La

Mo&vacin en
la Persona

Prof. Harry Havraneg Holm

1

Modelo del Iceberg

Comportamientos
Conocimientos
Competencias Tcnicas
Competencias Conductuales
Mo7vacin
Ac7tudes
Valores
Personalidad

Qu es mo&vacin?

Qu es la mo&vacin?
Del la&n mo+o, mo+vus, rela+vo al
movimiento:
Dar una CAUSA para una accin,
que tenga ecacia para MOVER
hacia una nalidad. (DRAE, Ed.
1992)

Qu mo&va a los colaboradores?

Personas y Desempeo

Situacin
Conictos y
Relaciones

COLABORADOR
Valores
Personalidad
Ac7tudes
Mo7vacin

JEFE
Personalidad
Formacin
Experiencia
Competencias

Autoridad (Formal
e Informal)
Formacin y
Desarrollo

DESEMPEO
(Ojal SUPERIOR)
Ac7tudes
Sa7sfaccin
Compromiso

Voluntad de ejercer altos

niveles de esfuerzo hacia las
metas de la organizacin,
condicionado por la capacidad
de sa&sfacer alguna necesidad
de la persona.

Algunas pistas qu compone la

MOTIVACIN?

Algunas pistas qu compone la

MOTIVACIN?
El esfuerzo de un individuo para conseguir una
meta (organizacional, laboral, personal )
INTENSIDAD, Cunto me esfuerzo?
DIRECCIN, Hacia adnde se canaliza mi
esfuerzo? Es congruente con las metas de la
Organizacin?
hasta aqu parecido a la Fsica Falta algo?????
9

Algunas pistas qu compone la

MOTIVACIN?
El esfuerzo de un individuo para conseguir una
meta (organizacional, laboral, personal )
INTENSIDAD, Cunto me esfuerzo?
DIRECCIN, Hacia adnde se canaliza mi
esfuerzo? Es congruente con las metas de la
Organizacin?

!PERSISTENCIA Cunto &empo sostengo

el esfuerzo?
10

LA MOTIVACION ES

EXPECTATIVAS DE UNA
PERSONA SOBRE LAS
CONSECUENCIAS DE SU
ACCIN.

11

Qu mo&va a las personas a trabajar?

Caractersticas individuales y del
trabajo

Proceso motivacional

Resultados de la accin

12

 Caractersticas individuales y del trabajo

13

Teora de la jerarqua
de las necesidades
! Abraham Maslow

Es7ma interna
y externa

Sociales, Afecto,
amistad, grupo
Seguridad, defensa y
proteccin
Fisiolgicas, orgnicas

Orden
Inferior

"

Auto
realizacin

Orden
Superior

Caractersticas individuales y del trabajo

Qu dice esta teora?

Si una necesidad queda razonablemente

sa+sfechapasamos a la siguiente (dominante)
" Nunca quedan 100% sa+sfechas
" Si estn lo sucientemente sa+sfechasdejan de
mo+var
" En qu parte de la jerarqua se encuentra ahora?
"

 Caractersticas individuales y del trabajo

Herzberg

Factores de higiene
Factores mo7vadores

Factores Higinicos Factores Mo7vadores

Extrnseca
Factores Externos
Recompensas
Cas7gos

"

Intrnseca
! Factores Internos
# Competencia
# Autodeterminacin

17

Teora de Metas
Accin guiada por metas conscientes
Di[ciles, pero realistas
Par7cipacin
Retroalimentacin

18

Qu mo&va a las personas a trabajar?

Resultados de la accin

19

TEORA DE LA
MOTIVACION BASADA
EN LAS CONSECUENCIAS
DE LA ACCIN

20

Consecuencias de una Accin

INDIVIDUO

ENTORNO

21

Incen&vos y Mo&vacin
Incen&vos: acciones organizacionales que
afectan la disposicin a cooperar de los
colaboradores

reconocimiento
delegacin
recompensas especiales
exigencias
amenazas

No estudiamos la mo+vacin en general, a secas,

sino la mo&vacin a cooperar con la organizacin

trabajo visto no slo como una accin

trabajo visto como una interaccin

OBT = OUTCOME-BASED THEORY

TEORA BASADA EN LAS CONSECUENCIAS

TEMAS CLAVES

$ Mo7vacin e Incen7vos
$ Locus de Causalidad Interno / Externo
$ Locus de Consecuencia Interno / Externo
$ Tipos de Mo7vacin Humana
$ Perl Mo7vacional
$ Conictos Mo7vacionales
$ Aprendizaje Mo7vacional
23

Mo&vacin Extrnseca
MI DISPOSICIN A ACTUAR
POR LAS RECOMPENSAS
QUE ESPERO OBTENER DE
OTROS POR MI
COMPORTAMIENTO.

24

Mo&vacin Intrnseca
MI DISPOSICIN A
ACTUAR POR LA
SATISFACCIN QUE
ESPERO EXPERIMENTAR
AL REALIZAR LA ACCIN.

25

Mo&vacin Contribu&va
MI DISPOSICIN A
ACTUAR POR LOS
BENEFICIOS QUE ESPERO
PARA OTROS, COMO
CONSECUENCIA DE MI
COMPORTAMIENTO.

26

LA LTIMA DIFIERE DE LA OTRAS

DOS EN
EL DESTINATARIO DEL BENEFICIO
DE MI ACCIN: YO MISMO vs.
OTROS O EL ENTORNO.
27

Compromiso Relacional
MI DISPOSICIN A
ACTUAR ES BASADA EN EL
IMPACTO ESPERADO DE
MI COMPORTAMIENTO
EN LA RELACIN FUTURA
CON OTRO.
Las personas con un alto
compromiso relacional +enden a
realizar ac+vidades que refuercen
sus relaciones con otros (trabajar
horas extras, por ejemplo)
28

Mo&vacin Ins&tucional
MI DISPOSICIN A
ACTUAR BASADA EN EL
INCENTIVO POR LAS
EXPECTATIVAS
INSTITUCIONALES DONDE
EL BENEFICIARIO ES LA
MISMA ORGANIZACION

29

Perl Mo&vacional
Nosotros actuamos
empujados por una
combinacin de mo+vos
extrnsecos, intrnsecos,
contribu+vos,
ins+tucionales y
relacionales

30

Perl Mo&vacional
El perl mo7vacional
corresponde al peso
especco de cada 7po
de mo7vos en la
decisin de la persona,
dada una situacin
par+cular.

31

Dinmica de los Perles

Mo&vacionales

32

Perl Mo&vacional
Los perles mo4vacionales son dinmicos,
cambian segn ciertas circunstancias
personales o del entorno
el individuo aprende con sus
decisiones
es un factor cr7co para entender el
xito (o el fracaso) de los sistemas de
incen7vos.

33

Locus de la Mo&vacin
LOCUS DE CAUSALIDAD
Los incen7vos son percibidos:
o Como generados internamente (nace de la persona el deseo
de realizar el comportamiento) o
o Como entregados por una fuente externa hacia la persona (la
misma organizacin).
Locus de causalidad: desde donde parte la echa
34

Locus de la Mo&vacin
LOCUS DE CONSECUENCIA
Los incen7vos son percibidos como recibidos:
o Por la misma persona (ella experimenta los benecios,
internamente)
o Por otros (quienes experimentan el benecio, externos a la
persona que realiza la accin).
Locus de consecuencia: hacia donde llega la echa
35

Consecuencias de una Accin

INDIVIDUO

MOTIVACIN RELACIONAL

ENTORNO

MOTIVACIN INSTITUCIONAL

MOTIVACIN INTRINSECA

MOTIVACIN EXTRINSECA

MOTIVACIN CONTRIBUTIVA

36

Loci y Tipos de Mo&vacin

Mo&vacin Extrnseca nace de los otros (locus
de causalidad externo) y su impacto es en el
individuo (locus de consecuencia interno).
Mo&vacin Intrnseca nace del individuo (locus
de causalidad interno) y su impacto es en el
individuo (locus de consecuencia interno).
Mo&vacin Contribu&va nace del individuo
(locus de causalidad interno), pero +ene su
impacto directo en el entorno (locus de
consecuencia externo).
Mo&vacin ins&tucional +ene su origen en el
entorno social (locus de causalidad externo) y su
impacto directo tambin es en el entorno de la
persona (locus de consecuencia externo).
37

Ejemplos de Perles Mo7vacionales

ME

MI

MC

MInst

CR

ME

MI

MC

MInst

CR

38

Cul es tu perl?...Alguna
pregunta antes?

En qu situacin?
ME

MI

MC

MInst

CR

39

Mo&vos para Comportamientos

Extraordinarios
Mo7vos
Contribu7vos

Colaboracin

Mo7vos
Intrnsecos

Lealtad

Mo7vos
Relacionales

Cumplimiento

Mo7vos
Extrnsecos

Mnimos
Contractuales

40

Conictos Mo&vacionales

41

Denamos el concepto:
Conictos Mo&vacionales son
Situaciones de eleccin
entre dos alterna7vas que
presentan dis7ntas
combinaciones
mo7vacionales.

42

Conicto Intra-mo&vacional

43

Mejor Sueldo vs. Vacaciones Pagas

VS

44

Bono vs. Mejor Ocina

VS

45

Conicto Intra-mo&vacional
Igual 7po de mo7vacin.
Se resuelve calculando costos.
Individuo determina el
esperado de las opciones.

valor

Parmetros de valoracin dependen

de la persona.

46

Conictos Inter-mo&vacionales

47

Desa[os vs Mejor Sueldo

VS

48

Conicto Inter-mo&vacional
Dis7ntos 7pos de mo7vacin.
No comparables de manera
directa entre s.
Diferentes aspectos de la
persona % pero a n de
cuentas, aspectos de una
misma persona.

49

Conicto Intra-mo&vacional
Aprendizaje Calcula7vo

VS

Qu me aporta un mayor valor?

50

Conicto Inter-mo&vacional
Aprendizaje Evalua7vo

VS

Luego de tomar la decisin se evalan los

resultados
51

Conictos Intra-mo7vacionales

VS

Aprendizaje Calcula7vo

52

Conictos Inter-mo7vacionales

VS

Aprendizaje Evalua7vo

53

Aprendizaje Mo&vacional
Creacin, refuerzo o renamiento de las reglas de decisin de la
persona.
Resultado de la experiencia directa.
Se debe a la resolucin de conictos mo7vacionales:
Conictos intra-mo7vacionales.
Conictos inter-mo7vacionales.

54

Aprendizaje Evalua&vo Posi&vo

ME

MI

MC

MInst

ME

MI

MC

MInst

Por qu posi4vo?

55

Aprendizaje Evalua&vo Nega&vo

ME

MI

MC

MInst

ME

MI

MC

MInst

56

Conclusiones
La mo7vacin cambia.
Cmo mo7var?:
Conocer experiencia y mo7vaciones de colaboradores.
Si mo7vacin es slo extrnseca:
Corto Plazo: incen7vos extrnsecos y relacionales.
Largo Plazo: desarrollar mo7vos diferentes.
Aumentar su perl mo7vacional:
Iden7cacin con la empresa.
Iden7cacin con el trabajo.
Relacin con la Ins7tucin.
57

Consideraciones Prc&cas
Entender el perl mo7vacional de los colaboradores.
Observar reacciones comunes frente a tareas y desa[os.
No disminuir el perl a travs de incen7vos mal concebidos
(aprendizaje nega7vo).
Considerar dis7ntos mo7vos (mdicos, futbolistas).
Buscar el rea que mejor se adapte al perl mo7vacional.
No es lo mismo Ventas que I+D...

58

Caso
Mahas Crdenas

Ustedes son Emilio Cifuentes

Emilio deja a Mahas en su puerta y maana a la maana 7ene que
comunicarle su decisin
Qu hacen?
Cuntos de ustedes traen de vuelta a Mahas?
Cuntos le dicen no?

60

Ubiqumonos

Valladolid
Salamanca

Avila
Len

61

Ustedes son Emilio Cifuentes

Lo traigo de vuelta
No le gusta lo que
hace
Va a renunciar
Es muy buen
encargado
Es necesario para
cumplir el plazo

Le digo que vuelva a

Madrid
Problemas con la
familia
Se la jug por
Mahas para que
valla a Madrid
Justo, primer ao
juntos

Qu
hago?

62

Qu hace Mahas en Madrid?

Estudios
Apoyo para:
Estudio de costos
Presentar nuevas ofertas
Concretar compras importantes
Cambios a proyectos
Planes y programas de obras

Escritorio pequeo
Papeles en sillas
Cajas de cartn

63

Qu haca Mahas en la obra?

Encargado
Trabajo al aire libre
Planicacin de obra
Cumplir desa[os y plazos
Aprender
Desa[os

Qu le gusta a Mahas?
La ocina es
fome !!
Me quiero
volver

64

Porqu se fue a Madrid?

Familia
Residencia estable
Ocina limpia, lejos de incomodidades
Dinero

65

Y esto que s?
Mahas !!, est
picando !!!!
(Mahas sacando la foto,
obvio !!!)

Sierra

de Gr
edos Avi

la

Si Roque Siiiii !!!!

66

Y cmo est en Madrid? Consecuencias?

Familia no ha llegado an
Residencia deni7va An no
Ocina sucia, chica, incmoda
Dinero???, Madrid es ms caro

67

Cmo van las obras?

Lentas
Desordenadas
Sucias

O ser que es diferente a lo

que hara l?
68

Madrid o Salamanca?

Dinero =

Dinero =

Familia +

Familia -

Tipo Trabajo -

Tipo Trabajo +

Conicto
Mo7vacional

69

Perl mo7vacional de Mahas cuando decide ir

a Madrid

Extrnsecas
Intrnsecas
Contributiva
Relacional

70

Qu puede hacer Emilio?

Aumentar aspectos intrnsecos de Madrid
Hablar con Juan
Hacer ver las consecuencias esperadas en familia dentro de un
par de meses

71

Armemos la matriz de decisin

Criterios

Econmicos Estratgicos Aprendizaje

4cos

Mo4vacionales

Volver a la
obra
Quedarse en
Madrid
????

????

72