TUTORA
MAGDA ZULAY AZABACHE
GRUPO:
102023_129
TABLA DE CONTENIDO
Pag.
1. Introduccin..3
2. Objetivos ..4
3. Desarrollo de la Actividad
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
4. Conclusiones.41
5. Referencias Bibliogrficas......42-44
INTRODUCCIN
Las negociaciones internacionales son procesos complejos, de exigencias y requisitos, en los
cuales las partes, deben llegar a un acuerdo, para ello es importante conocer sobre el protocolo
que se maneja en las negociaciones internacionales, ya que este clarifica los roles y funciones de
los participantes en el proceso.
Por otra parte el mundo actual exige que las compaas generen rentabilidad responsable y
articulada con el medio ambiente e impulsen el desarrollo social, por lo tanto los gobiernos y
entidades privadas han desarrollado estrategias para certificar a las empresas para que cumplan
esa normatividad.
OBJETIVO GENERAL
Identificar y asimilar el protocolo para las negociaciones internacionales en un mundo
globalizado.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Sintetizar y reflexionar sobre los temas de la Unidad 3.
Identificar que son los incoterms y para qu sirven.
Identificar problemas que impiden la comercializacin internacional del producto
chontaduro
Plantear una hiptesis frente a la problemtica identificada que afecta al Chontaduro.
Buscar posibles soluciones frente a la problemtica que presenta el chontaduro para
entrar en las negociaciones internacionales
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
1.
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Es un proceso de comunicacin entre dos partes con el objetivo de llegar a un acuerdo a
partir de necesidades y planteamientos diferentes, lo que se trata es ir acercando las dos
posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para las dos partes donde se pueda
mantener y desarrollar una negociacin. Hablamos de negociaciones internacionales
cuando las partes son de diferentes pases.
Para negociar se deben usar tcnicas persuasivas y as obtener mayor ventaja de la otra
parte. Lo primero que se debe hacer es conocer al cliente y entender sus necesidades para
as persuadirle con algo que tambin se ajuste a nuestros intereses haciendo que el cliente
quede satisfecho buscando intereses comunes podemos llegar a un acuerdo satisfactorio
para todos.
La flexibilidad es muy importante en una mesa de negociacin ya que el equilibrio de
poder flucta a medida que va avanzado la negociacin.
El proceso de negociacin empieza con tres posiciones:
PARTIDA: posicin ms favorable, cumple todas las expectativas
RUPTURA: posicin mnima, no puede conceder ms concesiones y se retira.
POSICION OBJETIVA O REALISTA (solucin aceptable).
La posicin de partida y ruptura depende de tres factores:
El poder de negociacin, el papel que se juegue y las formas de negociacin de cada pas.
Tener una estrategia negociadora antes de sentarse a negociar, tener claro las necesidades
y objetivos que se persiguen, el margen de negociacin, los argumentos a utilizar y las
concesiones que se est dispuesto hacer.
El negocio no se termina cuando se firma el contrato, es muy importante comunicarse
constantemente con el cliente, visitarlo, comprobar que lo acordado se est llevando a
cabo as se construye relacionas ms positivas y duraderas que favorece la consecucin
de futuros negocios.
Los trminos Incoterms se utilizan para determinar hasta donde llega la responsabilidad
de transportar la mercanca al sitio de destino entre el exportador y el importador.
Dependiendo de la negociacin se escoge el trmino donde puede ser el transporte areo,
martimo y terrestre o combinado.
MEDIO AMBIENTE:
Aspectos generales
El comercio de bienes y servicios tiene un sustento material.
El aumento de la poblacin y el desarrollo de ciertas tecnologas nuevas aplicadas a la
produccin aumentan la demanda de recursos naturales, poniendo en peligro los
ecosistemas y la estabilidad del planeta.
Al mismo tiempo, el uso y desarrollo sostenible de los recursos naturales sustentan el
desarrollo econmico y social y abre nuevas oportunidades comerciales para los pases
en desarrollo.
