FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIN
CURSO: Marketing Empresarial I
PROFESOR: lvaro Enrquez
CHIMBOTE PERU
2014
1

AUTOR:
Ever Llajamango Castillo.
Edson Lpez Meja.

TEMA:
El consumidor Peruano.

FINALIDAD:
Estudiar y Analizar el
comportamiento del consumidor
peruano.

CHIMBOTE PERU
2014

DEDICATORIA
Dedico el presente trabajo en primer lugar a Dios por
darme la sabidura necesaria y la fuerza de voluntad
para poner afrontar todas las vicisitudes que se cruzan
en mi camino, dndome la fortaleza necesaria para
poder superarlas. En segundo lugar a mis padres por
darme esas enseanzas, valores, virtudes que
contribuyeron a que sea un hombre de bien, capaz de
mantenerme firme ante cualquier adversidad o
tentacin que me haga trastabillar en mi firme
propsito de vida, de ser una gran persona, un hombre
de bien y un excelente ser humano.

AGRADECIMIENTO
Agradezco especial a mi familia que tuvo fe en mi
capacidad de superacin ,en mi perseverancia , los
cuales estn siempre en cada momento de mi vida
compartiendo mis alegras ,mis tristezas apoyndome
de manera desinteresada con mi propsito trazado.

EPGRAFE
La organizacin de marketing tendr que redefinir
su papel: ya no manejar las interacciones con los
clientes, sino integrar todos los procesos de la empresa
que tienen que ver con los clientes.

Philip Kotler.

SUMARIO
Caratula.1
Contracaratula..2
Dedicatoria3
Agradecimiento.4
Epgrafe5
Sumario..................6
Sumario..7
Resumen.8
Summary.9
Introduccin10
Problema a Investigar..10
Objetivo general.10
Objetivo especfico..10
Captulo I11
Entendiendo las Actitudes y comportamientos del Consumidor peruano.

El consumidor peruano en el contexto latinoamericano..11

Valores y estilos de vida..12
Un consumidor exigente y racional.12
El atractivo de una buena promocin12
Un sinfn de oportunidades..13

Capitulo II.14
Cmo conquistar al consumidor peruano?.........................................14
Cmo estudiar al consumidor peruano?............14
Proceso de Decisin de compra del Consumidor..15
6

Influencias que recibe el consumidor15

Estilos de vida del consumidor peruano segn Rolando Arellano.16
Los sofisticados.16
Los progresistas.17
Las modernas..17
Los adaptados.18
Las conservadores19
Los resignados20
Los 9 atributos del consumidor del futuro segn Roberts20
Qu busca el cliente peruano?............................................................21
Conclusiones22
Referencias Bibliogrficas..23

RESUMEN
En este trabajo lo que se intenta o pretende desde
nuestra modesta perspectiva, es analizar de manera
exhaustiva y minuciosa al consumidor peruano ,su
manera de actuar y de elegir, cuales son las razonas
por las que este toma la decisin de adquirir un
determinado producto o servicio, que le motiva, que
espera est de sus adquisiciones.
Si bien es cierto las empresas en la actualidad buscan
captar la mayor cantidad de clientela para que as
obtenga la mayor utilidad posible, por tal motivo se
hace imprescindible conocer a este, y as poder captar
su atencin, por eso este trabajo lo que pretende es
contribuir con este fin el de establecer los parmetros
ms cercanos sobre el comportamiento del
comportamiento del consumidor peruano.

SUMMARY
In this paper what is attempted or intended from our
humble perspective is comprehensive and thorough
analysis of the Peruvian consumer way, how they act
and choose, which are of reasons why this makes the
decision to purchase a particular product or service
that motivates you, that is expected of their
acquisitions.
While companies now seek to capture as many
customers so you get the greatest value possible for that
reason it is essential to know this, so you can capture
their attention, so this work is intended contribute to
this end to establish the closest parameters on the
behavior of the Peruvian consumer behavior.

