Empresa y Mercado - Todas las preguntas que tom en los dos parciales.

1) Qu es la SEGMENTACIN DE MERCADO?
La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un
bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. Uno de los
elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente
su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin de la
mercadotecnia de una empresa.
2) Describa el procedimiento de la SEGMENTACIN DE MERCADO
Proceso de Segmentacin de mercados:ESTUDIO: Examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por
las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan a
cabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las
motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores.ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el
segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los
distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes.PREPARACIN DE PERFILES: se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes
distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su
caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque
los segmentos cambian.
3) Cules son los conceptos con las que las organizaciones orientan sus
actividades?
Hay cinco conceptos de competencia, bajo los cuales las organizaciones orientan su actividad
mercantil:
a) Concepto de produccin:
Afirma que los consumidores favorecern a aquellos productos que estn ampliamente
disponibles y tengan bajo costo. La suposicin de que el inters primordial de los
consumidores es la disponibilidad del producto y su bajo costo se fundamenta, por lo menos,
en dos situaciones. La primera es cuando la demanda de un producto excede a la oferta: los
clientes manifiestan ms inters en obtener un producto que en sus cualidades. La segunda
situacin se da cuando el costo del producto es alto y tiene que reducirse mediante el
aumento de la produccin, con el fin de ampliar el mercado.
b) Concepto de producto:
Plantea que los consumidores favorecern a aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad,
rendimiento o caractersticas novedosas. Las empresas orientadas hacia el producto
emprendern el diseo sin tomaren cuenta opiniones de los consumidores. Confan que sus
ingenieros sabrn como disear o mejorar el producto. El concepto de producto llega a la
miopa de la mercadotecnia, es decir una desmedida concentracin en el producto y no en
la necesidad.
c) Concepto de venta:
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El concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o resistencia de

compra y que tienen que ser persuadidos para que compren ms, y que las empresas disipen
en un gran acerbo de herramientas de promocin y ventas para estimular ms compras. La
prctica ms agresiva del concepto de venta tiene que ver con las mercancas no buscadas,
que son aquellas que los compradores por lo general no piensan adquirir.

Dice Peter Drucker: Siempre habr necesidad de vender algo. El objetivo de

la mercadotecnia es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o
servicio se adecue a l y se venda por s mismo.
La mercadotecnia que se fundamenta en ventas agresivas conlleva altos riesgos. Supone que
los clientes que son persuadidos para comprar un cierto producto gustar de l y, en caso
contrario, no lo desacreditaran entre sus amigos o se quejarn hasta organizaciones de
consumidores. Estas hiptesis son injustificadas ya que est demostrado que los clientes
desilusionados desacreditarn el producto con sus conocidos.
d) El concepto de la mercadotecnia:
El concepto de la mercadotecnia sostiene que la clave para alcanzar las metas
organizacionales consiste en determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta,
y entregar los satisfactores deseados de forma ms eficaz y eficiente que los competidores.
Theodore Levitt dijo: Las ventas se enfocan en las necesidades del vendedor; la
mercadotecnia en las necesidades del comprador. Las ventas se preocupan con la
necesidad del comprador de convertir su dinero a efectivo; la mercadotecnia lo
hace con la idea de satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto y
todo lo relacionado a su creacin, entrega y consumo final.
El concepto de mercadotecnia se sustenta en cuatro pilares fundamentales, que son:
- Mercado meta: Las empresas funcionan mejor cuando definen con cuidado sus
mercados meta, y realizan su mejor labor cuando preparan un programa de mercadotecnia a
la medida de cada mercado meta.
- Necesidades del consumidor: Una mentalidad orientada hacia el cliente requiere que
la empresa defina cuidadosamente las necesidades del mismo, es decir, desde el punto
de vista del cliente y no desde el suyo. Una compaa puede responder a las demandas de los
clientes proporcionndoles lo que desean o aquello que en realidad necesitan. La clave de la
mercadotecnia profesional reside en satisfacer las necesidades reales de los clientes, mejor
de lo que puede hacerlo cualquier competidor. Las ventas peridicas de una empresa
provienen de dos grupos: los nuevos clientes y los clientes asiduos. Por tanto, la conservacin
del cliente es ms importante que la atraccin del cliente. Una empresa orientada hacia el
cliente seguir la huella de su nivel de satisfaccin en cada perodo de ventas y establecer
metas de perfeccionamiento.
- Mercadotecnia coordinada: Significa dos cosas, primero, que varias de las funciones
de mercadotecnia (Personal de ventas, publicidad, investigacin de mercados, etc.) deben
coordinarse entre s. Segundo: la mercadotecnia debe estar bien coordinada con los
departamentos de la empresa. La mercadotecnia no funciona cuando solo un departamento y
sus empleados se percatan que tiene la satisfaccin del cliente. El concepto de mercadotecnia
requiere que la empresa realice mercadotecnia interna y externa. La mercadotecnia interna
es la actividad de contratar, capacitar y motivar con xito a empleados capaces y deseosos
de servir bien al cliente. La mercadotecnia interna debe preceder a la externa.
- Rentabilidad: El propsito del concepto de mercadotecnia es ayudar a las
organizaciones a alcanzar sus metas. La mayor parte de las empresas no adoptan cabalmente
el concepto de mercadotecnia hasta que las circunstancias la inducen a l. En el transcurso
de su transformacin a empresas orientadas hacia el mercado, las organizaciones pueden
enfrentar tres obstculos:
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 Resistencia organizada: A algunos de los departamentos de las empresas no

