PNL De qu estamos hablando?

Hace algunos aos me introduje

en el mundo de la PNL
(Programacin Neurolingstica)
y me di cuenta de su enorme
potencial para cambiar las vidas
de las personas comprometidas.
Afortunadamente, ya hoy en da
nadie discute ni cuestiona los
beneficios de entender de esta
disciplina.
Para ser muy breve te dir que
revolucion la forma en que
aprendemos, nos comunicamos,
interactuamos con los dems y
nos preparamos para alcanzar
nuestras metas. De tal forma que ha sido y es actualmente denominada
por muchos como "el manual de instrucciones de nuestro cerebro".
Yendo ms all de el simple proceso de ensayo-error con el que
tradicionalmente aprendemos, la PNL nos ensea a modelar las
acciones de aquellas personas que son altamente exitosas en lo que
hacen, descubriendo que es exactamente lo que los hace exitosos y
dndonos la posibilidad de reproducirlo en nuestra conducta.
Por qu podemos hacer esto? Por qu podemos duplicar el
comportamiento de otros y obtener los mismos resultados que otros
obtienen? Muy sencillo. Porque en cuanto a nuestro sistema nervioso
se refiere, los seres humanos somos exactamente iguales. Nuestros
mecanismos operativos son idnticos y la forma en que nuestro cerebro
interpreta la realidad es exactamente la misma en toda la humanidad.
Lo que es diferente es nuestra manera de darle sentido lgico a
nuestras experiencias. Nuestros criterios, nuestros valores, nuestras
creencias; esto es lo que hace nicos a los seres humanos. Digamos que
nuestro hardware es el mismo en todos y cada quien con un sistema
operativo diferente.
La PNL empez a principios de los 70 cuando dos estadounidenses, un
matemtico llamado Richard Bandler y un lingista llamado John

Grinder, se hicieron a s mismos una simple pero fascinante pregunta:

"Qu es lo que crea la diferencia entre alguien que es meramente
competente en lo que hace y alguien que es excelente en la misma
tarea?"
Tomando como modelos a Virginia Satir, Milton Erickson y Fritz Perls,
junto con principios de psicologa cognitiva conductual, desarrollaron
patrones formales lingstico y de comportamiento que son hoy en da
los fundamentos de lo que practica y ensea la PNL.

Cmo logra sus resultados la PNL?

Usando patrones lingsticos especficos para modificar e interrumpir
los patrones aprendidos de comportamiento y comunicacin y que ya
no son eficaces, la PNL puede conseguir eliminar dichos patrones,
cambiarlos o simplemente crear nuevos, a voluntad.
Lo que hace la PNL es que "actualiza" o mejora el software del cerebro
a travs de cuestionamiento directo, reencuadre, visualizacin,
modelado o dominio emocional, entre muchas de los cientos de
tcnicas de la PNL.
Y lo que realmente la hace una ciencia nica es la velocidad a la que
ocurre el cambio profundo y duradero. La PNL trabaja directamente
con los mecanismos que usamos para filtrar, eliminar generalizar los
dos millones de piezas de informacin que recibimos a travs de
nuestros canales sensoriales cada segundo. De toda esta informacin
slo podemos procesar 7 (ms/menos 2) "paquetes de informacin".
Esto significa que de todo lo que ocurre a nuestro alrededor, slo
percibimos conscientemente (experimentamos) una diminuta cantidad.

Etapa 1 Pgina 1

Las 8 Presuposiciones
La base de la Programacin Neuro Lingstica
Las
presuposiciones
son
interpretaciones acerca de la
realidad que determinan el tipo
de decisiones que tomamos antes
los diferentes acontecimientos de
la vida.
Modifique
sus
presuposiciones y modifique
su vida en profundidad.
Tambin llamadas creencias o
paradigmas,
determinan
el
camino que seguiremos en
nuestra
existencia
y,
en
consecuencia,
el
tipo
de
resultados y experiencias que
viviremos.
La PNL, est basada en ciertas
presuposiciones, aceptadas como
verdades, que la convierten en
una ciencia muy especial, ya que la presentan ante nosotros como una
actitud de vida.
Este curso contiene la interpretacin de cada presuposicin de la PNL,
acompaada de aplicaciones prcticas en su persona y en su
negocio, desde luego, desde un punto de vista personal.
Espero que a lo largo del curso, vayas compartiendo este punto de vista
conmigo.
Por lo tanto, tienes en tus manos la informacin ms importante acerca
de la PNL.
Vers, muchas personas se concentran en las tcnicas. Pero las
tcnicas, sin la base conceptual, carecen de valor, pues con el tiempo o
en diferentes contextos se vuelven obsoletas.

Cuando te enfocas en el concepto o en la creencia que dio origen a este

pensamiento, conviertes el proceso de aprendizaje en lo que se conoce
como aprendizaje generativo, es decir, que t tambin sers capaz
de desarrollar tus propias tcnicas.
Habrs cumplido entonces con el objetivo fundamental de la PNL:
desarrollar individuos autosuficientes y evolucionados.
Primera presuposicin de la PNL
"La habilidad de cambiar el proceso a travs del cual
experimentamos la realidad, es a menudo ms valiosa que
cambiar el contenido de nuestra experiencia de la realidad".
Si alguna vez has escuchado la
frase de que "el mundo no
puede
cambiar
porque
siempre ha sido y ser el
mismo y que lo nico que
puede cambiar es cmo t
percibes el mundo", esta
presuposicin representa esta
frase ms que nada que yo haya
odo antes.
En esta presuposicin, existen
dos palabras muy importantes:
proceso
y
contenido.
Tratemos de definirlas:
Proceso representa la sucesin
de pasos y estrategias mentales
que
hemos
seguido
para
representarnos una experiencia.
Contenido es la historia que
rodea a esos procesos, es decir, lo que en trminos de sucesos nos
ocurri.
Si estudiamos a alguien que ha sido capaz de superar un evento
traumtico en su vida, veremos que lo que ha cambiado no es el evento
en s, lo que es inevitable, si no como esa persona reacciona ante el
evento.

