Proceso de Compra 100% Emocional?

La semana pasada deca que para que nuestra Propuesta de Valor sea
Fascinante tiene que conectar con las EMOCIONES de nuestros clientes, pero
cmo llegamos a esas emociones?

Albert Einstein nos dio la respuesta:

E=mc

Emocin es igual al mensaje por Conocimiento al cuadrado

Fernando Moreno, una de las personas ms inteligentes que yo he conocido,

deca: cuando tomamos la decisin de comprar, estamos en estado 100%
emocional. Una vez que ya hemos tomado la decisin de compra pasamos a
estado 100% racional, para justificar la decisin tomada.

En base a esto se posiciona como objetivo nmero 1 detectar las emociones de

nuestros clientes y conectar con ellas. Te acuerdas el anuncio de BMW de
Te gusta conducir? ?.

Mi mtodo para crear Propuestas de Valor Fascinantes sigue los principios de la

teora de Einstein para llegar a las emociones de mis clientes.

Empiezo buscando y obteniendo el Conocimiento necesario entrando en

#elterrenodelcliente con el Mapa de Empata. El Conocimiento vale su peso en
oro, por eso este valor es al cuadrado.
Luego trabajo el Mensaje con el Lienzo de Propuesta de Valor.
Y con todo esto consigo llegar al estado emocional de mis clientes potenciales.
Que son los que necesitan organizar su negocio para que siga generando
ingresos cuando ellos o ellas no estn presentes.
(Si conoces a alguien que pueda necesitarme haznos un favor a los dos y
ponnos en contacto, por favor :-) ).

Este artculo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen

el xito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artculos, o si ya los conoces pero quieres

recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artculos ya
publicados, aqu la tienes:

Tu red de contactos, que es tu salvavidas.

La gestin de esas personas: parte 1 tu filosofa y parte 2 personas .
El conocimiento adquirido.
La comunicacin.
La confianza.
El desarrollo de productos y servicios.
Las emociones.
La imaginacin. La creatividad. La osada para hacer cosas diferentes. El coste
de oportunidad.
Resultado de esta serie de artculos: Programa avanzado de Gestin de lo
Invisible.

El Proceso de Compra es Emocional

Partiendo de esta base, creo que se hace necesario enumerar las emociones
humanas.

Carlos Herreros, Investigador sobre la reinvencin de las organizaciones, habla

de las emociones en algunas de sus conferencias (este viernes 19/2 imparte
una conferencia gratuita en Busining City. Amplia informacin e inscrbete
aqu).

Nos enuncia 8 emociones principales, que son las que aparecen en la imagen
de este artculo:

Tristeza

Vergenza
Asco
Enfado
Miedo
Sorpresa
Alegra
Confianza
Si te preguntas por qu he resaltado la alegra es porque para m es la emocin
ms emocionante. ALEGRA. ALEGRA. ALEGRA. ALEGRA. ALEGRA.

De estas 8 emociones principales, 5 de ellas son negativas. Originan estrs.

Y slo 3 son positivas. Desencadenan placer. As que hay que cuidarlas (como
oro en pao) y POTENCIARLAS.

Hacia qu emociones diriges tu mensaje? Como deca la semana pasada, lo

que todos buscamos en realidad es satisfacer una esperanza. Qu esperanza
satisfaces a tus clientes?

Si conseguimos apoderarnos de las emociones de nuestros clientes, el

proceso de compra ser mucho ms sencillo y rpido.

Por qu? Porque logramos el Apego (fidelidad) de nuestros clientes.

Segn la Real Academia Espaola, apego es:

Aficin o inclinacin hacia alguien o algo.

Wikipedia nos da una descripcin ms detallada de apego:

El apego hacia alguien se define como una vinculacin afectiva intensa,

duradera, de carcter singular, que se desarrolla y consolida entre dos
personas, por medio de su interaccin recproca, y cuyo objetivo ms

inmediato es la bsqueda y mantenimiento de proximidad en momentos de

amenaza ya que esto proporciona seguridad, consuelo y proteccin.

No se trata de un sentimiento inmaterial, sino de conductas observables que

comienzan de manera refleja.

Desde el punto de vista emocional, el apego surge cuando se est seguro de

que la otra persona estar ah incondicionalmente, lo que facilita que
aparezcan la empata, la comunicacin emocional y hasta el amor entre estas
personas.

UAU, Esto es lo que yo busco para mi negocio! Y t?

Queda claro que tenemos que conseguir el apego de nuestros clientes, pero
cmo?

El apego lo contagias con tu filosofa

En un principio haba pensado utilizar una palabra menos fuerte que contagiar.
Haba pensado en utilizar transmitir.

Pero es que quiero resaltar la importancia de este nexo. Por eso hablo de
contagio. La necesidad que tenemos de contagiar a las personas de nuestro
alrededor!

Desde nuestra filosofa generamos nuestro mensaje. Nuestro mensaje es la

historia que contamos. Y esa historia es la que provoca el apego de nuestra
Red de Contactos.

(Recuerda que en nuestra historia se reflejan muchas cosas, entre ellas nuestra
actitud y nuestra pasin. Aunque hoy no voy a entrar en esto.)

El apego es el adhesivo que nos une con nuestra Red de Contactos, a travs de
nuestra filosofa.

Por lo tanto para generar ese apego indispensablemente necesitamos desatar

las emociones de nuestros clientes, a travs de un mensaje gestado desde el
conocimiento que hemos adquirido entrando #elterrenodelcliente.

Es en este momento cuando nos hemos apoderado de las emociones de

nuestros clientes. Ya estamos dentro de su estado 100% emocional.

A continuacin es cuando podemos aplicar todas esas tcnicas de ventas que

hemos aprendido.

(Como ves todos los componentes invisibles del xito de tu negocio se

interrelacionan constantemente entre ellos. No son bloques individuales. No
se pueden estudiar ni desarrollar por separado.

Funcionan en simbiosis entre ellos mismos y al alterar uno de ellos se alteran

todos los dems. Tu misin: mantener el equilibrio mientras creces (si quieres
crecer) o mientras te mantienes (si ests cmodo con el tamao actual de tu
negocio).)

Con el artculo de la prxima semana terminar (creo) esta serie sobre los
componentes invisibles que generan el xito de tu negocio.

NO TE LO PIERDAS!

Un saludo,

Luis

Puedes ayudarme a llegar a ms gente?

Seguro que conoces a algn autnomo o pequeo empresario que necesite

organizar su negocio porque trabaja muchas horas y no tiene el resultado
esperado.

Si es que s, reenvale este artculo o ponme en contacto con l o ella para

ayudarle.

Si no conoces a nadie en esa situacin pero crees que este artculo es

inspirador y valioso, por favor COMPRTELO clicando los botones de Twitter,
Facebook, LinkedIN y Google+ ms abajo porque as otros tambin podrn
disfrutarlo.

Muchas gracias!