GAME OF MANAGERIAL

COMPETITION

PROFESOR:
RAIMUNDO QUIROGA LUGO
ADM. EMPRESAS
ESP EN GERENCIA FINANCIERA

UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

TABLA DE CONTENIDO

1. DESCRIPCIN DEL JUEGO

2. PROCEDIMIENTO PARA EL JUEGO
3. DECISIONES A TOMAR EN CADA TRIMESTRE.
4. PLAN TRIMESTRAL OPERACIONAL Y FINANCIERO
5. RESULTADOS SIMULADOS DE LAS DECISIONES
6. INDICADORES DE GESTIN
7. INFORME ECONOMICO GENERAL

INTRODUCCION

La constante necesidad de tomar decisiones en la empresa, ya sea est de carcter pblico o

privado hace que el profesional en negocios, se vea en la necesidad de desarrollar modelos o
mtodos para medir las consecuencias de sus decisiones, ya que en el 99% de los casos estas
siempre conllevan recursos financieros.
Para lograr lo anterior, las nuevas tendencias administrativas han desarrollado los comnmente
llamados simuladores gerenciales, ante los cuales se reproducen situaciones similares a la
realidad empresarial, permitiendo procesar decisiones parecidas a las que toman los directivos
de una empresa en un ambiente de competencia, proporcionando a los participantes la
posibilidad de mejorar la habilidad en la toma de decisiones dentro del ejercicio de la actividad
administrativa.
El siguiente es un juego gerencial elaborado bajo conceptos acadmicos tendientes a fortalecer
las competencias del estudiante de carreras administrativas, en lo que respecta a manejo del
mercado, produccin, finanzas y recursos humanos, ya que lo lleva a interactuar conforme a los
roles gerenciales a los cuales se debe enfrentar en un entorno real. En primera instancia se
entrega una empresa en funcionamiento con procesos definidos, recursos asignados, polticas
de financiamiento, recurso humano y dems necesario para desarrollar la actividad productiva,
de tal manera que se debe seguir con la buena gestin que las administraciones anteriores han
desarrollado.

1. EL JUEGO
1.1 DESCRIPCION DEL JUEGO
El juego GAME OF MANAGERIAL COMPETITION, consiste en administrar una empresa por
un ao dividido en 4 trimestres de juego, de tal manera que se toman decisiones al inicio de cada
trimestre para ejecutarlas en el respectivo, al final del mismo se evalan y se planifican las
decisiones del prximo, compitiendo con otras empresas del sector con relacin a la gestin del
grupo gerencial de la misma.
Para el juego se toma como modelo una compaa manufacturera con determinadas
caractersticas administrativas y operativas. Su actividad se desarrolla en un entorno econmico
variable con las respectivas incidencias en la empresa, teniendo por lo tanto una alta validez
como prctica gerencial en la toma de decisiones.
El ambiente simulado es abstracto, no representa empresas reales, se reflejan principios
generales de administracin y economa en vez de descubrimientos empricos adelantados por
una compaa real. Sin embargo el juego est diseado de tal manera que los escenarios y las
condiciones dadas tienen caractersticas similares a las que encuentran las empresas reales y a
los problemas que enfrentan los gerentes del mundo real.
1.2 ASPECTOS GENERALES DE LA INDUSTRIA, ECONOMIA Y EMPRESA
1.2.1 Industria
El conjunto de empresas participantes conforma lo que denominamos la Industria, Dichas
empresas se encuentran en competencia, los artculos que producen y comercializan son
similares, enmarcados dentro de la industria de los productos Lacteos.
1.2.2 Historia de la empresa
La empresa inici operaciones hace un ao como una sociedad annima con acciones en
circulacin cerrada y capital autorizado de $1.000000.000 representado en 1000.000 de
acciones de valor nominal $1.000 cada una.
La administracin anterior ha tomado decisiones acertadas para el manejo de la empresa de tal
forma que el la compaa actualmente se esta manejando bajo las siguientes polticas y
estructuras.

1.2.3 Organigrama

DIRECTOR
GENERAL

DIRECTOR
FINANCIERO

DIRECTOR DE
PRODUCCION

DIRECTOR DE
MERCADEO

DIRECTOR DE
RRHH

1.2.4 Personal actual contratado

1
1
1
1
1
12
20

Gerente de planta
Gerente de mercadeo
Contador y gerente financiero
Gerente de produccin
Gerente del talento humano
Vendedores
Operarios

1.2.5 Capacidad Instalada de Produccin

La empresa posee planta y equipo para la produccin de las tres versiones de producto (A, B y
C), representada en 10 lneas de produccin con capacidad de producir en total 250.000
unidades de producto terminado, por trimestre.
1.2.6 Inversin actual en publicidad y mercadeo
Para lograr cumplir sus metas de ventas, la empresa hizo un contrato con PUBLICIDAD &
IMAGEN para un tiempo de 2 aos, en esta actividad invierte actualmente $ 30.000.000 al
trimestre, este valor es actualizado con el IPP del trimestre correspondiente.

1.2.7 Estudio de mercados

Valor del estudio de mercados contratado por la empresa ( 2 aos), equivale inicialmente a
$9000.000. Este es un gasto de venta fijo en cada trimestre y se va ajustando con el ndice de
inflacin (IPP).
1.2.8 Proceso de fabricacin
Proveedores

Inventarios

fabricacin

vendedores

distribuidores

1.2.9 Mantenimiento de Inventarios

Corresponde al costo de mantener inventarios (seguros, vigilancia, etc.) y su valor es:
Materiales ($): 5% del Valor del Inventario Final
Productos Terminados ($): 10% del Valor del Inventario Final
1.2.10 Distribucin: actualmente los distribuidores del producto asumen todos los costos del
transporte hasta los clientes o consumidores.