Los reglamentos ambientales y las preocupaciones de los consumidores relativos a los
impactos ambientales y sociales de ciertos productos y sus procesos de produccin
pueden tener impactos significativos sobre la competitividad.
ste puede resultar en
nuevas oportunidades
ambientalmente preferibles (como los productos orgnicos), pero tambin puede dar
lugar a problemas de acceso a mercado o de competitividad
Por qu es relevante el tema?
Somos pases dependientes de los recursos naturales.
Los pases tienen la libertad o el derecho de
la
multilateral de comercio.
El CCMA organiz sus trabajos en torno a diez puntos que se enumeran en la Decisin y
que cubren aspectos del comercio de bienes, servicios y propiedad intelectual.
La Ronda Doha:
Mandato de Comercio y Ambiente
A pesar de que el CCMA no haba hecho ninguna recomendacin sobre iniciar las
negociaciones en comercio y medio ambiente, la Unin Europea, apoyada por Japn,
Noruega y Suiza presionaron para que se incluyera el tema de medio ambiente en la
agenda de negociaciones de la Declaracin de Doha por primera vez en la historia de la
OMC.
Esta declaracin instruye a los negociadores para iniciar negociaciones (prrafo 31) y al
CCMA para continuar deliberaciones en temas especficos (prrafo 32).
Adems, segn el prrafo 51, El Comit de Comercio y Desarrollo y el Comit de
Comercio y Medio Ambiente actuarn, cada uno en el marco de su respectivo mandato,
como foro para identificar y debatir los aspectos de las negociaciones relacionados con el
desarrollo y el medio ambiente, a fin de contribuir al logro del objetivo de hacer que en
las negociaciones se refleje de manera adecuada el desarrollo sostenible.
APORTE DIEGO FERNANDO NIO MEJIA
Anlisis o Reflexin Individual sobre Negociacin y Contenidos de la Unidad 3
Negociacin: proceso en el que dos o ms partes, con cierto grado de poder en algunos
aspectos, con intereses en comunes y en conflicto, se renen para colocarse de acuerdo,
en el cual proponen y discuten ciertos puntos con el nimo de llegar a un acuerdo que
beneficie a ambas partes.
La negociacin es un juego en el cual se debe conocer muy bien lo que se defiende,
aunque debe existir una flexibilidad, lo que significa dar y esperar para recibir, para ello
se debe tener en cuenta que ambas partes queden satisfechas, se debe tener claro que solo
se lleva a una negociacin de ambas partes cuando haya un inters o disposicin de llegar
a un acuerdo, donde cada uno debe saber que debe ceder un poco y aceptar algunos
errores a un para as llegar a un mutuo acuerdo.
El poder de las negociaciones, ambas partes deben tener algo de poder, lo cual le sirve de
garanta para iniciar dilogos de negociacin, donde se exponen puntos fundamentales
para llegar a un acuerdo, pero si no se llega a un mutuo acuerdo el poder les permitir
continuar con su poltica o movimiento.
Anlisis o Reflexin Individual
Negociacin: es la puerta al camino de llegar a acuerdos, los cuales ambas partes se
pueden beneficiar, deben haber intereses comunes y un conflicto o situacin el cual se
deba resolver por este medio de negociacin, ella nos ayuda a tener unas bases slidas las
cuales nos pueden beneficiar si llegamos a un acuerdo con otras partes.
Proceso de negociacin: los sentimientos de las personas se debe dejar atrs, aqu solo
importa que el acuerdo sea razonable y ventajosos para cada una de las partes, debemos
tener en cuenta que todo proceso de negociacin se debe ceder un poco para que ambas
partes queden satisfecha, este compromiso de negociacin se respetara y llevara a cabo el
cumplimiento de cada uno.
Comercio Justo: la venta de productos bsicos agrcolas de comercio justo ha crecido
rpidamente en el norte y esto ha provocado que instituciones pblicas y corporaciones
transnacionales apoyen esta labor; con un rpido crecimiento de la red de comercio justo
provoca que se logre el objetivo de las organizaciones no gubernamentales, al tener una
relacin voluntaria y justa entre productores y consumidores, directamente al cliente sin
intermediarios, los cuales se quedan con las mayores ganancias y el producto es un poco
ms costoso.
El objetivo del comercio justo es que crear lneas o redes en los cuales los productores
puedan hacer llevar su producto de la una forma directa al consumidor, con esto se
pagara una precio justo y se obtendra mayor rentabilidad para el producto, algo as
como un Gana-Gana, estas redes creadas ayudan a que los productores no tengan que
acudir a regalar su produccin y a acudir a comerciantes, los cuales se llevan la mayora
de las ganancias.
APORTE LUISA MARA LONDOO GIRALDO
NEGOCIACIN
INTERNACIONAL
E
En el siguiente mapa conceptual presento
la sntesis de cada uno de los Temas de la
s
Decrecimiento
yEstrategias
Desarrollo
Tipos
Estrategias
yy Tcnicas
Tcnicas
Impacto Ambiental
+ No
empezar
+ Lo
toma o lo
deja
(marcar
una nica
opcin
posible
y/o
negociar)
+
Regateo
(discutir
segn
nica
opcin en
juego)
+
Negociaci
n
(buscar
el
mximo
beneficio
mutuo)
Comercio
Justo
Es utilizado
para
proteger a
los
agricultores
pobres y
trabajadores
del sur. La
red del
comercio
justo ha
sido una de
las muchas
iniciativas
del amplio
movimiento
del comercio
justo, el cual
incluye
elementos
tales como:
acuerdos
internacional
es de
productos
primarios,
esquema de
estabilizaci
n de precios
y apela foros
internacional
es para
reglas de
comercio
ms justas.
Decrecimien
Decrecimien
to
to yy
Desarrollo
Desarrollo
Decrecimie
nto es una
fase del
ciclo
econmico
en la cual
desciende el
nivel de la
economa,
se reduce la
produccin,
la inversin,
el comercio
y el empleo.
Puede
presentarse
de forma
severa y
prolongada
conduciendo
a la
economa a
un estado
de crisis.
Desarrollo
es la
capacidad
de pases o
regiones
para crear
riqueza a fin
de promover
y mantener
el bienestar
econmico y
social de sus
habitantes.
Impacto
Ambiental
A medida que
la tecnologa
ha avanzado,
se han ido
desarrollando
mquinas y
procedimient
os que
facilitan las
labores
productivas
de una
empresa,
pero a la vez
los efectos de
estos
procesos
tienen un
choque
negativo en
el medio
ambiente y
por ende en
la sociedad.
Han surgido
diferentes
propuestas
de
fortalecimien
to a la
agricultura
familiar, la
multifunciona
lidad
agropecuaria,
acceso
seguro de
tierra y los
recursos
naturales,
promocin de
la vida y
cultura rural,
con el nimo
de lograr una
sustentabilid
ad a largo
plazo
considerando
Impacto
SocioEconmico
Mediante la
creacin de
empleos, la
capacitacin
de los
trabajadore
s, la
construcci
n de
infraestruct
ura, la
compra de
materias
primas, la
ampliacin
del acceso a
todo tipo de
productos y
servicios,
las
empresas
afectan los
activos, las
capacidades
, las
oportunidad
es y el nivel
de vida de
la
poblacin,
con efectos
a veces
positivos y a
veces
negativos,
ya que
puede
representar
el impulso
para el
bienestar o
el inicio de
una crisis
econmica
y social.
sociedadnaturaleza.
CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino
convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadera cuando esta sobrepasa la borda del buque
en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderas al
puerto de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe tambin contratar un seguro y pagar la prima
correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la
mercadera durante el transporte.
El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo
con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitar acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables
interiores.
Obligaciones del Vendedor.
Entregar la mercadera y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Obligaciones del Comprador.
Pago de la mercadera
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadera es
colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que
el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de prdida o dao de las
mercaderas desde aquel momento.
El trmino FAS exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
Obligaciones del Vendedor
Mercadera y Documentos Necesarios
Empaque Y Embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos De Exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Obligaciones del Comprador
Pagos de la mercadera
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Seguro y flete (lugar de importacin a planta)
Demoras
FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadera para la exportacin al transportista
propuesto por el comprador, en el lugar acordado.
El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las partes.
Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es responsable de la carga. Si la
entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
Transporte martimo y
Transporte multimodal
EXW En fbrica
buque
hasta
pagados hasta
DDP Entregada, derechos
pagados
DAT
Entregada
en
terminal
DAP Entregada
en
el
lugar convenido
CATEGORIZACIN
Los incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D.
Trmino en E: EXW
El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en los propios locales del
vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.
Trminos en F: FCA, FAS y FOB
Al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por
el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.
Trminos en C: CFR, CIF, CPT y CIP
SU
PRODUCTO
EN
CUANTO
LA
NEGOCIACIN
por tal motivo este debe cumplir con toda la reglamentacin exigida en el pas por el
INVIMA y el ICA. El certificado de origen ser el documento que permitir presentar el
producto ante las autoridades como un producto apto para el consumo humano. Este
documento es exigido casi en todos los pases para poder ingresar alimentos. De acuerdo
a nuestro estudio nuestro producto no tiene limitantes, nicamente se piden registros de
higiene y calidad, dando oportunidad a la entrada de nuestro producto sin restricciones.
2. Variables Favorables:
El Chontaduro cuenta con una ventaja comparativa por ser un producto propio y
caracterstico de la regin del valle y el eje cafetero, lo hace distinto frente a productos
orgnicos y transgnicos.
Es una idea innovadora que transforma la cultura y los hbitos de compra de los
consumidores de chontaduro por su presentacin y nueva propuesta de aderezos.
Por tener su localizacin en Manizales el producto cuenta con la ventaja de fcil acceso a
la materia primas, lo que se vera reflejado en su produccin.
Los canales de distribucin que usa permiten agilizar el proceso de compra, dado que el
consumidor tiene fcil acceso.
pas posee 9.225 hectreas sembradas, que arrojaron una produccin de 73.117 toneladas
durante el ao 2010.
3. ESTRATEGIAS Y TCTICAS
Capacitacin constante para todo el personal con el fin de mejorar los procesos
productivos obteniendo resultados de calidad, evitando 24 reproceso y desperdicio de
recursos y materias primas.
El envase y embalaje se disearan acordes con las exigencias de exportacin para este
tipo de productos, de igual manera, se contara con estudios y pruebas previas al envi,
buscando evitar daos y averas del productos.
A pesar de que el chontaduro es un producto muy conocido a nivel nacional y tiene buena
acogida por sus virtudes nutricionales y su rico sabor, el principal problema de este
producto para entrar en una negociacin internacional radica en el hecho de no cumplir
con los estndares de calidad y sanidad requeridos en los pases en los cuales se podra
potencializar su exportacin.
4. EL CONSENSO EN LA IDENTIFICACIN DEL PRINCIPAL PROBLEMA EN
EL PROCESO DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL.
La produccin de esta fruta con destino a la conserva es limitada ya que predomina el
destino a fresco y el consumo inmediato, teniendo en cuenta esto lo ms importante
exigido por la poltica de cualquier pas es la inocuidad del producto por ser un alimento,
por tal motivo este debe cumplir con toda la reglamentacin exigida en el pas por el
INVIMA y el ICA. El certificado de origen ser el documento que permitir presentar el
producto ante las autoridades como un producto apto para el consumo humano. Este
documento es exigido casi en todos los pases para poder ingresar alimentos. De acuerdo
a nuestro estudio nuestro producto no tiene limitantes, nicamente se piden registros de
higiene y calidad, dando oportunidad a la entrada de nuestro producto sin restricciones.
Si se llevan a cabo dichas recomendaciones, podran ser estas unas posibles soluciones
para la aceptacin del chontaduro en el mercado internacional, como nutriente para nios,
adultos y ancianos.
CONCLUSIONES
Se establece que La Negociacin Internacional involucra todas las actividades que
tenga como elemento comn el trascender las fronteras nacionales, en distintas
modalidades del comercio internacional y su mercadotecnia internacional.
ponen
todas
sus
cartas
sobre
la
mesa,
planean
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