Relacionamentos

para sempre

Da conversa,
o bom negcio

FLVIO UETA

Construir uma marca de sucesso

e manter um bom conceito no
mercado so aes que
dependem de muita qualidade e
pessoas motivadas

Eggon Joo da Silva, um dos

fundadores da Weg, presidente
do Conselho de Administrao

ditorial

No adianta apenas investir em mmagine como pode ser difcil para

uma nova fbrica de motores el- quinas e processos dos mais modernos.
tricos, baseada numa pequena ci- O que importa so as pessoas. Para mandade do interior de Santa Catarina, ter um bom relacionamento, preciso
conquistar os primeiros clientes fora de que as pessoas nas empresas sejam estisua regio. No custa lembrar: estamos muladas e treinadas para desenvolver
falando do comeo da dcada de 60, suas habilidades. A educao se torna
quando esse mercado era dominado por cada vez mais fundamental. Quando diempresas com marcas conceituadas; zemos, na Weg, que Homens motivauma viagem at Joinville, que hoje se dos so a base do xito, estamos quefaz em pouco mais de 30 minutos em rendo dizer exatamente isso.
Na prtica, relacionamento no s
via duplicada, era feita em estrada de
atender bem o cliente e oferecer os meterra cheia de percalos.
A desconfiana quanto qualidade lhores produtos. Hoje em dia isto to
do nosso produto, os prazos de entrega, bsico quanto ter qualidade. Relacioassistncia tcnica e
namento muito mais:
outros aspectos fazi promover treinamento, dar suporte total ao
am com que cada cliente conquistado foscliente, ter uma boa
O maior capital de
se comemorado como
rede de assistncia tcuma empresa so as
nica, saber exatamente
uma grande vitria.
Mas essa vitria no
suas preferncias e nepessoas, que fazem as
era suficiente. J sacessidades. Trabalhar
mquinas funcionar
usando este conhecibamos, eu e meus
companheiros Wermento para satisfazer e,
ner e Geraldo, que
sempre que possvel,
superar as expectativas
no bastava s conquistar novos clientes: era preciso man- sempre foi a chave para manter relaciot-los.
namentos duradouros.
A tecnologia, cada vez mais, aliaEmpresas so como pessoas: fazem
amizades, namoram, casam, brigam, tm da no desenvolvimento de produtos, na
sentimentos humanos, como confiana, otimizao de processos, na manutensolidariedade, ambio, afeto... Isso o da qualidade e at no relacionamenacontece porque, dentro de qualquer to com clientes. Mas preciso, mais do
empresa, h um componente fundamen- que nunca, lembrar que s a tecnologia
tal, sem o qual nada acontece: o ser hu- no resolve tudo. O que se deve ter em
mano.
mente que o maior capital de uma
Por isso, dizer que o segredo do su- empresa o ser humano. So as pessoas
cesso de uma empresa est no relacio- que fazem as mquinas funcionar, que
namento com seus clientes s uma representam a empresa. Investir em pesparte da verdade. Para completar, pre- soas o caminho principal para tornar
ciso dizer que o segredo do sucesso est uma empresa eficiente. Foi assim quanno bom relacionamento entre as pesso- do a Weg nasceu, assim hoje e vai ser
as dentro das empresas e seus clientes.
assim por muito tempo ainda.

ual a melhor forma de descobrir e conquistar novos clientes? O marketing massivo tem
vrias receitas: mala-direta, publicaes, site
na internet, campanhas publicitrias. Todas
ferramentas bem sucedidas, quando bem aplicadas. Porm, para conquistar - e manter - bons clientes, necessrio ir alm das receitas tradicionais. a que entra o marketing corpo-a-corpo, o relacionamento pessoal, a conversa direta entre vendedor e comprador, a
formao de boas parcerias. Uma tcnica que vem ganhando adeptos em todo o mundo o chamado marketing 1 to 1, ou um a um, que preconiza exatamente
o contato direto como a atitude mais eficaz na manuteno de um estoque de bons clientes. Criador do
sistema, o consultor norte-americano Don Peppers insiste na aproximao como a melhor arma de fidelizao do cliente (veja entrevista exclusiva de Peppers nesta
edio).
Em qualquer receita de marketing, um ingrediente
indispensvel a participao em feiras e eventos em
que a empresa possa ter um contato direto com o pblico que lhe interesse. E, nas feiras, ter algum diferencial
que atraia a ateno, como um estande bem montado,
profissionais experientes no atendimento e atrativos
extras - como essa revista, por exemplo, editada e impressa a tempo de ser distribuda na Feira da Eltrica.
A propsito: se voc no pde ir feira, no deixe de
ler a matria sobre a Eltrica, nesta edio.

18

rtigo

RONALDO DINIZ

ndice
A energia do bom
relacionamento

No sculo XXI, as
tcnicas do XIX

Com a Belgo, uma

parceria duradoura

Assistncia tcnica com

base na confiana

11

O trabalho rende
mais em rede

12

No rdio e na TV, perto

da comunidade

15

Feiras: espao para o

corpo-a-corpo

16

Como a Weg v
o relacionamento

18

expediente
Weg em Revista uma publicao da Weg. Av. Pref. Waldemar Grubba, 3300, caixa postal 420,
telefone (47) 372-4000, CEP 89256-900, Jaragu do Sul - SC. Home page: www.weg.com.br. Linha
direta: faleconosco@weg.com.br. Conselho Editorial: Walter Janssen Neto (diretor), Paulo Donizeti
(editor), Caio Mandolesi (jornalista responsvel), Edson Ewald. Edio e produo: EDM Logos
Comunicao, telefone (47) 433-0666. Tiragem: 10.000.

3
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

special

ircula pela internet uma histria curiosa. Um homem, ao

chegar s portas do cu, encontra So Pedro, que, no
localizando seu registro, pergunta ao
visitante se ele quer ficar por ali ou ir
para o inferno. Com dvidas sobre a
escolha, o homem pergunta se pode
passar metade do dia no cu e a outra
metade no inferno, para ento decidir.
No cu ele encontra um silncio absoluto, pessoas sem nada o que fazer, deixando-o completamente entediado. Na
outra metade do dia foi ao inferno, encontrando uma grande festa e um ambiente que o deixou plenamente satisfeito.
Ao final do dia, So Pedro quis saber qual tinha sido sua escolha. Pensei e preferi o inferno, disse o homem,
sem hesitar. Foi ento rapidamente encaminhado para o inferno. L, no entanto, no encontrou mais a festa e foi
acorrentado a uma parede, num local
muito quente. Achando que algo estava errado, o homem pede explicaes
ao diabo. Quando estive aqui pela primeira vez fui bem atendido e agora a
situao outra?, reclamou. Lcifer
olha ento para o visitante e diz: Na
parte da tarde voc era um prospect.
Agora, um cliente.

Autenticidade
Tirando o lado mrbido da piada, a
histria traz como lio o fato de que,
qualquer que seja a situao, o relacionamento deve ser autntico. Ao longo
da histria h muitos exemplos de relacionamentos por vezes marcados pelo
conflito, como Caim e Abel, por vezes
movidos pela dedicao extrema, como

otcias

todo o mundo
Entre o cu e...eoem
inferno
M

Romeu e Julieta.
Nestes tempos de globalizao,
quando produtos e servios esto cada
vez mais massificados, saber se relacionar fundamental na vida particular ou
no mundo dos negcios. Do vizinho ao
porteiro da empresa, da atendente de
supermercado recepcionista, saber se
relacionar vital para a criao de um
ambiente saudvel e de cooperao em
que todos acabam ganhando.
Especialistas em recursos humanos
e marketing no cansam de repetir em
suas palestras que ter um novo e extraordinrio produto ou servio no mais
suficiente para garantir sucesso. Os avanos tecnolgicos organizacionais e institucionais tm criado um mercado onde
a maior capacidade do produtor vai atrs
de cada centavo gasto pelo consumidor. Com isso, fica claro que, mesmo
com o avano da informtica, o relacionamento com um cliente no de responsabilidade exclusiva de quem est
diretamente responsvel pelas vendas,
mas de todos - desde o desenvolvimento do produto at as finanas, ou seja,
daqueles que tm interesse na lucratividade das empresas.
Assim no dia-a-dia. Essa viso, que
os especialistas definem como marketing de relacionamento, nada mais
do que o entendimento de que a qualidade algo permanente. Para se ter um
relacionamento de qualidade em todos
os nveis, necessrio entender que a
preocupao com a melhoria do processo deve privilegiar todos os setores.

Encantamento
Autor de 26 livros na rea de marketing e vendas, o consultor Marcos Cobra traduz a relao, em todos os aspectos, como uma fase de encantamento.
Cobra diz que, da mesma forma que
numa relao a dois, qualquer relacionamento tem etapas que incluem o flerte, o namoro, o noivado e o casamento.
Da para o divrcio, uma questo de

Hannover, Easa, Drives &

Controls, National
Manufacturing Week e Emaqh
so algumas das feiras onde a
Weg tem presena garantida

FOTOS: DIVULGAO

Autenticidade no
relacionamento a chave para
conseguir e manter um bom
conceito no mercado, na
comunidade e at na famlia

RONALDO DINIZ

aior e mais importante

evento de tecnologia do
mundo, a Feira de Hannover rene todo ano mais
de 7 mil expositores. A Weg recebeu um
certificado pela sua 20 participao na
feira, que se perfila como uma vitrine
de fabricantes de equipamentos para potenciais clientes de todo o mundo. Durante cinco dias de 20 a 25 de abril
- a Weg apresentou
como destaque
motores de alta eficincia, a nova carcaa 132 em alumnio e a nova linha
de motofreios com
freio Lenze. Tambm mostrou a
nova gerao de
inversores CFWGuindaste fez sucesso
09.
Os lanamentos complementam a
atual linha de produtos voltada exportao, de acordo com o selo Motors
and Drives.

Nos EUA

tempo, se no houver sinceridade e

comprometimento de ambas as partes.
Afinal, nenhum casal comemora bodas
de diamante se sua convivncia se basear mais em tapas que em beijos.
No basta ser pai, tem que participar. Era assim que dizia aquela propaganda de pomada. No caso do relacionamento comercial, no basta satisfazer as necessidades de quem se quer
conquistar. As empresas, no processo de
namoro, precisam exercer toda a magia

Estande da Weg
em Hannover

A empresa tambm participou neste

ano das duas mais importantes feiras do
setor nos Estados Unidos. Uma delas
a Easa, Conveno Anual de Assistncia Tcnica, realizada em abril em
Anaheim, Califrnia, com a participao dos 20 mais importantes fabricantes mundiais de motores eltricos. O
estande da Weg foi um dos maiores e
provocou grande interesse dos participantes pela apresentao da nova linha
de motores W21 para o mercado norteamericano. Tambm foi lanada a nova
famlia de conversores de freqncia
SW-09 Vector Drive.
A Weg esteve na National Manufacturing Week, de 13 a 17 de maro, em
Chicago. Num estande de 1.200 m2,
exibiu lanamentos, juntamente com as
linhas atuais. A linha W21 foi exibida

pela primeira vez neste mercado, assim

como o conversor de freqncia CFW09.
A empresa mostrou a tecnologia Weg
na operao do conversor convidando
os visitantes a manusear um modelo de
guindaste especialmente desenvolvido
para este fim. Ao conseguir manusear
este guindaste totalmente acionado pelos conversores
CFW-09 com sucesso, posicionando um motor Weg
sobre um alvo preestabelecido, o visitante fazia jus a
um brinde. Centenas de bons foram distribudos
durante a feira aos
ganhadores. Esta
mesma atrao esentre os visitantes
tar na Eltrica
2000, em So Paulo.

Inglaterra
A Weg marcou presena, de 14 a 16
de maro, da Drives & Controls, na Inglaterra, uma das feiras de automao
mais importantes do Reino Unido. Atravs da subsidiria Weg Electric Motors
(UK), a empresa mostrou a linha de produtos de alta, mdia e baixa tenses. A
Weg registrou um aumento considervel no nmero de visitantes no seu estande e de contatos realizados em comparao a sua mais recente participao
na Drives & Controls, em 1998.

Amrica do Sul
Outras duas feiras deste perodo foram a Emaqh, de 29 de abril a 7 de maio
nos pavilhes de Palermo, na Argentina, voltada ao setor industrial, e a Expomin, de 9 a 13 de maio, no Chile, esta
uma das maiores feiras mundiais especificamente voltadas ao segmento de
minerao.

17
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

otcias

Bons contatos
no Brasil...
Entre
o cu

e o inferno
e a si prprio de que, vencendo as dificuldades, fariam uma pontuao e ganhariam um tanque de guerra de verdade.
No mundo digital as empresas precisam contar com as ferramentas adequadas, e o relacionamento entre pessoas deve ser uma conquista permanente. Isto porque a sociedade vive uma
fase em que os parmetros de qualidade
se tornaram mais rigorosos e sinnimo
de sobrevivncia.