Lo que ha cambiado es el cmo esa persona se representa el evento y

despus del cambio, se dice que el evento ha sido superado.
Generalmente, esto ocurre a lo largo del tiempo, pero... para qu
esperar? Por qu no hacerlo ya?
La PNL nos ensea que nuestras experiencias y su significado, bueno
o malo, placentero o doloroso, son el resultado de una representacin
interna de una mezcla de sensaciones generadas por los cinco
sentidos (sistema representacional).
A esta mezcla de sensaciones se le denomina proceso. La historia que
nos ocurre, un evento traumtico por ejemplo, es el contenido, pero lo
que a menudo nos afecta, no es lo que nos ocurre si no cmo nos lo
representamos.
De ah que a personas con el mismo evento, se les encuentra reacciones
diferentes, segn se lo representan. Expresiones metafricas como
cambiarle el color a las cosas, tienen una interpretacin literal en
nuestras representaciones internas. En realidad, s le cambiamos el
color a las cosas, y el lugar y el tamao, etc.
Eso es cambiar el proceso !!
Puedes cambiar el hecho de que la mujer o el hombre que amas no te
corresponda
o
te
sea
infiel?
Puedes cambiar el hecho de que alguien a quien aprecias se muera?
Puedes cambiar el hecho de que tu primer intento como empresario
haya terminado en un fracaso?
La respuesta a estas preguntas es que el pasado se puede olvidar,
pero no cambiar. Y a veces, tratar de olvidar se convierte en un
recordar para siempre. La mejor solucin es pues, cambiar cmo
nos lo representamos, modificando de esta manera, el cmo nos
sentimos ante un evento determinado.
Primera presuposicin de la PNL
"La habilidad de cambiar el proceso a travs del cual
experimentamos la realidad, es a menudo ms valiosa que
cambiar el contenido de nuestra experiencia de la realidad".

Si alguna vez has escuchado la

frase de que "el mundo no
puede
cambiar
porque
siempre ha sido y ser el
mismo y que lo nico que
puede cambiar es cmo t
percibes el mundo", esta
presuposicin representa esta
frase ms que nada que yo haya
odo antes.
En esta presuposicin, existen
dos palabras muy importantes:
proceso
y
contenido.
Tratemos de definirlas:
Proceso representa la sucesin
de pasos y estrategias mentales
que
hemos
seguido
para
representarnos una experiencia.
Contenido es la historia que
rodea a esos procesos, es decir, lo
que en trminos de sucesos nos ocurri.
Si estudiamos a alguien que ha sido capaz de superar un evento
traumtico en su vida, veremos que lo que ha cambiado no es el evento
en s, lo que es inevitable, si no como esa persona reacciona ante el
evento.
Lo que ha cambiado es el cmo esa persona se representa el evento y
despus del cambio, se dice que el evento ha sido superado.
Generalmente, esto ocurre a lo largo del tiempo, pero... para qu
esperar? Por qu no hacerlo ya?
La PNL nos ensea que nuestras experiencias y su significado, bueno
o malo, placentero o doloroso, son el resultado de una representacin
interna de una mezcla de sensaciones generadas por los cinco
sentidos (sistema representacional).
A esta mezcla de sensaciones se le denomina proceso. La historia que
nos ocurre, un evento traumtico por ejemplo, es el contenido, pero lo
que a menudo nos afecta, no es lo que nos ocurre si no cmo nos lo
representamos.

De ah que a personas con el mismo evento, se les encuentra reacciones

diferentes, segn se lo representan. Expresiones metafricas como
cambiarle el color a las cosas, tienen una interpretacin literal en
nuestras representaciones internas. En realidad, s le cambiamos el
color a las cosas, y el lugar y el tamao, etc.
Eso es cambiar el proceso !!
Puedes cambiar el hecho de que la mujer o el hombre que amas no te
corresponda
o
te
sea
infiel?
Puedes cambiar el hecho de que alguien a quien aprecias se muera?
Puedes cambiar el hecho de que tu primer intento como empresario
haya terminado en un fracaso?
La respuesta a estas preguntas es que el pasado se puede olvidar,
pero no cambiar. Y a veces, tratar de olvidar se convierte en un
recordar para siempre. La mejor solucin es pues, cambiar cmo
nos lo representamos, modificando de esta manera, el cmo nos
sentimos ante un evento determinado.
Pginas: 1 2 Evaluacin etapa 2
Caso
En una ocasin, una mujer vino a
verme pidindome ayuda para
superar el hecho de que estaba
enamorada
de
la
persona
incorrecta, segn su parecer, y
haba decidido terminar con la
relacin, pero no poda quitrselo
de la cabeza.
Me cont todo su contenido, es
decir, el porqu no poda
quitrselo de la cabeza. Le ped
que me dijese cmo se lo
representaba en una imagen
interna en su pantalla mental. Su
reaccin fue la esperada:
Que qu?

S, dime cmo te lo imaginas: a color o a blanco y negro. Arriba o

debajo de tu pantalla mental. Izquierda, derecha o centro. Cerca o
lejos, Con luz o sin luz.
Yo le pregunt sin inquietarme demasiado. Despus de que respondi
mis preguntas, le ped que hiciera una serie de modificaciones en estas
representaciones, por ejemplo:

Le ped que lo representara en blanco y negro en vez de a color

que es cmo originalmente se lo representaba.
Le ped me indicara si exista alguna modificacin en el
sentimiento.
Le ped que hiciramos eso con todas las modalidades de su
representacin
Cundo habamos obtenido la imagen de esa persona que no
despertaba en ella el ms mnimo sentimiento.
Entonces la program para que esa imagen fuera la primera
que acuda a su mente al pensar en esta persona.

