Universidad de Guayaquil

Facultad de Ciencias Administrativas

Ctedra:
Comportamiento del consumidor
Tema:
Catedrtica

Motivacin del consumidor

Luci Salas

Integrantes:
Aguirre Prez Evelyn
Baque Saltos Kimberly
Fernndez Molina Erika
Tigua Choez Lisseth.
Curso: 5 - 77
Escuela:
Ing. Marketing y Negociacin Comercial
Ao lectivo
2015 - 2016

Motivacin del consumidor 4

En

este

captulo

se

analizan

las

necesidades

humanas

que

motivan

el

comportamiento y se exploran las influencias que tales necesidades tienen sobre el

comportamiento de consumo.

Motivos que distinguen los tericos

BIOLOGICOS (FISIOLOGICOS) sed, hombre, sexo.
PSICOLOGICO (obtencin social, status)
APRENDIDOS (normas y deseos los que son aprendidos)
INSTINTIVOS (todas las personas lo poseen)

BIOLOGICOS

PSICOLOGICO
S

APRENDIDOS

INSTINTIVOS

Motivacin como una fuerza psicolgica

La motivacin se define como la fuerza

impulsora dentro de los individuos que los
empuja a la accin. Esta fuerza impulsora se
genera por un estado de tensin que existe
como resultado de una necesidad insatisfecha.
Los individuos se esfuerzan tanto consciente
como subconscientemente por reducir dicha
tensin eligiendo metas y valindose de un
comportamiento que, segn sus expectativas,
satisfar sus necesidades y, de esa manera,
aliviar el estrs que padecen. Las metas
especficas que eligen y los cursos de accin que toman para alcanzar sus metas son
resultado de las caractersticas de su personalidad, de sus percepciones, del
aprendizaje y las experiencias previos y de las actitudes.

Necesidades
Todos

los

seres

humanos

tienen

necesidades:

algunas son innatas, otras, adquiridas. Las

necesidades innatas son de carcter fisiolgico (es
decir, son biognicas); entre ellas se incluyen las
necesidades de alimento, agua, aire, vestimenta,
vivienda y sexo. Como resulta indispensables para
mantener la vida biolgica, se consideran que las
necesidades

biognicas

primarios
o
Las necesidades

constituyen

necesidades
adquiridas son

motivos

primarias.
aquellas que

aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o

cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y
aprendizaje. Puesto que las necesidades adquiridas suelen ser de
naturaleza psicolgica (es decir, psicognicas), se consideran motivos secundarios o
necesidades secundarias, son resultado del estado psicolgico subjetivo del
individuo y de sus intrarelaciones con los dems. Por ejemplo, todas las personas
necesitan guarecerse del entorno por lo que la bsqueda de un lugar donde
vivir satisfara una

necesidad

primaria

para

un

joven

pareja ambiciosa recientemente transferida a otra localidad. Sin embargo, el tipo

de vivienda que compren o alquilen podra ser el resultado de sus necesidades

secundarias.

Metas
Las metas son los resultados buscados a partir de un
comportamiento
Hablaremos sobre METAS
clases

categoras

motivado.
GENRICAS, es decir las

generales

de

metas

que

los

consumidores perciben como una forma de satisfacer sus

necesidades.
METAS ESPECFICAS por producto. A los mercadlogos
les interesa particularmente las metas especficas por
producto, es decir, aquellos bienes y servicios con marcas
especficas que los consumidores eligen para el logro se sus
metas.
Los individuos establecen sus metas tomando como base sus valores personales y
eligen los medios (o comportamientos) que, consideran, les ayudara a alcanzar sus
metas buscadas. Por ejemplo, los blogs son diarios personales en lnea donde por lo
general se alientan los comentarios de terceros.

