21/06/2013

1- Sourcing et performance
Catherine TAUPIAC

ADVANCED SOURCING

Agenda- Sourcing et performance

1)
2)
3)
4)
5)
6)

Evolution de la fonction achats

Importance et impact de la fonction achats
Global sourcing
Outils utiles au sourcing
Sourcing en Chine
Le rle des bureaux dachats (IPOs)

21/06/2013

ADVANCED SOURCING

1) Evolution de la fonction achats

(Source: A.Bolognini, 2006)

ADVANCED SOURCING
ADVANCED SOURCING

IL Y A 30 ANS
Lentreprise tait:

intgre amont et aval

centre sur des marchs purement locaux
proccupe de problmes techniques et de volumes de
production

(Source: A.Bolognini, 2006)

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ADVANCED SOURCING

IL Y A 30 ANS,
Les achats:
taient purement locaux
reprsentaient environ 20% du CA
Les acheteurs taient:
des techniciens sortis des ateliers
peu ou pas du tout forms aux achats

(Source: A.Bolognini, 2006)

ADVANCED SOURCING

IL Y A 20 ANS
Lentreprise:

se mettait en conformit avec les exigences de lISO 9000

tait contrainte aux conomies du fait de la crise

cherchait des marchs aval extrieurs.

(Source: A.Bolognini, 2006)

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ADVANCED SOURCING

IL Y A 20 ANS
Les achats:
commenaient comporter des prestations lies
lexternalisation
reprsentaient 40% du CA des entreprises
Les acheteurs:
se formaient au droit commercial et la qualit
se proccupaient de choix conomiques de type make
or buy

(Source: A.Bolognini, 2006)

ADVANCED SOURCING

IL Y A 10 ANS
Lentreprise:
considrait lUnion Europenne comme son march intrieur
lamont et laval
dcouvrait que son avantage concurrentiel se situait dans ses
achats
Commenait acheter dans des pays Low Cost, comme les
pays dEurope de lEst et la Chine

(Source: A.Bolognini, 2006)

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ADVANCED SOURCING

IL Y A 10 ANS
Les achats:
comportaient de plus en plus de prestations
reprsentaient 60% du CA
Les acheteurs:
se professionnalisaient compltement
visaient augmenter le primtre des achats matriss

(Source: A.Bolognini, 2006)

ADVANCED SOURCING

AUJOURDHUI, EN EUROPE et AILLEURS

Les entreprises:

se vivent sur un mode global, au niveau mondial (global

sourcing);
internationalisent toutes leurs fonctions aprs les avoir
professionnalises ;
subissent un environnement de plus en plus concurrentiel.

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ADVANCED SOURCING

AUJOURDHUI, EN EUROPE ET
AILLEURS
Les achats:
sont considrs comme une fonction stratgique;
reprsentent jusqu 80/90% du CA des entreprises;
Les acheteurs:
sont des cadres de haut niveau
ont des comptences multiples

(Source: A.Bolognini, 2006)

ADVANCED SOURCING

ET LAVENIR?
Linnovation technologique:
des entreprises ou de leurs fournisseurs
tourne vers la protection de lenvironnement et le
dveloppement humain
reprsentera probablement la source de lavantage concurrentiel
de lentreprise

(Source: A.Bolognini, 2006)

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ADVANCED SOURCING

ET LAVENIR?
Le retour du souci de lhumain:

les codes dthique

la pression des opinions publiques
le souci dun dveloppement durable

impactera fortement toutes les fonctions de lentreprise, dont

les achats

(Source: A.Bolognini, 2006)

ADVANCED SOURCING

1) Importance et Impact de la fonction

achats

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ADVANCED SOURCING

Limportance des achats en entreprise

Les Achats reprsentaient:

20% du CA des entreprises en 1970;

40% du CA des entreprises en 1980;

60% du CA des entreprises en 1990;

Parfois jusqu 90% du CA selon les secteurs

(quipementiers, distribution)

ADVANCED SOURCING

Importance of purchasing to business

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Purchasing
& supply
development
ADVANCED
SOURCING
model

ADVANCED
SOURCING
Functions that have
significantly
changed

Une fonction ayant volu....