les agrada estar estructurados con base en la mercadotecnia. Los mercadlogos resuelven
este problema al darle prioridad al cliente. Algunos mercadlogos afirman que
la mercadotecnia debe ocupar una posicin centrar en la empresa, si es que las necesidades
del cliente han de interpretarse correctamente y satisfacerse con eficiencia.

Los argumentos de los mercadlogos, para el concepto de negocio, son los

siguientes:
Los activos de la empresa tienen poco valor sin la existencia de clientes.
Por lo tanto, la labor clave de la empresa es atraer y retener los clientes.
Los clientes se atraen por medio de ofertas superiores a la de la
competencia y se retienen mediante su satisfaccin.
La satisfaccin que el cliente recibe se ve afectada por el desempeo de la
empres a en otras reas.
La mercadotecnia necesita ejercer influencia o control sobre esas otras
reas, si los clientes han de recibir la satisfaccin que esperan.
Lento aprendizaje: A pesar de que se encuentra cierta resistencia, muchas
organizaciones se las han arreglado para introducir la mercadotecnia en su
organizacin.
Olvido rpido: Aun despus que la mercadotecnia se ha instituido, la administracin
puede luchar contra una marcada tendencia a olvidar los principios bsicos. El
administrador tiende a este olvido a raz de su xito.
4) Defina PRODUCTO
Producto es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. La
importancia no consiste tanto en la posesin, sino en disfrutar los servicios que los productos
ofrecen. A su vez, los servicios son administrados por otros vehculos como personas, lugares
actividades, organizaciones e ideas. Lo fsico, el bien, tiene crdito mientras que los servicios
no.
5) Explique diferencias entre MONOPOLIO, OLIGOPOLIO, Y COMPETENCIA PERFECTA
La competencia es una forma de organizar los mercados que permite determinar los precios y
las cantidades de equilibrio. Es el criterio ms utilizado para clasificar los distintos tipos de
mercado.
- Competencia perfecta (El precio depende del mercado)
- Competencia imperfecta (El precio es decidido en mayor o menor medida por
los productores)
Competencia perfecta: Es una representacin idealizada de los mercados de bienes y de
servicios en la quela interaccin recproca de la oferta y la demanda determina el precio. Es
aquel en el que existen muchos compradores y vendedores, de forma que ningn comprador
o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio.
Para que ocurra debe cumplirse:

Existencia de un elevado nmero de oferentes y demandantes.Homogeneidad del producto.Transparencia del mercado.-

Libertad de entrada y salida de empresas. En los mercados de competencia perfecta, las

empresas que pretenden obtener mayores beneficios deben recurrir al mximo
aprovechamiento de la tecnologa.
Monopolio: No es frecuente que se d la competencia perfecta, pues existen fuertes
incentivos (por ej. El control y la mejora individual) para intentar quebrarla. El monopolio es
aquel mercado en el que existe un solo oferente que tiene plena capacidad para determinar el
5

precio. Mientras que el empresario competitivo toma el precio como un dato y adapta su
comportamiento a las condiciones del mercado, el empresario monopolista, en cambio,
desempea un papel determinante en la fijacin del precio del mercado (curva de demanda =
curva del mercado).

