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Tema 1
Tema 01: Conocerse
CONOCERSE
Lo primero que se necesita para poder vender algo es conocer bien el
producto, en este caso eres t mismo, y tu capacidad profesional. Tienes
que trazar un perfil realista y objetivo de ti mismo con el que te puedas
evaluar como los otros lo haran. Esto te servir para valores tus puntos
fuertes y minimizar los dbiles. Es probable que tu peor enemigo sea tu
educacin; ya sea represora, centrada en tus defectos o en hacerte modesto
y humilde. Pero cabe sealar que a la hora de venderte la humildad es tan
poco recomendable como la soberbia y la arrogancia.
Conviene, pues, utilizar todas las posibilidades a tu alcance para examinar
los factores que te van a orientar a tomar las decisiones o elegir las
opciones ms adecuadas.
Te encontraras con factores que te van a servir de orientacin que te
pueden inducir a caminos equivocados. Es por eso que conviene que los
conozcas.
LOS FACTORES ORIENTADORES
Existen miles de formas de alcanzar el xito y multitud de habilidades
diferentes que pueden ayudarnos a conseguirlos.
Howard Gardner, Psicopedagogo de Harvard

Qu sabes hacer? Para qu sirves?

Coincidentemente las cosas que nos gustan hacer son para lo que servimos,
y es con aquello con lo que somos
felices. Por consiguiente, lo primero a
evaluar son las aptitudes personales
innatas y las desarrolladas a lo largo de
tu vida de estudio y profesional. Dando
mayor utilidad e importancia a las
capacidades innatas, desarrolladas
mucho ms deprisa, frente a las adquiridas. Es por eso que la
autoevaluacin del perfil personal permite forjar una idea del tipo de misin
que te parece deseable elegir y puedas sentirte realizado y satisfecho.
Analizaremos el funcionamiento de los dos hemisferios; los llamados
lmites; la influencia de tu jerarqua de valores principales, con los que ha
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de ser congruente tu comportamiento; la influencia de la auto concepcin y

tu autoestima; sirviendo todo ello para situarte en el camino del xito y
poder alcanzar tus objetivos personales.
LOS CONOCIMIENTOS
El primer obstculo a superar es la propia programacin cultural de nuestra
sociedad. Desde pequeos hemos sido inducidos a aceptar sistemas
basados en la adquisicin de conocimientos,
probablemente porque son ms fciles de
medir. Es errnea esta manera de aprendizaje,
ya que no se basa en la evaluacin del
aprendizaje y las capacidades personales. Por
ejemplo, en la seleccin de personal
encontramos otros criterios evaluativos
diferentes al del conocimiento, aunque a veces se caiga en el error de la
titulitis o experiencia.
Es por eso que la pregunta qu sabes hacer? es insuficiente y en ocasiones
peligrosa; siendo qu te gusta hacer? y qu no te gusta hacer? las ms
adecuadas ya que proporcionan una amplia visin de gustos, aptitudes y
capacidades que difcilmente variarn. La mitad de la vida consciente est
dedicada al trabajo, as que vale la pena elegir uno que te satisfaga.
Analzate y descubre valores y necesidades personales innatas que
difcilmente van a variar; y constituye la base de otro de elemento de
observacin, que Schein denomina anclas de la carrera.
ANCLAS DE LA CARRERA
Cada persona tiene un conjunto de habilidades, necesidades y valores que
percibe en s mismo de una manera que consienten. Para Schein son estas
habilidades, necesidades y valores las anclas de la carrera, ya que no te
dejan ir a la deriva.
Las anclas que Schein define son:

Competencia
directiva.
Competencia
tcnica.
Seguridad.
Creatividad.
Autonoma
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e
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independencia.

COMPETENCIA DIRECTIVA
La persona que la posee busca y valora las oportunidades de dirigir y tener
responsabilidades altas.
COMPETENCIA TCNICA
El individuo tiene la sensacin y la necesidad de ser competente en su rea
tcnica especfica para as poder sentirse cmodo. Esta ancla aparece en
personas que prefieren trabajar con cosas o conceptos en vez de personas
con las que no siempre se podrn tratar o comprender.
SEGURIDAD
Motivado ante todo por una carrera basada en la estabilidad. Busca una
posicin segura y sin demasiados sobresaltos y
deja a un lado la necesidad de una carrera
demasiado brillante.
CREATIVIDAD
Con esta ancla, el individuo tiene una variedad
de valores y motivaciones que se solapan con
otras anclas. Busca la autonoma, la
competencia directa, e incluso la riqueza, para
poder aplicar sus habilidades. Su necesidad profunda es crear algo
totalmente propio como una prolongacin de s mismo.
AUTONOMA E INDEPENDENCIA
Busca desarrollar su propio estilo de trabajo y persigue su competencia
profesional con la mxima libertad que pueda. Preferir tener su pequea
tienda antes que un puesto en un almacn.

