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Groncro N.nooNE

coRRcr,ME, sI ME EQUIVOCO
strategias de cornunicacin para rnitigar
los conflictos en las relaciones de pareja

Traduccin: Jordi Bargall Chaves

Reaisin: Adela Resurreccin Castillo

llerder

PROTOGO

Es irnposible conocer
a los hornbres
sin conocer la fwerza
de las palabras.

Srcvrui{D Fne{JD
knagnese e.l lector que se encuenrra con su pareja tras una dura jornada de tabajo; de una ,i*rr"ra dulce y corrrplaciente, ella pregunra:
*Y" perrnites que tehaga algunas pregrrnras
que quizs podran rnolestarte ?rr.
Y usted, obviarnente, no puede rns que responder:
.. Claro !
".
Ari que ella contina:
.rJltirrrarrlente ests un poco rnenos atento
conrnigo porque tienes p.o6l.mas o porque re
srentes firenos interesado ?rr.
E,sta pregunta abre r-ln escenario en el cual
usted tiene
respuesras posibles; sin embargo,
{or
si no quiere llegar a una *pt.rra directa de l"s ..ti"crones, su respuesta ser:
9

**
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tt
jil

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,
l:l

fj.l
,

..Porque tengo problernasn.

..Sin ernbargo, i te has dado cuenta de que eres
rrrenos carioso conrnigo o lo ests descubriendo

ahora que te lo digo?''

Si no quiere rrrostrarse insensible y verdaderafirente poco atento, no puede contestar con la
segunda opcin, as que rcndr que adrnitir que
ya se haba dado cuenta.
E,n este punto, ella, con ojos dulces y esbozando una sonrisa, dice:
o.Corrgerne si rne equivoco: t te has dado
cuenta ltirnarnente de que rne prestas rrrenos
atencir'y de que no eres carioso conmigo cofiro
antes, pero has estado tan ocupado con tus problernas que no has sabido hacerlo de otro rnodo".
Despus de su decLaracin no puede rns que
asentir, s que rcndr que decir:
..S, as es!''.
Y rnientras lo dice, ernpi eza a sentir qlre ella
se rrrer ecera ciertarnente ms atenci n y cario,
considerando tarnbin el hecho de que ahora le
est haciendo notar su defecto de un rnodo rnuy
delicado, aceptable y, por qu no, casi agradable.
Imagnese que ell a aitn contin^ preguntndole:
..Cundo estarrros juntos y estarnos bien, sigues teniendo problernas o entonces desaparecen?".
La respuesta slo puede ser:
..Cuando rne haces estar bien realrnente no
pienso en los problernas>>.
..Pero crees que si, cuando estarrros juntos,
prestaras atencin a las cosas bonitas que pode10

.,,i
.J

ri

rrros darnos notara.s ms fus problemas o los notaras rnenos ?"

No puede rns que responder:

..Claro que los notara

rrlenos>>.

Y ella dulcernenre apremia:

..Sin ernbargo, pa ra ti, cuando tienes problelo"r, sera rnuy difcil ser arrrable conrnigo de tal
forrna que yo an lo sea rns contigo, o sra fcil
hacerlo ?'r.
Plante ada as slo se puede decir:
..No es tan irnposible ser arnable aun cuando
se tengan problernas".
En este punto ella, con una sonrisa cada vez
ms dulce y abie rta) rnirndole a los ojos, dice:
..corrgerne si rne equivoco: t, ltirnarrrente, has tenido problerrlas que te han llevado a esrar
rrrenos atento conrnigo. Sin embargo, te das cuenta de_ que cuando t y yo esrarnor j.trttos y esrafiros bien, estos problerrras no los notas; aderns,
si t eres dulce y arnable conrnigo, haces que yo
an 1o sea rns contigo y, gracial a esto, las cosas
entre los dos incluso rnejora n y todos los problernas, en esos rrrornentos, desaparecen>>.
No podr rns que estar de acuerdo con este
punto de vista. Y rnientras le da su confirmacin,
sentir que algo extrao se rrrueve dentro de usted:
un deseo natural de ser rns arnable, dul ce y afectLroso con ella, ya que el dilogo no le ha hecho
sentirse reprochado sino corrrprendido, oo reprendido sino aceptado, no condenado sino apreciado, no forzado sino dulcernenre ernpujad. Tanto a nivel racional corno errrocional sentir que
t1

aprecia aitn rns ala persona que est a su lado.

IJna posible discusin ha sido trasforrnada rngicarrrente en Lrna afectiva unin.
Perrntarrre el lector ahora prese rrtar la rnisrna
situacin pero con Lrnas caractersticas y un desarrollo realrnente diferentes, una situacin que es
mucho rns frecuente en la realidad.
Se produce el rnisrno encuentro vespertino,
tras rrna jornada de duro tabajo: la cornp aera sale
a recibirlo y se pone rgida de inrnediato, baja los
ojos y no dice nada; usted experimenta una sensacin de fastidio por dentro y piensa: ..Slo faltaba
esto, despus de todos los problernas del da".
Luego ella le rnira y con expresin dura y voz
cortante le dice:
..Te ests dando curenta de que ltirnarrrente
ya no eres arnable conrnigo ?".
usted se siente procesado, la forrna le rnolesta, tien e ganas de contes tar r:ral o inte rata defenderse disculpndoser pro a sus excusas ella responde:
..Claro, t te disculpas, pero luego continas
hacindolo ! Y aderns, si no te lo hubiese dicho,
ni siquera te habras dado crlenta>>.
En este rrrorrrento su irritacin est por las
nubes, as que la increpa verbalmente o agua rrta
apretando los dientes y dice:
..Tend ras que entenderlo. . . precisarrrente
t. . . sabes los problernas que tengo en esta
poca''.

Y ella, an ms enfadada:
..Ah, claro, tus problernas estn antes que yo>>.
L2

E,ntonces, desarrnado, puede contra atacar

generando un conflicto de rdago o encerrarse
en un silencio despreciativo. La velada avarazar en
una atrnsfera tensa de incornprensi 6n y rechazo
o de victirnisrno por sll parte. La despedida aparecer al final de la velada como una liberacin.
Cul es la diferencia entre la idlica forrna de
dilogo presentada al principio y la irritante forrna de dilogo presentada despus ?
E,l lector podra pensar que la prirnera rnujer
es un ngel y la segunda un demonio y que al final
todo d.pender de la calidad individual de las
personas. Sin ernbargo, en realidad, la diferencia
reside en el hecho de que la primera persona ha
r;-tllizado una tcnica evolucion ada de dilogo
q.ue le ha perrnitido no slo evirar el conflicro,
srno crear en la pareja una rrrayor cercana, cornprensi n y deseo. Ha transforrnado de este rnodo
una situacin des agradable en agradable: del riesgo al rechazo recproco se ha pasado al deseo de
un carnbio constructivo y al descubrirnienro corljunto de crno realizarlo.

El objetivo de este libro es pres er'ttar al lector

la estructura de este rntodo para dialogar estratgicarnente con la propia pareja, fruto de la investigaci n )r de la experiencia de decenios de trabajo orientado a conducir a las personas a carnbiar
su realidad a travs de la forrna de cornunicarse
con los dern t y consigo rnisrno.
Guiarernos aI lector por un recorrido de
aprendizaje de sencillzs, 1. al rnisrno tiernpo eficaces, tcticas para corrnrrticarse con las personas
13

con el fin de alcaazar y transforrnar los desacuerdos en acuerdos, los posibles conflictos en alianzas. Nunca hernos de olvidar, en efecto, que en la
relacin con las personas a las que estarrros ligados afectiv a y ernotivarnente no existe r-rn vencedor o un vencido, sino que arnbos gar'ar' o
arnbos pierden.
Corno dice rnile Cioran: ..No se pueden evitar los defectos de los hornbres sin renunciar, al
misrno tiernpo, a sus virtudes>>.

t4

cAPruLo
Er orroco

QUE FRACASA

'.:Ili,

'i:.'
.-lilj

El egosmo no consiste en
virtir coTnto nos parece,
sino en exigir que los dems viztan
coTzzo nos pa,rece a.

nosotros.

Oscan

NTTLDE

IJno de los rntodos rns eficaces para poner a punto una estrategia o para seleccionar un inJtruffrento til para cierros fines consiste en deterrni',.ar antes que nada los posibles fallos que h^y que
evitar. La rnayora de los inventores, d Arqumedes a Leonardo o a E,dison, al llevar a."Lo sus
geniales intuiciones ha util izado el rnrodo que se
describe de rrlanera fulguranre en la tadicin del

arte de la estratagerrra: ..Si quieres enderezar una

cosa, aprende antes todos los rntodos paratorcerla an rnsrr. Tarnbin en nuestro caso, paraaprena dialo gar estratgicarnente con nuesrr a pare"r
ja, er prirner paso ser determinar rodos los rn-odos
seguros para hacer fracasar nuestro intento.
Para hacer la lectura ms clara y agradable,
perrntanrrle que evoque la analoga entre el dilogo y la alquirnia, presenrando y describiendo los
ingredientes que sirven para la prep aracn de la
pocin rngica capaz de producir un encantarniento en la relacin de par eja.
1,7

'.W'"

Ernpezar por r-lnos PreParados alqurnicos

capacet " ptodlcir encantarnientos rnalignos, elementos estos que tienen el poder de llevar el dilogo en la direccin del fracaso. Solarnente a continuacin pasar a describir los ingredientes que
pueden ori.ttt"r de forrna constructiva Ia relacin
" p"r eja, o los elernentos que constituyen la base
p^i^ las pociones capaces de producir rngicos
beneficios.
PnrvrE R INGREDIE,I{TE: PUxTTJALIzAR

IJn rasgo que c^racteriza a las Personas inteligentes en sus relaciones es la tendencia a Puntwalizar
las situaciones y las condiciones, las sensaciones
y las ernociones en relacin con otras' para tefrer
bajo control y pro grafniar la relacin del mejo-r rnodo posible. Esia pdrr" parecer una rnodalidad de
intraccin correct" .ott la prop ia pareia: de hecho, evita equvocos o incornPrensiones que podran tt"tttforrnarse en roces y conflictos. Sin
ernbargo, esta rnodalidad puede llegar a ser redundante f t.ttttforrnarse en una prctca que' en lugar
de prevenir los problernas, los alirnenta. La raz6n
es que pocas cosas son tan fasCidiosas corno sentir que nos explican crno son las cos as y crno
deben ser para que funcionen rneior- Creo que
el lector habr vivido al rnenos una Yez esta exPeriencia: alguien que puntualiza los lrnites de la relacin qu tiene con I y que le indica, de forrna
prescriptiva, crno tendra que ser. A rnenudo tarn18

]w
*j,

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I

rltt,

bin podernos constatar que nrrestr a pareia tiene

razrt, pero al rnisrrro tiernpo, el moo .ottro lo
dice nos irrta y hace surgir en nosorros el deseo
salvaje de transgredir las reglas de la relacin. La
persona racional y sensata que tenerrros frente a
nosotros se transforrna en un rnagnfico pelm azo:
esto, traducido en trrninos emocionals, signifca para nosorros la anulacin del deseo y ."',.,a
reaccin de fuga o de conflicto.
Por desgracia,la tendencia a punruarzar est
estrecharrrente cone ctada a la rnoderna evolucin
de las relaciones, en cuanto representa la expresin rns tpca de estr atega de rnediacirt d"rttro de un a relacin partaria. como sucede a
rnenudo, cosas buenas producen efectos rnalos
sencillaffrente a causa de la sobredosis, exactarrrente igual que un frrnaco suministrado en dosis
exceslvas se convierte en veneno. En este caso, el
intercarnbio ernotivo afectivo, sornetido al anIisis racional, se reduce a algo fro y distanre, en
vez de exaltar los aspecros de calor e irnplicacin
qrre son el fundarrrento de toda relacin afectiva.
E,n otras palabras, analizar y discutir a nivel
racional una cosa que funciona tarrrbin, y sobre
todo, sobre la base de las sensaciones, las emociones y los sentimientos -esferas no reconducibles
a una fralgica- ernpobrece los vnculos que rrrantienen unidas a las personas. La esrrategia de la
puntu alizacin pod ra definirse corrro una ..perversin de la racionalidadrr, yd que produce efectos irracionales a partir de un corrrportarniento
sper-racional.
1,9

