E-Book - 7 Passos Infalíveis para Vender Mais PDF

Os 7 Passos Infalveis para Vender Mais ! Verifique se est com a verso atualizada em hubvendas.com.
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Introduo
NDICE
Andr Lima |
hubvendas.com.br |
Captulo 1
Pesquisando o Mercado Comprador
Captulo 2
Prospectando Clientes
Captulo 3
Proximidade
11
Captulo 4
Problema
13
Captulo 5
Promessa
14
Captulo 6
Preo
15
Captulo 7
Pedido Fechado
16
Concluso
Venda Mais
18
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Os 7 Passos Infalveis para Vender Mais ! Verifique se est com a verso atualizada em hubvendas.com.br/ebook
INTRODUO
1
Uma das fases mais

importantes do planejamento
de Vendas a Pesquisa do
Mercado Comprador. Se voc
escolhe errado os segmentos e
nichos , muito provavelmente
ir efetuar vendas sem lucro
ou no conseguir vender em
grandes volumes. Neste
capitulo iremos de apresentar
tcnicas de como Pesquisar o
Mercado.
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A Prospeco um fantasma
para muitos vendedores e a
fase mais difcil da venda.
s perguntar para um
vendedor se ele gosta de
prospectar clientes e ver a
resposta. Vamos te mostrar
uma ttica de sucesso para
fazer com que os clientes
venham at voc e no
precise prospectar ningum.
3
Abertura do contato com
clientes a fase em que voc
comea a ser ouvido pelos
clientes, determinante
para a continuidade do ciclo
de vendas ou no. Esta fase
vamos lhe ensinar como
atuar de forma assertiva e
dar sequencia no funil de
vendas para as prximas
fases.
Descobrir as Necessidades dos clientes

fundamental, para poder oferecer uma proposta
alinhada as suas necessidades, nesta fase o
vendedor deve estar bem atento. Vamos lhe
mostrar algumas tcnicas de ter um briefing
apurado das necessidades do cliente.
Uma Proposta bem clara e objetiva alinhado as

reais necessidades do cliente meio caminho
andado para efetivar a venda, mas no s isso
que os vendedores devem ficar atentos. Ter um
estudo apurado da concorrncia fundamental
para apresentar uma proposta com benefcios
diferenciados, sem contar a parte de custo, para
isso usamos
A arte da Guerra.
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Negociar uma Arte e artistas tem poucos!

Geralmente a fase da Negociao a mais delicada
do pipeline de vendas, vamos lhe mostrar
estratgias e tcnicas de negociao avanadas,
para ajud-lo a negociar sua proposta com Sucesso!
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Voc sabia que 90% das vendas no so fechadas

