CONOCIMIENTO DEL MERCADO Y LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

PIRAMIDE DE MASLOW

PIRAMIDE DE NECESIADES DE MASLOW

La pirmide de Maslow, o jerarqua de las necesidades humanas, es una teora

psicolgica propuesta por Abraham Maslow en su obra: Una teora sobre la
motivacin humana (en ingls, A Theory of Human Motivation) de 1943, que
posteriormente ampli. Maslow formula en su teora una jerarqua de
necesidades humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades
ms bsicas (parte inferior de la pirmide), los seres humanos desarrollan
necesidades y deseos ms elevados (parte superior de la pirmide).
Necesidades bsicas
Son necesidades fisiolgicas bsicas para mantener la homeostasis (referentes
a la supervivencia):
Necesidad de respirar, beber agua (hidratarse), y alimentarse.
Necesidad de dormir (descansar) y eliminar los desechos corporales.
Necesidad de evitar el dolor y tener relaciones sexuales.
Necesidad de mantener la temperatura corporal, en un ambiente clido o
con vestimenta
Necesidad de vivienda (proteccin)
Necesidades de seguridad y proteccin

Surgen cuando las necesidades fisiolgicas estn satisfechas. Se refieren a

sentirse seguro y protegido:
Seguridad fsica (un refugio que nos proteja del clima) y de salud (asegurar la
alimentacin futura).
Seguridad de recursos (disponer de la educacin, transporte y sanidad
necesarios para sobrevivir con dignidad).

 Necesidad de proteger tus bienes y tus activos (casa, dinero, auto, etc.)
Necesidades sociales
Son las relacionadas con nuestra naturaleza social:
Funcin de relacin (amistad)
Participacin (inclusin grupal)
Aceptacin social
Se satisfacen mediante las funciones de servicios y prestaciones que incluyen
actividades deportivas, culturales, y recreativas. El ser humano por naturaleza
siente la necesidad de relacionarse, ser parte de una comunidad, de agruparse
en familias, con amistades o en organizaciones sociales. Entre stas se
encuentran: la amistad, el compaerismo, el afecto y el amor. stas se forman
a partir del esquema social.
Necesidades de estima
Maslow describi dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja.
La estima alta concierne a la necesidad del respeto a uno mismo, e incluye
sentimientos tales como confianza, competencia, maestra, logros,
independencia y libertad.
La estima baja concierne al respeto de las dems personas: la necesidad de
atencin, aprecio, reconocimiento, reputacin, estatus, dignidad, fama, gloria, e
incluso dominio.
La merma de estas necesidades se refleja en una baja autoestima y el
complejo de inferioridad. El tener satisfecha esta necesidad apoya el sentido de
vida y la valoracin como individuo y profesional, que tranquilamente puede
escalonar y avanzar hacia la necesidad de la autorrealizacin.
La necesidad de autoestima, es la necesidad del equilibrio en el ser humano,
dado que se constituye en el pilar fundamental para que el individuo se
convierta en el hombre de xito que siempre ha soado, o en un hombre
abocado hacia el fracaso, el cual no puede lograr nada por sus propios medios.
Autorrealizacin o auto actualizacin
Este ltimo nivel es algo diferente y Maslow utiliz varios trminos para
denominarlo: motivacin de crecimiento, necesidad de ser y
autorrealizacin.
Es la necesidad psicolgica ms elevada del ser humano, se halla en la cima
de las jerarquas, y es a travs de su satisfaccin que se encuentra una
justificacin o un sentido vlido a la vida mediante el desarrollo potencial de
una actividad. Se llega a sta cuando todos los niveles anteriores han

El concepto de la teora de las necesidades fue popularizada por el psiclogo

americano del comportamiento David McClelland. Edificada sobre la base del
trabajo de Henrio Murray, McClelland estableci en 1961 que la motivacin de
un individuo puede deberse a la bsqueda de satisfaccin de tres necesidades
dominantes: la necesidad de logro, poder y de afiliacin.

1. La necesidad de logro:(N-Ach) es el grado al cual una persona desea

realizar tares difciles y desafiadoras en un alto nivel. Algunas
caractersticas de de la gente alta de N-Ach son:

La persona desea tener xito y necesita recibir retroalimentacin positiva

a menudo.