Causas que explican la aparicin del monopolio:

- El control exclusivo de un factor productivo por una empresa o el dominio de las
fuentes ms importantes de las materias primas indispensables para la produccin de un
determinado bien.
- La concesin de una patente tambin genera una situacin monoplica, de
carcter temporal.
- El control estatal de oferta de determinados servicios origina monopolios estatales.
Estos servicios se prestan frecuentemente mediante empresas concesionarias.
- La existencia de un tamao de mercado y una estructura de costos de la industria
especiales pueden dar lugar a un monopolio natural.
Cuando una industria se monopoliza, el precio de venta ser mayor que el que el mercado
fijara libremente en competencia perfecta, y el nivel de produccin ser inferior. Por lo tanto,
la empresa monoplica obtendr, en general, mayores beneficios, y los consumidores se
vern perjudicados al pagar un precio mayor al ver reducida la cantidad ofertada del bien. Las
leyes de lucha contra el monopolio tienen por objeto dividir al monopolista en dos o ms
empresas, o bien tratar de impedir que se llegue a formar el monopolio. Este tipo de leyes
pretenden proteger a los consumidores y a las empresas competidoras. En otras ocasiones, se
acepta la existencia del monopolio y el papel del gobierno es regularlo, en cuyo caso las
posibilidades son:
- Que el monopolio funcione libremente permitindole que obtenga beneficios
extraordinarios y establecer, por parte del gobierno, un impuesto sobre el monopolista que
permita devolverle a los clientes, parte de lo que pagan de ms.
- Obligar al monopolista a fijar un precio que elimine los beneficios extras.
- Establecer un precio que site a la empresa monoplica en una posicin donde su
volumen de produccin fuera equivalente al de la competencia perfecta.
Oligopolio: Es una forma de organizar los mercados que se sita entre la competencia
perfecta y el monopolio. Es aquel en que existe un nmero reducido de vendedores, frente a
una gran cantidad de compradores, de forma que los vendedores pueden ejercer algn tipo
de control sobre el precio.
Es normal la incertidumbre a la hora es establecer los precios en este tipo de mercado. Para
ello caben diversas posibilidades:
- Tratar de adivinar las reacciones de los competidores.
- Ponerse de acuerdo en los precios y competir slo a base de publicidad.
- Formar un crtel (cooperar y repartirse el mercado).
El oligopolio moderno se caracteriza por cierta rigidez en los precios, que facilita la
elaboracin de pactos y con ello, la formacin de crteles.
6) Describa la teora de las 4P

La mercadotecnia est formada por 4 piezas principales, llamadas las 4 P de la

mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza, Promocin.
PRODUCTO - Qu se vende?
Se debe enumerar las caractersticas y encontrar el beneficio para el cliente de cada una de
ellas. Hay que definir que necesidades satisfacen a los clientes. Definir el producto, el valor
agregado, garantas, servicios adicionales y empaques por ejemplo.

PRECIO - Cunto pagarn los consumidores por el producto? Se definir su precio por
costo, se debern sumar todos los costos: Producto, promocin y plaza (distribucin), a esa
suma, se deber agregar el porcentaje de utilidad que desea la empresa. Si se fija un precio
por mercado, se tendr que investigar cunto cuestan los productos similares y se tomar
una decisin para poder competir en el mercado. Se tendr que tener en cuenta un margen
amplio si se piensa en hacer promociones con descuentos.
PLAZA. (DISTRIBUCIN) - Cmo se hacen llegar los productos? Se debe definir si se
entregarn los productos directamente o por medio de distribuidores. Hay que tener en
cuenta si se vender en locales o a domicilio. Se debe definir si usar un local comercial
y dnde se ubicar.
PROMOCIN - Cmo se conocern y comprarn los clientes? Dentro de la promocin se
puede anunciar en radio, televisin, diarios y revistas, guas telefnicas, realizar
telemarketing para ofrecer los servicios y/o productos, mailing, participar en ferias
comerciales y exposiciones o hacer folletera.
7) Definir VALOR, COSTO Y SATISFACCIN
- Valor, costo y satisfaccin:
# Valor: Cada producto tiene diferente capacidad para satisfacer sus diversas
necesidades. El consumidor debe decidir qu producto le brindar la mayor satisfaccin, el
concepto gua es el valor. Valor es por tanto, la estimacin que hace el consumidor de la
capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades.
#Costo: Cada producto involucra un costo de compra, el consumidor
considerar el valor del producto y su precio antes de hacer la eleccin; elegir el producto
que le retribuya el mximo valor a cambio de su dinero.
# Satisfaccin: Es el goce que un producto ocasiona en el consumidor al
cumplir con sus necesidades bsicas.
8) Qu es el POSICIONAMIENTO DE MERCADO? Mencione los diferentes tipos.
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su imagen
cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, adems indica lo
que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.
Tipos de posicionamiento:
- Posicionamiento por atributo: Una empresa se posiciona segn un atributo como
el tamao o el tiempo que lleva de existir.
- Posicionamiento por beneficio: El producto se posiciona como el lder en lo que
corresponde acierto beneficio que las dems empresas no dan en su producto.
- Posicionamiento por uso o aplicacin: El producto se posiciona como el mejor en
determinados usos o aplicaciones.
- Posicionamiento por competidor: Se afirma que el producto es mejor en algn
sentido o varios en relacin al competidor.
- Posicionamiento por categora de productos: El producto se posiciona como el
lder en cierta categora de productos.
- Posicionamiento por calidad o precio: El producto se posiciona como el que
ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
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9) Describa las etapas de demanda