La seleccin de Metas
Para cualquier necesidad hay muchas metas diferentes y adecuadas. Las metas que
los individuos eligen dependen de sus experiencias personales, su capacidad fsica,
las normas y los valores culturales prevalecientes, as como la accesibilidad de la
meta en los entornos fsico y social.
Por ejemplo, una mujer joven que desea obtener un bronceado uniforme e intenso
buscara exponerse al sol el tiempo que sea necesario para cumplir su objetivo; sin
embargo, su dermatlogo le aconseja evitar la exposicin directa al sol, ella
podra conformarse con usar un gel autobronceador en vez de su opcin inicial.
Al igual que las necesidades, las metas son positivas o negativas. Una meta positiva
es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento; as, a menudo se refiere como
un OBJETO BUSCADO. Una meta negativa es aquella de la cual se aleja el
comportamiento y se refiere como un OBJETO EVITADO. Las metas buscadas
como las evitadas son resultado del comportamiento motivado, la mayora de los
investigadores

se

refieren

ambas

simplemente

como metas.

Interdependencia de Necesidades y Metas

Las

necesidades

las

interdependientes: ninguna existe

sin

metas

son

la

No

otra.

obstante, a menudo los individuos no estn conscientes

de sus necesidades en el mismo grado que lo estn de
sus metas.
Por ejemplo, es posible que un adolescente no
este consciente de sus necesidades sociales, pero quizs se una a varios grupos de
chat en linea para conocer nuevos amigos. Una persona quizs no este consciente
de sus necesidad de poder, aunque tal vez contienda con regularidad por contener
cargos pblicos cuando hay elecciones en puerta. Por lo general, los seres humanos
estn ms conscientes de sus necesidades fisiolgicas que sus necesidades
psicolgicas.

Motivos personales contra motivos

emocionales

Algunos conductistas del consumidor distinguen entre lo que se denomina Motivos

RACIONALES y Motivos EMOCIONALES, y emplean el trmino RACIONALIDAD
en el sentido econmico tradicional, el cual supone que los consumidores actan
racionalmente al evaluar cuidadosamente todas las alternativas y seleccionar lo que
les brindan la mayor utilidad. En un contexto de marketing, el termino
RACIONALIDAD implica que los consumidores eligen metas con base en criterios
totalmente objetivos, como tamao, peso, precio o kilmetros por litro. Los motivos
emocionales implican la seleccin de metas de acuerdo con criterios personales o
subjetivos (por ejemplo, orgullo, temor, cario o estatus). Un estudio reciente
encontr que las emociones que surgen del hecho de comprar o de no comprar,
cuando se enfrenta a una situacin de compra espontnea, influyen en las
impresiones
de
la
publicidad
que
se
observa
posteriormente.

La Dinmica de la Motivacin
La motivacin es un indicador
altamente dinmico que cambia
de

manera

constante

al

reaccionar ante las experiencias

de la vida. Las necesidades y las
metas

crecen

cambian

en

respuesta a la condicin fsica

del individuo, su ambiente, sus
interacciones con los dems y
sus experiencias. Conforme los
individuos alcanzan sus metas,
desarrollan otras nuevas. Si no logran sus metas, continan esforzndose por ellas
o desarrollan otras metas sustitutas. Algunas de las razones por las cuales la
actividad humana impulsada por las necesidades nunca cesa son las siguientes:

1) Muchas necesidades jams se satisfacen del todo, por lo que continuamente

impulsan otras acciones ideadas para lograr o mantener la satisfaccin.

2) A medida que se satisfacen las necesidades, surgen nuevas necesidades y

ms elevadas que generan tensin e inducen a la actividad.

3) La gente que alcanza sus metas establece otras nuevas y ms elevadas.

Las Necesidades Nunca se Satisfacen por Completo

La mayora de las necesidades
humanas nunca se satisfacen por
completo ni permanentemente. Por
ejemplo,

intervalos

bastante

regulares durante el da, la gente

siente

hambre

tiene

que

satisfacer esa necesidad. Por lo

general, la mayora de las personas buscan la compaa y la aprobacin de otros
individuos para satisfacer sus necesidades sociales. En este caso el logro es una
meta temporal no bast para satisfacer en forma adecuada la necesidad de poder
y el individuo se esfuerza todava ms por satisfacer ms cabalmente tal
necesidad.