En 15 minutos habamos modificado el proceso de

representacin de esta persona para siempre y ya no exista
ningn sentimiento respecto de l.
Cuando preguntamos Por qu? entonces estamos enfocndonos al
contenido lo que a menudo resulta intil y desalentador. Para
enfocarnos al proceso, tenemos que preguntar fundamentalmente
Cmo?
POR
QU?
CMO? = PROCESO

CONTENIDO

En lo personal, me result siempre fascinante el pensar que poda

sobreponerme a mis fracasos y cambiar cmo me senta, si era capaz de
cambiar cmo me lo representaba internamente.
La PNL tiene herramientas precisas y prcticas para cambiar nuestras
representaciones internas en un instante, sin necesidad de sufrir por un
periodo de tiempo largo.
Es por eso, que la habilidad para cambiar el proceso de nuestra
experiencia (el cmo nos representamos las cosas) es a menudo, ms
importante que tratar de cambiar el contenido, el cual es incambiable.
Te das cuenta de la cantidad de personas que malgastan sus energas
deseando que no hubiera pasado lo que ya ocurri, en lugar de tratar

de aprender del suceso y modificar su proceso para seguir adelante y

vivir la vida a plenitud cada momento que estamos vivos?
Ahora quisiera pedirte algo...
Puedes contarme alguna experiencia difcil de tu vida y qu
cosas positivas aprendiste de ella?
anmate, escribe aqu tu comentario:
Segunda presuposicin de la PNL
"El significado de la comunicacin es la respuesta que
obtienes".
Existen una serie de pasos de proceso en PNL
denominados "El proceso de oro del
campo unificado de la PNL", que se
pueden abreviar en 4. Estos cuatro pasos son
los siguientes:
1.- Decida qu es lo que quiere y qu le
impide conseguirlo.
La PNL establece toda una serie de
condiciones de normalidad para la definicin
de objetivos, de entre las que destaca la
necesidad de fijarse objetivos de manera
positiva.
Es decir, en vez de decirnos que no deseamos
o queremos algo, lo correcto es expresarnos
en trminos de lo que queremos o deseamos.
No querer una situacin o problema, provoca
un mayor enfoque mental en dicha situacin
y a un mayor enfoque, mayor reforzamiento y
experiencia de lo no deseado. Como dira
Wayne Dyer en su famoso libro, Tus zonas
Mgicas, "Deja de perseguir aquello que
no deseas". Algo ms: sea preciso. La
precisin permite un mayor grado de enfoque
en los aspectos que finalmente nos van a permitir acercarnos a lo que
queremos.

Si quiere conseguir el resultado esperado con su comunicacin,

establezca este resultado desde antes y busque ser preciso al
comunicarse.
2.- Acte.
Nada sustituye a la accin, que no espera a que se den las mejores
condiciones para ejercer su poder. A veces, nos quedamos esperando el
mejor momento para hacer algo cuando, en realidad, slo se trata de
miedo a fracasar detenindonos de actuar. Pero tampoco se trata de
actuar a lo tonto; la recomendacin es que busque estrategias probadas
de otras personas que han tenido xito en conseguir lo que usted desea,
y una vez identificadas, adptelas a su situacin particular. Este es el
camino ms corto en tiempo y esfuerzo.
3.- Sea sensible.
No siempre es la primera estrategia elegida la que funciona, por lo que
le es indispensable en saber con un alto grado de sensibilidad si est
acercndose a conseguir lo que desea o no. Es muy comn encontrar
gente insensible, de hecho, lo que a veces llamamos mala educacin, no
es ms que insensibilidad.
Ver, la comunicacin siempre tiene por objeto conseguir un resultado
determinado. A lo mejor, en el pasado, aprendimos una estrategia de
comportamiento y comunicacin que dio resultado, por ejemplo, un
beb o nio llorando para conseguir lo que quiere.
Esta
estrategia
generalmente
funciona
muy
adecuadamente,
dado que a la
mayora les es
concedido
su
deseo.
Sin
embargo,
es
posible que en el
futuro esta misma
estrategia no de
resultados en lo
absoluto,
dado
que ya no inspira la misma reaccin en los dems. Aqu es donde entra

la insensibilidad, si no nos damos cuenta de que esta estrategia dej de

funcionar desde hace largo rato.
Otro ejemplo es el de las personas que se mantienen hablando de
determinado tema con alguien ms, a pesar de que ese alguien ms,
tiene un buen rato demostrando con gestos y seales que ese tema le
importa un rbano, o ya tiene prisa y quiere largarse tan pronto como
le sea posible.
Conoce alguien as?
En trminos de comunicacin, es fundamental ser sensibles a las
seales de acuerdo o desacuerdo que los dems nos estn enviando
como reaccin a nuestra solicitud implcita en la comunicacin.
4.- Sea flexible.
Para cambiar de estrategia, toda vez que se dio cuenta de que la que
est siguiendo no funciona. La sensibilidad es irrelevante si no se tiene
la capacidad de cambiar, es decir, si no se es flexible para adoptar otras
estrategias. Siguiendo con el ejemplo del insensible comunicador,
tambin resulta pasmoso encontrar a personas que s se dan cuenta de
que su tema no es interesante, sin embargo, lo continan de todas
maneras. Los vendedores que sin importar el estado emocional de sus
clientes, de cualquier modo siguen adelante con su presentacin, como
si estuvieran programados, entran en esta categora de inflexibles.
Pginas: 1 2 Evaluacin etapa 3
Caso
Luego entonces, si la respuesta que estamos esperando como
consecuencia de nuestra comunicacin no es la adecuada, lo que est
mal no es la respuesta, sino la forma en que hemos elegido
comunicarnos.
Ver, tengo un ejemplo que tal vez le ilustre mi punto mucho mejor...