La persona intenta presionar a si mismos para evitar ambas situaciones:

a las poco arriesgadas y a las de riesgo elevado. Esta persona evita
situaciones poco arriesgadas porque cree que el xito fcilmente alcanzado
no es un logro genuino. Y por otro lado, los proyectos de riesgo elevado,
son resultado de una de las alternativas posibles en lugar de un resultado
de su propio esfuerzo.

Tienen gustos de trabajar solos o con otros cumplidores de alto

desempeo.

McClelland cree que estas personas son los mejores lderes, aunque
pueden tender a exigir demasiado de su personal en la creencia que todos
son tambin guiados por altos desempeos.

2. La necesidad de afiliacin: (N-Affil) significa que la gente busca buenas

relaciones interpersonales con otros. Algunas caractersticas de la gente
alta
de
N-Affil:

Desea gustar y ser aceptado por los dems, y da importancia a la

interaccin personal.

Tiende a conformarse con las normas de su grupo de trabajo.

Se esfuerza por hacer y preservar relaciones con una lata cantidad de

confianza y comprensin mutua.

Prefiere la cooperacin sobre la competicin.

Obviamente, se desempea bien en situaciones de interaccin con

clientes y en servicio al cliente.

McClelland crey que una necesidad fuerte de afiliacin disminuye la

capacidad de los gerentes para ser objetivos y para la toma de decisiones.

3. La necesidad de poder (N-Pow) es tpica en la gente que le gusta estar a

cargo como responsable.

Esta gente se agrupa en dos tipos: Poder personal y poder institucional.

La gente con una alta necesidad de poder personal desea dirigir e
influenciar
a
otras
personas.
Una alta necesidad de poder institucional significa que a esta gente le gusta
organizar los esfuerzos de otros para alcanzar las metas de la organizacin.

La gente de alto poder goza de la competencia y de las situaciones

orientadas al estatus.

Mientras que estas personas atraen a esta gente a los papeles de

dileccin, ellas pueden no poseer la flexibilidad requerida y las habilidades
orientadas a la gente, necesarias.

Los encargados con una alta necesidad de poder institucional tienden

para ser eficaces que aquellos con una alta necesidad de poder personal.

Generalmente, las tres necesidades estn presentes en cada individuo. Son

formadas y adquiridas con el tiempo y la vivencia cultural del individuo y su
experiencia de vida. Se puede utilizar el entrenamiento para modificar un perfil
de necesidad. A diferencia de Maslow, McClelland no especifico ninguna etapa
de transicin entre las necesidades en el trabajo depende de la posicin que
cada individuo ocupa. La necesidad de logro y la necesidad de poder so tpicas
en las gerencias medias y de la plana mayor.

EN RESUMEN

Esta teora se basa en tres necesidades:

Necesidades de Realizacin, su inters es desarrollarse, destacarse aceptando
responsabilidades personales, se distingue adems por intentar hacer bien las
cosas, tener xito incluso por encima de los premios. Buscan el enfrentamiento
con problemas, desean retroalimentarse para saber sus resultados y afrontan
el triunfo o el fracaso.

Necesidades de Poder, su principal rasgo es el de tener influencia y control

sobre los dems y se afanan por esto. Prefieren la lucha, la competencia y se
preocupan mucho por su prestigio y por influir sobre las otras personas incluso
ms que por sus resultados.

Necesidades de Filiacin, su rasgo esencial ser solicitados y aceptados por

otros, persiguen la amistad y la cooperacin en lugar de la lucha, buscan
comprensin y buenas relaciones.

BIBLIOGRAFIA
https://psicologiaymente.net/psicologia/piramide-de-maslow#!
https://es.wikipedia.org/wiki/Homeostasis
https://www.google.com.ec/search?
q=piramide+de+maslow&espv=2&biw=1920&bih=979&source=lnms&tbm=isch
&sa=X&ved=0ahUKEwi7g9OypITMAhXIk4MKHb1hCu4Q_AUIBigB#imgrc=k0z
ZCn4VDto7iM%3A
https://es.wikipedia.org/wiki/Pir%C3%A1mide_de_Maslow
http://www.psicologiaglobal.com/?p=317