La racionalidad de Lrna puntu aIzacn produce reacciones ernotivas en litigio con la pura
lgica ordinaria de la disertacin Presentada.
Nosotros no funcionarnos solafiiente segn
el sentido cornn y la lgica: la rnayor parte de
las veces, sobre todo cuando se trata de din rnicas afectivas, son las reacciones errrotivas las que
guan nues tro corrrp ortarrriento.
Y de este rnodo reaccionarnos de rnaneras diferentes de las racionales: rrraneras qLre, si nos fljamos bien, no son ilgicas, sino sencillarrrenre fundadas en una lgica que no es la aristotlica, sino
una en que lo verdadero y lo falso pueden coincidir, en que las contradicciones son rerreno frtll
para sacar conclusiones; las convicciones, alrnque
irracionales, pueden sentirse corrro autnticas;
nuestros autoengaos son el tejido de nuestra realidad perceptivo- ernotiva.
No es casllalidad que la lgica rraaterntica rns
avarlzad^ y la psicologa experimenral se ocupen
precisarrrente de fenrnenor d: Igica no ordinaria y aparenterrrente irracional.
Por lo que aq:u respecta, sin aventurarrlos en
carrrpos dernasiado especializados, la din rnica de
conflicto entre errrociones, sentirnientos e intuiciones por un lad o y razorT.arnientos, deducciones,
confutaciones, argurrrentaciones por el otro, rlos
explica crno el ingrediente corrrunicativo de la
puntualizacin, todo y siendo ..racionalrr, produce efectos irracionales.
El hecho de puntualizar se nos muestra corrro un
ingrediente fundarnental del dilogo que fracasa.
20

Corno nos sugiere con suavidad Oscar \7i1de:

osiernpre h^y algo de fatal en las buenas intenctones>>.

SecuNDo rr{cREDTENTE: RscRrMrr{AR

puntualizar provoca reacciones que estn en
conflicto con la intencin de partida, el hecho de
Si

recrirninar incluso transforrraa su objeto,

la culpa del otro, en legtimos derechos.

es decir,

Intente pensar el lector en todas aquellas situaciones en las que su pareja le ha recrirninado sperarnente alguna cosa corrro culpa suya: las conclu*
siones rpidas nos hacen senrir casi inocentes y la
culpa, aunque sea rnuy grave, pierde fwerza. El
acto corrrrlnicativo del recrirninar, es decir, sorrreter aLa parej^ r,rn proceso en el que se puntualizan sus culpas,^ aLrnque pued a parecer una rrlane-

ra correcta y legtirna de aclaracin, tiende a

producir en el acusado reacciones ernotivas de
rebeld a. Tarnbin en este caso , l^ forrna de la
corrrunicacin y su rnodalidad ernocional transforrnan un rrretrsaje correcto en el plano forrnal en
un acto de relacin que despla za sw atencin de
los contenidos -sobre los que siernpre se puede establecer un acurerdo- a la esfera ernocional.
E,l sentirse cuestionados y condenados hace
que se disparen reacciones que despla zan el plano de la discusin del nivel lgico -en el cual solarnente se cuestionan sirnples hechos- a un nivel de relacin en el que las ernociones en juego
21

s['
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',:.1

son el rech azo y Ia rabia. E,sta reaccin errrocional anula la culp a y hace que nazca el deseo de
I
atacar.
escaPar o cte
La diferencia est entre los contenidos de una
cornunicacin y sus efectos concretos. Corno nos
indic Paul Vatzla'wick hace rns de cuarenta aos,
en su Teora de la co?rzunicacin, cada acto comunicativo posee al rnisrno tiempo un efecto inforrnativo y un efecto relacional. Esto quiere decir
l'2'
que cuancto
cornllnrcarnos no cuenta unlcarTrente
el significado de 1o que decirnos, ya que el cmo
lo decimos arnplifica, redllce o transforrna el efecto. Podernos tambin estar convencidos, a nivel
purarrrente racional, de que nuestra pareja tiene
raz6n cuando recrirnina, pero al rnisrno tiernpo,
de rnodo totalrnente irracional, nos vernos ernpujados a reaccionar corno si fusernos inocentes condenados inicuarnente.
Razones y ernociones no estn siempre de
acuerdo, rns bien a rrrenudo estn en conflicto.
Lo rns irnportante es acordarse de que habitualrnente es la razn la que pierde rnientras que la
ernocin gar.a
Corno sostiene Nietzsche:..Los seres hurrranos son capaces de autoengaos sublimes:
transforrnan sus propias culpas en culpas de los
derns . . . La rrrerno rra y los sentidos de culpa ceden
gustosos el paso a las sensaciones presentes>>.
Se deb era, pues, recordar que cada vez que
se nos ocurre recrirninar algo a alguien, el resultado no ser la aceptacin de nuestras razoraes,
sino una reaccn de rechazo errrocional que pue22

de llevar a un fro distanciarnienro, o a un enfrentarniento que puede transforrrrarse en un litigio.

El hecho de recrirninar tiene bien poco que
ver con la que tendra qlre ser la atrnsfera relacional de un vnculo afectivo; riene, en carnbio,

rnucho que ver con la praxis jurdica qu e utiliza

esta tcnica corro recorrido para definir al irnputado culpable.
Por desgra ca-los hornbresr eu han llevado
a cabo un recorrido de evolucin cultural, transfieren, a menudo, acciones y mtodos que tornan
prestados de rnbitos presrigiosos a nivel social
(aunque no por ello adaptados a cada obietivo) a

situaciones cornpletarrrente diferentes, en las que

aquellas modalidades de cornunicacin no funcionan en absoluto. De hecho, si una requisiroria procesal requiere para ser eficaz el hecho de recrimiraar la culpa al irnputado, no por ello esta estrategia
de cornunicacin ha de adaptarse a orro rnbiio.
En este caso, Ia toansposicin de esta rnodalidad
a una relacin afectiva produce resultados negativos, rnuy diferentes de los que podra producir
si se utllizara en un contexto adecuado. La esfera de las relaciones afectivas es una dirnensin dentro de la cual rns que los contenidos de nuesrras
corrrunicaciones cuentan los rnensajes ernocionales, que se derivan de la rnanera de cornunicar.
Corno nos ensea John Langshaw. Ausrin, hablar
corr alguien no es sencillarnent e dar inforrnaciones sino ..hacer con las palabrasrr.
El efecto del recrirninar, desde un Punto de
vista analgico, podra describirse corrro un juez
23

H
f'$
l:.ii

l.
[:?]
lt,
l,'.i,

,:

que se erige contra un culpable sornetido a Llna

requisitoria. Si esto puede hacernos sentir fuertes
en la posicin asurnida y en nuestras razones,
hernos de considerar tarnbitt gp", de esta rrlanera, producirnos en nuestra pareja Lrn senttrrrlento
desagradable contra el que rorrrp ern nllestras
razoraes.

Finalrnente, no hay que infrav alorar, corrro

nos ensea rnile Cioranr eue <<nrJestros rencores
derivan del hecho de quer perrnaneciendo por debajo de nosotros rnisrnos, no hemos sido capaces
de alcarazar la rneta. Esto nunca se lo perdonafilos
a los derns".
Considerado todo esto, podernos definir la
estrategia de la recrirninacin corno un ingrediente fundarrrent al para una relacin catas trfica.

TnncER INGREDIE,NTE,: E,cHAR EN CARA

puntualizar y recriminar producen efecros bastantes desastrosos, el echar en cara los sup era a
arnbos: echar en cara es un acro corrlunicativo
que induce a exacerbar era vez de reducir aqueSi

llo que se quisiera corregir. Tambin en el caso de

esta rnodalidad cornunicativa, creo que rnuy pocos tienen la suerte de no hab erla experirnentado,
es decir, de no haber sido sorrretidos al rnenos

una vez a la estrategia del victirnisrno por parre

de una persona qLrerida que nos acusa de haberle
hecho sufrir con nuestras acciones y de haber
experirnentado, fl consecuencia, rns que un sen24

tido de culp a, Ltr7.a irrefrenable sensacin de rabia

frente a quien
-quiere constreirnos en nllestras
carencras afectivas y en nuestro egosrrlos.
El que echa en cara se coloca como vctirna
del otr o y, desde esra posicin de dolor, utiliza su
propio sufrirniento para inducir ala pareja a qlre
corrija aqwellos comporramientos que lo h"rt
generado. Sin embargo, por desg raci, el resultado habitualrnenre es que no slo la pareja carrrbia de cor'portarniento, sino que incluso se indispone, se enfad^ y a menudo llega a ser a,n rns
opresivo.
E,ste resulrado paradjico de echar en cara

puede expli car recurriendo al estudio de las relacrones rnterpersonales y de sus efectos. Dentro de
este sector de estudios es rnuy conocido el hecho
de que quien se coloca corrro .<vctirna' construye sus ..verdugostt.
corno afirrna Hurnberto Maturari.a:..No son
los tiranos los que crean a los oprirnidos, sino al
revs>>. E,sto quiere decir que si yo r'e pongo en
el rol de vctirna del otro, lo convierto ,rroaticarrlente en rni verdugo. Si este ltimo se enfada
me ha r an rns vctirn ?, yo se lo har .,otar y
l ser cada vez rns agresivo e insoporrable.
Lo que se establece, entre el que echa er7, cara
y el que sufre, es una forma de cornplernentariedad patgena de cornunicacin que tinde a esrrucse

turarse corrro un autntico guin interpersonal,

dentro del cual el que es culpab llizado ll..rado
a reaccionar rechazando o atacando al "r
otro 9u,
al actuar corrro vctirrla, lo coloca en esta posicfun.
25

Actuando as, la vctma aurnenta la sensacin de

serlo y se sentir an rns rnetida en este rol, lo
que desenc adenar :una posterior reaccin de
rechazo o de agresin por parte de quien se hace
sentir culpable, La dinrnica serla de un crcw1o vicioso del cual, una vez activado, es realrnente difcil salir. E s corno estar capturados por Lrn
tornado que, con su espiral de energa, arrolla hasta el irnpacto final.
Lo que es irnportante subrayar es que todo
esto es el producto de la modalidad corrrunicativa del echar en cara corno vctima. Como verernos rns adelante, hay rrlaneras de comunicar al
otro nlrestro sufrirniento rnuy diferentes de echarle en cara sus rnalas acciones y que permiten evitar Ia construccin de la relacin vctirna/verdugo y la desastrosa escalada de este drarntico
guin.
No deberan olvidarse las palabras de Attalo: ..Lfna rnala conciencia bebe ella rnisrrra la
rr'ayor parte de su verleno>>i por lo tanto, si nos hacernos las vctirnas acabarnos por bebernos nosotros todo el veneno producto de la situacin que
se crea.

Tarnbin en este caso, creo que el lector no

tendr dudas en darse cllenta de que el echar en
caa es un ingrediente fundarnental de un dilogo
con la propia pareja destinado al fracaso.