Feiras e eventos do gnero

podem ser excelentes
oportunidades para trocar
experincias e iniciar novos e
bons relacionamentos

Veja as novidades
1 Comando e Proteo: exposi-

o dos componentes eltricos, proporcionando aos visitantes uma avaliao das caractersticas tcnicas de montagem e utilizao.
Variao de Velocidade: lanamento e apresentao da linha de inversores de freqncia CFW-09, de 1a 500 cv,
alm da nova verso do Superdrive.
Automao de Processos Industriais: apresentao, com
recursos de informtica, de
sistemas de automao industrial, com recursos com o supervisrio, filmes e fotos de
aplicao.
Gerao de Energia: apresentao, com recursos de informtica, de sistemas de gerao de energia, com recursos
com o supervisrio, filmes e
fotos de aplicao.
Grandes aplicaes: lanamento do CCM inteligente
com supervisrio e exposio
de motores de alta tenso, Inverter Duty e Alto Rendimento.
Aplicaes em Qumica: exposio dos produtos (tintas lquidas e em p) e aplicaes.

special

One to one
O projeto do estande compreende,
alm dos espaos para exposio de
produtos e sistemas, vrias reas de lazer,
incluindo dois bares, um em cada piso

consolidao de bons relacionamentos com clientes no

acontece por acaso. Ela semeada a partir de quesitos
como bom atendimento e qualidade, e
vai se fortalecendo a cada contato. Feiras so excelentes ocasies para estreitar estes relacionamentos. Mais que
eventos comerciais, elas so verdadeiros pontos de encontro, onde os profissionais - alm de se reciclar e trabalhar tambm trocam experincias, contam e
relembram histrias, fazem novos amigos e revem outros.
Participar de feiras e eventos do gnero faz parte da poltica de marketing
da Weg, que estimula seus profissionais
a adotar um clima mais descontrado
nessas ocasies. A recomendao levada to a srio, que, neste ano, as pessoas sero a grande atrao do estande
da Weg na 20 Feira Internacional da
Indstria Eltrica, de 29 de maio a 2 de
junho, no Ahembi, em So Paulo.
Nosso objetivo intensificar o relacionamento com os clientes, proporcionando momentos de integrao e
interao, comenta Edson Ewald, analista de Marketing da Weg.

Solues
A Eltrica 2000 originria da antiga Feira Internacional da Indstria Eletroeletrnica (Fiee), e rene empresas e
profissionais dos segmentos de gerao,
transmisso e distribuio de energia,
componentes eltricos, instrumentao
eltrica, automao, projetos, instalaes e manuteno eltrica.
Em seu estande de 400 metros quadrados, que enfoca o tema Transformando energia em solues, a Weg
apresenta tambm seis ambientes onde
esto expostas solues diferenciadas
para sistemas eltricos industriais.

Acerte o alvo
Uma das atraes do estande da Weg
o jogo Acerte o Alvo, em que o participante utiliza a variao de velocidade para manejar um equipamento e ganhar brindes. Acionado por joysticks, o
jogo exige que o participante transporte, atravs de um miniguindaste, um
motor at um local determinado. O equipamento foi exposto neste ano em duas
feiras nos Estados Unidos e esta a primeira vez que ele ser utilizado no Brasil (veja foto na p. 17).

e seduo, pois os clientes so infiis

por natureza e necessitam ser estimulados para uma fidelidade que os comprometa a uma cumplicidade e parceria
permanentes, diz Cobra.
Dois exemplos, da propaganda e do
cinema, mostram como o relacionamento humano apresenta momentos ao mesmo tempo mgicos e sedutores. A italiana Parmalat, por meio da magia, convenceu milhares de crianas de que o
tchan! era um bichinho de pelcia. A

16
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

empresa criou, assim, um importante

vnculo de relao, ao lembrar que somos todos mamferos e, desse modo,
devemos tomar mais leite. No filme
A Vida Bela, Oscar de melhor filme
estrangeiro em 1999 vencendo o brasileiro Central do Brasil, o personagem
Guido usa de magia para encantar uma
moa por quem se apaixona e, no final
da histria, mesmo preso com o filho
num campo de concentrao nazista,
cria um suposto jogo para iludir o filho

O professor de marketing Luiz Cludio Zanone, da PUC de So Paulo, diz

que preciso alinhar os interesses de
empresrios, acionistas, equipe de funcionrios e clientes para conseguir a
satisfao total. E obter relacionamentos a longo prazo. Tratar cada pessoa
ou parceiro de negcios - a subentende-se todos os pblicos internos e externos - como se ele fosse nico virou
marca registrada nos Estados Unidos,
com o conceito de Marketing One to
One, desenvolvido por Don Peppers e
Martha Rogers, hoje entre os mais requisitados do mundo do marketing global (leia entrevista exclusiva de Peppers na pgina 7).
O Marketing One to One pressupe
que, reconhecendo suas particularidades e necessidades, fica mais fcil a conquista do cliente, sem que para isso sua
caixa de correspondncia seja inundada por malas diretas. Citando um exemplo do dia-a-dia, no se demonstra afetividade ou paixo apenas divulgando
um outdoor na rua principal da cidade.
Afinal, todo mundo gosta de ateno,
mas preciso que isso ocorra na medida certa. Esse o tal encantamento a
que os consultores tanto se referem.
No final das contas, no imaginrio
ou no dia-a-dia, o que vale que o relacionamento um processo de ida e volta, onde h um comprometimento de
parceria, de lealdade, de respeito entre
as pessoas. E neste caso, a regra no vale

special

c
Linha direta com o cidado
FOTOS: FLVIO UETA

omunidade

RONALDO DINIZ

Pelo rdio e pela TV, a Weg

leva informao e se integra
sociedade jaraguaense

apenas para os negcios, de empresa

para empresa, mas sim de pessoa para
pessoa. Buscar esse diferencial, que
pode ser um sorriso ou aperto de mo, o
envio de um carto ou telefonema cumprimentando por algo, ou mesmo qualquer manifestao de qualidade no processo de trabalho, refora conceitos plenamente identificados com as relaes
entre pessoas e empresas. Sentir-se valorizado algo que fortalece e cria vnculos, seja numa multinacional, seja no
armazm onde nossos pais faziam compras e ramos brindados com um doce

oferecido pelo dono.

O publicitrio gacho Ricardo Ruzzo Campos d um exemplo prtico sobre a importncia de se entender os diferentes tipos de clientes. Ele cita o
exemplo de uma grande rede de supermercados, que tem uma hostess circulando pelos corredores. Ela se coloca
disposio para dar dicas de como usar
os ingredientes novos expostos, ou de
como preparar jantares diferentes.
Assim, vale a regra de que cada cliente (como toda pessoa) diferente um
do outro e deve ser tratado de maneira

diferenciada. Com treinamento especfico possvel obter fidelidade, criar e

manter um vnculo permanente e preparar-se para as mudanas constantes
nas necessidades dos clientes. Lembra
um conselho do consultor internacional Claus Moller: custa seis vezes mais
conquistar um cliente novo do que manter um cliente existente.
Em outras palavras, o resultado da
convivncia, tanto para pessoas como
para empresas, pode ser o caminho mais
rpido para chegar ao cu. Ou ao inferno.

Fases do relacionamento

Afetivo

Negcios

Flerte
Paquera
Primeiro encontro
Namoro
Noivado
Casamento
Separao (divrcio)

Olhares insinuantes
Conquista atravs da magia
Promessas e declaraes
Promessas de amor eterno
Promessas de amor exclusivo
Contrato de exclusividade
Reconquista por seduo e magia

Ligaes ao prospect
Conquista atravs da magia
Primeira visita-promessa
Promessa de parceria duradoura
Promessa de parceria exclusiva
Contrato de fornecimento
Reconquista por magia e seduo

Fonte: Marketing - Magia e Seduo, de Marcos Cobra e urea Ribeiro

m programa de rdio feito

com carinho e sob medida
para a comunidade. Assim
o Atualidades Weg, produzido a partir da vivncia e experincia
dos profissionais da empresa, que tem
como fundamento a interao com a populao. A caracterstica principal
criar uma massa crtica, alertar e passar
informaes, tendo como foco a manuteno dos padres de qualidade de vida
das pessoas de Jaragu do Sul e regio,
afirma Hilton Faria, gerente de RH e
coordenador do Atualidades Weg.
O programa vai ao ar de segunda a
sexta-feira nos trs rdios da cidade, s
6h30, 13 horas e 18h57. So cinco programas diferentes por semana, com trs
minutos de durao cada, enfocando
matrias sobre sade, educao, meio
ambiente, segurana e qualidade de
vida. Diariamente, o mesmo tema vai
ao ar no canal local da TV a cabo, com
1 minuto e meio, s 19h30.

Multiplicidade
Da discusso do tema entrada no
ar, tudo planejado e cuidado nos mnimos detalhes, para que a informao
chegue aos ouvintes de forma precisa e
sem contradies. O grupo responsvel
pela produo formado por funcionrios da Weg de diferentes reas, para
abranger a multiplicidade de assuntos.
Os temas surgem a partir de experincias dos integrantes, sejam de dentro ou
de fora da empresa.
Depois de gravado, o programa passa por uma completa reviso e avaliao. O lema no deixar erros que possam comprometer a informao. Tivemos at um caso engraado. Num pro-

grama referente vacina contra a gripe,

o entrevistado, querendo se referir s
mortes causadas pela gripe Sydney, comentou que a vacina da gripe tem matado muita gente. Se a reviso no fosse feita nos mnimos detalhes isso poderia ter ido ar, conta Hilton.
Um dos pontos importantes do Atualidades Weg o aproveitamento do conhecimento existente na empresa. Buscamos sempre um profissional interno
com conhecimento referente ao assunto do dia para falar, envolvendo funcionrios de todos os nveis hierrquicos,
destaca o coordenador.

Diana, na sala de aula:

acesso informao

Gravao de reportagem
com o presidente da
Associao Recreativa Weg

Envolvimento
O programa faz parte do dia-a-dia
da comunidade e j conquistou os ouvintes. A iniciativa da Weg excelente como forma de envolvimento
comunitrio. Investindo em educao, alm de oportunizar o acesso
informao para a comunidade, a prpria empresa tem retorno direto em
termos de cultura, mo-de-obra e qualidade de servios. Seria bom
se todas as empresas se unissem e tivessem mais iniciativas como essa, ressalta a diretora adjunta do Colgio Estadual Teresa Ramos, de Corup, Diana Seidel Bortolotti.
Recentemente, a empresa
doou para as escolas fitas com
os programas especiais produzidos sobre os 500 anos do
Brasil. Segundo Diana, o material ser usado como enriquecimento nas aulas de Histria, na promoo de debates, seminrios e painis.

15

6
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

m
A DeviceNET, de origem norte-americana, um protocolo de comunicao
para ligar dispositivos industriais como
fins de curso, sensores fotoeltricos,
manifolds, partidas de motor, sensores
de processo, leitores de cdigo de barra, drivers de freqncia varivel e interface de operador a uma nica rede.
O DeviceNET baseado num protocolo de comunicao chamado CAN.
O CAN foi originalmente desenvolvido pela Bosch para o mercado de automvel europeu para substituir os caros
chicotes de cabo por um cabo em rede
de baixo custo interligando componentes inteligentes como o computador de
bordo, freios ABS, alarmes etc.
Supervisrio

PLC

Equipamento
de campo

Drives

i/o

Transmissores

Vlvulas

DEVICENET

Estrutura tpica de sistema baseado em rede

DeviceNET

Redes Ethernet
O padro Ethernet um dos mais populares e difundidos nas redes corporativas (escritrios) instaladas e certamente o mais empregado em novos projetos. Sua popularidade deve-se a difuso em larga escala dos micro-computadores.
Ao contrrio da PROFIBUS e DeviceNET, a ETHERNET no determinstica e ocorrem colises de dados na
rede. Isso do ponto de vista da automao no recomendvel pois pode comprometer o desempenho do sistema que
est sendo controlado. Como o tempo
no to crtico nas transaes de informaes no nvel corporativo e de
escritrio, uma vez detectada uma coliso as mensagens so retransmitidas
obedecendo uma lgica prpria da

14

ETHERNET. Na PROFIBUS e DeviceNET as colises no ocorrem pois o

controlador de acesso ao meio entrega
um token (ficha) ao integrante da rede
que est na vez de transmitir. Existe um
escalonamento pr-definido que torna
o sistema determinstico.
O grande interesse das empresas e
dos consumidores em geral tem levado
a desenvolvimentos e aprimoramentos
da ETHERNET que recentemente elevou a taxa de transmisso mxima de
10 para 100Mbits/s na chamada Fast
Ethernet. Mas o trabalho no para por
a. Foi iniciado mais um grupo de trabalho com a denominao IEEE 802.3z
e IEEE 802.3ab cujo objetivo apresentar as especificaes de mais um tipo
de rede ETHERNET sinalizando em
1000Mbits/s, chamada de Gigabit
Ethernet.
O desenvolvimento do novo padro
comea a demonstrar que a era dos cabos eltricos pode estar chegando ao
fim. As novas especificaes j sero
baseadas na tecnologia de fibra tica.
Outra grande novidade que o problema da falta de determinismo na rede
Ethernet tambm vem sendo tratado e
solues baseadas na utilizao de equipamentos especiais, chamados SMART
HUB, esto comeando a se tornar realidade.

