Profesional

Evidencia 3

Investigacin

de

mercados

internacionales
Nombre: Edgar Gmez Valenzuela
Matricula: 2617720
Nombre del profesor: C.P. Sergio Gonzlez Bailon.
Modulo: 3. Presentacin de resultados
Actividad: Evidencia 3

4/05/2013

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Factores para complementar la investigacin

Analiza la siguiente situacin:

Eres el lder de proyecto de una investigacin de mercado internacional.

Tu cliente te ha pedido realizar una investigacin, ya que intentar
introducir

fruta

seca

con

chile

en

el

mercado

chino.

Considerando lo investigado en el mdulo 2, debers desarrollar la ltima

etapa de investigacin, interpretacin y desarrollo del reporte de
investigacin.
1. Desarrolla un reporte final donde se incluyan los datos interpretados y
explicados de la investigacin, entre los que resaltes:
o

La interpretacin de los datos encontrados, de manera que contenga los

tres talentos vistos en el mdulo.

Analiza e interpreta la informacin, adems que logra concluir los datos y crear
recomendaciones basados en el mismo anlisis para el reporte de investigacin.
En base a los 3 talentos (conocimiento cultural, creativo y escptico), se puede observar en
la informacin encontrada que en China tiene una tendencia por consumir productos de
calidad y que si son extranjeros les llama la atencin y an ms cuando estos tienen el
empaque con colores como el rojo y el amarillo o dorado, ya que esto los hace sentir ms
patriticos y sienten al producto como parte de sus costumbres.
Tambin se puede observar que sus sectores sociales son muy dispersos y que an muchos
de los habitantes subsisten con 1 dlar diario y que otros buscan los productos con gran
calidad y a un costo elevado, pero esto se debe a que las personas, la mayora de las
veces, solo tienen 1 hijo y esto hace que se cumpla los 6 padres o ingresos (los 2 padres y
los 4 abuelitos) y todos se enfocan en el nio dndole todo lo que quiera, porque es el nico
consentido de la familia.
Los chinos nunca dicen "NO" de forma directa y siempre es mejor contestarles "puede ser",
"tal vez", etc. Su actitud frente a cuestiones que no les interesan se puede considerar
bastante indecisa. Cuando ellos le sonren y le dicen de una forma muy correcta y educada
"no es un gran problema" o "el problema no es demasiado serio" ellos le estn queriendo

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decir que es una moneda al aire en la negociacin. Son muy curiosos acerca de saber cosas
sobre las personas con las que tratan, por lo que hacen preguntas directas y personales.
Por otra parte, son poco dados a demostrar sus sentimientos en pblico. Una muestra de
cortesa es aprenderse una serie de palabras en su propio idioma y es muy apreciado por
ellos. Tener una pequea conversacin previa antes de las reuniones de negocio es una
buena manera de conocerse mejor y de intercambiar impresiones.
La hora de comer es sagrada en China, es un momento para compartir en un entorno
relajado, en este pas siempre ofrecern un men chino y con etiqueta china, es decir, varios
platos, dulces y salados, en el centro de la mesa, para compartir.
Tampoco es recomendable conversar de poltica para evitar conflictos y malos entendidos.
El regalo ms valioso que un chino puede dar es un detalle con caligrafa china que,
mientras ms 'manual' sea, ms valor tiene y jams debe abrirse el regalo delante de quien
lo da.
Antes de hablar con alguna persona, un chino se va a fijar en cmo se comporta, su
metodologa de trabajo y sus valores. Guanxi (network), para los chinos esta es la base de
la cultura: tener amigos y, para ellos, ms importante que los resultados es mantener la
relacin. Son capaces de hacer muchsimo por un amigo y, por eso, sus expectativas de
reciprocidad son igualmente altas. Por eso, si una de las partes falla, la reaccin del
afectado ser acusarlo ante la red (amigos). La Guanxi es el corazn de los negocios en
China, es mucho ms importante que ser el primero o el mejor y esta llega a ser, incluso,
ms importante que la Ley.
Por ltimo, China es el principal exportador de productos y en el mbito de frutas secas no
se queda atrs, pero gracias a que tiene miles de millones de chinitos su produccin no es
basta para tantas personas y esto podra ser una gran oportunidad para la empresa el
empezar a exportar las frutas secas y poder posicionarse en el mercado, claro, siempre y
cuando tenga la capacidad de produccin que exige el mercado oriental, ya que sera una
falta de respeto para ellos el no entregar la mercanca a tiempo y con la calidad establecida
y esto podra hacer perder las ventas, porque su principal publicidad es la de promocionar
un bien boca en boca.
o

Sugerencias para dar seguimiento y actualizacin a la investigacin.