26

Cuanro

TNGREDTENTE: SennoNEAR

La cuarta

esr

rategia para un dilogo fallido

es

aquella en la que probablernente hemos sido todos

educados desde nios, porque todos hemos padecido los serrrrones de nuestros padres, del^.,rm,
del rnaestro y as sucesivamenre. Si puntu alizar es
llevar la relacin afectiva a un mtdo de con-rlr-

nicacin del rnundo cientfico, as corno recrirninar significa utilizar un len guaje jurdico legal
en el rnbito de una relacin afecriva, el hecTro
de predicar represenra trasladar ala relacin de dos
un mtodo que se roma presrado de la esfera del
sermn rnoral y_religioso. Por lo tanto, anres que
nada, co'no en el caso de las orras dos estrategLr,
ha de quedar claro la faha de idoneidad de esra
rnodalidad de cornunicacin en el planeta de las
relaciones de dos person as, ya r. tmi. de una relacin de enarnorados, de socios profesionales o
entre padres e hijos.
La estructura de hacer el sermn es proponer
aquello que es justo o injusro a nivel rtrorl sobte
esta base, exarnin ar y criticar el cornportarniento
ajeno. E,l efecto de esra accin corrrunicativa es que
hace venir el deseo, rarnbin en quien no lo tiene,

de transgredir las reglas rnoralr p,r.sras corrro

fundarnento del serrnn rnisrno.
Sobre este tema cada uno de nosotros es Lr'
especialista: a quin no le ha sucedido rebelarse, directa o indirectarrrente, ante un serrnn recibido, transgrediendo las prescripciones que se nos
han dado, o traspasar los lmits impueitos ?
27

En rni rneffro ra guardo una irnagen rnuy clara: una vez un polica de trfico rne par a causa
de una maniobra peligrosa, Pero no se lirnit a
ponerffre la rnulta, sino que rne dio un serrnn no
iOlo sobre rni violacin del cdigo de circulacin,
sino en general a propsito del que se salta las
reglas. Recuerdo rnuy bien que rne cost no ser
deicorts; rni reaccin, ciertamente Poco amable,
fue proponerle al poli ca de tfico que me doblarala multa pero que se ahorrara el serrnn.
Creo que esta experiencia Personal se asemej^ muchas otras vividas por los lectores' todas
^
ellas basadas en el sentirniento de rebelda prirnordial que se desencadena en nosotros hacia quien
nos Sorrrete a un serrnn. Es interesante notar, aderns, que a nrefrudo dentro de un ..buen Serrnnt'

podernos encontrar tanto la recrirninacin corno

la puntualzacin y el echar ef:r caa corrro vctirna.
E,n este caso, serrno r:.ear representa la quintaesencia de un dilogo desastroso.
E,n efecto, corno dice Voltaire eleganterrrente:
..Es propio de las censuras acreditar las opiniones
que stas atacart>>.

QUINTO INGREDIENTE:
.. TE Lo DIJE !
>>

Ms all de las forrnas desastrosas de cornunicar,

corrro son Puntualizar, recrirnirrar, echar en cara,
que podernos definir corno ingredientes bsicos
para el dilogo fallido, existen forrnas rnenores de

28

corrlunlcacln, frletlos articuladas aunque capaces

de provocar con grandes probabilida.r d *to la irritacin y el alejarniento de la pareja. stos,
habirualrnente, son actos cornunicativos puntllales y no secllencias interactivas, pero su poder
evocativo es forrnidable. Su fuerz reside
qrr"
"^n
consigue evo car de inrnediato en la c,tra persona
las sensaciones de provocacin, rrtacin y descalificacin. La rnadre de todas stas es sin duda
la clsi ca frase pronunciada a continuacin de cualquier acontecirniento desagradable: ..Te lo dije!'.
Esta declaracin genera ra rabia en cualquiera, hasta en Lln santo. creo que no hab rlectoi q,-t"
no haya experirnentado el poder de esta frase.
El efecto desastroso es directaffrenre proporcional a la irnportancia en el plano afectivo e la
persona que pronuncia estas palabr as, ya que
cuanto rns irnplicados emocionaknente esterrlos,
tanto rns insoportable es or que nos dicen ..Te
lo dije!''. Existen rnuchas u^ti^ntes de esra f-rase, pero todas tienen la misrna estrLrctura y fun-

cin, corrlo por ejernplo:..Yo yalo saba...>> o

..No rne quisiste hacer caso, ves ?rr.
La idea de fondo es que la pareja nos cornu-

nica el hecho de que nosorros hernos corrretido

algn error porque
le hernos escuchado o no
'o
le hernos dado irnportancia a sLls palabras o a
su opinin. Si yo ya esroy enfadado conrnigo rnisrno porque he cornetido un error, el hecho de que
el otro rne haga norar que lo he cornerido dsde el rnornento en qlre no le he hecho caso -adrnitiendo que esto sea cie rto y no sea solarnente una
29

.
lll
irnpresin suya- no me ayuda en absoluto, rns

bien hace que rne enfurezca an rns conrnigo rnisfiro y con 1. Cuando pronunciarnos esta ..frasecita>> nos transforlrramos en el pararrayos de la
rabia de nuestra parejd, a la cual le damos la posibilidad de des cargar contra nosotros tod a la car' 'l contra s a causa de su error.
ga que Eer:lr

SEx:ro INGREDIENTE:
..Lo HAGO sro poR TI>>
E,l segundo ingrediente rnenor para un fracaso
segr-rro en el dilogo con la pareja est representado por otra frase esencial, capaz de desencaderlar la furia de la person a rns tranquila, es decir:

..Lo hago slo por ti>'.

De esta rrranera se declara un sacrificio unidireccional por parte de uno de los dos rniernbros
de la relacin: esto no slo hace sentir al otro
en deuda, sino que lo obli ga tarnbin a recibir algo
que le hace sentirse inferior, ya que necesita de
ln <<generoso>> acto altruista. Es corrrprensible
que este mensaje, que la rnayora de veces llega
sin que lo pidan, sea rrlrry irritante porque coloca en una condicin ernocional arnbivalente: tendra que agradecrselo por la generosidad, pero
estoy en dificultad en cr-ranto no ha sido deseado
por m, ni solicitado. Esta declaracin viola una
regla fundarnental de la llarnada nobl eza de espritu, o <<nlJnca recl arnar al otro lo que hacernos

por 1".
30

En efecto, si alguien nos reclama u' sacrificio

que-ha hecho, o tarnbin sencillamenre un pequeo favor, esto nos indica su necesidad d" ^r.r t.y gr?tjficado por aquello 9rre, si de ver:ol9.i4o
dad hubiera sido nobl y g"n"rorol tendra que
haberlo hecho sin que se norara.
No debe sorprender que las reacciones a este
rnensaje pued.T parecer acros de ingratitud: un
acto altruista declarado se transfofrrr" en una
rnaniobra decididarrrenre egosta. Si yo no prerendo el reconocimiento de rtri ,r.rificit, l^ oir^persona -si no es precisarnente despreciable- se ^r
cnenta por s sola y n?e estar oblemenre agradecida: una vez por el favor recibido y otra por
no habrselo reclarnado.

SprrMo TNGREDTENTE:
..DgJa, YA Lo HAGO yo>>
La ltirna de las tcnicas rnenores es una acritud
que se disfr^z^ de gentlleza pero que en realidad
esconde una forrna de descalifica.ibn de las capacidades de la ota persona. Se trata de aqu"fl",
situaciones en que se slrstituye al otro al reali zar
una tarea, haciendo que nuestr a actuacin parezca un acto de cortesa y ater..cin en nuestra rela..Querida, deja, ya aparco yo el coche... >> o
:1r. ..Querido,
bien
deja que h"g" y
erc tera.
"r.o>>,
En apariencia parecen de verdad actos genIil..r p^:^ salvar al otro de su torpeza, pero era realidad el que ..padece' la gentile )^ la..i.r. corrro un
31

ry
,i
I

acro de descalific acin de sus propi-as caPacidauna ayudano requerida o tto no ayuda,
des.

ti
sino que perjudca' E'io es asPorque el.ttt-9'
rtivel ms suPerficial de comPortamlenbien
".rrt
bue'^a intenci ',, aun nivel emoto comunica
'na
hacer a
cional ms profundo significa: ..D iatne
m porque t no eres caPaz>>' r- -^---/.^^n tleLa evocacin de "st mensaje subterrneo
,r" ,rn pod* fotmidable' que envenett l :Turbia
inclust la rns sincera de las buenas intenclones'
Ocrnvo
LN

TNGREDTENTE:
RECE,TA SECRE,TA: REPROBAR

si un miemE,n este Punto se podra Pensar que

p^r"i,^f^rr"'" ,,i,raz e gestionar todas

bro de 1a

evitar,qlle se
esras dinmicas carastrfias, podra
a v eneno s a P ar a I a relacin'
alcanz^, un^
"lq.ri-i
^
no es as, y" -9t" tambin frente al
Por desgracia

conocirii".rao de los ingredientes que envenenan

la relacin ,. p.t"de poner en acto un encantarniento verd aderarn'ente especial, capaz de transforfiaar
i"*bin al prncip" *t gentil o ala rns encanta-

Jor" princesa

en un sapo. Si se tuviese que

tra'

tar con Llna personr ,."irrrente extraordinaria Pafa

capaz
conseguir evitar el conflicto' lJna Persona
de reb atir cadauna de las tcnicas descritas Para
que
arruinar el dilogo con contramovimientos
sereno
recond wzcaf:I Cada vez al cornpaero a un
autnraciocir.io, tra. puede siernpr" ..tt rir a una
tica recetasecrera para 1l&ar a cabo el maleficio'
32

w
l
,*l

rl....i

Irnagnese, corrro ejernplo extrerno, una persona capaz de responder a un tediosa puntuali-

zacin con: ..Claro querida, estoy de acuerdo

contigo, ste es el rnodo correcto de llevar las cosas>>; una persona que frente a una dura recriminacin sea cap az de replicar sin ningun a irrtacin:
..Nunc a haba considerado las cosas desde ese
punto de vista, entiendo tu enfado, har de rnanera que esto no \rLrelva a repetirserr; una persona que
frente a alguien que le echa algo en. cara t"rpottd"

con calor y d:ulzura: ..Nunca habra pensado

que poda hacerte ranro dao, podrs perdonarrne si estoy atento en no volver a hacerlo nu r:,.ca
rns?'r; alguien que se sienta y con paciencia, sin
ningun a rabia, esclrcha vuestro serrn n y al final
os dice: ..Es realrnente til que de vez en cllando
digarnos las cosas corrro las sentirnos de verdad...rr.
una persona que le cuenta un fracaso buscando su corrrprensin, y crtando usted lo ..vapulea'
con el clsico <<Te lo dije!rr, con aire sumiso y arrepentido afirma: ..Si te hubiera escuchado, todo esro

no habra ocurrido'r. t/n compaero que a su

declaracin ..lo he hecho slo por rirr, ..r suave

Igereza replica: ..Siernpre he sabido que eres una

persona extraordinaria, nica en tu generosidad".
Finaknente, alguien 9rre, anre el sutil esroque de
descalificacin que subyace en ..Deja, lo hago yo,
porque norrnalrnente esto no plredes' rnientras l
se encuentra haciendo alguna cosa, le responde
con serenidad: .. Gracias de todo coraz6n, aprecio
rnucho tu cortesa y que ests atento en que no rrre
rneta en dificultades>>.
33

Imaginerrros que exista Lrna person a as. E st

claro q.r; para conseguir que entfe en crisis este
rr.araviuoro equilib.i de la relacin es necesario
buscar una acrobacia irnposible. E,n este Punto
pod.trtos dest apar la receta secreta anunciada Para
obtener con seiuridad un dilogo fallido: el sublirne arte de la reProbacin'
La reprobaJin corno tcnica evolucionada no
es
es una .ti.^directa, ro es una contestacin' no
un poner en duda la capacidad del otro, sino que
es r-lna secuen cia reptt"ttt ada por una primera
t
y una seglrnParte en rar cual se feli ctta al otro
se
i^ p^rte en la cual se afirrna que, sin ernbar,go, no
rrvs o gy" aquello
f.it haber hecho rnejor,
fs suficiente. Imagine ellector que llega awn'a cita
con su parera con rn precioso regalo: ella est senrrresa de un restaurante elegante,y sotaa
^i^ al cual la ha invitad o Y, tras haber degusfisticado
a"do platos exquisitos y caYa' finalrttente abre el
,"grl. Mien.r, abre el paquete le da las gracias
dulcernenre. Ilasta aqu, too Parece rnaravilloso. LuBo, ella saca "i."gtlo, un-ttPl:3dido aniEn
11o de oio blanco con una serie de brillantes'
ese rnornento, le mira,, Y con una sonrisa--que se
transforrrla en una ,,'lleca, le dice: "Es bellsirno,
querido, pero crno es que has olvidado que
i rn me gusran con Lrna nica piedra y de oro
amarillo ?" I{asta la rns virtuosa de las parejas tendra
t ^ zarnParse el anillo'
t"t?;:'",

un ejemplo extremo' Pero pi-nsese

cuntas veces nos h.-ot odo decir: "S, est
34

,.lf
I

bien, pero no es suficiente, podras haberlo hecho rnejor>>.