Etapas de la demanda y funciones de la mercadotecnia:
- Demanda negativa: El mercado se encuentra en demanda negativa si la mayor
parte del mercado le degrada el producto, e incluso puede pagar para evitarlo. La labor de la
mercadotecnia es analizar por qu no gusta el producto al mercado.
- Ausencia de demanda: Los consumidores meta pueden no estar interesados o
sentir indiferencia por el producto. La funcin de la mercadotecnia estriba en encontrar las
formas de relacionar los beneficios del producto con las necesidades e intereses naturales de
la persona.
- Demanda latente: Muchos consumidores pueden compartir una fuerte necesidad no
satisfecha por ningn producto existente. La funcin de la mercadotecnia es evaluar el
tamao del mercado potencial y desarrollar mercancas y servicios efectivos para satisfacer
esa demanda.
- Demanda decadente: Tarde o temprano, toda organizacin enfrenta la cada de la
demanda de uno o ms de sus productos. La funcin de la mercadotecnia es revertir la
declinacin de la demanda a travs de una re-mercadotecnia creativa del producto.
- Demanda irregular: Es la demanda que vara por temporadas. La funcin de la
mercadotecnia que se denomina sincromercadotecnia consiste en encontrar las formas de
alterar los mismos patrones de demanda mediante precios flexibles, promociones y otros
incentivos.
- Demanda total: Las organizaciones enfrentan una demanda cuando estn
satisfechas por el volumen de sus negocios. La funcin de la mercadotecnia es mantener la
demanda. La organizacin debe conservar o incrementar su calidad.
- Demanda rebosante: Algunas organizaciones enfrentan una demanda superior a la
que quieren o pueden manejar. La funcin de la mercadotecnia, llamada desmercadotecnia,
requiere encontrarlas formas de reducir, temporal o permanentemente, la demanda. La
desmercadotecnia no tiene por objetivo destruir la demanda, sino solo reducir su nivel.
- Demanda insalubre: Los productos insalubres atraern esfuerzos organizados para
desalentar su consumo. La funcin de la mercadotecnia es lograr que la gente renuncie a algo
que le gusta, utilizando armas como comunicaciones que infundan temor, elevacin bruscas
de precios y reduccin de la disponibilidad.

10) Definir MERCADO META

El segmento de mercado o mercado meta es un grupo relativamente grande y
homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen
deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra
similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de mercadotecnia. Se
recomienda, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de
demanda flexible consiste en una solucin que conste de elementos del producto y servicio
que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren,
cada opcin implica un cargo adicional. Una buena segmentacin debe tener como resultado
subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas:
- Ser intrnsecamente homogneos (similares): Los consumidores del segmento
deben de ser lo ms semejantes posible.
- Heterogneos entre s: Los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms
distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de
mercadotecnia.
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- Bastante grandes: Para poder garantizar la rentabilidad del segmento.

- Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de
mercadotecnia. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones
referentes a la plaza y la promocin.

