LOS RECURSOS BSICOS DE

PERSUASIN INBOUND PARA

TU CFO
PARTE 1:
LA GUA

DE BOLSILLO DE UN
DIRECTOR DE MARKETING (CMO)

PARA VENDER
INBOUND A UN
DIRECTOR
FINANCIERO (CFO)
1

AUTORES

ESCRITO POR JOHN KINZER, JD SHERMAN,

MIKE VOLPE & LAURIE AQUILANTE

John Kinzer

Mike Volpe

Director financiero
de HubSpot
@jkinzer

Director de marketing
de HubSpot
@mvolpe

JD Sherman

Laurie Aquilante

Director de operaciones
de HubSpot
@J_D_Sherman

Directora corporativa de
marketing de HubSpot
@LAquilante

CONTENIDO

Introduccin
Las preocupaciones y presiones del director financiero
Habla el lenguaje del CFO
Explica el inbound marketing con el lenguaje de las
finanzas
El motivo por el que los CFO se identifican con el PPC
Transmite las objeciones de los ejecutivos al inbound
marketing
Cmo presentar la Optimizacin de nuestra inversin
de marketing con el inbound a tu director financiero

INTRODUCCIN
Como CMO (director de marketing), sabes que el marketing debe provocar
cambios radicales en los prximos aos para probar su valor en tu empresa.
Has tenido que analizar cmo el inbound marketing est superando al
marketing tradicional. Todos los das escuchas sobre cmo otra marca lder
hace crecer su empresa gracias al inbound marketing.
Si ests leyendo esto, probablemente ya has implementado elementos de
inbound marketing, pero te has dado cuenta de que unos detalles aqu y all
no son suficientes. Necesitas modificar los recursos (u obtener ms de ellos)
y realizar los cambios que se necesitan para aumentar la generacin de
oportunidades de venta, reducir los costes y crecer en nuevos mercados.

Pero entre t y tu visin del marketing ms eficaz estn los ejecutivos;

especialmente tu CFO (director financiero), y, en muchos casos, tambin tu
CEO (director ejecutivo).

Los CMO nos han dicho cunto les cuesta transmitir el valor del inbound
marketing. A pesar de todos sus xitos, expresan frustracin al tratar de
transmitir su mensaje a todos los ejecutivos, en particular a los CFO.
Nos pidieron que les proporcionramos recursos para poder argumentar
a favor del inbound. Un caso comercial que querrn escuchar los ejecutivos,
que les entusiasme y que apoyen.
Esta oferta es el resultado: Demostrar el valor del inbound: los recursos
bsicos para convencer a tu CFO. Est diseada para ayudarte a usar
trminos financieros de manera que iluminen la mente de tus ejecutivos
respecto al inbound marketing.

INTRODUCCIN (CONTINUACIN)
Devora esta gua de bolsillo. Personaliza la presentacin adjunta con los
datos de tu empresa y su perspectiva. Una vez que termines de hacerlo,
te aseguramos que tu ejecutivo entender finalmente el valor del inbound
marketing. Al fin podrs implementar tu visin del inbound marketing.
Con el inbound, toda la informacin es digital y sus estadsticas juegan un papel
importante para establecer una relacin entre la inversin realizada y los
ingresos obtenidos. (< Recuerda esta frase). Hoy en da algunas empresas
gastan hasta el 10% de su presupuesto anual en marketing, lo cual compara
nmeros exactos con el rendimiento del marketing; msica para los odos de
los ejecutivos financieros. Esa es la fuerza del inbound marketing; la clave
para abrir las mentes de los ejecutivos y ganar su apoyo.