porque o vendedor no faz a pergunta final ao
cliente?
Vamos lhe ensinar a fazer a Pergunta de
Fechamento no momento certo , para que voc
aumente sua taxa de converso em vendas e
obtenha os melhores resultados comerciais.
Pesquisando o Mercado Comprador
Passo 01: Se voc um vendedor B2B ( vende de empresa para empresa ) sua pesquisa de
mercado-alvo ser diferente de um vendedor B2C ( vende para o consumidor final ), neste e-book
vamos abordar apenas o tipo de vendas B2B.
O Primeiro passo analisar quais os principais clientes que a sua empresa j possui, com eles voc
ter um timo indicador de quais segmentos voc deve prospectar.
Faa uma lista de ao menos 20 clientes de segmentos diferentes, para que voc possa buscar
concorrentes e outras empresas de nichos semelhantes, eles so uma garantia de que esta no
caminho certo, pois j existem provas concretas de serem compradores.
Depois de criar a sua lista de clientes e devidos segmentos de mercado , voc j esta apto a iniciar o
segundo tipo de pesquisa, a pesquisa de criao de mailing ou lista de contatos.
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O DECISOR DA COMPRA
Agora que j sabe qual o mercado comprador ( mercado-alvo ) atacar, antes de iniciar a construo do
seu mailing necessrio pesquisar quem o decisor ou decisores da compra.
Voc precisa identificar quem so estas pessoas, que cargos elas exercem dentro da empresa, quais
os graus de deciso de assinar o pedido ou contrato de fechamento da venda, precisa buscar o
mximo de informaes do decisor da compra, pois isso lhe ser muito til mais a frente no ciclo de
venda.
Tome cuidado pra no confundir com interlocutor o decisor, pois muitas vezes nosso interlocutor no
decide a compra, um exemplo claro quando um diretor de uma empresa, pede para sua secretria
entrar em contato com algum fornecedor de brindes de Fim de Ano.
A secretria apenas sua interlocutora , sendo assim ela no tem poder de deciso, a venda jamais
estar nas mos desta pessoa, ela leva a apresentao da sua empresa + proposta para seu diretor
decidir a compra, isso no quer dizer que ela no tenha importncia do processo de venda, mas o
ideal sempre perguntar quem solicitou o pedido de oramento, para que tenha mais argumentos
persuasivos em sua proposta.
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CRIANDO SEU PRIMEIRO MAILING
Vamos a etapa que exigir mais produtividade do vendedor, a construo da sua lista de prospeco.
Abaixo apresento um exemplo de mailing:
necessrio obter no mnimo estas informaes, mas voc pode se aprofundar mais, colocando
endereo, decisor da compra, status do contato, etc . Ns fornecemos um modelo em Excel gratuito,
para baixar entre em conosco no e-mail contato@hubvendas.com.br
Vale ressaltar que mailing uma ferramenta muito dinmica e deve ser atualizado de 06 em 06 meses.
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Prospectando Clientes
Passo 02: Segundo passo a Prospeco, fase do ciclo de vendas onde voc seleciona os clientes
que ir entrar em contato, isso pode ser feito de vrias formas:
1- Selecionar por tamanho ( share de Mercado )
2- Regio ( praa ) localizao do cliente
3- Segmento ( nicho de atuao )
A prospeco a fase menos apreciada pelos vendedores, onde temos que seduzir o cliente,
atravs da proposta de valor.
Existem alguns canais para prospectar clientes, como por exemplo:
- Telefone ativo : Vendedor entra em contato com o prospecte via telefone
- E-mail : Vendedor envia um e-mail mkt com apresentao da empresa/produto
- lista de clientes: Vendedor compra uma lista de potenciais clientes pra entrar em contato
- Indicaes: Vendedor pede indicaes a parceiros de negcios ou clientes ativos
- Visitas pessoais: Vendedor vista potenciais clientes para apresentar sua empresa/produto
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Usando a Internet para Prospectar
Voc sabia que 80% das pessoas pesquisam tudo na internet, antes de fazer qualquer compra?
Isso inclui as empresas (B2B) , os compradores, profissionais de marketing, gerentes comerciais, etc, esto
sempre pesquisando tudo no Google, antes de fechar com um fornecedor. O melhor canal de prospeco
de clientes a Internet ! J pensou em no ter mais que prospectar clientes, no precisar ligar pra nenhum
comprador, no ouvir mais aquele: Qualquer novidade entro em contato!
Existe uma estratgia matadora para que voc nunca mais precise prospectar clientes de forma ativa, eles
viro at voc para comprar seu produto/servio.
Vou te dar 10 dicas infalveis para que isso acontea;
1- Pesquise as palavras-chave que seu cliente te buscaria no Google
2- Crie uma planilha com uma lista de palavras-chave por exemplo: ( venda mais, como vender mais, etc )
3- Construa o seu site com estas palavras-chave , faa uma pgina de cada uma no seu site
4- Crie formulrios em cada pgina do seu site, para que seu prospecte deixe o e-mail de contato
5- Crie um Blog sobre o que voc vende e integre com seu site ( isso cria autoridade )
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Estratgia de Prospeco Online
6- Publicidade Online: Crie uma conta no Adwords ( Google ) e anuncie as palavras-chaves do seu
negcio
7- Faa o apontamento do anncio para a pgina que fala especificamente do seu produto/servio
8- Tenha um telefone de contato alinhado com a sua rea comercial, para atender os leads gerados
9- Aps o lead gerado pela sua campanha de Google entre em contato em menos de 01 hora
10- Pronto agora os clientes veem at voc s atend-los com excelncia e rapidez
Essa estratgia digital vem determinando o resultado de vendas de muitas empresas, temos um case de
exemplo que demonstra isso.
Com essa estratgia aplicada a uma empresa do segmento de Marketing
de Incentivos, passou do fechamento de 02 clientes por ms para
15 Novos clientes Mensais , apenas com um vendedor atendendo
os leads gerados pela campanha de Google/Adwords. Este tipo de investimento o ROI altamente
positivo, pois voc s paga por clique que cada cliente d.
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Primeiro Contato
Passo 03: O Primeiro Contato com o cliente uma fase determinante , alguns especialistas de
vendas dizem que o Momento da Verdade, pois primordial para a sequencia do ciclo de vendas.
muito importante conhecer a empresa, seu negcio, seu posicionamento de mercado e