1.2.11 Balance General Inicial

BALANCE GENERAL INICIAL

ACTIVOS
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos
Cuentas por Cobrar
Inventario Producto Terminado
Inventario Materiales
Inversiones Temporales
ACTIVO FIJO
EDIFICIO DE PLANTA
Depreciacin Acumulada
MAQUINARIA
Depreciacin Acumulada
MUEBLES Y ENSERES
Depreciacin Acumulada
TOTAL ACTIVOS
PASIVOS
PASIVO CORRIENTE
Cuentas por Pagar
PASIVO LARGO PLAZO
Prestaciones Acumuladas
Provisin Impuestos
TOTAL PASIVOS
PATRIMONIO
CAPITAL AUTORIZADO
CAPITAL POR SUSCRIBIR
CAPITAL
RESERVA LEGAL ACUMULADA
UTILIDAD DEL EJERCICIO
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

327.874.077,00

9.187.885,00

318.686.192,00

757.500.000,00

400.000.000,00

-20.000.000,00

375.000.000,00

-37.500.000,00

50.000.000,00

-10.000.000,00

1.085.374.077,00

66.639.100,00

66.639.100,00

159.577.242,00

100.800.000,00

58.777.242,00

226.216.342,00

1.000.000.000,00

250.000.000,00

750.000.000,00

10.915.773,00

98.241.962,00

859.157.735,00

1.085.374.077,00

1.2.11 Mercado
Las diferentes empresas competidoras desarrollan su actividad en un mercado de alta rotacin y
consumo, para el juego las empresas comercializan tres tipos de productos,(LECHE
ULTRAPASTEURIZADA, YOGUR DE 1500cc Y QUESO CAMPESINO DE 500 Gramos
enfocados a tres segmentos de mercado distinto, en los cuales su principal diferencia es el poder
adquisitivo.
El mercado potencial (demanda) es dinmico, depende de la situacin econmica general y del
precio fijado por la empresa con relacin al del mercado.
1.2.11 Produccin
El plan de produccin determinado al comienzo de cada trimestre debe tener en cuenta los
recursos suficientes para poder cumplir con las unidades de produccin planeadas. Una baja
produccin en relacin con el mercado potencial implica una disminucin en los ingresos por las
ventas perdidas y un aumento en los costos unitarios; as mismo una sobreproduccin, an
cuando reduce los costos unitarios por economa de escala, puede presentar excesivos
inventarios de producto terminado y como consecuencia presentar unos elevados costos de
mantenimiento de los mismos.
1.2.12 Inventarios
En el manejo de inventarios se consideran los materiales directos (materias primas) y los
productos terminados, no se tiene en cuenta el inventario de productos en proceso, se asume
que los productos se elaboran en su totalidad.
La valorizacin de los inventarios se har por el sistema PEPS (Primero en Entrar Primero en
Salir), los productos terminados se valorizan al ltimo costo de produccin y los materiales con el
ltimo valor de compra.
1.2.13 Personal
El personal de la empresa esta compuesto por personal administrativo, personal de ventas y
personal de produccin.
La empresa puede enganchar el personal (operarios y vendedores) que considere necesario de
acuerdo al plan de ventas y produccin, de igual forma podr despedir el personal que desee
operarios y vendedores), teniendo en cuenta que por esta decisin deber pagar la
indemnizacin correspondiente a 30 das de salario.
El valor de las prestaciones sociales, subsidio de transporte (para todo el personal de la
empresa) se toma con base en los actuales % presentados por el Ministerio de Trabajo y
Proteccin social, teniendo en cuenta los siguientes items: EPS, AFP, ARl( nivel 1- personal
administrativo, nivel 2 Personal de ventas, nivel 3- personal operativo), Cesantas, Intereses
de cesantas, prima de servicios, Vacaciones y parafiscales.
Para el ejercicio la seguridad social se cancela en el trimestre correspondiente, las prestaciones
sociales se acumulan para ser canceladas al siguiente ao.

1.2.14 Escala salarial

Gerente de planta
Gerente de rea
Operarios
Vendedores

$2.000.000 Mensual
$1.300.000 Mensual
$ 700.000 Mensuales
$ 700.000 Mensuales

1.2.15 Finanzas

Las fuentes de ingresos provienen especficamente de las ventas de los productos, las
cuales se realizan una parte de contado y un porcentaje a crdito dependiendo de las
polticas de venta de la empresa.

Hay ingresos no operacionales como son los rendimientos obtenidos por los descuentos
financieros por pronto pago aprovechados en la compra de materiales a los proveedores.

Las empresas pueden obtener recursos de financiacin para cubrir necesidades especficas
a corto y largo plazo. El otorgamiento de crditos estar sujeto a la situacin financiera de la
empresa y a factores externos como las condiciones del mercado financiero en el momento,
Los recursos disponibles a corto plazo son: prstamo bancario y extrabancario.

Dividendos: los accionistas esperan que cada trimestre se reparta una porcin de las
utilidades acumuladas de los aos anteriores.

Las alternativas de inversin se pueden dar en los ensanches de planta para las lneas de
produccin y en tecnologa de procesos.

1.2.16 Costos y gastos

Costos de produccin: Dentro de los costos de produccin se consideran los materiales, la

mano de obra directa, los CIF y la depreciacin de planta y equipo.

Gastos operacionales: Gastos necesarios para el desarrollo de la actividad de la empresa,

en los cuales se incluyen los administrativos y los de venta.

Gastos financieros: Gastos derivados por las obligaciones financieras de la empresa.

Impuestos: Los impuestos que se causan y pagan, para el caso, es el impuesto de renta
correspondiente al ao anterior, el cual se debe cancelar en primer trimestre del nuevo ao.