Globalisation

Transgression
des fontires nationsames
Avantages des cots
Existence de main
doeuvre spcialise
Economies mergentes

Technologies de
l information (IT)

Transactions plus rapides

Philosophies
productivistes

Avantage comparatif

Meilleure gestion des

donnes

Outsourcing

Lien stratgique avec

les fournisseurs

Supply chain
management

Environnement
sans papier
(Source: Lysons & Farrington Purchasing and Supply Chain Management, 2005)

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Ayant une forte incidence sur la marge

(effet de levier)
- 8% d achats = + 100% de marge
(en % du Chiffre d Affaires)

ACHATS
60

ACHATS
55
-8%
SALAIRES
20

SALAIRES
20

15

Frais gnraux

15
5
marge

+ 100 %

10
marge

ADVANCED SOURCING

Les gains potentiels en achats:

8% en moyenne

50% sur fournitures mdicales et de labo

30% sur fournitures de bureau
25% sur emballages
20% sur transports
15% sur pices de rechange
12% sur consommables
5% sur composants et matires premires

(Source: A.Bolognini, 2006)

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ADVANCED SOURCING

LES AUTRES GAINS EN

ACHATS
Impact budgtaire dune bonne dfinition du
besoin
Gains ds la bonne rdaction des contrats
(obligation de rsultat, prcisions, marges de
manuvre, garanties)
Suivi des garanties
Application des pnalits
Traitement des litiges
(Source: A.Bolognini, 2006)

Les Achats: une fonction pluri-dimensionnelle

Dimension
financire
Dimension
technique

Dimension
logistique

Dimension
Juridique
Fonction
Achats

Dimension
administrative

Dimension
commerciale

Dimension
Qualit

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Quelques exemples concrets

DANONE : 4 mtiers diffrents

24
24

12

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DANONE : Les achats

POIDS: 7 milliards deuros. 60% du chiffre daffaires net,
soit environ
ROLE: acheter matires premires, packaging, prestations
logistiques ou services dans des conditions optimales de
cot, qualit et service.
FOURNISSEURS: chaque filiale gre un panel de 3.000
fournisseurs.
POSITIONNEMENT DES ACHATS: la Direction des Achats,
Sourcing et Supplier Development se situe
trs en amont de la chane de valeur
ENJEU: construire avec les fournisseurs une relation
durable, garante de la qualit des produits, tout en
veillant rester comptitif et crer de la valeur

25
25

Les achats de produits laitiers

DANONE
Sourcing and Supplier development

RAWS & PACK

Fruits
Sugar
Flavourings
Primary Packaging
Stickers, glue

INDIRECT
PURCHASING
Marketing & sales
Supply & MRO
Technologies (CAPEX)

Milk
26
26

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MISSIONS ET TACHES DES ACHATS

(DANONE PRODUITS LAITIERS)
2. Select

Technical & Commercial

Specifications

RFQ/RFP

Objectives & KPIs

Proposals
reframing

Suppliers pre-selection

Negotiation

Supplier choice &

Contract

1. Define

3. Supply

4. Evaluate

Purchase Orders

Market Index & Purchasing

Performance Monitoring

Commercial follow-up

Obj & KPIs Assessment

Amendments &
Trouble shooting

Suppliers Assessment
of Danone

5. Manage suppliers performance & relations

Panel Watch

Activity
Monitoring

Supplier
Optimization

Supplier
Development

Supplier Relationship Management

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ORANGE
Chiffres cls en 2011 :

7 milliards d'euros de dpenses soit 44% des dpenses du Groupe,

12 000 fournisseurs rfrencs,
4000 contrats actifs,
300 000 commandes et 1 million de factures traites.
80% des dpenses ont t ralises avec nos 200 premiers
fournisseurs et plus de 90% avec nos 600 premiers fournisseurs.
95% des dpenses ont t ralises sous contrat.
Les terminaux, les travaux de gnie civil, l'informatique, les services
professionnels et les box reprsentent les dpenses majeures
des Achats France
Une mthodologie: les 7 steps
Des engagements auprs de nos fournisseurs et clients

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Caractristiques des 200 plus grosses

organisations acheteuses en France (Source: LDA, 2012)

822 milliards deuros dachats et 44 455 acheteurs.