Para tener actualizado al cliente se contara con una persona que ser el gerente del
proyecto, para que sirva de enlace en todo momento, de esta manera el que est solicitando

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los servicios conocer a quien dirigirse en caso de alguna duda o conocer el avance del
proyecto, al igual que se le podr solicitar algn dato que no tenga la empresa que compro
los servicios de investigacin, ya que le puede hacer falta para tomar la decisin de entrar o
no al mercado meta y el encargado de estar en comunicacin con el cliente, se dar a la
tarea de poner manos a la obra para responder a la peticin del usuario.
Antes de realizar cualquier tipo de investigacin, este debe de ser confirmada por el cliente,
ya que puede haber mal entendido o simplemente el usuario no requiera de ms informacin
para entrar o buscar un nuevo mercado, o ya sea que se haya quedado sin presupuesto
para seguir con la investigacin.
Para dar seguimiento a la investigacin y tenerla actualizada, el gerente de proyecto, en
base a los datos recabados por los reclutados realizara un reporte final por semana, para
tener al tanto al cliente de los avances del proyecto, adems de los problemas que se han
ido suscitando, as como los gastos, tiempo y recursos incurridos en dicha investigacin.
En todo momento el gerente de proyecto se asegurara que los datos obtenidos sean
aplicables y enfocados a ayudar a la empresa a tomar la decisin ms acertada y esto lo
har por medio de la informacin recabada por cada recluta y se va a saber si el
investigador est aplicando bien la entrevista o encuesta y si se estn tomando en cuenta
todas las preguntas y el mtodo que se plasm en la capacitacin proporcionada por el
cliente.
Tambin al momento de dar seguimiento, el cliente puede desarrollar mecanismos de
evaluacin, que puedan asegurar la entrega y actualizacin de la informacin para saber si
se sigue con la investigacin o ya es factible tomar una decisin.
El gerente de proyecto estar vigilando que toda la informacin que se encuentre en sus
manos este actualizada y no sean datos obsoletos, que por comodidad de los investigadores
coloquen la primera que vean.
Es de gran importancia para el cliente, que todos los datos e informacin recabada, logre los
estndares esperados o los supere, con el objetivo de asegurar la toma de decisiones.
o

Cmo afectan las regulaciones al producto?, es factible el proyecto?,

consideras que existe un mercado mejor para el producto?, por qu?

Las regulaciones o restricciones que actualmente tiene China son las siguientes:

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Obtencin de experiencia necesaria para poder transportar los productos a travs de

la pesada burocracia China.

Desde febrero de 2005, se ha permitido el acceso al mercado pero con un modelo

empresarial relativamente conservador. Las Normativas para la Regulacin de las
Franquicias Comerciales requieren que, antes de conceder en franquicia, los
operadores extranjeros de franquicias tengan al menos dos unidades en China con
ms de un ao de antigedad y satisfagan varios requisitos de divulgacin.

En agosto de 2005, el Consejo Estatal (SC; State Council) promulg la "Normativa

para la Administracin de Venta Directa", en vigor a partir del 10 de diciembre de
2005. Dicha normativa requiere que los vendedores extranjeros cuenten con un
historial probado de tres aos de venta directa Importacin y Exportacin en China.

Para los vendedores extranjeros que no tengan presencia en China, especialmente

aquellos que vendan sus productos en China por primera vez o que vendan
productos relativamente desconocidos, el hecho de que designen un agente en Hong
Kong es un mtodo ya consagrado para la importacin de bienes.

En enero de 2002, China emiti las Normas para Examinar y Determinar la

Valoracin Aduanera (Measures for Examining and Determining Customs Valuation).
Sin embargo, muchos funcionarios chinos de aduanas todava emplean el "precio de
referencia" a la hora de calcular los aranceles. Si los valores arancelarios declarados
se consideran inferiores a los "precios de referencia" para el producto de la base de
datos

de

la

aduana,

los

funcionarios

chinos

de

aduanas

incrementarn

arbitrariamente el valor o solicitarn un depsito para elevar" el precio.