En una ocasin
me encontraba
impartiendo un
seminario
de
comunicacin y
uno
de
los
asistentes,
la
directora
de
ventas, lleg un
par de horas
despus
de
haber
comenzado el
curso.
Su compaero
director de finanzas, en tono de broma, se levant y le dirigi un
caluroso "Buenas noches", como dando a entender lo tarde que haba
llegado esta persona.
Sin embrago, la directora de ventas, ante los ojos estupefactos de los
presentes, tuvo una serie de convulsiones que rpidamente
identificamos como un ataque de nervios, cay al suelo y termin ese
da en el hospital. Ante el ataque, el director de finanzas slo alcanzaba
a decir que el no tena la culpa, que esta persona, la de ventas, estaba
loca desde antes y que esa reaccin le poda haber ocurrido en
cualquier otro momento con cualquiera otra persona.
Esa era una ocasin especial para m, sabe?, cuando tiene uno en sus
manos el ejemplo correcto y experiencial para el punto a mostrar. Mir
al director de finanzas y le dije:
"Dany, aprovecha esta experiencia para aprender de comunicacin. Si
en vez de excusarte y llamar loca a Lucy, sacas tu cuaderno de
relaciones en tu trabajo y anotas, bajo el ttulo de Cmo provocar un
ataque de nervios a Lucy, Buenas noches = ataque de nervios, entonces
ests prendiendo de comunicacin interpersonal".
Ve? El significado de la comunicacin de Dany, es la respuesta que
obtuvo, es decir, un ataque de nervios, y no lo que el esperaba que era
una simple sonrisa de aceptacin de la broma.
No siempre la gente interpreta lo que comunicamos como nosotros
esperamos que sea interpretado.

En lugar de pensar que la otra persona es idiota o algo similar, aplique

la regla de los cuatro pasos y aprenda: si el significado de lo que
comunicamos no es el mismo para la otra persona que para nosotros,
sabe cul es el bueno? Acert: el de la otra persona.
Simplemente, busque otra estrategia el suficiente nmero de veces
hasta encontrar la que funciona. Ser inmensamente ms feliz y ser
considerado como un extraordinario comunicador, aprendiz de la vida
y capaz de convertir cualquier evento en una experiencia memorable.
"El significado de la comunicacin es la respuesta que
obtenemos".
Etapa 3 Pgina 2
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Tercera Presuposicin de la PNL
"Todas las distinciones que los seres humanos son capaces de
hacer en relacin a nuestro ambiente y nuestro
comportamiento, pueden ser tilmente representadas a
travs de los sentidos visual, auditivo, cenestsico, olfativo y
gustativo".
Todas
las
distinciones? Esa es
la palabra clave:
distinciones.
Como aprenders a
travs
de
estas
interpretaciones, las
presuposiciones
estn ligadas entre s.
A veces la gente que
asiste
a
mis
seminarios
me
pregunta que porqu

dedico tanto tiempo a las presuposiciones de la PNL y la respuesta es

obvia para mi.
Sin duda, por lo menos para mi, a partir de estas presuposiciones se
podra haber desprendido toda la PNL, es decir, teniendo estas
creencias como verdad, la PNL surge sin esfuerzo, sin lucha, como una
interpretacin de la vida destinada a la grandeza y a la evolucin.
En este momento, quiero que recuerdes la primera presuposicin de la
PNL.
Proceso y contenido, recuerdas?. La palabra distinciones
representa significados y significados representa sentimientos.
Esta es la explicacin de porqu la gente interpreta de manera diferente
un mismo acontecimiento o contenido de la experiencia. No importa lo
que vivimos, sino cmo nos lo representamos a travs de nuestros
cinco sentidos: visual, auditivo, cenestsico, olfativo y
gustativo. Luego alguien que utiliza sus sentidos de manera diferente,
se representar un significado diferente de quien usa sus sentidos de
otra manera o forma. No es revolucionaria esta manera de pensar?
Djame decirte porqu lo es...
Por que quiere ms que nada decir que la vida no es lo que t crees, es
ms bien lo que t te representas. Y para representrtela utilizas
tus cinco sentidos. Sin embargo, la influencia de cada sentido en
nuestra representacin de la realidad no es la misma en todos los seres
humanos.
Una experiencia de vida no es ms que una mezcla aleatoria, en la
mayora de los casos, de sensaciones percibidas por nuestros cinco
sentidos y eso implica que cada ser humano puede utilizar una
mezcla diferente, por lo que nuestra experiencia de la realidad puede
resultar diferente.
Por varias razones, nuestra representacin de la realidad, utiliza en
mayor medida algunos sentidos que otros, que son eliminados de
nuestra percepcin.
El problema reside cuando en una situacin dada, de difcil manejo
emocional y personal, creamos un freno parea el resto de nuestra
existencia.

Por ejemplo, un divorcio, la muerte de un pariente cercano, problemas

financieros (mi madre enferm a consecuencia de este problema), o
cualquier otra cosa.
Ahora, estas experiencias son lastres para nuestro avance en la vida,
seamos conscientes o no. Al igual que en la primera PRESUPOSICIN,
es ms til cambiar el proceso que el contenido, por lo que puede
resultar ms importante cambiar cualquiera de las modalidades
de utilizacin de los cinco sentidos que el contenido en s.
Es decir, si la experiencia no es agradable, tal vez sea ms rpido
superarla si me la represento a blanco y negro que a color. Te puede
sonar simple, pero despus de aos de conseguir resultados sonoros
con estas simples tcnicas, no puedo ms que admirarme por su
facilidad de uso y recomendarte que lo pruebes por ti mismo.
Etapa 4 Pgina 1
Pginas: 1 2 Evaluacin etapa 4
Ahora, piensa en algo molesto, doloroso de tu vida
Cmo
te
lo
representas?
A
color
o
a
blanco
y
negro?
Con
sonidos
o
sin
sonidos?
Con algn tipo de sensaciones fsico-mentales (ritmo respiratorio,
tensin
muscular,
temperatura,
etc.)?
Qu pasara si cambiaras alguna de esas representaciones?
El
cmo
lo
ves,
lo
oyes
o
lo
sientes?
Cambiara tu experiencia?
S, cambiaras tu mundo para siempre...
Vers, el comportamiento es resultado de los significados que le damos
a nuestras experiencias internas, y estos significados parecen cambiar
en la medida que cambiamos la mezcla de uso de los cinco sentidos o la
intensidad de alguno de ellos.
De este conocimiento se desprenden dos tcnicas:
1. Puedes cambiar tus representaciones internas a voluntad,
de manera que modifiques el significado inadecuado de una
experiencia
y
en
consecuencia,
tu
comportamiento.
Por ejemplo, puedes generar un estado de motivacin extrema hacia
una tarea en particular que es necesario realizar pero no nos causa
agrado realizarla (levantarse temprano, por ejemplo). O tambin,