INTRODUCCIN
En el mundo actual el conocimiento del consumidor es un factor cada vez ms
determinante del xito y constituye uno de los principales desafos de cualquier compaa.
Asimismo, la diversidad de perfiles de consumidores alrededor del mundo, demuestra
que es imposible pensar un nico producto o estrategia que funcione para todos.
En este sentido, un reciente estudio de Nielsen confirma que si bien en lo que respecta a
los valores esenciales de la vida (relativos a la familia, la educacin o la religin) las
similitudes entre los consumidores globales suelen ser ms que las diferencias; las
actitudes y criterios de compra son diferentes de acuerdo al lugar donde viven. En los
pases desarrollados, por ejemplo, los consumidores suelen ser ms escpticos e
impulsados por el precio, mientras que en los mercados en crecimiento se observa una
mayor afinidad a marcas aspiracionales, as como una mayor inclinacin a la adopcin
temprana de nuevos productos.
Ahora bien, a partir de aqu, surgen algunos interrogantes: Dnde se ubica el consumidor
peruano dentro de este contexto general? Cules son sus caractersticas distintivas?
Para responder a estas preguntas, nos basaremos en los hallazgos de la ltima Encuesta
Global de Nielsen sobre comportamiento del consumidor. A lo largo del artculo,
abordaremos el entendimiento del consumidor peruano desde distintas perspectivas, que
abarcan desde la descripcin de sus estilos de vida y valores hasta sus hbitos de compra y
los factores que impulsan sus preferencias y comportamientos.

Problema a investigar:
Cul es el comportamiento del consumidor peruano?

Objetivo General:

Determinar el comportamiento del consumidor peruano.

Objetivos especficos:

Estudiar y analizar el comportamiento del consumidor peruano desde la

perspectiva latinoamericana.
Estudiar y analizar el comportamiento del consumidor peruano desde la
perspectiva nacional.
Lograr comprender al consumidor peruano de cara al futuro.

10

CAPITULO I
El consumidor peruano en el contexto latinoamericano
Para empezar, debemos destacar que en la actualidad el consumidor peruano no pasa
inadvertido dentro de la regin. Es, luego del consumidor brasilero, quien presenta los
niveles de confianza ms altos en Latinoamrica. En este sentido, los resultados arrojados
por el ndice Nielsen de Confianza del Consumidor del ltimo trimestre de 2013, muestran
que el consumidor peruano posee una percepcin mucho ms positiva que el promedio
de la regin sobre el contexto econmico general y sobre sus finanzas personales en
particular. Por ejemplo, el 55 por ciento de los encuestados peruanos considera que las
perspectivas laborales para los prximos doce meses sern buenas, mientras que esta
cifra desciende al 48 por ciento para el promedio de los latinoamericanos. En lnea con lo
anterior, mientras que 6 de cada 10 latinoamericanos piensa que su pas se encuentra en
recesin, en el caso de Per menos de 4 de cada 10 encuestados considera que as sea.
Ms all de esto, vale destacar que el nivel de confianza del consumidor en Per ha sido
siempre uno de los ms sensibles y variables de la regin. Asimismo, el mayor optimismo
del consumidor peruano no guarda necesariamente una relacin directa con su
comportamiento de consumo. En esta dimensin, se muestra mucho ms cauteloso y
racional, tal como se ver ms adelante.

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Valores y estilos de vida

En un entorno cada vez ms exigente, veloz y demandante los peruanos valoran el poder
invertir tiempo de calidad con la familia, de hecho ms del 90 por ciento considera que
este es uno de los aspectos ms importantes de la vida. Junto con esto, la planificacin
familiar tambin es considerada una cuestin relevante para 9 de cada 10 encuestados.
La educacin, por su parte, es otro aspecto altamente valorado por los peruanos. Poder
alcanzar un grado ms alto de estudios es muy importante para ellos, tal es as que el 66
por ciento considera que la educacin secundaria no es suficiente. La alta estimacin que
tiene hoy la educacin est directamente asociada con el aspiracional laboral: 8 de cada
10 personas en Per piensa que obtendr mejores oportunidades de empleo con un nivel
de educacin ms alto.