Los pagos (desembolsos) por concepto de costos y gastos se realizan normalmente en el

trimestre que se causan, con excepcin de las compras de materiales que podrn estar sujetas a
crdito comercial por parte de los proveedores

1.3 EL ENTORNO ECONOMICO

En el transcurso del juego se tendrn, cada trimestre, diferentes escenarios econmicos. Aunque
en el mundo real la macroeconoma no cambia tan drsticamente en el corto tiempo, en el juego
se hace con objetivos didcticos y para que los participantes analicen la conveniencia de la
administracin a corto y largo plazo.
La situacin econmica general estar definida mediante un ndice Resumen de la Actividad
Econmica del Pas que denominaremos IEG y estar cuantificado, con base 100, en el informe
econmico. El IEG en el momento de iniciar el juego tiene un valor 100 lo que significa en la
simulacin una "situacin econmica normal" y es la cifra de referencia para los otros trimestres.
Las diferentes situaciones o escenarios econmicos que se podrn presentar en el juego son las
siguientes:

Economa Normal (100) Situacin inicial para el juego, indica una economa en
condiciones normales y presenta un leve crecimiento del desarrollo econmico del pas.

Economa en Recesin (90) La actividad econmica general decae y el desarrollo

econmico decrece apreciablemente.

Economa en Depresin (80) La actividad econmica "toca fondo" y el desarrollo

econmico del pas se frena.

Economa en Expansin (110) Crecimiento gradual de la economa y una confianza

moderada en los diferentes sectores econmicos del pas.

Economa en Auge (120) Economa en desarrollo, crecimiento fuerte y sostenido, una

alta confianza en los diferentes sectores econmicos del pas.

Cada trimestre se conoce el IEG del trimestre anterior y su valor proyectado para los siguientes
cuatro trimestres. La fluctuacin de este indicador tiene efecto directo en los mercados
potenciales (demandas) de los productos y por lo tanto es un factor definitivo para tener en
cuenta en el plan de ventas, si en un trimestre determinado el IEG es menor a 100 hay un efecto
negativo en los mercados potenciales de los productos (demanda contrada). Si el ndice
econmico es superior a 100 significa que hay un ascenso en la actividad econmica, entonces
se produce un efecto positivo en la demanda de los productos. La demanda de los productos
tiene un comportamiento cclico acorde con la situacin econmica general.
La proyeccin econmica para el segundo ao de operacin de la empresa, equivalente al
primer ao de la nueva administracin, podra ser la siguiente dependiendo de las instrucciones
del instructor:
TRIMESTRE IEG
1. 100
2. 90
3. 100

4. 110

2. PROCEDIMIENTO PARA EL JUEGO

El juego se llevar a cabo en dos fases que se desarrollarn de forma simultnea.
2.1 Fase 2 POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA.
La fase 2 costa de 2 actividades para el posicionamiento de la empresa en el mercado, iniciando
con la actividad numero 1; desarrollo de la planeacin estratgica general, donde definiremos
visin, misin, polticas en las respectivas reas de la compaa, valores corporativos, estrategia
competitiva que van a implantar y plan de accin para su ejecucin, actividad numero 2; creacin
de la identidad de la empresa, razn social, imagen corporativa, publicidad, estrategia de ventas,
caracterizacin de los productos que comercializa, definiendo claramente el producto, el
segmento de mercado para el cual esta dirigido, los respectivos empaque y logotipos a travs de
una pgina web y otros que considere utilizar.
2.2 Fase 1 OPERACIONALIDAD Y GESTION FINANCIERA DE LA EMPRESA.
Consta de elaboracin de una base financiera en Excel, que le ayude en el proceso de toma de
decisiones, as como el anlisis de los cambios financieros que la empresa experimento trimestre
a trimestre ( aquellos anlisis que usted como administrador considere necesarios para si
correcta gestin), al final de la actividad el grupo debe presentar el informe final de gestin ante
los inversionistas de la firma en asamblea general, est estar compuesta por miembros de las
otras compaas, profesor coordinador, para la anterior cada una de las personas debe
desempear su rol. (Asuma esta actividad como si fuese el ganarse la confianza y buen
reconocimiento en el mercado).
2.2.1 Conformacin de los grupos
Los participantes se deben organizar en grupos de trabajo de 5 personas, distribuyndose los
siguientes cargos directivos (director de mercadeo, director de produccin, director financiero,
director de talento humano y Director general) los cuales simularn ser un comit gerencial de
primer nivel de una empresa, desempendose el profesor como director del juego, asesor de
los participantes y evaluador de los resultados.
2.2.2 Explicacin del juego
Inicialmente el director explica las condiciones y suministra la informacin necesaria a todos los
grupos participantes sobre los diferentes parmetros que inciden para tomar decisiones.
2.2.3 Planeacin
En el transcurso del juego y en cada perodo de decisin los participantes realizarn la
planeacin operativa y financiera de la respectiva empresa, con base en la informacin de cada
una de las reas funcionales.

2.2.4 Toma de decisiones

En cada una de las sesiones los grupos gerenciales tomarn separada y simultneamente las
decisiones correspondientes al perodo, haciendo uso de sus conocimientos a travs del
desarrollo cientfico e intuitivo de sus decisiones.

