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que trabajan el tamao y calidad de fuerza de ventas Elaborado por LM Aldo Medina
Garnica
20. Tipo de intermediarios Fabricante Logstica (transporte, ensamblado) Adquieren
la propiedad del producto Mayoristas - Minoristas No adquieren la propiedad del
producto Broker, agente de ventas, comisionista Elaborado por LM Aldo Medina
Garnica
21. Servicios que proporcionan los intermediarios Compras Ventas Transporte Envo
en volumen Almacenamiento Financiamiento Asume Riesgos Servicios Administrativos
Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
22. Funciones de los intermediarios COMERCIALIZACION: Adaptan el producto a las
necesidades del mercado FIJACION DE PRECIOS: Asignan precios lo suficientemente
bajos para favorecer la venta. PROMOCION: Provocan en los consumidores una
actitud favorable. LOGISTICA: Transportan y almacenan las mercancas. Elaborado
por LM Aldo Medina Garnica
23. Nmero de intermediarios Exclusiva Selectiva Intensiva Elaborado por LM Aldo
Medina Garnica
24. Exclusiva Nmero de intermediarios Se limita de forma importante el nmero de
Intermediarios. til si el fabricante desea mantener el control sobre el nivel de
servicio. Suele ir acompaado de acuerdo de colaboracin exclusiva. Se requiere
alto nivel de asociacin entre vendedor e intermediario Elaborado por LM Aldo Medina
Garnica
25. Selectiva Nmero de intermediarios Se limita algo el nmero de intermediarios:
Empresas consolidadas y nuevas que buscan distribuidores. Cobertura de mercado
con ms control y menos costes que mediante la distribucin intensiva. Elaborado por
LM Aldo Medina Garnica
26. Intensiva Nmero de intermediarios Se distribuye el producto a travs de tantos
puntos como sea posible. Productos de consumo habitual perecederos de compra
impulsiva, por ejemplo: comestibles, bebidas Elaborado por LM Aldo Medina
Garnica
27. Responsabilidades de los miembros de canal de distribucin Poltica de precios
Precios, descuentos e incentivos Condiciones de venta Condiciones y garantas
Derechos territoriales de los distribuidores Territorios geogrficos Responsabilidad y
servicios mutuos Elaborado por LM Aldo Medina Garnica Evaluacin y trabajo
28. Motivacin de los miembros de un canal Motivadores positivos: mrgenes ms
altos, ventas especiales primas, servicio tcnico, Motivadores negativos: amenaza
de reducir el margen, o del fin de la relacin comercial, Elaborado por LM Aldo
Medina Garnica
29. Poder del fabricante sobre el canal Coercitivo El fabricante amenaza con retirar
recursos o poner fin a la relacin si el intermediario si no coopera Efectivo pero crea
resentimiento Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
30. Poder del fabricante sobre el canal Recompensa Se ofrece un beneficio extra por
realizar funciones o tomar medidas concretas Crea la necesidad de ofrecer ese
beneficio Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
19. 31. Poder del fabricante sobre el canal Legtimo Conducta garantizada por el contrato
de colaboracin entre ellos Crea la necesidad de ofrecer ese beneficio Elaborado por
LM Aldo Medina Garnica
20. 32. Poder del fabricante sobre el canal Experto El fabricante posee conocimientos
especiales que el intermediario valora Pierde efectividad cuando el intermediario
adquiere el conocimiento Elaborado por LM Aldo Medina Garnica
21. 33. Poder del fabricante sobre el canal De referencia El fabricante es tan respetado
que los intermediarios se enorgullecen de trabajar con l Elaborado por LM Aldo
Medina Garnica
22. 34. Gracias por su atencin Elaborado por LM Aldo Medina Garnica