LA CLAVE DEL COMERCIO

I. LA DICISIN DE EXPORTAR
1 QU ES EXPORTAR?
Segn la Ley General de Aduanas define: la exportacin aduanero de la
salida de mercanca de libre trnsito hacia exterior. Segn la practica la
exportacin es un conjunto de operaciones resultantes de acuerdo de
aceptacin de una cotizacin o de un contrato de compra - venta internacional.
Entre un vendedor nacional con comprador extranjero de las mercancas
materia de intercambio por el comprador. La exportacin tambin es conjunto
de acciones algunas de ellos son:
1. Disminuir la carga tributaria.
2. Responder a la concurrencia en el mercado nacional.
3. Aprovechar el incremento de las utilidades generados.
La actividad exportadora: puede ser unas personas naturales o personas
jurdicas para ello cumplir con las normativas nacionales segn la SUNAT. La
normativa vigente establece que para poder vender sus bienes o servicios en
el mercado nacional o extranjero esta obligatorio la inscripcin en registro nico
de contribuyente-RUC el trmite es gratuito. Con el fin de controlar y
posteriormente emisin de factura comercial y documentos para toda
transaccin de compra y venta nacional o internacional.
Segn RUC: establece el obligatorio por parte del contribuyente (exportador) de
llevar los libros contables como: libro de venta, libro de inventario, libro caja, y
otros. Los incumplimientos de estos libros llevan las sanciones administrativas
y hasta penales. Adems de imposibilitar al exportador tiene el uso de
beneficios y regmenes especiales como: devolucin de IGV reposicin de
mercanca.
2 CULES SON LAS CONDICIONES BSICAS PARA EXPORTAR?
Las personas naturales o personas jurdicas se a micro, pequea mediana o
macro empresa de reunir las condiciones bsicas necesaria para poder
ingresar y mantener debe tener un ambiente selectivo y cambiante como es el
mercado internacional.

Para iniciarse debe emprender en nueva etapa del negocio de la actividad

exportadora ya sea artesanos y pequeas empresas con xito en este sentido
hay dos niveles de organizacin:
1. Nivel interno: implica la adaptacin de la estructura organizativa o la
creacin de una nueva rea para asegurar su gestin de acuerdo al
presupuesto adicional, para ello considerando con el gasto en capacitacin,
contratacin de ciertos especialistas teniendo en cuenta sobre las bases de
condiciones actuales y potencia de la organizacin.
2. Nivel externo: supone el establecimiento de canales comerciales
adecuados, operando la unin entre empresas y sus mercancas.
La capacidad de exportar de una empresa est en funcin de evaluado su
potencial, capacidad, oportunidades de negocio como estrategia.

Contar con un plan de exportacin (investigado, recopilado la

informacin sobre producto).
Contar con productos o servicios competitivos en calidad y precio.
Contar con informacin adecuada y suficiente (gusto, preferencias,
cadenas distribucin mecanismos de acceso).

Para cumplir con las condiciones necesarias tener consideraciones son los
siguientes:

Empresa con mentalidad internacional y recursos adecuados.

mercado seleccionado.
disponibilidad de un producto diferenciado.
conocimiento preciso de la capacidad de oferta.

3 CULES SON LAS OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE EXPORTAR?

Oportunidades de la productividad:

incremento de la productividad.
mercado o segmento objetivo.
producto ofertado.
ventajas tributarias y beneficios para el estado.
competitividad de los recursos humanos y sistema organizacional.

Riesgos: Los riesgos o dificultad que enfrentan cualquier exportador son las
siguientes tres etapas:
I.

Cotizacin o presentacin de la oferta del producto y aceptacin de las

condiciones de entrega y pago.

II.

Proceso operativo de recoleccin de documentos exigidos y la

transferencia de la propiedad del bien.
III.Embarca de mercadera.
Los riesgos son los siguientes:
a. Riesgos atribuibles a la empresa exportadora (falta de inexperiencias,
rechazos de productos).
b. Riesgos atribuibles a los servicios conexos y sus agentes (flete,
multas, daos, robos, etc.).
c. Riesgo por cambio en materia poltico-econmico (deflacin,
devaluacin, fluctuacin de tasa de cambio no prevista).
d. Riesgo imprevisible o atribuible a causa de fuerza mayor (desastres,
huelgas, sublevacin, etc.).
4 CULES SON LOS ERRORES MS COMUNES A LA HORA DE
EXPORTAR?
Los errores por las empresas que empiezan hacia mercados externos la gran
parte son consecuencias de falta de conocimientos y experiencias. Los errores
ms comunes son las siguientes:

No solicita asesoramiento especializado.

Insuficiente compromiso de equipo directivo.
Insuficiente gestin para identificar y seleccionar.
Descuido de la actividad exportadora.
Demora e incumplimiento de remisin de cotizacin.
Clasificacin arancelaria de producto.
Clculos incorrectos en los precios de exportacin.
Falta de conocimientos y utilizacin limitada de medios de pago.

Errores principales :
Como superarlos:
Incapacidad
para cumplir con los Poseer una adecuada programacin de
volmenes demandados.
la produccin.
Problemas para la aceptacin del Tener un anlisis cuidadoso y minucioso
producto.
del mercado y sus regulaciones.
Clculos inadecuados de los costos.
Efectuar clculos de costos de todas las
Impagos o demoras por parte de los
etapas de la exportacin.
Obtener referencias de los clientes.
clientes.
Fluctuaciones en la tasa de cambio.
Requiere una adecuada programacin
financiera.

5 CMO INFLUYE LA IMAGEN DEL PAS EN LOS NEGOCIOS DE

EXPORTACIN?
La imagen de pas influye directamente en el establecimiento y desarrollo de
negociaciones de exportacin tambin gana con el respeto y cumplimientos de
las leyes y macro jurdico nacional e internacional.
Las exportacin en hoy da son altamente competitivas en los mercados exigen
nivel mximo de excelencia en los mercados de los negocios.
6 QU REGIMEN ADUANEROS EXISTEN PARA APOYAR LA EXPORTACIN
EN EL PER?
Las rgimen de exportacin
generan beneficios para el desarrollo de
econmico de un pas una serie de mecanismos con la finalidad de hacerlos
ms competitivos y as conquistar mayor mercados en el exterior.
Algunos de estos mecanismos son el rgimen de promocin de exportaciones:
1.
2.
3.
4.

Admisin temporal para perfeccionamiento activo.

Reposicin de mercancas en franquicia arancelaria.
Drawback (devolucin).
Importacin temporal para reexportacin en el mismo estado (maquinarias,
y equipos, impuesto general arancelarios, etc.).

7 QU ALIANZAS ESTRATGICOS SE PUEDEN ESTABLECER PARA

EXPORTAR?
Las pequeas y medianas empresas peruanas inician sus operaciones
comerciales con el exterior no cuenta con la capacidad suficientes de recursos
humanos y financieros pero hoy en da hay las posibilidades de abrir una
nueva alianza estratgico con las compaas en el mundo de econmicos en
las pequeas empresa.
Las alianzas estratgicos deben ser como:

Reduccin de costo.
Reduccin de riesgo.

Aumento de exportacin Las alianzas estratgico puede ser:

Clusters.
Consorcio: consorcio sectorial, consorcio especficos.

8 DNDE Y CMO SE PUEDE ACCEDER A INFORMACIN ESPECIALIZADA

EN COMERCIO INTERNACIONAL?
En Per las instituciones como pblicas y privados brindan las informaciones y
asistencia especializacin en comercio internacional y las fuentes principales
son las siguientes:

Ministerio de agricultura
Ministerio de produccin
Ministerio de salud
Direccin general de ambiente
Cmara de comercio
Las ONGS
PROMPEX
SENASA
DIGESA
ADEX
INRESA,ETC
II. PREPARANDO LA EXPORTACIN

9 QU TIPO DE EXPORTACIN EXISTEN?

Las formas que existen para exportar hay estrechamente relacionados con las
forma de penetrar al mercado internacional mediante los planes de
exportacin de empresa.
Existen dos tipos de exportacin:
1. Exportacin directa (clientes hasta lograr el cobro).
2. Exportacin indirecta (bajo las empresas).
Ambos modalidades implican ventajas y desventajas en su utilizacin de
funcin de grado de experiencias o capacidades de recursos de la empresa.
10 CMO SABER SI SE EST PREPARANDO PARA EXPORTAR?
Para reconocer la actividad exportador es una actividad de planeacin de los
recursos y es a largo plazo con estratgico de visin.
Antes de exportar todo empresas deber tener una capacidad de exportador
mediante los diagnostico de su potencial que permite identificar las fortalezas,
oportunidades y debilidades para poder desarrollar el negocio en exterior.
Los aspectos son:

Tener bien definida las metas y objetivos.

