e Business

Para todos  
Taller de Capacitación en
Estrategias de Mercadeo y Negocios
en Internet para PyMEs

Santa Cruz de la Sierra, BOLIVIA, 17-18 de Agosto 2005

Latinvia – Latinmanagers
brief
Agenda
„ La Empresa
„ Quiénes Somos?
„ Introducción al E-Commerce
„ 8 Estrategias de Éxito
„ Productos y Servicios
„ Análisis de Casos
„ La Gringa Saddlery
„ Maderines
„ Conclusión

Latinvia - Latinmanagers
Educación:
Licenciatura en Informática UNLP. Posgrado E
Business Management U. del Salvador (Bs.As.) Fernando G. Farina
Experiencia Profesional:
Socio fundador de uno de los primeros ISP de
Argentina Ntvk.
Socio en diversas empresas de negocios IT (Linden)
Trabajó en diversas empresas nacionales e
internacionales: IBM (Suecia y Argentina), Netverk
(Islandia, UK), Dupont, etc.
Gerente Gral. de RCC, empresa IT del Grupo
Credicoop
Trabajó en desarrollo de negocios junto con
empresas europeas en Argentina.
Fundador de Intelisite.com consultora de sistemas. ffarina@latinvia.com
ffarina@latinmanagers.com

Fundador de Latinmanagers.com, consultora de

negocios para el área de Latinoamérica, la cual dirije.
Gerente de Desarrollo de Negocios Latinvia

Latinvia - Latinmanagers
empresa
Quienes Somos?

Latinvia es una compañía nacida en 1999 y dedicada al desarrollo,

integración y operación de soluciones tecnológicas de la información. La
compañía genera una oferta de productos y servicios e-business, a través de
la utilización de la tecnología propietaria LTV Technology.

Los productos y servicios e-business de Latinvia posibilitan el desarrollo de

las Empresas al incorporar nuevas tecnologías e infraestructuras integradas
que optimizan y complementan sus procesos productivos y comerciales
tradicionales.

Latinvia - Latinmanagers
 Quienes Somos?

Latinmanagers.com es una consultora que busca dar respuesta a las empresas latinoamericanas
ávidas de mejorar sus procesos de negocios, a través de una amplia oferta de productos y servicios en
diversas áreas como E-Business, Internet, Estrategia. Nos interesa facilitar la vida de las empresas a
través de las Tecnologías de la Información.

Los productos y servicios de e-business son desarrollados por nuestro partner tecnológico Latinvia con
quienes trabajamos aunadamente como canales integradores, y conforman un sólido paquete de
Soluciones que posibilitan el desarrollo de las Empresas al incorporar nuevas tecnologías e
infraestructuras integradas que optimizan y complementan sus procesos productivos y comerciales
tradicionales

Latinvia - Latinmanagers
evolución
Nuestro Entendimiento: Evolución Empresaria

Etapas

Asimilación Tecnologías e-business en las Empresas

Medios
Conectividad Redes Internas Integración
Automáticos (B2B; E-Marketplace;
Internet/E-mail & Aplicaciones (Financieros; E-Procurement; etc.)
Logísticos; etc.)

Latinvia - Latinmanagers
riesgo
Factores Críticos de riesgo & cambio

cultural reingeniería costos maduración

Cambio Interno

De los Procesos
Internos
De Implementación
Internos
Del Contexto General
(Infraestructura,
Legislacion)

Latinvia - Latinmanagers
e business
Acciones a tomar
Internet CAMBIA al Mundo

Formas de relacionarnos

Formas de hacer negocios:

Productos a medida del cliente
Fabricas mas flexibles
Vinculación directa entre: Consumidor - Productor

e-Business: Hacer negocios afectados por el impacto de las nuevas

Tecnologías de Información
(internet)
Importante: El E-Business abarca al E-Commerce

