o

SUPERMERCADO
NO BRASIL E NOS ESTADOS UNIDOS:
CONFRONTOS E CONTRASTES
WILLlAM

KNOKE

"O superznercado provocou uma alterao radical 110 desenvolvimento da embalagem, na refrilJerao, na disposio interna das lojas, na apresentao de produtos e
na tcnica de vendas, o que hoje se reflete, no apenas
110 varejo de bens alimentcios, mas em prticamente
todos os campos da distribuio varejista." - M. M.
ZIMMERMAN

medida que a renda cresce, principalmente

a renda discricionria, o tempo e o esfro despendidos para gast-la

se tornam mais importantes para os consumidores. O cuidado que stes tomam, no mercado, para a seleo dos bens
e servios nos quais aplicaro seus recursos afeta, sensivelmente, o padro de vida que a renda obtida proporciona.
Por isso, os consumidores, ao selecionarem uma fonte de
abastecimento de produtos, so influenciados, no apenas
pela convenincia de localizao do varejista, mas tambm
pela variedade e pelos preos dos bens e servios oferecidos.
Numa sociedade livre tender a crescer e prosperar a instituio varejista que melhor atender as necessidades do
consumidor. Por outro lado, tender a perder sua posio
no mercado a instituio que no previr, acuradamente, os
desejos dos consumidores. Nos Estados Unidos o supermercado satisfez sses desejos com mais sucesso do que
WILLIAM KNOKE ~
Chefe do Departamento
de Mercadologia da "State University of Iowa" e Consultor-Tcnico da Escola de Administrao de Emprsas

de So Paulo.

Nota da Redao: 1l:ste artigo foi escrito para a "Revista de Administrao

d. Empr~a~", Traduzido do original ingls por Plia Lerner Hamburger.

92

SUPERMERCADO

DO BRASIL

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qualquer outra instituio dos tempos modernos e, no perodo de 30 anos, elevou-se de uma posio insignificante
para a de instituio varejista nmero um.
ste estudo comparativo dos supermercados nos Estados
Unidos e no Brasil, alm de apontar certas similaridades
e diferenas quantitativas, procura revelar os fatres mais
diretamente responsveis pelo seu rpido progresso num
pas desenvolvido e por sua aceitao menos espetacular
num pas em desenvolvimento.

o Super Market Institute define um supermercado como

"um emprio organizado em departamentos, com volume
de vendas no inferior a 1 milho de dlares por ano, e
onde pelo menos a seo de bebidas e comestveis inteiramente de auto-servio". (1) A adotar essa definio,
teramos de concluir pela. inexistncia de supermercados
no Brasil. (2)
No Brasil, como nos Estados Unidos, no existe uma definio, universalmente aceita, de supermercado. Entretanto, o Estado da Guanabara oficialmente reconheceu a
instituio e a definiu como "uma loja de auto-servio'
que vende produtos alimentcios e artigos domsticos de
limpeza e manuteno, com uma rea de, pelo menos,
500 m?". (3) sse ser o conceito que adotaremos, neste
artigo, para a expresso, sempre que se tratar de supermercado no Brasil. (4)

(1)
The Super Market Institute,
pg. 3.

"The Super Market Institute

Speaks",

1958,

(2)
Em 1.0 de janeiro de 1963 o cmbio, no mercado livre, se operava
razo de Cr$ 800,00 por US$. Assim, de acrdo com a definio do SuperMarket Institute, um supermercado, para qualificar-se como tal, teria de ter
vendas anuais de mais de Cr$ 800 000 000,00.
Ora, G maior supermercado
de So Paulo faz menos de 15% dsso ,
(3)
Lei n.? 894, de 22 de agsto de 1957, e Decreto
novembro de 1958, Estado da Guanabara.

n.? 14 147, de 6 de

(4)
ste estudo do supermercado no Brasil baseado em Entrevistas e obser-,
vaes pessoais levadas a efeito nos maiores supermercados de SiiQ r~v.IQ,