Los aranceles se tienen que repercutir en el precio CIF de los bienes importados;
pero las valoraciones son errneas y estn sujetas a variantes regionales.

Todos los bienes que China importa estn sujetos a inspeccin. Un gran nmero de
importaciones y exportaciones est sujeto a una inspeccin obligatoria por AQSIQ
debido a cuestiones sanitarias, de garanta, seguridad y calidad.

China refuerza las restricciones de importacin y exportacin mediante:

o

Emisin de licencias de importacin y exportacin;

Imposicin de controles de contingentes;

Solicitud de licencias sanitarias, de seguridad y calidad.

La administracin de licencias de importacin est regulada por la "notificacin sobre

la solicitud de licencias de importacin" del MOFCOM (Ministerio de Comercio).
Dichas licencias tienen, a excepcin que se indique lo contrario, un ao de validez.
Previa peticin, se puede obtener una prrroga de tres meses.

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Los distribuidores que introduzcan artculos que requieran licencias de importacin

deben obtener la aprobacin del MOFCOM (en funcin del tipo de producto, se
requerir la aprobacin de otros rganos reguladores gubernamentales).

Todas estas regulaciones y restricciones pueden afectar en diferentes variables del producto
y si no se tienen bien contempladas ser mejor buscar otro mercado con mayores ventajas y
menos trabas para la venta del producto.
Estas tambin pueden afectar de forma que se requiere de pagar por muchas cosas y esto
afectara el precio del producto y pudiera no ser comprado por los altos costos que
implicara hacer llegar la fruta seca con chile al consumidor final.
Como se puede observar, China siempre est cambiando sus sistemas aduaneros, polticos,
etc., a modo que este pas salga beneficiado de una u otra manera.
Con todos estos datos, es mejor no aventurarse al mercado Chino, ya que el cliente no
cuenta con experiencia de exportacin y este pas es muy difcil y muy especial. A
continuacin se muestra una nacin con grandes expectativas de importacin de fruta seca
con chile.
Mercado al que se podra exportar fruta seca con chile.
En Japn, la demanda de frutos secos en aos recientes ha estado ayudada por un uso ms
extenso de frutos secos en confitera y en culinaria china. Una asociacin Americana de
comercio ha lanzado un activo programa de marketing en Japn en un esfuerzo para apoyar
la demanda.
En los ltimos aos se ha visto diversificar el gusto de consumidor por tipos de frutos secos
ms all de las almendras. El uso se est expandiendo ms all de modos tradicionales y
los consumidores mantienen cada vez ms la imagen de los frutos secos como un alimento
saludable y de alta nutricin. Como resultado, la popularidad de los frutos secos est
creciendo.

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Los exportadores principales de frutos secos a Japn son EEUU y China. Juntos cuentan
con el 79.8% del total de las importaciones en volumen y el 70.2% en un valores, en 2003.
Las clasificaciones relativas de los dos han cambiado de direccin en los ltimos aos por el
desempeo de sus productos principales, almendras y castaas. En 2003 los EE.UU. vio
declinar sus exportaciones de nueces y pistacho, pero la fuerte exportacin de almendras
cubri ms de la diferencia.
Otros exportadores de frutos secos a Japn son naciones de Asia tales como India, la
Repblica de Corea y Filipinas, junto con naciones en el Medio Oriente, frica, Central y Sur
Amrica, la Regin Mediterrnea y muchas otras partes del mundo. Desde 2003, un total de
40 pases diferentes exportaron ms variedades de frutos secos a Japn. Sin embargo,
muchos pases producen solamente variaciones limitadas de frutos secos, y en la mayora
de las categoras las tres primeras naciones exportadoras cuentan con ms del 90% del
volumen de importacin total.
El suministro total de almendras, castaas de caju, y pistacho de Japn es importado. Japn
produce algunas nueces, sin embargo, las nueces producidas domsticamente cayeron
fuertemente en cantidad y precio. Las importaciones, por lo tanto, mantienen la mayora del
mercado de nueces.
Japn no cultiva los tipos de uvas ms satisfactorios para procesar las pasas y el 50% del
suministro de Algonquino seco es importado.

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Regulaciones y requisitos de procedimiento en el momento de importacin.