Un consumidor exigente y racional

El consumidor peruano se caracteriza por ser exigente y racional al momento de tomar
decisiones de compra. En este sentido, la calidad aparece como la principal preocupacin
para el 87 por ciento de los peruanos al momento de adquirir un producto.
Por otro lado, los resultados del estudio revelan que su comportamiento de compra es
criterioso y a conciencia: slo una pequea minora (25%) afirma comprar impulsivamente
cosas que realmente no necesita, probablemente influya en este aspecto que un alto
porcentaje (84%) utiliza una lista de compras en gran parte de sus viajes a la tienda.
Adems, tan slo un 41 por ciento manifiesta tener una inclinacin a la adopcin
temprana de nuevos productos y menos de la mitad de los encuestados (47%) se muestra
proclive a comprar productos de marcas famosas o aspiracionales. No obstante, respecto
a este ltimo punto, es necesario aclarar que la marca aparece como uno de los factores
de compra ms importantes cuando se trata de la adquisicin de bienes durables tales
como electrodomsticos y automviles, a diferencia de lo con que sucede con categoras
masivas como alimentos y bebidas, donde lo que prima es la funcionalidad y calidad del
producto.

El atractivo de una buena promocin

La exigencia en trminos de calidad no implica descuidar el bolsillo. En este sentido, el
peruano, es un consumidor informado, atento y atrado por las promociones y
descuentos. Tal es as, que siete de cada diez afirma que usualmente est al tanto de las
distintas actividades promocionales.
Otros estudios de Nielsen han revelado que, en los supermercados, las categoras con
mayor actividad promocional son las de Limpieza y Tocador, debido principalmente a sus
caractersticas de duracin y alto desembolso. No obstante, los canastos de compra

12

contienen variados productos que estn bajo promocin ya que esto ayuda a los
detallistas a mejorar el trfico de la tienda as como la rentabilidad a corto plazo.
Alejandra Bevacqua, especialista en soluciones de precio y promocin de Nielsen para
Cono Sur, seala Ya sea en la tienda o a travs de medios, los minoristas estn
encontrando cada vez ms difcil atraer, convertir y retener a los consumidores. La
respuesta tpica frente a este escenario es la proliferacin de ms y ms profundos
descuentos y promociones. Sin embargo, es fundamental entender y aislar el impacto de
los esfuerzos de marketing, medir su eficacia y luego estimular la demanda incremental de
una nueva adquisicin y la retencin de clientes.

Un sinfn de oportunidades
En la actualidad, existe un sinfn de oportunidades para las marcas que apuesten a
desarrollarse en el mercado peruano. El principal reto, consiste en saber cmo interpelar
a este nuevo consumidor, que si bien se presenta con una actitud y percepcin positiva
de su situacin y la de su pas, tiene en relacin al consumo un perfil ms cauto,
caracterizndose por ser exigente, sumamente criterioso y estar atento a las promociones
y descuentos que ofrece el mercado. La clave del xito radicar en saber interpretar sus
necesidades, ofrecindole propuestas innovadoras y al mismo tiempo optimizar los
esfuerzos de marketing identificando las campaas ms eficaces y apostando la
inversin de manera ms eficiente.

13

CAPITULO II
Cmo conquistar al consumidor peruano?
Definiciones:
Consumidor.-Es aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio
para satisfacer una necesidad.

Cliente.-Son todos aquellos que ya han tenido experiencias con el producto o servicio
que se vende, y que han obtenido buenos resultados,
hacindolos que regresen a la compra del producto,
de una forma sistemtica o casual, es decir el cliente
es el que regresa, el que vuelve por lo que ya conoce.

Comportamiento.-Conducta, manera de
comportarse, la forma en la que se reacciona ante
diferentes situaciones .Las reacciones pueden ser ante
un ataque, una pregunta, una decisin o una situacin.

El comportamiento del consumidor.-Es aquella

parte del comportamiento de las personas y las
decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo
bienes o utilizando servicios para satisfacer sus
necesidades.

Cmo estudiar al
Cliente Peruano?

14

Proceso de Decisin de Compra

Reconocimiento de la necesidad.
Bsqueda de Informacin.
Seleccin de la alternativa.
Decisin de la compra
Comportamiento Postcompra.

Influencias que recibe el consumidor:

Variables Externas.-Entorno econmicas, culturales,

medio ambiente, clase social, grupo de referencias, la
familia, influencias.

Variables Internas.-Motivaciones, actitudes,

comportamiento, aprendizaje, estilo de vida.

