Mapa de empata
Esta herramienta, a la que nos gusta llamar sirve para ampliar la informacin demogrfica
con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las
aspiraciones de los clientes. De esta manera, el perfil de un cliente te orientar en el diseo
de propuestas de valor, canales de contacto y relaciones con los clientes ms adecuados.
Pensamiento visual
La tcnica de pensamiento visual se basa en utilizar herramientas visuales como
fotografas, esquemas, diagramas y notas autoadhesivas para crear significado y establecer
un debate al respecto. Es una tcnica que lleva lo abstracto a lo concreto y simplifica lo
complejo ya que facilita el entendimiento del modelo de negocios.
Dentro de esta tcnica se pueden emplear las notas adhesivas en las que se plasman
palabras claves y se pueden modificar y cambiar de lugar segn vaya progresando el
proyecto. Llama ms la atencin y es fcil de manejar.
Tambin se utiliza la visualizacin con dibujos porque como dice la frase una imagen vale
ms que mil palabras y esto agiliza el proceso y facilita la imaginacin. De la misma
manera esta tcnica ayuda a entender de una manera ms clara como se va desarrollando el
modelo de negocios y que es lo que falta o lo que se debe cambiar.
Este tipo de tcnicas mejora el dialogo porque se tiene un punto de referencia, una idea en
comn y puede llegarse a un consenso de una manera ms sencilla. Ayuda a la exploracin
de ideas porque se tiene un punto de partida pero llega la inspiracin y se desencadenan
ideas que no se haba ni siquiera pensando. Mejor de igual manera la comunicacin porque
el hecho de convertir algo tan complejo en algo tan simple logra divulgarse entre toda la
empresa, adems de lograr vender la idea tanto de manera interna como de manera externa.
Cada modelo es diferente y tanto los dibujos como las notas adhesivas deben proyectar la
idea que se desea dar. Cada detalle es importante. Y puede llegar a tener ms xito el hecho
de narrar una historia visual en donde se utilicen tanto imgenes como notas adhesivas,
pero adems presentar el modelo de negocios por partes para cumplir con el objetivo.
IDEACIN
Una cosa es esquematizar un modelo de negocio actual y otra muy distinta es disear un
modelo de negocio nuevo e innovador. Hace falta un proceso creativo para generar un
nmero elevado de ideas de modelo de negocio e identificar las mejores. Este proceso se
conoce como ideacin. El diseo de nuevos modelos de negocio viables exige el dominio
del arte de la ideacin.
Para encontrar opciones nuevas o mejores, es necesario engendrar un puado de ideas para
despus elegir las ms apropiadas. De esto se deduce que la ideacin tiene dos fases
principales: la generacin de ideas, donde lo importante es la cantidad, y la sntesis, en la
que las ideas se comentan y combinan para finalmente escoger un nmero reducido de
opciones viables. Estas opciones no siempre sern modelos de negocio disruptivos, tambin
pueden ser innovaciones que amplen el alcance de un modelo de negocio existente con el
fin de mejorar la competitividad.
PROCESO DE IDEACIN
1. Formacin del equipo: nuestro equipo es lo suficientemente heterogneo como
para generar ideas de modelo de negocio novedosas? Es esencial contar con un
equipo adecuado para concebir propuestas de modelo de negocio eficaces y
novedosas. Los miembros deben ser diversos en cuanto a antigedad, edad, grado
de experiencia, unidad empresarial, conocimiento de los clientes, etc.
2. Inmersin: qu elementos debemos estudiar antes de generar ideas de modelo de
negocio? Lo ideal es que el equipo se someta a una fase de inmersin que incluya la
investigacin general, el estudio de clientes actuales o potenciales, el escrutinio de
nuevas tecnologas, la evaluacin de modelos de negocio existentes, etc.
3. Expansin: qu innovaciones se nos ocurren para los diferentes mdulos del
modelo de negocio? El equipo ampla el abanico de soluciones potenciales con el
objetivo de generar tantas ideas como sea posible ya que cualquiera de los nueve
mdulos del modelo de negocio puede ser un punto de partida; no obstante, lo
importante es la cantidad, no la calidad, as como evitar que se formulen crticas al
principio del proceso.
4. Seleccin de criterios: cules son los criterios ms importantes para establecer un
orden de prioridades para nuestras ideas de modelo de negocio? Tras ampliar el
abanico de soluciones posibles, el equipo deber definir criterios para reducir el
nmero de ideas a un nmero manejable donde los criterios debern ser
especificados con respecto al contexto empresarial.