Un poids des achats gnralement suprieur 60 % du chiffre
daffaires. Au sein du groupe EADS qui emploie 3 100 acheteurs, cette proportion
monte 70 %, chez Nexans, plus de 80 % !

Les stratgies achats tournes prioritairement vers les partenaires

internes et externes . (travail sur les besoins, en simpliquant en
amont, ou en massifiant.)

Leviers : rduction des cots, gestion du risque, cration de valeur

(innovation, dveloppement durable, redesign to cost) en
collaboration avec les fournisseurs

17 % des entreprises envisagent daccrotre leurs effectifs achats

ADVANCED SOURCING

2) Global sourcing

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Definitions of international and

global sourcing
(Source: Baily, Procurement principles and Mangement, 2008)

Sourcing global
(Source: Baily, Procurement principles and Mangement, 2008)

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Des Achats Internationaux au Sourcing global

(Source: Baily, Procurement principles and Management, 2008)

THE SOURCING DES ENTREPRISES EN

CHINE

Source: Boston Consulting Group

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Besoins pour un sourcing

Global

Systme dinformation global

Personnel avec des connaissances spcifiques
Bons mcanismes de co-ordination
Une structure et organisation qui facilite la coordination centrale des activits globales
Un management qui soutient une approche
globale du sourcing

Bnfices dun sourcing global

Meilleurs prix/cots dachats

Meilleur accs la technologie
Relations fournisseurs amliores
Valorisation de la fonction achats

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Bnfices dun sourcing global

Meilleure gestion des stocks SC
Standardization du processus de sourcing
Meilleure qualit des composants/services
achets
Partage dinformation

ADVANCED SOURCING

3) Outils utiles au sourcing

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ADVANCED SOURCING

Un process /une methodologie rigoureuse

2. Catgorisation
des commodits
1.Stratgie et
Management des
achats

8. Amlioration
continue

3. Stratgies
sourcing par
commodit
4. Identification
fournisseur

5. Techniques
de mise en
application
6. Selection et identification
des stratgies
des fournisseurs

7. Mise en place de
nouvelles solutions

ADVANCED SOURCING
ADVANCED SOURCING

Definir les catgories critiques grce la

matrice de Kraljic

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ADVANCED SOURCING

Kraljic en visio
- Mieux comprendre Kraljic grce une vido en Franais : http://vimeo.com/36364589

Un modle de matrice intressante (en

anglais)
http://www.youtube.com/v/9r2rjrveRn4&am
p;hl=en&amp;fs=1" type=application/xshockwave-flash></OBJECT>

ADVANCED SOURCING

Dfinir la stratgie sourcing la

plus approprie
B

S1
Single Sourcing/ Seule source

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ADVANCED SOURCING

Dfinir la stratgie sourcing la

plus approprie
B

S1

S2

S3

S4

Sourcing multiple

ADVANCED SOURCING

Mazda achtes ses siges auprs de 2 fournisseurs

Delta Kogyo and Toyo Seat Company

Source: http://www.deltakogyo.co.jp/english/index.html, JC Tagger, SKEMA 2010

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ADVANCED SOURCING

Dfinir la stratgie sourcing la

plus approprie
Buyer

Model 1

S2
Component A

Model 2

S1

S4

Component A

Component B

S3

Component B

Sourcing parallle

ADVANCED SOURCING
Une gradation
des diffrentes
relations possibles avec les
fournisseurs