Contar con oferta exportable.
La Capacidad fsica (disponibilidad de producto).
La Capacidad econmico y financiera.
La capacidad de gestin empresarial.

11 DNDE SE PUEDE ENCONTRAR INFORMACIN SOBRE LA OFERTA

EXPORTABLE PERUANA?
Para obtener la informacin tanto a nivel sectorial como a escala empresarial
hay diversas instituciones de promocin ligado al comercio exterior peruano.
Las informaciones se pueden dar en siguientes:

PROMPEX
ADEX
COMEX
Las internet
www.aduanet.gob.pe

12 PARA QU SIRVE Y CUL ES LA ESTRUCTURA DE UN PLAN DE

EXPORTACIN?
Algunos autores refieren a este documento como plan de negocios o plan de
marketing y tambin plan de exportacin
La exportacin de plan es una gua de poner en prctica de estratgicos de la
empresa.
Los siguientes aspectos al llevar acabo de planificacin de las exportaciones:

Evaluacin de capacidad de exportador.

Segmentos de mercado.
Investigacin de mercado.
Caractersticas de los productos.
Fijacin de los precio.
Canales de distribucin.
Promocin.

Estructura del plan de exportaciones:

A. Resumen ejecutivo
B. Introduccin
Parte I: Declaracin de compromiso con su planes polticos de exportacin.
Parte II: Situacin / anlisis de los antecedentes.
Parte III: Mercado.

Parte IV: Tctica acciones.

Parte V: presupuesto para la exportacin.
Parte VI: calendario de implementacin.
ADDENDUM: informacin relevante de los pases y mercados objetivos.
13 QU APOYO SE PUEDE RCIBIR DE LAS EMBAJADAS Y CONSULADOS
PERUANOS EN EL EXTRANJERO?
Las consejera econmico comerciantes de la embajadas y consulados de
Per en el exterior el objetivo es la promocin comercial y la captacin y
promocin de inversiones hacia muestro pas.
La promocin comercial se brindan a las organizacin de la diversas actividades
y participaciones peruanos en las ferias, misiones, comerciales, exhibiciones y
otros eventos.
Tambin con el convenio de cooperacin interinstitucionales como: PROMPEX.
Ministerio de relaciones exteriores, consejera econmica, etc.
15 DNDE Y EN QU SE NECESITA CAPACITACION PARA PODER
EXPORTAR?
Las actividades tienes sus propias mecnicas y problemticas exigen nuevos
conocimientos y nuevas aptitudes. Los exportadores es necesarios los
capacitaciones para evitar discrepancias dado que las soluciones deben
conocerla lo ms recomendable es que toda empresas deberan capacitarse en
entender la estructura y el proceso global de comercio internacional.
Existen distintos programas de capacitacin tales como:

Universidades e institutos tecnolgicos superior.

Cmaras de comercio.
Comisin de promocin de exportaciones PROMPEX.
Instituciones privadas como ADEX.
Juris aduanas SRL, entre otros.

Tambin si puede capacitarse mediantes medios virtuales como Internet y las

multimedia en la capacitacin a distancia.
En los mercados internacionales hay algunos programas como:
Mircoles del exportador
Programas exporta Per
Comercio internacional CCI

16 CMO DEBE PREPARARSE UNA PERSONA O UNA EMPRESA PARA

UNA NEGOCIACION DE EXPORTACION?
Para poder actuar en el mercado internacional tienen que dominar el arte de la
negociacin internacional lo que implica capacitaciones, preparacin y
entrenamiento en las tcnicas de negociacin.
17 QUE TECNICA DE NEGOCIACION SE DEBEN UTILIZAR PARA VENDER
UN PRODUCTO?
La calidad y xito de cualquier negocio estar directamente
la habilidad para negociar.
En todo proceso de negociacin deben tomar en cuenta
culturales y la importancia de tratar eficazmente.

influenciados por
las diferencias

Para cada etapa de la negociacin se tener en cuenta siguientes consejos:

ANTES DE NEGOCIAR
Establecer los objetivos
Anlisis detallado
Saber en qu entorno de
negociacin
Tener mayor detalles posibles
Aumentar el conocimiento
Asegurar de estar preparado
Planificar

AL MOMENTO DE NEGOCIAR
Ser asertivo
Convertirse en un buen oyente
Pedir mucho y ofrecer poco
Ser paciente
No aceptar la primera oferta
Nunca dar gratis
Guardar una concesin para el
final, etc.

III. DETERMINACION DEL MERCADO OBJECTIVO

18 COMO SELECCIONAR MERCADO POTENCIALES PARA EXPORTAR?
Como para seleccionar entre ms 200 pases existen posible mercados donde
colocar sus productos considerando posibles oportunidades nuevos en el
mercado

19

La primera aproximacin es la estadstica

La segunda aproximacin es sobre la base de criterios cualitativos
La tercera aproximacin es recurrir a la experiencias de otro exportador
u organizacin especializada

QU FUENTES EXISTEN PARA ESTAR PERMANENTEMENTE

INFORMADO DE LOS MERCADOS POTENCIALES?

Existen muchos medios nacionales e internacionales que se pueden informarse

de los mercados potenciales entre los cuales son:

Operadores logsticos
Departamentos internacionales de los bancos
Organizacin privadas
Consejeros comerciales

20 CMO SABER SI UN PRODUCTO TENDRA XITO EN LE MERCADO

OBJETIVO?
El xito de producto en los mercados internacionales es consecuencias de
muchos factores tanto como estructura y coyunturales de distintos mercados,
son aquellos productos que ofrecen mayores posibilidades de xito.
Los factores son los siguientes:
Factores internos
Diseo innovacin (consumidor)
Calidad y mejora continua
Diseos y embalajes
Soporte de gestin ,etc.

Factores externos
Mercado objetivo crecimiento
Tendencia
cualitativa
de
consumidor
Evolucin de la economa
Acuerdo comerciales, etc.

21 EXISTE ALGUN MEDIO QUE PRESENTE LAS OPORTUNIDADES DE

DEMANDAS INTERNACIONALES?
Si existen instituciones que disponen de informacin vinculado con la oferta y
demandas internacionales hoy en da hay medios relevantes como electrnico
que permite actualizacin de informacin.
A nivel nacional
PROMPEX
ADEX

A nivel internacional
Connex Internacional Inc
International Trade Network
International Trade BBS

22 CMO PODER INDENTIFICAR A LA COMPENTENCIA EN LOS

MERCADOS DE EXPORTACION?
Hoy en da la gestin moderna existen anlisis estratgico la evaluacin
competencia en un mercado definido con productos especficos de distintos
consumidor sustituto de otro producto.

23 QU INFORMACIN BSICA DEBE TENER UN ESTUDIO Y/O PERFIL DE

MERCADO?
Para la informacin debe reconocer el estudio de mercado para formar un plan
de exportacin de una empresa con el fin especfico para determinar el
potencial de un mercado
Los tipos de informacin se requieren en una investigacin
internacional.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

de mercado

Ambiente fsico y demogrficos

Entorno poltico y sociocultural
Entorno econmico
Reglamentacin comercial y normas de acceso al mercado
Entorno comercial estratgico: mercado, producto, precio, competencia.
Distribucin fsica y logstica internacional
El consumidor y el segmento objetivo.

24 EXISTEN MERCADOS MS ACCESIBLES QUE OTROS?

Si los mercados de pases vecinos son ms accesibles por varias factores
como: la proximidad de geogrfico, idioma, costumbres, etc. Para cada
mercado requieren mayor investigacin y seguimiento
de pases
desarrollados .tener en cuenta con la estrategia apropiada o el canal de
comercializacin adecuada.

IV IDENTIFICACION DEL CLIENTE

25

CULES SON LAS HERRAMIENTAS PARA

CONTACTARSE CON POTENCIALES CLIENTES?
Una vez la empresa seleccionada una lista
varias alternativas entre cuales se tiene:

IDENTIFICAR

de potenciales clientes existen

Enviar una carta de presentacin al cliente potencial.