El xito y el fracaso influyen en las metas

METAS
SUSTITUTIVAS

FRUSTRACION

MECANISMO
DE DEFENSA

Algunos investigadores han estudiado la naturaleza de las metas que los individuos
se proponen alcanzar. Por lo general, sus conclusiones demuestran que cuando las
personas alcanzan el xito en el logro de sus metas suelen establecerse otras
nuevas metas ms altas; es decir, elevan su nivel de aspiracin.

Frustracion
Los
productos
llegar
a
representar
respuestas
creativas ante el concepto de
frustracin. Por ejemplo, los
consumidores
se
pueden
sentir frustrados de tener que
desechar frutas.

Metas sustitutas
Cuando un individuo no es
capaz de alcanzar una meta
especfica o un tipo de meta
con la cual espera la
satisfaccin
de
ciertas
necesidades,
su
comportamiento
puede
reorientarse hacia una META
SUSTITUTA.

Mecanismo de defensa
Es frecuente que quienes no logran superar la
frustracin
redefinan
mentalmente
sus
situaciones decepcionantes, con la finalidad de
proteger la imagen de s mismos y su
autoestima.

Metas Sustitutas

barato

tiene

Cuando un individuo no es capaz de alcanzar una meta

especfica o un tipo de meta con la cual espera la
satisfaccin de ciertas necesidades, su comportamiento
puede reorientarse hacia una META SUSTITUTA. Es el
caso de la mujer que ha dejado de beber leche entera
porque hace dieta y la sustituye por la leche descremada.
Un hombre que no dispone de dinero suficiente para
pagar un automvil BMW puede convencerse a s mismo
de que un automvil japons deportivo nuevo y ms
una
imagen
que
es
de
su
agrado.

Frustracin
Con frecuencia, la incapacidad de alcanzar una meta se traduce en sentimientos de
frustracin. El obstculo que impide el logro de una meta quiz sea una
caracterstica personal del individuo (por ejemplo, sus
limitaciones de sus recursos fsicos o monetarios). o bien,
un impedimento que se encuentre en el ambiente fsico o
social (por ejemplo, una tormenta que posponga las
vacaciones
por
mucho
tiempo
anheladas).
Los productos llegar a representar respuestas creativas
ante el concepto de frustracin. Por ejemplo, los
consumidores se pueden sentir frustrados de tener que
desechar frutas. Por ejemplo, los consumidores se
pueden sentir frustrados de tener que desechar frutas,
vegetales o pescado frescos y sin consumir, tan slo unos cuntos das despus de
la compra.

Mecanismos de Defensa
Es frecuente que quienes no logran superar la
frustracin
redefinan
mentalmente
sus
situaciones decepcionantes, con la finalidad de
proteger la imagen de s mismos y su
autoestima.
Por
ejemplo,
una
joven
estadounidense podra tener la ilusin de unas
vacaciones en Europa que estn fuera de sus
posibilidades econmicas. Para manejar la
situacin, seleccionara un viaje de vacaciones
menos costoso a DisneyLandia o un parque nacional. Sin embargo, si la persona no
consigue hacer frente a la situacin, su reaccin la encauzara a enfurecerse
contra su jefe, afirmando que no le paga lo suficiente para costear las vacaciones

de su preferencia; o bien, se convencera a s misma de que Europa es un destino

turstico absurdamente caluroso en este ao.

Mecanismos de Defensa, aqu algunos Ejemplos...

Agresin: En respuesta a la frustracin,

los individuos suelen recurrir al
comportamiento agresivo al intentar
proteger su autoestima.

Racionalizacin: En ocasiones, las

personas resuelven la frustracin
inventando razones convincentes
respecto de su incapacidad para
alcanzar sus metas (por ejemplo, no
disponer del tiempo suficiente para
practicar).

Retraimiento: A veces la frustracin se

resuelve simplemente retirndose de la
situacin.

Regresin: Es posible que un individuo

reaccione ante una situacin que lo
frustra con una conducta infantil o
inmadura.

Proyeccin: Un individuo quiz

redefina una situacin que lo frustra
proyectando la culpa de sus propios
fracasos e incapacidades hacia otros
objetos o personas.