Concluso
Os sistemas de automao de mdio
e grande porte que no sejam baseados
em rede de comunicao j esto ultrapassados. Os modernos equipamentos
como PCs, Drives (Soft-Starter, Inversores, Servo-drives), CCM inteligentes
(CCM-03i) e CLPs j so concebidos
voltados para este tipo de aplicao.

A arquitetura utilizada nos projetos

modernos de automao est buscando
um nico padro ou um nmero menor
de tipos de redes para interligar seus
participantes. A arquitetura utilizada
pela Weg em seus mais recentes projetos segue tambm essa tendncia usando apenas dois nveis de rede.
O trabalho dos comits normatizadores buscando a padronizao dos
protocolos , o aumento do uso e barateamento da fibra tica como meio fsico
bem como o aumento da velocidade de
transmisso iro contribuir significativamente para o uso generalizado das
redes de comunicao para automao
industrial.

Referncias
[1] Sistemas distribudos e redes de computadores para controle e automao
Prof. Marcelo Ricardo Stemmer e Prof. Vitrio Bruno Mazzola UFSC.
[2] Revista REDES no 01 BWEA Editores Associados AS Abril de 2000
[3] Fieldbus Foundation Escola Senai
Antnio Souza Noschese Centro Nacional em Instrumentao e Controle de Processo.
[4] Conceitos de redes de comunicao
industrial- Escola Senai Antnio Souza
Noschese Centro Nacional em Instrumentao e Controle de Processo.
[5] Profibus e Devicenet - Escola Senai
Antnio Souza Noschese Centro Nacional em Instrumentao e Controle de Processo.
[6] Fieldbus Home Page http://
cran.esstin.u-nancy.fr
[7] ProfiBus Home Page - http://
www.profibus.com
[8] ProfiNews Jornal oficial da PROFIBUS internacional Maro de 2000

Um retorno s prticas de
vendas do sculo XIX a base
filosfica do chamado
Marketing 1 to 1, sistema
criado pelos estrategistas norteamericanos Don Peppers e
Martha Rogers. Nesta
entrevista exclusiva Weg em
Revista, Peppers garante:
uma boa relao com os clientes
a melhor forma de fugir da
competio pelo preo

COMPARAO DE DESEMPENHO
Topologia
Mximo nm.
componentes
Mtodo de Acesso
ao meio
Velocidade de
Transmisso
Tempo ciclo: 16 ns
com 16 I/O digitais

ProfiBus

DeviceNet

Ethernet

Barramento ou linha,
(Estrela, Anel)

Barramento ou linha,
(Estrela, Anel)

Barramento ou linha,
(Estrela, Anel)

127

64

1024

Token passing

Carrier-Sonac
Multiple Access

CSMA/CD

At 12Mbps

At 500Kbps

At 10Mbps

T < 2ms

2ms

No informado

Tempo ciclo: 16 ns
T < 2ms
10ms
com 8 I/Os analg.
CSMA/CD: Carrier Sense Multiple Access / Collision Detection

WEG em Revista

Don Peppers, especialista em

marketing, scio da Peppers and
Rogers Group, consultoria baseada em
Stamford, Connecticut (EUA)

No informado

Maio - Junho 2000

ntrevista

Bons clientes no estoque

DIVULGAO

Redes DeviceNET

atria
tcnica

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

O relacionamento com o cliente

ser a base para uma empresa ser
bem-sucedida no sculo XXI?
Don Peppers - A empresa ser bemsucedida no sculo XXI se fizer negcios como no sculo XIX. Parece estranho, mas esse o cerne da filosofia 1 to
1: saber quem so os melhores clientes e com eles desenvolver uma Relao de Aprendizado, antecipando necessidades e personalizando o atendimento.

s relaes B2B (Business to Business)

como nas B2C (Business to Consumer).
interessante notar que a maioria das
empresas est focada no B2C, mas cada
vez mais empresas esto aplicando a filosofia 1 to 1 no ambiente B2B, utilizando principalmente a internet como
canal de relacionamento com o cliente.

Basta investir em tecnologia de informao para implantar o Marketing 1 to 1 nas empresas, ou preciso
tambm investir nas pessoas?
Existe um modelo ideal para se
Peppers - Marketing 1 to 1 uma

adotar o marketing 1 to 1 ?
filosofia de trabalho, uma forma de faPeppers - Cada empresa e cada ati- zer negcios e gerir a empresa. Por isso,
vidade de neg fundamental a revicio tm suas peso dos processos da

c u l i a r i d a d e s . O Marketing 1 to 1 era a forma

empresa e a educao
Mas as bases so original de fazer negcios, praticada dos funcionrios. Deidnticas. 1 to 1
partamentos que tradidesde os mais remotos tempos. O
tratar clientes
cionalmente no se
mercado de massa mudou isso.
diferentes de forenvolvem com clienma diferente. Altes, como produo e
gumas das estraRH, tambm so afetgias de implementao (Identificar e tados e devem ser treinados e envolviDiferenciar) se aplicam a todos os cli- dos.
entes, outras devem ser aplicadas aos
melhores. As quatro estratgias so
Como evitar o desestmulo da equiIDIP:
pe de vendas, com a necessidade de
dividir informaes sobre os clientes?
Peppers - A mudana da forma de
Identificar os clientes em todos os
remunerar os vendedores fundamenpontos de contato com a empresa.
Diferenciar os clientes com base em tal. Os vendedores, com o tempo, aprendero que compartilhar os dados de seus
seu valor e suas necessidades.
Interagir com os clientes de alto va- clientes far com que toda a empresa
lor e alto potencial e com eles desen- passe a trabalhar com eles, com o objevolver uma relao de aprendizado. tivo de manter e desenvolver os melhoPersonalizar o atendimento, os ser- res clientes.
vios e produtos, para tornar cada
O Marketing 1 to 1 pode conviver
vez mais conveniente fazer negcios
com o marketing de massa?
com sua empresa.
Peppers - Deve. Uma das coisas meA viso 1 to 1 preconiza tratamen- nos entendidas que Marketing 1 to 1
to diferenciado para cada cliente. no para todos os clientes. Praticamos
Como isso pode ser feito por um gran- Marketing 1 to 1 com os clientes de
de fabricante de produtos industriais? alto valor e alto potencial. Com os ouPeppers - A viso 1 to 1 vem sendo tros utilizamos as formas conhecidas de
aplicada principalmente na relao com divulgao e comunicao - marketing
clientes de varejo, mas aplica-se tanto de massa e database marketing.

m
egcios

500 mil toneladas de

A Weg enquadra-se nos trs grupos,

pois consumidora enquanto usa redes
de comunicao nos mais diversos setores de fabricao e corporativo; integradora enquanto fornece solues
completas de automao industrial baseadas em redes para seus clientes internos e externos e fornecedora enquanto desenvolve equipamentos como
o drive CFW-06, que podem ser diretamente ligados s modernas redes de
comunicao.

FOTOS: RENALDO JUNKES

Nova linha de laminao

da Belgo Mineira mostra
que um bom relacionamento
entre parceiros comerciais
um diferencial no negcio

usando redes de comunicao

Fornecedores: empresas que desenvolvem equipamentos de visualizao de dados, controle de variveis,
aquisio de dados e medio de
grandezas para conexo direta em
redes de comunicao

Meios fsicos, topologias e

protocolos para redes

randes negcios na rea industrial envolvem empresas,

recursos financeiros e tecnologia. Mas, acima de tudo,
so protagonizados por pessoas. Por trs
de cada ao, est um profissional buscando cumprir suas metas (ou superlas). A verdade que, numa transao, a
forma como transcorre o relacionamento entre as pessoas vital para o sucesso do projeto.
E foi este o aspecto que marcou a
instalao da nova linha de laminao
da Belgo Mineira, implantada na unidade de Piracicaba (SP), num fornecimento conjunto de vrias empresas,
entre elas a Weg e a Morgan, dos Estados Unidos - empresa centenria, com
filiais em vrios pases e experincia
internacional na fabricao de laminadores para barras e fios.

Tecnologia
em laminao
A produo do laminador da Belgo
Mineira vai atender o mercado da construo civil, seguindo trs diretrizes bsicas: 1 - Alto volume de produo. 2 Baixo custo. 3 - Flexibilidade no atendimento. A nova linha de laminao,
implantada na unidade de Piracicaba em
janeiro de 2000, produz vergalhes li-

sos e nervurados, em barras retas e dobradas, soldveis, com bitolas de 6 a 32

mm. A capacidade de produo anual
da linha de 500 mil toneladas.
A nova linha de laminao constituda por um forno de reaquecimento
para 80 toneladas/hora (matria publicada na Weg em Revista n 1, de dezembro de 1999), um laminador desbastador com 7 gaiolas, um intermedirio
com 6 gaiolas e o moderno sistema powered slitter para separao de barras,
que alimentam duas linhas.
A velocidade final chega a 32 metros por segundo, sendo que o processo
produtivo concludo no leito de resfriamento de barras, de onde o produto
embalado e encaminhado para distribuio.

Um marco
A Weg forneceu o pacote completo
do laminador, desde os produtos (veja
quadro na pgina 10) at a automao
do laminador, que o corao da fbrica. O projeto comeou a ser desenvolvido em 1997, unindo engenheiros
da Weg, da Belgo e da Morgan. Esse
fornecimento um marco para a Weg,
que passa por um processo de consolidao como um player no mercado de
sistemas industriais. A partir dele, as
portas vm se abrindo com maior facilidade, tanto no setor siderrgico, onde
j fechamos outros grandes negcios,
como em outros segmentos. Este trabalho comprova a competncia da Weg
para gerenciar um projeto dessa magni-

Como MEIO para trfego das informaes utilizam-se cabos condutores

eltricos de diversos tipos, fibras ticas ou at mesmo ondas de rdio. A
escolha do meio est associada a fatores como distncia entre estaes participantes, atenuao do sinal, imunidade a perturbaes externas e velocidade de transferncia das informaes.
Tradicionalmente utilizam-se cabos
condutores eltricos que apresentam
bom desempenho em todos os quesitos
de escolha. Observa-se no entanto uma
tendncia de uso da fibra tica como
meio de transporte para redes industriais, devido s suas excelentes caractersticas e reduo no seu custo devido
ao crescente uso no setor de telecomunicaes.
As redes de comunicao so elaboradas a partir de trs tipos de topologia
ou da combinao dessas.
Estrela

O PROTOCOLO de uma rede o

conjunto de regras e convenes de linguagem que so empregadas entre os
participantes da rede para a troca de informaes.
Os protocolos, assim como as lnguas, so muitos e cada um com suas
particularidades. Existem no entanto alguns que se sobressaem devido grande disseminao do seu uso e aprovao junto aos fabricantes de equipamentos, integradores e usurios.

atria
tcnica

PROFIBUS-DP

(Descentralized Peripheria)
Otimizado para alta velocidade e conexo de baixo custo. Esta verso de
PROFIBUS projetada especialmente
para comunicao entre sistemas de
controle de automao e I/O distribudo em nvel de dispositivo.

Protocolos mais usados

Os protocolos atualmente aceitos
so baseados em um documento desenvolvido pela ISO (International Standards Organization). Esse documento
denominado OSI (Open System Interconnection) um modelo de referncia
para o desenvolvimento de protocolos
de comunicao.
A estrutura do modelo OSI baseada em 7 camadas. Softwares desenvolvidos com base nesse modelo so ditos
ABERTOS, pois qualquer fabricante de
equipamentos pode us-lo para desenvolvimento de produtos que almejem
ser usados em rede.
Destacam-se hoje os seguintes padres de rede que seguem o modelo OSI
(Normalizado):
PROFIBUS
DeviceNET
ETHERNET

A rede Profibus-DP a mais usada atualmente

PROFIBUS-PA

(Process Automation)
Projetado especialmente para automao de processo (instrumentao).
Permite que transmissores e atuadores
sejam ligados em uma linha comum de
rede regular em reas intrinsecamente
seguras. O PROFIBUS-PA permite comunicao de dados e alimentao sobre a rede usando tecnologia de 2 fios
de acordo com a Norma Internacional
IEC 1158-2.