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Tema 2
Tema 02: Aptitudes Personales
HALDANE Y EL DESCUBRIMIENTO DE LAS APTITUDES
PERSONALES
Es preciso conocer nuestras aptitudes innatas, ya que supone un precioso
legado gentico lo cual nos dar una inicial ventaja
diferencial sobre los dems. En la actualidad son muy
fciles de detectar pero con la pregunta sobre qu es lo
que nos gusta y lo que no, es ms que suficiente y evita
las distorsiones sociales y familiares que se pueden
introducir.

LOS FACTORES CONSTANTES DE HALDANE

El psiclogo Bernard Haldane a lo largo de su carrera desarrollo un mtodo
sencillo pero profundo y sumamente valioso en sus resultados para definir,
lo que denomin, las constantes de personalidad.
El mtodo consiste en:
Hacer un lista de los diez logros que te han hecho o hacen sentirte
satisfecho y sentirte orgulloso de ti mismo.
Luego, con mucha sinceridad y sin pedantera, las aptitudes que las
han permitido y hecho posible.
Sin duda, estas aptitudes se irn repitiendo siendo esas las que denomina
factores constantes de la personalidad, siendo el mayor tesoro que posee
la persona y los probables fundamentos de tus xitos futuros.
INVENTARIO DE APTITUDES DE BOSTON
SCHOOL OF MANAGEMENT
Han desarrollado una tcnica que puede
ayudar en la tarea del anlisis. Se trata de

COLLEGE

elaborar un listado de las actividades que

se han desarrollado a lo largo de la vida
acadmica y puntuar las aptitudes y notar
en cuales has conseguido ms xito.
LOS VALORES
Lo ms importante para que cualquier tipo de relacin progrese es que se
comparta los mismos valores, de lo contrario surgirn trabas e
inconveniencias en la carrera Los valores son conceptos personales sobre
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lo que cada considera importante o no, justo o injusto, bueno o malo, bello
o no. Representan objetivos internos hacia los que tendemos los cuales
rigen nuestro estilo de vida. Difcilmente se cambian, salvo por evolucin del
sentimiento de identidad. Jerarquizados por la importancia que le de la
persona. No conseguirs xito verdadero si no respetas tus valores bsicos
y no es cuestin de que si son correctos o equivocados sino de que los
conozcas para lograr tus objetivos con mayor fluidez.
EL CI Y EL XITO PROFESIONAL
La experiencia demuestra que no todas las personas inteligentes triunfan en
la vida. Pero tener un bajo CI supone una seria dificultad para tener xito.
Si t tienes un elevado CI, enhorabuena!, scale partido ya que supone
aproximadamente un 20% ganado. El CI analiza slo una pequea gama de
habilidades lingsticas y matemticas. Posiblemente, slo mide la
capacidad del hemisferio izquierdo, y quiz slo el neocrtex. Pero se le
escapa la otra mitad especializada en la intuicin, creacin, e inteligencia
emocional.
INTELIGENCIAS MLTIPLES
Howard Gardner defiende la existencia de siete tipos muy diversos
de inteligencia que conducen al xito en la vida.
Verbal (escritores, comunicadores).
Lgico-matemtica (matemticos, fsicos).
Espacial (arquitectos, escultores).
Kinestsica (deportistas, bailarines).
Musical (compositores, msicos).
Interpersonal: comprender a los dems (lderes, mediadores,
polticos, formadores, terapeutas).
Intrapsquica: comprendernos a nosotros mismos (investigadores
intuitivos, personas auto-realizadas).
Las dos primeras de tipo acadmica, las dos ltimas, personal. Actualmente
las profesiones son cada vez ms complejas, haciendo posible la
combinacin enriquecedora de inteligencias. Otro investigador es Salovey,
el cual las engloba en cinco grandes grupos de competencias:

El conocimiento de uno mismo y de sus propias emociones.

La capacidad de manejar las emociones propias.
La capacidad de auto motivacin.
La empata, o percepcin de las emociones de los dems.
El manejo de la relacin con los dems.