La importacin de frutos secos y frutas deshidratadas est sujeta a la Ley de proteccin de
plantas y la Ley de saneamiento de alimentos.
Luego de llegar al puerto de entrada, el importador debe presentar a la Estacin de
Proteccin de Planta una Aplicacin para Inspeccin de Importacin de Plantas y Artculos
de Importacin Prohibida junto con un Certificado Fitosanitario emitido por el agente
gubernamental competente del pas de exportacin. Solo ciertos puertos de entrada
equipados con planta de facilidades de cuarentena son designados para importaciones de
vegetales y plantas. Si una infeccin es detectada, se ordenar al importador
descontaminar, descartar o devolver al barco.
Las siguientes variedades de frutas deshidratadas son eximidas de las provisiones de la Ley
de Proteccin de Plantas:

Semillas secas de almendras

Castaas de caju.

Pistachos.

Castaas.

Castaas de macadamia.

Frutas secas no cubiertas por la Ley de Proteccin de Planta Albaricoques, higos, caquis,
kiwi, ciruelas, peras, dtiles, cocos, pias, pltanos, papayas, uvas, melocotones, litchis.
La Ley de Proteccin de Plantas prohbe la importacin de plantas que son anfitrionas de
enfermedades de plantas y pestes que presentan alto riesgo de daar la vida de las plantas
en Japn.
Pases y reas donde estn sujetos a la prohibicin de importacin de castaas de
caju.
Israel, Chipre, Jordania, Siria, Turqua, Lebanon, Albania, Italia, Austria,
Holanda, Grecia, Suiza, Espaa, Alemania, Hurgara, Francia, Blgica,
Portugal, Malta, Inglaterra (Inglaterra e islas del norte), anterior Yugoslavia,
frica, El Salvador, Guatemala, Costa Rica, Nicaragua, Panam, Honduras,
Argentina, Uruguay, Ecuador, Colombia, Brasil, Per, Bolivia, Bermuda,
Independientes de Oeste (excepto Cuba), Australia (excepto Tasmania), Islas
Hawaianas.

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Pases y reas donde estn sujetos a la prohibicin de importacin de nueces sin

cscaras.
Afganistn, Israel, Irak, India, Chipre, Jordania, Siria, China, Turqua, Pakistn,
Myanmar, Lebanon, Europa, el anterior Unin Sovitica, frica, Estados Unidos (excepto por
islas Hawaianas), Canad, Argentina, Uruguay, Colombia, Chile,
Brasil, Per, Bolivia, Australia, Nueva Zelanda.
Bajo las provisiones de la Ley de saneamiento de alimentos, una notificacin de importacin
es requerida para frutos secos y frutas deshidratadas, siendo importados para la venta u
otros propsitos comerciales. Los Importadores son requeridos para entregar la Forma de
Notificacin para Importacin de Alimentos, etc. completa a la Estacin de Cuarentena en el
puerto de entrada.
La venta de frutos secos y frutas deshidratadas se somete a la ley de saneamiento de
alimentos, la ley JAS, la ley de medidas, la ley de Promocin de Salud y el Acta Contra
Premios no justificados y Representaciones de Engao. Los contenedores y empaques
tambin deben ser revisados para identificar su correspondencia con las normas de
etiquetaje de la Ley para Promocin de la Efectividad de Utilizacin de Recursos, y las
normas de reciclaje de la Ley de los Contenedores y embalaje de reciclaje.
Es obligatorio colocar una etiqueta de los artculos en el contenedor o embalaje en una parte
leble y visible
Nombre de Producto y Origen de Pas.
Como se puede observar, Japn cuenta con menos restricciones y su sistema aduanero,
poltico, etc., no tiene tantas trabas para la importacin de frutas secas, adems de que en
los pases mencionados que no pueden introducir nueces, Mxico no aparece teniendo una
ventaja, ya que muchas naciones no pueden entrar al pas oriental.
Por otra parte, los competidores ms fuertes que se tendran, serian Estados Unidos y
China, pero en casi cualquier mbito de negocios, siempre estarn ellos.
Otra ventaja que se tiene y una de las ms importantes, es que se cuenta con un tratado de
libre comercio con Japn, haciendo an ms factible la exportacin del producto hacia ese
pas.
o

estn abriendo camino en una amplia variedad de tartas y panes. Qu

acciones debiste realizar para la mejor comunicacin con el cliente?