R.A.E./9
HISTRIA

SUPERMERCADO

DO SUPERMERCADO

NOS

DO BRASIL
ESTADOS

UNIDOS

Quando os supermercados apareceram nos Estados Unidos

o emprio tpico era pequeno e relativamente. ineficiente.
De maneira geral, as mercearias e aougues ofereciam todos os servios: venda pessoal, crdito e entrega. Apesar
de no haver dados precisos quanto margem bruta com
que operavam, tem-se estimado que ela era, aproximadamente, de 20 a 21 % .
Com o desemprgo, o declnio da renda e a reduo do poder de compra - fatres que acompanharam a depresso
do incio da dcada de 30 -, estava preparado o cenrio
para o estabelecimento e desenvolvimento de uma instituio varejista que pudesse trazer ao consumidor, a preos
mdicos, os produtos de emprio e mercearia. Justamente
essa foi a funo dos primeiros supermercados norte-americanos.
Apesar de no haver dados precisos sbre custos de operao, a Great Atlantic and Pacific Tea Company publicou
dados mostrando que alguns dos seus antigos emprios
operavam com u'a margem bruta de 19,94% sbre as
vendas, enquanto que seus atuais supermercados no auferem lucros superiores a 12,47% sbre as vendas. (5)
Leve-se em conta, porm, que os custos de um emprio tpico, oferecendo todos os servios, eram maiores que os de
um emprio de servios limitados, integrante de uma cadeia como a Atlantic and Pacific Tea Company. As economias na compra de alimento nos supermercados, portanto, eram suficientemente grandes para servirem de forte
estmulo, aos consumidores, no sentido de faz-los mudar
seus hbitos de compra.
Os Estados Unidos estavam na fase de depresso do ciclo
econmico, havendo, por isso, numerosos edifcios disponveis, que podiam ser adaptados, a baixo custo, para os
(5)
M. M. Zimmerman,
"How and Why Super Market Idea Brings
to Chain Syst6'11lS", Printer's lnk, 19 de janeiro de 1939, pg. 56.

Profit

 StJPERMRCAD

D BRASIL

R.A.E./9

primeiros supermercados. Geralmente, eram les instalados em grandes garagens trreas, armazns ou edifcios similares, ligeiramente reformados, e que muito pouco ofereciam quanto a esttica e localizao, ou quanto funcionalidade de suas dependncias. Mas, estavam disponveis
e eram baratos. Assim, o supermercado, usando o mnimo
de instalaes, prateleiras de pinho e auto-servio, e eliminando as entregas a domiclio e as vendas a crdito, pde
oferecer produtos venda por preos muito menores do
que os cobrados pelos varejistas tradicionais.
Ora, a necessidade exigia do consumidor poupana nos gastos com alimentos, e os supermercados alcanaram sucesso
quase instantneo. Num perodo de, aproximadamente,
30 anos a parcela dos supermercados, na venda total de
alimentos a varejo, comeando de zero, atingiu 69 %. (6)
Nenhuma outra instituio de varejo, nos Estados Unidos,
gozou de to fenomenal aceitao, nem tampouco se desenvolveu em to curto espao de tempo.
sse modlo original de supermercado, entretanto, no
tardou a ceder lugar, principalmente depois da Segunda
Guerra Mundial, a unidades altamente funcionais, destinadas no s a servir como completos centros de compras de gneros de primeira necessidade, como, tambm,
a prestar vrios outros servios, sem descuidar de pormenores de ordem esttica, de luxo mesmo, compatveis com
a elevao do poder aquisitivo do povo americano.
HISTRIA DO SUPERMERCADO NO BRASIL

No Brasil, como nos Estados Unidos, a distribuio de produtos alimentcios era feita, exclusivamente, atravs da pequena loja especializada. (7) Durante a Primeira Guerra
Mundial, entretanto, o govrno permitiu o estabelecimento
(6) U. S. Census oi Business: 1958 Retail Trade, BC 58 (A)RSI, Sale Size
(advance report), pgs. 25.
(7)
Donald A. Taylor, "Retailing in Brazil", Journal oi MarketinA, julho
de 1959, pg. 55.