Tomar conciencia de tus capacidades en cada uno de esos terrenos te

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ayuda a una mejor utilizacin de tus

esfuerzos. Solemos tener un manejo
desigual en cada una de estas habilidades.
Pero cada una De ellas es susceptible a
una mejora continua si les dedicas el
inters y el esfuerzo adecuados. sta es la
diferencia esencial entre la inteligencia que
mide el CI, que nos acompaa del
nacimiento y que no vara con los conocimientos y la experiencia, y las
habilidades de la inteligencia emocional, desarrollables a lo largo de toda
nuestra vida si le dedicamos atencin y esfuerzo.
LAS CAPACIDADES DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
Competencias Personales
Tienen relacin casi exclusivamente con uno mismo, aunque acaben
afectando a nuestra relacin con los dems.
Conciencia de s mismo
a. Conciencia emocional.
b. Valoracin de uno mismo.
c. Confianza en uno mismo.

Autogestin emocional de
impulsos, recursos y estados
internos.
1. Autocontrol.
2. Confiabilidad.
3. Integridad.
4. Adaptabilidad.
5. Innovacin.
6. Auto motivacin de cara al logro
de nuestros objetivos.
a. Logro.
b. Compromiso.
c. Iniciativa.
d. Optimismo.

Competencias Sociales
Hay tambin dos, una receptiva y otra activa: la empata nos permite
captar realidades poco explcitas, emociones ajenas poco evidentes;
Las habilidades sociales y reaccionar a ellas.
1. Empata:
a. Comprensin de los dems
b. Orientacin hacia el servicio
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c. Aprovechamiento de la diversidad
d. Conciencia poltica
2. Habilidades Sociales:
a. Liderazgo.
b. Influencia.
c. Desarrollo de los dems.
d. Comunicacin.
e. Gestin de los conflictos.
f. Canalizacin del cambio.
g. Trabajo en equipo.

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Tema 3
Tema 03: El Cerebro Nuestro Gran Desconocido
Hoy, la herramienta ms importante es el cerebro, as que es de suma
importancia conocerlo. De un kilo y medio, forma de media nuez, con
arrugas que permiten albergar una
superficie mxima en el volumen de que
dispone, y protegido por un hueso. Es el
centro de mando de todo el organismo, ya
que con tan solo un golpe nos privaramos
de la consciencia de la capacidad de
actuar o de pensar. Pero es sin duda uno
de los rganos de menos rendimiento en relacin a su capacidad potencial
(del 1 al 10% posible).
LA LATERIZACIN DEL CEREBRO
La lgica, a la izquierda; la creatividad, a la derecha. Los hemisferios
gobiernan la mitad opuesta del cuerpo.
Qu prefieres usar, la lgica o la creatividad?
No todos los individuos tienen la misma forma de reaccionar ante un
problema. Pero se debe tener en claro con qu tipos de tareas te sientes
ms a gusto.
ESPECIALIZACIN DE LOS HEMISFERIOS
Es habitual que existan preferencias en cuanto al manejo de los hemisferios,
ya sea de manera innata o por educacin. Lo
importante es la interaccin entre ambos, ms
que la actuacin de cada uno por separado.
Esta interaccin es continua y slo conviene
frenarla en contadas ocasiones (cuando se
trata de impedir que inhiba durante un periodo
determinado a la creatividad o la intuicin). La
colaboracin entre ambos hemisferios es muy
importante y enriquecedora para ambos. Pero es conveniente que aceptes,
al menos en principio, la posibilidad de que tengas preponderancia de uno
de ellos.
LAS EMOCIONES,
PENSAMIENTO?

AYUDAN

ESTORBAN

TU

El cerebro tiene capas que, como la corteza de un rbol explica la evolucin

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de nuestra especie. La naturaleza no sustituye lo que funciona, sino que

aade nuevos desarrollos. Pero todos los rganos siguen actuando
eficazmente.
Cerebro reptilico: ms primitivo, nos mantiene derechos.
Cerebro lmbico: emocional
Cerebro cortical: pensante como la CPU, lleno de informacin.
LA CULTURA DE LA EMPRESA Y EL EQUILIBRIO DEL
CEREBRO
La cultura de las empresa normales y la de las administraciones pblicas se
atienden preferentemente a una lgica de
hemisferio izquierdo. De igual modo, un cortical
lgico piensa que bastan unos objetivos claros,
precisos y detallado pata dirigir a su equipo.
Pero si eres lmbico intuitivo y funcionas
preferentemente con la afectividad, tu fracaso
est garantizado, aunque resultars idneo
como vendedor intuitivo de alto nivel, capaz de
encontrar los argumentos que calan en
compradores potenciales. Felizmente, es muy frecuente que el trabajo en
equipo, con personas de preferencias distintas, d resultados excelentes.