puedes hacer que adelgazar a travs de una dieta resulte placentero en

lugar de doloroso, haciendo de estar delgado un estado constante y no
eventual.
2. Puedes aprender cmo la gente excelente se representa
tareas que realizan con maestra y t duplicar esa representacin para
obtener
los
mismos
resultados.
En periodos de tiempo realmente cortos, puedes desarrollar la
habilidad de alguien que tiene 30 aos preparndose. Esta es la base de
las teoras de superaprendizaje y Aprendizaje Acelerado junto con, por
supuesto, las teoras de Lozanov (sugestopedia).
El dominio de estas habilidades es el dominio de la vida.
La PNL, estudia y domina el uso de estas tcnicas y las convierte en
herramientas de fcil aplicacin para la mayora de los seres humanos.
Si tu puedes decidir qu significan los acontecimientos para ti, qu
ms necesitas en la vida? Yo creo que slo amor y pasin, por que las
tcnicas aplicadas sin estos elementos, las convierten en mecanismos
de manipulacin.
Cuarta Presuposicin de la PNL.
"Los recursos que un individuo necesita para efectuar un
cambio, ya se encuentran
dentro de l".
Cuando
el
gran
Hipnoterapeuta
Milton
Erickson
reciba
a
un
paciente que quera efectuar
un cambio, lo primero que
pensaba es que este paciente
haba intentado realizar el
cambio por s mismo y no
haba podido.
No lo trataba como un intil
dependiente de la enorme
sapiencia del doctor.

Erickson saba que en la mayora de los casos, el paciente ya sabe como

realizar el cambio o la transformacin, luego entonces, su labor, la del
mdico, se concretaba ms bien en ayudarle a utilizar este
conocimiento que por alguna razn se le estaba negando.
A aquellos estados emocionales, valor, coraje, determinacin,
tranquilidad, se les denomina recursos, porque es un recurso que
podemos utilizar para superar una situacin conflictiva dada con xito.
Gracias a esta presuposicin yo me atrev a poner mi propio negocio.
Es una preciosa presuposicin de absoluto poder personal.
Qu la hace tan atractiva?
El hecho de que no necesitas de nada externo para obtener el estado
deseado, sino simplemente utilizar tus recursos internos.
Como consultor, he vivido numerosas experiencias de compaas
deseosas de realizar un cambio fundamental en su forma de operar.
Las exitosas han sido siempre aquellas que han confiado en su propia
habilidad para realizar el cambio. No quiere decir que no usen
consultores, sino que, a pesar de usarlos, siguen pensando que la
responsabilidad acerca de los resultados es exclusivamente de ellos y
jams del externo.
Como consecuencia de esta manera de pensar, una y otra vez he
atestiguado cambios exitosos.
La semilla del cambio ya est dentro...
Cuando Milton reciba un paciente con la condicin previamente
sealada, le preguntaba:
Qu recurso cree
usted que necesita
para superar ese
problema?
- A lo que el paciente
podra
contestar
"Tal vez, si hubiera
tenido ms sangre
fra..."
Milton

continuara

de

este

modo:

Recuerda alguna ocasin en el pasado donde usted tuvo la sangre fra

que
necesita
en
este
momento?
"S, si recuerdo una vez que me comport con la sangre fra que
necesito en este momento...
Despus te dara a entender que este recurso ha sido siempre tuyo y
que est esperando que lo utilices, que no tiene que pasar nada especial
para que de repente muestres sangre fra (pudo haber sido cualquier
otro recurso).
Si no recuerdas ningn momento, te preguntara si conoces a alguien
que posee esa sangre fra que tanto necesitas ahora. Lo que nunca
pasara es que Milton se rindiese.
Los campeones hacen dos cosas:
a) Saben que dentro de s tienen lo que se necesita para
ganar. No estn esperando a que sucedan las cosas y realizan
la tarea a pesar de las circunstancias.
b) Nunca se rinden.
Pero tal vez ms imortante todava, sea el considerar que las dems
personas, incluso las que nos reportan, ya tienen dentro de s mismos
los recursos necesarios para realizar un cambio y que nuestra labor,
como jefes, padres, lderes, es ayudarles a tener acceso a esos recursos y
verlos, escucharlos y sentirlos, teniendo xito en el mundo.
Tal vez, esta actitud nos mantenga ms lejos del juicio y ms cerca del
aprendizaje.
"Los recursos que una persona necesita para efectuar un
cambio, se encuentran ya dentro de l".
Quisiera que compartas algo conmigo...
Hay algna decisin actualmente en tu vida que ests
postergado por algn temor y, qu situaciones anteriores en
tu vida te dicen que ya tienes la semilla para resolverlo?
anmate, escribe aqu tus comentarios

Quinta presuposicin de la PNL:

"El mapa no es el territorio".
Aprovechando que es la quinta y, probablemente, la ms representativa
de la PNL, quiero volver a explicarte qu es una presuposicin.
Una presuposicin es un acuerdo personal acerca de en qu creer o
en qu no creer, sin necesidad de que exista una demostracin previa
acerca de la veracidad o no de la creencia en cuestin. Presupongo
(supongo desde antes), que las cosas son de una determinada manera y
me digo algo as:
"Si esto fuera cierto, qu conclusiones debera de sacar o qu actos
debera de ejecutar cmo me debera de sentir?".
Lo cual implica necesariamente que una presuposicin no es una
verdad; slo representa una parte de la verdad. Pero si es o no verdad,
es irrelevante, dado que, desde el punto de vista del campo unificado de
la
PNL,
la
verdad
no
existe.
Es, como te dir?, un mapa Eso es! Un mapa. Te explicar a qu me
refiero:
La percepcin humana se encuentra dividida en tres niveles:

El nivel superior no pertenece a la experiencia directa, pues se trata de

un nivel de inciertas e ilimitadas posibilidades. Tenemos que escoger
cuales de estas posibilidades nos permiten llegar a nuestro destino y
alcanzar nuestras metas. Al elegir, eliminamos parte de la realidad y
distorsionamos otra parte para formarnos la representacin Interna a
travs de nuestros cinco sentidos.

