr las metas establecidas por la administracin.

A. FUNCION: Impulsar a toda la divisin
Qu hace? que toda la divisin cumpla con los objetivos establecidos dentro de todas las
reas que se involucran
Cmo se hace? Siendo el responsable de todas las reas de la divisin. (reporta
directamente al director de operaciones)
69
Para qu se hace? Lograr las metas establecidas por la administracin.
Habilidades
Actitudes
Administracin
Comunicacin oral
11
Actitud al cambio
Responsabilidad
Capacidad analtica
Liderazgo
12
Trabajo en equipo
Comunicacin
Negociacin
Motivacin
escrita
10
Trabajo bajo presin

NOMBRE DEL PUESTO: Director de Ventas de la Divisin de Fertilizantes y Agricultura /
Alimentos / Farmacutica y Biotecnologa.
DIRECCION:
GERENCIA:
SUBGERENCIA: X
COORDINACION:
Qu hace? Director lder del rea de ventas de la divisin
Cmo se hace? Supervisando y controlando el rendimiento del equipo de ventas.

70
A. FUNCION: Responsable del correcto
desempeo de las ventas.
Qu hace? Impulsar la fuerza de ventas
Cmo se hace? Dirigiendo y liderando el departamento comercial y especficamente el
equipo de ventas
Para qu se hace? Alcanzar las metas de ventas establecidas por la administracin
Habilidades
Actitudes
Administracin
Comunicacin oral
Actitud al cambio
Responsabilidad
Capacidad analtica
Liderazgo
10
Trabajo en equipo
11
Comunicacin escrita
Negociacin
Motivacin
12
Trabajo bajo presin

NOMBRE DEL PUESTO: Director de Finanzas de la Divisin de Fertilizantes y Agricultura
/ Alimentos / Farmacutica y Biotecnologa.
DIRECCION:
GERENCIA:
SUBGERENCIA: X
COORDINACION:
71

Qu hace? Director lder del rea de contabilidad y finanzas de la divisin,
Cmo se hace? Implementando buenas y pioneras estrategias, maximizando los recursos.

A. FUNCION: Llevar el control contable y
financiero de la divisin
Qu hace? Responsable del correcto desempeo de las finanzas de la divisin
Cmo se hace? Llevando un control al da de todas las operaciones de la empresa.
Para qu se hace? Cumplir los objetivos establecidos por la divisin
Habilidades
Actitudes
Administracin
Comunicacin oral
12
Actitud al cambio
Responsabilidad
Capacidad analtica
Liderazgo
10
Trabajo en equipo
Comunicacin escrita
Negociacin
11
Motivacin
Trabajo bajo presin

NOMBRE DEL PUESTO: Director de produccin de la Divisin de Fertilizantes y
72
Agricultura / Alimentos / Farmacutica y Biotecnologa.

DIRECCION:
GERENCIA:
SUBGERENCIA: X
COORDINACION:
Qu hace? Director del rea de produccin
Cmo se hace? Planificando cada proceso y tomando decisiones
Para qu se hace? Cumplir con las metas de produccin planteadas por la administracin
en temas de produccin, logstica y empaque.

A. FUNCION: Responsable de la parte productiva,
logstica y de empaque del producto.
Qu hace? Cumplir con las rdenes de produccin en tiempo, calidad y forma
Cmo se hace? Supervisando al personal del proceso de produccin y las materias primas
Para qu se hace? Cumplir con las metas de produccin planteadas por la administracin
en temas de produccin, logstica y empaque.
Habilidades
Actitudes
Administracin
10
Comunicacin oral
12
Actitud al cambio
Responsabilidad
Capacidad analtica
Liderazgo
11
Trabajo en equipo
Comunicacin escrita
Negociacin
Motivacin
Trabajo bajo presin
73

NOMBRE DEL PUESTO: Director de nuevos proyectos e investigacin y desarrollo
DIRECCION:
GERENCIA: X
SUBGERENCIA:
COORDINACION:
Qu hace? Director del rea donde se realiza investigacin y desarrollo, as como los
nuevos proyectos.
Cmo se hace? Coordinar el diseo, desarrollo y evaluacin de los proyectos de
investigacin que se generen
Para qu se hace? Cumplir con las metas de nuevos proyectos y desarrollo de productos y
nuevas inversiones.