Latinvia - Latinmanagers
 e business
La Era de la Informacion

Mobile Internet
e-business
Supply
Chain
Management

M-commerce
E-procurement
m-banking

e-commerce
e-recruiting E-banking
Visión Tecnológica
e-work

e-market

intranet
e-marketing

extranet
e-learning e-advertising
CRM Killer Application
Business Model

Reacción
Revenue Model
rápida al
cambio

Latinvia - Latinmanagers
e business
Negocios en Internet: E Commerce
Comercio Electrónico: (E-Commerce)
Concepto que engloba todas las
transacciones electrónicas y sus aspectos relacionados.

e-world:

e-marketing
e-business
e-trade
e-procurement
e-advertising

Latinvia - Latinmanagers
e business
Clasificación del Comercio
Electrónico
B2B

Business

B2G
C2B
B2C Comunidad G2B
ebusiness

C2G
C2C
Consumidor Gobierno
Ciudadano
G2C

Latinvia - Latinmanagers
e business
Para tener en cuenta

E Business
Hacer negocios afectados por el impacto de las nuevas tecnologías.

Comercio Electrónico: (E-Commerce)

Concepto que engloba todas las
transacciones electrónicas y sus aspectos relacionados.

Latinvia - Latinmanagers
e business
Los 5 Mitos

•E-Business no afectará mi negocio...

•E-Business es lo mismo que E-Commerce...
•Es mejor seguir al E-Business que liderarlo...
•No existen riesgos al aplicar E-Business...
•Mi empresa y mi personal estan preparados para el E-
Business...
The Gartner Group.

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Exito
8 estrategias exitosas a seguir en e commerce

Latinvia – Latinmanagers
mejores practicas
Objetivo de Negocios

Personalización Recursos

Cliente Captación
Calidad
De Clientes

Logística Experiencia
Positiva

Cierre el Ciclo de Venta

Latinvia - Latinmanagers
Negocios en Internet: 8 Estrategias de Éxito
Estrategia 1

Objetivo de Negocios

•¿qué pretendo que me brinde Internet? Definir objetivos

•¿qué pretendo obtener de mi ingreso a Internet?
•¿Incrementar ventas, Posicionamiento, mejora de imagen?
•Estrategia respecto a mis competidores.
•Alianzas estratégicas.
•Visión -> Business Plan + Modelo de ganancias

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Negocios en Internet: 8 Estrategias de Éxito
Estrategia 2

Recursos

•Recursos humanos, recursos financieros, tecnológicos para afrontar

los compromisos planteados en la planificación.

•Una falsa evaluación de los recursos con los que se cuenta puede
llevar a un fracaso de nuestra estrategia.

Latinvia - Latinmanagers
Negocios en Internet: 8 Estrategias de Éxito
Estrategia 3

Captación de Clientes

•Definir cuales son nuestros clientes. Segmentarlos.

•Realizar publicidad.

•Aplicar acciones de Marketing (no invasivo)

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Negocios en Internet: 8 Estrategias de Éxito
Estrategia 4

Experiencia Positiva

•Darle al cliente una experiencia “positiva” al navegar nuestro site.

Usabilidad.

•Proveer contenidos y servicios on-line que el cliente requiera.

•Así se construye una relación de confianza y el cliente vuelve.

+
Latinvia - Latinmanagers
Negocios en Internet: 8 Estrategias de Éxito
Estrategia 5

Cierre de Ciclo de Venta

•Internet nos da la posibilidad de cerrar el proceso de venta en el

mismo website, a través del “carrito de compra”.

•La web representa la posibilidad de generar compra por impulso,

para lo cual deberíamos desarrollar una estrategia de publicidad y
marketing adecuada.

Latinvia - Latinmanagers
Negocios en Internet: 8 Estrategias de Éxito
Estrategia 6

Logística

•Realizada la venta debe entregarse el producto o servicio de manera

eficiente desarrollando canales de distribución que permitan esto.

•Son fundamentales el Manejo de la Cadena de Aprovisionamiento

(Supply Chain Management) como la logística de entrega de los
productos, para la construcción de una imagen corporativa.

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Negocios en Internet: 8 Estrategias de Éxito
Estrategia 7

Calidad

•Compromisos cumplidos en tiempo y forma.

•Servicios de valor agregado, consejos, solución de problemas,

respuesta rápida y eficiente.