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11) Qu es necesario para que se produzca un intercambio?

o

Intercambio: El intercambio es una de las cuatro maneras mediante las cuales

la gente puede obtener los productos que desea:
- Autoproduccin: No requiere interacciones. En este caso no hay mercado ni
mercadotecnia (por ej. Caza, pesca, etc.).
- Coaccin: La gente hambrienta puede arrebatar o robar alimentos a otros. No
ofrece ningn beneficio a los dems, excepto el de que no se les perjudica.
- Mendicidad: No se ofrece nada tangible a cambio, solo gratitud.
- Intercambio: Ofrecer un producto, servicio o dinero a cambio de otro producto
o servicio.
Para que exista el intercambio deben reunirse cinco condiciones:
a) Que existan al menos dos partes.
b) Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte.
c) Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega.
d) Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta.
e) Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la

otra parte.
El intercambio hace que ambas partes queden en mejor situacin de la que se encontraban
antes de llevarlo a cabo.
12) Defina MERCADOTECNIA y ADMINISTRACIN DE MERCADOTECNIA. Cul es su
funcin primordial?
Mercadotecnia: Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos
de valor con sus semejantes.
Administracin de la mercadotecnia:
La administracin de la mercadotecnia tiene lugar cuando, por lo menos, una parte que
participa en un intercambio potencial piensa en los objetivos y medios para lograr las
respuestas deseadas de las otras partes. La administracin de la mercadotecnia es el proceso
de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas,
mercancas y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y
organizacionales. La administracin de la mercadotecnia es un proceso que comprende
anlisis, planeacin, instrumentacin y control; que abarca servicios e ideas; que se basa en
la teora del intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas. La
administracin de la mercadotecnia puede tener lugar en una organizacin. La labor de la
mercadotecnia en el mercado de clientes la llevan a cabo los gerentes de venta, los
representantes de venta, los gerentes de publicidad y promocin, etc. Por otra parte los
directivos de produccin, gerentes de mercado y subdirector de mercadotecnia manejan
programas. Su trabajo consiste en analizar, planear e instrumentar programas que producirn
el nivel y el conjunto de transacciones que se desean con los mercados meta. La
administracin de mercadotecnia es, en esencia, la administracin de la demanda.
13) Qu es el FODA? Grafique y explique cada parte

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Anlisis FODA:
Es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa, un
diagnstico preciso que permita en funcin de ello tomar decisiones acordes con los objetivos
y polticas formuladas.
FODA viene de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Tanto las fortalezas
como las debilidades son internas de la empresa, por lo que es posible actuar directamente
sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que en general
resulta muy difcil poder modificarlas.
- Fortalezas: Capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por lo que cuenta
con una posicin privilegiada frente a la competencia.
- Oportunidades: Factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se
deben descubrir en el entorno en el que acta la empresa, y que permiten obtener
ventajas competitivas.
- Debilidades: Factores que provocan una posicin desfavorable frente a la
competencia.
- Amenazas: Situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar
incluso contra la permanencia de la empresa.
El Anlisis FODA, para cada interseccin contiene una palabra: as la interseccin de "bueno"
y "exterior" es una oportunidad, mientras que las cuestiones "positivas" del "interior" de
nuestra empresa son una fortaleza, y as sucesivamente.
El Anlisis nos ayuda a analizar la empresa siempre y cuando se puedan responder tres
preguntas sobre lo que se est analizando:
1. Es relevante?
2. Est fuera o dentro de la empresa?
3. Es bueno o malo para la empresa?
Estas tres preguntas no son otra cosa que los tres subprocesos que se ven en el proceso
central. La relevancia es el primer proceso y funciona como filtro: no todo merece ser elevado
a componente del anlisis estratgico. Es sentido comn ya que en todos los rdenes de la
vida es fundamental distinguir lo relevante de lo irrelevante. En FODA este filtro reduce el
universo de anlisis disminuyendo la necesidad de procesamiento. Claro que la relevancia de
algo depende de dnde estemos parados, y este concepto de relatividad es importante. Por
ejemplo, la higiene de los baos puede ser clave en un Hospital o un Hotel. El orden en el que
se hacen los pasos al efectuar una compraventa no es tan importante como los pasos que
toman los bomberos para apagar un incendio. La disciplina y la autoridad formal son dejadas
de lado en muchas empresas de la "Nueva Economa"... pero a un ejrcito en batalla eso
puede costarle la vida. Es por eso que quien hace un anlisis FODA debe conocer el negocio
(ni ms ni menos que saber de lo que est hablando).Filtrados los datos slo queda
clasificarlos. Se puede construir una matriz con dos dimensiones (dentro /fuera, bueno /
malo).
14) Defina MERCADO
Un mercado est formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o
deseo especfico y que podrn estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga
esa necesidad o deseo. El tamao del mercado depende de que el nmero de personas que
manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y estn dispuestas a
ofrecerlos en intercambios por lo que ellos desean.
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Acepcin original: Lugar donde vendedores y compradores se encuentran.

