PLAN DE MERCADEO

En la primera entrega, se deber presentar: (_______)

1. Macro y Micro entorno
2. Definicin del nuevo producto (Estrategia)
3. Segmentacin
4. Dimensiones demogrficas del cliente y consumidor
En la segunda entrega, se deber presentar: (_______)
1. Producto, marca y empaque
2. Investigacin de mercados (Encuesta de Aceptacin del producto)
3. Programas de Marketing (Precio, Distribucin, Ventas, Publicidad, Promocin)
4. Planeacin estratgica de ventas y Presupuesto (Detallista y/o mayorista).
En la entrega final, se deben presentar: (_______)
Portada
Tabla de contenido
Resumen ejecutivo (mximo una hoja) Muestra un panorama general de
los contenidos del proyecto. (No es una introduccin).
PLAN DE MERCADEO:
1. Producto, marca y empaque
2. Anlisis comportamiento consumidor:
Segmentacin
Dimensiones demogrficas del cliente
Investigacin de mercados
3. Planeacin estratgica de ventas
4. Plan de comunicacin integral de mercadotecnia
Plan de promocin y publicidad
Plan de venta personal
Plan de mercadeo directo y online
5. Plan de sistemas de distribucin -

6.
7.

Conclusiones y aprendizajes
Anexos
Nota: La idea del plan de mercadeo es que sean productos ya existentes del sector comercio y servicio
y los estudiantes pueden escoger entre una gran variedad. La presentacin final se debe orientar a que
piensen que estn frente a la junta directiva presentando el plan de mercadeo para saber cmo se va a
ejecutar.

PLAN DE MERCADEO
MACROENTORNO DE MARKETING - 1. Entrega
ENTORNO DEMOGRAFICO
Describa las principales tendencias demogrficas que presentan amenazas y oportunidades para la
empresa.
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

ENTORNO ECONOMICO
Describa los cambios en el ingreso, los precios, el ahorro y el crdito que tendrn repercusiones en la
empresa.
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

ENTORNO AMBIENTAL
Tiene la empresa alguna responsabilidad ambiental?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

ENTORNO TECNOLOGICO
Describa los cambios tecnolgicos que se estn operando. Se est incorporando nueva tecnologa?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

ENTORNO POLITICO
Describa las leyes y polticas vigentes que podran afectar la estrategia de la empresa.
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

ENTORNO CULTURAL
Describa la actitud del pblico hacia los productos de la empresa. Qu cambios en la forma de vida de
los consumidores/clientes podran tener repercusiones?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

MICROENTORNO DE MARKETING - 1. Entrega

MERCADOS
Describa lo que est ocurriendo con el tamao, el crecimiento la distribucin geogrfica y las utilidades
del mercado. Cules son los principales segmentos del mercado?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

CLIENTES
Qu clasificacin concede los clientes a la empresa en cuanto a la calidad, servicio y precio del
producto? Cmo toman la decisin de compra?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

COMPETENCIA
Quines son los competidores ms importantes? Cules son sus estrategias, partes del mercado y
ventajas y debilidades?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

CANALES
Cules son los principales que cuas la empresa para distribuir sus productos a los clientes? Cmo
estn funcionando?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

PROVEEDORES
Describa las tendencias que estn afectando a los proveedores
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

GRUPO DE INTERES
Describa los grupos de inters presentan problemas u oportunidades?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

ESTRATEGIA DE PRODUCTO - 1. Entrega

HISTORIA DE LA EMPRESA JUSTIFICACION
Describa brevemente la historia de la empresa. En el caso de que haya documentacin histrica de la
creacin de los productos, se debe agregar.
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

AUDITORIA DE PRODUCTOS - 1. Entrega

Descripcin detallada del conjunto de productos que ofrece la empresa.
PRODUCTOS

CARACTERISTICAS

SEGMENTACION - Primera Entrega

Para cada uno de los productos, servicios o negocios identifique:
Caractersticas de los principales clientes
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Caractersticas del producto o servicio que ms les atraen
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Beneficios que representa para los clientes cada una de la caractersticas
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Cules de esos beneficios no tiene la competencia o somos superiores a la competencia
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Si no he podido identificar uno o ms beneficios diferenciales. Cules resultara atractivo
desarrollar para el cliente?
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Describa los segmentos claves que quiere tener para cada producto o servicio
_______________________________________________________________________________
Si no tiene los segmentos claros Qu mtodo va a utilizar para identificarlos?
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SEGMENTACIN DE MERCADOS DE CONSUMO - 1. Entrega

Si el bien servicio lo adquieren clientes finales.

Variables demogrficas
Edad
Genero
Estado civil
Religin
Estrato social
Nivel de escolaridad
Ocupacin
Profesin
Ingresos
Raza

Variables geogrficas
Procedencia
Religin
Tipo de Poblacin

Variables psicogrficas
Grupos de referencia
Personalidad
Ciclo de vida familiar
Motivos de compra

SEGMENTACIN DE MERCADOS EMPRESARIALES (*)

Si el bien servicio lo adquieren empresas.
Variables demogrficas
Sector industriales
Tamao de la empresa
Localizacin

Variables operativas
Tecnologa
Capacidad de los clientes
Usuarios/no usuarios

Enfoques hacia la compra

Empresa con
departamentos de compra
centralizados o
descentralizados
Estructuras de poder
Naturaleza de las compras
Criterios de compra

Factores de situacin
Urgencia
Tamao de la orden

(*) Nota: No es necesario si diligenci la tabla: Segmentacin de Mercados de Consumo

PLAN DE MERCADEO

- 2. Entrega

MARCA
Describa las caractersticas de la marca en trminos de smbolos, logos y colores.