Tomamos el territorio y hacemos un mapa, la mayora de las veces sin

nuestra participacin consciente. Este mapa es el que nos permite
alcanzar nuestros objetivos, pero slo si tiene las indicaciones
correctas. Por ejemplo, si mi mapa no tiene ninguna calle que se llama
alegra, y en cambio, tiene muchas calles llamadas depresin, esa es la
calle que ms voy a frecuentar.
Quinta presuposicin de la PNL:
"El mapa no es el territorio".
Aprovechando que es la quinta y, probablemente, la ms representativa
de la PNL, quiero volver a explicarte qu es una presuposicin.
Una presuposicin es un acuerdo personal acerca de en qu creer o
en qu no creer, sin necesidad de que exista una demostracin previa
acerca de la veracidad o no de la creencia en cuestin. Presupongo
(supongo desde antes), que las cosas son de una determinada manera y
me digo algo as:
"Si esto fuera cierto, qu conclusiones debera de sacar o qu actos
debera de ejecutar cmo me debera de sentir?".
Lo cual implica necesariamente que una presuposicin no es una
verdad; slo representa una parte de la verdad. Pero si es o no verdad,
es irrelevante, dado que, desde el punto de vista del campo unificado de
la
PNL,
la
verdad
no
existe.
Es, como te dir?, un mapa Eso es! Un mapa. Te explicar a qu me
refiero:
La percepcin humana se encuentra dividida en tres niveles:

El nivel superior no pertenece a la experiencia directa, pues se trata de

un nivel de inciertas e ilimitadas posibilidades. Tenemos que escoger
cuales de estas posibilidades nos permiten llegar a nuestro destino y
alcanzar nuestras metas. Al elegir, eliminamos parte de la realidad y
distorsionamos otra parte para formarnos la representacin Interna a
travs de nuestros cinco sentidos.
Tomamos el territorio y hacemos un mapa, la mayora de las veces sin
nuestra participacin consciente. Este mapa es el que nos permite
alcanzar nuestros objetivos, pero slo si tiene las indicaciones
correctas. Por ejemplo, si mi mapa no tiene ninguna calle que se llama
alegra, y en cambio, tiene muchas calles llamadas depresin, esa es la
calle que ms voy a frecuentar.
El error consiste en pensar que el mapa es el territorio.
Cuando alguien dice que la vida es esto o lo otro, entonces, puede
estar confundiendo el mapa con el territorio, o lo que es peor todava,
tratando de convencer a los dems de que su mapa es el correcto.
Vers, imagina la
ciudad en donde
vives. Sus casas, su
gente, sus edificios,
calles,
etc.
Tienes un mapa de
las calles de esa
ciudad para poder
moverte
por
la
misma?
Ese mapa, te dice
cuanta gente vive en
cada edificio, su tono
de
voz?
Te muestra la altura
de los mismos
cuantos
nios
y
ancianos estn en un momento dado en un lugar determinado?
No,

verdad?

Ahora, necesita darte esa informacin? Seguro que no, porque lo que
quieres es llegar simplemente a una direccin determinada. Pero, qu
pasara si usases el mapa de una ciudad para moverte por otra? Caos
total, con absoluta certeza.
La PNL presupone que los problemas de comportamiento son
problemas de un mapa inadecuado no de una persona inadecuada, por
lo que toda terapia estar enfocada a cambiar el mapa no al individuo.
Las tcnicas extraordinarias de la PNL, no se hubieran desarrollado si
no se hubiera presupuesto que todo problema de conducta tiene
remedio en el interior de las personas, en la manera en que interpretan
la
realidad,
en
su
mapa.
Y si todo lo que vivimos es simplemente una representacin interna
creada
por
mis
cinco
sentidos
de
manera
aleatoria?
Cmo funciona, cmo me hago esta representacin?
Y si se cmo funciona, puedo cambiarla por otra que me ayude ms a
conseguir mis sueos?
S que suena y se siente un poco ciencia ficcin, pero as es esto de
la
PNL.
Si compartes esta presuposicin conmigo, entonces todas las tcnicas
de la PNL se te van a quedar cortas, vas a inventar otras tcnicas
nuevas y ms efectivas y la vida, el territorio, estar permanentemente
para ti en exploracin, descubriendo maravillas nuevas y sorprendentes
de cmo hacer de esta nuestra mejor existencia.
PD. Del nivel superficial hablaremos en otro momento.
Sexta Presuposicin de la PNL.
"El potencial valioso de un individuo se mantiene constante,
mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o
interno es cuestionado".
Resultados. Casi todos pensamos en ellos, los resultados. Obtenerlos o
no, es un acontecimiento usado para definirnos a nosotros mismos y a
los dems. El conseguirlos, permite que nos califiquemos de una
manera adecuada; el no obtenerlos, significa lo opuesto.

Es decir, que calificamos nuestro potencial en funcin de nuestro

comportamiento, cuando nuestro comportamiento, en el mejor de los
casos, slo muestra una pequea parte de nuestro potencial. Vers. Lo
que los individuos hacen, hacemos, generalmente difiere en gran
medida de lo que realmente pudiramos hacer, si ussemos nuestro
potencial plenamente.
Considera el siguiente diagrama:

Cul
es
el
potencial
de
un
ser
humano?
Me refiero, qu tanto puede lograr o hacer si se lo propone? ...
Algunas personas, cuando les hago esta pregunta, me responden que es
infinito.
Tal
vez
as
sea.
Pero...
Cuntas personas conoce que tengan resultados de acuerdo con este
potencial infinito? Muy pocas, verdad?
Ahora, cul es la respuesta a esta diferencia entre resultados y
potencial? La respuesta es?
Las

creencias.