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PUEDES ESPERAR CAMBIOS EN ESTE TERRENO POR

MEDIO DE LA FORMACIN?
El perfil cerebral no se cambia fcilmente. Pero la formacin puede
aportarte dos importantes beneficios: el desarrollarte preferencias
cerebrales un tanto atrofiadas por falta de uso; o el permitirte comprender
mejor el funcionamiento de los dems. Con los cuatro hemisferios
equilibrados cabe la posibilidad que mejores los aspectos que desees. Lo
que resulta esencial es que asumas una funcin acorde a, al menos, no
contraria tus preferencias.
HOMBRES Y MUJERES
En las mujeres la comunicacin entre los hemisferios es rpida gracias a la
mayor densidad de los puentes de fibras nerviosas. Esto explica la
flexibilidad y capacidad de adaptacin de las mujeres a las nuevas
situaciones. Hoy se piensa que la mujer tiene ventaja al percibir emociones
y comunicarse; mientras el hombre, a manejarse en abstracto en el tiempo y
espacio.
EL PAPEL DE LAS NEURONAS
Las neuronas se intercomunican gracias a la sinapsis, flujo elctrico;
haciendo posible el recibimiento de informacin, adquisicin de experiencia,
y a aprendizaje. El potencial mental de la mente de la persona ser mayor
en cuando se estimule ms al cerebro.

NO EXISTEN LMITES PARA NUESTRA PC PERSONAL

Las diferencias de inteligencia tienen ms que ver con el grado hasta el cual,
las interconexiones entre neuronas se ha desarrollado. El desarrollo de esta
red inicial de conexiones nos facilitar
el aprendizaje y har a nuestra red de
informacin, cada vez mayor y ms
desarrollada.
EL

PAPEL

DE

INFORMACIN
La informacin almacenada

LA
en

nosotros sirve para afrontar el mundo

con una base o de comprender mejor y rpidamente nuevas informaciones.
Para aumentar la inteligencia, se tiene que ampliar las reas de informacin;
abriendo nuevos caminos neuronales que amplen la capacitacin del
cerebro.

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Tema 4
Tema 04: Los Factores Desorientadores
Los factores que nos pueden inducir al error son cuatro:

v
v
v
v

Las opiniones ajenas.

La falta de autoestima.
La experiencia.
Consideraciones
econmicas.

LAS OPINIONES AJENAS

Los psiclogos han llamado consenso no verbal al conjunto de opiniones
que la sociedad tiene y hace que influyan en los intereses propios. Cabe
destacar que las situaciones, pocas, coyunturas y circunstancias cambian
rpidamente y que tu orientacin es diferente a la de cualquiera. Es bueno
escuchar, pero el decidir slo es trabajo de uno mismo.
LA AUTOESTIMA
Tiene consecuencia a la hora de vendernos. La autoestima permite tener
certeza de lo que se posee, recursos internos, para superar dificultades y
poderlas utilizar. La pedantera y la humildad no son recomendables a la
hora de venderte. La virtud recomendable es la ASERTIVIDAD, la cual
est ligada a la sinceridad y a la discrecin.
LA EXPERIENCIA
Tu experiencia anterior tiene un peso indudable en el logro y desempeo de
nuevos puestos. Pero demasiadas carreras estn marcadas por la
casualidad pero puede marcarte a ser mediocre o insatisfactoriamente en el
terreno de la realizacin personal.
CONSIDERACIONES ECONMICAS
Siempre ocupan un lugar importante en tu vida profesional, pero sera un
error ponerla a la cabeza. Si estas comenzando, tmalas como
provisionales y no deben cambiar tus decisiones a plazo ms largo. A veces
el sentido de la responsabilidad es una mala consejera y es mejor tener la
capacidad de diferir la gratificacin. Sin embargo, eres t mismo quien debe
sopesar cuidadosamente los pros y contras.
EL PLAN PERSONAL
El objetivo de este tipo de misin es que te sientas realizado y satisfecho.
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Es probable que respetes tus anclas y factores constantes preponderantes

luego de conocerlas para no ir contra ti mismo. As como aceptar tus
aptitudes personales innatas o no, jerarqua de valores principales;
inteligencia; CI; funcionamiento de hemisferios; capacidad en las relaciones
humanas; as como debilidades y fortalezas.
Decide por ti mismo. Se trata de tu vida, acptate y quirete tal y como
eres para poder aceptar y querer a los dems. Es solo a partir de tu
autoestima como puedes potenciar tus capacidades y lograr el tan ansiado
xito.

APYATE EN TUS VIRTUDES

El CI es un factor de xito, pero no te la garantiza. Posiblemente solo mide
la capacidad del hemisferio izquierdo, a lo que se le escapa la otra mitad de
nuestro cerebro pensante especializada en
la

intuicin,

creacin

inteligencia

emocional.
Esta ltima es la que en su mayora nos
ayuda a lograr el xito. Es por eso que se
recomienda conocer qu tipo de
inteligencia posees para que la puedas
desarrollar ms.

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