Redes PROFIBUS

Supervisrio

A PROFIBUS, de origem europia,

um padro aberto de comunicao para
um largo campo de aplicaes em automao da manufatura, predial e processo. A independncia de fabricante e
abertura so garantidas pelo padro
PROFIBUS EN50170. Com o PROFIBUS, dispositivos de fabricantes diferentes podem se comunicar sem adaptaes especiais de interface. Existem
trs tipos de PROFIBUS: a FMS, a DP e
a PA. Dessas a DP a mais utilizada.

PROFIBUS-FMS

Barramento

PROFIBUS- DP

PROFIBUS-FMS

PROFIBUS- PA

(Fieldbus Message Specification)

Anel

Tipos de topologia para interligao de

equipamentos em rede.

Soluo de uso geral para tarefas de

comunicao no nvel clula. Servios
poderosos de FMS permitem largo campo de aplicaes e proporcionam grande flexibilidade. Pode tambm ser usado para tarefas complexas e extensas de
comunicao.

CFW-06

I/O

SAIA

Estrutura tpica de sistema baseado em rede

PROFIBUS

13
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

atria
tcnica

egcios

500
mil
toneladas
de
vergalhes
Redes de comunicao
para automao industrial
Tendncia acentuada nos
ltimos anos, as redes de
comunicao permitem a troca
rpida de informaes
Valter Luiz Knihs, Gean Carlo
Dallagnolo e Giovani Marcelo Pradi,
Weg

Resumo
Este trabalho mostra o conceito de
redes de comunicao, as vantagens e
as caractersticas de uma boa rede, a topologia e tipos de rede mais utilizados
e a tendncia futura de padronizao.

Introduo
A utilizao de processamento distribudo e de redes vem apresentando
um crescimento significativo nos ltimos anos. O advento dos chamados
sistemas distribudos tem exigido o
desenvolvimento de novos modelos de
programao e tambm de ferramentas
apropriadas para o compartilhamento
de recursos e de informaes. Nos ltimos anos vem-se verificando uma forte
tendncia de substituir sistemas computacionais centralizados, geralmente
baseados em equipamentos de grande
porte, por sistemas distribudos, compostos por diversos similares de menor
porte.
Para contribuir com essa tendncia
salienta-se que os processadores se tornaram muito mais baratos nos ltimos
anos, a modularidade obtida conduz a
sistemas de mais fcil instalao, manuteno e expanso, alm de permitir
que o processo continue operando mesmo que um dos integrantes apresente

uma falha. Esse controle distribudo, no

entanto, somente vivel se todos os
integrantes do sistema puderem trocar
informaes entre si de modo rpido e
confivel. Dessa necessidade surgiu um
campo vastssimo de tecnologia em redes de comunicao. Diversos so os
tipos, padres, protocolos e centros de
pesquisa e desenvolvimento em torno
desse assunto. Esse trabalho apresenta
um apanhado geral de conceitos e tendncias observadas nas aplicaes de
redes de comunicao para automao
industrial.

Rede de comunicao
O conjunto de equipamentos e software utilizados para propiciar o trnsito de informaes entre os diversos nveis hierrquicos e participantes de um
processo industrial chamado de rede
de comunicao para automao. Atualmente, uma das caractersticas importantes de uma rede de comunicao
que ela seja aberta.
Rede corporativa
(Escritrio)

Rede industrial
(Cho de fbrica)

Cobertura de distncias muito maiores que as conexes tradicionais

Reduo substancial da quantidade
de cabos
Ampliao do domnio da aplicao
Reduo global de custos
Simplificao da instalao e operao
Reduo do custo de engenharia
(acumulao do know-how devido
experincia)
Disponibilidade de ferramentas para
instalao e diagnose
Possibilidade de conectar produtos
de diferentes fabricantes

Requisitos para
uma rede industrial
Determinismo
Flexibilidade
Interoperabilidade
Custo efetivo baixo
Confiabilidade e segurana
Facilidade de uso
Soluo completa para automao
Ser aberto
Padronizado
Veloz

Grupos interessados
em redes
Existem trs categorias de profissionais particularmente interessados no
uso das redes:

Trnsito de informaes entre Drives, CLPs e

PCs atravs de rede de comunicao

Vantagens do
uso de redes abertas
Flexibilidade para estender a rede e
conectar diferentes mdulos na mesma linha

Cada linha do laminador

possui um bloco acabador
no twist, com 10 gaiolas
e resfriamento controlado
de barras, com tecnologia
que garante as
caractersticas de
soldabilidade do produto
acabado

Consumidores: todos os operadores

e administradores que no dia-a-dia
utilizam o computador para fazer setups de sistemas, download de receitas e controle de processos, bem
como acompanhamento de resultados
Integradores: empresas que utilizam
as ferramentas de hardware e software disponveis no mercado para
implementar solues de automao

tude, declara Alceu Guimares Filho,

gerente do Centro de Negcios Industriais da Weg.
Dominado por multinacionais, o
mercado de sistemas industriais comea a abrir as portas para fornecedores
nacionais. Este mercado realmente
uma luta de gigantes. Mas a Weg um
bom parceiro. J temos mais um projeto
conjunto no setor de siderurgia, explica Fernando Guerra, da Morgan. Trabalhar com um parceiro nacional foi uma
experincia que agradou equipe da
Belgo. Para mim, como brasileiro, foi
um sonho. A gente sempre comprou automao do exterior e, desta vez, percebemos que tem gente aqui capaz de atender ao projeto, salienta Paulo Cardozo, gerente de Laminao da Belgo.

12
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

egcios

Diferencial
Nos meus 16 anos de siderurgia,
tive oportunidade de acompanhar grandes projetos, e o diferencial sempre foi
o relacionamento. A grande fora da
Weg est no relacionamento com o cliente, assegura Paulo Cardozo. Este relacionamento foi enaltecido pelo diretor presidente da Belgo, Antnio Jos
Polanczyk, no dia da inaugurao do
laminador de Piracicaba. Ele fez questo de citar a Weg de forma especial,
destacando a fora de uma empresa do
interior de Santa Catarina.
Para Fernando A. Domingues Guerra, presidente da Morgan no Brasil - que,
neste projeto, foi responsvel pela parte mecnica do laminador e pela soluo tecnolgica -, vrios fatores foram
importantes no fornecimento, mas o
mais forte foi a garra dos profissionais
da Weg, em todos os nveis: Eles fazem a coisa acontecer e esto sempre
abertos para ouvir a opinio do cliente.
O sentido tico muito claro nos profissionais da Weg.

Paulo Cardozo e Alexandre Zuchi, da Belgo

A facilidade de criar vnculos de

amizade uma caracterstica do profissional brasileiro, na opinio de Valter
Luiz Knihs, gerente do departamento
de Projetos da Weg Automao. Neste
projeto, o nvel de relacionamento entre os nossos profissionais e as equipes
da Belgo e da Morgan foi muito gran-

de. Alguns dos engenheiros da Weg praticamente estavam morando em Piracicaba. Um deles acabou se mudando para
l, apaixonou-se por uma piracicabana, noivou e hoje est trabalhando na
Belgo, conta Knihs.
Outro aspecto interessante do projeto foi o relacionamento internacional,
em funo das diferentes nacionalidades dos equipamentos envolvidos.
Alm dos produtos Weg, totalmente nacionais, o leito de resfriamento (ltima
parte da linha de produo) da Itlia;
os sensores principais (HMD e Scanners) so da Frana; a parte mecnica
do laminador e da soluo tecnolgica
so da norte-americana Morgan.
Mesmo com a finalizao dos trabalhos no laminador, o esforo da Weg
no pra. A empresa est com uma equipe trabalhando dentro da Belgo, com o
intuito de otimizar alguns processos e
pesquisar novos sistemas aplicados ao
setor de laminao. Esse canal entre a
Weg e a Belgo continua aberto, com o
desenvolvimento de novas tecnologias, conta Paulo Cardozo.

A confiana a base
Por estar na linha de
frente, dentro do cliente, o
assistente tcnico tem
condies de conhecer a
empresa em detalhes

O escopo fornecido pela Weg

Superviso e operao (com

grficos e relatrios) do
laminador
Controle de velocidade em
cascata, de tenso entre cadeiras
e dos laos
Compensao de velocidade de
impacto da barra
Controle das tesouras e da
seqncia de laminao
Rastreamento da barra da linha,
deteco de cobble e alarmes
Comunicao com outros nveis

Servios
Engenharia, gerenciamento,
comissionamento, start-up e
desenvolvimento de software

Equipamentos
13 controladores programveis
de grande porte
4 microcomputadores PC
Software de superviso e
aplicativo, treinamento, sensores
e expanso do CLP com remotas
em rede PROFIBUS-DP
27 painis de acionamento CA/
CC, para motores de 23 kW a
750 kW
2 painis de distribuio, de
refrigerao e de fora, com
inversores de freqncia e
soft-starters
1 cubculo de distribuio
em 11,9 kV, metal clad, com
8 colunas

que o cliente ou o consumidor mais espera da assistncia tcnica de uma

empresa? Resposta:
Nunca precisar dela. isso mesmo!
Qualquer pessoa compra um produto
esperando que ele nunca apresente problemas, ou seja, que no precise de ajuste, conserto ou reforma. Mas a realidade no bem assim. Problemas podem
acontecer, e quando eles aparecem que
se descobre a importncia de poder contar com uma assistncia tcnica rpida
e eficiente.
Na Weg, o servio de Assistncia
Tcnica tratado com a mesma seriedade aplicada fabricao do produto.
Alm de equipes internas, que coordenam - e em alguns casos executam - o
trabalho de campo, a empresa mantm
uma rede com mais de 330 assistentes
tcnicos autorizados, os ATs, distribudos em todos os estados brasileiros.
Nossa misso atender o cliente o
mais rpido possvel, a preos acessveis, comenta Fernando Garcia, gerente de Vendas Industriais da Weg Motores. Para ele, um problema no produto
pode at ser revertido num fato positi-

2 centros de comando de
motores, com 5 e 9 colunas, para
o laminador e o forno
1 painel para concentrador de
sinais do campo com uma coluna
2 mesas de operao, para o
laminador e o forno
15 postos de comando local para
o laminador e o forno
32 motores CC, de 55 kW a
750 kW
4 motores CA, de 90 kW a
185 kW
8 transformadores de fora
trifsicos, de 2.000 kVA a
3.000 kVA
Laboratrio de Ensaios apia o trabalho dos ATs

10
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

vo quando a assistncia tcnica trabalha visando superar as expectativas do

cliente. Quando o cliente recebe um
atendimento de qualidade, ele passa a
ter mais confiana na marca. Pois ele
sabe que, em situaes problemticas,
ter uma soluo imediata, explica. A
argumentao de Garcia reafirmada
pela pesquisa de satisfao do cliente,
realizada periodicamente pela Weg, em
que o item assistncia tcnica mantm a mdia de 90% de aprovao.
Muitas vezes, o AT conquista um
grau de confiana to grande junto ao
cliente, que acaba se tornando cativo.
Essa confiana fundamentada no relacionamento. O AT est dentro do cliente, interferindo no processo produtivo e conhecendo os problemas mais ntimos da empresa. Por isso a confiana
e o entrosamento so fundamentais,
afirma Garcia.
Alm do territrio nacional, o servio de Assistncia Tcnica Weg atende
pases da Amrica Latina, Amrica do
Norte, Europa, frica e sia, com 836
ATs credenciados. Isto porque a proposta da empresa estar onde o cliente est,
assegurando um completo servio de
ps-venda em qualquer lugar.
FOTOS: FLVIO UETA

Funes de automao

ssistncia tcnica

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

Evoluo
Criada a partir do final da dcada de
60, a Rede de Assistentes Tcnicos Weg
continua evoluindo. Em 1976 a empresa promoveu a 1 Conveno Nacional
de Assistentes Tcnicos (Conatec), reunindo para treinamento na fbrica todos os assistentes da empresa no Brasil.
Desde o incio a Weg teve a viso de
pulverizar o trabalho de assistncia tcnica, criando uma rede de ATs numa
poca em que a maioria das empresas
brasileiras nem pensava nisso. Isto foi
um fator positivo para a conquista do
mercado nacional, pois a marca Weg,
alm de sinnimo de qualidade, passou
a transmitir segurana para o cliente,
conta Garcia. Neste ano, de 20 a 23 de
agosto, a empresa realiza a 15 edio
da Conatec.

