Natura Sou estar em todas as lojas Raia Drogasil at julho

Por: Lusa Melo/EXAME.com

So Paulo - A Natura deu mais um passo para explorar o varejo. At julho, os produtos
da linha Sou, de cuidados com o corpo e cabelo, podero ser encontrados em todas
as 1.235 farmcias da Raia Drogasil no pas.
Nesta semana, eles chegaram s 722 lojas da rede no estado de So Paulo.
A novidade parte da estratgia da fabricante de cosmticos de ampliar o acesso
sua marca para outros canais alm da venda direta.
Desde setembro do ano passado, ela testava a venda dos itens em 36 drogarias da
regio de Campinas e Valinhos.
"Vendemos trs vezes mais do que o esperado, o que nos deu a certeza de que
podemos seguir com o projeto", disse Joo Paulo Ferreira, vice-presidente comercial e
de sustentabilidade da empresa, em entrevista exclusiva a EXAME.com.
Todos os 27 produtos Sou estaro nas gndolas com os mesmos preos do catlogo.
"Isso importante para manter uma relao saudvel com o canal das consultoras",
afirmou Ferreira.
Inclusive, o preo, mais baixo do que o de outras linhas da Natura, foi um dos motivos
por que a marca foi escolhida para iniciar as vendas nas farmcias. Um shampoo Sou,
custa 7,50 reais, por exemplo. Um condicionador, 9,30 reais.
Outra razo, segundo Ferreira, foi a categoria dos produtos que compem a marca.
"A drogaria um canal que atende muito bem as necessidades de compra de
convenincia, muito tpica das linhas de cuidado pessoal, como a Sou. Portanto, havia
uma combinao perfeita".

Investimentos
A Natura no abre quanto investiu no projeto, mas diz que aplicou uma quantia
importante no desenvolvimento de gndolas especiais para apresentar seus
cosmticos nas farmcias e em peas de comunicao para as lojas.
Esse trabalho foi feito pela equipe da marca Sou.
Ela tambm apostou no treinamento dos funcionrios da Raia Drogasil.
"O que a gente faz na venda direta encantar a consultora. Com o pessoal das lojas,
no pode ser diferente. No queremos s colocar nossos produtos na prateleira, mas
ter balconistas preparados para oferec-los e falar dos benefcios que eles trazem",
comentou Herlan Paiva, gerente geral de novos negcios da empresa.
Outra ao da companhia foi contratar uma equipe terceirizada de promotores.
"O grande diferencial do varejo a execuo no ponto de venda. Isso implica definir o
melhor lugar para exibir o produto, o preo, os detalhes. Pela primeira vez, a Natura
tem uma equipe de especialistas dedicados a isso", disse Paiva.

Expanso
Por ora, a Natura no pensa em avanar para outras cadeias de drogaria.
"Nosso foco absoluto em fazer bem-feito com a Raia Drogasil. Estamos muito felizes
com o trabalho que temos desempenhado juntos. Para ns, nada melhor do que
aprender com quem lidera esse canal, afirmou Ferreira.
" a nossa primeira vez no varejo e eles tm uma qualidade da informao do ponto
de venda que nos direciona e nos d oportunidade de aprender", emendou Paiva.
Para Marclio Pousada, presidente da Raia Drogasil, a parceria tambm foi um bom
negcio.
"As farmcias hoje so referncia na venda de beleza. Fomos atrs dos fornecedores
desse mercado no pas e a Natura uma das lderes. Est funcionando bem", disse.
A fabricante de cosmticos tambm no planeja estender as vendas no varejo a outras
linhas de produtos.
"Por enquanto, o que queremos fazer um bom trabalho com a marca Sou. O cliente
pode perguntar: vai ter outras marcas (na farmcia)? No, no vai. Mas se ele lembrou
da Natura, lembrou onde est a sua consultora, ns j atingimos nosso objetivo", disse
Ferreira.
Lanada em 2013, a linha tem embalagens desenhadas para utilizar at 70% menos
plstico do que as tradicionais e possibilitar o aproveitamento total do produto.
"A marca tem um apelo sustentvel, ela jovem, diferente. Isso nos diferencia da
concorrncia", avaliou Paiva.
Venda direta
exatamente por aproximar a marca do consumidor que a companhia acredita que a
venda direta no perder espao com a sua entrada no varejo.
"Acreditamos em um efeito sinrgico que maior do que a soma das partes. Ter
produtos em outros canais fortalece a relao com o cliente em ocasies de compra
diferentes", comentou Ferreira.
Pesquisas feitas com consultoras em novembro confirmaram essa percepo, de
acordo com a companhia.
Ferreira no revelou as projees para as vendas nas farmcias. "Mas queremos que
esse seja um canal relevante para a marca Sou", disse.
Com queda nas vendas h algum tempo, a Natura viu seu lucro encolher 30% em
2015, para 513 milhes de reais. A diversificao de canais, entretanto, no deve
impactar esses resultados no curto prazo, segundo a companhia.
Ainda com a ideia de ampliar as formas de contato com o cliente ela confirmou em
dezembro a abertura de 10 lojas prprias em So Paulo e no Rio de Janeiro ainda
para este ano.
Fonte: Disponvel em: http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/natura-sou-estaraem-todas-as-lojas-raia-drogasil-ate-julho (Acesso dia 11-3-2016)

1 Por que a Natura resolveu ampliar a venda de seus produtos para as lojas Raia?

2 Qual foi a estratgia de marketing adotada para a introduo do produto Soul nos
canais de venda do varejo?

3 Qual foi a estratgia de preo utilizada para a venda dos produtos?

4 Que outras atividades foram feitas para garantir que a venda dos produtos fosse
feita com a mesma qualidade de servio e atendimento que a venda direta?

5 Qual a estratgia de marketing de longo prazo da Natura?