El conocimiento de la cultura empresarial.
La adaptacin es un concepto clave y la voluntad de adaptacin.
Tolerancia abierta.
Justicia e imparcialidad.
Conocimiento de pas.
Capacidad para imponer respecto.
Habilidad para negociar, etc.

26

QU BUSCAN
INTERNACIONAL?

LOS

COMPRADORES

EN

UN

PROVEEDOR

Hay dos etapas de proveedor internacional:

1. Etapa inicial (busca analizar, capacitado, requerimiento antes de hacerlo
el pedido, precio y cotizacin, sistemas de control de calidad).
2. Segunda etapa (evaluacin, calificar, sus actuaciones como proveedor).
27

QU TIPO DE INTERMEDIARIOS
PARTICIPAR EN LAS EXPORTACIONES?

INTERNACIONALES

PUEDEN

Para empresas pequeas y medianas la comercializacin indirecta a travs de

intermediarios en las exportaciones en los proceso de comercializacin indirecta
la gerencia mantiene el control de proceso de exportacin.
Algunos mecanismos de comercializacin indirecta son:

Agente comercial
Broker (corredor)
Trading company
Distribuidor

28 QU CRITERIOS CONSIDERAR PARA ELEGIR EL INTERMEDIARIOS

ADECUADO AL PRODUCTO Y MERCADO?
Uno de mayores obstculos para la exportacin es el producto de contractar,
atraer, y contratar un buen importador, distribuidor o agente potencial en el
exterior.

29

Informacin bsica.
Personal de venta.
Conocimiento del producto.
Correspondencia directa.
Visitas personales.
Ferias comerciales y exhibiciones.
Listas de correo.
Agregado comercial y bancos extranjeros.
Revistas peridico extrajeras.
Consultores privados de comercializacin.

QU EMPRESAS PROVEEN EL SERVICIOS DE REFERENCIAS

COMERCIALES Y FINANCIERAS A NIVEL INTERNACIONAL?
La gran parte de desarrollo comercio internacional se basa en la consolidacin
de la confianza para realizar operaciones comerciales y establecer relaciones
con el exterior.

Las formas ms empleadas en referencias comerciales son:

Verificar de las referencias comerciales y bancarias proporcionadas con
el propio cliente.
Requerimiento de referencias bancarias solicitadas por el exportador
Solicitud de referencias comerciales
Las pginas web
Contratacin de empresas especializadas en calificar e investigar.

V. MECANISMOS PROMOCIONALES
30 CULES SON LOS MATERIALES PROMOCIONALES BSICOS QUE
DEBEN DESARROLLARSE PARA EXPORTAR?
Para elaboracin de material promocional es un factor fundamental para
pequeas y medianas empresas que realiza la actividad de exportacin
generalmente dichos de medio de informacin influencia el cliente.
Los materiales de promocionales son las siguientes:

31

Tarjeta personal
Materiales impresos
Fichas tcnicas
Pginas web
Muestras de los productos.

CMO DIFUNDIR
PRODUCTO?

INTERNACIONALMENTE

LA OFERTA DE

UN

Hoy existen muchas formas de difundir la oferta de un producto lo importante es

comunicar y promocionar sus principales caractersticas y cualidades.
Entre lo ms utilizados se encuentran:

Participacin en ferias ,exposiciones ,misiones comerciales

Elaboracin de catlogos folletos e impresiones varias
Medios electrnicos
Remisin de muestras y prototipos
Correo directo
Directorios y listados especializados.

32 QU SON LOS MARKETPLACE Y CUALES ES SU IMPORTANCIA?

Los Marketplace son comunidades de negocios que facilitan las operaciones
entre los empresas, es un nuevo modelo de comercio con mayor solidez y
donde compradores y proveedores interactan formando comunidades online

atendiendo la comercializacin de bienes o servicios con la distribucin y

optimizacin de todos los procesos de negocios.

33 QU ES UNA FERIA INTERNACIONAL Y PORQUE ES IMPORTANTE

PARTICIPAR EN ELLA?
Las ferias internacionales son instrumentos clsicos de promocin, el lugar de
encuentro de empresarios (exportadores e importadores) a nivel mundial es una
excelente vitrina para dar conocer, ofrecer y vender productos.
Actualmente las ferias son organizados como:

PROMPEX
ADEX
COMEX
CAMARA DE COMERCIO DE LIMA

CAMARAS REGIONALES: Las fuentes de consultas guas y directorios en

ferias son:

Fecha y lugar de prximas ferias y exposiciones.

Informacin de contacto con la administracin de ferias.
Perfil de producto y exhibidores.
Cuotas de registro y cargos.
Datos sobre la fundacin y frecuencia del evento.
Nmeros de asistentes, habitaciones y salones de juntas.

34 QU ES UNA MISIN COMERCIAL?

Los organismos de promocin del comercio exterior de los pases desarrollados
sus actividades de difusin a travs de diversos mecanismos una de las
organizacin de misin comercial que consisten en grupos de empresarios que
viajan al exterior.
Tambin si puede decir que es un mecanismo moderno y eficiente a nuevos
mercados para tener contacto directo de gran gama de compradores
profesionales para identificar fortalezas y debilidades para competir en el
mercado mbito global Como:
Promocin
Publicidad investigacin de mercado
Relaciones publicas

35 QU ES UNA RUEDA DE NEGOCIOS?

Una rueda de negocio es una actividad comercial a travs de las cuales
empresarios grupos empresarios determinado de un pas exportador con un
inters comercial que realizan reuniones o citas de negocios con empresas de
un pas importador.

VI. NORMALIZACIN Y CALIDAD

36 QU IMPORTANCIA TIENE LA CALIDAD EN LAS EXPORTACIONES?
Las importancias estn bajo circunstancias el exportador debe poner nfasis en
cohesionar los tres factores que contribuyen a mejorar la competitividad de su
producto: calidad, precio y entrega oportuna.
El ms importante es el fortalecimiento de la gestin de la calidad en los
procesos de fabricacin de los productos a exportar.
37 QU SON LAS NORMAS TCNICAS?
Una norma tcnica es un documento que detalle un conjunto de
especificaciones precisas relativas a aspectos como: referencias normativas
previas, como de aplicacin .definicin muestreo mtodos de ensayos rotulados
y envase.
Las normas tcnicas son aprobadas por INDECOPI. Todas las empresas
cumple con normalizacin nacional tienen ventajas siguientes:
Adelantar la cobertura de riesgo
Ayudar al consumidor en la eleccin de productos
Respecto a la empresa
38 QU SON LAS NORMAS DE LA SERIE ISO 9000?
Las normas ISO han sido establecidos por la internacional organizacin de
normalizacin para tener un idioma comn de aceptacin universal que
significa, mtodo y resultado que permite comprender mejor y brindar seguridad
sobre las condiciones entre todo los que apliquen.
ISO 9000: Es un trmino a un conjunto de cinco normas relacionadas entre s,
son normas genricas no especficas que pueden ser usadas en cualquier
actividad.
39 QU SON LAS NORMAS DE SERIE ISO 14000?
Las serie ISO 14000 son normas que establecen requerimientos absolutos para
el desempeo ambiental de la empresa certifican que esta realiza esfuerzo

permanentes para aplicar tcnicas enfocadas a lograr el objetivo de variable de

proteccin ambiental en las planificacin las polticas de la empresa. Con la
finalidad de prevencin, reduccin o eliminacin de los impactos ambientales y
su adhesin por parte de organizacin es voluntaria.
40 QU INSTRUCCIONES OTORGAN CERTIFICACIN ISO PARA PYMES?
En el Per existen filiales de los principales organismos que emiten
certificaciones ISO reconocimientos internacionales. en caso de certificacin
para pymes esta se limitan a serie ISO 9000.
41 QU ES EL CERTIFICADO HACCPY CUALES ES SU IMPORTANCIA EN
LA EXPORTACIN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS?
HACCP significa (anlisis de peligro y punto crticos de control) es un mtodo
de prevencin cuya evolucin adopcin y aceptacin han sido aprobados por
parte de las organizaciones. Empresas y gobiernos que requieren obtener una
completa seguridad en cuanto a la calidad que se brinda en toda la cadena de
fabricacin de producto alimenticio.
Los procedimientos para obtener la certificacin de HACCP constan de las
siguientes etapas:

Planificacin
Auditoria
Otorgamiento
Seguimiento

42 QU
OTROS REQUISITOS SANITARIOS PUEDEN EXIGIR LOS
MERCADOS INTERNACIONALES?
El exportador debe tener en claro que poseer o cumplir con las certificaciones
ISO, HACCP, las normas tcnicas e incluso la reglamentacin sanitaria
obligatoria en el mercado nacional no necesariamente es suficiente para
permitir el ingreso de un producto al mercado de destino.
Las organismos multilaterales vinculadas al comercio (OMC), la salud (OMS) o
la proteccin alimentaria como FAO que establecen normas de ingreso de
productos alimentaria a sus mercados.
43 CULES SON LOS ORGANISMOS OFICIALES QUE REGULAN LOS
ASPECTOS SANITARIOS DE LA EXPORTACIN?
En el Per la regulacin de los aspectos sanitarios vinculados a la exportacin
esta contempladas a las leyes y reglamentos .los organismos encargados son:
Servicio nacional de sanidad agraria SENASA
Direccin general de salud ambiental DIGESA

 Direccin general de medicamentos ,insumos y drogas DIGEMID

44 QU OTRAS INSTITUCIONES CERTIFICAN ASPECTOS SANITARIOS

PARA PRODUCTOS DE EXPORTACIN?
Existen instituciones privadas que brindan servicios de certificacin, anlisis,
supervisin, etc. Autoridades en los mercados debidamente registrado y
certificadas por INDECOPI.
45 CMO SABER SI UN PRODUCTO CUMPLE CON LAS NORMAS
SANITARIAS EXIGIDAS EN EL EXTRANJERO?
Las normas sanitarias varan segn determinado producto, su origen, el pas,
etc.
El procedimiento general son las siguientes.

Determinar la partida arancelaria

Identificar las normas que requieren
Determinar los organismo que autorizan y verifican
Establecer con la debida anticipacin el contacto con los clientes
De ser posible remitir copia de los documentos obtenidos, etc.

46 QU SON LAS NORMAS ECOLGICAS Y EL ECO ETIQUETADO?

Las normas ecolgicas buscan proteger los medio ambientes y la conservacin
de los recursos naturales. Estas normas ser obligatorias o voluntarias y al
mismo tiempo se pueden aplicar a la exportacin y a la importacin.
VII. COSTO, PRECIO Y COTIZACIONES INTERNACIONALES
47 POR QU LOS CONSUMIDORES PAGAN DIFERENTES PRECIOS?
El proceso de compra venta internacional involucra etapas de evaluacin
previas a la colocacin de rdenes de compra .la intensidad de esta evaluacin
depender del tipo de empresa (materia prima, insumos, bien final) de las
elementos de productos.
Los otros elementos tales como:

Atribucin intangibles del producto (marca)

Servicio y valores adicionales
La forma como se promociona
Necesidad coyunturales del cliente
Disponibilidad del producto o sustitutos en el mercado

 Capacidad de negociar de las partes.

48 QU CUESTIONES PREVIAS SE DEBEN CONSIDERAR ANTES DE FIJAR
EL PRECIO DE EXPORTACIN?
El precio es un factor en toda empresa de compra venta el exportador deben
tomar en cuenta algunas previas antes de establecerlo o proponerlo. Para
exportar deben tener el soporte los costo y margen de distribucin del producto
hasta final el punto de venta para el consumidor de acurdo a las competencias
similares ofrecidos, Basando en estrategias de comercializacin e ingreso al
mercado.
49 QU MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS SE PUEDEN UTILIZAR?
Existen varios mtodos de fijacin de precios final de venta de exportacin los
ms utilizados son:

El costo incrementado mtodo costing.

Precio imitativo - mtodo pricing.
Precio intuitivos
Margen flexible.
Precio experimentales
Precio diferenciales

50 CMO CALCULAR EL PRECIO DE EXPORTACIN PARTIENDO DEL

PRECIO EN EL MERCADO INTERNO?
Es recomendable que las empresas exportadoras calcule sus precio
mtodo de diferenciando en ventas.
1. Excluir los componentes.
Deduccin de IGV
Gastos de empaque y embalaje
Gastos de transporte y entrega a distribuidor
Costo asociados a la promocin
Ahorro por economa a escala
Devolucin de derecho e impuestos
costo asociado a retencin retraccin
2. incluir todo los costo y gastos
etiquetado empaque y embalaje
movilizacin de contenedor
comisiones y gastos
gastos manipuleo
gasto de transporte

con el

gastos bancarios
otros gastos.

51 COMO SABER QU PRECIO RIGEN EN EL MERCADO DE DESTINO

PARA UN PRODUCTO DETERMINADO?
Existen varias formas de precio para obtener informacin de los precios en el
mercado de los productos para casos como publicaciones especficas de
periodicidad mensual .semanal diarias y hasta horarias. Las precios estn
relacionados directamente proporcional al gasto que se exportador.
52 CMO SE PUEDE DETERMINAR EL MEJOR PRECIO PARA EXPORTAR?
Cualquier mtodo para desarrollo estructura de costo para exportar deben
tener siguientes consideracin:

53

tamao de mercado
caractersticas de la demanda
principales proveedor y canales de comercializacin
inversiones o gastos
costo financieros, etc.

CULES SON
INTERNACIONAL?

LOS

MRGENES

EN

LA

INTERMEDIACIN

Deben tener en cuentas con las siguientes:

Grado de riesgo
Volumen de negocio
Servicio de comercializacin
Condiciones generales de mercado
Niveles de competencias

Exclusividad Los niveles de intermediacin existen algunos sectores:

1.
2.
3.
4.
5.

Sector alimentos
Sector joyera
Sector prenda moda casual
Sector calzado
Artculos de decoracin

54 POR QU Y QUE COSTO DEBEN REDUCIR PARA SER COMPETITIVO?

Es la capacidad de una industria para alcanzar sus objetivos en forma superior
al promedio de sector de referencias y competitiva esta las ventajas que tiene la
empresa, y el objetivo es el liderazgo en costo.

En primer lugar es perdida y producto defectuoso

Reducir el costo posible ( calidad, eficiente de producto)
55 QU ES Y QUE DEBE CONTENER UNA COTIZACIN?
La cotizacin debe ser concreta y firme sobre la intencin de celebrar un
contrato de compra venta internacional en la cual la empresa exportador
detalla sobre el producto como: cantidad, calidad, de las mercancas con el
precio, etc.
Los elementos de la cotizacin siendo los detalles estos son los siguientes:

Nombre direccin completa de la empresa o persona

Descripcin tcnica y caracterstica
Cantidad y precio
Lugar de embarque
Fecha y plazo, etc.

56 QU SON LOS INCOTERMS?

Significa (internacional de comercio) los Incoterms representa los usos y
practica fue creado por los comerciales exportadores e importadores agrupados
por cmara de comercio internacional de pars
Fines:

Sealar el lugar de entrega de las mercancas

Establecer en qu momento y lugar se transfiere.
Establecer la forma en que el vendedor y el comprador.
VIII. MEDIOS DE PAGO FINANCIAMIENTO Y SEGUROS

57

CULES SON LOS

INTERNACIONALMENTE?

MEDIOS

DE

PAGOS

MAS

ACEPTADOS

Uno de los temas ms importantes es un contrato de compra venta

internacional de mercancas entre ellos lo ms importante tenemos:
Crdito documentario ( carta de crdito)
Cobranza documentos (factura comercial)
Orden de pago o cuenta abierta
58 CULES SON LOS FACTORES A CONSIDERAR PARA EVALUAR A UN
POSIBLE CLIENTE?
1. Factores externo
Riesgo del pas de destino de la mercancas

Sistema legal del pas de destino

Estabilidad poltica y social

2. Factores internos de comprador

Tamao antigedad y prestigio local
Experiencias en el negocio
Solvencia y estabilidad financiera
59 QU INSTITUCIONES O EMPRESAS PUEDEN APOYAR EN LA
COBERTURA DE RIESGO POR NO PAGO DE LAS EXPORTACIONES?
En el Per tenemos empresas que pueden apoyar tenemos en el caso de
seguro de crdito a las exportaciones SECREX en cual posibilita al exportador
asegurar pues las perdidas, ventas frustradas, o no cobradas.
Los riesgos que cubre SECREX son de carcter comercial, originados por la
incapacidad financiera del importador para cumplir con sus obligaciones.
60 EN QU MEDIDA EL MEDIO DE PAGO SELECCIONADO REDUCE LOS
RIESGOS DEL NO PAGO DE LA EXPORTACIN?
Las pymes en el negocio exportador se enfrentan a condiciones que puede
generar cierta desconfianza respecto a la seguridad de recibir su pago de sus
mercancas
Desconfianza inicial se explica la causa de la contraparte contacto con las
personal de la distancia fsica entre ellos respectivos de pases. Como en uso
de idioma distinto al materno para negociar de compra y venta. La falta de
experiencias en materia de negocios
El medio de pago ms seguro para ambas partes es la emisin ordenada por el
importador a sus vendedor mediante un factura o documentos necesarios para
su despacho aduanero en las condiciones pactadas entre ambas. El segundo
opcin es la cobranza documentaria.
61 QU ES UNA CARTA DE CRDITO Y COMO OPERA?
La carta de crdito es un medio de pago mundialmente reconocidos y regulados
por la cmara de comercio internacional de pars segn establecido en las
reglas y usos uniforme relativa a los crditos documentarios.
Las partes que intervienen un carta de crdito son:

Ordenante
Banco emisin

Banco corresponsal
Beneficiario

Las operativas de la carta de crdito son las siguientes.

