FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

Profesor Israel Acleto

Sesin 18

LAS MISIONES COMERCIALES

Aunque un mundo social en lnea parecera estar
reemplazando la interaccin personal, la
actividad empresarial est demostrando que
puede valerse de todos los medios digitales para
promoverse e impulsarse, pero sobrevive en base
a la relacin cara a cara.

LAS MISIONES COMERCIALES

Siempre habrn diferentes mtodos de
comunicacin, diferentes maneras de llegar a
otros negocios e industrias, que funcionan mejor
para algunas personas ms que para otras. Pero
muchas personas todava reconocen que hay un
valor agregado en la interaccin personal- a
veces una forma ms convincente de vender su
producto o contar su historia.

LAS MISIONES COMERCIALES

QUE ES UNA MISION COMERCIAL?
Las misiones comerciales son una visita colectiva
concertada, realizada de acuerdo a un plan, que
un pas organiza para aumentar su comercio con
otro. Demuestra inters por aumentar el
comercio entre el pas de origen y el pas de
destino.

LAS MISIONES COMERCIALES

QUE ES UNA MISION COMERCIAL?
La misin comercial, en sentido nato, es una
tcnica de promocin comercial que puede ser
de buena voluntad, de estudio, de acuerdos
bilaterales, o que influye directa o
indirectamente en el comercio, que forma parte
de los programas nacionales de promocin de las
exportaciones. En un sentido estricto, es una
misin de ventas para aumentar el comercio.

LAS MISIONES COMERCIALES

QUE ES UNA MISION COMERCIAL?
Es un evento en el que un grupo de
exportadores, se rene en una sede previamente
establecida, con potenciales compradores, con el
fin de sentar las bases para el afianzamiento de
negocios futuros.

LAS MISIONES COMERCIALES

QUE ES UNA MISION COMERCIAL?
Requiere una preparacin y una planificacin
detallada en los diversos aspectos de su
organizacin.
Ayuda a crear y mantener la imagen de un pas y
fortalecer la presencia de las empresas y sus
productos dentro del mbito global

LAS MISIONES COMERCIALES

QUE ES UNA MISION COMERCIAL?
Se realizan con la finalidad de entrar en contacto
directamente con la distribucin, para dar a
conocer la oferta sectorial o multisectorial,
Profundizar en el conocimiento de la demanda y
la estructura de la distribucin
Valorar las posibilidades reales de sus productos.

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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LA
OFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LA
PRESENTACIN DE LA EMPRESA
Analizar las ventajas y desventajas frente a otros
productos (nacionales e internacionales) .
Debemos analizar las cuestiones mas relevantes
en este aspecto, desde una ptica crtica y
realista.

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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LA
OFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LA
PRESENTACIN DE LA EMPRESA
Materia prima: Reviste gran importancia conocer
la calidad, el origen y las cualidades diferenciales
de la misma.
Tradicin o trayectoria de la empresa o el
producto

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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LA
OFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LA
PRESENTACIN DE LA EMPRESA
Imagen del Pas o del Sector: La asociacin del
origen del producto con el producto en si mismo,
puede ser un factor de ventaja o no, segn la
percepcin respecto al pas que tenga el
consumidor o el importador.
La Empresa y la Competencia

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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LA
OFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LA
PRESENTACIN DE LA EMPRESA
Especificaciones sanitarias propias y de los
principales destinos - Requisitos de calidad:
Debemos diferenciar certificaciones sanitarias de
cumplimiento obligatorio de las certificaciones
de calidad cuyo cumplimiento resulta opcional.

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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LA
OFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LA
PRESENTACIN DE LA EMPRESA
Competitividad en costos / precios
internacionales: Se debe hacer una evaluacin de
los costos y precios internacionales. Hay que
ofrecer al comprador alternativas de cotizacin
(FOB, CIF, FAS, etc.) a fin que el mismo pueda
elegir la mas conveniente o analizar las
diferencias entre las distintas opciones.