R.A.EJ9

SUPERMERCADO

DO BRASIL

da "feira", ainda hoje amplamente usada. Como a feira vende seus produtos nas ruas, no paga aluguel, luz, gua, gs
e outras despesas usualmente associadas com a operao
de uma loja de varejo, permitindo, assim, o desenvolvimento de um sistema barato de distribuio de alimentos. Em
muitos aspectos, a feira brasileira similar s europias e
asiticas, bem como aos primeiros mercados pblicos de
varejo dos Estados Unidos. Difere, num importante aspecto, da maioria das feiras, porque ambulante e leva,
uma ou duas vzes por semana, as mercadorias s pessoas,
em vez de exigir que as pessoas se locomovam at os mercados estacionrios ou permanentemente estabelecidos.
Por evitar custos de locao e certos impostos, e pelo estabelecimento do princpio de s vender a dinheiro, a feira
era, e ainda , um meio de distribuio de custo relativamente baixo.
Num estudo de preos cobrados pela maior cadeia de supermercados em So Paulo, em setembro de 1959, verificou-se, num dado bairro, que de 39 itens os preos do supermercado eram mais baixos que os da feira em 8, mais
altos em 16 e idnticos em 15. Em outros bairros a relao entre os preos variou um pouco; entretanto, os dados
citados acima parecem ser representativos da diferena de
preos entre as duas instituies, na poca. (8)
Social e. econmicamente, as condies ambientes brasileiras para implantao e desenvolvimento do supermercado
no foram similares s existentes nos Estados Unidos durante a depresso, mxime em se considerando j existir
aqui um sistema barato de distribuio (o das feiras),
acrescido dos fatres de falta de especializao administrativa e de capital para investimento. Eis porque s em 1953
surgiu o primeiro supermercado em So Paulo. (9)
A partir da seu crescimento continua, mas em ritmo lento, estimando-se que em 1962 os supermercados tenham
(8) "Supermercados Peg-Pag S. A.", MC-42, Escola de Administrao de
Emprsas de So Paulo, da Fundao Getlio Vargas.
(9) Donald A. Taylor, op, cit., pg. 55.

SUPERMERCADO

DO BRASIL

ltA.E./9

obtido menos de 2 % das vendas totais de produtos alimentcios, tanto em So Paulo quanto no Rio de Janeiro. (10)
Parece, pois, adequado examinar o assunto, a
fim de tentar determinar, objetivamente, o futuro papel
do supermercado na economia brasileira.
IMPEDIMENTOS

AO DESENVOLVIMENTO

Apesar de ser impossvel determinar, precisamente, porque o supermercado no Brasil no conseguiu desenvolver-se to bem, ou to rpidamente, quanto o seu similar nos
Estados Unidos, o que no padece dvida que sse lento desenvolvimento sofreu a influncia de fatres vrios,
entre os quais se sobrelevam os seguintes:
a) Fatres legais - O supermercado ainda no foi reconhecido em So Paulo como instituio. At que se d seu
reconhecimento oficial, a frgil posio dos supermercados
existentes no favorecer sua expanso e desenvolvimento.
b) Fatres econmicos O supermercado brasileiro,
como instituio varejista em grande escala, est sujeito
aos mesmos custos incorridos por todos os varejistas de
produtos alimentcios. Como o supermercado um estabelecimento fixo, ao contrrio da feira que um estabelecimento nmade por natureza, est sujeito s despesas de
locao, impostos e outras. No se conhecem dados precisos quanto ao custo de locao das feiras nas ruas, mas os
estudiosos do assunto acham que sse custo muito menor
do que as despesas do supermercado com aluguel e manuteno, que correspondem a 3,5 % das vendas. Se se considerar que a despesa total de operao do supermercado
de 10)3% sbre as vendas, sses 3,5 % representam
1/3 dos custos de varejo.
Alm disso, 0,9% sbre as vendas (conforme o Quadro 1)
corresponde a custos de embalagem, no supermercado.
ste custo prticamente no existe para a feira, onde a
(lO)