A. FUNCION: Asignar recursos para los
nuevos proyectos
Qu hace? Generar propuestas de investigacin y desarrollo para los nuevos proyectos de
inversin y productos.
Cmo se hace? Presentar al jefe del departamento acadmico, propuestas de proyectos de
74
investigacin con base en el programa operativo

Para qu se hace? Cumplir con las metas de nuevos proyectos y desarrollo de productos y
nuevas inversiones.
Habilidades
Actitudes
Administracin
Comunicacin oral
Actitud al cambio
10
Responsabilidad
Capacidad analtica
Liderazgo
Trabajo en equipo
Comunicacin escrita
11
Negociacin
Motivacin
12
Trabajo bajo presin

NOMBRE DEL PUESTO: Director de Mercadotecnia
DIRECCION:
GERENCIA:
SUBGERENCIA: X
COORDINACION:
Qu hace? Director del rea donde se realiza la promocin y posicionamiento de las
marcas y de las empresas.
Cmo se hace? Desarrollando un plan anual de mercadotecnia, mediante estudios de
mercado, realizando campaas de mercadotecnia, promocin.
Para qu se hace? Cumplir con las metas de venta y posicionamiento de productos

75
A. FUNCION: Desarrollar campaas de
publicidad
Qu hace? Desarrollar campaas de publicidad y posicionamiento entre nuestros clientes
y consumidores.
Cmo se hace? Teniendo una excelente comunicacin y habilidades analticas, dirigiendo
y coordinando las actividades de marketing con el fin de influir en los clientes para que
elijan nuestros productos
Para qu se hace? Impulsar las ventas de la empresa
Habilidades
Actitudes
Administracin
Comunicacin oral
Actitud al cambio
11
Responsabilidad
Capacidad analtica
Liderazgo
10
Trabajo en equipo
Comunicacin escrita
Negociacin
Motivacin
12
Trabajo bajo presin

NOMBRE DEL PUESTO: Director de Recursos Humanos
DIRECCION:
GERENCIA:
SUBGERENCIA: X
COORDINACION:
76
Qu hace? Encargado del reclutamiento y capacitacin de los nuevos integrantes del
equipo.
Cmo se hace? Tomando las decisiones referentes a la contratacin de nuevo personal
con la ltima decisin del Gerente General o Director de Operaciones
Para qu se hace? Tener al personal capacitado y con las herramientas necesarias para el
correcto desempeo de sus labores.

A. FUNCION: Cumplir con el reclutamiento de
nuevos perfiles
Qu hace? Capacitar al personal entrante y actual con el objetivo de estar lo mejor
preparados.
Cmo se hace? Identificando los perfiles (conocimientos, habilidades, rasgos de
personalidad, actitudes y valores) que debern tener las personas as como determinar
Testcuales
de personalidad.
deben ser los sistemas de retribucin ms competitivos (Descripcin de Puestos de
Trabajo y Polticas
Retributivas).
Es importante
que la respuesta
sea lo ms sincera posible.
Para qu se hace? Tener al personal capacitado y con las herramientas necesarias para el
1. Siento
quedesempeo
son una persona
al menos tanto como las dems
correcto
de susdigna,
labores.
2. Estoy
convencido YdeACTITUDES
que tengo cualidades.
HABILIDADES
3. Soy
capaz en
deorden
hacerdelas
cosas tanlas
bien
como la ymayora
de laque
gente.
Enumere
importancia
habilidades
las actitudes
el candidato debe tener
4. Tengo una actitud positiva hacia mi mismo.
Habilidades
5. En general, estoy satisfecho conmigo mismo.
Actitudes
Administracin
Comunicacin oral
Actitud al cambio
Responsabilidad
Capacidad analtica
Liderazgo
11
Trabajo en equipo
Comunicacin escrita
10
Negociacin
Motivacin
6. Siento que no tengo mucho de lo que estar orgulloso.
7. En general, me inclino a pensar que soy un fracasado.