El poder forrnidable de esta receta secreta

para echar a perder la rns extraordinaria de las

relaciones reside en el contraste entre la prirnera

y La segund" p arte del dilogo. Es una especie
de estratega invencible para crear problemas a,n
cuando no exista ni siquiera sornbra de ellos. Por
este rnotivo podernos definirlo no corno un ingrediente sino corrro una receta en s rnisrna. una
pocin venenosa para la que no existen antdotos: el lector qu: quiera de forrna estratgica. echar
a perder una relacin, que recurra a este sisterna
y tendr resultados catastrficos garantizados.

Le ESTRUCTIJRA DEL DILOGO FALLIDO

Tras haber pasado revista a los ingredientes y a las
a.
tcnicas superiores y rrrenores para terrer discusiones, fricciones, motivos de enfado o rechazo, corraI
' t I z
p lernentarredacl P ato geinaoescaladassirntricasen
la relacin con la pareja, creo que ha llegado el rnorrrento de trazar sint ticarnente las lne as caractersticas que estn en la base de estas diferentes rnodalidades de cornunicacin fallida. Pero antes de
eso es irnportant e aclarar que no es suficiente una
expresigt episdica de Lrno o rns de estos actos de
cornunrcacin para llevar a cabo una dinrnica
de relacin conno tada de incornprensiones, fricciones y peleas, sino que se necesita la insistencia
y la repeticin constante de al menos uno de ellos.
35

w
.J
I

Las tcnicas sup eriores gar aratizan, obviamente, rnayores efectos que las menores, aunque.estas
ltirnas son eficaces en provoc ar reacctones rndeseadas. Sin ernbargo, el verdadero artista del dilogo catastrfico es capa z de :uIzar si no todas
ellas, s una buena parte de las tcnicas descritas y pasar irnperceptiblernente de Llna a otra.
Corno una especie de cornbatiente que no perrnite al otro eratrar en srr lrnite defensivo y en cada
intento de parada al ernbate provocativo por parte de la pare ja reacciona cambiando rpidarnente
de tctica, hasta que no consigue, en un obietivo
paradjico, que el otro se enfurezca de verdrd.
Aunque es posible recurrr a los artificios rns
dispares, la rnetodologa para preparar Lraa pocin
venenosa posee algun as caractersticas fundarnentales que rrrerecen enurrlerarse.
La prirn era caracters tca cornn a las forrnas
de cornunicacin hasta aqu descritas es que se
basan en las ..mejores intencionesn. En otros trrninos, la persona pone en accin cierto tipo de
dinrnicas con la intencin de prevenir o resolver
un problerna o un conflicto con su par eja, obteniendo, sin ernbargo, el resultado contrario . La

intencin que lleva a puntlr alizar, recrirninar

as sucesivamente es querer rnei orar las cosas

dentro de la relacin, pero la utili zactn de una

estrategia no idnea para este obretivo produce

efectos indeseados.
E,so significa que el problerna nace, no sobre
la base de las intenciones o de las ideas de las persorlas, sino corrro corrsecuencia de las forrnas de
36

i
i

'

corrrunicacin que se llevara a cabo, que rnodelan

el contenido de las declaraciones y el rnodo corrlo
son acogidas por el interlocutor. Puedo rener distintos tipos de lquido, pero si los pongo en el rnisrno recipiente, todos asurrlen la misrna forrna . La
forrna connota y da sentido.a log, c-ontenidos, porgue es esta for_rna la que produce, ms que los rnislos efecros en el orro a nivel perloor
\u,*--'---, -significados,
.
t
Ftriv o y ernocional.
Quisiera sealar asirnisrno que no es suficiente tener buenas intenciones para tener buenas rela-

ciones, sino gu, en cafirbio, es fundarrrental poseer Ia capacidad de util izar de rnanera efi caz las
forrnas de corrrunicar. Aclarado este prirner punto, creo que el lector, rras haber ledo las pginas
que preceden, pre star rns atenci n a la :uIizacin de sus rnodalidades de cornunicacin.
*IJn segundo rasgo esencial est-representado

I
l-J.
por elI hecho
de
que quien pone en accin

las

rnodalidades de cornunicacin fallidas esr firrnemente convencido de sus propias {a.zo.Iles. Contna insistiendo tarnbin frente a las prirneras
reacciones negativas, con la conviccin de que al
.7
'
.C:.- -l
t
jllal
gu pa{,eJ? cornprend.era
to que es <<correcto>>.
Por des gracia, S precisamenr eit aprerrrio lo
que lleva la rnayora de veces al conflicto. tjna de
las rnayores dificultades que experirnentan los
seres hurnanos es ponerse en la perspectiva del
otro, sobre todo cuando se est fuerternente convencido de la prop a razn y si quiere, por lo tanto, obligar a nllestra pareja a que la asurna como
suya. Bastara pararse a pensar que si quien tene2

37

mos enfrente asume la misma actitudr pl.ovoca

una situacin de ..estirar la cuerda", 0 la que
cadauno de los dos contendientes hace de todo par a arr: astrar al otro haca su ProPig terreno'
Cu^ando ms tira rlno, rns intent a el otro resistir. cuando ms rgido lare vuelvo en rnis
convicciones, ms i.rctmento la posibilidad de
discusin con el otroAdem s, algo que an resulta ms turbador
alaidea de la ..verdad absoparaquien
"r'trdt
a lo ..definitivamente correcto>> es
i,rt"r, s corno
que h^y que consid er?r gt" la.misma cosa perde .rirt" diferentes cal.l.bia'
cibida desde punros
por 1o tanto, ^.ro puede existir ..1a Verdad", sino
qlre existir n tantas cuantas sean las persP.ectiser asumidas. La firtneza de las
vas que puedan
^.or.ricciones no slo es disfuncional en
pro",
las relaciones interpersonales, sino que es tarnbin
una idea incorrectJsobre crno funcionan las cosas
en este mundo. E,s decir, sostener obstinadarnente las propia s razof:res fro slo es perjudicial-en las
relacirr", con los derns, sino que es tarnbin una
posicin ..fi1osficarnenre>> equivo cada.
como nos recuerda Herlnann F{esse: ,.La
parado ia de las paradojas es gr" lo contrario de la
iretdad es igualmente verdad"'
No ", ?"r.ralidad que desde la Antigedad
quiener. ,. han oggP?d d" la cornunicacin eficaz sugreren rnodalidades de otro tipg. Aristteles, po", eiernplo, acot:"ia a-su.prncipe Alej"\dr,^..Si quierls persu adir a alguin has de hacerlo
a trav, d" su propias argrrmentaciones>>.
38

:3q
I

Blaise Pascal rnuchos siglos despus escribe:

..Cuando se quiere reprender con utilidady rnostrarle a alguien qlle se equivoca, h^y que observar
desde qu lado ste considera el asunto, porque
generalrnente desde ese lado es correcto, y reconocede esa verdadr pero desvelarle aquel otro lado
desde el cual ste es falso. Y l se contentar con
esto, porque ver que no se enga,aba y que su
defecto era solarrrente el no ver todos los lados de
la cuestinr'.

Otra actitud rnuy importanre, que contribuye a la prep aracn de la pocin que produce el
encantarninto rnalfico, consiste en proponerle
t
t
al otro las proplas oplnlones y sensacrones sln ( larle la posibilidad de expresarse . La pareja, corrro
cualquiera que se siente atacado, tiende a defenderse hasta el punto de que tarnbin las afrrnaciones ms razoraables sern atacadas o desrnentidas. Afirrnar las propias ideas anres de haber
escuchado y valorado las del interlocuror, si puede ser r-lna buena tcnica en el debate poltico, erl
que el objetivo es venc er retricarnente al contendiente, dentro de un dilogo en el cual el objetivo es el encuentro y no la discusin, impide aquello que debera realizarse. Si yo inicio un dilogo
proponiendo asertivamente rnis convicciones, creo
de inrnediato una atrnsfera de protesta rns que
orient ar al intercarnbio cornLrnicativo hacia el

encuentro y la relacin. E,ste corrrportarrriento

arrarnbla con toda una serie de creencias, fruto de

una psirna psicol oga, que invita a quien quiere
afirrnar sr-ls propias convicciones a ser asertivo.
39

De esta forrna, etl efecto, una Persona no slo

parece tozuda e insistente, es tarrlbin decididamente provoc atlay antip tica, y redu ce a cero las
posibilidades de entrar en contacto con sus Pro-

interlocr-rtores. Eso es exactarnente lo oPLlespiot

^to
1o que tendra que suceder en un dilogo, es

^
it t.tcarnbio recproco, la intirnidad, el Pladecir,
"l
cer de sentirse en contacto con el otro.
Por lo tanto, las diferentes <<tramPas>> co1ntlnicativas que llevan a realizar un dilogo fallido se
ponen en rrlarcha al no consid erar el hecho de que
!1 l"nguaje que wtTlizamos a rnenudo nos :utTliza a
nosotros y qt" diferentes rrrodalidades de cornunicacin construyen realidades diferentes'
Los sofistar, io, rnayores cultivadores del arte
de cornunicar, sosten an que la realidad no es nada
rns que el lenguaje que utllizarnos para cornunicarlay .otttunicrnosla. Esta afirrnacin, en aPa,ienca dernasiado fuerte, porque parece negar la
irnportancia de los hechos y de los contenidos,

qrri"t" decir en realidad que son los cdigos

lingsticos que nosotros utilizarnos los que defiy transforrrran los hechos y los con,r", rnodel
tenidos,por^nuestra percepcin y Por las percePciones de cuantos Se comunlcan con nosotros.

..Las palabras son corrro balastr, escriba Ludv.ig \Tittgenstein, por eso se necesita hacer un uso
rnuy cuidadoso, de otro rnodo y de forrna inconsciente podernos herir a los derns y a nosotros rnisrnos, Cott o vererrros en el prxirno captulo, para
evitar engaarnos en la relacin con los dern t y
realizar lo contrario de lo que qlrererrros, prirrre4A

ro

}eay que prestar rnuch a atencin a las forrnas

de cornunicar, seleccionand o

y utiLizando aque-

llas rnodalidades que inducen a un dilogo funcional. Por fortuna, rniles de estudios, investigaciones, aplicaciones ernpricas del lenguaje
corno vehculo para influenciarse a uno rnisrno
y a los derns ponen a nuestra disposicin tcnicas refinadas.
LJna vez deterrninadas, corno hernos hecho
en este captulo, las forrnas seguras de dilogo
fallido, el prirner paso consisre en evitarlas; el segundo, en srrstituirlas por esrraregias y tcticas realrrrente capace.s de hacernos alcarazar nuestro objetivo. En otros trrninos, conocidos los modos para
torcer a.n rns una cosa, podernos eludirlos y pasar a ocuparnos de aquellos para enderezarla.
Sin ernbargo, en este punto surgen otras dos
dificultades de tipo rnoral e ideolgico que inva. den la cultura occidental: la idea de que utllzar
estratgicarnente la cornunicacin es una forrna
de rnanipulacin y Ia conviccin de que hacindolo as se ataca la espontaneidad de la persona.
Concdarne el lector otro espaci o para desrrrantelar estas dos peligrosas convicciones antes
de pas ar a la descripcin de las forrnas de dialogar

trat gicarnente.
Dialogar estr atgicarnenre no significa rnani-

es

pular al otro, corno podra parecer, sino hacerlo

de rnodo que encontrernos irnto a ste el punto de encuentro. El trrnino *dilog6,rr, de hecho,
significa intercarnbio de inteligencias, encu.enrro
de dos inteligencias.