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Segn Rolando Arellano, mostro en un estudio 6 estilos de vida claramente

diferenciada de los peruanos:

Los Sofisticados.- (8 %)
Caractersticas

Hombres y mujeres jvenes y de mediana edad, luchadores por naturaleza,

confiados en s mismos.
Son los ms instruidos y los que poseen el
ingreso ms alto. Pertenecen a los NSE A/B/C.
El dinero es muy importante para ellos.
Independientes, de mentalidad moderna. Son
muy sociables.
Son lderes de opinin, cuidan mucho su
imagen.
Son innovadores. Se ubican en mayor
proporcin en las ciudades de Huancayo, Cuzco,
Ica, Trujillo, Cajamarca y Lima.
Les gusta comprar, pero no son compradores
compulsivos, son racionales al momento de decidir. El precio es indicador de
calidad y la marca es un smbolo de diferenciacin y de pertenencia.
La percepcin de riesgo frente a productos nuevos o desconocidos es menor que
para otros grupos.

16

Los Progresistas.- (21 %)

Caractersticas

Son hombres de carcter activo, pujante y trabajador.

El xito est en funcin del tiempo y el esfuerzo invertidos.
Su nivel de educacin es cercano al promedio
poblacional.
Son optimistas, con muchas expectativas en su
futuro. Confan mucho en s mismos, siendo
exigentes y autocrticos.
Suelen informarse bien y no son fcilmente
influenciables.
Su ingreso es variado pero por su dimensin
constituyen el grupo homogneo de mayor
capacidad econmica del pas.
Se encuentran en los NSE B/C/D/E y se ubican
en las ciudades de Pucallpa, Tacna, Lima, Chiclayo,
Cuzco y Huancayo.
El dinero es muy importante para ellos,
valoran mucho el ahorro.
Son modernos en su consumo pero muy racionales, al momento de decidir la
compra, analizan bien el costo/beneficio.

Las Modernas.- (25 %)

Caractersticas:

Mujeres de carcter
con un modo de
moderno. Ven con
La mayora han
tcnicas. Su nivel de
Pertenecen a los NSE
mayor proporcin de
Huancayo, Piura,
Pucallpa, Tacna,
El hogar no es el
realizacin personal.
desarrollarse en el
aporta mucha

pujante y trabajador,
pensar y actuar ms
optimismo su futuro.
seguido carreras
ingreso no es alto.
B/C/D/E. Hay una
Modernas en
Chiclayo, Cuzco,
Cajamarca y Lima.
principal espacio de
La oportunidad de
plano laboral le
satisfaccin.
17

Muchas son lderes de opinin en sus barrios.

Les gusta verse bien por lo que suelen maquillarse y vestirse a la moda.
Muestran una preocupacin por la salud y por ello tienden a comprar productos
naturales.
Dan gran importancia a la calidad de lo que adquieren y en segundo lugar
consideran importante el precio.

Los Adaptados.- (20 %)

Caractersticas:

Hombres menos ambiciosos y con menores

aspiraciones que otros estilos. No son totalmente
conformistas pero su comportamiento expresa
cierta pasividad.
Su nivel de instruccin es parecido al promedio
poblacional (secundaria -completa o incompleta-o
estudios superiores no universitarios incompletos).
No tienen una actividad predominante, es un justo
medio; hacen slo lo indispensable para mantener
su estilo de vida.
Expresan una aversin al riesgo mayor que otros
segmentos.
Su nivel de ingresos es variado. Es el segmento ms
interesado en ahorrar y en educarse. Se encuentran
en todos los NSE y se localizan en mayor proporcin
en Puno/Juliaca, Arequipa, Iquitos, Ica, Pucallpa.
Tienen una autopercepcin de bienestar relativo.
Son tradicionales en su consumo.

18

Las Conservadoras.- (19 %)

Caractersticas:

Mujeres pacficas y calmadas.

Su hogar e hijos constituyen el centro de atencin y espacio de realizacin
personal.
Son buenas madres, fieles y responsables en las labores del hogar.
No poseen mucha educacin, pero para ellas, el estudio es un factor de xito en la
vida sobre todo para sus hijos. Se encuentran en todos los NSE y se ubican en
Puno/Juliaca, Trujillo, Ica e Iquitos.
De moral rgida, es uno de los segmentos ms creyentes.
Son ahorrativas, se proyectan y trazan planes.
El dinero es importante slo como medio para conseguir ciertos logros.
Son tradicionales en su consumo, no suelen adquirir productos de marca ni
artculos de lujo.
Distribuyen su presupuesto de manera que puedan satisfacer sus necesidades pero
al menor costo posible.
Lo ms importante para ellas es el precio y en segundo lugar, la calidad de los
productos que adquieren.