LAS PREOCUPACIONES
Y PRESIONES DEL CFO
Es fcil para nosotros encerrarnos en nuestras responsabilidades y olvidar
ponernos en los zapatos de los dems y cuanto ms extraa sea su
perspectiva, ms difcil es hacerlo. Aunque t y tu CFO compartan las mismas
presiones, l tiene objetivos de ganancias y crecimiento para la empresa y con
un presupuesto finito. Adems, necesita obtener el ROI de las inversiones de
la empresa.
Los CFO siempre piensan en:
Obtener ganancias
El valor del accionista (el valor de cada accin de la empresa)
El retorno de la inversin
Encontrar y poner en marcha las estrategias de crecimiento correctas
Medir y monitorizar el rendimiento de los negocios
Controlar los gastos y hacer ms con menos
MUESTRA UN VERDADERO INTERS EN EL MUNDO DE TU CFO
Encuentra las oportunidades para conocer a tu CFO. Pregntale sobre los
problemas que enfrenta en ese momento. Presta mucha atencin a lo que diga.
Realiza preguntas para aprender ms y mostrar que le ests poniendo atencin
y que realmente ests interesado en lo que dice.
Ser ms fcil crear una conexin autntica si entiendes sus problemas y lo
conoces a un nivel ms personal. Sobre todo, aprenders cules son los temas
ms delicados para l/ella; lo que ms le importa.

LAS PREOCUPACIONES
Y PRESIONES DEL CFO
(CONTINUACIN)

Conforme tengas ms habilidad con los trminos financieros que

discutiremos en un momento, descubrirs que es ms fcil ayudarle
a entender lo que haces en el marketing, cmo se relaciona con
el rendimiento de la empresa y por qu debe importarle.
CMO LOGRAR QUE TU CFO VEA QUE LA INVERSIN EN
EL INBOUND MARKETING VALE LA PENA A LARGO PLAZO
Demuestra que una estrategia dedicada al
inbound puede proporcionar mayores
rendimientos. Hazle ver que entre ms
tiempo esperen para hacerlo, ms tiempo
tardarn en obtener resultados.
A los CFO les interesan los datos y los
resultados de las mediciones. Recurren
al marketing para agregar balance a la
empresa de forma fcil atribuible,
predecible y eficiente. (< Estas son
las razones por las que la publicidad
PPC [pago por clic] tiene ms sentido
para ellos).
Hablaremos sobre esto ms adelante.

ENCUENTRA INTERESES
QUE TENGAN EN COMN
Crea tu colaboracin de inbound marketing al aumentar las ganancias
e ingresos con una mayor eficiencia y beneficios porque el inbound
marketing es medible, predecible y atribuible.

CFO

Obtener ganancias
Valor de los accionistas
Retorno de la inversin
Encontrar y poner en
marcha las estrategias
de crecimiento
correctas
Medir y monitorizar
el rendimiento de
los negocios
Controlar los gastos

CMO

Obtener
ganancias
Crecimiento
Ingresos
Rendimiento
Atribucin

Aumentar los ingresos

Aumentar el ROI del
marketing
Reducir costes de
adquisicin de clientes
Aumentar la eficiencia
en las reas de ventas
y marketing
Aprovechar las
tendencias de la
tecnologa digital
Educar a los CFO/CEO
sobre el comportamiento
de compra centrado
en la web del siglo XXI

HABLA EL LENGUAJE DEL CFO

Para que los equipos de marketing y finanzas se conviertan en verdaderos
aliados y creen confianza, deben hablar en un lenguaje comn.
Tres consejos que puedes usar para comunicarte con tu CFO:

Explica los conceptos del marketing usando ese lenguaje financiero

que tu CFO entender.

Habla sobre las estrategias de alto nivel, no de las tcticas de marketing.

(Los CMO ms exitosos recomiendan no exponer detalles sobre las
tcticas, ya que es muy probable que tu CFO las quiera contradecir).

Entiende lo que dice y sintete cmodo hablando sobre los objetivos

y mtricas de alto nivel que debes compartir: por ejemplo, LTV (valor
del tiempo de vida), CAC (costes de adquisicin de clientes), MQL/mes
(oportunidad de venta calificada de marketing por mes) y ROI (retorno
de la inversin).
Si no puedes detallar cmo estn conectadas tus estrategias a los beneficios
financieros, perders credibilidad y tal vez hasta presupuesto.
A tu CFO le interesa salvaguardar el futuro de la empresa. Est enfocado en
vigilar el dinero y ayudar a la empresa para que tenga ms valor. Su lenguaje
no incluye trminos de marketing como el de crear consciencia sobre la marca,
las impresiones o seguidores en las redes sociales. Cuando utilices esos
trminos, lo pondrs nervioso y no encontrars la manera de atribuir esas
palabras a cmo se generan ganancias, ingresos y crecimiento.
Como ya debes saber, las relaciones con los ejecutivos de finanzas funcionan
mejor cuando existe una comunicacin abierta y directa. Puedes crear respeto
mutuo buscando formas de ayudarse entre s. Te ganars la confianza
y respeto de tu CFO si identificas y monitorizas las mtricas para el equipo
de marketing que tu CFO pueda atribuir directamente a las ganancias
e ingresos.
9