4l

$I
i

Es necesario despejar el cafnpo de un prejuicio rnoralista resPecto a la cornunicacin que induce carnbios en el otro, o sea, el lenguaie Persuasivo. Debajo de este prejuicio subyace la idea, del
todo infund ada, de que puede existir rn rrrodo de
cornuflicar que no influencie al otro. Cualquier

interaccin entre dos Personas' Se qulera o rto'

consciente o inconscientefiIente' rePresenta un

proceso de influen cia recproca. Considerado esto'

que
iodemos decidir hacer corrro el avestwz
lr.otd e la cabeza bajo la arena cuando es Perseguido por un depredado r para no verlo; o bien,
ecidii"pr.nd.r r :ulizar el lenguaje persuasivoEl instr.r-.nto en s no es nunca ni bueno ni
rnalo, es el uso que hacernos de 1 1o que 1o vuelve corno tal. Si yo decido no aPrender a rnaneiar
las est rategias de comunicacin Por rrlero rechazo toralista, h" de tener tafirbin en cuenta que
ser vctirna de ellasSi, en cambio, aPrendo a maneiatlas, puedo
escoger si slizarlai o no. E,n otr as -palabras, la
p"rrJn aha de decidir si es arfice de lo que cons-

truye y gestiona, o vctirna de aquello que inconscitti"tttente constnrye y luego padece.

La tcnica de dialogar esrr atgicamente -que
es el fruto de una larga y exhaustiva investi gacin
aplica da a los pro..ror de comunicacin en el
rnbito literario, filosfico, teraputico y emPresarial- es un proceso que se ernancipa de la tradicin del lenguaje rnanipulador. Ya sea en su es-

tructura corno en sr.ls efectos, eI dilogo estratgico

se enfoca en el descubrirniento coniunto Por Parte
42

de arnbos dialogantes de aquellas perspecrivas

que perrniten encontrar el acuerdo. Por tanto, en
este caso no puede hablarse de manipulacin
sino de conjuncin inter activa.
A la utllizacin de estrategias de cornunicacin dentro de una relacn ntirna se la acusa de
rorrrpe r Ia espontaneidad y la autenticidad de las
expresiones entre la pareia. Sin embargo, raffrbin
la espontaneidad es un mito, porque en los hechos
nunca existe, desde las prirrreras relaciones sociales de una persona que se desarrollan precisarnente sobre la constitucin de esros guiones de reaccin que definirrros de rnanera irnpro pia corno
espontneos. De hecho, cg!?._9..I-ros ensean las
m d rn as i g..-"s ti g.?,g 19 n. r tr
r fi r io I gi cs, td
"
".t
<linte cierro p"iiod q.r"!r"no q.t " i.friie
-toriit,zido. La' spontanidad, pues, rio S
rns que
el ltirno aprendizaje convertido en
. . ..
I
acrqurslcron.
Si entr e La pareja o en la farnilia el estilo de
corrrunicacin se orienta al dilogo consrructivo

y al descubrimiento conjlrnto,

se construyen
espont nearnente modalidades funcionales de relacin y corrrunicacin con el otro. Por desgra cia,
tambin vale lo contrario, que es ciertarrrente la
I
<<esponrealidad rns frecuen", que aprenderrros
?
tnearnente>> a cornrrnrcar con el otro de rnodo
rnalfico.
Finalrnente, el lecto r ha de saber que la tcnica que varnos a presentar en el prxirno captulo se ha rrrostrado extraordinariarnente eficaz
y til en el carnpo teraputico, en el empresarial
43

y alldonde existan problernas complejos y Pato-

og"r. podemo, irniginar culpodr ser su eficacia en la resolucin y pr"rencin de las dinmicas
conflictivas en las relaciones de pateia, relaciones
en las que la rnayora de las veces los conflictos,
las friciiort"t y las incomprensiones se estructuque podran evitarse.
ran sobre
"org Lichtertb"rg nos adviersi ,,La
Como"q.ti.rocos
nica prueba d" una teora es su aplicacin".

44

'1

CAPTULO

D IALoGAR ESTRA:rcICAME,NTE

La inteligencia no es
no cortl,eter errores,
sino descwbrir el rnodo
de sacarles provecho.

Bertolt Brecht

PnTvtE,R INGREDIENTE:

PnT,GIJNTAR ANTES QIJE AFIRMAR

La prirrrera consecuencia directa de cuanto se ha

expuesto hasta ahora puede resurnirse en la indicacin: ..Si quieres obtener, errrpieza preguntando en vez de proponer>>.
Eso significa que el modo rns eficaz para evitar la resistencia del otro est representado por el
hecho de preguntarle qu es lo qrre piensa respecto a lo que querernos introducir corrro terna de
discusin.
Sin ernbargo, no se ttata sirnplernente de hacer
preguntas sobre cierto terrra, sino de introducir Llna
forrna particular de interrogacin: preguntas construidas estratgicarnente que propongan en su interior las alternativas de respuesa hacia las que quererrros guiar a nrrestra pareja. Por ejemplo, yo
puedo preguntarle alapersona que tengo a rni lado:
47

<<crno es que no rne tornas demasiado en

consideracin ? ".
Esta pregunta abre rnuchas posibilidades de
respuesta y suena dernasiado Perentoria, tanto que
co*plica ias cosas efa vez de llevarlas en la direccin deseada. Pero si yo le pregtrnto:
..En los ltirnos das rne dedicas Poca atencin,
errores o senes porque he cornetido una serie de
.itl.ttt"tit" porque crees que no estoy ala altura?.u'
De este rnodo construyo Llna lnteracclon
comunicativa cornpletamente diferente. Ahora rni
interlocutor Se encuentra frente a una Pregunta
no perentoria ni provo cativa, sino que contiene
una especle de solicitud de ayuda: la otra Persona
no te r." sentir culpable por tll conducta, sino
que se sita como si ella estuviese en la posicin
equi..o cada. Esta condicin creada P9t la forrnulrfi.t de la pregunra nos da ganas de ayudar al
otro a que cofrlprenda y, en consecuencla' a respondet^d. fotttta no cortante ni evasiva, sino colatotado ra e incluso Protectora. E,n est a va el otro
respon der escogiendo una de las alternativas pryprrir.rs. De esta manera el dilogo ernpieza a-enfocarse enseglrida sobre la Prevencin de conflictos
y en la posible solucin de las disputasI)ialogar de forrna estratgca prev antes que
nada evitai efnpezar con afirrnaciones y continuar
haciendo preguntas no provocadoras, sino caPaces de crar un clirna de colabo racn entre los
interlocutores. Las Preguntas estratgicas, adems, que contienen alternativas hipotticas de respuest;, orientan la inte raccn hacia una actitud
48

:,sf

de cornprensin del proble

y no hac ia la bs'''a
u
q ed a del culp a b le. C omo s o s reng-Ep"ll*g
:. _1.-A-c*u -"
l3s derns d9 n;r+esr{"-$J_e;
:"r ?
.b.a de Ia ignoranqia,huqlaraa; acusarnos a nosorros
-!1ir!"os gignifica ernpezar a enrend.r; no ,iorri
ni r trororros rnismor ., verdadera
=gi.g.lgs derns
sabidu r,,.
Si yo forrnulo una pregunta que
ayude a
entender corrlo estn las .sas en v ez''e
d,e proponer rni intgrpretacin, hago sentir rl otro^que es
l quien dirige la conversacin: esro derria sus
barreras' porque no le hago sentirs e forzado. E,n
apariencia esto puede parecer un sornetirniento al
otro, pero en realidad es guiar el dilogo de forq.re salga de la dinmia usual de .JrrrrrposiT"
cin- E,s un rnodo para establecer enseguid una
relacin connotad por el deseo de .o...arse y
no de enfrentarse. cuando se dialoga con Llna persona i*porranre para nosorror, l objetivo no
I

es vencer

haciendo perder al otro, ,irro verlcer

juntos.
En la teora de los juegos de Johann von Neurrranrl' esto es lo que se define como un juego de
suma distinta a cero, es decir, un juego
..rr"l
arnb.os ganan o ambos pierden, porq".re "r,
el objetivo final es conjunto. Fn los juegt, d. ,tr- igu^l
a cero, corno en los enfrentarnientos

en el i.r"gg del

^
depo.ti..ts
o

drez, siempre exist", carnbio,

Lrn vencedor y un vencido. E,tr nuestro caso no es
irnportante sor'et er a nuestro interlocutor, sino
que es fundamental hacer que se sienta coffro
ell. que gestion a la situaci n.
aje

49

1
esa

h, de experimenrar el deseo de incremen-

tar
sensaci; suya' deseo que 1o volv er decdidamente col"bor"or. Si "n "1 proceder de nuestro d.ilogo ProPonernos una serle de preguntas
estructuradas de este modo, seremos caPaces de
guiar a t.t.tat" pareia corno Por una esPecie
coo.o
de embudo, h"rrJel punto que descubrir,
si fuese una conquiita Personal suyt Y tlo una
imposicin nuestrt, "qt'Lllo que nosotros hemos
quitido proPonerle directamente' De esta maneconjuncin de miras' evitando
ra se llega ;;"
discusiolt", y resistencias al cambio'
rngica
E l prim Lr- ingrediente de la alquimia

del diaiogt, .rtttgicamente estr por 1,o :1tto'

representado por ellecho de colocarse de torma
aparen."*"rr.i hrrrrrilde, en el rol de quien pide al
propio interloclrtor que le explique corno estn
it, lortt. i;"*u ?tg?, al hJcer esto se utiliza
una estructura particular en nuestras Pregulltas:
hacia
stas .orrti.'.rri", alternativas de respue-sta
' La
i;; ;;. "r"amos que se oriente el dilogo
,rgwar"
secuen.r, i" pr.g.rriaas as estructuradas
a <<desa nrrest ra Pare)^, dtravs de susrresPlJestas'
cubrir' airtnomarnente aquello que sl nosotros
hase lo hubiramos propu"ito dirctamente
re;".azado al vivirse
bra sido ;;"bl*.nt.
corno algo forzados i a la P re gunt" P
P or i
"nte1.oPtttt:3<< le ten"tttplo,
respondrese:
riorrnente nuestra Pareia
go un poco rnenos en co1s,l9::tin' no porque
no te qulera, slno porque ultlmarnente has cornet

tido ,ir" serie de errores>> , gracas a esta resPues50

ta, inducida por la pregunta estrucrurada con las

dos alternarivas, habrernos ya obtenido una inforrnacin irnporr. nre y que enfoca el dilogo hacia
lo que ha creado y rnanriene el probl.*J Nuestra pareja al responder nos da inforrnaciones reales sobre su perspectiva. Esto nos perrnite recoger su plrnto de vista sin discutirlo, de tal rnodo
que con la pregr-rnta siguiente se crea un ace rcarniento ernotivo an rr,ayor.
Podernos continuar as:
Crees que los errores que he comerido y
1.
que hacen que pierdas la confia nza los he cor'etido de rnanera deliberada o que he hecho las cosas
sin darrrre cuenta?rr.
con esta pregunta> a rrrenos que estis considerados de entrada co'no un deliir..r.rre, vllestra pareja se orient ar a declarar que cree que
vuestras <<rnalast' acciones no han rido volunta-

rias, sino errores inconscientes de los que os

habis dado cuenra dernasiado tarde. A.t.r"ndo
1t,-gracias a vuestra pregunta, que ha orientado la _rgspuesra, l ha di.ho que n r"rlidad sois
culpables de alguna cosa por "mt"ncin o infravaloracin, perg no por voluntad. Esto hace que

la situacin sea decididarnenre rns aceptable para

ambos.
El fenrneno imporranre de verdad de este
proceso de corrrunicacin lo representa el hecho
de que rnientras- una persona responde a una pregunta escogiendo entre las alte rnativas proprr"rtas, se persuade por s rnisrna de esra
pensando que es sLl visin de las cosas.^fttncin
51