11

egcios

Diferencial
Nos meus 16 anos de siderurgia,
tive oportunidade de acompanhar grandes projetos, e o diferencial sempre foi
o relacionamento. A grande fora da
Weg est no relacionamento com o cliente, assegura Paulo Cardozo. Este relacionamento foi enaltecido pelo diretor presidente da Belgo, Antnio Jos
Polanczyk, no dia da inaugurao do
laminador de Piracicaba. Ele fez questo de citar a Weg de forma especial,
destacando a fora de uma empresa do
interior de Santa Catarina.
Para Fernando A. Domingues Guerra, presidente da Morgan no Brasil - que,
neste projeto, foi responsvel pela parte mecnica do laminador e pela soluo tecnolgica -, vrios fatores foram
importantes no fornecimento, mas o
mais forte foi a garra dos profissionais
da Weg, em todos os nveis: Eles fazem a coisa acontecer e esto sempre
abertos para ouvir a opinio do cliente.
O sentido tico muito claro nos profissionais da Weg.

Paulo Cardozo e Alexandre Zuchi, da Belgo

A facilidade de criar vnculos de

amizade uma caracterstica do profissional brasileiro, na opinio de Valter
Luiz Knihs, gerente do departamento
de Projetos da Weg Automao. Neste
projeto, o nvel de relacionamento entre os nossos profissionais e as equipes
da Belgo e da Morgan foi muito gran-

de. Alguns dos engenheiros da Weg praticamente estavam morando em Piracicaba. Um deles acabou se mudando para
l, apaixonou-se por uma piracicabana, noivou e hoje est trabalhando na
Belgo, conta Knihs.
Outro aspecto interessante do projeto foi o relacionamento internacional,
em funo das diferentes nacionalidades dos equipamentos envolvidos.
Alm dos produtos Weg, totalmente nacionais, o leito de resfriamento (ltima
parte da linha de produo) da Itlia;
os sensores principais (HMD e Scanners) so da Frana; a parte mecnica
do laminador e da soluo tecnolgica
so da norte-americana Morgan.
Mesmo com a finalizao dos trabalhos no laminador, o esforo da Weg
no pra. A empresa est com uma equipe trabalhando dentro da Belgo, com o
intuito de otimizar alguns processos e
pesquisar novos sistemas aplicados ao
setor de laminao. Esse canal entre a
Weg e a Belgo continua aberto, com o
desenvolvimento de novas tecnologias, conta Paulo Cardozo.

A confiana a base
Por estar na linha de
frente, dentro do cliente, o
assistente tcnico tem
condies de conhecer a
empresa em detalhes

O escopo fornecido pela Weg

Superviso e operao (com

grficos e relatrios) do
laminador
Controle de velocidade em
cascata, de tenso entre cadeiras
e dos laos
Compensao de velocidade de
impacto da barra
Controle das tesouras e da
seqncia de laminao
Rastreamento da barra da linha,
deteco de cobble e alarmes
Comunicao com outros nveis

Servios
Engenharia, gerenciamento,
comissionamento, start-up e
desenvolvimento de software

Equipamentos
13 controladores programveis
de grande porte
4 microcomputadores PC
Software de superviso e
aplicativo, treinamento, sensores
e expanso do CLP com remotas
em rede PROFIBUS-DP
27 painis de acionamento CA/
CC, para motores de 23 kW a
750 kW
2 painis de distribuio, de
refrigerao e de fora, com
inversores de freqncia e
soft-starters
1 cubculo de distribuio
em 11,9 kV, metal clad, com
8 colunas

que o cliente ou o consumidor mais espera da assistncia tcnica de uma

empresa? Resposta:
Nunca precisar dela. isso mesmo!
Qualquer pessoa compra um produto
esperando que ele nunca apresente problemas, ou seja, que no precise de ajuste, conserto ou reforma. Mas a realidade no bem assim. Problemas podem
acontecer, e quando eles aparecem que
se descobre a importncia de poder contar com uma assistncia tcnica rpida
e eficiente.
Na Weg, o servio de Assistncia
Tcnica tratado com a mesma seriedade aplicada fabricao do produto.
Alm de equipes internas, que coordenam - e em alguns casos executam - o
trabalho de campo, a empresa mantm
uma rede com mais de 330 assistentes
tcnicos autorizados, os ATs, distribudos em todos os estados brasileiros.
Nossa misso atender o cliente o
mais rpido possvel, a preos acessveis, comenta Fernando Garcia, gerente de Vendas Industriais da Weg Motores. Para ele, um problema no produto
pode at ser revertido num fato positi-

2 centros de comando de
motores, com 5 e 9 colunas, para
o laminador e o forno
1 painel para concentrador de
sinais do campo com uma coluna
2 mesas de operao, para o
laminador e o forno
15 postos de comando local para
o laminador e o forno
32 motores CC, de 55 kW a
750 kW
4 motores CA, de 90 kW a
185 kW
8 transformadores de fora
trifsicos, de 2.000 kVA a
3.000 kVA
Laboratrio de Ensaios apia o trabalho dos ATs

10
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

vo quando a assistncia tcnica trabalha visando superar as expectativas do

cliente. Quando o cliente recebe um
atendimento de qualidade, ele passa a
ter mais confiana na marca. Pois ele
sabe que, em situaes problemticas,
ter uma soluo imediata, explica. A
argumentao de Garcia reafirmada
pela pesquisa de satisfao do cliente,
realizada periodicamente pela Weg, em
que o item assistncia tcnica mantm a mdia de 90% de aprovao.
Muitas vezes, o AT conquista um
grau de confiana to grande junto ao
cliente, que acaba se tornando cativo.
Essa confiana fundamentada no relacionamento. O AT est dentro do cliente, interferindo no processo produtivo e conhecendo os problemas mais ntimos da empresa. Por isso a confiana
e o entrosamento so fundamentais,
afirma Garcia.
Alm do territrio nacional, o servio de Assistncia Tcnica Weg atende
pases da Amrica Latina, Amrica do
Norte, Europa, frica e sia, com 836
ATs credenciados. Isto porque a proposta da empresa estar onde o cliente est,
assegurando um completo servio de
ps-venda em qualquer lugar.
FOTOS: FLVIO UETA

Funes de automao

ssistncia tcnica

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

Evoluo
Criada a partir do final da dcada de
60, a Rede de Assistentes Tcnicos Weg
continua evoluindo. Em 1976 a empresa promoveu a 1 Conveno Nacional
de Assistentes Tcnicos (Conatec), reunindo para treinamento na fbrica todos os assistentes da empresa no Brasil.
Desde o incio a Weg teve a viso de
pulverizar o trabalho de assistncia tcnica, criando uma rede de ATs numa
poca em que a maioria das empresas
brasileiras nem pensava nisso. Isto foi
um fator positivo para a conquista do
mercado nacional, pois a marca Weg,
alm de sinnimo de qualidade, passou
a transmitir segurana para o cliente,
conta Garcia. Neste ano, de 20 a 23 de
agosto, a empresa realiza a 15 edio
da Conatec.

11

atria
tcnica

egcios

500
mil
toneladas
de
vergalhes
Redes de comunicao
para automao industrial
Tendncia acentuada nos
ltimos anos, as redes de
comunicao permitem a troca
rpida de informaes
Valter Luiz Knihs, Gean Carlo
Dallagnolo e Giovani Marcelo Pradi,
Weg

Resumo
Este trabalho mostra o conceito de
redes de comunicao, as vantagens e
as caractersticas de uma boa rede, a topologia e tipos de rede mais utilizados
e a tendncia futura de padronizao.

Introduo
A utilizao de processamento distribudo e de redes vem apresentando
um crescimento significativo nos ltimos anos. O advento dos chamados
sistemas distribudos tem exigido o
desenvolvimento de novos modelos de
programao e tambm de ferramentas
apropriadas para o compartilhamento
de recursos e de informaes. Nos ltimos anos vem-se verificando uma forte
tendncia de substituir sistemas computacionais centralizados, geralmente
baseados em equipamentos de grande
porte, por sistemas distribudos, compostos por diversos similares de menor
porte.
Para contribuir com essa tendncia
salienta-se que os processadores se tornaram muito mais baratos nos ltimos
anos, a modularidade obtida conduz a
sistemas de mais fcil instalao, manuteno e expanso, alm de permitir
que o processo continue operando mesmo que um dos integrantes apresente

uma falha. Esse controle distribudo, no

entanto, somente vivel se todos os
integrantes do sistema puderem trocar
informaes entre si de modo rpido e
confivel. Dessa necessidade surgiu um
campo vastssimo de tecnologia em redes de comunicao. Diversos so os
tipos, padres, protocolos e centros de
pesquisa e desenvolvimento em torno
desse assunto. Esse trabalho apresenta
um apanhado geral de conceitos e tendncias observadas nas aplicaes de
redes de comunicao para automao
industrial.

Rede de comunicao
O conjunto de equipamentos e software utilizados para propiciar o trnsito de informaes entre os diversos nveis hierrquicos e participantes de um
processo industrial chamado de rede
de comunicao para automao. Atualmente, uma das caractersticas importantes de uma rede de comunicao
que ela seja aberta.
Rede corporativa
(Escritrio)

Rede industrial
(Cho de fbrica)

Cobertura de distncias muito maiores que as conexes tradicionais

Reduo substancial da quantidade
de cabos
Ampliao do domnio da aplicao
Reduo global de custos
Simplificao da instalao e operao
Reduo do custo de engenharia
(acumulao do know-how devido
experincia)
Disponibilidade de ferramentas para
instalao e diagnose
Possibilidade de conectar produtos
de diferentes fabricantes

Requisitos para
uma rede industrial
Determinismo
Flexibilidade
Interoperabilidade
Custo efetivo baixo
Confiabilidade e segurana
Facilidade de uso
Soluo completa para automao
Ser aberto
Padronizado
Veloz

Grupos interessados
em redes
Existem trs categorias de profissionais particularmente interessados no
uso das redes:

Trnsito de informaes entre Drives, CLPs e

PCs atravs de rede de comunicao

Vantagens do
uso de redes abertas
Flexibilidade para estender a rede e
conectar diferentes mdulos na mesma linha

Cada linha do laminador

possui um bloco acabador
no twist, com 10 gaiolas
e resfriamento controlado
de barras, com tecnologia
que garante as
caractersticas de
soldabilidade do produto
acabado

Consumidores: todos os operadores

e administradores que no dia-a-dia
utilizam o computador para fazer setups de sistemas, download de receitas e controle de processos, bem
como acompanhamento de resultados
Integradores: empresas que utilizam
as ferramentas de hardware e software disponveis no mercado para
implementar solues de automao

tude, declara Alceu Guimares Filho,

gerente do Centro de Negcios Industriais da Weg.
Dominado por multinacionais, o
mercado de sistemas industriais comea a abrir as portas para fornecedores
nacionais. Este mercado realmente
uma luta de gigantes. Mas a Weg um
bom parceiro. J temos mais um projeto
conjunto no setor de siderurgia, explica Fernando Guerra, da Morgan. Trabalhar com um parceiro nacional foi uma
experincia que agradou equipe da
Belgo. Para mim, como brasileiro, foi
um sonho. A gente sempre comprou automao do exterior e, desta vez, percebemos que tem gente aqui capaz de atender ao projeto, salienta Paulo Cardozo, gerente de Laminao da Belgo.

12
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

m
egcios

500 mil toneladas de

A Weg enquadra-se nos trs grupos,

pois consumidora enquanto usa redes
de comunicao nos mais diversos setores de fabricao e corporativo; integradora enquanto fornece solues
completas de automao industrial baseadas em redes para seus clientes internos e externos e fornecedora enquanto desenvolve equipamentos como
o drive CFW-06, que podem ser diretamente ligados s modernas redes de
comunicao.

FOTOS: RENALDO JUNKES

Nova linha de laminao

da Belgo Mineira mostra
que um bom relacionamento
entre parceiros comerciais
um diferencial no negcio

usando redes de comunicao

Fornecedores: empresas que desenvolvem equipamentos de visualizao de dados, controle de variveis,
aquisio de dados e medio de
grandezas para conexo direta em
redes de comunicao

Meios fsicos, topologias e

protocolos para redes

randes negcios na rea industrial envolvem empresas,

recursos financeiros e tecnologia. Mas, acima de tudo,
so protagonizados por pessoas. Por trs
de cada ao, est um profissional buscando cumprir suas metas (ou superlas). A verdade que, numa transao, a
forma como transcorre o relacionamento entre as pessoas vital para o sucesso do projeto.
E foi este o aspecto que marcou a
instalao da nova linha de laminao
da Belgo Mineira, implantada na unidade de Piracicaba (SP), num fornecimento conjunto de vrias empresas,
entre elas a Weg e a Morgan, dos Estados Unidos - empresa centenria, com
filiais em vrios pases e experincia
internacional na fabricao de laminadores para barras e fios.