Internal
contracts
mergers,
acquisitions

Strategic
alliances
Network
sourcing
Single
sourcing
Preferred
supplier
Adversarial
Arms
length

Relation de partenariat

Comptences
Cl

The modle de COX

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ADVANCED SOURCING

avec des consquences

Fournisseur
ocasionel

Fournisseur
prfr

Fournisseur
partenaire

operationnel

operationnel

tactique

alliances
stratgiques

Temps

De Commande en
commande

1 anne

1 3 annes

1 5 annes

Qualit

Comme spcifie par le

fabricant

Contrle qualit
fabricant

Comme spcifie par le

fabricant

Contrle qualit fabricant

certifi par
fournisseur

Contrle qualit
fournisseur

certifi par
fournisseur

Implication du
fournisseur au
dveloppement de
nouveaux produits

Logistique

P.O

Commande annuelle+
commande ouverte/blanket
orders

periodical
scheduling of
materials
requirements

Echange
lectronique de
documents

Contrats

De Commande en
commande

Contrat annuel

Contrat annuel> 1
year

quality agreement

contrat de Ret D

Prix / Cost

prix

prix + remise

prix + objectif de
rduction de cot

Prix bas sur des

formules de rvison

ADVANCED SOURCING

INCOTERMS

INCOTERMS: 13 rgles qui rgissent les resposabilits de coputs

de transport, assurance et responsabilit entre un acheteur et un
vendeur
INCOTERMS
2010

Pour tout transport

EXW Ex Works
FCA Free Carrier
CPT Carriage Paid To
CIP Carriage And Insurance Paid To
DAT Delivered At Terminal
DAP Delivered At Place
DDP Delivered Duty Paid
Pour transport maritime e
FAS Free Alongside Ship
FOB Free On Board
CFR Cost And Freight
CIF Cost, Insurance and Freight

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Different termes de paiement

Source: Chase Manhattan Bank, 1984, p. 5.

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ADVANCED SOURCING

4) Sourcing en China

What you need to know about sourcing from

China, SCM review, sept 2005

4) Le role des bureaux dachats (IPO)

dans le sourcing global

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Une entreprise dont l activit principale consiste

identifier les meilleurs founisseurs dune zone
ggraphique particulire

Objectifs:
Reduire les couts de production
Relier acheteurs & vendeurs
Contribuer amliorer la fluidit d un
march

BENEFICES

PROBLEMES

Reduction de cots
Accs des sources plus
conomiques
Effet de levier/ remises

Continuit dapprovisonement
Moins de contrle

Economies dchelle
Connaissance du march
fournisseurs
Acheteurs spcialiss
Meilleure gestion de l information
permettant une analyse aise

Gestion de l outsourcing
Integration

Dpendance

Ngociations efficaces
Meilleure crdibilit locale

Source: C.Chenivese, Suzhou? 2011

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Rduction de
REDUITS
de
damlioration
damlioration in

Source : AberdeenGroup

International Procurement Organization based in Shanghai and operating

in South East Asia

Team of experienced procurement professionals providing in low-cost

countries expertise and suppliers network in major industries

Our objective is to help our clients create

significant and sustainable value in the
procurement of their goods and services by
leveraging the capabilities of low cost
countries supply markets.
Richard Laub, CEO of Dragon Sourcing
Source: C.Chenivese, Suzhou? 2011

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ADVANCED SOURCING

Rsum: Sourcing et performance

 La fonction achats a considrablement volu,
 Elle est maintenant une fonction stratgique et fait souvent
appel au sourcing global,
 Certains outils (matrice de kraljic) et entreprises (IPOs) ont
t dvelopp afin de faciliter ce sourcing global,
 Permettant ainsi de sapprovisionner dans le monde entier
(le monde entier est le march fournisseurs) et donc de
bnficier doprations plus performantes.

MScADVANCED
in Logistics, Supply
Chain Management and Project Management
SOURCING

Je vous remercie de votre

attention
Catherine.Taupiac@skema.edu

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