•CRM Customer Relationship Management engloba el análisis de la

relación con cada cliente y nos permite definir acciones de marketing.

Latinvia - Latinmanagers
Negocios en Internet: 8 Estrategias de Éxito
Estrategia 8

Personalización

•Construcción de sitios personalizados en función de conocer los

intereses y necesidades de los clientes.

•Respeto a la información que vuelca el cliente

•Trust Based Marketing = Marketing basado en la confianza. No a

técnicas intrusivas.

Acciones

Latinvia - Latinmanagers
Estrategias de Éxito

Conclusión

•La aplicación de estas estrategias de manera conciente y

ordenanda, permite a las empresas, independientemente de su
envergadura, lograr el éxito ante la implementación de una solución
de E business o aplicación de negocios en Internet.

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soluciones
Soluciones Disponibles

Latinvia - Latinmanagers
soluciones
Características Generales

„ Soluciones de Contenidos Institucionales & Comerciales, Catálogos de Productos y Servicios y

Comercio Electrónico en modo ASP (Application Service Provider).
„ Dirigido a Empresas que quieran mostrar su contenido comercial y catálogo de productos o
servicios en internet, y que buscan:
„ Una solución dinámica (que permita actualizar su web en forma ágil).
„ Un sistema fácil de usar (la administración no requiere conocimientos de HTML) y cómodo, desde una
PC con acceso a internet.
„ Una aplicación económica ya que no requiere de administradores para su mantenimiento. Solo una
conexión a internet.
„ Una solución escalable: Las empresas pueden comenzar con una simple Web sólo de contenidos
comerciales e ir incorporando con el tiempo las funcionalidades de catálogo y comercio electrónico.
„ Una solución integrable (medios de pago, sistemas de tracking, sistemas internos de gestión
empresaria).
„ Un sistema con una excelente performance.

Latinvia - Latinmanagers
soluciones
Contenidos Institucionales y Comerciales

„ Selección diseño general del Site desde una galería de templates

„ Se puede seleccionar un diseño a partir de alternativas distintas.

„ Páginas con contenido institucional

„ Se puede generar contenido de páginas (Quienes somos, Contáctenos, etc.).

„ Contador de Visitas
„ Muestra un contador de visitas a la web, seleccionando el diseño.

„ Personalización de colores y búsquedas

„ Se pueden cambiar colores de líneas, categorías y cuadros de diálogo.
„ Se pueden parametrizar las búsquedas (resultados por página, etc.).

„ Administración de Noticias y Banners

„ Capacidad de administrar noticias y contar con banners el lugares pre-establecidos.

„ Personalización de los Mensajes Automáticos

„ Se puede parametrizar el contenido de los mensajes automáticos del sistema.

„ Generación de Preguntas Frecuentes y Columnas Editoriales

„ Se pueden generar sus propias preguntas frecuentes y administrar espacios para promocionar productos o simplemente
usarlos como contenidos.

Latinvia - Latinmanagers
soluciones
Catálogos de Productos y Servicios

„ Catálogo ilimitado de productos

„ Más de 100 campos por item para poner la información necesaria
„ No hay limitaciones en la cantidad de información a mostrar por cada producto o servicio.

„ Hasta 3 imágenes distintas por producto

„ Cada item puede tener hasta 3 imágenes distintas, de diferentes tamaños según el lugar del catálogo en que se muestre.

„ Categorización en múltiples niveles y sub-niveles

„ Cada item podrá clasificarse de acuerdo a las necesidades particulares de cada empresa.

„ Modificación masiva de precios

„ Actualizar en forma masiva los precios de items, filtrando por un campo específico.

„ Asociación de productos / servicios

„ Posibilidad de hacer “cross-selling”, de manera tal de mostrar un producto cuando se seleccionó otro asociado.

„ Generación de un ranking de ventas y productos destacados

„ La Empresa administra su propio ránking de ventas, y define qué productos se van a mostrar el lugares destacados (como la
página de inicio) y de qué forma.

