Alvarez, Cindy, 2014,

Lean Costumer Development. Build products your costumer will buy,

O Reilly Media Inc., Sebastopol, CA
Captulo 1 Por qu es necesario realizar el proceso del Desarrollo del
Consumidor?
Qu es desarrollo del consumidor?
El trmino desarrollo del consumidor se considera como un trmino paralelo
al de desarrollo del producto. Mientras que todos conocen la metodologa para ste
ltimo, casi nadie conoce la metodologa para desarrollar al consumidor. Sin
embargo, la verdad es que si no conocemos lo que los consumidores quieren
realmente, es alto el riesgo de crear o disear algo que nadie quiere comprar.
Desarrollo del consumidor consiste en plantear hiptesis con el propsito de
entender:

Quines son los consumidores

Qu problemas y necesidades tienen
Cmo se comportan realmente
Por qu soluciones estaran dispuestos a pagar los consumidores, aun

cuando el producto este en fase de desarrollo.

Cmo proporcionar soluciones de tal forma que funcionen para que los
consumidores: decidan, busquen, compren y usen.
Probablemente se tenga alguna idea o intuicin sobre los temas listados, pero
en realidad slo son adivinanzas, o utilizando un mejor termino llammosle
hiptesis. Estas hiptesis pueden establecerse para crear una empresa, para elaborar
un producto o para agregar nuevas caractersticas a un producto existente.
Todo lo que se haga sobre desarrollo del consumidor tiene relacin con la
prueba de hiptesis.
Qu

significa

desarrollo

eficiente

del

consumidor?

(Lean

Customer

Development)

La autora utiliza el trmino lean como sinnimo de pragmtico, rpido y

accesible. Esto obedece a que toma las ideas de Steve Blank (quien es el creador de
este proceso que dise solo para la creacin de empresas) y las integra en un
proceso sencillo que funciona tanto para empresas de nueva creacin (startups)
como para empresas existentes.
El proceso puede llevarse a cabo por cualquier persona que hable con
prospectos de consumidores. Funciona para los emprendedores que planean crear
una empresa, quienes an no tienen productos ni consumidores, o para empresas
establecidas con muchos productos y consumidores.
Gracias a la experiencia de la autora como consultora, ha podido comprobar
que cada hora dedicada al proceso de desarrollo del consumidor ha ahorrado 5, 10 o
hasta ms horas empleadas para codificar informacin, disear productos, adems de
incluir los costos de oportunidad, la complejidad de codificar informacin, y
erosionar la moral de los equipos que han estado trabajando exhaustivamente
durante muchas horas para incluir caractersticas en un producto que nadie utilizar.
El proceso se inicia con un cambio de mentalidad. En lugar de asumir que las
ideas o intuiciones del diseador o del emprendedor son correctas, y embarcarse en
el desarrollo de un producto sobre esa base, deber tratar en forma activa de hacer
perforaciones en esas ideas para demostrar o probar que se est equivocado e
invalidar sus hiptesis.
Cada hiptesis que se invalide mediante las conversaciones con consumidores
potenciales, evita desperdiciar tiempo elaborando un producto que nadie comprar.
El proceso de desarrollo del consumidor se lleva a cabo en cinco pasos:
1)
2)
3)
4)
5)

Plantear una hiptesis

Localizar consumidores potenciales para platicar con ellos
Hacer las preguntas correctas
Dar sentido a las respuestas
Descubrir que hay que construir para continuar aprendiendo

El desarrollo del consumidor responde a la pregunta Lo comprar el

consumidor? Mediante este proceso se construye una base mientras se est

elaborando el producto que resuelve problemas especficos del consumidor. No

reemplaza al proceso de desarrollo del producto sino que es un proceso que debe
hacerse en paralelo.
El desarrollo del producto responde a la pregunta Qu y cundo puede
comprarlo el consumidor? Es el proceso para elaborar un nuevo producto que se
espera llevar al mercado. Se inicia con un concepto, se definen los requerimientos,
se elabora el producto en funcin de esos requerimientos, se prueba el prototipo del
producto, se refina y se lanza al mercado.
Si se realizan en paralelo ambos procesos, el de desarrollo del consumidor y
el de desarrollo del producto, no es necesario esperar hasta que se lance el
producto al mercado para saber si lo comprarn o no los consumidores, sino que esto
se corrobora cuando se realiza el proceso de desarrollo del consumidor.
Son dos actividades independientes y diferentes, pero ambas son necesarias
para maximizar las posibilidades de xito de la empresa.
Mejorando la probabilidad de xito
Generalmente hablando no somos muy buenos elaborando productos y
empresas solamente sobre la base de creatividad, intuicin e intelecto. Tampoco es
un problema de creacin de empresas: en 1937 las grandes empresas tenan una
esperanza de vida de 75 aos. En la actualidad es solo de 15 aos.
Tampoco somos tan buenos como creemos que somos. La mayora de
nuestras ideas no agregan valor para los consumidores o las empresas.
La verdad es que no importa cunta investigacin realicen las empresas, qu
tan bien elaboren planes, qu tanto capital inviertan o qu tan listos sean sus
empleados, las probabilidades de que no cometan grandes errores son muy bajas.
Existen herramientas que pueden usarse para aumentar la probabilidad de
xito, independientemente del tamao de la empresa, de su grado de madurez, o de
la industria en que se ubique. El desarrollo del consumidor es una de esas
herramientas.

Llevar a cabo los procesos de desarrollo del consumidor y desarrollo del

producto en paralelo puede maximizar el aprendizaje y reducir los riesgos.
El diagrama Construir-Medir-Aprender describe la forma en que una
organizacin debe aprender continuamente y adaptarse. Sobre la base de nueva
informacin pueden medirse los resultados y aprender de los consumidores. El
diagrama Pensar- Hacer-Verificar es una variante del anterior. La diferencia es el
punto de partida. En el primer diagrama no es necesario empezar con la fase de
Construir o elaborar el producto porque es una forma muy cara de experimentar.
El desarrollo del consumidor es una parte importante de la fase Pensar.
Permite explorar y repetir durante la fase ms economica del desarrollo antes de que
se cree un modelo o prototipo. Proporciona la informacin necesaria para construir
el mejor primer prototipo que deber validarse enseguida.
Aprender y reducir el riesgo son dos beneficios que se logran realizando el
proceso de desarrollo del consumidor, pero no son muy tangibles. Otros beneficios
ms tangibles son los siguientes:
Tener una imagen ms rica del consumidor y de sus competidores (no
solo empresas y productos, sino hbitos y rutinas establecidas)
Descubrir nuevas oportunidades de diferenciacin.
Reducir la cantidad de producto que es necesario manufacturar.
En algunos casos se ha logrado reducir incluso el Producto Mnimo Viable
(PMV).
No es necesario que se tenga experiencia en I. de M. o en hablar con
consumidores, todo lo que se necesita es una mente abierta y mucha voluntad para
retar las ideas y fortalecerlas.
En el siguiente captulo se presentan ejercicios que ayudarn a identificar: a)
los supuestos; b) los problemas que se estn tratando de resolver y c) quin es el
consumidor.