Segn economistas: Son tanto los vendedores como lo compradores.
Segn mercadlogos: Son solo los compradores, los vendedores son la industria.

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15) Qu es el CVP? Graficar y explicar las etapas

Cada producto tendr un ciclo de vida. El concepto del CVP puede describir una clase de
producto, una forma de producto o una marca. El concepto del CVP se aplica de manera
diferente en cada caso. El ciclo de vida de una marca especfica puede cambiar rpidamente
en razn de los ataques y las respuestas cambiantes de la competencia.
Los mercadlogos pueden usar el concepto del CVP como til marco de referencia para
describir la forma en que operan los productos y los mercados. CVP para pronosticar la
actuacin del producto o para desarrollar estrategias de mercadotecnia se presentan algunos
problemas prcticos. Por ejemplo, los gerentes pueden tener problemas para identificar en
qu etapa del CVP se encuentra e l producto, para detectar cundo el producto pasa a la
siguiente etapa y para identificar los factores que
afectan el paso del producto por las diferentes
etapas.
Desarrollo: se inicia cuando la empresa encuentra
y desarrolla la idea para un producto nuevo. No hay
ventas y los costos que invierte la empresa se
empiezan a acumular.
Introduccin: Se inicia cuando el producto nuevo
es lanzado por primera vez. La introduccin toma
tiempo, las utilidades son negativas o escasas
debido a las pocas ventas y a los elevados gastos por distribucin y promocin. Se necesita
mucho dinero para atraer a los distribuidores y para crear inventarios.
Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los consumidores de
la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben. Por regla general, en esta etapa,
como el mercado no est listo para versiones afinadas del producto, la empresa y sus pocas
competidoras producen versiones bsicas del producto. Estas empresas se concentran en
venderle a los compradores que estn ms dispuestos a comprar, que normalmente son los
grupos de ingresos ms altos.
Crecimiento: Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la etapa de crecimiento, en
el cual las ventas y las utilidades empiezan a aumentar velozmente. Habr competidores
nuevos que, atrados por la oportunidad de obtener utilidades, entrarn al mercado. stos
suelen introducir caractersticas nuevas en el producto y el mercado se expandir. El
incremento de competidores conduce a un aumento en cantidad de salidas para la
distribucin y las ventas saltan slo para construir los inventarios de los revendedores. Los
precios permanecen donde estn o caen ligeramente. La educacin del mercado sigue siendo
una meta, pero ahora la empresa tambin debe enfrentar la competencia. La empresa usa
varias estrategias para sostener el crecimiento rpido del mercado lo ms posible. Mejora la
calidad del producto y suma caractersticas y modelos al nuevo producto. Entra a segmentos
nuevos del mercado.
Madurez: Las utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen erogaciones ms
fuertes para mercadotecnia, con objeto de defender el producto contra la competencia. El
crecimiento de las ventas del producto se afloja. Dura ms tiempo que las etapas anteriores y
presenta fuertes desafos para la gerencia de mercadotecnia. La mayor parte de los productos
se encuentran en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por consiguiente, la mayor parte de
la administracin mercadotcnica se refiere al producto maduro.
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Aunque, al parecer, muchos productos en la etapa madura no cambian durante periodos