Es decir, el creer en que ese potencial existe, nos determina para

alcanzarlo.
Se esforzara usted por llegar a un lugar que sabe que no existe? No lo
creo.
El potencial del individuo no es el problema, sino su
comportamiento.
Cuando un programador de Neurolingstica est en el proceso de
ayudar a alguien a cambiar cualquier comportamiento no deseado,
necesita presuponer que el potencial del individuo no es el
problema, sino su comportamiento.
Nunca oir al programador decir algo as como:
"Pero, cmo que cambiar? Est usted loco? Usted no puede
cambiar, es slo un animal que no posee lo necesario para efectuar el
cambio. Djese de tonteras y continue siendo como es en este
momento".
Esta presuposicin implica que todo comportamiento se puede
cambiar, si presuponemos que el potencial de cada individuo
permanece constante. Al emitir un juicio, establecemos el potencial de
manera limitada y con ello determinamos nuestro comportamiento.
Recuerde, el juicio es el enemigo del aprendizaje.
Imagine la siguiente
escena.
Est usted en su
trabajo.
Un
subordinado acaba
de tratar mal a un
cliente y usted ha
presenciado
todo.
Sabe
que
ese
comportamiento no
es aceptable y est
molesto
por
lo
observado.

Pero... ha estudiado PNL y tambin sabe que ese subordinado tiene un

potencial inmenso. De hecho, se lo imagina en ese instante haciendo su
trabajo de la manera correcta y mejor an.
Observa en su imaginacin como el cliente sale extremadamente
satisfecho. Ahora, su preocupacin ya no es someter a juicio al
subordinado, sino el cmo obtener de este su pleno potencial,
cmo cambiar su comportamiento.
Se hace diferentes preguntas. Se cuestiona el comportamiento, pero no
cede ante el deseo de decirle lo que se merece. Simplemente, busca y
encuentra. Busca la tcnica, el entrenamiento que le va a permitir al
subordinado expresar todo lo que lleva escondido pero presente y, al
cabo de los aos, usted ha generado una cultura en su organizacin de
satisfaccin, servicio y clientes leales.
De la otra forma, tal vez, en pocos meses, sea usted conocido por su
elevada rotacin, no se pueda ir jams de vacaciones y termine
diciendo:
"Qu barbaridad. Son todos iguales."
Pero esto ltimo se puede evitar si slo piensa constantemente que tal
vez?
"El potencial valioso de un individuo se mantiene constante,
mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o
interno es cuestionado".
Sptima presuposicin de la PNL
"Hay
una
intencin
positiva
comportamiento y un contexto
comportamiento tiene valor".

motivando
en el que

cada
cada

Esta presuposicin es el secreto ms grande acerca del cambio. Toda

intencin de cambio, parte de la suposicin de que existe un estado
A no deseable que se pretende modificar hacia un estado B deseable.
La no satisfaccin con nuestra situacin presente es el origen del
deseo de cambio, la bsqueda de algo mejor. Sin embargo, la
mayora de los intentos de cambio, pueden estar destinados al fracaso
si no consideramos las razones positivas del comportamiento actual.

Imaginemos a alguien que

tiene un comportamiento
autodestructivo, por ejemplo,
destruye
cualquier
oportunidad
de
relacin
sentimental con alguien del
sexo opuesto.
Se llama autodestructivo
siempre y cuando la persona
desee tener una relacin y
debido
a
determinadas
conductas mantiene una
situacin de no relacin que
le hace infeliz.
Esta situacin se intensifica si
despus de las conductas
mencionadas
existe
arrepentimiento
de
la
persona
responsable
de
dichas conductas:
"Por qu hice eso, si yo
realmente quera esa relacin?".
Esa persona imaginaria puede estar harta de ese comportamiento
indeseable y no darse cuenta de que, en el fondo, ese comportamiento
se reproduce una y otra vez porque hay una parte de si mismo que
busca generar un beneficio con ese comportamiento.
En algn momento y en algn contexto o situacin, ese
comportamiento fue beneficioso, solo que la parte responsable de este
comportamiento no identifica que en este momento, en contextos
diferentes, existen otras alternativas para obtener el beneficio buscado.
Lejos de sentirse culpable o enojarse con uno mismo, lo procedente es:
Agradecer a esa
autodestructivo.

parte

responsable

del

comportamiento

Su continua bsqueda del beneficio en cuestin y buscar un

comportamiento alterno que proporcione el mismo beneficio pero
sin los efectos indeseables del comportamiento destructivo es la clave
para obtener el beneficio final deseado.

Mientras no identifiquemos una alternativa ms saludable

que tambin proporcione estos beneficios, el cambio resulta
imposible.
Cuando la gente hace algo que a nuestro juicio puede resultar tonto, lo
hace por un buen motivo. Lo hace por que de algn modo, el
satisfactor que ese comportamiento ocasiona es mayor que el
perjuicio.
Por ejemplo: comer en exceso tiene consecuencias indeseables en salud
e imagen para las personas, pero al mismo tiempo, representa
beneficios emocionales importantsimos para la persona que tiene este
problema.
Pregntese
a
Qu gano con este comportamiento inadecuado?

menudo:

Cualquier otra alternativa de comportamiento tiene que producir este

beneficio secundario, como lo denominaba Freud.
En una ocasin, un
cliente
mo
me
preguntaba
cmo
eliminar el que la
gente saliese tan
tarde de trabajar:
"Hemos intentado de
todo, hasta apagar las
luces. Pero tenemos
gente que se trae sus
propias
lmparas
para
seguir
trabajando.
Los
acusamos de ineficientes, pero les da lo mismo, siguen saliendo tarde.
Parece como si sintieran que salir tarde es un mrito y no importa
cuanto les digamos en detrimento de este comportamiento".
Todo se resolvi cuando creamos una alternativa diferente que
proporcionaba el mismo beneficio secundario. Result que la gente
tena asociada una promocin en el trabajo con salir tarde y mientras