2.2.5 Procesamiento de las decisiones

Las decisiones tomadas se entregan al director del juego, junto con el plan operacional y
financiero, quien a su vez las dar como datos de entrada al modelo de simulacin en el
computador donde se procesan todas las decisiones en conjunto.
2.2.5 Resultados
Del proceso en el computador se obtiene, consecuencia de las decisiones tomadas por cada
grupo y de las condiciones del entorno, un informe de la situacin de la empresa (resultados
operativos y estados financieros) y un resumen de los principales indicadores de las empresas
que conforman la industria, lo cual permite a los participantes un anlisis detallado del estado de
su compaa y la situacin relativa con las empresas competidoras.
2.2.6 Control y Diagnstico
Una vez obtenidos los resultados y comparados stos con los datos determinados en la actividad
de planeacin, se procede a realizar el respectivo diagnstico y a definir los correctivos a que
hubiese lugar.
De acuerdo a sus objetivos, polticas y estrategias, los diferentes grupos tomarn las decisiones
para el siguiente perodo y as sucesivamente repitindose el ciclo hasta el final de la simulacin.
Antes de dar comienzo a cada perodo de decisin, el director comunica a los participantes sobre
las nuevas condiciones o variaciones econmicas que ingresarn al juego a partir de ese
momento.
2.2.6 Informe de gestin
En la sesin final una vez terminado el ltimo perodo, cada uno de los grupos presentar un
informe de gestin a los accionistas, representados por el director del juego y los dems
participantes, quienes evaluarn comparativamente la gestin de cada grupo gerencial y la forma
como entregaron la empresa a sus accionistas, teniendo en cuenta que stos le otorgaron
completa autonoma en la toma de decisiones para garantizar el crecimiento y rentabilidad de la
compaa.

3. DECISIONES A TOMAR CADA TRIMESTRE

El equipo gerencial de la empresa debe tomar decisiones en cada perodo del juego, equivalente
a un trimestre de operacin simulada de la compaa. Este captulo explica las decisiones que
se requieren y suministra las instrucciones para su registro en el Formato de Decisiones,
tambin indica los lmites y restricciones que se han determinado en cada elemento de decisin
especfico. Algunas restricciones son el resultado de las limitaciones del modelo de simulacin y
otras son impuestas para adicionarle "ingredientes" reales al juego.
3.1 FORMATO DE DECISIONES
EMPRESA No:
NOMBRE:
TRIMESTRE
PRECIODEVENTAA($)
PRECIODEVENTAB($)
PRECIODEVENTAC($)
UNIDADESAVENDERA(#)
UNIDADESAVENDERB(#)
UNIDADESAVENDERC(#)
VENDEDORESACONTRATAR(#)
VENDEDORESADESPEDIR(#)
VOLUMENDEPRODUCCIONA(#)
VOLUMENDEPRODUCCIONB(#)
VOLUMENDEPRODUCCIONC(#)
OPERARIOSACONTRATAR(#)
OPERARIOSADESPEDIR(#)
COMPRADEMATERIALESPARAA(#)
COMPRADEMATERIALESPARAB(#)
COMPRADEMATERIALESPARAC(#)
AMPLIACIONLINEASPRODUCCION(#)
INVERSIONENTECNOLOGIA($)
DESCUENTOENVENTAS(%)
PRESTAMOBANCARIO($)
PAGODEIMPUESTORENTA($)
COMPRASPAGADASDECONTADO(%)
PAGOCARTERAPROVEEDORES($)
AMORTIZACIONDEUDABANCARIA($)
CANCELACIONEXTRABANCARIO($)
POLITICADERESERVAS(%)

PAGODEDIVIDENDOS($)

3.2 EXPLICACION DE LAS DECISIONES

.
EMPRESA No:
Registre el nmero de la Empresa.
NOMBRE:
Registre el nombre de la empresa que usted escogi.
TRIMESTRE:
Registre el trimestre al cual corresponden las decisiones que van a tomar.
PRODUCTO
Producto o productos a ofrecer en el trimestre. Hay que definir la mejor combinacin de oferta de
productos en funcin de la demanda (mercado potencial), de la capacidad instalada y del margen
de contribucin. La segmentacin es segn el estrato socioeconmico.
Producto A: ECONOMICO (Popular)
Producto B: ESTANDAR (Normal)
Producto C: ESPECIAL (de Lujo)
En la medida que el estrato sea superior, el mercado potencial de consumidores disminuye
teniendo en cuenta que hay una poblacin menor de ingresos elevados que de ingresos bajos.
Las ventas reales de cada empresa sern consecuencia de su demanda y de su oferta. Si la
demanda es superior a la oferta, hay demanda insatisfecha lo cual origina una multa de $ 200
por unidad.
La condicin para el juego es que en el Trimestre 1 solamente se produce y vende el producto A
y el producto B, y a partir del Trimestre 2 se comercializan los productos A, B y C.
PRECIO DE VENTA ($)
Precio unitario de venta de los diferentes productos, fijado por la empresa a sus distribuidores.
Este precio se podr modificar en cada perodo de decisin dependiendo de las polticas y
estrategias adoptadas por la empresa.
El consumidor tiene un comportamiento racional (no impulsivo) por consiguiente, un mayor
precio determinado por una empresa implicar una menor demanda, igualmente una disminucin
en el precio conlleva a un aumento en la demanda particular de la empresa.
El mercado potencial vara, para cada producto, dependiendo de la situacin econmica general.

Se incrementa si hay una mejora en la economa y disminuye si hay recesin econmica.

Los precios unitarios de venta, son los siguientes:

Producto
A
B
C

Precio Mnimo Precio Mximo

1.800
2.000
2.700
2.900
3.500
3.700

Desde el punto de vista financiero el precio ms conveniente para la empresa es el precio

mximo. Sin embargo en ocasiones se requiere incrementar la demanda por va del precio, para
lo cual ser preciso fijar un precio inferior al mximo.
VENDEDORES A CONTRATAR (#)
Nmero de vendedores que la empresa va a contratar en el trimestre. La empresa debe tener
vendedores suficientes para atender los pedidos de los distribuidores, en caso contrario no podr
realizar las ventas respectivas. La capacidad de venta de la empresa, atencin de los pedidos
ordenados por los distribuidores, estar en relacin directa con el nmero de vendedores y su
productividad.
Hay dos clases de vendedores: "junior" y "senior". Los primeros son los recin enganchados y
los segundos son los que han permanecido con la empresa ms de un trimestre.
Hay que tener en cuenta que los vendedores junior estn en entrenamiento durante el trimestre
que fueron contratados y su productividad es inferior a la de los senior. La productividad "normal"
de los vendedores es:
VENDEDOR PRODUCTIVIDAD
JUNIOR 10.000
SENIOR 20.000
Productividad = Capacidad de venta promedio en unidades de producto, por vendedor, en el
trimestre.

