Marketing en un mundo cambiante:

Cmo crear valor y satisfaccin

para los clientes

MARKETING PROF. LUIGI DOMENICO LEN TRISOGLIO

Marketing segn la AMA

Definiciones segn la American Marketing Asociation (AMA):
El proceso de planificacin y ejecucin de la concepcin,
precio, comunicacin y distribucin de ideas, productos, y
servicios, para crear intercambios que satisfagan a los
individuos y a los objetivos de la organizacin. (1985)
El marketing es una funcin de la organizacin y un conjunto
de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los
clientes, y para manejar las relaciones con estos ltimos, de
manera que beneficien a toda la organizacin (2005)

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Qu es marketing?
Proceso por el cual individuos y grupos
obtienen lo que necesitan y desean
mediante la creacin e intercambio de
productos y valor con otros.
En trminos ms sencillos, el marketing
consiste en satisfacer a los clientes
obteniendo utilidades al hacerlo.

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Qu motiva a un consumidor
para actuar?
Necesidades estado en que se percibe una carencia de
artculos bsicos como alimentos y ropa, o necesidades
complejas como pertenecer a un grupo. Por ejemplo: Tengo
sed.
Deseos forma que adopta una necesidad humana moldeada
por la cultura y la personalidad individual. Por ejemplo:
Quiero una Coca-Cola.
Demandas deseos humanos respaldados por el poder de
compra. Por ejemplo: Tengo dinero para comprar una CocaCola.

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Qu satisfar las necesidades

y deseos del consumidor?
Productos cualquier cosa
que se puede ofrecer a un
mercado para su atencin,
adquisicin, uso o consumo
y que podra satisfacer una
necesidad o un deseo.
Ejemplos: personas,
organizaciones, lugares,
actividades e ideas.

Servicios actividades o
beneficios que se venden y
son bsicamente
intangibles, y que no tienen
como resultado la
propiedad de algo.
Ejemplos: bancos, lneas
areas, peluqueras y
hoteles.

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Cmo escogen los consumidores

entre los productos y servicios?
Valor para el cliente beneficio que el cliente obtiene por
poseer y usar un producto, en comparacin con el costo de
obtenerlo.
Satisfaccin de los clientes depende de cmo se percibe
que un producto proporciona valor, relativo a las
expectativas del comprador. Est ligada con la Calidad y
con la Administracin de la calidad total (TQM).

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Cmo obtienen productos y

servicios los consumidores?
Intercambios acto de obtener de alguien un objeto deseado
ofrecindole algo a cambio.

Transacciones intercambios de valores entre dos partes. Por lo

regular intervienen dinero y una respuesta.
Relaciones establecer relaciones a largo plazo con
consumidores, distribuidores, concesionarios y proveedores.

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Quines compran productos

y servicios?
Mercado
compradores que
comparten una
necesidad o deseo
especfico que los
productos o servicios
de una compaa
pueden
satisfacer.

Compradores reales

Compradores en
potencia

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Sistema de marketing moderno

Proveedores

Empresa

Intermediarios
de marketing

Mercado de
usuario final

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Entorno

Entorno

Competidores

Direccin de marketing
Direccin de marketing
Poner en prctica programas para crear intercambios
con compradores meta y as alcanzar los objetivos
de la organizacin

Administracin de demanda
Hallar y aumentar la demanda, y tambin
modificar o reducir la demanda

Relaciones redituables con los clientes

Atraer nuevos clientes y
conservar los actuales

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Filosofas de direccin de marketing

Concepto de produccin
Concepto de producto
Concepto de vender
Concepto de marketing
Concepto de marketing

para la sociedad

Los consumidores prefieren produc-

tos disponibles y costeables

Mejorar produccin y distribucin
Los consumidores prefieren productos que ofrecen la mejor calidad,
desempeo e innovaciones

Los consumidores slo compran

productos si la compaa los
promueve o vende
Se centra en necesidades o deseos
de los mercados meta y en satisfacerlos mejor que los competidores
Se centra en necesidades o deseos
de los mercados meta y en proporcionar un valor superior
Bienestar de la sociedad

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Contraste de los conceptos

de marketing y de ventas
Punto de
partida

Foco

Fbrica

Productos
existentes

Medios
Vender y
promover

Fines
Utilidades
por volumen
de ventas

El concepto de vender

Mercado

Necesidades de
los clientes

Marketing
integrado

Utilidades al
dar satisfaccin

El concepto de marketing

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Concepto de marketing para la sociedad

Sociedad
(Bienestar humano)

Concepto de
marketing para
la sociedad
Consumidores

Empresa

(Deseos)

(Utilidades)

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Nuevos retos de marketing

Nuevo
panorama de
marketing y
tecnologa de
la informacin

Inquietudes
ticas

Marketing sin
fines de lucro

Retos
nacientes

Globalizaci
n

Economa
mundial
cambiante

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