esta asociacin estuviera presente, no importaba cuantas arengas se les

echara acerca de la hora de salida. Pensaban que se hacan notar cundo
salan tarde y pasaban desapercibidos cuando salan temprano. Lo que
es peor, qu imagina que encontramos?
Encontramos que efectivamente, la direccin tomaba ms en cuenta a
los empleados que salan ms tarde para promociones y aumentos que
a los que salan a la hora.
En la nueva alternativa, se hizo parte del sistema de evaluacin el salir
a la hora con el trabajo terminado, hasta que se condicion como una
prctica sana y no amenazante para una promocin el respetar los
horarios.
Por ms desastroso que parezca un comportamiento, existe
una buena razn por la que el individuo lo realiza.
Busque alternativas que tambin proporcionen satisfaccin para esta
razn secundaria u oculta y el cambio ser pan comido.
El corolario de esta presuposicin es que no debe de olvidar esos
comportamientos inadecuados, porque existen contextos en los
que esos comportamientos son los correctos y hay que seguir
aplicndolos.
?Ve? Se trata de agregar alternativas a su vida. Si sustituye una
alternativa por otra, entonces contina igual de limitado, pero si suma
alternativas, si le da opciones a su comportamiento, entonces es usted
ms inteligente y ms capaz.
Y mundos de grandeza y sueos se abrirn ante sus ojos y odos, la vida
habr cambiado sin cambiar, y se acercar a la hermosa definicin de
xito que escribi Emerson:
"El xito consiste en obtener lo que
La felicidad, en disfrutar lo que se obtiene"

se

desea.

Octava presuposicin de la PNL

Retroalimentacin o
Fracaso.
Todos los resultados y comportamientos son logros,
ya sea que se trate o no de los resultados deseados para una
tarea o contexto dados.

En el mundo de la PNL no
existe el fracaso, slo
existen los resultados.
Esta
extraordinaria
presuposicin se refiere a
que
cuando
nosotros
deseamos o buscamos un
resultado de terminado y
no lo conseguimos, si
aprendemos
de
ello,
entonces no fracasamos.
Obtuvimos
un
resultado diferente al
buscado pero resultado
al fin!
La clave est en la frase "si
aprendemos".
Cuando Toms Alba Edison
buscaba
afanosamente
desarrollar la bombilla o
foco, un periodista se le
acerc a entrevistarlo y le
pregunt,
"No se desanima usted por
haber intentado sin xito descubrir como generar luz artificial unas
6,000 veces?
No le desanima tanto fracaso?".
A lo que Edison respondi, "Yo no he fracasado 6,000 veces.
No
he
fracasado
ninguna
de
hecho.
Lo que si le puedo decir es que he encontrado 6,000 maneras en que el
foco no funciona".
En la mente de Edison, una nueva forma de que el foco no funcionase
era estar un paso ms cerca del xito.

Retroalimentacin o Fracaso. Todos los resultados y

comportamientos son logros, ya sea que se trate o no de los
resultados deseados para una tarea o contexto dados.
Caso
Le cuento otra ancdota personal...
En
una
ocasin
fui
entrevistado en la radio por
un locutor supuestamente
renombrado de Mxico.
Este locutor en cuestin,
haca un chiste tras otro, de
estos tontos, sin pena ni
gracia y que slo le eran
redos
por
sus
colaboradores.
En medio de la entrevista
me pregunta:
Eres
espaol?
A lo que yo le respondo: S,
se
me
nota?
Inmediatamente
me
contest. S, desde luego
que se te nota, aunque ya
no mucho.
Pero, qu haces aqu, si
all se est mejor? Continu.
Yo no saba qu decir. Era obvio que a este inoportuno locutor, no se le
haban hecho evidentes nuestras muestras de desconcierto, tanto mas
como de mis acompaantes. Y mucho menos, era consciente del
impacto que puede tener en el pblico mexicano que uno de sus
locutores diga en voz alta, en radio y en cadena nacional que en Espaa
se est mejor que en Mxico.
En primer lugar, no estoy de acuerdo y en segundo, aunque lo
estuviera, no lo dira porque...
es simplemente una cuestin de opinin...

El punto es que este locutor no era capaz de obtener retroalimentacin

de sus experiencias, es decir, ser sensible a la respuesta que estaba
obteniendo y por lo tanto, estaba fracasando.
Si en cualquier experiencia, uno es capaz de obtener una
retroalimentacin, es decir, un aprendizaje, convertiremos la
experiencia desalentadora en un xito.
En su libro PODER SIN LMITES, el famoso autor y conferencista
Anthony Robbins escribe lo siguiente acerca de esta presuposicin:
"Toda persona obtiene siempre un resultado de un gnero u otro. Los
grandes triunfadores de nuestra cultura no son infalibles, sino
nicamente personas que saben que, si intentan algo y no obtienen lo
que esperaban, al menos han tenido una experiencia de la que
aprender. Entonces, se ponen a aplicar lo aprendido e intentan otra
cosa. Emprenden nuevas acciones y producen tal o cual resultado
nuevo Toda experiencia humana puede ensearle algo, y en este
sentido, usted siempre triunfar en todo cuanto haga".
Otra cosa. Una de las razones ms importantes para aplicar esta
presuposicin en la vida personal y en los negocios que yo he
encontrado es la siguiente.
Si transformo cada experiencia de no logro de lo esperado en una
experiencia de aprendizaje, es posible que est contribuyendo con el
mundo en disear mi destino. Me explico. Qu tal que lo que en este
momento estoy aprendiendo y que me puede parecer irrelevante, me va
a ser necesario en el futuro, en cosas que ni siquiera conozco o puedo
imaginar?
Nada en la vida sucede por error. En la naturaleza no existen los
accidentes, o como dijo Einstein, "Dios no juega a los dados".
Conclusin
Acabas de iniciar un camino. No te detengas, pues est lleno de
sorpresas y crecimiento. Los resultados estn por venir; despus de
muchos aos de haber empezado, todava estars descubriendo
significados nuevos de estas presuposiciones.
Antes de terminar, me gustara que me contaras qu fue lo
que ms te gust del curso y en qu aspecto de tu vida lo
puedes utilizar.

Escribe aqu tu comentario: