Estudio de Mercado

Cuando usted coloca un nuevo producto o servicio para la venta, necesita saber varios
aspectos clave sobre el consumidor porque si no se logra conocer sus necesidades y
satisfacerlas en un 100%, va a ser muy difcil que l escoja su producto o servicio en lugar
del de la competencia.

Para qu sirve un estudio de Mercado

Un estudio de mercado sirve para obtener, analizar y comunicar informacin acerca de los
clientes, el producto, el precio, el tipo de distribucin, las promociones, los competidores y
los proveedores.

Cmo puedo conseguir esta informacin:

Para tener la informacin necesaria se debe hacer una recoleccin de datos esta se puede
hacer mediante fuentes Primarias y Secundarias. Una de las mejores fuentes primarias es
por medio de una encuesta de mercado, esta es una de las formas ms comunes de
hacerlo.

Cmo se hace un estudio de Mercado:

Lo primero que usted debe hacer es explicar cmo es su producto, usted debe decir su
tamao, peso, empaque, calidad, para qu sirve, las formas de uso y sus beneficios.
Si se trata de un servicio, mencione en qu consiste, quin lo realiza, cmo y de qu manera
se diferencia con el de la competencia.
Importante: El nombre que se le d al producto o servicio es el reflejo de su imagen y por
lo tanto debe ser original, atractivo, claro, fcil de pronunciar y recordar.

Ud. preguntar qu hago con los desperdicios:

En algunos casos, despus de hacer su producto, sobran materiales que pueden utilizarse
para hacer otros productos o pueden venderse para tener ganancia. A estos productos se
les conoce como Subproductos. Por el lado de los servicios, no existen los subservicios, ya
que son intangibles (que no se pueden tocar) y no se pueden guardar para un uso posterior.

Si quiere que su producto sea el preferido, haga lo siguiente:

Mencione todas las cualidades que tiene su producto o servicio especialmente
aquellas que le interesan a los consumidores. (Cualidades como tamao, color, peso y
todo lo que haga resaltar su producto en relacin con el de la competencia)

Establezca la relacin precio / calidad, sta puede ser:

Bajos precios, baja calidad
Bajos precios alta calidad
Altos precios, alta calidad
Altos precios, baja calidad
Deje lo viejo, use lo nuevo, recuerde que todos los das aparecen nuevos tecnologas
que pueden ser mejores que las suyas.
Recuerde que su empresa no solo son sus empleados, tome en cuenta todo lo que la
rodea, por ejemplo:

En lo econmico: Revise cuales son los cambios en los ingresos,

los precios, el ahorro y si el crdito tendr efectos en la
empresa.
En lo poltico: Revise cuales son las leyes vigentes o proyectos
de ley que podran afectar el funcionamiento de su empresa.
A todo este proceso se le conoce como
Posicionamiento.

La demanda: quines compartiran su producto?

Los deseos de las personas casi no tienen lmite pero sus bolsillos si los tienen, por esto la
gente escoge los productos y servicios que le ofrecen la mayor satisfaccin a cambio de lo
que pagan, cuando esto sucede, esos deseos pasan a ser demandas.

Qu hacer para saber cul es la demanda de su producto?

1. Divida al mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades,
caractersticas o comportamientos, para ver a cul de estos grupos se puede
dirigir. A esto se le llama segmentacin de mercado.
Se puede segmentar segn: la regin donde vive el consumidor (barrios, ciudades,
departamentos), segn edad, sexo, tamao de la familia, ingreso, clase social,
personalidad, preferencias del producto.
2. Despus debe buscar todas las personas que usted piensa podran comprar su producto,
este ser su mercado meta.
3.

Busque informacin acerca de qu cantidades se han vendido del producto

anteriormente, a qu precio, quin lo ha vendido y cmo, estos lo podra obtener en
lugares como el Banco Central de Honduras, Instituto Nacional de Estadsticas, etc. Al
tener esta informacin usted tendr una gua de cmo se ha comportado anteriormente
el producto.

4. Como calcular que es lo que los posibles clientes le piensan comprar o consumir (Demanda
actual), sta es la cantidad total que comprara un grupo de personas de una zona
geogrfica.
Hay varias formas para calcular la demanda del mercado, una de ellas sera la siguiente
frmula:

Q=nxqxp

Donde:
Q = demanda total del mercado
n = cantidad de compradores en el mercado
q = cantidad comprada por el comprador promedio al ao
p = precio de una unidad promedio
Esta frmula dar la demanda anual en unidades monetarias.
Puede ver un ejemplo del clculo de la demanda AQUI.

Ahora pregntese: Cunto de toda esta demanda re4almente puede cubrir su

empresa:

Usted puede tener una demanda muy grande, pero si no puede producir lo suficiente para
cubrirla NO SE AVENTURE, establezca qu porcentaje de esa demanda usted puede suplir,

a esto se le llama participacin de mercado es recomendable que sea un porcentaje

pequeo que vaya de acuerdo a su capacidad.
Normalmente este porcentaje est entre un 2% y un 6%, especialmente cuando es un
producto nuevo.

Ejemplo:

Si una empresa tiene capacidad para fabricar 3,600 camisas al ao y la demanda anual es
de 60,000 unidades, la participacin de mercado de esta empresa seria de un 6%. Este
porcentaje se obtiene dividiendo el nmero de unidades que puede producir su empresa
entre la demanda total. (3,600 / 60,000)

Cunto Podra vender en el futuro?