Para lograr una comunicacin efectiva con el cliente, el gerente de proyecto realizara un
reporte final y este debe de contener la informacin ms relevante para la empresa, con el

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objetivo de que ayude a que tome la decisin ms adecuada para la incursin a China o a
otro pas que mejor se adapte a las caractersticas de la compaa.
Este reporte deber ser por escrito y oral, para que los datos sean explicados con mayor
detalle y que el cliente no tenga dudas de lo que se investig, tambin es necesario cumplir
con los objetivos de la empresa y que las recomendaciones y conclusiones sean las
adecuadas para saber si el proyecto es factible.
En base a lo que especifique el cliente se evitara caer en los siguientes problemas al
momento de presentar el reporte final:

Abundancia de datos sin decir nada importante.

Explicaciones insuficientes.

Falta de relacin con los objetivos o la realidad.

Uso indiscriminado de tcnicas cuantitativas.

Falsa precisin.

Falacia al tomar en cuenta datos nicos.

Interpretacin inexacta de datos o grficas tendenciosas.

Una vez que se haya realizado el reporte final, se pasara a evaluar para saber si se
encuentra bajo los estndares del cliente y que al presentarlo, en caso de que no sea en
base a las peticiones de la empresa, se realizaran cambios en la informacin que lo necesite
para una mejor propuesta para la compaa.
El evaluador del reporte final deber de basarse en las peticiones del cliente al igual que en
las siguientes preguntas para adaptarlo a dichos estndares:

El reporte cubri los objetivos establecidos en la propuesta?

Se sigui la metodologa descrita en la propuesta?

Las conclusiones se basan en deducciones lgicas procedentes del anlisis de

datos?

Parecen prudentes las recomendaciones, teniendo en cuenta las conclusiones?

La redaccin es concisa y lcida?

Una vez ya que el reporte se encuentra bajo los estndares del cliente, se har de la
manera ms concisa, para que la empresa no pierda tiempo en tratar de interpretar los datos

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y si gusta encontrar algn tipo de informacin o recomendacin lo haga sin ninguna

dificultad y con rapidez.
En el momento que se estn presentando los resultados, el cliente puede intervenir en caso
de alguna duda que se tenga, enfocada a la investigacin, para que esta sea respondida y
no se pierda durante la presentacin del reporte final, ya que todo lleva una secuencia y si
no se entendi lo primero, puede ser que no comprenda el resto de lo que se est hablando.
o

Cmo

convenceras

al

cliente

para

que

las

conclusiones

recomendaciones sean tomadas en cuenta?

La investigacin est muy bien desarrollada y cuenta con el personal adecuado, adems de
que se utilizaron los recursos, tiempo y gastos que la empresa tena contemplados para
conocer si el producto es apto para el mercado chino, al igual que se mantuvo actualizado y
se le dio seguimiento a la informacin. Tambin se estuvo a disposicin del cliente en todas
las dudas que tena sobre el pas chino y se respondieron y con la experiencia que se
obtuvo de la investigacin se dieron las recomendaciones y conclusiones ms adecuadas en
base a lo que la empresa requiere conocer.
o

De qu manera integraras la inteligencia competitiva para nutrir la

investigacin?

Una vez que se hayan conocido los pases que exportan a China, se buscaran a los
principales exportadores del producto, para conocer sus sistema de distribucin, sus formas
de interactuar con sus clientes, al igual que conocer cuanta produccin envan a dicho pas y
porque no ms o menos. De esta manera se contara con mayor informacin para saber si se
puede competir ante estos exportadores o si es mejor combatirlos en otro mercado al que
exporten o vendan localmente.
Para esto se puede acudir o contratar a diversos investigadores o en este caso realizarlo
por nuestra cuenta y tener un plus en la recopilacin de datos.
Con el apoyo de la Society of Competitive Intelligence Professionals, que es donde se
encuentran los profesionales que obtienen estos tipos de datos, se llegara al fondo de una
mejor investigacin, al igual que se utilizaran consultores de inteligencia competitiva,
expertos, etc., y cumplir con los estndares del cliente.
o

Conclusiones y recomendaciones del proyecto.