Ensoacin: La ensoacin (o
fantaseo) permite que el individuo
alcance gratificacin imaginaria de
necesidades de necesidades
incumplidas. Una persona que es tmida
y solitaria, por ejemplo, soara
despierta acerca de una aventura
romntica

Represin: Otra manera en que los

individuos evitan la tensin que surge
de la frustracin es reprimiendo la
necesidad insatisfecha.

Identificacin: Las personas resuelven

los sentimientos de frustracin al
identificarse subconscientemente con
otras personas o con las situaciones
que consideren pertinentes.

 Agresin: En respuesta a la frustracin, los individuos suelen recurrir al

comportamiento agresivo al intentar proteger su autoestima.

Racionalizacin: En ocasiones, las personas resuelven la frustracin

inventando razones convincentes respecto de su incapacidad para alcanzar
sus metas (por ejemplo, no disponer del
tiempo suficiente para practicar).

Regresin: Es posible que un individuo

reaccione ante una situacin que lo frustra
con una conducta infantil o inmadura.

Retraimiento: A veces la frustracin se

resuelve simplemente retirndose de la
situacin. Por ejemplo, un individuo que tiene dificultades para lograr un
ascenso

en

una

constructivamente

organizacin

decide

utilizar

su

tiempo

ms

en otras actividades y simplemente abandona esa

organizacin.

Proyeccin: Un individuo

quiz redefina una situacin que lo frustra

proyectando la culpa de sus propios fracasos e incapacidades hacia otros

objetos o personas.

Ensoacin: La ensoacin (o fantaseo) permite que el individuo alcance

gratificacin imaginaria de necesidades de necesidades incumplidas. Una
persona que es tmida y solitaria, por ejemplo, soara despierta acerca de
una aventura romntica.

Identificacin: Las personas resuelven los sentimientos de frustracin al

identificarse subconscientemente con otras personas o con las situaciones
que consideren pertinentes.

 Represin: Otra manera en que los individuos evitan la tensin que surge
de la frustracin es reprimiendo la necesidad insatisfecha.

Multiplicidad de las Necesidades

y Variacin de las Metas
El comportamiento de un consumidor a
menudo satisface ms de una necesidad. De
hecho,

lo

seleccionan

ms

probable

metas

es

especficas

que

se

porque

atienden diversas necesidades a la vez.

Compramos ropa para obtener proteccin y
por cierto nivel de recato; adems, nuestra
ropa cubre una amplia gama de necesidades
personales

sociales,

como

las

de

aceptacin y de autoestima.
No es posible inferir exactamente los motivos a partir del comportamiento.
Individuos que tienen necesidades diferentes podran buscar su satisfaccin
mediante la eleccin de la misma meta; en tanto que otros con las mismas
necesidades buscaran satisfacerlas a travs de metas diferentes.

La Activacin de los Motivos

La mayora de las necesidades especficas de un individuo permanecen latentes
gran parte del tiempo.

Activacin Fisiolgica
Las necesidades
corporales en cualquier
momento especfico se
basan en la condicin
fisiolgica del individuo en
ese instante.

Activacin Emocional
En ocasiones, las
ensoaciones generan
la activacin o la
estimulacin de
necesidades latentes.

Activacin Cognitiva
Los pensamientos fortuitos a veces
conducen al reconocimiento
cognitivo de necesidades. Un
anuncio que presente evocaciones
del hogar podra estimular un fuerte
deseo instantneo de conservar con
nuestros padres. Los anuncios son
claves diseadas para activar las
necesidades. Sin estas claves, las
necesidades podran seguir
adormecidas.

Tipos y Sistemas de Necesidades

Durante muchos aos los psiclogos y otros estudiosos de
la conducta humana han intentado desarrollar una lista
exhaustiva de las necesidades humanas. La mayora de los
intentos, sin embargo, suelen ser muy diversos, tanto en
contenido como en extensin. En 1938 el psiclogo Henry
Murray elabor una lista detallada de 28 necesidades
psicognicas en lo que probablemente

fue el primer

intento sistemtico por entender las necesidades humanas

no biolgicas. Murray crea que todos los seres humanos
tienen el mismo conjunto bsico de necesidades, aunque las
necesidades bsicas de Murray se incluyen diversos motivos que, supuestamente,
desempean una funcin significativa en el COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR, como los motivos de adquisicin, logro, reconocimiento y
exhibicin.