EXPLICA EL INBOUND
MARKETING CON EL LENGUAJE
DE LAS FINANZAS
El hecho de que tu CFO quiera ver cifras concretas no es una sorpresa. Le
gusta respaldarse en los nmeros. Ser capaz de hacer eso implica que hay
una frmula que se deriva de estas cifras, lo cual har sentir a tu CFO con ms
seguridad. l busca la causa y efecto; si se gasta un dlar, cuntos obtendr
de ganancia? (Si no hay atribucin, habr incredulidad).
Esto es lo que te cuesta tanto trabajo.
Pero ya no ms. Con el inbound marketing tienes datos slidos. Con estos
puedes crear modelos predecibles. Atribuir (< tambin conocido como
monitorizar), medir, analizar y mejorar. Puedes mostrar cmo agrega valor el
marketing al balance de la empresa.
A continuacin te damos nuestras sugerencias sobre cmo puedes describir el
inbound marketing usando trminos relacionados con las finanzas. ( Si tienes

estudios en administracin o educacin financiera, sabrs de lo que

hablamos, as que sintete libre de saltarte lo que ya sepas).
CONTENIDO INBOUND = ACTIVOS

En el sentido financiero tradicional, un activo es un edificio o una mquina. En el

inbound marketing, el contenido que creas son activos, al igual que los flujos
de trabajo y procesos que creas para complementarlos. La metodologa del
inbound marketing crea activos que tienen un efecto compuesto porque
continan generando valor (oportunidades de venta) con el paso del tiempo
sin tener que invertir ms. [< Eso le encantar a tu CFO!]

10

EXPLICA EL INBOUND
MARKETING CON EL LENGUAJE
DE LAS FINANZAS CONTINUACIN
EL INBOUND MARKETING TIENE UN RETORNO COMPUESTO
El inters compuesto es el inters que se agrega a quien tiene un depsito
(o prstamo o tarjeta de crdito), de tal forma que el inters adicional tambin
genera intereses a partir de ese momento. El efecto del inters compuesto
tiene un concepto poderoso que puedes usar para describir los beneficios
a largo plazo de un plan de inbound marketing exitoso.
A continuacin te presentamos un ejemplo real de un retorno compuesto del
blog de Tomasz Tunguz, socio de Redpoint.

Puedes editar y aprovechar esta explicacin de muestra:

Mientras
continuemos
creando
inbound
marketing mes tras mes, es como si estuviramos
haciendo depsitos a diferentes cuentas de ahorro.

Las cuentas de ahorros que manejan el motor de

bsqueda de Google y varias redes sociales.
Nuestros depsitos son los activos que creamos y
publicamos (blog y dems contenidos, incluyendo
procesos, sistemas y flujos de trabajo). Nuestros
activos ganan inters constantemente, lo cual se
manifiesta en las clasificaciones de los motores de
bsqueda y en las cada vez ms crecientes redes
sociales, donde se comparten nuestros activos en
gran medida. A cambio, nos proporcionan
ingresos de manera continua en forma de trfico y
oportunidades de venta a los que monitorizamos
hasta que estn listos para el equipo de ventas.
De manera conjunta, estos activos tienen un
retorno permanente sin costes adicionales.
[< Otra gran frase que le encantar a tu CFO].