8. Me gustara poder sentir ms respeto por m mismo.
12 realmenteTrabajo
bajoque
presin
9. Hay veces que
pienso
soy un intil.
10. A menudo creo que no soy una buena persona.
Figura 4.2.2
77
Si
No
78
Test psicotcnicos.
EJERCICIO 1
ENUNCI ADO
a) 0. 13
b)0. 013
c) 0.00013
d) 0. 0013
EJERCICIO 2
ENUNCI ADO
EJERCICIO 3
ENUNCI ADO
Cunto es 2/4 de 60?
EJERCICIO 4
79
EJERCICIO 6
E N U N C I AD O
(7/5) : (4/3)
EJERCICIO 7
E N U N C I AD O
(22.2 + 77.7 - 55) / 0.5
EJERCICIO 8
E N U N C I AD O
Qu nmero se esconde tras?
12 (56) 16
17 (?) 21
EJERCICIO 9
E N U N C I AD O
Si en una caja de huevos de 5 docenas, 3 de cada decena salen rotos, cuntos quedan
intactos?
80
Pruebas profesionales.
En este caso sera oralmente o por escrito segn sea el puesto de trabajo al que se aspira, puede
consistir:
Test de idiomas
Realizacin de una traduccin
Elaboracin de un informe a partir de una informacin dada.
Buscar una solucin a un problema concreto
Figura 4.3.1.
Ejemplo de contrato:
CONTRATO DE TRABAJO DE DURACIN DETERMINADA A TIEMPO COMPLETO
En la ciudad de ______________, en fecha _______________________, los que

suscribimos el presente, a saber ____________________, representada por el C.
______________________, como patrn, quien en el curso del presente contrato se
denominar el patrn, y, por la otra, el C. _______________________, por su propio
derecho, como trabajador, quien en adelante se denominar el trabajador, hacemos
constar que hemos convenido celebrar un contrato individual de trabajo, al tenor de las
siguientes:
DECLARAN
Que renen las condiciones necesarias para celebrar el presente contrato de
trabajo y por tanto acuerdan formalizarlo con arreglo a las siguientes:
CLUSULAS
PRIMERA.
El
trabajador
prestar
sus
servicios
como
_________________________,
incluido
en
el
grupo
profesional
de
_____________________, de acuerdo con el sistema de clasificacin profesional vigente
en la empresa, en el centro de trabajo ubicado en ______________________________.
81
SEGUNDA. La jornada de trabajo ser de tiempo completo, de

___________________ horas semanales, prestadas de _______________ a
________________ con los descansos que establece la Ley.
TERCERA. El trabajador percibir una retribucin por todos los conceptos de

$___________ (_________________________), diarias, semanales, mensuales, que se
distribuirn
en
los
siguientes
conceptos
salariales:
________________________________.
CUARTA. Se establece un perodo de prueba de _______________________.
QUINTA. Las vacaciones anuales sern de ___________________________.

SEXTA. La duracin de este contrato ser de _____________________ y se
extender desde ______________________ hasta ______________________.
SPTIMA. El presente contrato de duracin determinada se realiza para:

a. a.
La realizacin de la obra o servicio _________________, teniendo dicha
obra autonoma y sustantividad propia dentro de la actividad de la empresa.
a. b.
Atender exigencias circunstanciales del mercado, acumulacin de tareas o
exceso de pedidos, consistentes en ______________________, aun tratndose de
la actividad normal de la empresa. En caso de que se concierte por un plazo
inferior a la duracin mxima legal o convencionalmente establecida, podr
prorrogarse por una nica vez, sin que la duracin total del contrato pueda exceder
de dicha duracin mxima.
a. c.
Sustituir al trabajador ___________________________. El trabajador
contratado desempea el puesto de ______________________.
OCTAVA. El presente se regir por lo dispuesto en la legislacin vigente que

resulte de aplicacin.
NOVENA. El presente contrato se registrara en _______________________.
DCIMA. Ambas partes se comprometen a comunicar el fin de la relacin laboral

cuando esta se produzca.
82
CLUSULAS ADICIONALES
PRIMERA. _______________________________________.
SEGUNDA. _______________________________________.
TERCERA. _______________________________________.
Y para que conste se extiende este contrato por triplicado en el lugar y fecha a
continuacin indicado, firmando las partes interesadas.
____________, ____________ a ______________ de _______________
_____________________________
EL TRABAJADOR
_____________________________
LA EMPRESA
Tiempos de contratacin:
1. Se considerar dentro del contrato, una CLASULA que proponga un periodo de
prueba de 3 meses
2. En caso de ser satisfactorio el desempeo, el contrato empezar su vigencia
despus de haber concluido el periodo de prueba. Es importante sealar que el
83
contrato tendr una duracin de un ao debido a que este ser a travs de una
agencia externa de tercerizacin.
3. Una vez cumplido del periodo de terceriazacin y bajo recomendacin y evaluacin
de desempeo, se firmar nuevo contrato de planta en el cual el nuevo contrato
tendr una duracin de 5 aos.
Ecosistema Orgnico
TE DA LA BIENVENIDA
Posicin a aplicar
Job ID #
Nombre
Empleado #
Posicin Actual
Job Code
Actual
Aos:
Tiempo en
Posicin actual
Meses:
Uso Exclusivo de Recursos Humanos
Esta posicin representa
movimiento:
Fecha de ingreso
Promocin
Planta
Turno
Extensin
telefnica
Ultima
Calificacin
OPA
Telfono Celular
Nombre de
Supervisor
inmediato
Ests actualmente aplicando a alguna otra vacante?
Si
Lateral
1
Planta ______
No
Razones por las que te interesa aplicar a la posicin
Menciona tus habilidades que consideras ms fuertes y que podran ayudarte a conseguir esta posicin.
Menciona las reas de oportunidad consideras que tendras que desarrollar para cubrir al 100% los
requerimientos de la posicin
84
Imprime este formato, llena todos los datos, recolecta las firmas y hazlo llegar al rea de
Reclutamiento de la planta correspondiente.
Figura 4.4.1
Figura 4.7.1
Figura 4.7.2
85
ANEXOS
86
87
88
89