Jerarqua de las Necesidades de Maslow

El doctor Abraham Maslow, psiclogo clnico, formul una
teora de la motivacin humana que ha sido ampliamente
aceptada y que se basa en la nocin de que existe una
jerarqua universal de las necesidades humanas. La teora
de Maslow identifica cinco niveles bsicos de necesidades
humanas y las clasifica por orden de importancia: desde
las necesidades de nivel bajo (psicognicas) hasta las
necesidades de nivel alto (biognicas).
Cuando
una
necesidad
qued
"suficientemente"
satisfecha, emerge una nueva necesidad (ms alta) que el individuo se siente
motivado a satisfacer. Cuando se satisface esa segunda necesidad, emerge otra
nueva (ms alta todava) y as sucesivamente.

Necesidades de Seguridad
Una vez que se satisface el primer nivel de necesidades,
las necesidades de seguridad y tranquilidad se convierten
en la fuerza que impulsa el comportamiento del individuo.
Estas necesidades no slo se refieren a la seguridad
fsica, sino que incluyen orden, estabilidad, rutina,
familiaridad, y control sobre la propia vida y el ambiente.

Necesidades Sociales
El tercer nivel de la jerarqua de Maslow incluye necesidades
como amor, afecto, pertenencia y aceptacin. Las personas
buscan cordialidad y satisfaccin en su necesidad de establecer
relaciones humanas con otros individuos; asimismo, se sienten
motivadas para amar a sus familias.

Necesidades de Autoestima
Cuando

las

necesidades

sociales

estn

ms

menos

satisfechas, el cuarto nivel de jerarqua de Maslow se vuelve

operativo. Este nivel es el que corresponde a las necesidades
de autoestima. Dichas necesidades pueden tener orientacin
hacia el interior, el exterior o ambas direcciones. Las
necesidades de autoestima dirigidas al interior reflejan la
necesidad individual de autoaceptacin, autoestima, xito, independencia y
satisfaccin personal por un trabajo bien realizado.

Necesidades de Autorrealizacin
Segn Maslow, la mayora de los seres humanos nunca satisfacen las necesidades
de su autoestima lo suficientemente como para ascender al quinto nivel, es decir, a
la necesidad de autorealizacin (autosatisfaccin), la cual se refiere al deseo de un
individuo por desarrollar su mximo potencial: llegar a ser todo aquello de lo que
sea capaz. En palabras de Maslow:

"El hombre debe ser realmente todo lo que potencialmente pueda ser"
Esta necesidad se expresa en distintas formas por diferentes personas.

Evaluacin de la jerarqua de las

necesidades y sus aplicaciones de
marketing

Maslow propone un listado de necesidades humanas fundamentales, organizadas de

modo jerrquico, que constituye uno de los primeros esfuerzos sistemticos por
integrar la investigacin sobre necesidades y motivacin.
En su ltima formulacin, la pirmide de necesidades cuenta con 8 niveles.
Desde los aspectos ms bsicos a los superiores podemos distinguir, como se
observa en el grfico:
(1) necesidades fisiolgicas,
(2) necesidades de seguridad y proteccin,
(3) necesidad de afiliacin, afecto y pertenencia,
(4) necesidad de estima, logro y reconocimiento; y en un segundo plano,
necesidades
(5) cognitivas,
(6) estticas,
(7) de autorrealizacin, y
(8) de trascendencia.
En una primera versin, entre las necesidades de orden superior slo se
mencionaba la autorrealizacin. Maslow agrupa todas las anteriores en dos grandes
categoras: las necesidades bsicas o de dficit, y las necesidades de orden
superior o de desarrollo.
Segn esta distincin, para que un individuo se preocupe por su crecimiento
personal y el desarrollo de todo su potencial, antes debe haber dado respuesta a
aspectos biolgicos, psicolgicos y sociales ms bsicos.