11

EXPLICA EL INBOUND
MARKETING CON EL LENGUAJE
DE LAS FINANZAS CONTINUACIN

INTERS COMPUESTO, (continuacin)

Durante el primer mes cuando comenzamos a aplicar el inbound, creamos

solo un post para atraer 20 seguidores nuevos en las redes sociales y generar
10 oportunidades de venta.
Durante el segundo mes
publicamos dos posts ms,
agregamos dos ofertas en el
contenido, atrajimos 40 nuevos
seguidores e incrementamos
nuestra clasificacin en los
motores de bsqueda con
8 palabras clave y as generar
20 oportunidades de venta.

Para el sexto mes es muy

probable que publiquemos
un total de 30 posts, 10 ofertas
de contenido, tengamos un
total de 200 seguidores
y aparezcamos en la primera
pgina de Google con nuestras
cinco palabras clave, adems
de
haber
generado
100 oportunidades de venta.
El efecto compuesto de crear esos activos con el paso del tiempo no solo
duplic las oportunidades de venta para el segundo mes, sino que tambin
gener 10 veces ms resultados en solo unos cuantos meses.

12

EXPLICA EL INBOUND
MARKETING CON EL LENGUAJE
DE LAS FINANZAS CONTINUACIN
INTERS COMPUESTO, (continuacin)
Pero claro, los nmeros exactos que utilices dependern del punto de partida
de donde comience a trabajar tu empresa (trfico, contenido, redes sociales,
etctera), la cantidad de contenido que produzcas, la rapidez de la
competitividad de las palabras clave que elijas, el valor de tus ofertas en el
contenido y las tasas de conversin y cierre.
Utiliza el HubSpot ROI Calculator que te ayudar a medir los resultados
promedio del trfico, oportunidades de venta y clientes que puedes esperar
con base en los 13 500 clientes que utilizan HubSpot.
Considera que los nmeros que se muestran aqu solo son de ejemplo y no se deben
utilizar de manera literal.

COSTE POR OPORTUNIDAD DE VENTA (CPL)

El CPL se refiere a la cantidad que gastas para adquirir una oportunidad
de venta.
Divide los costes de marketing entre el total de las
oportunidades de venta generadas. Los costes de
marketing y las oportunidades de venta pueden ser
tan detallados como un activo o campaa en
especfico, o estar basados en todos los costes y
oportunidades de venta de un periodo en particular.
El CPL muestra cun rentable es el dinero que
invertiste en el marketing. Entre ms puedas detallar

CPL =
Costes de
marketing
Oportunidades
de venta
generadas

(por ejemplo, el contenido, las pginas de destino, las CTA, las campaas,
etctera), podrs determinar con ms rapidez cules son ms eficaces.
Monitorizar el CPL tambin te ayuda a mejorar de manera constante y tener
mayor eficiencia.
El CPL tambin te puede ayudar a aislar los activos que convierten mejor las
oportunidades de venta en las diferentes etapas del embudo
del marketing.
13

EXPLICA EL INBOUND
MARKETING CON EL LENGUAJE
DE LAS FINANZAS CONTINUACIN
COSTE DE ADQUISICIN DE CLIENTES
(CAC)
El CAC es el coste total que proviene de las
ventas y el marketing dividido entre el
nmero de clientes que se adquiri en un
periodo especfico (un mes, trimestre o ao).
Si gastaste $300 000 en las reas de ventas
y marketing en un mes y agregaste
30 clientes en ese tiempo, entonces el CAC
de ese mes es de $10 000.
Tambin calcula el CAC del marketing
(M-CAC) y el porcentaje del marketing en
el CAC.
El M-CAC y el % del marketing en el CAC le
dicen a tu ejecutivo financiero cun ms
eficiente y eficaz es el inbound marketing en
la generacin de oportunidades de venta
calificadas del inbound marketing en
comparacin con el marketing tradicional.
A medida que empieces a reasignar
presupuesto del marketing tradicional al
inbound marketing, el M-CAC disminuir
poco a poco, dado que el inbound trae ms
oportunidades de venta calificadas a un
menor costo.