Tecnologia
em laminao
A produo do laminador da Belgo
Mineira vai atender o mercado da construo civil, seguindo trs diretrizes bsicas: 1 - Alto volume de produo. 2 Baixo custo. 3 - Flexibilidade no atendimento. A nova linha de laminao,
implantada na unidade de Piracicaba em
janeiro de 2000, produz vergalhes li-

sos e nervurados, em barras retas e dobradas, soldveis, com bitolas de 6 a 32

mm. A capacidade de produo anual
da linha de 500 mil toneladas.
A nova linha de laminao constituda por um forno de reaquecimento
para 80 toneladas/hora (matria publicada na Weg em Revista n 1, de dezembro de 1999), um laminador desbastador com 7 gaiolas, um intermedirio
com 6 gaiolas e o moderno sistema powered slitter para separao de barras,
que alimentam duas linhas.
A velocidade final chega a 32 metros por segundo, sendo que o processo
produtivo concludo no leito de resfriamento de barras, de onde o produto
embalado e encaminhado para distribuio.

Um marco
A Weg forneceu o pacote completo
do laminador, desde os produtos (veja
quadro na pgina 10) at a automao
do laminador, que o corao da fbrica. O projeto comeou a ser desenvolvido em 1997, unindo engenheiros
da Weg, da Belgo e da Morgan. Esse
fornecimento um marco para a Weg,
que passa por um processo de consolidao como um player no mercado de
sistemas industriais. A partir dele, as
portas vm se abrindo com maior facilidade, tanto no setor siderrgico, onde
j fechamos outros grandes negcios,
como em outros segmentos. Este trabalho comprova a competncia da Weg
para gerenciar um projeto dessa magni-

Como MEIO para trfego das informaes utilizam-se cabos condutores

eltricos de diversos tipos, fibras ticas ou at mesmo ondas de rdio. A
escolha do meio est associada a fatores como distncia entre estaes participantes, atenuao do sinal, imunidade a perturbaes externas e velocidade de transferncia das informaes.
Tradicionalmente utilizam-se cabos
condutores eltricos que apresentam
bom desempenho em todos os quesitos
de escolha. Observa-se no entanto uma
tendncia de uso da fibra tica como
meio de transporte para redes industriais, devido s suas excelentes caractersticas e reduo no seu custo devido
ao crescente uso no setor de telecomunicaes.
As redes de comunicao so elaboradas a partir de trs tipos de topologia
ou da combinao dessas.
Estrela

O PROTOCOLO de uma rede o

conjunto de regras e convenes de linguagem que so empregadas entre os
participantes da rede para a troca de informaes.
Os protocolos, assim como as lnguas, so muitos e cada um com suas
particularidades. Existem no entanto alguns que se sobressaem devido grande disseminao do seu uso e aprovao junto aos fabricantes de equipamentos, integradores e usurios.

atria
tcnica

PROFIBUS-DP

(Descentralized Peripheria)
Otimizado para alta velocidade e conexo de baixo custo. Esta verso de
PROFIBUS projetada especialmente
para comunicao entre sistemas de
controle de automao e I/O distribudo em nvel de dispositivo.

Protocolos mais usados

Os protocolos atualmente aceitos
so baseados em um documento desenvolvido pela ISO (International Standards Organization). Esse documento
denominado OSI (Open System Interconnection) um modelo de referncia
para o desenvolvimento de protocolos
de comunicao.
A estrutura do modelo OSI baseada em 7 camadas. Softwares desenvolvidos com base nesse modelo so ditos
ABERTOS, pois qualquer fabricante de
equipamentos pode us-lo para desenvolvimento de produtos que almejem
ser usados em rede.
Destacam-se hoje os seguintes padres de rede que seguem o modelo OSI
(Normalizado):
PROFIBUS
DeviceNET
ETHERNET

A rede Profibus-DP a mais usada atualmente

PROFIBUS-PA

(Process Automation)
Projetado especialmente para automao de processo (instrumentao).
Permite que transmissores e atuadores
sejam ligados em uma linha comum de
rede regular em reas intrinsecamente
seguras. O PROFIBUS-PA permite comunicao de dados e alimentao sobre a rede usando tecnologia de 2 fios
de acordo com a Norma Internacional
IEC 1158-2.

Redes PROFIBUS

Supervisrio

A PROFIBUS, de origem europia,

um padro aberto de comunicao para
um largo campo de aplicaes em automao da manufatura, predial e processo. A independncia de fabricante e
abertura so garantidas pelo padro
PROFIBUS EN50170. Com o PROFIBUS, dispositivos de fabricantes diferentes podem se comunicar sem adaptaes especiais de interface. Existem
trs tipos de PROFIBUS: a FMS, a DP e
a PA. Dessas a DP a mais utilizada.

PROFIBUS-FMS

Barramento

PROFIBUS- DP

PROFIBUS-FMS

PROFIBUS- PA

(Fieldbus Message Specification)

Anel

Tipos de topologia para interligao de

equipamentos em rede.

Soluo de uso geral para tarefas de

comunicao no nvel clula. Servios
poderosos de FMS permitem largo campo de aplicaes e proporcionam grande flexibilidade. Pode tambm ser usado para tarefas complexas e extensas de
comunicao.

CFW-06

I/O

SAIA

Estrutura tpica de sistema baseado em rede

PROFIBUS

13
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

m
A DeviceNET, de origem norte-americana, um protocolo de comunicao
para ligar dispositivos industriais como
fins de curso, sensores fotoeltricos,
manifolds, partidas de motor, sensores
de processo, leitores de cdigo de barra, drivers de freqncia varivel e interface de operador a uma nica rede.
O DeviceNET baseado num protocolo de comunicao chamado CAN.
O CAN foi originalmente desenvolvido pela Bosch para o mercado de automvel europeu para substituir os caros
chicotes de cabo por um cabo em rede
de baixo custo interligando componentes inteligentes como o computador de
bordo, freios ABS, alarmes etc.
Supervisrio

PLC

Equipamento
de campo

Drives

i/o

Transmissores

Vlvulas

DEVICENET

Estrutura tpica de sistema baseado em rede

DeviceNET

Redes Ethernet
O padro Ethernet um dos mais populares e difundidos nas redes corporativas (escritrios) instaladas e certamente o mais empregado em novos projetos. Sua popularidade deve-se a difuso em larga escala dos micro-computadores.
Ao contrrio da PROFIBUS e DeviceNET, a ETHERNET no determinstica e ocorrem colises de dados na
rede. Isso do ponto de vista da automao no recomendvel pois pode comprometer o desempenho do sistema que
est sendo controlado. Como o tempo
no to crtico nas transaes de informaes no nvel corporativo e de
escritrio, uma vez detectada uma coliso as mensagens so retransmitidas
obedecendo uma lgica prpria da

14

ETHERNET. Na PROFIBUS e DeviceNET as colises no ocorrem pois o

controlador de acesso ao meio entrega
um token (ficha) ao integrante da rede
que est na vez de transmitir. Existe um
escalonamento pr-definido que torna
o sistema determinstico.
O grande interesse das empresas e
dos consumidores em geral tem levado
a desenvolvimentos e aprimoramentos
da ETHERNET que recentemente elevou a taxa de transmisso mxima de
10 para 100Mbits/s na chamada Fast
Ethernet. Mas o trabalho no para por
a. Foi iniciado mais um grupo de trabalho com a denominao IEEE 802.3z
e IEEE 802.3ab cujo objetivo apresentar as especificaes de mais um tipo
de rede ETHERNET sinalizando em
1000Mbits/s, chamada de Gigabit
Ethernet.
O desenvolvimento do novo padro
comea a demonstrar que a era dos cabos eltricos pode estar chegando ao
fim. As novas especificaes j sero
baseadas na tecnologia de fibra tica.
Outra grande novidade que o problema da falta de determinismo na rede
Ethernet tambm vem sendo tratado e
solues baseadas na utilizao de equipamentos especiais, chamados SMART
HUB, esto comeando a se tornar realidade.

Concluso
Os sistemas de automao de mdio
e grande porte que no sejam baseados
em rede de comunicao j esto ultrapassados. Os modernos equipamentos
como PCs, Drives (Soft-Starter, Inversores, Servo-drives), CCM inteligentes
(CCM-03i) e CLPs j so concebidos
voltados para este tipo de aplicao.

A arquitetura utilizada nos projetos

modernos de automao est buscando
um nico padro ou um nmero menor
de tipos de redes para interligar seus
participantes. A arquitetura utilizada
pela Weg em seus mais recentes projetos segue tambm essa tendncia usando apenas dois nveis de rede.
O trabalho dos comits normatizadores buscando a padronizao dos
protocolos , o aumento do uso e barateamento da fibra tica como meio fsico
bem como o aumento da velocidade de
transmisso iro contribuir significativamente para o uso generalizado das
redes de comunicao para automao
industrial.

Referncias
[1] Sistemas distribudos e redes de computadores para controle e automao
Prof. Marcelo Ricardo Stemmer e Prof. Vitrio Bruno Mazzola UFSC.
[2] Revista REDES no 01 BWEA Editores Associados AS Abril de 2000
[3] Fieldbus Foundation Escola Senai
Antnio Souza Noschese Centro Nacional em Instrumentao e Controle de Processo.
[4] Conceitos de redes de comunicao
industrial- Escola Senai Antnio Souza
Noschese Centro Nacional em Instrumentao e Controle de Processo.
[5] Profibus e Devicenet - Escola Senai
Antnio Souza Noschese Centro Nacional em Instrumentao e Controle de Processo.
[6] Fieldbus Home Page http://
cran.esstin.u-nancy.fr
[7] ProfiBus Home Page - http://
www.profibus.com
[8] ProfiNews Jornal oficial da PROFIBUS internacional Maro de 2000

Um retorno s prticas de
vendas do sculo XIX a base
filosfica do chamado
Marketing 1 to 1, sistema
criado pelos estrategistas norteamericanos Don Peppers e
Martha Rogers. Nesta
entrevista exclusiva Weg em
Revista, Peppers garante:
uma boa relao com os clientes
a melhor forma de fugir da
competio pelo preo

COMPARAO DE DESEMPENHO
Topologia
Mximo nm.
componentes
Mtodo de Acesso
ao meio
Velocidade de
Transmisso
Tempo ciclo: 16 ns
com 16 I/O digitais

ProfiBus

DeviceNet

Ethernet

Barramento ou linha,
(Estrela, Anel)

Barramento ou linha,
(Estrela, Anel)

Barramento ou linha,
(Estrela, Anel)

127

64

1024

Token passing

Carrier-Sonac
Multiple Access

CSMA/CD

At 12Mbps

At 500Kbps

At 10Mbps

T < 2ms

2ms

No informado

Tempo ciclo: 16 ns
T < 2ms
10ms
com 8 I/Os analg.
CSMA/CD: Carrier Sense Multiple Access / Collision Detection

WEG em Revista

Don Peppers, especialista em

marketing, scio da Peppers and
Rogers Group, consultoria baseada em
Stamford, Connecticut (EUA)

No informado

Maio - Junho 2000

ntrevista

Bons clientes no estoque

DIVULGAO

Redes DeviceNET

atria
tcnica

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

O relacionamento com o cliente

ser a base para uma empresa ser
bem-sucedida no sculo XXI?
Don Peppers - A empresa ser bemsucedida no sculo XXI se fizer negcios como no sculo XIX. Parece estranho, mas esse o cerne da filosofia 1 to
1: saber quem so os melhores clientes e com eles desenvolver uma Relao de Aprendizado, antecipando necessidades e personalizando o atendimento.

s relaes B2B (Business to Business)

como nas B2C (Business to Consumer).
interessante notar que a maioria das
empresas est focada no B2C, mas cada
vez mais empresas esto aplicando a filosofia 1 to 1 no ambiente B2B, utilizando principalmente a internet como
canal de relacionamento com o cliente.