1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)

Se establece el contrato de compra venta

El importador solicita la apertura de la carta
El banco(emisor) apertura la carta de crdito remitindola
El banco (corresponsal) notifica la existencias de la carta de crdito
El exportador precede las condiciones y embarca de mercaderas
El exportador presenta los documentos al banco
Se procede el pago de la carta de crdito exportador.

Los crditos documentarios pueden ser:

1. Segn la pago:
A la vista
De aceptacin
De pago diferido
2. Segn la eficacia:
Revocable
Irrevocable
Sin confirmar
Confirmado
62 CULES SON LOS PRINCIPALES PROBLEMAS QUE SE PRESENTA A LA
HORA DE NEGOCIAR UNA CARTA DE CRDITO?
Las causas son las siguientes:

el comprador no cumple con sus obligaciones simulando

haber revisado que los trminos y condiciones de la carta de crdito
verificar plazos de validez de embarque, de pago, etc.
Verificar los documentos de comprador es producto de mala fe
El incumplimiento del banco que expide la carta de crdito
documentarios

63) QU ES UNA COBRANZA DOCUMENTARIO Y COMO OPERA?

La cobranza documentaria es conocida tambin documento en cobranza las
reglas uniformes para la cobranza:
Librador
Banco remitente
Banco cobrador

 Girado
65 QU INSTRUMENTOS SE PUEDE UTILIZAR PARA EL FINANCIAMIENTO
DE LAS EXPORTACIONES?
Las siguientes alternativas de financiamiento para exportaciones:
1. Otorgando por el comprador
Pago por adelantado
Carta de crdito con clausula roja
Carta de crdito con clausula verde
Derivados de la carta de crdito
Carta de crdito de crdito
2. Otorgando por la bancos
Compra de documentos de exportacin
65

QU
LNEAS
DE
FINANCIAMIENTOS
BANCARIOS
EXPORTACIONES ESTA DISPONIBLES PARA PYMES?

PARA

La cooperacin financiera de desarrollo _COFIDE es su calidad de banco de

desarrollo de segundo piso cuenta con programas y lneas de crdito se puede
financiar todas las etapas del proceso de inversin desde los estudios de
factibilidad e identificacin de mercado de los diferentes procesos de
produccin y servicio de la empresa.
Toda lneas de programa de crdito que administra COFIDE son canalizados
hacia los beneficiarios de una institucin financiera intermediaria (IFI) banco
financieros, cajas, municipales, entidad de desarrollo de la pequeas empresas
y microempresas.
IX. MARCO LEGAL
66 QU NORMAS LEGALES REGULAN EL COMERCIO EXTERIOR EN EL
PER?
En primer lugar se tiene el decreto legislativo N668 Ley de marco del comercio
exterior
Las principales normas legales son:
Ley general de aduanas decreto legislativo N 951
Reglamento de la ley general de aduanas, decreto supremo N 121-96EF.

 Arancel de aduanas ,decreto supremo N 239-2001-EF

Procedimientos aduaneros general y especficos
Finalmente estas normas cuentas con otro carcter especial y son:
Ley general de salud ley N24047
Reglamento de cuarenta vegetal ,decreto supremo N032-2003-AG
Ley general de impuesto general a la venta e impuesto selectivo al
consumo, etc.
67 CMO Y DNDE MANTENERSE INFORMADO DE LOS LTIMOS
DISPOSITIVOS LEGALES EN COMERCIO EXTERIOR?
La idea de exportador cuente con asesor que lo mantenga informado de los
cambios de las normas y reglamentos y otros dispositivos en la actividad del
comercio exterior.
Existen las siguientes opciones:
Lectura diarias del resumen de las normas legales publicas en diario
peruano
Lectura diarias de diarios de negocios y economa
Suscripcin en las pginas web
Participar en los foros y seminarios auspiciados por gremios privadas o
pblicas.
68 QU MERCANCAS ESTN PROHIBIDAS O RESTRINGIDAS PARA
EXPORTAR?
Las
mercancas
cuya
WWW.SUNAT.GOB.PE

exportacin

estn

en

la

pgina

web

Adicionalmente existen normas especiales que establecen la prohibicin de

exportacin de:
Bienes considerados patrimonio cultural y/o histrico de la nacin
Auqunidos y camlidos premiados o distinguidos en eventos oficiales
Madera aserrada de cedro y caoba
Cadveres y restos humanos
Aparatos pirotcnicos y otros materiales conexos
Prendas usados y calzados usados
Productos forestales de fauna y flora silvestre
Productos e insumos qumicos para elaboracin de pasta bsica o
clorhidrato de cocana
Armas, municiones, accesorios repuestos que no para guerra

 Cetceos menores en cautiverio, etc.

69 CUNDO Y CMO SE APLICA LA RESTITUCIN DE DERECHOS
ARANCELARIOS DRAWBACK?
Drawback es el procedimiento simplificado para restitucin de los derechos
arancelarios que se pagaron por la materia prima e insumos al momento de ser
importados de manera definitiva .el proceso de restitucin equivale al 5% del
valor FOB (producto exportado).
70 QU ES LA ORGANIZACIN MUNDIAL DE COMERCIO?
La organizacin mundial del comercio OCM segn las temas tales como:
agricultura, medida fitosanitarias, textiles, obstculos tcnicos, inversiones,
valoraciones aduaneras, normas de origen, otros.
Para lograr ese objetivo la OCM se encarga de:

Administrar los acuerdos comerciales

Servir de foro para las negociones comerciales
Resolver las diferencias comerciales
Examinar las polticas comerciales nacionales
Ayudar a los pases en desarrollo con temas de poltica comercial,
prestndoles, asistencias tcnicas y organizacin programas de
formacin.
Cooperar con otras organizaciones internacionales.

71 QU ES Y CMO EST REGULADO UN CONTRATO DE COMPRA

VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCAS?
El acuerdo realizado entre dos personas en distintos pases, determinacin de
la mercancas el precio y las condiciones de pago son pactados por dichas
personas en este contrato.
Entre los aspectos contractuales regulados por esta convencin podemos
sealar las siguientes:

La convencin se aplica a contrato de compra venta

Respecto a la obligacin de las partes el vendedor debe entregar la
mercancas
Las incumpla de contrato tiene derecho a solicitar indemnizacin por
perjuicios causado
Una vez traspasen los riesgos al comprador debe pagar el precio de los
productos

Entre otras reglas establecidos por la convencin podemos citar los

siguientes la resolucin de contrato de compra venta.

El contrato comienza a formarse a partir de una oferta.

72 QU CLAUSULAS DEBEN CONTENER UN CONTRATO DE COMPRA
VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCAS?
Las contrato de compra venta internacional de mercancas es importante el
exportador tengan requisitos y condiciones que pueden referencia para los
contratos de exportacin.
Las condiciones de un contrato de compra venta:

Nombre y direccin de las partes

Producto, normas y caractersticas
Cantidad
Embalaje .etiquetado y marcas
Valor total de contrato
Condiciones de entrega
Lugares
Descuentos y comisiones
Impuesto ,aranceles y tasas
Periodo de entrega o de envi
Envi parcial / trasbordo/ agrupacin del envi.
Condiciones especiales de transporte
Condiciones especiales de seguro
Documentos
Inspeccin
Condicin de pago
Medios de pago
Garantas
Incumplimiento de contrato por causa de fuerza mayor
Retrasos de entrega o pago
Arbitraje
Idioma
Jurisdiccin

73 QU ES LA CMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y SUS CENTRO

DE ARBITRAJE?
Las normas tcnica aplicada por cada pas a los productos para permitir su
intercambio a nivel mundial existen otras parte de proceso de evolucin del
comercializacin internacional.