principalmente as dores do seu cliente, ou seja, qual sua necessidade ou necessidades?
Dizem que a primeira impresso a que fica, por isso impressione o cliente, com informaes
adquiridas no site dele, com notcias que saram na mdia, o cliente gosta que o vendedor demonstre
interesse sobre seu negcio.
Dica Matadora: Crie uma persona ( perfil do comprador potencial )
Crie um speech ( discurso de vendas ) para atuar no momento da verdade com o cliente ( primeiro
contato ) assim voc se sentir preparado para o contato com o cliente de forma assertiva.
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Criando um Speech de Vendas
Ter um discurso de Vendas bsico para o primeiro contato com cliente, veja um exemplo de Speech
abaixo:
SPEECH DE VENDAS: Hub Vendas ( veja uma ligao para um potncial cliente )
Vendedor: Bom dia, meu nome Andr Lima, falo da empresa Hub Vendas, ns trabalhamos com Cursos
de Vendas online e In Company para Empresas que queiram obter alta Performance em Vendas.
Cliente: Como assim Cursos de Vendas?
Vendedor: Ns Ministramos Cursos de Vendas In Company, onde podemos ajudar sua equipe comercial
obter uma maior performance em vendas. Temos uma metodologia prpria Os 7ps de Vendas aplicado na
rotina comercial ajudar seus vendedores alcanar Alta Performance em vendas. Temos alguns exemplos
de clientes que aumentaram as vendas em 30% depois do curso.
Podemos agendar uma reunio de apresentao , no dia tal , horrio tal?
Com este Speech bsico de vendas, voc j esta apto a iniciar o primeiro contato.
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Problema
Passo 04: Para vender um produto/servio deve-se saber quais as dores do cliente, ou melhor
dizendo quais os problemas sua empresa esta disposta a resolver para o cliente.
Todas empresas possuem diversos problemas a serem resolvidos em todos os setores, podemos
exemplificar um empresa que precisa reduzir o custo com materiais de escritrio.
Neste Caso o maior problema reduo de custo, como sua empresa pode resolver este problema?
Resposta: Se voc um fornecedor de materiais de escritrios que tenha preo competitivo e seja
melhor que o fornecedor atual, oferea esta reduo de custo significativa para o cliente!
Voc deve descobrir quais as dores ( problemas ) seus clientes possuem,
assim estar apto a oferecer com assertividade , suas solues para
os problemas deles em forma de seus produtos/servios.
Toda venda envolve os dois lados, quem tem um problema e quem tem
a Soluo. Voc tem mostrado a Soluo para os clientes que possuem
um problema ?
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Promessa
Passo 05: Agora que j sabemos quais as dores ( problemas ) que o cliente possui, chegou a hora
de fazer a promessa, que neste caso vem solidificada em forma de proposta comercial .
Na sua proposta comercial deve conter a promessa da resoluo do problema, sendo apresentada
ressaltando a proposta de valor da sua empresa, ou seja, o porque o cliente tem que comprar de voc
e no da concorrncia.
O que vemos hoje no mercado , so empresas com propostas totalmente similares transformando o
mercado em uma guerra de preo. Seja diferente, pesquise sua concorrncia , saiba como uma