largos, la mayor parte de los que tienen xito estn evolucionando de hecho para satisfacer
las necesidades cambiantes de los consumidores.
Declinacin: Bajan las utilidades. Las ventas de la mayor parte de las formas y las marcas de
los productos bajan con el tiempo. La disminucin puede ser lenta, o veloz. Las ventas se
pueden desplomar acero, o pueden bajar a un nivel bajo donde perduran muchos aos. Las
ventas disminuyen por muchas razones, inclusive los adelantos tecnolgicos cambios en los
gustos de los consumidores y aumento de la
competencia. Mantener un producto dbil puede
resultarle muy costoso a la empresa y no slo en
trminos de utilidades. Existen muchos costos
ocultos.
El concepto del CVP tambin se puede aplicar a
lo que se conoce como estilos, modas y modas
pasajeras.
16) Matriz de BCG: Graficar y explicar
dos cuadrantes
Vacas lecheras: Tienen gran participacin de mercado, pero compiten en una
industria con escaso crecimiento. Se llaman vacas lecheras porque generan ms
efectivo del que necesitan y, con frecuencia son ordeadas. Muchas de las vacas
lecheras de hoy fueron estrellas ayer. Se deben administrar de manera que se pueda
conservar su slida posicin durante el mayor tiempo posible. La creacin y el
desarrollo de nuevos negocios o la diversificacin de los mismos pueden ser estrategias
atractivas para las vacas lecheras fuertes, las cuales dejan mrgenes de utilidad
importantes para poder solventarlos.
Perros: Tienen una baja participacin en el mercado y compiten en una industria con
escaso o nulo crecimiento; son los perros de la cartera de la empresa. Debido a su
posicin dbil, interna y externa, estos negocios con frecuencia son eliminados,
descartados o recortados por generar pocas utilidades, a veces llegan a dar perdidas.
Interrogantes: Poseen una baja participacin en el mercado, pero compiten en una
industria de gran crecimiento. Estas empresas necesitan grandes cantidades de dinero,
pero generan poco efectivo. Se llaman interrogantes, porque la organizacin tiene que
decidir si los refuerza mediante una estrategia intensiva (penetracin en el mercado,
desarrollo del mercado o desarrollo del producto) o si los vende.
Estrellas: Representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad
de la empresa alargo plazo. Tienen una alta participacin en el mercado y una tasa
elevada de crecimiento produciendo grandes utilidades para la empresa. Estas
divisiones deben captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus
posiciones dominantes.
17) Graficar la Matriz de Ansoff:

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18) Explicar penetracin de mercado y desarrollo de producto. (Pongo 4 por las

dudas)

Penetracin de mercado: Vender ms de los mismos productos o servicios en los

mercados actuales. Estas estrategias intentan normalmente cambiar clientes fortuitos
en clientes regulares, y a los clientes regulares en clientes volumen. Los sistemas
tpicos son descuentos por volumen, tarjetas de acumulacin de puntos de descuento y
economas de escala para tener una fabricacin y una distribucin ms eficiente, un
mayor poder de compra y compartir mrgenes.
Desarrollo de mercado: Vender ms de los mismos productos o servicios en nuevos
mercados. Estas estrategias a menudo intentan capturar clientes de los competidores o
introducir productos existentes en mercados extranjeros o introducir nuevas marcas en
un mercado. Los nuevos mercados pueden ser geogrficos o funcionales. Pueden ser
necesarias modificaciones pequeas. Se debe tener cuidado con las diferencias
culturales.
Desarrollo de producto: Vender nuevos productos o servicios en mercados actuales.
Estas estrategias intentan a menudo vender otros productos a clientes (regulares).
Diversificacin: Vender nuevos productos o servicios en mercados nuevos. Suelen ser
las de mayor riesgo debido a la elevada incertidumbre que se presenta en la operacin.
Tambin se puede diversificar para disminuir riesgos. Existen cuatro tipos de
diversificacin.

19) Definir consumidor y comportamiento del consumidor

Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o
servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es
aquella parte del comportamiento de las
personas y las decisiones que ello implica
cuando estn adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus
necesidades.
El consumidor es considerado desde el
marketing como el rey, ya que en cierto
modo las empresas tienen que cubrir sus
necesidades en un proceso de adaptacin constante, mediante el cual los expertos intuyen
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estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Existen
una serie de cuestiones que los directores de mercadotecnia deben plantearse:
20) Quin es el comprador industrial?
Son aquellas personas de la organizacin que tienen autoridad formal para seleccionar a los
proveedores y acordar los trminos de la compra.
21) Quines son los que intervienen en la compra industrial?
Realmente son las personas y no las organizaciones las que compran, por eso es necesario
determinar y conocer todos los papeles o roles que pueden distinguirse en un departamento
de compras. Estos papeles son:
1.- Iniciadores: Son las personas de una organizacin que reconocen la existencia de la
necesidad de compra de un producto.
2.- Decisores: Determinan la eleccin de productos y suministradores. Puede ser la misma
persona que el comprador o agente de compras o puede existir tambin una divisin
de funciones.
3.- Influyentes: Son los que afectan al proceso de decisin de compra de modo indirecto o
directo. Proporcionan informacin o criterios de decisin que se utilizan para evaluar las
alternativas en estudio.
4.- Compradores: Son aquellas personas de la organizacin que tienen autoridad formal
para seleccionar a los proveedores y acordar los trminos de la compra.
5.- Usuarios: Son las personas que utilizan el bien o servicio comprado. A veces son tambin
iniciadores del proceso de compra y son quienes evalan los productos una vez adquiridos.