5. Creacin de prototipos: qu aspecto tiene el modelo de negocio completo
correspondiente a cada una de las ideas seleccionadas? El equipo debe ser capaz de
reducir el nmero de ideas a una lista prioritaria de entre tres y cinco innovaciones
potenciales. A continuacin, se recomienda utilizar el lienzo de modelo de negocio
para esquematizar y comentar las diferentes ideas como prototipos de modelos de
negocio.
CREACIN DE PROTOTIPOS
Los prototipos son una potente herramienta para el desarrollo de modelos de negocio
nuevos e innovadores. Al igual que el pensamiento visual, este mtodo convierte los
conceptos abstractos en tangibles y facilita la exploracin de ideas nuevas. La creacin de
prototipos procede de los mbitos del diseo y la ingeniera, donde se utiliza profusamente
en el diseo de productos, la arquitectura y el diseo de interaccin. En la gestin
empresarial no es tan habitual, dada la naturaleza ms intangible del comportamiento y la
estrategia empresariales. Los prototipos se utilizan desde hace tiempo en el punto de
convergencia de la empresa y el diseo, como es el caso del diseo de productos
manufacturados, pero fue hace poco tiempo cuando empez a cobrar presencia en reas
como el diseo de procesos, servicios e incluso de estrategias y organizaciones.
La primera idea parte de que el sistema tradicional o la aplicacin de mejoras bastan para
sobrevivir en el competitivo entorno actual. Nosotros somos de la opinin de que este
camino lleva a la mediocridad. Las empresas que no se molestan en desarrollar y crear
prototipos de modelos de negocio nuevos e innovadores corren el riesgo de ser desbancadas
o superadas por competidores ms dinmicos o por tiburones que parecen salir de la nada.
La segunda idea parte de que los datos son lo ms importante a la hora de disear nuevas
opciones estratgicas, pero no es as.
Los estudios de mercado no son ms que una parte del largo y laborioso proceso de
creacin de prototipos de nuevos modelos de negocio que tienen el potencial de superar a la
competencia o abrir mercados completamente nuevos. Dnde quieres estar? En la cima
porque has invertido tiempo en crear prototipos de modelos de negocio nuevos y slidos?
O en los arrabales porque estabas demasiado ocupado sosteniendo el modelo existente?
Estamos convencidos de que los modelos de negocio nuevos y revolucionarios nacen de un
anlisis profundo e incesante.
NARRACIN DE HISTORIAS
Descripcin
Discurso e
imagen
La historia es de
un protagonista y
su entorno con
varias imgenes
Grupos
conferencia
Cundo
Tiempo y
coste
Bajo
Videoclip
Juego de rol
Texto e imagen
Tira cmica
Historia de un
protagonista y su
entorno
para
separar
la
realidad y la
ficcin con un
vdeo
Se asigna un
papel
de
protagonista a
uno
de
los
participantes
para una historia
ms
real
y
tangible
Talleres donde
se
incuban
nuevas
ideas
para modelos de
negocio
Historia de un
protagonista y
su entorno con
texto e imgenes
Cuenta la historia
de
un
protagonista de
forma tangible
Informes
o
reproducciones
ante un pblico
numeroso
Informes
o
reproducciones
ante un pblico
numeroso
Bajo
Bajo
Medio - bajo
o Pblico numeroso
o uso interno para
toma
de
decisiones
con
implicaciones
econmicas
Medio - alto
ITESO
INSTITUTO TECNOLGICO Y DE ESTUDIOS
SUPERIORES DE OCCIDENTE
Departamento de Economa, Administracin y
Mercadologa
Movilizacin
Es la primera fase y en ella la definicin de los objetivos del proyecto, la comprobacin de
las ideas preliminares, la planificacin del proyecto y la formacin de un equipo son las
principales actividades.
El lienzo de modelo de negocio debe ser un idioma comn entre todos para el proceso de
diseo. El riesgo de la movilizacin es el hecho de sobrevalorar el modelo de negocios lo
cual puede llegar a limitar los alcances del mismo. Se puede realizar una sesin kill/thrill
para evitar esta situacin.