VENDEDORES A DESPEDIR (#)

Cantidad de vendedores que la empresa ha decidido despedir en el trimestre. Al despedir un
vendedor hay que pagar la indemnizacin equivalente a 30 das del salario bsico junto con las
prestaciones sociales que correspondan.
VOLUMEN DE PRODUCCION (#)
Nmero de unidades, por producto, que la empresa planea producir en sus propias instalaciones
teniendo en cuenta la capacidad de las lneas de produccin (planta y equipo), para cada uno de
los productos.
OPERARIOS A CONTRATAR (#)
Nmero de operarios nuevos que la empresa ha decidido contratar en el trimestre. Este personal
se engancha bajo la modalidad de contrato de trabajo a trmino indefinido en jornada diurna de
acuerdo al plan de produccin definido por la empresa.
Hay dos clases de operarios: expertos y novatos. Los primeros son los que han permanecido con
la empresa ms de un trimestre y los segundos los recin contratados.
Se debe tener en cuenta que los operarios novatos tienen rendimiento inferior al de los expertos.
La capacidad de produccin de la empresa estar en relacin con el nmero de operarios y su
productividad. La productividad normal de los operarios es la siguiente:
OPERARIO PRODUCTIVIDAD
NOVATO 7.000
EXPERTO 13.000
Productividad = Capacidad de produccin promedio en unidades de producto, por operario, en el
trimestre.
OPERARIOS A DESPEDIR (#)
Cantidad de operarios que la empresa ha decidido despedir en el trimestre. Al despedir un
operario hay que pagar una indemnizacin de 30 das de salario. Igualmente habr que liquidarle
las prestaciones sociales correspondientes.

COMPRA DE MATERIALES (#)

Volumen de compra, en unidades, de materiales directos (materias primas) para la produccin.
Los materiales para el producto A y B son de fabricacin nacional y los del producto C son
importados.

Los proveedores cumplen adecuadamente con los tiempos de entrega, dentro, el mismo
trimestre en el que se hace la solicitud (orden de compra). Se puede presentar escasez en el
suministro por problemas en las importaciones o por disminucin en la produccin nacional.
Estos precios tienen modificaciones en el transcurso del juego y su cambio ser proporcional a
las variaciones del ndice de inflacin (IPP) para los materiales de fabricacin nacional y del
ndice de devaluacin (tasa de cambio con relacin al dlar) en el caso de los materiales
importados. La tasa de cambio (simulada) al iniciar el juego es de $1.970 por US$1.oo.
Inicialmente los precios unitarios son los siguientes:
Producto Material
A $ 1.000
B $ 1.500
C US$ 0.9
Para producir una unidad de producto se requiere una unidad de material.
..
AMPLIACION CAPACIDAD INSTALADA (#)
Corresponde al nmero de lneas de produccin que se desean ampliar para aumentar la
capacidad instalada de produccin. Cada lnea de produccin nueva aumenta la capacidad de
produccin de la empresa en 30.000 unidades de producto en el trimestre.
El aumentar las lneas de produccin implica la adquisicin de equipo (maquinaria) y ampliar la
planta (edificio). El valor de los equipos (maquinaria) adquiridos a los fabricantes para una lnea
de produccin tiene un costo de US$ 15.000.
El equipo es importado y su precio se reajusta de acuerdo a las variaciones de la tasa de cambio
(devaluacin).
La tasa de cambio al comienzo del juego es 1.970 ($1.970 por US$1.oo) pero tendr cambios en
el transcurso del mismo de acuerdo a las variaciones del ndice de devaluacin (simulado).
Al adquirir el equipo se deben realizar algunas actividades previas a su utilizacin, como son la
negociacin, el transporte, la instalacin y las pruebas. Por lo tanto una vez tomada la decisin
de adquirir maquinaria, sta solamente estar disponible para la produccin al siguiente
trimestre, es decir a los 90 das.
La cancelacin del valor de la maquinaria se efecta el trimestre en que se adquiere.
Al aumentar la capacidad productiva de la empresa se requiere ensanchar el edificio de planta.
El valor de la ampliacin de la planta, obra de infraestructura, por cada lnea de produccin
ampliada es $ 15000.000. Este valor se incrementa cada trimestre de acuerdo al ndice de
inflacin (IPP).
Lo mximo que se puede ampliar por trimestre son 10 lneas de produccin.
INVERSION EN TECNOLOGIA ($)

El valor de la inversin en tecnologa para mejorar la eficiencia en las funciones de la planta y

con ello lograr un menor porcentaje de productos en deficientes condiciones de fabricacin,
actualmente la empresa tiene un nivel de perdidas de producto terminado del 5%.
Se estima que una inversin en tecnologa de $ 15.000.000 puede disminuir esa perdida en 1
punto %, esta inversin se ve reflejada de inmediato.
De igual forma en todas las empresas siempre habr productos defectuosos, de acuerdo a lo
anterior, la inversin en tecnologa no surtir ningn efecto en un momento determinado.