Planifique sus ventas, cuanto piensa que podra vender en los prximos aos?
Esto se hace as:
Calcule cuanto va a ser su demanda en el futuro. Cmo? Una forma podra ser
haciendo una pregunta directa dentro de la encuesta que haga, y la otra sera segn
cunto crece anualmente la poblacin.
Una vez que sepa cul va a ser la demanda futura, multiplquela por el porcentaje de
participacin que estableci anteriormente para saber cules van a ser sus ventas
para los prximos aos.

Ejemplo:

Demanda anual de producto: 10,500

Crecimiento Poblacional: 3.3%
Participacin del mercado: 6%
Incremento:
10,500 * 3.3% = 347
Demanda del Ao Siguiente: 10,500+ 347 = 10,847 unidades
Ventas del Ao Siguiente:
10,847 * 6%= 651 unidades

La competencia: el reto de conocerlos y superarlos:

Casi todos los negocios tienen competencia, tanto de empresas grandes como pequeas. Es
importante conocer muy bien a cada una de las empresas que compiten con usted, as podr
saber de qu manera puede superarlos. Se trata de buscar sus puntos dbiles y fuertes,
comparndolos con los de su empresa. Puede hacerlo de varias formas: comprando sus
productos y examinndolos, viendo sus catlogos, visitar sus instalaciones, o por medio de la
herramienta compararse con el mejor (benchmarking).
Recuerde que no solo los productos idnticos o iguales al suyo son competencia, tambin lo
son aquellos que tienen caractersticas parecidas al suyo. Por ejemplo: Si usted fuera dueo
de un club de video, su competencia no slo seran otros video clubes, sino que tambin
deber incluir a los cines que cumplen la misma funcin de entretener.

Estas son las preguntas que usted debe responder para conocer a su
competencia:
1.
2.
3.
4.

Cmo, cundo y quines han vendido este tipo de producto en el pasado?

Quines lo estn vendiendo ahora?
Hay demasiados o muy pocos competidores?
Cunto podran llegar a vender los competidores en un futuro?

Un aspecto decisivo: El Precio

Imagine que usted entra en una tienda, ve un producto que le llama la atencin, lo quiere
comprar, pero al verlo bien y preguntar el precio, se decepciona porque est muy caro y
decide buscar otro igual pero ms barato.
Porque hizo esto? Porque piensa que no vale la pena comprar ese producto a ese precio, si
puede conseguir uno igual y ms barato.

Quiere saber como fijar el precio adecuado para su producto?

Si su respuesta es si, estos son los aspectos que debe tomar en cuenta:
Costos: El precio que le d a su producto debe cubrir los costos que usted tenga para
poder tener un buen margen de ganancia.
Precio de los competidores: Para poder establecer su precio se debe tomar en cuenta
el precio de los competidores. Como se menciono anteriormente, el precio debe ir de
acuerdo a la calidad del producto.
Efectos sobre la Demanda: Es frecuente que la demanda de un producto se vea
afectada por el precio. Si los clientes compran menos cuando el precio aumenta, y ms
cuando ste disminuye, se esta viendo un efecto que puede tener el precio del producto
sobre su demanda.
Polticas de Precios y Crdito: En esta seccin se establecen las polticas que usar
en su empresa. Para una mayor descripcin vea aqu las polticas.

De qu forma va hacer llegar su producto a los clientes:

Lo que la mayora de los productores hacen es que contactan a intermediarios para que
ellos lleven sus productos al mercado, lo que tratan de hacer es un canal de distribucin.
(Para mayor informacin pulse un click en las letras amarillas)
Por ejemplo, si usted fuese un productor de churros, se le hara muy difcil venderlos
directamente a todas las personas, lo ms fcil seria utilizar a alguien para que lo haga.
Podra hacerlo por medio de supermercados, pulperas o mercaditos, por medio de ellos, el
cliente no tendra que ir hasta donde usted para poder comprarlo.
Una de la claves del xito: La Promocin.
El objetivo de la promocin es que la gente conozca su producto, haciendo esto, usted
puede demostrar que es mejor que el de la competencia, ya que mostrara las cualidades
que tiene, los beneficios que ofrece y las caractersticas que lo hacen especial.
Hay varios tipos de promocin:

1.

Publicidad: Peridicos, revistas, televisin, internet, radio y ferias.

2. Ventas Directas: Son las que se hacen de vendedor a cliente. Los vendedores internos
ayudan a los clientes que llegan al negocio o que llaman por telfono. Los vendedores
externos hacen visitas personales al negocio o la casa de los clientes.
3. Promocin de Ventas: Las promociones ms comunes son: Muestras del producto,
Descuentos, Concursos y Rifas, Cupones, Patrocinio de eventos, Regalos en la compra del
producto, Ofertas de introduccin y Premios
Y los Gastos?
Recuerde que con cualquiera de los medio de promocin mencionados anteriormente, tendr
obligatoriamente que incurrir en gastos.
Y por ltimo:
Ya para terminar, usted debe hacer las conclusiones. El propsito de stas es el de
mencionar todos los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la

investigacin y se debe sugerir si segn los resultados que encontr, es recomendable

continuar con el estudio, o si por el contrario, no es conveniente llevar a cabo el proyecto.