Latinvia - Latinmanagers
soluciones
Características Generales

„ Soluciones de Contenidos Institucionales & Comerciales, Catálogos de Productos y Servicios y

Comercio Electrónico en modo ASP (Application Service Provider).
„ Dirigido a Empresas que quieran mostrar su contenido comercial y catálogo de productos o
servicios en internet, y que buscan:
„ Una solución dinámica (que permita actualizar su web en forma ágil).
„ Un sistema fácil de usar (la administración no requiere conocimientos de HTML) y cómodo, desde una
PC con acceso a internet.
„ Una aplicación económica ya que no requiere de administradores para su mantenimiento. Solo una
conexión a internet.
„ Una solución escalable: Las empresas pueden comenzar con una simple Web sólo de contenidos
comerciales e ir incorporando con el tiempo las funcionalidades de catálogo y comercio electrónico.
„ Una solución integrable (medios de pago, sistemas de tracking, sistemas internos de gestión
empresaria).
„ Un sistema con una excelente performance.

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soluciones
Comercio Electrónico

„ Parametrización de los costos de entrega por tipo de servicio, zona de envío y peso
„ La Empresa podrá incluir sus propios costos de entrega, en función a sus reglas de negocio. En caso de
hacer la entrega a través de los principales correos, también se incluye la posibilidad de realizar el
seguimiento (tracking) on line de los envíos.
„ Administración de múltiples formas de pago
„ Se pueden incorporar todos los medios de pago off-line que la Empresa necesite.
„ Administración de los pedidos on line – Exportación de los pedidos a Excel
„ Por cada transacción generada el sistema notifica a la Empresa con un mail. Esta podrá acceder al Panel
de Control para administrar las ordenes de compra y exportar el histórico de todas las operaciones a su
PC.
„ Exportación a Excel de la base de usuarios registrados
„ Posibilidad de exportar la información de los usuarios que se registran a la PC.

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soluciones
B2B

„ Este producto es una solución transaccional de acceso restringido que permite

contar con un sitio en Internet pudiendo desde el mismo administrar y mostrar
información con acceso restringido en forma de páginas, noticias, novedades,
preguntas frecuentes y principalmente permite administrar y publicar un catálogo de
ítems (productos, servicios y/o contenidos) sobre el cual la cartera de proveedores o
compradores pueden generar transacciones en forma on-line..

Latinvia - Latinmanagers
soluciones
E-Procurement

„ Este producto es una solución transaccional de compras que permita contar con un
sitio en Internet pudiendo desde el mismo administrar y mostrar información en forma
de páginas, noticias, novedades, preguntas frecuentes y principalmente permite
administrar y publicar ítems a comprar (productos, servicios y/o contenidos) sobre los
cuales se pueden generar transacciones (cotizaciones, subastas inversas, etc.) en
forma on-line.

E-Auctions
„ Este producto es una solución transaccional de remates basada en un catálogo que
que permita contar con un sitio en Internet pudiendo desde el mismo administrar y
mostrar información en forma de páginas, noticias, novedades, preguntas frecuentes
y principalmente permite administrar y publicar ítems a comprar (productos, servicios
y/o contenidos) sobre los cuales se pueden generar transacciones (remates,
liquidaciones, etc.) en forma on-line.

Latinvia - Latinmanagers
 soluciones
Contenidos Productos y Catálogos Transacciones Comercio
Electrónico
Servicios
una Web
Ya poee

Integración
Contenido
Diseño &

ERP
No posee
Web

Panel de Control On-Line – Mesa de Ayuda

Español, Inglés, Portugués, etc.

Latinvia - Latinmanagers
casos

Latinvia – Latinmanagers
caso 1
La Gringa Saddlery

www.lagringasaddlery.com

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El Caso La Gringa
Historia

•La Gringa Saddlery es una empresa argentina dedicada a la fabricación y distribución de productos
de polo ubicada en la ciudad de Ramos Mejía, provincia de Buenos Aires.
•La Gringa Saddlery se propuso la mejor eficacia en satisfacer a sus clientes. Mejorar la calidad de
sus productos, buscando adaptarse a las necesidades y particularidades de nuestros compradores.
•Orientados fundamentalmente al mercado internacional, se convirtió en imprescindible que contaran
con un sitio web en Internet que proveyera un catalogo y la posibilidad de realizar compras en línea
abonando con tarjeta de crédito a sus clientes.
•Por esta razón desarrollaron un sitio con el que hoy operan y se posicionan y les permite llegar a los
mercados de interés en los productos de Polo, vinculándose a la vez con diferentes medios y actores
de este mercado.