Entrevista pessoal com o Sr. Philipe AUain, Supermercados Peg-Pag S.A

R.A.E./9

SUPERMERCADO

97

DO BRASIL

consumidora, geralmente, improvisa a "embalagem" em

sua cesta ou carrinho. Somando-se os custos de embalagem com as despesas de aluguel e manuteno, tem-se um
total de 4,4% sbre as vendas ou, aproximadamente, 43%
das despesas totais de varejo. (11) O custo do aluguel do
imvel dos supermercados de So Paulo de, aproximadamente, 2 % sbre as vendas, enquanto nos Estados Unidos
o custo tpico de 1,4% sbre as vendas. (12) Um nvo
supermercado teria de pagar, em So Paulo, um aluguel de
2,5 % sbre as vendas. A diferena percentual no representa a verdadeira diferena, porque nos Estados Unidos as
despesas de aluguel compreendem um lugar para estacionamento de automveis, enquanto que, no Brasil, tais facilidades so atpicas. sse alto custo de aluguel se origina de causas diversas, uma das quais a "idade" da cidade
e a no disponibilidade de locais desejveis, e outra a inflao econmico-financeira que d origem inflao imobiliria, tornando prticamente impossvel um imvel de
baixo custo.
Uma comparao das despesas de operao nos dois pases
revela mais diferenas do que semelhanas. Apenas quanto a salrios as percentagens so razovelmente comparveis. O custo dstes salrios representa 44% das despesas
no Brasil e 51 % nos Estados Unidos. O lucro lquido de
operaes sbre as vendas no Brasil de, aproximadamente, 3,5%, comparado com o de 0,85% nos Estados Unidos. ( 13) A margem de lucros maior necessria porque os
lucros, aqui, servem mais como fonte de fundos para expanso do que nos Estados Unidos, onde as emprsas podem dispor de um organizado mercado de capital a longo
prazo. E, desde que o volume de vendas, por loja, muito
menor no Brasil, o retrno sbre o capital investido por
supermercado pode ser menor com o lucro de 3,5% do que
com o de 0,85 % num volume de vendas maior. Finalmen(11)
(12)

Idem, ibidem.
The Super Market Instituto, "The

1962, pg. 12.

(13)
Wilbur R. England,

"Operating

Super

Results

Market

Institute

Speaks",

of Food Chains in 1960", Hsr-

vard Business School Bulletin, n.O 162, setembro de 1961, pg. 2.

98

SUPERMERCADO

DO BRASIL

R.A.E./9

te, como o ndice de inflao imprevisvel, o bom senso

sugere a necessidade de proteger a emprsa contra eventuais perdas inflacionrias.

o QuadroI ilustra uma diviso comparativa dos custos de

operao dos supermercados no Brasil e nos Estados Unidos. Sendo o supermercado no Brasil uma instituio nova
e relativamente pouco importante, no existe paralelo, entre ste pas e os Estados Unidos, no tocante s economias
associadas com compras em grande quantidade. Aqui,
como a oferta, e no a procura, tem sido o problema econmico bsico para a maioria dos produtos, os fornecedores no tm querido negociar preos que lhes sejam desfavorveis. Milhares de pequenas lojas, comprando, em conjunto, muito mais do que os poucos supermercados, exercem considervel presso sbre os fornecedores para "mant-los na linha". Assim sendo, o supermercado no tem direta vantagem competitiva de custo em relao s pequenas lojas, muito embora receba condies de crdito mais
favorveis. Finalmente, deveria ser reconhecido que a tremenda diferena entre o Brasil e os Estados Unidos, quanto renda "per capita", exerce grande influncia sbre os
tipos de instituies varejistas prprios de cada um dsses
pases.
c) Fatres Sociais e Culturais
1. Durante quase 50 anos os brasileiros tm comprado
seus alimentos na feira e em pequenos varejistas que oferecem servios completos, incluindo venda pessoal, crdito
e entrega. Assim sendo, o supermercado, no proporcionando vantagem de preo, oferece, para atrair a clientela
sua porta, pouco mais do que a oportunidade de comprar
a qualquer hora e em qualquer dia til da semana.
2. O Brasil, como todos os pases da Amrica Latina, tem,
primriamente, duas classes: os pobres e os ricos. Nem
uma nem outra so bons fregueses potenciais para o supermercado: os pobres, porque tendem a comprar seu arroz

...
R.A.E./9

o SUPERMERCADO DO BRASIL

99

QUADRO 1: Margens, Despesas e Lucros Para 16 Cadeias de Supermercados

nos Estados
So Paulo

**

Unidos

e a Maior

Cadeia de Supermercados

1962

1960
Estados Unidos

Margem Bruta
Despesas
Flha de pagamento
Imvel
Instalaes e equipamentos
gua, eletricidade,
gs, telefone etc.
Embalagem
Propaganda
Diversos
Lucro lquido de operaes
ndice de rotao de estoque