19

Los Resignados.- (7%)

Caractersticas:
Conformado por hombres y mujeres, la
mayora de ellos migrantes, de raza mestiza o
andina.
Su principal preocupacin es conseguir dinero
para subsistir y mantener a sus familias.
Miran el futuro con temor y resignacin.
Tienen un nivel educativo y un nivel
socioeconmico bajo. Estn presentes en los NSE
C/D/E y se localizan en Arequipa, Lima y Tacna.
El fatalismo que gua sus vidas se ve
contrastado con la creencia de que para
conseguir algo hay que esforzarse, por ello
mantienen una moral y disciplina rgidas.
El dinero es muy importante para ellos.
Son tradicionales en su consumo.
Tiene menos preferencias por comprar

productos de marca.
Hacen sus compras diariamente y buscan productos nutritivos y baratos.

Los 9 atributos del consumidor del futuro segn Roberts:

Cada vez menos homogneos.

Cada vez ms independiente de pensamiento y control de sus vidas.
Cada vez ms educados y sofisticados.
Cada vez ms demandantes de calidad de vida.
Cada vez ms exigentes,
Cada vez ms optimistas, pero realistas.
Cada vez ms buscadores de nuevas experiencias e innovacin.
Cada vez ms ambientalistas.
Cada vez viviendo ms, pero ms activos.
20

Qu busca el cliente peruano?

Calidad y bajo precio.

Le gusta ser sorprendido.
Quiere que le ofrezcas entusiasmo como valor agregado.
Busca encontrar creatividad e inventiva.
Desea claridad en lo que vendes.
Sensibilidad en la comodidad y la higiene.

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Conclusines:
Los consumidores peruanos son cada vez ms exigentes y eso plantea nuevos
retos a las empresas, que deben reinventarse.
Los tiempos en los que un peruano decida sus compras slo a partir del
precio ms bajo han terminado. Actualmente, un nada desdeable 60% de
los consumidores del pas tiene poder decisin sobre los productos que
adquiere, arroj una reciente investigacin de Arellano Marketing.
Este cambio en la actitud del pblico plantea un desafo a las empresas. Si t
le enseas algo al consumidor, despus lo exige. El consumidor no va a
decrecer en aprendizaje. Cuando va aprendiendo, va exigiendo ms. Eso hace
que se queden los mejores [negocios], dice Christian Gonzales, gerente de
EducAr de Arellano Marketing.
En la actualidad, existe un sinfn de oportunidades para las marcas que
apuesten a desarrollarse en el mercado peruano. El principal reto, consiste
en saber cmo interpelar a este nuevo consumidor, que si bien se presenta
con una actitud y percepcin positiva de su situacin y la de su pas, tiene en
relacin al consumo un perfil ms cauto, caracterizndose por ser exigente,
sumamente criterioso y estar atento a las promociones y descuentos que
ofrece el mercado. La clave del xito radicar en saber interpretar sus
necesidades, ofrecindole propuestas innovadoras y al mismo tiempo
optimizar los esfuerzos de marketing identificando las campaas ms
eficaces y apostando la inversin de manera ms eficiente.

22

Bibliografa: Segn; NORMA APA

Frenk Andr.(28/07/2014). The Nielsen Company: NIELSEN INSIGHTS
Cmo es el consumidor peruano? Lima Per. Recuperado de:
http://www.nielsen.com/content/corporate/pe/es/insights/news/2
014/como-es-el-consumidor-peruano.html
Viera Roger.(24/02/2009).Arellano: Investigacin de
Marketing.Estilos de vida segn Rolando Arellano.Lima
Peru.Recuperado de: https://es.scribd.com/doc/12770553/ESTILOSDE-VIDA-SEGUN-ROLANDO-ARELLANO.

Melgarejo
Sandro.(07/04/2010).Slideshare:Publicaciones.Comportamiento del
consumidor Peruano. Lima Per. Recuperado de:
http://es.slideshare.net/ayonafamily/consumidor-peruano

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