En este escenarios actan organismos internacionales que buscan armonizar

los objetivos nacionales de desarrollo econmico interno con la comunidad
mundial en diversos servicios, inversin, sobre el comercio.
75 QU MEDIDAS CONTEMPLADAS EN LA OMC PERMITEN PROTEGER AL
EXPORTADOR DE LAS PRACTICAS DESLEALES?
Las OMC recoge principios jurdicos y comerciales que son los pilares
fundamentales que deben
respetarse en el comercio internacional estos
principios son los siguientes:

Nacin ms favorecida es decir ningn pas puede discriminacin

contra los exportadores.
Proteccin mediante aranceles es decir los aranceles constituyen un
medio de proteccin
Aplicacin de medidas de emergencias en circunstancias econmicas
o comerciales.
Promover el desarrollo de los acuerdos de integracin
Condiciones especiales para los pases desarrollados
Otras.
X. REGIMEN ARANCELARIOS

76 QU ES LA PARTIDA ARANCELARIA Y COMO EST CLASIFICADA?

Es un cdigo numrico asignado segn el sistema armonizado de designacin
de mercaderas aprobado por los 89 pais que incluyen el Per.
El arancel nacional de aduanas clasifica el universo de producto que se
intercambia segn la nomenclatura de las comunidades NANDINA.y tambin
recoge la nomenclatura del sistema armonizado de designacin y codificacin
de mercancas SADCM tanto comunidad andina como el Per estn
facultados por lo que estructura del arancel de aduanas contenidas en el
decreto supremo N 239-2001-EF.
El servicio de clasificacin arancelario esta en SUNAT / ADUANAS es gratuito y
valido solo para Per.
77 POR QU ES IMPORTANTE IDENTIFICAR LA PARTIDA ARANCELARIA
DE UN PRODUCTO ANTES DE EXPORTAR?

Si el exportador comete un error en la asignacin de arancelaria

correspondiente a sus productos todo el gasto utilizado en el mercado habr
sido intil.
Es importante identificar la correcta asignacin de sus productos de la partida
tiene q obedecer las siguientes razones:

Licencia y permiso previos

Derecho y tributos
Beneficios aduaneros o tributarios
Medidas para arancelarios
Informacin estadsticas

78 CMO SABER LA ESTRUCTURA DE DERECHO ARANCELARIO E

IMPUESTO QUE SE APLICAN SOBRE UN PRODUCTO?
Dado que le xito en la exportacin de un producto est vinculado de manera
directa con su precio final de venta al pblico.
Necesario pasos para conseguir informacin:
Tener perfectamente identificado materia de la transaccin comercial.
Ingresar a las pginas web de los organismos pblicos
Contractarse con una representantes comerciales
Contractarse con las oficinas de exportacin de las cmaras de
comercio o las asociaciones como ADEX, PROMPEX.
Contractase con correo electrnico

79 CULES SON LAS PRINCIPALES MEDIDAS PARA ARANCELARIOS QUE

RESTRINGEN EL COMERCIO INTERNACIONAL?
Las medidas de arancelarios constituyen una serie de leyes regulaciones,
polticas o practicas que establecen ciertas naciones para restringir, limitar o
promover el intercambio comercial con terceros pases.
1) Barrera cuantitativa
Permiso ,sobretasa y cuotas
Precio oficial
Derecho antidumping y compensatorios
Medidas de salvaguardia.
2) Barrera no cuantitativa
Regulacin sanitaria
Regulaciones o normas tcnicas y relativas a la calidad
Licencias discrecionales

Limitaciones voluntarias de exportacin

Requisito de empaque
Marcas denominacin de origen.
Prohibiciones de importacin
XI. TRMITES Y DOCUMENTOS

80 CULES SON LOS PROCEDIMIENTOS QUE SE DEBEN CUMPLIR PARA

EXPORTAR?
Procedimiento al interior de la empresa
Procedimiento pre-embarque
Procedimiento post embarque
81 CULES SON LOS DOCUMENTOS QUE SE NECESITAN PARA
EXPORTAR?
Los documentos necesarios para exportar son los siguientes:

Factura comercial
Documentos de transporte
Pliza de seguro
Certificado de seguro
Certificado de origen
Certificado fito o zoosanitario
Lista de empaque
Declaracin nica de aduana
Declaracin simplificada

82 QU INCIDENCIAS SE PUEDEN PRESENTAR AL MOMENTO DEL

DESPACHO ADUANERO?
1)
2)
3)
4)

Error material en la factura

Error de buena fe
Error en la declaracin
Error en sustancia.

Frente a este tipo hay posibilidad de solicitar ante una aduana la rectificacin
de las facturas comerciales antes de numerarse la orden de embarque.
83 QU TRANSMITE Y DOCUMENTOS EXTRA ADUANEROS SE NECESITAN
EN UNA EXPORTACIN?

Los importadores y exportadores establecen la necesidad de contar con alguna

otra documentacin que consideran a su inters comercial legtimos.
Catlogos o listas de precios
Certificacin de inspeccin y de calidad de producto
Asimismo solicitud de manuales operativos, etc.
84 EN QU CONSISTE LA NUMERACIN DE LAS DECLARACIONES DE
ADUANAS?
La numeracin de las declaraciones aduanas las declaraciones tramitadas por
el agente de aduanas.
Donde se realiza el despacho aceptado la declaracin enviada por va
electrnica al sistema integral de gestin aduanas-SIGAD.
Los afectos legales son los siguientes:
Se trata de documentos emitidos bajo juramentos
La fecha de numeracin
Bajo rgimen e importacin
85) QU ES EL RECONOCIMIENTO DE LAS MERCANCAS?
El reconocimiento de las mercancas consiste en la realizacin de un conjunto
de actos por parte de la autoridad aduanera en los despachos donde: verifican,
caracteriza de las mercancas como en su valor, estado, clasificacin
arancelarias.

Fsico
Estado
Composicin
Valor

86 QU AGENTE DE ADUANA SE DEBE CONTRATAR Y CUANTO COBRARA

POR SUS SERVICIOS?
Para agente de aduanas existen agencias aduanas que poseen experiencias
en comercio exterior y operatividad relacionados con el almacenaje, transporte
nacional e internacional, agente de carga agente de aduanas, etc. o tambin
conocidos como operador logstico de comercio internacional.
Pero en actualidad existen gremios que agrupan en algunas agencias de
aduanas como: la asociacin de agentes de aduanas.

XII. ASOCIATIVIDAD
87 POR QU ASOCIARSE EN ORGANIZACIONES EMPRESARIALES?
Las asociaciones empresariales son instancias de gestin que reconocen la
importancia estratgicos del trabajo conjunto.
De acuerdo el informe de secretaria de la UNCTAD es el nuevo entorno de
globalizacin de los mejores medios para adquirir y mantener competitividad de
asociativa de nacionales e internacionales de las pequeas empresas y
medianas empresas.
88 QU TIPOS DE ASOCIATIVIDAD EXISTEN?
Pueden clasificar de diversas maneras:

Red empresarial
Asociatividad en las cadena productiva
Articulacin comercial
Asociatividad en el cluster (agrupamiento de empresas)
Joint venture ( colaboracin)
Consorcios

89 SE PUEDE DECIR QUE UNA ALIANZA PRODUCTIVA NO DEJA DE LADO

EL INTERS INDIVIDUAL DE LOS EMPRESARIOS?
Ms importante de alianza productiva son:

Autonoma gerencial
Jurdica

Con el objetivo de mayor confianza sobre la visin a mas largo plazo, mayor
integracin y mayor positivismo de ms dinamismo seguridad de cada uno.
90 QU VALOR TIENE LA ASOCIATIVIDAD PARA LAS PYMES?
Los acuerdos inter empresariales a travs de la asociatividad y la creacin de
redes permiten combinar conocimientos gestiones, capital y tecnolgicos para
apoyar y consolidar el crecimiento de un proyecto claro de asociatividad.
91 CULES SON LAS CAUSAS DEL FRACASO DE LAS ASOCIACIONES?