bien
E,ste Proceso de autoPersuasin es ..rtg

cido d"r" la Antigiiedad, tanto que

conode los

a sus
ms famosos sofists, Protgoras' enseaba
alumnos a conven cer a su interlocutor de sus Proque Buiasen las respreg'ntas
poniendo
tesis
fi",
puestas en la dire..itt prefti"|1' Dialogar-estrade
tgicarnente con l^ p^t$a prev la-adquisicin
esra tcnic a f et6riLa, basada en 1a ProPosicin
dos
de preguntas en cuyo interior se Presentlt
t.tpuestas,'dt tal modo que una de ellas

p"JiUl;

aparece como lllenos conflictiva, *i"ttt.as

si
otra se ve ya corno una ryqtY1a' De este modo'
relanuesrr a parela no esr ".ii da a romPe r.Ia
cin o a activar un conflicto, se ver induci da a

que la

r la resPuesta rnelos peligrosa' Esto ya es

de
orientar Jiiogo hac a la.t"b racin en vez
"t
calihacia la discusin. Las Preguntas siguientes,
bradas sobre las respuestas, tendrn que orlentar
no slo a acl arar cmo puede alirnenittt" la difilas
cultad, sino tarnbir, r itigir el dilogo hacia
poribl", v.ft, de salida de l"-tt"tttPi' P:t :i:tplo'
dos
en el caso que estarnos exPoniendo' tras las
prirneras Preguntas se pod ta afadir:
<<Esros errore, q; he cometido sin darme
molescuenra y r. ro1r-.r1" d"rpus he visto 1o
tos que eran Para tl, t:ot cosas que se Pueden
irresup erar o .odo 1o q.r" ha ocurrido es algo

escoge

Parable?"'
,ara cr aorl^ (-(
un aut(ntico
E,s ta Pregtnta' que suena ccrrno
arreperrtit rito y rir" declaracin de intenciones
ala
fepararorias y cons-t-ructivas, indu cir incluso
person *'t; ofendi da a ofrecer Lrna posibilidad
^
52

de recuperacin. Esto porque la pregunra estructurada de este rnodo hace sentirse al otro no slo

en la razrt, sino corrro total responsable de una

eventual ruptu:^; se le ofrece, al rnisrrro tiernpo,
la posibilidad de poner en marcha una especiJ de
carnino de expiacin de culpas por parre e quien
r-. h" equivocado al conferirle el rl gratfrnt.
de protagonista indiscutible del cambio.
corno el lector podr irnaginar, la arrnsfera
entre los dos, gracas a estas tres preguntas y a sus
respuestas, ya ha carnbiado sr-rstanciaknente: de
una situacin de friccin, rech azo y rencor, se ha
pasado ahora a una actitud cornprensiva, reparadora y constructiva. En otras palabras, de rrt^p,r't-o 4" partida connotado por Lrna alta probabilidad de rup tLrra, se ha llegado a Lrn punro con u'a
aha probabilidad de reconciliacin.
Despus de estas tres preglrntas, la estructlrra correcta de un dilogo estratgico prev la
parfrasis del contenido de la .on.."isacin a travs del resurrlen de los puntos esenciales paraverificar y consolidar el acuerdo arcanzado, co,,'o se
expone en el dilogo al principio del libro. La tcnica del parafrasear para reestructurar, que represerita el segundo ingrediente para dialogrrton
eficacia, necesita un rrararniento especfic y ser
el terna del pargrafo siguiente. Ah ora.o.riitruarrros analizando solarnente la secuencia en ernbudo de las pregunras hasta llegar al objetivo final

del dilogo.

rJna vez orientado el intercarnbio cornunicativo a alcanzar un aclrerdo sobre crno carnbiar
53

la relacin, es
las condiciones que hacen crt'ca
importante lt."blfcer los P.t:o: siguien::: 1l:-hty
esta direccin la Pregunta slgurenEn
Lf".*rr.
il:
te podra ser:
r
^ ..crees Q]re en rni. esfuerzo
por evltar cornetil que
ter de trr".roio' mismos errores' serade que yo
ilirr."rvinieras de inmediato en el caso hacinfuera orra u"ten la direccin equivocada que 1o
meror
domelo .r"r, o bien, crees que sera riesgo a equihiciera.oao y" solo/a, tr.rrriiendo el
vocarme de nuevo?"'
a
Pngase el lector en la Pfl de la Persona
rnayor
quien dirigen esta pregunt'' Ct"o que la
de manera construc;;;;; de 1a genre respon dera
evitar que se prei;;l^rndo qn"fcon el fin deq9"
han creado el
senten It, mi"' situaciones
oroble*", .ra ara bien interv"tti. de inmediato

volvieran a prese ratar' Para evitar

los errores lnvo,' ".,olucin. Es decir, corregir
que el otro
luntario, Jt'de el principio' e podo
a gradvalmlnt" t totttrolarlos'
aprend
'"^ ";;i"
rn punto de vist a relacional, se instause convierten en
ra una dirrmi.^t "r, la cual ambos
construcarfices colaboradores de la evolucin
corregirtiva de Ia relacin, en cuarttg quien debe
_Por el que desea la correccin_ a
Se eS ayw,dado
Por lo
evitar l^ r"radi "r, "1 Jrror. Se establece' equilisano
tanro, ,-;;;;"1i" de complicidad y
el sen-

il;'ilr"r

se

brio .r, t" ,.1cin, dentro i" 1" cual ahora

de
tido implcito compartido es la construccin
En trrniuna di.rr"rrrin quJsatisf ace a ambos.
tipo de
nos purarnente psrcolgicos crear este
54

.'w
'r',

-:J

orientacin y expe ctativa entre la parej^ y^ es por

s rnismo haber construido los fundarnenros para
el resultado positivo. Porque esta acritud ante la
evolucin de la relacin tiende inevitablernenre
a influir de rnanera positiva, es una profeca que
se auto rrealiza.
E s bien conocido, de hecho, que el estar convencidos de llevar a cabo algo constructivo o resolutivo en relacin con un problerna incrernenta
por s rnisrno la eficaci a de nuestra intervencin.
Si, aderns, corrro en nuestro caso, esto se hace
conjuntamente entre dos personas, el efecto es
doble.
Gracias al dialogar rnediante pregunras esrratgicarnente estructuradas y puestas en secuencia
en ernbudo hacia el carnbio consrrucrivo, no slo
se crea un recorrido de colaboracin haciala solucin del problerna, sino que se aade el efecto de
la expectatva positiva que incrern entar su eficacll.
En este punto al lector le asornbrar constatar que es posible en la comunicacin ..obrener tanto rnediante tan poco>>. Sin ernbargo, por
lo derns, el efecto rngico de las palabras y del
dilogo sabiarnente construido es Lrna realidad
rnuy conocida desde la Antigedad. A rnenudo,
en el curso de la historia este <<conocirniento rngico>> por desgracia ha sido ocultado y ulizado

solarnente por unos pocos elegidos para sus propios fines de poder, o rechazado de forrna rnoralista en norrrbre de la ..verdad absoluta' que no
h^y que poner en d.uda. El obietivo del que escri55

$.1f
i

be es hacer al lector caPaz de utilizar, al rnenos en

parte, la .. rnagia de la colrlunicacinr>, ofrecieno dgunas alquirnias especficas capaces de pre.r"rrir incluso resolver los problemas que pueden
arte de hacer
surgir en las relaciones a travs deltfaldo
E,rnerpreguntas. Por decirlo cgrno Ralph
rc,tti ..Las preguntas del hombre sabio contienen
yala rnitad de las resPuestas>>-

SecuxDo INGREDIENTE:
Pr,orR coNF'IRMACIN
ANTES Q{JE SENTENCIAR

El segundo ingrediente del dilogo estratgico

lo .ostituye el hecho de pedir confirrnaci n a

las respr-restas recibidas despus de las preguntas

propuestas. Sin ernbargo, la rn anera estratgica de
p.dit confirrnacin, es dec rr, par,afrasear el contetrido de dos o tres resPuestas obtenidas tras una
secllencia de Preguntas, no eS nicarnente una verificaci1n de [o qr" se ha corr]prendido, sino un
anclaje de todo fo acordado. Patafrasear dos o tres
respuestas recibidas a nuestras Preguntas estratgics es un modo de refo rzar aquello qg. se est
consrruyendo: si yo propongo una serie de pregunras y obtengo una r"ii. de respuestas, y.aderns resulrlo las t"tp,t.stas obtenidas pidiendo un
asentirniento a rni parfrasis, en el rnorrrento en
que el otro rrre asegura que lo he entendido, 1 rnistrro se convence de aquello. Por ejernplo, si a continuacin de algunas resPlrestas yo digo:
56

:J

..Corrgerne si rne equivoco, por todo lo que

rne has dicho, parece que
A rni parfrasis, la pareja responde:
..S, as esn.
De esta rrlanera no slo me he confirrnado a
rn rnisrno que estoy en el buen camino, sino qlle
he hecho que l est de acuerdo conrnigo: o r".jh.
creado un acllerdo sobre todo io que hasta ahora

hernos descubierto conjllntamenre respecto a

nuestro desacuerdo anterior.
Por lo tanto, no slo verifico la direccin de
rni proceder, sino que creo un acuerdo sobre lo
que estarnos construyendo: una secuencia de
pequeas alianzas, corrlo nos dicen los expertos
de la persuasin, conduce con cornodidad

rea-

^1^a rnis
lizacin de la gran alianza final. Si gracias
parfrasis creo este tipo de acuerdo, refuer zo o

hago rns rpido el proceso hacia el carnbio constructivo de la situacin problerntica.

Pongarrlos un ejernplo concreto volviendo a
las preguntas del pargrafo anrerior y a sus resPuestas:
r'r1
..Llltirnaffrenre
rne dedicas poca atencin por-

que he cornetido una serie de errores, o sencillarrrente porque crees que no estoy ala altura?rr.
..Te presto rnenos atencin, no- porqlle no te
quiera, sino porque ltirnarnente has cornetido
una serie de errores.>>
..T crees que los errores que he cornetido
y que hacen desconfar los he comerido de rnanera delibe rada, o he hecho las cosas sin darrne
cuenta

tt

57

'..'
::'

..No creo que hayas sido caPaz de cometerIos a proPsito, pi.ttso 9t" los has cometido
has

inconscientemente, Pero de todas forrnas los

cornetido-"
..Esos errores que he cometido sin darrne
de
cuenra y que slo despus rne he dado cuenta
que Pue1o mucho que te rnolestabart, ison cosas
den supera'rr", o todo 1o que h" o.trrido es algo
irreparable ?"
..Si t corrigieras ciertos errores' podrmos
,"..rp.rarlo aoJo, sera suficiente evitar ciertas
cosas.>>

Despus de esta secuen ca, se Podra Para-

frasear:

..corrgerne si me equivoco: -t crees que los

problemas entre nosotroJ dor se deben a una serie
de errores mos 9, sin embargo, he cometido
sin darme cuenta, ar-rnque te han ofendido' Sin
emb argo, sera suficiente' Para recuP erat la situacin, que yo dei ara de .ometer estos fallos
inconscientestt La pareja no podr rns que-resPonder:. "S'
as esrr, corside.irtd-o qu" tlo he secuenciado
aquello que 1 misrno ha declatado'
E,n el mornento en que el otro aprueba mi

parfrasis, no slo rne confirma que rne estoy

'rrro..i"ndo en la direccin cor recta, sino qu9 ancla
tarnbin en 1 la idea de que estarnos en el buen
carnino. Se obtiene una invitacin implcita a arreglar las cosas sin haberlo pedidg d. forma directaEn otros rrrninos, d.rrtr situacin de posible
rigidez se pasa a una condicin de aperfra- Para58

frasear las respuestas a las preguntas estratgicas

no es solarnente verificar qlre estarrros procedi"trdo correctarrrerlte, sino hacer sentir tt.r"rtro inter"
locuto{ que tarnbin l conduce el dilog
o y escoge ra direccin; y esro transforma ll relacin
ernocional de cornpetitiva en colabo radora.
tJna vez realizado esre prirner acuerdo fundarnental, relarivo a crno han ido las cosas equivocadas y al hecho de que pueden enderezarse, es
irnportante definir y prog rarraar concretarnente el
recorrido hacia el carnbio deseado. Para lograrlo
las preguntas se enfocarr sobre lo que es importante hacer en la prctica, y la parfrasis siguiente tendr que conren er Ia descripcin p.rtrtual de
los pasos necesarios para arcanzar el obietivo prefijado. Todo ello de rnodo que se enfarice la sensacin de carnbio en rrrarcha, la conc reta realizacindel proceso y la colabo racin necesa ra para
este fin. E,ste procedirniento aparenternent. r.,;ndante es de fundarnental imporrancia, ya que convierte el acuerdo que se obtiene sobre rqrrllo que
pued-e hacers e para resolver el problernr
rigo
"r,
que de las palabras se pasa a los hechos concreros,
sin que ello parezca algo forzado sino un deseo
cornn. Para aclarar rneior este paso, retorrrarrros
nuestro ejernplo de dilogo estratgico en el cual
hernos llegado ala prirnera parfrasis ala que le
srgtre otra pregunta constructiva:
..Crees que en rni esfuerzo pcr evitar corrreter de nllevo los rnisrnos errores sera til que t
intervinieras de inrnediato en el caso de que yo
fuera otra vez en Llna direccin equi.. cada,
59

hacindornelo notar; o bien crees que sera mejor

que yo 1o hiciera todo solo/a y asurrriera el riesgo
a equivocarme de nuevo?r'.
Corno anticiparrros, la resplresta rns probable ser:
..Claro, si yo vigilara interviniendo enseguida sobre Lrs errores inconscientes sera mejor, Porque as se evitaran problernas y t aprenderas
rns deprisa a corregirlos".
Ante esta respuesta podenros hacer la siguien-

te parfrasis:
..Corrgeme si rrre equivoco , t crees.que la
rnejor rnanera para lograr que yo evlte rePetr estos
errores que te han rnolestado tanto es que yo ffIe
esfuerce en prestar afencin y que t vigiles rnis
acciones, interviniendo enseguida cada vez que yo
vaya en una direccin equivocad a. Hacindolo as,
yo pod ra, antes que ,rt", evitar grandes problernas, ya que qrt"d"ra enseguida bloque ado/,a en

rnis eventuales errores y, aderns, aprender a

travs de la experiencia a corregirrne gracias a tr-l
controltt.
I-Jna vez rns, la pareia no podr deiar de estar
de acuerdo. Se sella,b" este tttdo, una especie de
sagrada alianza: los dos interlocutores estn
unidos Para cornbatir al enernigo cornn representado Por los anteriores equvocos y los errores corrletidos. Ahora es corno si todo ello fuera
un problema extra o a la relacin Porque ya se
ha superado, algo negativo que h^y qLre rrrantener fuera d. utr .elacin qr-re se basa en la colaboracin. E,n otras palabras, el carnbio ya se ha
60

producido y

es

t. en rnarcha haci a la solucin

del problerrra.
.Dialo q^t estratgicarnenre, de hecho, convierte el carnbio'o slo en deseable sino tarnbi'en
inevitable.

TencEn INGREDIENTE:
EvocAR ANTES QIJE EXPLICAR
E,l tercer

ingredient.

un <<pr eparado mgico,,

.
realrnenre eficaz para la consda.r.ion de ,r* relacin interpersonal constructiva lo constit.ry"
saber tocar las cuerdas ernotivas de nuestro inter_
"l

locutor aun antes _que influenciar su capacidad

cognitiva- como dice Santo Torns d. quino:

..No existe nada en el intelecto que antes no pase

por los sentidosr' . Para conseguii q.r. lo, .orifli._
tos y las fricciones se tranrfoi*"n en acuerdos es
necesario que nlres tra,pareja sienta el deseo, y no
slo a nivel racional, d llear a cabo una relacin
basada en la confia raza y en la colaboracin. Tarn_
bin los dos ingredientes anreriores de nuesrra
alquirnia tr_abajan, como hernos aclarad"o, sobre
las percepciones y sobre las emociones q.r; rransporran las nueyas perspectivas cogniti..s.
E,l hecho de pregun tar y p^r^:frasear estratgicarnenre supon e ya instr.'aos para evocar

nLlevas sensaciones.

A rnenudo, sin ernbargo, es til reforzar el

aspecro evocativo del len g:uaje que se utili za dw_

rarate el dilogo, porque, o-o io, poeras, los li61

teratos y los oradores nos han enseado desde

siernp ,,I^ capacidad de evo car sensaciones y
.*o.iones intensas eS un instrumento Persuaslvo rntlcho ms Potente que cualquier otr a forma lg ica y racinal de argumentacin. El lector
prr"d""e*pltimentar sobre s rnisrno esta difereniir *idiendo el efecto diferente de las dos sentencias siguientes:
entencia racional: .. Cuando t inconscienternente haces algo equivocado resPecto a rrt' eso rne
provoc a rabia y rech azo>> -

entencia eztocati'ua: .. Cuando inconscienterrlente rne hieres, rne provocas un grarl dolor, colno
,na pualad" poi la espalda, f me dan ganas de
r.r.io na intentando herirte tambin'''

significado de las dos afrrnaciones es exaca"rrtte el rnisrnor pefo el efecto es realrnente

diferente: la primert ittdi.a y describe; la segunda, mientras escrib e, bace sentir. En otros trrninos, rnientras por una parte se juega _er el nivel de
la relacin y d; la cornprensin, po. la otra se juega en el nivel de la sensacin y 4" las emociones
corn-

E,l

J.ro."das, para llegar solarnente despus a l.a.

prensitr. r e..idte que, si se.considera el hecho
" qrr" prirnero percibirno-s y luego cornprende,,'oJ, hl"grnda modalidad de comunicacin tiene un irnp"acto decididarnente rnucho ms fuerte
que l" ptir. era, precisarnente gracias a su poder
de evo cac6n.
62

La caracterstica evocariva del lenguaje nunca deb era infravalorarse, plresro que es el instrLrrnento principal para inducir en nuestro interlocutor, as corrro en nosotros rnisrnos, las
sensaciones que hacen que se disparen las reacciones deseadas. Por ejernplo, si yo quiero crear una

reaccin de aversin hacia algo, puedo hacerlo

rnediante Lrna descripcin por irngenes qr-re evoqlren sensaciones de ternor o de desagrado. Si quiero, por el contrario, inducir a una amplificacin
de una cierta reaccin, tendr que evocar sensaciones de pla cdez o de gratificacin.
Para aclarar an rnejor este concepto CS til
recurrir de nuevo a un ejernplo concreto de los dos
tipos de evocacin:
Sentencia ez.,ocatizta adztersa: ,rCwando rrre reprendes porqlle miro a las derns, haces que renga aun
rns ganas de hacerlo. corno si rne dijeras que no
probara ese pastel porque es dernasiado buenorr.
Sentencia epocativa exaltante: <<Cwando rne rniras
y me sonres as, eres corrro el viento fresco que
rne reconforta en un da clido'r.

En el prirner caso , l^ sensacin evocada ser el

teror a insistir en el propio repertorio de acusaciones , yd que esto incrern entar er-r vez de reducir

el cornportarniento no deseado por Ia pareja. En el

segundo, en carnbio, se transrnite una sensacin
gratificante de aprecio y se induce en la pareja la
tenden cia a incremenrar la actitud que lo exalta.
63

La rnagia del lenguaje, cuando

se aplica a las

relaciones interpersonales ms ntirnas, trrllestra

aitn rns su pod er y nunca ha de infravalorarse
corrro si slo fuese un adorno intil de la cornunicacin. Sera coffro sostener que clase y elegancia
son intiles para que searnos deseables, rnientras
qrJe todos sabernos qlre estas dos caractersticas,
ap ar eraterrrente no fundarnental e s, pu ed en hac er
ms deseable a una persona no bella resPecto a ctra
que efectivarrrente s lo es. En nuestro dilogo tendrernos siernpre que recordar todo esto, convirtiendo nuestro lenguaie en algo sobrio pero elegante, claro pero evocador, sencillo pero lleno de
significado, bello de escuchar.
E,n este punto, quisiera volver a nlrestro ejernplo de dilogo estratgico: irnagnese que a las
preguntas que parecen tener alternativas y a las parfrasis que reestructuran se le afae algo, una
pincelada de color. Por ejemplo, se afade ala Prirrrera parfrasis una irnagen evocad cra que le
refuerce el efecto:
..En otras palabras, ctlando yo te he herido
inconscienternente, haciendo corno si te apu alarar:por la espalda, he desencadenado en ti el deseo
de herirme, rechazndorne'r.

As se transrnite no slo la raz6n de las reacciones de rechazo, sino tarnbin las sensaciones
que experirnentarrros al haberlo provocado en
el otro.
E,sto hace sentirse a nuestro interlocutor rns
que c.ornprendido, justificado en sus reacciones
emotrvas; se reforzar as la sens acin de ace rca64

w,'.':

rniento entre los rniernbros de la parej^ y la predisposicin a superar las dificultades. Sera ttil,
por lo tanto, despus de hab er parafraseado las
respuestas de nuesrra pareja ordenndolas en
secuen cia, corno hernos descrito en el pargrafo
anterio r, a.adir una irnagen que refuer." .rn
plano ernocional los conceptos expresados en el
racional. E,l lector, ahora, pensar que sta es una
operacin difcil de realizar,porque pocos se sienten artistas del lengua je capaces dq crear imgenes evocadoras. E,n realidad, Llsar imgenes evocadoras no significa ser poeras o liteiatos, sino
sencillarnenre a,adir a la explicacin lgica que se
ha_propuesro una sLlgesrin que .on.i..rl a la
esfera ernocional. Puede bastar Llna ancdota de
la vida cotidi ar7.a, o Llna sencilla imagen naruralista. Lo irnporranre es insertar en el canal lgico
de la onversacin un canal rns sensorial, cornpuesto por irngenes rns que por razoflarnientos.
con un rnnirno de esfu erzo y ejercicio , cada uno
de nosotros puede aprend er a reforrnular Llna
argurnentacin lgica con una serie de irngenes,
ofreciendo as a nlrestro interlocutor no slo
correctos y ad.ecuados anlisis lgicos, sino rarnbin sensaciones que refuer zan i^ .^p^cidad de
cornunicacin. Volviendo an al dilogo de ejernplo, la ltirn a parfrasis podra acompr.r" de la
siguiente irnagen: ..De este rnodo yo re sentir
prg!-"gido/ay guiado/a, corno un nio que explora libremerrre el espacio a sLr alreded. bajl la
rnirada vigilanre de un adulto presro a inteenir
en el rnorrrento de peligrorr.
65

sta es una irnagen decididamente sencilla' rlo

una elaborada forrnulacin lingstca con dobles
sentidos o paradojtt, ni una rnetfora artculada;
sin embargo, transrnite al interlocutor -en este
caso, la pTreja ofen4idt y- el posicin defensiva- una vrsin inrned ata de 1o que antes ha sido
definido en un plano lgico. Gracia.s a esta irnagen la pareia se sentir tarnbin ernocionalrnente
de acuerdo. La analoga utllzada le har sentir at3n
rns corno el que guaIa relacin, anulando todos
los temores relativos a lo que el otro podra hacer
a sus espaldas.
Ahora nuestro prep arado alqurnico est realrTlente prxirno a convertirse en una ..pocin
rngica>> capaz de transformar los sapos_y las ranas
en prncipes y princesas. Es decir, trartsforrnar una

relcin conflictiva err una relacin constructi-

va bas ada en el acuerdo rnediante el uso sabio de

una forrna de dial c,gar que todas las personas Pueden aprend er a unlizar. Obviarnente, cuanto rns
hbili" tanto rns se puede obtener; cualquiera puede"t,aprender a tocar un instrumento rnuslca\pero tott pocos los que saben hacer un arte de
ello, y esto vale tarnbi n para el arte de comunicar. De todas forrnas, usa r irngenes evocadoras
pafa reforzar nuestros rrtensajes representa r-lna
tcnica superior del dilogo estratgico ccln nlles-

tfa Pareja.
escribe Marcel Proust, <<no es ver nuevos rnundos
sino carnbiar de ojosr'.
,
66