Estas ltimas necesidades relativas a la supervivencia- funcionan de acuerdo con un

mecanismo de carencia o dficit, mientras que las necesidades de crecimiento son
meta motivaciones que definen el potencial personal.

Aqu el TRO de Necesidades!

Poder
La necesidad de poder se relaciona con el deseo del
individuo por ejercer control sobre su ambiente.
Esto incluye la necesidad de controlar a otras
personas y diversos objetos. Se trata de una
necesidad

que

aparece

estar

estrechamente

vinculada con la necesidad de autoestima, ya que

muchos individuos sienten mejorar su EGO cuando
ejercen poder sobre objetos o sobre personas.

Afiliacin
La afiliacin es un motivo social bien conocido y
ampliamente investigado que ejerce una influencia
de largo alcance sobre el comportamiento del
consumidor. La necesidad de afiliacin es muy
similar a la necesidad de Maslow, y sugiere que el
comportamiento est fuertemente influido por el
deseo de amistad, aceptacin y pertenencia. La
gente que tiene altas necesidades de afiliacin
suelen depender socialmente de los dems.

Logro
Los individuos que tienen una necesidad intensa por buscar logros a menudo
consideran el xito personal como un fin en s mismo. La necesidad de logro se
relaciona estrechamente tanto con la necesidad de autoestima como la necesidad

de autorrealizacin. Las personas con una alta necesidad de logro suelen tener ms
confianza en s mismas, disfrutan al asumir riesgos calculados, investigan
activamente su ambiente y valoran la retroalimentacin.

Aplicaciones en la segmentacin y la promocin

El ser humano es un ser social, y esto lo ha llevado a adaptarse y a vivir en centros
sociales. Esto a su vez ha generado necesidades ms all de las fisiolgicas y de
reconocimiento social; para cubrir dichas necesidades se crearon diferentes
productos y servicios, y a su vez estos fueron evolucionando con el tiempo en su
diseo y en su forma de venderse, mas sin la diversidad en el mercado, compuesto
de diferentes personas con diferentes antecedentes y grupos tnicos de origen,
diferentes intereses, diferentes necesidades y requerimientos, podra haber poca
razn para efectuar una segmentacin de mercado, pero cuando se ofrece una gran
variedad de productos para incrementar la calidad de vida del consumidor,
entonces es altamente necesario el realizar una segmentacin, para lo cual es
necesario: contar con una poblacin lo suficientemente grande o un grupo de
personas con suficiente dinero para gastar, y que tengan la suficiente diversidad
para comenzar a dividirla en grupos de dimensiones adecuadas, de acuerdo con sus
caractersticas demogrficas, psicolgicas u otras variables estratgicas.

Podemos definir la segmentacin de mercados como: el proceso de dividir el

mercado potencial en diferentes subconjuntos de consumidores con necesidades
comunes o caractersticas, y seleccionar como objetivo a uno o ms segmentos para
encauzarlo con una mezcla especifica de mercadotecnia. Sin embargo no siempre se
ha realizado o no siempre es posible realizar la segmentacin, por lo que antes se
recurra a la mercadotecnia masiva, la cual consiste en ofrecer el mismo producto y

mix de mercado a todos los consumidores, cuya principal ventaja es que cuesta
menos.

Medicin de los motivos

Los motivos son constructos hipotticos; es decir, no pueden ser vistos, tocados,
manejados, olfateados o tangiblemente observados de alguna otra forma. Por esta
razn, ningn mtodo de medicin puede ser considerado como un ndice confiable.
En lugar de ello, los investigadores generalmente se basan en una combinacin de
mtodos usados en tndem para tratar de establecer la presencia y/o la fuerza de
diversos motivos. Estos mtodos son complementarios e incluyen la observacin y la
inferencia, los autor reportes y las tcnicas proyectivas.

Investigacin motivacin
Investigacin motivacional y perfiles.
Es un tipo de investigacin de marketing que intenta explicar el porqu los
consumidores se comportan como lo hacen. Trata de identificar fuerzas o
influencias que los consumidores quiz no tienen conciencia de ellos.

Horneado: Expresa feminidad y maternidad, evoca memorias agradables,

nostlgicas de olores que impregnan la casa cuando la madre horneaba.