DESCUENTO EN VENTAS (%)

Porcentaje de descuento por pronto pago ofrecido por la empresa con el fin de recaudar la
cartera con mayor rapidez.
Las empresas venden sus productos a los distribuidores normalmente a crdito con un plazo de
un trimestre. Sin embargo, la empresa tiene la alternativa de motivar a los clientes a cancelar de
contado otorgndoles un descuento financiero posventa por pronto pago.
Dependiendo del descuento ofrecido, la empresa contar con un mayor o menor ingreso en caja
por ventas de contado. El efecto obtenido en los clientes motivados que aceptan el descuento,
es como se indica en la siguiente expresin:
% Ventas de Contado = % Descuento en Ventas x 5
Si el descuento que ofrece la empresa es menor al 5%, no es llamativo, no motiva a los clientes
a pagar de contado y todos cancelarn al vencimiento, 90 das despus. El descuento mximo
que se puede ofrecer es el 20%, ya que con este valor se recaudan todas las ventas de
contados, produce una acogida total para el pronto pago por los distribuidores, pero con un alto
costo financiero.
El descuento registrado es integral, debe ser una decisin de la empresa para todos los
productos y no para alguno en particular, puede variarse en cada trimestre.
Las cuentas por cobrar son recaudadas en el siguiente trimestre en su totalidad.
PRESTAMO BANCARIO ($)
Valor del prstamo bancario solicitado. Las empresas de acuerdo con sus necesidades
financieras tienen la opcin de solicitar a los bancos prstamos ordinarios en las siguientes
condiciones:
Plazo Mximo: 2 aos
Tasa de Inters: 24% Nominal mes vencido
Modalidad: Mes vencido
Abonos a capital: Cuotas iguales vencidas trimestrales

La aceptacin, negacin o aprobacin parcial del prstamo por parte de la entidad bancaria
depender de la situacin financiera de la empresa solicitante y de las condiciones del mercado
financiero.
Los prstamos solicitados y aprobados en un trimestre, ingresan a la caja el mismo perodo.
Su capacidad de endeudamiento es del 30% del valor del Patrimonio, para todos los crditos
bancarios.
COMPRAS PAGADAS DE CONTADO (%)
Corresponde al porcentaje de las compras que se piensan pagar de contado, a los proveedores
de materiales, para obtener un descuento financiero por pronto pago.
Los materiales son cancelados normalmente en el trimestre siguiente de su compra, los
proveedores otorgan un crdito automtico de 90 das, pero la empresa dependiendo de sus
polticas y situacin financiera puede obtener descuentos al pagar de contado, total o
parcialmente, las facturas presentadas por los proveedores.
El descuento obtenido es el 8% sobre el monto pagado de contado.
PAGO DE IMPUESTO DE RENTA ($)
Es el capital que usted destina para cancelar el impuesto de renta del ao inmediatamente
anterior, este se debe cancelar en el primer trimestre del nuevo ao, recuerde que el
incumplimiento de esta obligacin le acarrea multas y sanciones.
PAGO CARTERA PROVEEDORES ($)
Valor del pago para amortizar la cartera (cuentas por pagar) con los proveedores de materiales.
Esta cartera tiene un vencimiento de 90 das, en el caso de no cumplirse con los pagos, parcial o
totalmente, los proveedores cobrarn sobre el valor de la cartera vencida una tasa de inters de
30.00% nominal anual mes vencido, en su defecto no le despacharan mercanca.
ABONO A CAPITAL DEUDA BANCARIA ($)
Valor del abono a capital para amortizar una deuda adquirida con entidades bancarias. Si la
empresa tiene prstamos otorgados anteriormente es importante anotar en la hoja de decisin el
valor de la cuota mnima de amortizacin, de acuerdo con las condiciones pactadas con el
banco, en caso contrario no se est cumpliendo con las obligaciones bancarias, perdiendo
imagen ante el sector financiero y la posibilidad de conseguir nuevos crditos en el futuro.
El valor registrado debe ser slo la amortizacin a capital, sin incluir intereses. Mientras la
empresa tenga saldos pendientes en mora, cuotas atrasadas de crditos adquiridos con
anterioridad, no podr gestionar nuevos prstamos bancarios, los bancos negarn cualquier
solicitud si existen compromisos de pago que no se han cumplido.

Los intereses que el banco cobra por la utilizacin del capital se toman sobre el saldo del
trimestre.

POLITICA DE RESERVAS (%)

Hace referencia a la poltica de reservas que usted va a manejar, con respecto a las utilidades
del ao anterior, el capital restante de las utilidades es destinado al cubrir los dividendos de los
accionistas. Este se toma en trminos porcentuales.
PAGO EXTRABANCARIO ($)
Valor a cancelar por concepto de crditos extrabancario obtenidos en trimestres anteriores. Cada
trimestre el movimiento de efectivo de la empresa no debe arrojar saldo final de caja negativo
(saldo rojo), si hay dficit, ste se ajustar con un prstamo automtico de emergencia que lo
llamamos extrabancario, en las siguientes condiciones inicialmente:
Plazo: 90 das
Tasa de Inters: 40% nominal anual
Modalidad: Trimestre anticipado
PAGO DE DIVIDENDOS ($)
Valor de los dividendos a repartir en el trimestre. Cada trimestre las directivas de la empresa
deciden sobre las utilidades a repartir en forma de dividendos. La cifra total a repartir en un
trimestre no debe sobrepasar el monto de las utilidades retenidas de trimestres (ejercicios)
anteriores. Se supone que esta decisin es siempre aprobada por los accionistas.

4. PLAN TRIMESTRAL DE JUEGO

El grupo gerencial debe elaborar el plan trimestral, operativo y financiero, enmarcado dentro del
plan estratgico del negocio.
Proyeccin de la Demanda (pedidos)
Para proyectar la demanda (pedidos) de los productos por los distribuidores en un trimestre hay
que tener en cuenta la demanda promedio del mercado y la variacin (positiva o negativa)
ocasionada por la diferencia del precio fijado por la empresa con relacin al precio del mercado.
Demanda de la Empresa = Demanda Promedio del Mercado + Variacin
Demanda Promedio del Mercado
La demanda (pedidos) promedio del mercado es el resultado de dividir la demanda total
(agregada) de la industria por el nmero de empresas oferentes.
Estudios economtricos muestran una correlacin entre la demanda de los productos y el nivel
de actividad econmica representada en el juego por el ndice Econmico General (IEG). Por lo
tanto la demanda promedio del mercado, pedido promedio por empresa, de los productos se
ver afectada por los cambios en el nivel de la actividad econmica general.
El pedido promedio que hacen los distribuidores por empresa depende del producto y del
ndice Econmico General (IEG), as:
PEDIDO PROMEDIO POR EMPRESA POR TRIMESTRE

Nota: la insatisfaccin de la demanda tiene una multa de $ 200 pesos por unidad no atendida, a
partir del tercer trimestre.
variacin
La variacin de la demanda particular (pedidos) de la empresa con relacin a la demanda
promedio del mercado, depende del precio fijado por la empresa con relacin al de la
competencia (promedio del mercado).
La fijacin del precio influye en la demanda de la empresa segn la Elasticidad

(precio demanda).
% Variacin de la Demanda
Elasticidad = ------------------------% Variacin del Precio
% Variacin de la Demanda = Elasticidad x % Variacin del Precio
Variacin = %Variacin de la Demanda x Demanda Promedio del Mercado
Pronstico de Ventas
El pronstico de ventas, en unidades, se debe hacer en funcin del mercado potencial y de la
oferta deseada de productos.
Fuerza de Ventas
La fuerza de ventas o capacidad de venta de la empresa est determinada por los vendedores y
su productividad.
Una vez se tenga el nmero de vendedores requeridos para el trimestre, se compara esta cifra
con el nmero de vendedores actualmente disponibles y se toma la decisin de contratar o
despedir. Se debe tener en cuenta que los vendedores que se contratan son junior y los que se
despiden son senior, si su capacidad de ventas es inferior a las ventas presupuestadas el
porcentaje de no atendidos se descontara a cada uno de los productos.
Volumen de Produccin
Las unidades a producir en un trimestre dependern de las ventas, de las existencias, de los
rechazos y de los niveles de inventarios finales que se deseen manejar.
La produccin se debe ajustar a la capacidad instalada que se disponga por planta y equipo, en
unidades de producto, y se deben programar los recursos de materiales y mano de obra para
poder cumplir con lo planeado.
Mano de Obra Directa
Numero de operarios necesarios para lograr fabricar la cantidad de productos en planta que se
ha programado, se debe tener en cuenta que existen operarios novatos y operarios expertos.
Capacidad de Produccin por Operarios
La capacidad de produccin de la empresa en sus instalaciones, en funcin del personal, est
determinada por la cantidad de operarios y su productividad.
Una vez se tenga el nmero de operarios requeridos para el trimestre, se compara esta cifra con
el nmero de operarios actualmente disponibles y se toma la decisin de contratar o despedir. Se
debe tener en cuenta que los operarios que se contratan son novatos y los que se despiden
son expertos.

Oferta
La oferta est determinada por la cantidad en unidades de producto terminado, sin defectos, que
tiene disponible la empresa en el trimestre para atender las necesidades del mercado (pedidos
de los distribuidores).
Oferta = Produccin - Rechazos + Existencias
Volumen de Compras
El volumen de compras de materiales (materias primas), en unidades, depende de las
necesidades para la produccin, para la maquila, de las existencias y de las polticas de niveles
de inventarios.
Volumen de Compra = Produccin + Subcontratacin (Maquila) -Existencias + Inventarios
Finales
Se requiere la unidad de material (materia prima) para producir la unidad de producto terminado.
Otros necesarios para el informe
Aparte del PLAN TRIMESTRAL descrito con anterioridad usted debe elaborar la planeacin
financiera trimestral que le permita monitorear las decisiones que usted ha tomado,
desarrollando los estados financieros Pro forma para cada trimestre, a continuacin relaciono los
siguientes que le van a ser de mucha ayuda.

ESTADO DE COSTOS DE PRODUCTO

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
FLUJO DE CAJA O TESORERIA
BALANCE GENERAL

Recuerde que la planeacin se hace a base de presupuestos y proyecciones, a continuacin

relaciono los componentes de cada uno de estos estados financieros Pro-forma y algunos
clculos necesarios.
Nota: al inicio de cada trimestre el grupo gerencial debe entregar la hoja de decisiones junto con
el plan trimestral descrito anteriormente para la decisiones tomadas.

5. RESULTADOS SIMULADOS DE LAS DECISIONES

Al final de cada trimestre del juego las empresas participantes tendrn a su disposicin los
resultados de su gestin, consecuencia de las decisiones tomadas. Las cifras contenidas en
estos resultados permiten efectuar el control de la actividad de la empresa comparndolos con lo
planeado; igualmente permiten a los diferentes grupos realizar un anlisis comparativo de su
empresa y de la competencia, determinar las estrategias a seguir y mejorar la toma de
decisiones futuras. Este informe de resultados contiene la siguiente informacin:
1. Estado de prdidas y ganancias: Este informe contiene la relacin entre los ingresos y los
egresos de la empresa en el respectivo trimestre.
2. Flujo de caja o tesorera: Este informe contiene los movimientos realizados en efectivo por
la empresa en el trimestre (INGRESOS, EGRESOS)
3. Balance general: Este contiene los saldos de las respectivas cuantas reales de la empresa
al final del trimestre.
4. Situacin final de la empresa: este informe nos muestra como esta la empresa al final del
trimestre en cuanto a personal, planta y equipo, inventarios, prstamos e inversiones.
Vendedores Disponibles: Nmero de vendedores con los que la empresa realiz la
actividad de ventas durante el trimestre y estn disponibles para el prximo.
Operarios Disponibles: Cantidad de operarios que trabajaron durante el trimestre y
estn disponibles para el prximo.
Lneas Disponibles: Nmero de lneas de produccin disponibles en las instalaciones
de la empresa.
Capacidad Produccin: Capacidad de produccin disponible durante el trimestre.
Capacidad de Produccin Ampliada: Capacidad de produccin ampliada en unidades
de producto. Esta cifra es equivalente al nmero de lneas adquiridas multiplicada por
10.000, que es la capacidad de produccin por lnea.
Capacidad Disponible Prximo Trimestre: Capacidad de produccin total disponible
que tendr la empresa en el siguiente trimestre por concepto planta y equipo.
Inventario de materiales: Unidades de materiales para la produccin que quedaron al
final del trimestre en inventarios. Es el resultado de las compras ms las existencias
(inventarios iniciales) menos lo que se consume en la produccin realizada. El consumo
en la produccin realizada es igual al volumen de produccin realizada ms los
desperdicios en el proceso.

Inventario de productos terminados: Unidades de producto que quedaron al final del

trimestre en inventarios. Es el resultado de las unidades producidas menos el rechazo de
productos defectuosos ms las existencias (inventarios iniciales) menos las ventas.
Extrabancario del Trimestre: Prstamo extrabancario solicitado en el trimestre. Este
prstamo se hace automticamente cuando el flujo de caja muestra un saldo final
negativo (en rojo), esto quiere decir que el efectivo disponible fue inferior a los
desembolsos.
Saldo de Capital Actual (Extrabancario): Saldo de capital a la fecha de las
obligaciones extrabancaria. Es equivalente al valor de los prstamos extrabancario
acumulados menos el total de abonos efectuados.
Oferta: Unidades de producto disponibles en el trimestre para la venta a los
distribuidores. Esta cantidad es equivalente a la produccin menos los rechazos de
productos defectuosos ms las existencias (inventarios iniciales).
Demanda: Unidades de producto pedidas por los distribuidores a la empresa durante el
trimestre. Corresponde al mercado potencial.
Pedidos no atendidos: Unidades del producto demandadas por los distribuidores y no
atendidas (demanda insatisfecha) debidamente por la empresa, por oferta deficiente o
por insuficiente fuerza de ventas, sta ultima por falta de vendedores o baja motivacin.
Produccin realizada: produccin ejecutada en el transcurso del trimestre.
Capacidad utilizada: relacin entre los productos fabricados y la capacidad real de la
planta.
Cumplimiento del plan de produccin: relacin entre las unidades fabricadas y las
unidades presupuestadas.
Productividad de vendedores: relacin entre el promedio de ventas realizadas por
vendedor y su capacidad de venta. Trimestral.
Productividad de los operarios: relacin entre el promedio de produccin por operario
y su capacidad trimestral.

6. INDICADORES DE GESTION
Margen Bruto: Indicador que permite establecer el porcentaje de las ventas que
constituye el costo de manufactura de los productos vendidos. Es la eficiencia productiva
de la empresa.
Margen Bruto = Utilidad Bruta / Ventas
Utilidad Operacional: Utilidad operacional en el trimestre.
Margen Operacional: Indicador que nos mide la eficiencia operativa de la empresa. Al
involucrar adems de los costos de produccin, los gastos administrativos y de ventas
muestra la eficiencia en las reas administrativas y comerciales.
Margen operacional = Utilidad operacional / Ventas
Utilidad Neta: Utilidad (prdida) neta en el trimestre.
Margen neto: Este indicador muestra los resultados finales de la gestin de la
organizacin en todas las reas de la actividad operacional y no operacional, debido a
que se est involucrando la eficiencia de la empresa en el manejo de la tesorera, tanto
en lo que se refiere al costo de las fuentes de financiacin como al manejo de los
excedentes de liquidez.
Margen neto = Utilidad / Ventas
Razn corriente: Activo corriente/ pasivo corriente
Capital de Trabajo Neto: Indicador de liquidez que mide la capacidad de la empresa de
obtener efectivo para cumplir con las obligaciones a corto plazo.
Capital de Trabajo Neto = Activo Corriente - Pasivo Corriente
Nivel de endeudamiento: Proporcin en que la empresa ha utilizado el endeudamiento
externo (con terceros) para financiar su actividad. Establece la medida en que la
empresa incurre en riesgo financiero, en costos financieros y las implicaciones en el flujo
de caja.
Razn de endeudamiento = Total pasivo / Total activo
Rendimiento sobre el Patrimonio: Es el rendimiento sobre los recursos propios
aportados por los accionistas.

Utilidad Acumulada Ao / Patrimonio

Rendimiento sobre los Activos: Este indicador es una forma de mostrar la rentabilidad
sobre la inversin total y la eficiencia con que la empresa utiliza sus activos.
Utilidad Acumulada Ao / Total Activos
7. INFORME ECONOMICO.
Cada trimestre la empresa obtiene informacin del comportamiento (simulado) de la
economa a travs de los siguientes indicadores:
ndice Econmico General (IEG): Este indicador nos muestra el comportamiento
general de la economa con relacin a un indicador base 100.
ndice de Inflacin (IPP): Indica la variacin acumulada de los precios al productor con
relacin al primer trimestre.
ndice de Devaluacin (TRM): Muestra las variaciones de la tasa de cambio,
representativa del mercado, cada trimestre.

BIBLIOGRAFIA
OTAL FRANCO, Sara Helena, SERRANO Gregorio, Simulacin Financiera con Delta Simule e,
Diaz de Santos, pag 246.
WERNER ZITZMANN, Riedler, Valoracin de empresas con Excel, Simulacin Probabilistica,
Alfaomega, CESA, pag 150.
ORTIZ ANAYA, Hector, Analisis Financiero Aplicado, Decima edicin, Universidad Externado de
Colombia.
JUEGO DE SILACIN GERENCIAL COMFIN`S FUNDACIN UNIVERSIDAD DE BOGOTA
JORGE TADEO LOZANO.