Las causas de fracaso de asociaciones y redes empresariales aparecen

cuando los objetivo comunes no estn claramente definidos y suficiente
confianza y control y comunicacin o por falta de liderazgo operativos Y otras.
XIII. NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES
92 QU ES UN TRATADO DE LIBRE COMERCIO Y EN QU MEDIDA
CONTRIBUYEN AL CRECIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES?
Un tratado de libre comercio es un acuerdo entre dos o ms pases mediante el
cual los pases miembros deciden eliminar y simplificar los objetivos de su
intercambio comercial as como el acceso a bienes y servicios y favorecen la
captacin de la inversin privada nacional y extranjera.
Tambin tratado libre comercio tambin abarca otros temas por ejemplo:
Mecanismo de proteccin comercial
Medida de sanitarias y fitosanitarios
Comercio de servicio (financiero, telecomunicacin, servicios mdicos
entre otros.)
Cooperacin tcnica.
93 QU VENTAJAS OBTENDRA EL PER AL SUSCRIBIR UN TRATADO
LIBRE COMERCIO CON LOS ESTADOS UNIDOS?
TLC nos permite fundamentalmente vender nuestros productos a la primera
potencia econmica y el mercado ms grande del mundo tambin con los
arancelarios en los sectores productivos entre ellos tenemos:

Garantiza el acceso preferencial permanente

Incrementa la exportacin
Fortalece la institucionalidad
Mejora la calidad de vida, etc.

94 EN QU MEDIDA LA FIRMA DE NUEVOS TRATADOS DE LIBRE

COMERCIO DINAMIZARA AUN MAS LAS EXPORTACIONES PERUANAS?
Las medidas de nuevos tratados internacional dinamiza en un intercambio
comercial entre los pases que permite fortalecer el acceso a bienes y
servicios y a la captacin de inversin privado en la medida en las mercados
internacionales aquellos con gran potencial econmico para una creciente
econmico de nuevos bloques de obtener econmicamente al camino para
iniciar negociaciones con pases que representan con mayor razn.

95 QU BENEFICIOS OBTIENE EL PER AL HACER CELEBRACIN UN

ACUERDO COMPLEMENTACIN ECONMICO CON MERCOSUR?
MERCOSUR que permite tener el acceso a innumerable productos agrcolas
que representa la decisin de poltica de gobierno que implica los costo y
beneficios para una sociedad como al acceso de mercado las productos
como: Papa trigo maz arroz, algodn ,etc.
96

QU PREFERENCIAS ARANCELARIAS
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES?

SE

OBTIENEN

EN

LA

El Per tiene acordado un cronograma de desviacin arancelaria debidamente

concretado. Segn esta fecha aproximacin el 95% del universo arancelaria ya
encuentra liberado del pago de arancelaria entre Per y los pases andinos.
97

CON QUE PASES

COMERCIALES?

EL

PER

ACUERDO

DE

PREFERENCIAS

El Per tiene acuerdo son las siguientes:

Comunidades andinas
CAN Brasil y CAN Argentina
Comunidades andinas y pases Centroamrica
Otros, etc.

98 CMO PUEDEN PARTICIPAR LAS EMPRESAS EN LOS PROCESO DE

NEGOCIACIN INTERNACIONAL?
Las empresas dentro de las negociones bilaterales o multilaterales que realizan
el Per en productos o mercado determinados deben mantener atentas a las
publicaciones y puesta en marcha del cronograma de negociaciones
comercial e en las entidades como MENCETUR .COMEX, comercio exterior ,
cmara de comercio de lima o regionales, etc.
99 QU ES EL SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS SGP Y
COMO PUEDE SER APROVECHADO POR LOS EXPORTADORES?
SGP constituyen un mecanismo de promocin de las exportaciones otorgado
por los pases industrializacin en beneficio de producto de exportacin de
pases desarrollo.
El funcionamiento general de beneficios son los:
El beneficio se otorga unilateralmente
El producto debe estar incluido en la lista de partida beneficiada

Los principales pases y organismos que otorgan son:

Unin europeo
Estados unidos
Canad
Japn

100 QU ES Y DONDE SE OBTIENEN EL CERTIFICADO DE ORIGEN?

El certificado de origen es un documento que certifica en origen (peruano) y las
mercaderas exportadas que han cumplido con los criterios y normas
establecidos.
El objetivo simplemente es procedencia de mercaderas.
XIV. DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL
101 QU RELACIN EXISTE ENTRE LA LOGSTICA Y LA DISTRIBUCIN
FSICA INTERNACIONAL?
Logstica (proceso de administrar estratgicamente)
Distribucin fsica (es la etapa de la logstica que comprende la ejecucin de
todos los procedimientos)
102 QU FUNCIONES
CUMPLEN LOS AGENTES DE SERVICIOS
LOGSTICO VINCULADOS AL COMERCIO EXTERIOR?
Son los siguientes:

Agente de aduana
Almacn de almacenamiento
Empresas de transporte
Empresas de seguro y reaseguro
Operacin de estiba y desestiba
Operacin logsticas

103 CULES SON LOS MODOS MS UTILIZADOS PARA LA DISTRIBUCIN

FSICA INTERNACIONAL DE MERCADERAS?
El transporte internacional se requieren de estricto control y
realizar por los medios son:

martimos

se pueden

areos
terrestre,
Fluvial
Carretero
Otras, etc.

104 EN QU CASOS
INTERNACIONAL?

SE

UTILIZA EL TRANSPORTE

MARTIMO

El transporte martimo es responsable de 85% del volumen de total de carga

que componen el comercio internacional utilizando como :en contenedores a
largo de viaje de varios das o semanas
Recomendaciones para el uso del transporte martimo internacional en
contenedor.

Solicitar con una anticipacin no menor de una semana

Revisar los trminos y condiciones de fletamento
Conocer los tiempo disponibles
Y otros:

105 CMO SE CALCULA UN FLETE MARTIMO?

El flete martimo resulta de la aplicacin de una tarifa resultante de peso
/volumen (toneladas y metro cubico) tambin hay en flete en contenedor.
Tambin el tarifa cobra de acuerdo la lneas o distancias de transporte fsico
de la mercancas.
106 QU ES EL CONOCIMIENTO DE ENTREGA DE EMBARQUE MARTIMO
O/L?
Es un documento probatorio del contrato de transporte o un titulo de posesin y
crdito, la mayor parte de las transacciones comercial sustentadas en dicho
medio de pago especial es consignado por el banco que otorga el
financiamiento para el pago de valor en las facturas comercial crdito otorgado.
107 EN QU CASO
INTERNACIONAL?

SE

UTILIZA

EL

TRANSPORTE

AREO

El transporte areo para el traslado internacional de carga tiene tres

caractersticas: rapidez en la entrega, amplia cobertura, y mayor frecuencia.
Las carga areo los fletes relativamente alto las ms recomendable en
transporte areo es llevar los productos como: metales, y piedras preciosas,
micro componentes electrnico, medicinas de uso humano, alimentos y otros.

Recomendaciones:

Acompaar la carga hasta el momento ser entregado.

Los productos deben ser llevados anticipacin a la hora
Indicar las condiciones de temperatura, etc.

108 CMO SE CALCULA UN FLETE AREO Y QUE ES EL AWB?

Esta tarifa aplica de acuerdo a la relacin peso/volumen/valor de la mercadera
a transportar.

Carga mnimo(M)
Normal (N)
De cantidad(Q)
Tarifa por unidad de tarifa (ULD)
Tarifa de carga especifica(SCR)

109 EN QU CASOS
INTERNACIONAL?

SE

UTILIZA EL TRANSPORTE

TERRESTRE

El transporte de carga internacional si utiliza principalmente para el

desplazamiento de producto a pases fronteriza, facilitando la gestin de recojo
de las mercaderas y como complementario transporte martimo.
Recomendaciones:

Verificar que unidad se adecue al tipo de carga

Revisar con anterioridad el contenedor
Impedir la entrada de insectos
Ubicar las cargas separadas de las puestas traseras de modo
circulacin del aire.
Revisar el fuga que se presenta
Pre-enfriar el contenedor a la temperatura. Otras

110 CMO SE CALCULA UN FLETE TERRESTRE Y QUE ES LA MANIFIESTO

DE CARGA INTERNACIONAL O CARTA PORTE TERRESTRE?
El transporte terrestre la tarifa establece segn la relacin peso/volumen
/distancia y obedece al libre de la oferta y la demanda. El requisito mximo es
permitido segn ruta y otros factores que componen el costo de mantenimiento
de las vas nacionales.
Las tarifas se dividen:

Valor de tarifa por unidad

Tipo de vehculos
Clases de seguro que posee el vehculo
Tiempo de transito
Condiciones de seguridad
Condiciones de entrega

La carta porte terrestre internacionales un documento que sustenta la

contratacin del servicio por carretera este documento y el respecto manifiesta
de carga internacional o declaracin de transito.
111 EN QU CASOS SE UTILIZA EL TRANSPORTE INTERNACIONAL
MULTIMODAL?
La convencin de las naciones unidad define el transporte internacional
multimodal de mercancas as el transporte de mercancas que utilizan dos
modos de transporte diferentes cubierto por un contrato de transporte
multimodal. en el Per se denomina operacin logsticas integral basando
alianzas estratgicos y tecnolgicos como:( GPS, comunicacin,
sistematizacin de procedimientos aduaneros, etc.).
112 CMO SE CALCULAN FLETES DE TRANSPORTE MULTIMODAL Y QUE
ES LA CARTA PORTE MULTIMODAL DE TRANSPORTE INTERNACIONAL?
Las formulas para calcular es complejo pues intervienen elementos de gestin
logstica de inventarios que deben movilizarse en un corto periodo de tiempo y
est asociado con trfico internacional de carga a las oferta de los agentes.
113 QU METODOLOGA SE PUEDE APLICAR PARA ANALIZAR LA
CADENA IDEAL DE DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL?
1. Primera etapa:
Caracterstica general: seca, unitaria a granel
Naturaleza: frgil, peligrosa, de dimensiones especiales.
Factores de riesgo durante el transporte internacional: trasbordo,
manipuleo, almacenaje.
Etc.
2. Segunda etapa:
Componente del costo en el pas de origen
Componente del costo durante el trnsito internacional
Componente del costo en el pas importador.
114 CULES SON LOS COMPONENTES DE COSTO QUE INTERVIENEN EN
LA DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL?

Clasifican:
1) Costos directos:
Embarqu ,embalaje, marcado
Documentacin
Manipulacin
Transporte
Seguro de carga
Costo aduaneros
Costo bancarios
agentes
2) Costos indirectos:
Costos
Gastos administrativos
Capital (inventario).
115 CULES SON LAS NORMAS RELATIVAS A LA SANIDAD Y CALIDAD DE
LOS EMBALAJE Y DE ETIQUETADO QUE DEBEN CUMPLIR LOS
PRODUCTOS PERUANOS PARA UN DETERMINADO MERCADO?
Existen diversas normas relativas al embalaje como a etiquetado de sus
producto para exportar pero dependiendo cual es el destino.
Embalaje: existen las normas en NIMF que son adoptada por cada pas .
Etiquetado: muchos pases adoptan sus propias o comunidad segn tambin el
tipo de producto.
116 POR QU ES IMPORTANTE ASEGURAR LA MERCADERAS DURANTE
EL TRANSPORTE INTERNACIONAL?
El seguro es un servicio brindado por empresas o instituciones especializadas y
reconocidas a nivel internacional en el Per est las superintendencias de
banca y seguro.
Funcin:

Disminuir el riesgo
Cubrir el evento prdida de uno de los grupos.
Daos ,prdidas originadas
Otros, etc.

117 QU ES EL VALOR ASEGURABLE?

Ningn exportador o importador esta de enfrentar en un caso fortuito la prdida

parcial o total de las mercaderas que conforman la contrato de compra-venta.
El valor asegurado es donde pueden tomar valores desde cero hasta el 100%
de su producto las siguientes formulas:
Valor asegurado = valor de factura + gasto + X% de utilidades esperadas
118 CMO CALCULAN LAS ASEGURADORAS EL COSTO DEL SEGURO?
Una estimacin promedio del costo del seguro de la mercaderas oscila entre un
mnimo de 0.2% y un mximo del 2.0%
Los principales parmetros son:
Referidos a la Carga:
Caractersticas de la carga.
Tipo de embalaje.
Clusula
asegurable:
la
condicin FOB tiene una prima
menor que la condicin C&F.
Valor unitario.
Causas de prdidas.

Referidos al medio de transporte:

Modo de transporte.
Itinerario a recorrer.
Origen y destino.
Transportista.

Referidos al contratante:
Experiencia del asegurado en
comercio exterior.
Conducta del asegurado o de
sus consignatarios en lo
concerniente
a
las
reclamaciones.
Conducta
respecto
a
la
reclamacin de indemnizacin a
terceras partes.
Referidos a la cobertura:
Posibilidades de salvamento
conforme
con
la
pliza
individual.
Tipo de siniestros o garantas
cubiertas.

CMO SE ESTABLECE LA PRIMA?

Conociendo el valor costo y flete de la mercadera y la tasa de seguro aplicable,
el excedente del valor asegurado (p.e. 0.10%), se aplica la siguiente frmula:
Prima = 1.10 x % de tasa x C&F; Consideramos el siguiente ejemplo:
100-(1.10x%de tasa)
Clculo del C&F:
Valor FOB
Flete Martimo
C&F

= 10,000.00 +
= 900.00
= 10,900.00

Seguro CIF+10%: Integracin de la tasa martima 1750 Guerra y huelga 20 = 1770

Aplicacin de la frmula: 1.10 x 1.77 x 10,900 = 216.44
100 - (1.1 x 1.77)
C&F
Prima
CIF
Recargo 10%
Total asegurado CIF + 10%

= 10,900.00
=
216.44
= 11,116.44
= 1,111.64
= 12,228.08

119 QU NO CUBRE EL SEGURO DE TRANSPORTE INTERNACIONAL?

Lucro cesante debido a una prdida.

Retardos en la expedicin o llegada de la mercadera.
Modificaciones en el tipo de cambio.
Cancelacin de pedidos, etc.
Gastos extraordinarios por sobre-estadas, almacenaje, etc.
Modificaciones de derechos aduaneros y dems tributos.
Establecimiento de prohibiciones, etc.

120 CMO EVALUAR LAS OPCIONES DE SERVICIOS DE DISTRIBUCIN

FSICA INTERNACIONAL QUE OFRECE EL MERCADO?
Por la importancia que representa la calidad del servicio de distribucin fsica
internacional, el exportador debe considerar siempre las distintas alternativas
que le ofrece el mercado.

El exportador debe entender que ciertos paradigmas y criterios lgicos no

necesariamente se cumplen en el transporte internacional de mercaderas,
como los siguientes:

Elegir ruta de transporte con mayores distancias no implica

necesariamente mayores costos de flete.
El tiempo de travesa no depende siempre de la distancia recorrida.
Las rutas que incluyen el trasbordo de la carga pueden tanto beneficiar
como perjudicar el plazo de entrega y las condiciones de la mercadera
movilizada.
Los fenmenos climatolgicos afectan los servicios de transporte en
todo el mundo y a todos los modos de transporte que lo brindan.
La consolidacin de carga es una opcin que debe ser
permanentemente evaluada por el exportador.
El valor del flete puede variar significativamente segn quien lo contrate.
La legislacin peruana permite al exportador el derecho de la
transparencia de informacin y mecanismos para denunciar prcticas
monoplicas o de posicin de dominio.
Las normas aduaneras vigentes determinan que el consignatario de la
carga o el exportador puede elegir libremente el lugar donde se
efectuar el despacho o levante del contenedor utilizado para el
transporte de su mercadera.

En tal sentido, los exportadores deben buscar agentes que renan las
siguientes condiciones:
Dominio del idioma del pas de destino de su mercadera.
Brindar asesora adicional sobre el mercado, la ruta, los puntos de
desembarque, etc.
Ofrecer tarifas corporativas o con ventajas por uso exclusivo.
Poseer un buen nivel de especializacin en el transporte y atencin de
ciertas cargas y rutas.
Estar dispuestos a establecer alianzas estratgicas para servir al cliente.
Mantener una oficina o representacin permanente en el mercado de
destino.
Tener una representacin permanente en el Per.
Poseer una buena capacidad financiera y ofrecerla al cliente a costos
razonables.
Demostrar que poseen una cartera de clientes que pueden dar
referencias de sus servicios.

 Ofrecer los adelantos tecnolgicos ms avanzados en cuanto al manejo

de la carga y asesorar al usuario ante cualquier contingencia que se
presente durante al traslado.