proposta do concorrente e diferencie-se , pois muita vezes o cliente no quer preo ele quer
segurana na compra.
Tenha uma proposta de valor clara e coerente com sua Promessa na proposta comercial, lembre-se
voc j entendeu as necessidades do seu cliente.
Se todas as condies forem iguais, as pessoas vo querer fazer negcio com os amigos. E, se as
condies NO forem iguais, elas AINDA vo querer fazer negcios com os amigos. ( Jefferey Gitomer )
Seja amigo do seu cliente e aumente as chances de fazer negcio!
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Preo
Passo 06: Chegou a hora da Negociao, dificilmente voc far uma venda sem que o cliente pea
aquele descontinho , ou entre na fase de negociao de preo da sua proposta comercial. Negociar
uma arte e precisa ser estudada , pois existem tcnicas de negociao que todo vendedor deveria
saber e praticar.
Saiba ouvir o cliente, pois tudo que ele deixa escapar poder ser usado contra ele na negociao,
geralmente o cliente lhe apresentar algumas objees para no comprar. No tenha medo de
objees, coloque na sua cabea que objeo = pedido de informao. O cliente precisa de mais
informaes pra fechar o pedido, por isso faz objees , ele ainda no esta convencido que sua
proposta a melhor ou que sua empresa a melhor opo. Esteja sempre preparado e lembre-se da
conhecer muito bem sua concorrncia, usando a Arte da Guerra !
Se voc conhece o inimigo e a si mesmo, no precisa temer a cem batalhas. Se voc se conhece mas
no conhece o inimigo , para cada vitria ganha sofrer uma derrota. Se voc no conhece nem o
inimigo e nem a si mesmo, perder todas batalhas. ( Sun Tzu )
Aplique isso no mundo corporativo e ter muito sucesso em vendas.
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Pedido
Passo 07: A Hora mais esperada pelo vendedor chegou, a Hora de fechar a Venda. Mas voc sbia
que 90% das Vendas no so fechadas porque o vendedor , no faz a pergunta final?
Isso mesmo o vendedor faz todo o funil de vendas, gasta tempo, dinheiro e na hora de perguntar ao
cliente se pode fechar o contrato/pedido ele no o faz.
Voc tem que usar a tcnica de fechamento, se o cliente j recebeu a proposta e no tem mais
objees ele esta pronto para o fechamento, faa perguntas como:
Caro, SR _ _ _, podemos fechar o Negcio e cuidar do tramite burocrtico ?
Como no resta mais dvidas, podemos assinar o pedido ?
Se eu conseguir o preo sugerido pelo Sr. podemos assinar o contrato?
Se chegarmos a sua condio solicitada , podemos emitir o contrato ?
Existem vrias formas de fazer a pergunta de fechamento, muito provavelmente voc encontrar a
sua, mas o que voc nunca deve deixar de fazer esquecer de faz-la.
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O Funil dos 7 Passos Infalveis
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a Soluo. Voc tem mostrado a Soluo para os clientes que possuem

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Aplique isso no mundo corporativo e ter muito sucesso em vendas.

Caro, SR _ _ _, podemos fechar o Negcio e cuidar do tramite burocrtico ?

Como no resta mais dvidas, podemos assinar o pedido ?

Se eu conseguir o preo sugerido pelo Sr. podemos assinar o contrato?

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