MDULO ADMINISTRACIN DE RESTAURANTES

VENTAS PERSONALES Y
ADMINISTRACIN DE VENTAS EN EL
RESTAURANTE

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QU SON VENTAS PERSONALES?

Implican que un individuo o un grupo acte en favor de la empresa

realizando una o ms de estas actividades:

Buscar prospectos o clientes potenciales

Comunicar
Dar servicio
Recabar informacin

El trmino vendedor puede cubrir una amplia gama de puestos:

Tomador de pedidos (Las reservas del restaurant)
Captar nuevos clientes (Dedicado a ventas creativas

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ROL DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden
conocer de primera mano
Y sondear a sus clientes para conocer mejor sus necesidades y
preferencias,
Ajustar la oferta a las necesidades especiales de cada cliente,
Forjar relaciones personales duraderas con decisores clave.
La fuerza de ventas es un vnculo crucial entre la empresa y sus clientes.

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EL REA DE VENTAS DEBER:

Disear su estrategia y su estructura

Reclutar y seleccionar vendedores ptimos
Capacitar vendedores
Compensar adecuadamente a sus vendedores
Supervisar vendedores
Evaluar vendedores
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CAPACITACIN DE VENDEDORES
Un programa de capacitacin en ventas ayuda a clarificar los objetivos
propuestos por el restaurant

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COMPENSASIN DE LOS VENDEDORES

Los planes de compensacin de la fuerza de ventas debe motivar a los
vendedores y tambin dirigir sus actividades.

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SUPERVISIN DE VENDEDORES

Direccin de
vendedores

Motivacin
de vendedores

Identificar clientes meta y

fijar normas de visitas

Condiciones laborales

Fijar metas de prospectos

Incentivos positivos
Remuneracin
Homenajes
Premios
Viajes

Aprovechar tiempo de venta

Plan anual de visitas
Anlisis de tiempo/oblig.
Automatizacin de la
fuerza de ventas

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Cuotas de ventas

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OPTIMIZANDO EL TIEMPO DE LOS VENDEDORES

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PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

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PASOS DEL PROCESO DE VENTAS

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MARKETING DE RELACIN
Es el proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes y
valiosas con los clientes u otros interesados.
Se basa en la idea de que las cuentas importantes requieren atencin
concentrada y continua.

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TCTICAS DEL MERCHANDISING DEL MEN EN EL

PUNTO DE VENTA

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TCTICAS DEL MERCHANDISING DEL MEN EN EL PUNTO DE

VENTA

Acciones de ayuda para ajustar los precios

No son muy conocidas
Su origen est en la Elegante escuela de la vida

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1.

Tctica Gestalt

La suma del todo es mayor que las partes. El men es un todo.

El cliente trabaja en funcin de ofertas y precios
Los precios altos no deben ser muy visibles
Evitar el shock del men
Resaltar las ofertas

2.

Tctica de Cierre

Se usa para llamar la atencin del cliente hacia algunos platos

Formas variadas
Colocar al lado de lo ms conocido = Cliente lo revisar s o s

3. Tctica de Adjetivacin
Usar nombres atractivos
Aseguran lectura y fijacin en la mente del cliente
Evitar repetir o semejanzas en los adjetivos

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4. Tctica de Primaca y Regencia

Los platos del centro de la lista casi no son ledos
Poner los platos de margen alto al principio o al final
5. Tctica de Disloque
No hay orden lgico para colocar los platos en la lista
Mezcla las tcticas Gestalt con las de Cierre
Resultado = Vendes los platos con ms margen de
ganancia
6. Tctica de Ceguera de Precios
Fijacin de precios de manera desordenada
Coloca los precios inmediata y posterior al nombre del
plato
Mismo tamao y tipo de letra
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7. Tctica de fijacin de precios Par-Impar

El cliente reacciona mejor frente a un precio que termina en nmero
impar
Evitar finales de precios con nmeros pares o 0 (cero)
Atrae ms un precio que termina en 5 o 9 que en 0 o par
Obtendrs ingresos extras

8. Tctica de fijacin de precios hasta el Centavo

Tener cuidado con los precios de compra de insumos

Afecta en directo a tu precio de venta
El cliente no siempre est dispuesto a pagar un alza del precio

9. Tctica de Lnea de Precios

No muy atractivo para restaurantes, pero se puede usar
Los precios van ordenados con las categoras de los platos
Ms usado para desayunos o meriendas
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10. Tctica de Ilusin de Variedad

La carta suele ser rgida y el cliente asume que no hay variedad
Incluye en tu carta un formato extra con los platos que te
den ms rdito
Al haber un formato extra el cliente asume variedad

11. Tctica de los espacios en blanco

Evita que tu carta sea puras letras y nmeros
Jala la vista y recrala con fotos de algunos platos
Eso da, tambin, la ilusin de variedad

12. Tctica de Colocacin del Men

La lista de platos debe ser exhibida en todos los sitios posibles
Habitaciones, lobby, ascensores, etc.
No te limites al restaurante
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QU ES UNA PROMOCIN DE VENTAS?

La Promocin de ventas consiste en un

conjunto de incentivos (ofertas)
generalmente a corto plazo, para estimular
la compra o venta de determinados
productos del restaurante.

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OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS

Incrementar las ventas a corto plazo o ayudar a mover partes

del men con poca rotacin.
Atraer a los consumidores a probar un nuevo producto.
Alejar a los consumidores de que consuman los productos de
la competencia.
En general, la promocin de ventas debe centrarse en
desarrollar relaciones con los consumidores.

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PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIN DIRIGIDAS AL

CONSUMIDOR

Muestras

Brindar parte de nuestro producto en forma

gratuita temporalmente

Vales de descuento

Documentos que acreditan descuentos a los

compradores cuando adquieren determinados
productos.

Paquetes de
producto

Por ejemplo: Un 2 x 1

Obsequio

Se ofrecen de manera gratuita o a un bajo costo

como incentivo para la adquisicin de otro
producto.

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PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIN DIRIGIDAS AL

CONSUMIDOR

Premios

Sumas de dinero o entregas de otro tipo en

agradecimiento al uso habitual de ciertos productos.

Punto de venta

Demostraciones, degustaciones y exposiciones que

tienen lugar en los propios establecimientos.

Concursos

Los consumidores presentan un cupn con el que

pueden ganar premios.

Sorteos

Los consumidores presentan sus nombres para

participar y ganar un beneficio.

Juegos

Ofrecen algo al consumidor en cada compra o

aumento de esta

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