*
**

***

20,26%
19,41 %

Brasil

***

13,8%
10,3%

10,06%
1,72%
1,43%

4,5%
2,0%
0,8%

0,70%
0,94%
2,40%
2,16%

1,5%
0,9%
0,0%
0,6%
0,85%
13,04

de

3,5%
17

Adaptado de Wilbur B. England, "Operating Results of Food Chains in

1960", Herverd Business Review, setembro 1961, Tabela I, pago 2.
Supermercados Peg-Pag SI A.
Tdas as percentagens foram tiradas tomando-se per base a venda lquida.

e feijo ou na feira ou num pequeno emprio da vizinhana; os ricos, porque tm empregadas para fazer a maior parte do trabalho de compras, quer na feira quer nos emprios, quando no possam ou no queiram esperar pela entrega a domiclio.
3. Por excluso, a classe mdia deveria ser o lgico fregus potencial para o desenvolvimento do supermercado.
Sucede, porm, que essa classe, conquanto esteja em desenvolvimento, ainda relativamente pequena.
4. O supermercado, nos Estados Unidos, se desenvolveu
paralelamente s facilidades generalizadas de aquisio e
uso de automveis. O consumidor automobilizado pode distinguir com sua preferncia uma loja que, assim no fsse,
estaria desvantajosamente localizada. Em So Paulo estima-se que haja 400000 automveis para uma populao
de mais de 4 milhes sendo indescritveis as dificuldades
de trnsito e estacionamento. Assim sendo, muitos fregueses potenciais no podem comprar nos. 16 supermercados

.100~

O_S_U_P_E_R_M_E_R_C_A_D__O_D __O __BR_A__SI_L

R_oA__oE_I_9

existentes por serem stes poucos e localizados em zonas

de difcil acesso para essas pessoas. (14)
5. Como grande parte da populao analfabeta, sua compreenso das inovaes e a vontade de aceit-las so menores do que numa sociedade mais educada.
6. Nos pases da Amrica Latina o fator tempo parece ser
menos importante do que nos Estados Unidos. Assim, um
dos principais apelos do supermercado - "oportunidade
contnua de comprar de uma s vez" - tem menos significado aqui do que nos Estados Unidos. A feira, por outro
lado, alm de oferecer amplo sortimento de mercadorias,
oferece oportunidade de contatos sociais que tendem a perpetuar a instituio em outra base, que no a econmica.
A resistncia mudana institucional no se limita distribuio de produtos alimentcios; ela existe para todos os
tipos de varejo, pois a pequena loja especializada , realmente, a mais significativa instituio de vendas a varejo.
A inexistncia de eficientes veculos (media) de baixo
custo por fregus potencial, impede o uso da propaganda
como instrumento de promoo de vendas. Nos Estados
Unidos, o gasto mdio com propaganda corresponde a
2,4% das vendas. No Brasil, prticamente inexistente a
propaganda paga pelo supermercado ou, cooperativamente, pelo produtor e pelo supermercado.
PERSPECTIVAS DO SUPERMERCADO NO BRASIL

Os supermercados no Brasil enfrentam muitos problemas

reais cuja soluo se faz indispensvel para seu rpido desenvolvimento. A fim de permitir o exame das futuras
perspectivas dos supermercados classifiquemos sses problemas em quatro categorias principais:
(14) Meyer Stillman, o Comrcio Varejista, vol, lI, 1963, pg. 2. O Sr.
Stillman enumera 20 supermereados, mas 4 no se qualificam como tais, de
acrdo com a definio previamente estabelecida.