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caso 2
Maderines

www.maderines.com.ar

Latinvia - Latinmanagers
El Caso Maderines
Historia

•Fundada en Buenos Aires hacia fines del año 2002 con una pequeña inversión de sus socios y con
el apoyo de familiares, proveedores y clientes que demandaban juguetes de madera para niños de
entre 2 y 7 años, no tóxicos, sin clavos o elementos punzantes, y por sobre todo, didácticos.

•Objetivo inicial: Realizar una pequeña producción de juguetes y ofrecerlos en un mercado muy
reducido, a través de una comercialización “de boca en boca”

•Resultado: sobre-demanda de productos obligó a ampliar las líneas, el mercado objetivo y los
canales de comercialización.

•Fue así que en marzo del 2003 Maderines, además de incorporar su línea bebés, comenzó a ofrecer
sus productos en pequeñas jugueterías, jardines de infantes, ferias y a través de internet.

Latinvia - Latinmanagers
El Caso Maderines
OPORTUNIDAD

•CONTEXTO: Devaluación del peso en Argentina. Mayor competitividad.

•Esta medida alentó a fabricantes locales a reabrir sus líneas de producción y

llegar al consumidor final con productos nacionales a precios más competitivos
que el de los juguetes importados.

•Poca oferta.
•Precios relativamente Altos
•Nueva tendencia de volver a los juguetes de madera.

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 El Caso Maderines
Líneas de Productos y Producción

CLASICOS DE COLECCION

Proceso artesanal.
Mano de obra directa.
Pino mayormente, pero también Roble y
Algarrobo.

DEL ABUELO Producción, Buenos Aires y en Córdoba, CLASICOS

dependiendo del tipo de producto.

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El Caso Maderines
Los Números

• Más del 65% de las compras son originadas en internet

• El 60% de los envíos son hechos a toda la Argentina.
• 120 SKU’s diferentes
• Más de 10 personas directa o indirectamente trabajan para Maderines
• Consultas y Pedidos desde Otros Países: Uruguay, Mexico, Colombia, Chile, etc.
• Los proveedores controlan el movimiento de sus productos ON LINE, pudiendo adelantarse a los
pedidos futuros
• Administración ON LINE de Stock, Clientes, Proveedores, Caja, Bancos, etc, logrando una importante
reducción en Comunicaciones, Insumos y Tiempo
•Pagos Contra Entrega, Depósito Bancario y Tarjetas de Crédito ON LINE
•Juguetes 100 % NO BELICOS
•Pintura NO TOXICA
•Más de 50 comercios que venden nuestros productos en todo el país.
•Analizado como Business Case en los programas de Grado y Posgrado del ITBA "Instituto Tecnológico
de Bs As"

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 caso 3
BMW

www.bmw-shop.com.ar

Latinvia – Latinmanagers
caso BMW www.bmw-shop.com.ar
Argentina y Brasil

z BMW Group Argentina solicitó a Latinvía una

solución para vender su línea de productos de
merchandising (Lifestyle) a través de internet.

z Se comenzó el proyecto conjutamente entre Cap

Gemini Ernst &Young y Latinvia como aliado
estratégico. En una primera etapa se hizo la
definción, diseño, desarrollo y lanzamiento del
nuevo canal de ventas para Argentina. La
integración de esta solución fue pensada para ser
replicada al resto de Latinoamérica.

zEl tiempo de trabajo incluyo recursos de las tres

partes y el proyecto se desarrollo en menos de 3
meses y fue todo un éxito.

Latinvia - Latinmanagers
caso BMW
Oferta de Servicios de Latinvia y CGE&Y

z La alianza existente entre Latinvia y Cap Gemini Ernst & Young permitió combinar
la utilización y la gestión de las herramientas de comercio electrónico de Latinvia con
toda la experiencia global en el lanzamiento de e-business y de gestión de proyectos
de Cap Gemini Ernst & Young. Dentro de este esquema de trabajo es donde se define
la siguiente propuesta.
z Modelo de Negócios propuesto para BMW Lifestyle e-commerce Solution en Brasil
• Entendiendo las necesidades de BMW, se propuso implementar una solución
completa, extendiendo y replicando el trabajo hecho conjuntamente entre Latinvia,
Cap Gemini Ernst & Young y BMW en Argentina. Tal solución integral será gestionada
tecnológicamente por Latinvia y operativamente por BMW Brasil.

Latinvia - Latinmanagers
caso BMW
El canal
E commerce

Latinvia - Latinmanagers
caso BMW
El Canal E Commerce: Enfoque y objetivos
zBMW siempre tuvo en cuenta en la fabricación de sus vehículos el diseño.
zBMW poseía esta líne a de productos a nivel global pero no disponía de una solución de
e-commerce a nivel local (Argentina & Brasil)
zLa idea: dotar a BMW de una plataforma de Comercio Electrónico para Argentina y
Brasil integrada con toda América Latina, que le permita:
z Incorporar el Comercio Electrónico dentro de su Imagen y Contenidos Existentes.
z Administrar y Gestionar su Catálogo de Productos.
z Administrar Transaccines On-line de Comercio Electrónico.
z Integrar opciones de Medios de Pago On-line que faciliten las cobranzas..
z Integrar el canal de Comercio Electrónico a los sistemas y esquemas logísticos internos
existentes.

zDotar de toda la Infraestructura y Soporte, tecnológica, operativa y de comunicaciones

necesaria para la gestión de estas herramentas.
zDotar de los Manuales de Procedimentos para el correcto funcionamento de BMW Shop
Argentina/ BMW Shop Brasil.

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caso BMW
El Canal E Commerce: Etapas
Objetivos, actividades y principales definiciones de cada etapa:
Gestión del Proyecto - Validación del Plan de Negocios
Desarrollo de la Propuesta de Valor Local al Cliente
Determinar niveles locales de servicio (delivery, help desk, políticas de devolución, etc.)
Estructuración del Soporte & Back Office Local a BMW Brasil
Gestión operativa de la Solución e-commerce desde el Panel de Control On-Line
Gestión operativa en BMW del circuito Logístico (Recepción de Pedidos, Facturación,
Cobranzas, Despachos, Devoluciones y Gestión de Reclamos)

Implementación y Gestión Tecnológica de la Solución de Latinvia

Parametrización Plataforma e-commerce ASP – LTV E-COMMERCE v.2.0
Catálogo de Productos. Adecuación, digitalización y procesamiento del Catálogo
Definición de la Integración de las aplicaciones de Latinvia con los sistemas de BMW Brasil.
Medios de Pago, Suscripción de Convenios con Medios de Pago, Integración y Mantenimiento
Gestión del Centro de Atención al Cliente On line por parte de Latinvia
Mantenimiento y Gestión de campaña de e-mail marketing definidas por BMW.
Hosting de Aplicaciones

Latinvia - Latinmanagers
otros casos

Latinvia - Latinmanagers
otros casos

Latinvia - Latinmanagers
 casos Bolivia
www.joyeriaandrea.com

Exporta Joyas finas a EEUU, Asia y Europa

www.mitsuba.com.bo

Fabrica de confecciones que dirige la

principal parte de su producción a la
exportación y utiliza su catalogo online para
atender sus clientes

www.e-cotas.com
empresa que provee soluciones integrales
para comercio y negocio electrónicos en
Bolivia

www.ecotasmarketplace.com
mercado abierto de compras online (modelo
e-procurement)

Latinvia - Latinmanagers
 Para más casos de éxito:
http://www.latinvia.com/home/clientes.htm
www.latinmanagers.com
Sitios para PyMEs:

www.microsoft.com/argentina/pymes
www.microsoft.com/bolivia/pymes
www.microsoft.com/chile/pymes
www.microsoft.com/paraguay/pymes
www.microsoft.com/uruguay/pymes

Muchas gracias

Latinvia – Latinmanagers