Basta investir em tecnologia de informao para implantar o Marketing 1 to 1 nas empresas, ou preciso
tambm investir nas pessoas?
Existe um modelo ideal para se
Peppers - Marketing 1 to 1 uma

adotar o marketing 1 to 1 ?
filosofia de trabalho, uma forma de faPeppers - Cada empresa e cada ati- zer negcios e gerir a empresa. Por isso,
vidade de neg fundamental a revicio tm suas peso dos processos da

c u l i a r i d a d e s . O Marketing 1 to 1 era a forma

empresa e a educao
Mas as bases so original de fazer negcios, praticada dos funcionrios. Deidnticas. 1 to 1
partamentos que tradidesde os mais remotos tempos. O
tratar clientes
cionalmente no se
mercado de massa mudou isso.
diferentes de forenvolvem com clienma diferente. Altes, como produo e
gumas das estraRH, tambm so afetgias de implementao (Identificar e tados e devem ser treinados e envolviDiferenciar) se aplicam a todos os cli- dos.
entes, outras devem ser aplicadas aos
melhores. As quatro estratgias so
Como evitar o desestmulo da equiIDIP:
pe de vendas, com a necessidade de
dividir informaes sobre os clientes?
Peppers - A mudana da forma de
Identificar os clientes em todos os
remunerar os vendedores fundamenpontos de contato com a empresa.
Diferenciar os clientes com base em tal. Os vendedores, com o tempo, aprendero que compartilhar os dados de seus
seu valor e suas necessidades.
Interagir com os clientes de alto va- clientes far com que toda a empresa
lor e alto potencial e com eles desen- passe a trabalhar com eles, com o objevolver uma relao de aprendizado. tivo de manter e desenvolver os melhoPersonalizar o atendimento, os ser- res clientes.
vios e produtos, para tornar cada
O Marketing 1 to 1 pode conviver
vez mais conveniente fazer negcios
com o marketing de massa?
com sua empresa.
Peppers - Deve. Uma das coisas meA viso 1 to 1 preconiza tratamen- nos entendidas que Marketing 1 to 1
to diferenciado para cada cliente. no para todos os clientes. Praticamos
Como isso pode ser feito por um gran- Marketing 1 to 1 com os clientes de
de fabricante de produtos industriais? alto valor e alto potencial. Com os ouPeppers - A viso 1 to 1 vem sendo tros utilizamos as formas conhecidas de
aplicada principalmente na relao com divulgao e comunicao - marketing
clientes de varejo, mas aplica-se tanto de massa e database marketing.

special

c
Linha direta com o cidado
FOTOS: FLVIO UETA

omunidade

RONALDO DINIZ

Pelo rdio e pela TV, a Weg

leva informao e se integra
sociedade jaraguaense

apenas para os negcios, de empresa

para empresa, mas sim de pessoa para
pessoa. Buscar esse diferencial, que
pode ser um sorriso ou aperto de mo, o
envio de um carto ou telefonema cumprimentando por algo, ou mesmo qualquer manifestao de qualidade no processo de trabalho, refora conceitos plenamente identificados com as relaes
entre pessoas e empresas. Sentir-se valorizado algo que fortalece e cria vnculos, seja numa multinacional, seja no
armazm onde nossos pais faziam compras e ramos brindados com um doce

oferecido pelo dono.

O publicitrio gacho Ricardo Ruzzo Campos d um exemplo prtico sobre a importncia de se entender os diferentes tipos de clientes. Ele cita o
exemplo de uma grande rede de supermercados, que tem uma hostess circulando pelos corredores. Ela se coloca
disposio para dar dicas de como usar
os ingredientes novos expostos, ou de
como preparar jantares diferentes.
Assim, vale a regra de que cada cliente (como toda pessoa) diferente um
do outro e deve ser tratado de maneira

diferenciada. Com treinamento especfico possvel obter fidelidade, criar e

manter um vnculo permanente e preparar-se para as mudanas constantes
nas necessidades dos clientes. Lembra
um conselho do consultor internacional Claus Moller: custa seis vezes mais
conquistar um cliente novo do que manter um cliente existente.
Em outras palavras, o resultado da
convivncia, tanto para pessoas como
para empresas, pode ser o caminho mais
rpido para chegar ao cu. Ou ao inferno.

Fases do relacionamento

Afetivo

Negcios

Flerte
Paquera
Primeiro encontro
Namoro
Noivado
Casamento
Separao (divrcio)

Olhares insinuantes
Conquista atravs da magia
Promessas e declaraes
Promessas de amor eterno
Promessas de amor exclusivo
Contrato de exclusividade
Reconquista por seduo e magia

Ligaes ao prospect
Conquista atravs da magia
Primeira visita-promessa
Promessa de parceria duradoura
Promessa de parceria exclusiva
Contrato de fornecimento
Reconquista por magia e seduo

Fonte: Marketing - Magia e Seduo, de Marcos Cobra e urea Ribeiro

m programa de rdio feito

com carinho e sob medida
para a comunidade. Assim
o Atualidades Weg, produzido a partir da vivncia e experincia
dos profissionais da empresa, que tem
como fundamento a interao com a populao. A caracterstica principal
criar uma massa crtica, alertar e passar
informaes, tendo como foco a manuteno dos padres de qualidade de vida
das pessoas de Jaragu do Sul e regio,
afirma Hilton Faria, gerente de RH e
coordenador do Atualidades Weg.
O programa vai ao ar de segunda a
sexta-feira nos trs rdios da cidade, s
6h30, 13 horas e 18h57. So cinco programas diferentes por semana, com trs
minutos de durao cada, enfocando
matrias sobre sade, educao, meio
ambiente, segurana e qualidade de
vida. Diariamente, o mesmo tema vai
ao ar no canal local da TV a cabo, com
1 minuto e meio, s 19h30.

Multiplicidade
Da discusso do tema entrada no
ar, tudo planejado e cuidado nos mnimos detalhes, para que a informao
chegue aos ouvintes de forma precisa e
sem contradies. O grupo responsvel
pela produo formado por funcionrios da Weg de diferentes reas, para
abranger a multiplicidade de assuntos.
Os temas surgem a partir de experincias dos integrantes, sejam de dentro ou
de fora da empresa.
Depois de gravado, o programa passa por uma completa reviso e avaliao. O lema no deixar erros que possam comprometer a informao. Tivemos at um caso engraado. Num pro-

grama referente vacina contra a gripe,

o entrevistado, querendo se referir s
mortes causadas pela gripe Sydney, comentou que a vacina da gripe tem matado muita gente. Se a reviso no fosse feita nos mnimos detalhes isso poderia ter ido ar, conta Hilton.
Um dos pontos importantes do Atualidades Weg o aproveitamento do conhecimento existente na empresa. Buscamos sempre um profissional interno
com conhecimento referente ao assunto do dia para falar, envolvendo funcionrios de todos os nveis hierrquicos,
destaca o coordenador.

Diana, na sala de aula:

acesso informao

Gravao de reportagem
com o presidente da
Associao Recreativa Weg

Envolvimento
O programa faz parte do dia-a-dia
da comunidade e j conquistou os ouvintes. A iniciativa da Weg excelente como forma de envolvimento
comunitrio. Investindo em educao, alm de oportunizar o acesso
informao para a comunidade, a prpria empresa tem retorno direto em
termos de cultura, mo-de-obra e qualidade de servios. Seria bom
se todas as empresas se unissem e tivessem mais iniciativas como essa, ressalta a diretora adjunta do Colgio Estadual Teresa Ramos, de Corup, Diana Seidel Bortolotti.
Recentemente, a empresa
doou para as escolas fitas com
os programas especiais produzidos sobre os 500 anos do
Brasil. Segundo Diana, o material ser usado como enriquecimento nas aulas de Histria, na promoo de debates, seminrios e painis.

15

6
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

otcias

Bons contatos
no Brasil...
Entre
o cu

e o inferno
e a si prprio de que, vencendo as dificuldades, fariam uma pontuao e ganhariam um tanque de guerra de verdade.
No mundo digital as empresas precisam contar com as ferramentas adequadas, e o relacionamento entre pessoas deve ser uma conquista permanente. Isto porque a sociedade vive uma
fase em que os parmetros de qualidade
se tornaram mais rigorosos e sinnimo
de sobrevivncia.

Feiras e eventos do gnero

podem ser excelentes
oportunidades para trocar
experincias e iniciar novos e
bons relacionamentos

Veja as novidades
1 Comando e Proteo: exposi-

o dos componentes eltricos, proporcionando aos visitantes uma avaliao das caractersticas tcnicas de montagem e utilizao.
Variao de Velocidade: lanamento e apresentao da linha de inversores de freqncia CFW-09, de 1a 500 cv,
alm da nova verso do Superdrive.
Automao de Processos Industriais: apresentao, com
recursos de informtica, de
sistemas de automao industrial, com recursos com o supervisrio, filmes e fotos de
aplicao.
Gerao de Energia: apresentao, com recursos de informtica, de sistemas de gerao de energia, com recursos
com o supervisrio, filmes e
fotos de aplicao.
Grandes aplicaes: lanamento do CCM inteligente
com supervisrio e exposio
de motores de alta tenso, Inverter Duty e Alto Rendimento.
Aplicaes em Qumica: exposio dos produtos (tintas lquidas e em p) e aplicaes.

special

One to one
O projeto do estande compreende,
alm dos espaos para exposio de
produtos e sistemas, vrias reas de lazer,
incluindo dois bares, um em cada piso

consolidao de bons relacionamentos com clientes no

acontece por acaso. Ela semeada a partir de quesitos
como bom atendimento e qualidade, e
vai se fortalecendo a cada contato. Feiras so excelentes ocasies para estreitar estes relacionamentos. Mais que
eventos comerciais, elas so verdadeiros pontos de encontro, onde os profissionais - alm de se reciclar e trabalhar tambm trocam experincias, contam e
relembram histrias, fazem novos amigos e revem outros.
Participar de feiras e eventos do gnero faz parte da poltica de marketing
da Weg, que estimula seus profissionais
a adotar um clima mais descontrado
nessas ocasies. A recomendao levada to a srio, que, neste ano, as pessoas sero a grande atrao do estande
da Weg na 20 Feira Internacional da
Indstria Eltrica, de 29 de maio a 2 de
junho, no Ahembi, em So Paulo.
Nosso objetivo intensificar o relacionamento com os clientes, proporcionando momentos de integrao e
interao, comenta Edson Ewald, analista de Marketing da Weg.

Solues
A Eltrica 2000 originria da antiga Feira Internacional da Indstria Eletroeletrnica (Fiee), e rene empresas e
profissionais dos segmentos de gerao,
transmisso e distribuio de energia,
componentes eltricos, instrumentao
eltrica, automao, projetos, instalaes e manuteno eltrica.
Em seu estande de 400 metros quadrados, que enfoca o tema Transformando energia em solues, a Weg
apresenta tambm seis ambientes onde
esto expostas solues diferenciadas
para sistemas eltricos industriais.

Acerte o alvo
Uma das atraes do estande da Weg
o jogo Acerte o Alvo, em que o participante utiliza a variao de velocidade para manejar um equipamento e ganhar brindes. Acionado por joysticks, o
jogo exige que o participante transporte, atravs de um miniguindaste, um
motor at um local determinado. O equipamento foi exposto neste ano em duas
feiras nos Estados Unidos e esta a primeira vez que ele ser utilizado no Brasil (veja foto na p. 17).

e seduo, pois os clientes so infiis

por natureza e necessitam ser estimulados para uma fidelidade que os comprometa a uma cumplicidade e parceria
permanentes, diz Cobra.
Dois exemplos, da propaganda e do
cinema, mostram como o relacionamento humano apresenta momentos ao mesmo tempo mgicos e sedutores. A italiana Parmalat, por meio da magia, convenceu milhares de crianas de que o
tchan! era um bichinho de pelcia. A

16
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

empresa criou, assim, um importante

vnculo de relao, ao lembrar que somos todos mamferos e, desse modo,
devemos tomar mais leite. No filme
A Vida Bela, Oscar de melhor filme
estrangeiro em 1999 vencendo o brasileiro Central do Brasil, o personagem
Guido usa de magia para encantar uma
moa por quem se apaixona e, no final
da histria, mesmo preso com o filho
num campo de concentrao nazista,
cria um suposto jogo para iludir o filho

O professor de marketing Luiz Cludio Zanone, da PUC de So Paulo, diz

que preciso alinhar os interesses de
empresrios, acionistas, equipe de funcionrios e clientes para conseguir a
satisfao total. E obter relacionamentos a longo prazo. Tratar cada pessoa
ou parceiro de negcios - a subentende-se todos os pblicos internos e externos - como se ele fosse nico virou
marca registrada nos Estados Unidos,
com o conceito de Marketing One to
One, desenvolvido por Don Peppers e
Martha Rogers, hoje entre os mais requisitados do mundo do marketing global (leia entrevista exclusiva de Peppers na pgina 7).
O Marketing One to One pressupe
que, reconhecendo suas particularidades e necessidades, fica mais fcil a conquista do cliente, sem que para isso sua
caixa de correspondncia seja inundada por malas diretas. Citando um exemplo do dia-a-dia, no se demonstra afetividade ou paixo apenas divulgando
um outdoor na rua principal da cidade.
Afinal, todo mundo gosta de ateno,
mas preciso que isso ocorra na medida certa. Esse o tal encantamento a
que os consultores tanto se referem.
No final das contas, no imaginrio
ou no dia-a-dia, o que vale que o relacionamento um processo de ida e volta, onde h um comprometimento de
parceria, de lealdade, de respeito entre
as pessoas. E neste caso, a regra no vale

special

ircula pela internet uma histria curiosa. Um homem, ao

chegar s portas do cu, encontra So Pedro, que, no
localizando seu registro, pergunta ao
visitante se ele quer ficar por ali ou ir
para o inferno. Com dvidas sobre a
escolha, o homem pergunta se pode
passar metade do dia no cu e a outra
metade no inferno, para ento decidir.
No cu ele encontra um silncio absoluto, pessoas sem nada o que fazer, deixando-o completamente entediado. Na
outra metade do dia foi ao inferno, encontrando uma grande festa e um ambiente que o deixou plenamente satisfeito.
Ao final do dia, So Pedro quis saber qual tinha sido sua escolha. Pensei e preferi o inferno, disse o homem,
sem hesitar. Foi ento rapidamente encaminhado para o inferno. L, no entanto, no encontrou mais a festa e foi
acorrentado a uma parede, num local
muito quente. Achando que algo estava errado, o homem pede explicaes
ao diabo. Quando estive aqui pela primeira vez fui bem atendido e agora a
situao outra?, reclamou. Lcifer
olha ento para o visitante e diz: Na
parte da tarde voc era um prospect.
Agora, um cliente.