EMPAQUE
Describa las caractersticas del empaque

ESTUDIO DE MERCADOS - 2. Entrega

(Resultados)
1. Titulo
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
2. Definicin del contexto de la problemtica.
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
3. Objetivos
3.1. Objetivo general
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
3.2. Objetivos especficos
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
4. Metodologa
4.1. Tipo de estudio
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

4.2. Unidad de trabajo

4.2.1.Poblacin
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
4.2.2.Muestra
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
4.3. Tcnicas y fuentes para la recoleccin de la informacin
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
5. Anlisis de resultados
________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

PROGRAMAS DE MARKETING - 2. Entrega

1. PLAN DE PRECIO

Identifique los factores que afectan el precio de su portafolio de productos (De costo, de
marketing, legales, de actitud de los consumidores, la competencia, sustitutos, imagen,
situacin econmica, etc.)
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Identifique los descuentos que requiere el canal y la promocin.
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Seleccione un rango de precios

A = Costo marginal por unidad

B = Precio ms bajo admitido por el mercado
C = Costo promedio por unidad
D = Precio de gestin o admitido por los consumidores
E = Precio ms alto admitido por el mercado

2. PLAN DE DISTRIBUCIN - 2. Entrega

Objetivos de ventas
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Explique las condiciones actuales del canal de distribucin
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Establezca una poltica de distribucin en funcin del tipo, numero, y nivel de los
establecimientos necesarios para las ventas
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

2.1. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION1 - 2. Entrega

Para los posibles intermediarios A, B y C califique cada uno de los criterios relacionados a
continuacin teniendo 10 como nota mxima y 1 como nota mnima. Pueden ser intermediarios
actuales o potenciales.
CRITERIOS DE EVALUACION
En la actualidad le vende al segmento objetivo
Est preparado para vender a nuestro segmento objetivo
La red de ventas es suficientemente grande
El personal de ventas est suficientemente formado
Las instalaciones estn bien localizadas
Sus polticas promocionales son coherentes con las nuestras
Tiene presupuestos generales adecuados
Puede dar a los clientes un buen servicio posventa
Sus polticas de producto son coherentes con las nuestras
Distribuye otros productos de la competencia
Est preparado para mantener los inventarios adecuados
Est preparado para manejar todo nuestro portafolio de productos
Tiene apropiadas instalaciones de almacenamiento
Tiene una infraestructura logstica adecuada
Tiene buenas relaciones con el sistema financiero
Las actividades de sus directivos son compatibles con las nuestras
Tiene buena reputacin
Otros
TOTAL (sume los puntos)

Autor: Malcom McDonald

INTERMEDIARIOS
A
B
C

3. PLAN DE VENTAS PERSONAL - 2. Entrega

Objetivo
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Pronstico
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Polticas
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Procedimientos
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Diseo de la estructura
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Anlisis y descripcin de los puestos
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Asignacin de territorios
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Cargas de trabajo
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Rutas
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

4. PLAN DE PUBLICIDAD - 2. Entrega

Objetivos
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Audiencia Meta
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Definicin del mensaje publicitario

_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Plan de medios
MEDIOS
Tradicionales
Peridicos locales
Peridicos Nacionales
Prensa especializada
Revistas
Televisin
Radio
Cine
Vallas
No Tradicionales
Correo Directo
Internet
Patrocinios
Otros

CARACTERISTICAS

POSIBILIDADES

COSTO

5. PLAN DE PROMOCIONES DE VENTAS - 2. Entrega

Objetivos
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Eleccin de las herramientas promocionales
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Plan de accin
Producto

Objetivos

Resultados Esperados

PRESUPUESTO DE VENTAS - 2. Entrega

PROYECCION MENSUAL DE VENTAS PRODUCTO y/o SERVICIO:
VENDEDOR:________________________________________________________________
ZONA GEOGRAFICA Y CLIENTES
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
MES

Ventas

Ajuste*

Razn Del Ajuste

Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
TOTAL

Observaciones
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

Nota: El *ajuste corresponde a la diferencia resultante de comparar dos meses de ventas.

Ejemplo: Ventas de Enero 20 Unds. y ventas de febrero 15 Unds El Ajuste ser de 5 Unds.

PLAN DE MERCADEO

- 3. Entrega

6. PLAN DE RELACIONES PBLICAS

Objetivos
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Herramientas
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Responsables
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

7. PLAN DE MARKETING DIRECTO Y ONLINE - 3. Entrega

Objetivos
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Herramientas de marketing directo
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Metas
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

PRESUPUESTO DE MERCADEO - 3. Entrega

Precio de venta de asignacin en pesos

Programa de ventas en unidades
PRESUPUESTO DE VENTAS
Menos descuentos por volumen y devoluciones
Menos: clientes especiales
VENTAS NETAS
Costos de produccin
UTILIDAD BRUTA
Gastos de ventas
Publicidad tradicional
Publicidad no tradicional
Investigacin y lanzamiento de productos
Presupuesto de promociones
Gastos de logstica y distribucin
Personal de mercadeo
TOTAL GASTOS DE MERCADEO Y VENTAS
Gastos de administracin
UTILIDAD OPERACIONAL
Otros ingresos
Otros egresos
Utilidad antes de impuestos
Impuestos
UTILIDAD NETA

___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________
___________

Observaciones:
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________

CONTROLES - 3. Entrega
PLAN DE SEGUIMIENTO
Hoja de Control de Proyectos
Programas/proyectos especficos

Prioridad

Resultados

Inicia

Termina

Responsable

F I N.-