CAC =
Costes de
ventas y marketing
Nuevos clientes
adquiridos

M-CAC =
Costes de
ventas y marketing
Clientes
adquiridos

% del marketing
en el CAC =
M-CAC
CAC

14

EXPLICA EL INBOUND
MARKETING CON EL LENGUAJE
DE LAS FINANZAS CONTINUACIN
VALOR DEL TIEMPO DE VIDA (LTV)
El LTV es una de esas mtricas que no dejan
dormir a tu CFO. Es el ingreso estimado que
un cliente generar durante todo el tiempo
de relacin con tu empresa. La manera en
que se calcula depende precisamente del
negocio de tu empresa. Al consultar a una
empresa de SaaS (software como un
servicio), obtendrs una respuesta distinta de
la de una empresa de asesoras o un
fabricante de semiconductores.
Tu empresa ya debera estar monitorizando
esta mtrica. (Si no es as, este es el
momento indicado para que lo hables con tu
ejecutivo financiero!) Mientras tanto, a la
derecha tienes una frmula con la que
puedes realizar un clculo aproximado.
En cualquier frmula que utilice tu empresa,
el LTV proporciona un buen indicativo de
la cantidad mxima que tu empresa debe
invertir en el CAC.

LTV =
Valor promedio
de una venta

X
Nmero promedio
de ventas
repetidas

X
Tiempo
promedio
de retencin
(meses o aos)
de un
cliente tpico

15

EXPLICA EL INBOUND
MARKETING CON EL LENGUAJE
DE LAS FINANZAS CONTINUACIN
RETORNO DE LA INVERSIN (ROI)
El retorno de la inversin es el beneficio que obtienes de las inversiones
que haces. Tu ejecutivo financiero quiere obtener el ROI ms alto en el
menor tiempo posible. (Todos lo queremos!)
La realidad es que el inbound marketing no es instantneo, pero puedes
ver resultados significativos en aproximadamente seis meses.
El PPC es un juego de inversin inmediato. (Aades tu dinero y de
inmediato obtienes oportunidades de venta, pero esto solo sigue siendo
as si realizas ese PPC).
Por otro lado, el inbound marketing tiene un ROI mucho ms alto que el
PPC. La fbrica de generacin de oportunidades de venta toma tiempo y
produce un ROI mayor, pero tu empresa ser la duea de esa fbrica y
podr seguir avanzando para conseguir un ROI mayor que el del PPC
(incluso si dejas de producir contenido por un tiempo). [Ms informacin
en la seccin del PPC].

16

EL MOTIVO POR EL QUE

LOS CFO SE IDENTIFICAN
CON EL PPC
El CFO se identifica con las campaas de PPC fcilmente, ya que la publicidad
del PPC tiene una estrategia confiable y predecible. Puedes generar
oportunidades de venta al instante, las cuales, con paso del tiempo, pueden
monitorizarse y medirse para predecir las ventas y los ingresos con precisin.
Sin embargo, usar el PPC tiene sus desventajas si se compara con el
inbound marketing:

El PPC equivale al alquiler de un espacio (en el sitio web de alguien ms).

No eres el dueo de ese espacio y tienes que competir para tenerlo
(pagar ms para mantener ese mismo espacio).

Tu CFO odia tener que alquilar activos porque estos no generan un

valor a largo plazo. En el caso del PPC, este puede incrementar su coste
da a da, (si no es que cada hora), para generar el mismo nmero de
oportunidades de venta.

Piensa en el PPC como una fbrica de oportunidades de venta

que puedes alquilar. Por otra parte, el inbound es una fbrica
de oportunidades de venta que creas, posees y puedes revender
con la empresa.

Con el inbound marketing T creas TUS activos (contenido, sistemas,

procesos, flujos de trabajo) , los cuales aumentan su valor a largo plazo. En
otras palabras, el inbound marketing crea activos que generan
oportunidades de venta con el tiempo. [<Esta es probablemente una
de las declaraciones ms poderosas que puedes utilizar con tu CFO, sin
importar si utilizan el PPC o no].

En cuanto dejen de gastar dinero en el PPC, las oportunidades de

venta dejarn de llegar al instante.

Por otro lado, con el inbound marketing, tus activos siguen produciendo
trfico y oportunidades de venta mucho despus de haberlos creado. El
inbound marketing te abre paso a nuevos mercados, ya que los activos
se pueden encontrar, compartir y ceder cuando quieras.
17

TRANSMITE LAS OBJECIONES

DE LOS EJECUTIVOS
A continuacin se muestran las objeciones ms comunes al inbound marketing
que hemos escuchado de otros CMO y CFO. Tu presentacin debera
anticiparse a la mayora de estas objeciones, sin embargo, antes de presentarte
con tu CMO o CFO, te recomendamos leer las preguntas y respuestas (Q&A) a
continuacin para que hagas las ediciones necesarias a tus diapositivas.
Por qu debemos hacer esto y por qu ahora?
El inbound marketing crea una fbrica de generacin de oportunidades
de venta. Creamos activos que nos pertenecen y que siguen ofreciendo
valor para siempre sin tener que realizar una inversin adicional. Si bien
toma ms tiempo obtener resultados que con el PPC, el inbound
marketing ofrece un ROI consistentemente ms alto. Al igual que con
todos los activos, toma tiempo crearlos, por lo que entre ms pronto
empecemos, ms pronto tendremos retorno.
Si el PPC funciona bien, porqu repararlo?
El PPC tiene un lugar importante en nuestra mezcla de marketing
general. Sin embargo, la idea es que no queremos depender totalmente
del PPC. El PPC no es una inversin. Solo es un gasto. De hecho, el PPC
puede ser demasiado voltil dependiendo de cun competitivas sean las
palabras clave. Incluso podramos tener gastos constantes y menos
oportunidades de venta. O el gasto podra aumentar si es que queremos
tener el mismo nmero de oportunidades de venta. Si nos quedamos sin
dinero para el PPC, se agotaran las oportunidades de venta. Con el
inbound, entre ms activos creemos conforme pase el tiempo, podremos
soportar cualquier crisis de presupuesto con facilidad y nuestra fbrica
de generacin de oportunidades de venta solo sufrir daos mnimos.
Qu tan confiable es esta estrategia?
La metodologa ha sido probada. El sistema funciona. Necesitamos
tiempo para poner en prctica el contenido, los procesos, los flujos de
trabajo y reunir nuestra propia informacin. Si tenemos estadsticas
suficientes, podremos ejecutar y ofrecer resultados con consistencia
respaldados por las frmulas de los datos.
18

TRANSMITE LAS OBJECIONES

DE LOS EJECUTIVOS CONTINUACIN
Qu tan predecible es esta estrategia? / Cul es el ROI que se espera
obtener?
Tenemos acceso a una calculadora de ROI que se basa en un informe
anual realizado por la Escuela de Administracin y Direccin de
Empresas Sloan del MIT. Este predice el promedio de las tasas de
trfico y oportunidades de venta en dos aos basadas en el uso real de
13 500 clientes de HubSpot.
Sin embargo, necesitamos la informacin de al menos seis meses de
monitorizar nuestros datos utilizando nuestro contenido original,
ofertas, procesos y flujos de trabajo antes de que podamos realizar una
evaluacin precisa y comprometernos con un rango de rendimiento
para el ROI, CAC del marketing, trfico, conversin, tasas de generacin
de oportunidades de venta y coste por oportunidad de venta.
No estaremos 100% seguros sobre los resultados que tendr un post
individual, pero sabremos los promedios mensuales con el paso del
tiempo. Podremos saber que si producimos aproximadamente X posts
por mes, generaremos aproximadamente X nmero de oportunidades de
venta. [Llena estos espacios con tus propias estimaciones].
Podemos probar esto primero? (Elige una de estas opciones...)
S, ya hemos realizado una prueba de 30 das. Tenemos suficiente
experiencia con la metodologa para poder decir que (la experiencia
que hayan tenido).
S, hemos estado probando elementos de la metodologa por
(periodo de prueba). Pero estamos siendo menos eficientes de lo que
podramos ser. Es momento de formar una estrategia cohesiva,
optimizar los procesos y realmente generar resultados.
S, podramos hacer una prueba de 30 das, pero no estaramos
utilizando los recursos de manera eficiente o efectiva para empezar
una iniciativa importante si no tenemos el compromiso que se
presenta en este documento.
19