Trabajo desde la perspectiva de la empresa establecida
Comprensin
En esta segunda etapa, cabe destacar el anlisis del entorno del modelo de negocio que
confiere a los elementos necesarios para su ejecucin; actividades como estudios de
mercado, participacin de clientes, entrevistas con expertos en el campo o el esbozo de
modelos de negocio rivales e identificar los problemas y necesidades del mismo. No
obstante, este anlisis puede conllevar inevitablemente el riesgo de una investigacin
excesiva o la creacin de prototipos para el modelo de negocio al principio del proceso.
En lugar de ello, la aplicacin correcta de este mtodo permite obtener retroalimentacin
inmediata del sector a que va dirigido el modelo de negocios. Una de las reas que
requiere especial atencin durante el proceso de investigacin es la profundizacin en el
conocimiento del cliente. Puede parecer obvio, pero es frecuente que no se tenga al
cliente en cuenta, sobre todo en los proyectos que estn basados en la tecnologa. El
mapa de empata con el cliente puede ser una herramienta til para organizar el estudio
del cliente.
Otro punto importante es analizar el entorno y evaluar las tendencias, los mercados y la
competencia, buscando aportaciones de diferentes fuentes, clientes incluidos, de forma
activa con el fin de comprobar que el modelo de negocio est bien encaminado, pero ms
importante, estar preparados a la oposicin.
Trabajo desde la perspectiva de la empresa establecida
Desafo del statu quo, atrevindose a mirar ms all del modelo de negocio y los
patrones de modelo de negocio actuales. Resulta ser que el statu quo suele estar
muy arraigado en la cultura empresarial.
Bsqueda fuera de la cartera de clientes actual si el objetivo de la empresa es
encontrar nuevos modelos de negocio que acten de forma lucrativa.
Demostracin del progreso, comentando las aportaciones de los clientes o algunos
esbozos de modelo de negocio basados en los resultados de la investigacin para
demostrar el progreso.
Diseo
Consiste bsicamente en la adaptacin y modificacin del modelo de negocio segn la
respuesta del mercado. Los principales desafos de la fase de diseo son la generacin y
adopcin de modelos nuevos y atrevidos. Aqu, la clave del xito es un pensamiento
expansionista. Durante la fase de ideacin, los miembros del equipo deben desarrollar la
capacidad de ignorar el statu quo (modelos de negocio y patrones actuales) para as
poder generar ideas rompedoras. Tambin es esencial adoptar una actitud de diseo
orientada al anlisis. Los equipos deben tomarse el tiempo necesario para explorar varias
ideas, ya que as aumentarn las posibilidades de encontrar alternativas mejores.
Una de las actividades ms frecuentes para el diseo de un modelo de negocios, es crear
una historia con cada uno de los modelos de negocio potenciales y pedir feedback sobre
la forma de contarla antes de exponerla ante expertos externos o posibles clientes para
poner el modelo a prueba. Es lgico encontrar cierta oposicin debido al statu quo, sin
embargo, se debe de recordar que estas advertencias son indicadores de posibles
barreras, no obstculos.
Trabajo desde la perspectiva de la empresa establecida
Aplicacin
Poner en marcha el modelo de negocios. Se deben definir todos los proyectos
relacionados, especificar los objetivos, organizar la estructura legal, preparar un
presupuesto y una planificacin detallados, etc. En esta fase se presta especial atencin a
la gestin de los puntos de incertidumbre: compara las previsiones de riesgos y
recompensas con los resultados reales.
Trabajo desde la perspectiva de la empresa establecida
Gestin
Adaptacin y modificacin del modelo de negocio segn la reaccin del mercado.
La fase de gestin incluye la evaluacin continua del modelo y el entorno con el fin de
discernir el impacto que podran tener los factores externos a largo plazo.
Actividades
Anlisis del entorno // Evaluacin constante del modelo de negocio // Rejuvenecimiento o
replanteamiento del modelo // Coordinacin de los modelos de negocio dentro de la
empresa // Gestin de las sinergias o conflictos entre modelos.
Trabajo desde la perspectiva de la empresa establecida
Control de modelos de negocio
Orquestar los modelos de negocio, captar participantes, iniciar proyectos de innovacin o
diseo y realizar un seguimiento de la evolucin general de los modelos de negocio de la
empresa.
Gestin de sinergias y conflictos
Aprovechar las sinergias y evitar o gestionar los conflictos. Un lienzo donde se describan
los diferentes modelos de negocio de la organizacin mejorara su compresin global y la
coordinacin entre modelos.