Cuanro

TNGREDTENTE:

Ac:rUAR ANTES QIJE

PE,NSAR

IJna de las convicciones rns fallidas del hornbre

rnoderno es creer que una vez he entendido crno
funciona Llna cosa autorrr ticarnente ser capaz de
dornin arla.
Por desgraca, la vida cotidiana de cada r-uro
de nosotros desmiente continuarrrente esta co'viccin, que tiene sus orgenes en la supr ernaca
que se atribuye al pensarniento sob re la accin.
Cuntas veces nos sucede que sabemos lo
que hernos de hac er para evitar o resolver un problerna y despus no sorrlos capaces de hacerlo? El

ejernplo rns claro a este respecto es el rniedo: puedo intentar convencerme cuanto qui era a nivel
racional de que volar es rnucho rns seguro que
vajar en coche, pero si tengo miedo a volar, no
servir de nada, slo para incrernenrar el sentido
de frustraci n y descon fianza conmigo misrno.
E,ste ejemplo del rniedo nos explica que para
obtener Lrn carnbio real,es_!3{isp.ensable no s[erreadi sii. trnbin sr 'ap)t de iCrii a "_
.troo difrent".'Est vale
rnar si nos refe^
im;""a ls dinrnicas personales. Pinsese en una
pareja que discute dern ocrtcarrrenre hasta rnuy
tarde por la noch. y llega, por agotarniento o
por autntica cornprensin, al acuerdo de que, por
la rna araa) desde el prirner rnornento parte de
cero con la discusin. El problerna reside en el
hecho de que si un acuerdo que hernos establecido no pasa al plano de la accin, su posibilidad
67

de llevarse a cabo es casi nula. Si, por el

contratio,

a un acuerdo le sigue una serie de acciones acor-

dadas conjunrarrrenre, es probab!"

,.i

qrg el proyec-

to cornn se conviert" .rt .ealidad. Cada forrna de

creencia estructurada necesita, Para constituirse,
de una serie de secuencias rePetidas, de rituales de
cornportarnientorns claro son las religiones gu,
t
rrt.ry diferentes entre ellas, basan sLr Proaunqu"";emplo
pio nt^itrioi".tto y rrrantenirniento en el nirno
hurnano en una ,"ti. de rituales: plegaria, confesin, penitencia, procesiones y-as sucesivaIente. L rnisrno vale Pata todos los gruPos que se
renen para alcanz"r .ttt obietivo. cornn, dentro
de los ..t"l.s los rituales y las acciones que se encarninan hacia el obietivo prefijado refuerzanla
creencia relativa a su validez'
E,ntre 1" p areia es importante no infravalorar todo esto y, en consecllencla, Prcyectar Planos concreros de accin que h^y que realizar pata
obtener el carnbio deseado.
En nuesrro ejernplo de dilogo, dos_interlocutores estn de acu.ido en la necesidad de corregir concretamente la situacin anterior rnediante
una Serle de acciones recprocas. tt"t, rnientras
llevan cabo el acuerdo .rerbal entre ambos, arnplifican tarnbifr su efecto. E,n lnea con la filos ofa
''--riental: ..IJn hombre sabio vive haciendo, y no
pensando en hac er, Y, aun rrrenos -Ptlt1tdo en 1o
cwando habr acabado de hacer>>.
pensar
, gue
i ^ borno dice Henz von Foerster: ..Si quieres
ver aprende a obrar>>68

La

EsTRTJCTTJRA DEL

Drroco

ESTRATcrco

Despus de haber hablado individualrnente de

cada ingrediente de la ..poci n rngica' capaz
de transforrnar los <<encantarnientos malficos>> en
<<encantamientos benficos>>, repasefiros la receta en su conjunto.
Reconstruyarrros el dilogo enrero de ejern- r.
.- t , /
plo para captar su arrrronla
y para sentrr
el rmpacto sugestivo y persuasivo.

Ella: ltirtrarnente rrle consideras rnlry poco,

porque he cornetido una serie de errores
o porque sencillarnente crees que no estoy
a la alt:ura?
l' Creo que te considero un poco rnenos, no
porque no te quiera, sino porque ltirrrarrrente has cofiretido una serie de errores.
Ella: Crees que los errores que he cornetido y
que te han hecho perder confia taza los he
corrretido de forrna deliberada o he hecho

l'

Ella:

las cosas sin darrne cuenta?

No creo que hayas sido capaz de corneterlos deliberadanlente, creo que los has corrretido de rnanera inconsciente, pero de todas
forrnas los has cornerido.
E,stos errores que he cornetido sin darrrre
cuenta y que solarnenre despus he visto lo
rnolestos que podan ser para ti, son cosas
que pueden superarse o bien todo lo suce-

dido es algo irreparable

69

'',ry
J

l
I
i
:

Si t corrigieras ciertos errores, podernos

recuperarlo todo, sera suficiente evi tar certas cosas.
Ella: Corrgerne si me equivoco: t crees que los
problernas entre nosotros dos se deben a una
serie de errores rnos que, sin ernbargo, he
cometido sin darrne clrenta, aunqlre te han
ofendido. No obstante, sera suficienre,
para recuperar Ia situacin, que yo dejara de
corrreter estos fallos inconscientes. E,n otras
palabras, cllando yo te he herido inconscienternente, haciendo que te sintieras corno si
te apualaran por la espalda, he desencadenado en ti las ganas de herirrne t a rn,

l'

rec]'azndorne.
l' S, as es.
Ella: Crees que en rni esfuerzo por evitar corneter nuevarrrente los rnisrnos errores sera dl
que t intervinieras de inrnediato en el caso

de que yo fue ra otra vez en la direccin

equivocada hacindornelo norar; o crees que

sera rnejor que lo hiciera todo yo sola, asurniendo el riesgo a equivocarrne de nuevo ?
l' Claro, si yo vigilara e interviniera enseguida sobre tus errores inconscientes sera
rneior, porque as se evitaran problernas y
t aprenderas rns rpido a corregirte.
Ella: Corrgerrre si me equivoco, t crees que la
rnejor rnanera de que evite repetir los errores qlre te han rnolestado tanto es que rne
esfuerce en estar ater'tta y que vigile rnis
acciones, I que t intervengas enseguida
70

cada vez que

yo vaya en la direccin equi-

vocada. Hacindolo de este rnodo, antes que

nada, no se crearan grandes problernas ya
qtre quedara inm ediatarrrenre bloqu eada
en rnrs eventuales errores aderns, aprendera a travs de la experiencia a corregirrtr"
gracias a tu control. De este rnodo rrre senttr protegda y guiada, corrro un nio que

explora librernenre el espacio que h^y a

su alrededor, bajo la rnirada atenta de un

l'

adulto presto a intervenir en el momento de

peligro.
S, lo creo precisarnente as.

corno en el caso del prirrler dilogo presentado

en nllestra exposicin, tarnbin ste, tomado en

sLr corrjunto, eviden cia la fluidez del int ercarrabio
entre interloclrtores. Preguntas y respuesras se
suceden acuerdo tras acuerdo, enfocndose sobre
el carnbio deseado despus de haber hecho ernerger lo que creaba el pioblerna. Todo ello en una
atrnsfera privada de rencor y rvalidad, dentro
de la cual la pareja converge hacia la rnisrn a rneta.
El desacuerdo inicial disrninuye a rnedida que
el dilogo se desarrolla y las posiciones de arnbos
rniernbros de la pareja se acercan cada vez rns,
hasta el punto de conjuncin.
El lector puede pensar qLre esto sea verdaderarrrente magia, pero en realidad es el efecto de una
tecnologa refinada aplicadaal lenguaje. E,n orras
palabras, se utilizan las propiedades de la cornunicacin capaces de crear, en el dilogo con Ia pare7l

ja, las condiciones para una cornplerrrentariedad

de rniras y de emociones.

st"

.rrr" arte antiguo, retornado

y petfec-

",
cionado durante
decenios de trabajo orientado

producir cambios en las personas a travs del dilogo respecto a problerrras por resolver o a obietivos por alcanzar. Para ser cap az de PreParar nuestra rr7,a1ia, est bien aclarar el procedirniento que
h^y que seguir rnediante Ltn sencillo esquerrra:

lJ ultzar irngenes evocadoras

Resumir parafraseando

Orientar haci a la accin

Al tener claraesta secuencia, el dilogo

se devana

naturalmente, a condicin de que las preguntas se

enfoquen sobre los intentos de resolver los Problernas.

Expliqumoslo rnejor: en la estructlrra del dilogo estratgico, la vela rrrayor que ernpuja el navo
al cual sube la pare ja est representada por el enfoque sobre la comprensin de los rnecanisrnos que

perrniten a Lln problerrra ser persistente rns

que sobre las causas que lo han producidg. *I-a
realidad,', explica Aldous Huxle ..n9 .s lo q.ue
72

_otqrrg-tlg*o_Ig*ggeb?gernos._onf-o_.g9g_g-.g.U-{f .9."EI

preguntarse cmo rrrantenemos y alirnentarrros

los problernas rnediante nuestras convicciones y

nuestras acciones, de hecho, nos orienta enseguida

haca su carrrbio una vez qlre hemos descubierto el
mal funcionarniento. Esta orien tacin rnetodolgica nos evita la tentacin de la bsqueda, intil y
desviante, de las culpas y de los culpables, porqlre,
si el problerna hace referencia a la relacin con la
pareja, ambos polos de la relacin estn activarnente implicados en el rrrantenimiento de la condicin
no des eada. una vez desvel ada la dinrnica redundante que nutre nuestra dificultad, encontrar y planificar qu hacer en concreto para cambiar la siruacin ser una sencilla consecuencia. Esta nueva
perspectiva se descubrir de forrna conjunta precisarnente porque se ha hecho emerger lo que era
contraproducente en la relacin.
Et dilogo converge sobre el presente y el
futuro de la relacin errrancipndola as de los
fl
hechos
pasados que, por definicin, al form ar parte del pasado , yd no pueden ser resueltos; sin
ernbargo, si se rernueven continuamente pueden
influir negativarrrente en el presenre.
Corno espero haber aclarado con la necesaria
clarida d, para iniciar un dilogo constructivo se
debe enfoca r la atenci n y la indagacin sobre el
presente. Nuestras preguntas han de orientarse a
desvelar los rnecanisrnos disfuncionales de Ia relacin,.o aquellos tipos de actos corrrlrnicativos o de
convlccrones en relacin con el otro que alirnentara

los problernas.
73

las resPuestas' as corno al proponer imgenes evocadoras, se deber despertar

Al par afrasear

en nuestra parejala sensacin de la necesidad del

carnbio, evitando cualquier tipo de oposicin Pero
aceptando 9l puno de.vista del otro, de rnodo que
nlrnca se srenta humillado n |uzgado de forrna

negativa sino constantemente aprobado en sll

**..a

de ser. Este rnodo de proceder es esencial

para alcanzar el obietivo, porque la colaboracin
de la pareja se puede obtener solarnente si sta no
se signte discutida.
En este punto de nuestra exposicin, creo que
el lector podr ernpe zar su pr ctica de ..aP tendiz
de mago " la relacin" experirnentando el arte de
prepar ar Ia..pocin rngica' caPaz de transforrtrri el encantarniento rnalfico en benficoLa ni ca precaucin que h^y que record at aL
..novel alquirnista> es la de no desistir ante las prirneras dificultades que segurarrrente encontrar a

lo largo del carning: potgue el arte del dilogo

requiere una actitud hurnilde y un ejercicio const"tt1". Sin ernbargo, si se consigue sr-rPerar la frustraci1n que se deriva de las dificultades y de los
previsibles tropie zc,s iniciales, el esfwerzo se ver
ampliarnente recornpensado, porque los efectos
mgicos de esta alquirnia afectan en prirn era Persona. Cuanto rns hago estar bien a rni pareia, tanto rns ella rne har estar bien a rn.
"E efecto, corrro ensea Lao Tse: .iQuien quie-'
re tener, ha de ernp ezar dando".

74