Cerveza: Para la mayora de las personas es una bebida activa, viva sensual que
proporciona

al

bebedor

un

sentimiento

de

seguridad.

Helado: Esta asociado con el amor y el cario. La gente se refiere al helado como
algo que les encanta comer. Un smbolo de abundancia; la gente prefiere envases
redondos con una ilustracin que los rodea porque sugiere una cantidad ilimitada.

Herramientas elctricas: Son un smbolo de hombra. Representan la habilidad y

competencia masculina y se les compra frecuentemente ms por su valor simblico
que por las aplicaciones reales de "hgalo por usted mismo".

Evaluacin de la investigacin motivacional

La motivacin es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la accin.
Las necesidades y metas cambian en respuesta de la condicin fsica, medio
ambiente, y la interaccin con otras personas y/o experiencias del individuo.

Maslow en la motivacin de compra.

La jerarqua de acuerdo a Maslow constituye una herramienta para comprender las
motivaciones

del

consumidor.

Permite

desarrollar

mensajes

publicitarios

apropiados a los productos en un nivel de necesidades.

Factores influyentes.
Factor social: Rigen en el pensar, creer y actuar, las decisiones individuales de
compra se ven afectadas por fuerzas sociales que nos rodean (consejo personal de
grupo de contacto directo) recomendacin de un producto por confianza.

Factores psicolgicos: El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante

de la observacin y la experiencia. Mejora el conocimiento del comportamiento de
compra e interviene en las etapas del proceso de decisin de compra.

Factor situacional: Las categoras se relacionan con el cundo, dnde y como

comprar as como las circunstancias en las que se hace.

Resumen
La motivacin es la fuerza interior de los individuos que los impulsa a la accin. Esa
fuerza impulsora se genera gracias a un estado incmodo de tensin que existe como
resultado de una necesidad insatisfecha. El impulso subconsciente del individuo que
busca reducir la tensin ocasionada por dicha necesidad se traduce en un
comportamiento que, segn las predicciones del propio individuo, le ayudar a
satisfacer la necesidad en cuestin y, de esa manera, traer consigo un estado interior
ms cmodo.
La motivacin puede ser tanto positiva como negativa. Las necesidades innatas con
las que nace el individuo son de naturaleza fisiolgica (biognica); entre ellas figuran
todos los factores que son indispensables para el mantenimiento de la vida fsica (por
ejemplo, alimento, agua, vestido, vivienda, sexo y seguridad fsica). Las necesidades
adquiridas aquellas que el individuo desarrolla despus del nacimiento son
fundamentalmente psicolgicas (psicognicas) como amor, aceptacin, autoestima y
satisfaccin consigo mismo.
La meta especfica que se seleccione en un caso determinado depender de las
experiencias y de la capacidad fsica propias de cada individuo, de las normas
culturales y los valores prevalecientes, as como de la factibilidad de lograr de la meta
seleccionada segn los ambientes fsico y social. Las necesidades y las metas son
interdependientes y cambian en respuesta a la condicin fsica de cada individuo, su
ambiente, su interaccin con otras personas y sus experiencias.
No es sencillo inferir los motivos a partir del comportamiento del consumidor.
Individuos con necesidades diferentes en ocasiones buscan la satisfaccin de stas
eligiendo las mismas metas; personas con las mismas necesidades podran intentar
satisfacerlas a travs de metas diferentes.
En la teora de Maslow acerca de la jerarqua de las necesidades, se establecen cinco
niveles de necesidades humanas: necesidades fisiolgicas, necesidades de seguridad,
necesidades sociales, necesidades de autoestima y necesidades de autorrealizacin.
La investigacin motivacional y su forma ampliada actual (comnmente conocida como
investigacin cualitativa) se realiza para profundizar ms all del nivel de
conocimiento consciente del consumidor, y para identificar las necesidades y los
motivos subyacentes. Adems, la investigacin cualitativa ha demostrado ser de gran
utilidad para los mercadlogos interesados en desarrollar nuevas ideas y nuevas
propuestas para mensajes publicitarios.