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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LA
OFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LA
PRESENTACIN DE LA EMPRESA
Tiempos de entrega, lugar y logstica: El producto
es solo una parte de la exportacin. La
cotizacin, la logstica y la informacin que se
adjuntan al producto no son menos importantes.

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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LA
OFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LA
PRESENTACIN DE LA EMPRESA
Situacin del producto en cuanto a calidad frente
a la competencia, aspectos distintivos: Anlisis
del marketing. Observar que valores diferenciales
puede tener el producto y como debe ser
comunicado. En cada pas, es posible que haya
que resaltar distintos aspectos.

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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LA
OFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LA
PRESENTACIN DE LA EMPRESA
Vigencia de listas de precios
Entrega del embarque: La entrega del producto
debe ser tratada con especial cuidado. No se
deben tomar compromisos con el comprador
sobre los cuales no se tenga certeza de
cumplimiento.

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EL PRODUCTO, LAS CONDICIONES DE LA
OFERTA Y LA ESTRATEGIA PARA LA
PRESENTACIN DE LA EMPRESA
Derechos de importacin y preferencias
arancelarias (si existieran)

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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES
Directas e Inversas
Misiones Comerciales Directas
Misiones Estudio
Misiones Exposicin
Misiones de Venta
Misiones Comerciales Inversas
De Compradores
De Prescriptores de Opinin

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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES
Misiones Comerciales Directas: Estas se realizan
por un grupo de empresas de un mismo sector o
de diferentes sectores a un potencial mercado
objetivo.
Misiones De Estudio: Son viajes realizados a un
mercado potencial por un nmero reducido de
empresas representativas de un sector que
esperan analizar las posibilidades comerciales de
la oferta sectorial en el mismo.

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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES
Buscan estudiar el mercado, su infraestructura,
cmo opera.
Ideal para empresas que empiezan y para
empresas que desean explorar nuevos mercados.
Costo ms bajo de participacin. Contacto
comercial directo muy bajo.
Puede aplicarse el benchmarking.

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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES
Misiones De Venta: Se realizan con el fin de dar a
conocer productos con posibilidades de ser
exportados al mercado de inters y con el
objetivo de cerrar contratos en el futuro
inmediato.
Buscan contactos y reuniones de negocios de
acuerdo a la necesidad de la empresa.

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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES
Comprenden un breve estudio de mercado, el
establecimiento de una agenda de negocios, el
espacio para las reuniones, la coordinacin del
alojamiento y transporte, algn personal de
apoyo y el directorio de participantes.

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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES
Las empresas en etapa de crecimiento, con
oferta disponible y con capacidad de adaptar
producto a requerimientos del comprador,
pueden organizar una agenda con citas
previamente pactadas, efectuar reuniones oneto-one que duren mximo 20 minutos. en la
oficina del contacto o un lugar contratado. Puede
significar un costo un poco mas elevado.

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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES
Misiones Exposicin: Esta se realiza con la
presentacin in situ de los productos de las
empresas. Estas son habituales en sectores como
la bisutera, joyera, calzado, marroquinera y en
algunos sectores donde el transporte de la
mercadera no supone una limitacin.

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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES
Misiones Comerciales Inversas: Las misiones
Inversas dan a conocer la oferta nacional a
profesionales extranjeros y compradores
potenciales mediante visitas a las zonas y centros
de produccin y Ferias nacionales
representativas del sector del que se trate.

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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES
De Compradores: Importadores y Distribuidores,
cuya intencin es conocer la oferta internacional
con el fin de establecer relaciones comerciales.
Para su realizacin debemos tener en cuenta la
seleccin de las empresas extranjeras. En
muchos casos se comparten gastos con las
empresas receptoras, adems de brindarles
apoyo logstico y coordinar la agenda de
negocios.

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TIPOS DE MISIONES COMERCIALES
De Prescriptores de Opinin:
Profesionales del sector, no involucrados
directamente en la comercializacin (clientes,
distribuidores, periodistas especializados, etc.),
cuya autorizada opinin influye en la decisin de
compra.