Autenticidade
Tirando o lado mrbido da piada, a
histria traz como lio o fato de que,
qualquer que seja a situao, o relacionamento deve ser autntico. Ao longo
da histria h muitos exemplos de relacionamentos por vezes marcados pelo
conflito, como Caim e Abel, por vezes
movidos pela dedicao extrema, como

otcias

todo o mundo
Entre o cu e...eoem
inferno
M

Romeu e Julieta.
Nestes tempos de globalizao,
quando produtos e servios esto cada
vez mais massificados, saber se relacionar fundamental na vida particular ou
no mundo dos negcios. Do vizinho ao
porteiro da empresa, da atendente de
supermercado recepcionista, saber se
relacionar vital para a criao de um
ambiente saudvel e de cooperao em
que todos acabam ganhando.
Especialistas em recursos humanos
e marketing no cansam de repetir em
suas palestras que ter um novo e extraordinrio produto ou servio no mais
suficiente para garantir sucesso. Os avanos tecnolgicos organizacionais e institucionais tm criado um mercado onde
a maior capacidade do produtor vai atrs
de cada centavo gasto pelo consumidor. Com isso, fica claro que, mesmo
com o avano da informtica, o relacionamento com um cliente no de responsabilidade exclusiva de quem est
diretamente responsvel pelas vendas,
mas de todos - desde o desenvolvimento do produto at as finanas, ou seja,
daqueles que tm interesse na lucratividade das empresas.
Assim no dia-a-dia. Essa viso, que
os especialistas definem como marketing de relacionamento, nada mais
do que o entendimento de que a qualidade algo permanente. Para se ter um
relacionamento de qualidade em todos
os nveis, necessrio entender que a
preocupao com a melhoria do processo deve privilegiar todos os setores.

Encantamento
Autor de 26 livros na rea de marketing e vendas, o consultor Marcos Cobra traduz a relao, em todos os aspectos, como uma fase de encantamento.
Cobra diz que, da mesma forma que
numa relao a dois, qualquer relacionamento tem etapas que incluem o flerte, o namoro, o noivado e o casamento.
Da para o divrcio, uma questo de

Hannover, Easa, Drives &

Controls, National
Manufacturing Week e Emaqh
so algumas das feiras onde a
Weg tem presena garantida

FOTOS: DIVULGAO

Autenticidade no
relacionamento a chave para
conseguir e manter um bom
conceito no mercado, na
comunidade e at na famlia

RONALDO DINIZ

aior e mais importante

evento de tecnologia do
mundo, a Feira de Hannover rene todo ano mais
de 7 mil expositores. A Weg recebeu um
certificado pela sua 20 participao na
feira, que se perfila como uma vitrine
de fabricantes de equipamentos para potenciais clientes de todo o mundo. Durante cinco dias de 20 a 25 de abril
- a Weg apresentou
como destaque
motores de alta eficincia, a nova carcaa 132 em alumnio e a nova linha
de motofreios com
freio Lenze. Tambm mostrou a
nova gerao de
inversores CFWGuindaste fez sucesso
09.
Os lanamentos complementam a
atual linha de produtos voltada exportao, de acordo com o selo Motors
and Drives.

Nos EUA

tempo, se no houver sinceridade e

comprometimento de ambas as partes.
Afinal, nenhum casal comemora bodas
de diamante se sua convivncia se basear mais em tapas que em beijos.
No basta ser pai, tem que participar. Era assim que dizia aquela propaganda de pomada. No caso do relacionamento comercial, no basta satisfazer as necessidades de quem se quer
conquistar. As empresas, no processo de
namoro, precisam exercer toda a magia

Estande da Weg
em Hannover

A empresa tambm participou neste

ano das duas mais importantes feiras do
setor nos Estados Unidos. Uma delas
a Easa, Conveno Anual de Assistncia Tcnica, realizada em abril em
Anaheim, Califrnia, com a participao dos 20 mais importantes fabricantes mundiais de motores eltricos. O
estande da Weg foi um dos maiores e
provocou grande interesse dos participantes pela apresentao da nova linha
de motores W21 para o mercado norteamericano. Tambm foi lanada a nova
famlia de conversores de freqncia
SW-09 Vector Drive.
A Weg esteve na National Manufacturing Week, de 13 a 17 de maro, em
Chicago. Num estande de 1.200 m2,
exibiu lanamentos, juntamente com as
linhas atuais. A linha W21 foi exibida

pela primeira vez neste mercado, assim

como o conversor de freqncia CFW09.
A empresa mostrou a tecnologia Weg
na operao do conversor convidando
os visitantes a manusear um modelo de
guindaste especialmente desenvolvido
para este fim. Ao conseguir manusear
este guindaste totalmente acionado pelos conversores
CFW-09 com sucesso, posicionando um motor Weg
sobre um alvo preestabelecido, o visitante fazia jus a
um brinde. Centenas de bons foram distribudos
durante a feira aos
ganhadores. Esta
mesma atrao esentre os visitantes
tar na Eltrica
2000, em So Paulo.

Inglaterra
A Weg marcou presena, de 14 a 16
de maro, da Drives & Controls, na Inglaterra, uma das feiras de automao
mais importantes do Reino Unido. Atravs da subsidiria Weg Electric Motors
(UK), a empresa mostrou a linha de produtos de alta, mdia e baixa tenses. A
Weg registrou um aumento considervel no nmero de visitantes no seu estande e de contatos realizados em comparao a sua mais recente participao
na Drives & Controls, em 1998.

Amrica do Sul
Outras duas feiras deste perodo foram a Emaqh, de 29 de abril a 7 de maio
nos pavilhes de Palermo, na Argentina, voltada ao setor industrial, e a Expomin, de 9 a 13 de maio, no Chile, esta
uma das maiores feiras mundiais especificamente voltadas ao segmento de
minerao.

17
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

WEG em Revista

Maio - Junho 2000

Relacionamentos
para sempre

Da conversa,
o bom negcio

FLVIO UETA

Construir uma marca de sucesso

e manter um bom conceito no
mercado so aes que
dependem de muita qualidade e
pessoas motivadas

Eggon Joo da Silva, um dos

fundadores da Weg, presidente
do Conselho de Administrao

ditorial

No adianta apenas investir em mmagine como pode ser difcil para

uma nova fbrica de motores el- quinas e processos dos mais modernos.
tricos, baseada numa pequena ci- O que importa so as pessoas. Para mandade do interior de Santa Catarina, ter um bom relacionamento, preciso
conquistar os primeiros clientes fora de que as pessoas nas empresas sejam estisua regio. No custa lembrar: estamos muladas e treinadas para desenvolver
falando do comeo da dcada de 60, suas habilidades. A educao se torna
quando esse mercado era dominado por cada vez mais fundamental. Quando diempresas com marcas conceituadas; zemos, na Weg, que Homens motivauma viagem at Joinville, que hoje se dos so a base do xito, estamos quefaz em pouco mais de 30 minutos em rendo dizer exatamente isso.
Na prtica, relacionamento no s
via duplicada, era feita em estrada de
atender bem o cliente e oferecer os meterra cheia de percalos.
A desconfiana quanto qualidade lhores produtos. Hoje em dia isto to
do nosso produto, os prazos de entrega, bsico quanto ter qualidade. Relacioassistncia tcnica e
namento muito mais:
outros aspectos fazi promover treinamento, dar suporte total ao
am com que cada cliente conquistado foscliente, ter uma boa
O maior capital de
se comemorado como
rede de assistncia tcuma empresa so as
nica, saber exatamente
uma grande vitria.
Mas essa vitria no
suas preferncias e nepessoas, que fazem as
era suficiente. J sacessidades. Trabalhar
mquinas funcionar
usando este conhecibamos, eu e meus
companheiros Wermento para satisfazer e,
ner e Geraldo, que
sempre que possvel,
superar as expectativas
no bastava s conquistar novos clientes: era preciso man- sempre foi a chave para manter relaciot-los.
namentos duradouros.
A tecnologia, cada vez mais, aliaEmpresas so como pessoas: fazem
amizades, namoram, casam, brigam, tm da no desenvolvimento de produtos, na
sentimentos humanos, como confiana, otimizao de processos, na manutensolidariedade, ambio, afeto... Isso o da qualidade e at no relacionamenacontece porque, dentro de qualquer to com clientes. Mas preciso, mais do
empresa, h um componente fundamen- que nunca, lembrar que s a tecnologia
tal, sem o qual nada acontece: o ser hu- no resolve tudo. O que se deve ter em
mano.
mente que o maior capital de uma
Por isso, dizer que o segredo do su- empresa o ser humano. So as pessoas
cesso de uma empresa est no relacio- que fazem as mquinas funcionar, que
namento com seus clientes s uma representam a empresa. Investir em pesparte da verdade. Para completar, pre- soas o caminho principal para tornar
ciso dizer que o segredo do sucesso est uma empresa eficiente. Foi assim quanno bom relacionamento entre as pesso- do a Weg nasceu, assim hoje e vai ser
as dentro das empresas e seus clientes.
assim por muito tempo ainda.

ual a melhor forma de descobrir e conquistar novos clientes? O marketing massivo tem
vrias receitas: mala-direta, publicaes, site
na internet, campanhas publicitrias. Todas
ferramentas bem sucedidas, quando bem aplicadas. Porm, para conquistar - e manter - bons clientes, necessrio ir alm das receitas tradicionais. a que entra o marketing corpo-a-corpo, o relacionamento pessoal, a conversa direta entre vendedor e comprador, a
formao de boas parcerias. Uma tcnica que vem ganhando adeptos em todo o mundo o chamado marketing 1 to 1, ou um a um, que preconiza exatamente
o contato direto como a atitude mais eficaz na manuteno de um estoque de bons clientes. Criador do
sistema, o consultor norte-americano Don Peppers insiste na aproximao como a melhor arma de fidelizao do cliente (veja entrevista exclusiva de Peppers nesta
edio).
Em qualquer receita de marketing, um ingrediente
indispensvel a participao em feiras e eventos em
que a empresa possa ter um contato direto com o pblico que lhe interesse. E, nas feiras, ter algum diferencial
que atraia a ateno, como um estande bem montado,
profissionais experientes no atendimento e atrativos
extras - como essa revista, por exemplo, editada e impressa a tempo de ser distribuda na Feira da Eltrica.
A propsito: se voc no pde ir feira, no deixe de
ler a matria sobre a Eltrica, nesta edio.

18

rtigo

RONALDO DINIZ

ndice
A energia do bom
relacionamento

No sculo XXI, as
tcnicas do XIX

Com a Belgo, uma

parceria duradoura

Assistncia tcnica com

base na confiana

11

O trabalho rende
mais em rede

12

No rdio e na TV, perto

da comunidade

15

Feiras: espao para o

corpo-a-corpo

16

Como a Weg v
o relacionamento

18

expediente
Weg em Revista uma publicao da Weg. Av. Pref. Waldemar Grubba, 3300, caixa postal 420,
telefone (47) 372-4000, CEP 89256-900, Jaragu do Sul - SC. Home page: www.weg.com.br. Linha
direta: faleconosco@weg.com.br. Conselho Editorial: Walter Janssen Neto (diretor), Paulo Donizeti
(editor), Caio Mandolesi (jornalista responsvel), Edson Ewald. Edio e produo: EDM Logos
Comunicao, telefone (47) 433-0666. Tiragem: 10.000.

3
WEG em Revista

Maio - Junho 2000

WEG em Revista

Maio - Junho 2000