22) Qu es Mercadotecnia social?

La Mercadotecnia Social se ha venido usando para describir, actividades destinadas a
incrementar la aceptabilidad de causas sociales, ideas o conductas apetecibles al individuo,
con el fin de crear entre su pblico consumidor concientizacin y sensibilidad acerca de la
aceptacin de ciertos productos de consumo, sin llegar a aprovecharse del cliente y mucho
menos que este se sienta obligado a un determinado consumo. La Mercadotecnia Social no es
ms que las ventas de ideas sociales. Su objetivo final el cual es vender una ideologa o
manera de pensar determinada en un pblico consumidor.
En 1970 se empieza a desarrollar la mercadotecnia social, tratando de adaptar y transferir los
elementos comerciales a las actividades dedicadas a defender los intereses de la sociedad.
Philip Kotler define el marketing social como: "el diseo, implantacin y control de programas
que buscan incrementar la aceptabilidad de una idea social o prcticas en grupos". Utiliza
conceptos de segmentacin de mercados, investigacin de consumidores, comunicacin,
facilidad, incentivos y cambiar la idea de utilidad por la satisfaccin mxima del grupo.

23) Cules son las caractersticas de la mercadotecnia social?

1. Lenta aceptacin de la mercadotecnia: Las organizaciones no lucrativas se niegan o
tratan de evitar la "mercadotecnia", debido a su tradicional asociacin con el motivo del lucro;
es por esto que algunas de ellas optan por emplear terminologa semejante a la actividad que
realizan por ejemplo: Los teatros y centros de artes hablan de desarrollo de audiencia, no
promocin para aumentar las ventas, aun cuando las actividades son una y la misma.
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2. Produccin u orientacin a ventas: En el caso de las organizaciones no lucrativas, los

vendedores sociales tienden a abrigar una fe poderosa, y a menudo apasionada, en lo justo
de la causa o idea que defienden; en fin este tipo de ente est para orientar al cliente,
desentendindose as de la produccin o venta de ideas.
3. Filosofa de "lo s todo": Los directivos de organizaciones no lucrativas a menudo
piensan que saben cmo crear e implantar programas de mercadotecnia por s solos, a pesar
de su carencia de capacitacin formal o experiencia en ramo.
Tambin se presenta la situacin contraria, ejecutivo con vasta experiencia en el mercado de
productos o servicios "regulares", son contratados por entidades no lucrativas para ayudarlas
a promover sus objetivos organizacionales. Al dejar de tomar en cuenta las caractersticas
nicas de la mercadotecnia social, estos ejecutivos a menudos formulan programas que
simplemente no pueden aplicarse o que estn plenamente equivocados para un marco de
referencia no lucrativo.

24) Qu es la mercadotecnia poltica?

El MP (marketing poltico) naci a mediados del siglo XX en USA. Si bien su lgica estratgica
reconoce antecedentes tan remotos como la polis griega y el Imperio Romano. A mediados del
siglo XX fueron los expertos en manipulacin de signos los que dieron el impulso decisivo al
MP moderno. En USA fue donde la rpida expansin de los medios de comunicacin sembr el
terreno frtil para un desarrollo progresivo y constante del MP. Unos aos ms tarde, en
la televisin las campaas electorales norteamericanas lleg de la mano de los "debates
televisivos" de candidatos, como los de John Kennedy y Richard Nixon (1960). A fin de siglo
los candidatos han comenzado a utilizar plenamente las tcnicas de MP, como sondeos de
opinin, las sesiones de grupos focales, spots televisivos; campaas de imagen, el
telemarketing; los comerciales publicitarios, los infomerciales (combinacin de comercial e
informativo) y el marketing directo.

25) Cules son las diferencias entre la mercadotecnia social y comercial?

El MP tiene particularidades derivadas de la propia naturaleza del campo al que se
aplica: poltica.
Vender a un candidato no equivale a vender un electrodomstico.

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