R.A.V9

SUPERMERAD

DO BRASIL

101

a) Problemais legais - Atualmente dois fatres impedem

o supermercado de obter sua justificada posio econmica. Primeiramente o supermercado precisa ser reconhecido como instituio, a fim de lhe ser garantido o "clima"
de negcios apropriado expanso. At o momento sse
reconhecimento no lhe foi outorgado por nenhuma autoridade governamental, como seria o caso do govrno municipal de So Paulo, por exemplo. Alm disso, enquanto se
conferir um subsdio indireto feira, atravs do uso gratuito ou quase gratuito das vias pblicas, o supermercado
sofrer uma desvantagem de concorrncia, sob o ponto de
vista do custo de locao. difcil prever a probabilidade
de essas mudanas ocorrerem; mas, medida que aumentar a presso pblica pelo uso de ruas e caladas para fins
sociais, e a posse generalizada de automveis requerer que
as vias pblicas sejam usadas para trnsito (e no para
fins comerciais), as autoridades governamentais tendero a
agir corretivamente em relao aos dois problemas acima
citados.
b) Problemas econmicos e sociais - Apesar de a renda
mdia "per capita" ser relativamente baixa no Brasil, ela
est crescendo e uma classe mdia est surgindo particularmente nas grandes reas metropolitanas. medida que
essa classe mdia crescer e se tornar mais "mvel", pela
posse generalizada de automveis, desaparecer a presente posio, de quase monoplio, dos lojistas da vizinhana.
Da mesma forma, medida que a cidade se tornar mais
industrializada e aparelhos domsticos automticos substiturem as empregadas, a convenincia da "oportunidade
contnua de comprar de uma s vez" prover a base para
posterior crescimento e desenvolvimento do supermercado.
H, demais, a necessidade de proporcionar facilidades complementares de produo e distribuio. Atualmente, por
exemplo, necessrio ao supermercado comprar seu suprimento anual de frutas e vegetais enlatados na poca da
produo, e isto lhes afeta, desfavorvelmente, o uso eficiente de capital e o ndice de rotao de estoques. Assim,
se o produtor ou os intermedirios fornecessem os produ-

102

SUPERMERCADO

DO BRASIL

R.A.E./9

tos numa base mais contnua, a eficincia dos supermercados cresceria.

Enquanto que a inflao pode ser um problema de origem
poltica, seus efeitos econmicos no podem ser subestimados. Num pas onde a inflao atinge a 60% por ano,
um verdadeiro desafio a determinao de preo do produto, no varejo, de modo a ser suficientemente alto para cobrir as despesas e o custo de reposio dos itens de baixa
rotao de estoque. Assim, a fim de perpetuar a instituio, deve ser adotada alguma combinao de custo mdio
e NIFO, (15) como base para determinao do preo.
Evidentemente, a margem habitual relativamente baixa,
que era usada para atrair fregueses nos Estados Unidos,
no serviria a instituio no Brasil.
c) Problemas tecnolgicos - O desenvolvimento tecnolgico no Brasil parece ser do tipo que permitir posterior
expanso do supermercado. O equipamento comercial de
refrigerao, apesar de caro, est-se tornando cada vez
mais acessvel. O aumento da oferta e o uso dsse equipamento permitiro o desenvolvimento da indstria de alimentos congelados, no momento inexistente. De igual
modo, a produo de refrigeradores domsticos est eumentando rpidamente e a generalizao de seu uso afetar os atuais hbitos de compra. A produo e a distribuio de alimentos pr-embalados e sua aceitao por parte
do consumidor tambm tendem a aumentar. Vindo a popularizar-se sses produtos, suas caractersticas faro com
que o consumidor prefira comprar no interior de uma loja
a faz-lo nos mercados ao ar livre. O supermercado parece
ser a instituio que se qualifica melhor para distribu-los
econmicamente.
d) Problemas polticos - H muitos fatres influindo na
questo do desenvolvimento do supermercado no Brasil,
mas, considerado isoladamente, o mais importante o clima poltico. Parece pouco provvel que o sistema de dis(15)

"Nen in-first out": prximo a entrar, primeiro a sair.

a.A.E./9

o SUPERMERCADO

DO BRASIL

103

cribuio mude materialmente at que o problema da mdao seja, pelo menos parcialmente, resolvido. O prmcipio sob o qual os supermercados nos Estados Unidos S
desenvolveram foi o de distribuio a baixo custo. Tal niosofia no pode prevalecer, neste pas, nas presentes COldies . Uma economia em que os "lucros da inflao",
pela reteno de mercadorias para a obteno de preos
mais altos, podem ser maiores do que os obtidos pela venda, com margem razovel sbre o custo de aquisio, nao
conduz distribuio em massa, orientada para o consumidor e de baixos custos.
CONCLUSES

Parece que a parcela correspondente ao supermercado, nas

vendas totais de produtos alimentcios no Brasil, tende a
crescer, mas o ritmo de crescimento, provvelmente, no
ser comparvel ao desenvolvimento da instituio nos Estados Unidos.
A administrao tem que enfrentar muitos fatres incontrolveis e precisa esperar pela evoluo poltica, econmica, tecnolgica, social e cultural, normalmente lenta num
pas em desenvolvimento.