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Ecosistema Orgnico S. de P.R. de R.L.

Juan Carlos Rodrguez Zamora

Zapopan, Jalisco, Mxico

4.2. Reclutamiento y seleccin. .40

Continuando con la investigacin, la empresa por los tipos de productos que

Persona moral: Registro Federal de Contribuyentes (RFC), Identificacin oficial con

en el Registro Sanitario. Los qumicos permanecen registrados hasta que se

licencia sanitaria. La licencia sanitaria, que funciona como una licencia de

de Mxico, cantidad importada, valor importado, entre otras. Dentro de la parte de

controlado por ECOCERT

licencia expedida por el

Diez aos de experiencia

Cuenta con la ms amplia

fertibom, inoculados con

productos para el campo de

automtico para su lnea de

venta de fertilizantes foliares,

sanitaria. Ofrecemos servicio

atrazina y productora de toda

Fertilizantes y sus servicios,

Colombiano, con nfasis en

2.4. Ventaja competitiva.

Empresa de reciente creacin.

A nivel internacional, estos productos funcionaran muy bien debido a que la

costos para los agricultores y un aumento es un productividad y rendimiento.

BEDIS AGRICOLA S.A.S

mostrndonos las ltimas novedades e innovaciones relacionadas con el sector en

agropecuaria de Colombia hacia el mundo, logrando reunir la ms completa muestra

Pesticidas - Fertilizantes orgnicos - Alimentacin para animales - Servicios

2.6. Estrategia de ventas.

Fuente: Ecosistema Orgnico, 2011

Fuente: Ecosistema Orgnico, 2011

hace, los beneficios, las caractersticas fsicas, qumicas y generales, formas de

Dentro de la figura 1.3 se muestran los bidones utilizados por la compaa de 10 y

Fuente: Ecosistema Orgnico, 2011

Caractersticas fsicas del producto

Con base a lo mencionado anteriormente a los nombres y marca, estos se

Al ser un producto no perecedero y debido a sus caractersticas fsicas (lquido),

Contacto y determinacin de INCOTERMS en acuerdo

Generacin de contrato de compra-vente entre ambas compaas

Contratacin de empresa logstica

Contratacin de proveedor logstico

Fletes de Zapopan a Manzanillo, Colima.

Agente aduanal de Mxico-Colombia

Transporte de aduana a la locacin del proveedor

Agente aduanal Mxico-Colombia

Debido al tratado comercial, los aranceles de exportacin son 0%

Maniobras de puerto de Colombia a la locacin del proveedor.

Impuesto al Valor Agregado al 0% (LIVA, Artculo 28)

DTA (Ley Federal de Derechos)

El exportador/vendedor/beneficiario debe solicitar al

El pago a estas empresas se realiza puntualmente, una vez que los

El exportador/ vendedor/ beneficiario debe entregar a Bancomext la

Cubrir el importe de las comisiones correspondientes.

2.7. Investigacin de mercados.

Fraccin: 35052001 Abonos minerales o qumicos con los tres elementos

Fuente: Trade Wizard, 2015

Fuente: Trade Wizard, 2015

Fuente: Trade Wizard, 2015

Para el rea operativa de la empresa, se encuentra el departamento de produccin

estadounidense y europea. Pero ms all de enfocarnos en el proceso productivo,

vital importancia desarrollar y aumentar el nmero de productos disponibles y la

Fuente: (Lpez, 2015)

3.6. Desalojo de desechos. Impacto ambiental.

En la ciudad de , en fecha _________, los que