TRANSMITE LAS OBJECIONES

DE LOS EJECUTIVOS CONTINUACIN
Podemos producir el contenido suficiente para que las personas
se interesen y lo lean? Tenemos suficientes cosas interesantes que decir?
Ninguna industria es aburrida para quienes estn en ella. Nuestra
industria est [creciendo, madurando, es competitiva; describe tu
industria]. Hay muchos temas sobre los que podramos escribir. No
podemos escribir solamente acerca de nuestros productos y servicios.
Escribiremos sobre las inquietudes y problemas que enfrentan nuestros
clientes y la industria. Hablaremos sobre las tendencias, innovaciones y
nuevas ideas. Publicaremos artculos con un punto de vista slido que
demuestren la profundidad de la pasin que hay en nuestra empresa
sobre lo que hacemos y nuestras motivaciones. Podemos publicar
nuestras entrevistas con las personas que son expertas en las
oportunidades de venta. Podemos tomar el contenido de otras
personas y hacer revisiones de sus resmenes. Hay ms de mil y una
formas de producir contenido que le interese a las personas y que
considerarn valioso y til. Ese es nuestro trabajo. Es en lo que somos
expertos. Ese es el arte del marketing. [Seala de nuevo a la
competencia, asociaciones comerciales de la industria y lo que ellos
estn haciendo].

NUESTRA SED POR LA INFORMACIN

NUNCA SE VER SACIADA.

Seth Godin
Autor de Permission-Based Marketing, Tribes, All Marketers Are Liars

20

TRANSMITE LAS OBJECIONES

DE LOS EJECUTIVOS CONTINUACIN
Cunto tiempo pasar para que podamos ver resultados con el
inbound marketing?
Estimamos que podremos observar resultados significativos en seis
meses. Tomar un poco ms antes de que podamos ver datos
confiables y predecibles que se puedan utilizar para predecir con
precisin el rendimiento del marketing a futuro.
El inbound marketing funciona fuera de los Estados Unidos? qu
normas / problemas puede causar? (por ejemplo, en las leyes de
privacidad en EE. UU.)
S, funciona fuera de Estados Unidos. La metodologa ha sido
adoptada en gran medida en Estados Unidos y Canad. El software
que planeamos usar (HubSpot), tiene varias funciones
y flujos de trabajo que podemos usar para garantizar que
se cumplan.

21

CONSEJOS PARA
LA PRESENTACIN
Asegrate de haber realizado la prueba
gratuita de 30 das con HubSpot.
Te ayudar a reunir informacin para
sustentar tu caso.
Obtendrs la experiencia de primera
mano en HubSpot para crear contenido,
ofertas, pginas de destino, campaas
de seguimiento de las oportunidades
de venta, publicacin / monitoreo en
redes sociales para darte ms
confianza sobre cmo funcionan /
trabaja todo en conjunto.

(NO le des muchos detalles a tu ejecutivo financiero. No le interesan.

Lo distraers de lo que quieres que se concentre).
Hazlo porque NECESITAS saber, sin lugar a dudas, que el inbound
marketing funcionar para tu equipo y empresa.

Ya sabemos que eres un buen presentador. Los presentadores ms

exitosos tienen que practicar.
Familiarzate con los trminos financieros en esta gua.
Usa esos trminos en una conversacin casual para explicar el
inbound marketing a tus amigos y colegas que tengan nociones
financieras / de nmeros. Sintete cmodo con ellos.
Personaliza la presentacin para agregar tus datos donde tenga
sentido introducirlos.
Practica tu presentacin en voz alta varias veces con una
audiencia que te proporcione comentarios constructivos.
Todo saldr espectacular! Lo sabemos!! Dinos qu funcion y qu no.
Agradeceremos contar con tu retroalimentacin!
22

SIGUIENTES PASOS
Formula tu plan
Personaliza la presentacin que se incluye en este
paquete con tus datos, identidad de tu marca y tu
propio punto de vista.

La prctica hace al maestro

Crea inbound*
Cosecha los frutos
Abre la champaa y a celebrar!
* No olvides que podemos ayudarte, al igual que nuestros socios. No tienes
que hacerlo solo. Pregunta a tu representante de ventas de HubSpot sobre
nuestros servicios profesionales y socios.

23