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Conclusiones:
Se puede concluir que la investigacin abarco con expectativas altas y buenos comentarios
por parte del cliente la informacin que requera obtener para conocer si el mercado chino
era el mejor para su producto.
El cliente tomo la decisin correcta, gracias a que se le proporciono la informacin que se
pidi, adems de incluir datos adicionales que le ayudaran a una mejor comprensin y mejor
situacin para su producto, al igual que se le dio sugerencias de que existen mejores
mercados que se adaptan mejor a las caractersticas de la fruta seca con chile que tiene a
disposicin de exportacin.
El cliente quedo ampliamente satisfecho, ya que se cumplieron con los tiempos, costos y
recursos que se tenan contemplados para dicha investigacin, al igual que se tuvo un gran
entendimiento al presentarle los reportes finales que cada semana se le iban a proporcionar
a la empresa por parte del gerente de proyecto, donde se iban a indicar los avances, los
datos de cada reclutado, presupuesto, etc.
Recomendaciones:
Una recomendacin, es que si an desea entrar al mercado chino, lo haga con mucha calma
y debe de estar seguro de las acciones que va a tomar el cliente para hacer llegar el
producto hasta haya y que costos debe de tomar como referencia para dar un precio justo a
su producto y obtenga buenas ganancias de dicha exportacin.
Como una mejor recomendacin, se le sugera que se buscara otro mercado con menores
trabas y que sea uno que no tenga altos ndices de exportacin, adems de que se pueden
disminuir riesgos y obtener mayores ganancias.
Un mercado que se podra elegir es Japn, por las caractersticas, el alza y la aceptacin de
este producto en dicho pas, adems de que no existe mucha competencia y se cuenta con
un tratado que puede servir como un colchn de no tener muchas cuotas y por
consiguiente se tendran menos gastos al desear entrar a dicha nacin.
2. Posteriormente, analiza aciertos y errores de la comunicacin en el momento
de

dar

conocer

recomendaciones?

el

reporte

final.

Como

empresa,

seguiras

tus

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Si el cliente fuese yo, si se seguiran las recomendaciones del investigador, ya que para el
reporte final los aciertos que se tienen, son que es mejor enfocarse en otro pas que tenga
mayores ventajas para el producto y que sea ms fcil y factible llevar el proyecto a cabo,
que al fin de cuentas es exportar a un mercado que tenga beneficios de las ventas.
Como errores no se cree que se hayan tenido, solamente que es una investigacin piloto y
podra ser que por falta de experiencia se haya dejado un dato importante fuera, pero aun
as se llega a la misma recomendacin de buscar otro mercado, ya que con la informacin
obtenida, el proyecto no es viable.
Conclusin:
Hoy en da, toda empresa que desea entrar a un nuevo mercado requiere de hacer una
investigacin detallada y sin dejar de lado ningn factor, al igual que tampoco ningn
aspecto de los diferentes entornos, ya sea cultural, social, poltico, etc. al igual que se deben
de identificar a los principales competidores en dicho pas para que estos no perjudiquen la
introduccin del producto en es nacin.
Las restricciones y regularizaciones pueden llegar a favorecer o a limitar las investigaciones,
ya que en cada pas, estado y casi de municipio a municipio son diferentes y es de gran
importancia que antes de entrar a cualquier mercado se conozcan bien estos factores.
Por otro lado, tambin se debe de contar con los recursos adecuados para satisfacer a dicho
mercado, ya que si no se tiene la capacidad local, mucho menos en un pas de tal magnitud
como lo es China.
Tambin es de gran importancia buscar los elementos claves, tales como: gustos,
preferencias, canales de distribucin de cada pas, para no causar problemas en el mercado
meta, ya sea la investigacin por medio de otras empresas o nativos de esa nacin, al igual
que mercadlogos que conozcan bien el tipo de marketing que se puede manejar en ese
estado en base al producto que se maneja.
Bibliografa:
Recuperado de bbsistema.tecmilenio.edu.mx, UTM, Universidad TecMilenio, 1 de marzo
de

2013,

Modulo

3.

Presentacin

de

resultados.

Actividad

Evidencia

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http://bbsistema.tecmilenio.edu.mx/webapps/portal/frameset.jsp
Recuperado de mba.americaeconomia.com (2013), Gabriel Rovayo, Para hacer negocios
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china-fijese-en-6-aspectos-claves-de-su-cultura

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Evidencia 3

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