ANEXO 05

TIPOS DE FECHAMENTO
Tcnicas de fechamento so ferramentas de venda. Quanto mais voc as tiver, quanto maior for nmero de
situaes que voc estiver preparado, mais eficaz voc ser. Aprenda a usar cada uma delas, adaptando-as
ao seu prprio estilo e ao seu produto. Para que sejam mais eficazes, aprenda a us-las em combinaes.
Eis alguns tipos de fechamento :

1 - Presuntivo O vendedor assume que o cliente ir comprar e passa a comentar os detalhes da

operao. Por exemplo: Deixe-me ter o nmero do pedido de compra, por favor. Ou, Eu
necessitarei de algumas informaes adicionais de vocs para fazer o preenchimento do pedido.

2 Escolha alternativa Vocs preferem isto em tambores ou em tanques? Seria melhor

fazermos a entrega na tera ou na quarta-feira. Vocs necessitam de trs ou de seis unidades
para terem direito ao desconto por quantidade ?

3 Escalada de acordos Se o vendedor gerenciou o processo de compra adequadamente at

este ponto, a venda deve estar quase fechada porque as necessidades, desejos e os problemas
foram identificados. As caractersticas, vantagens e benefcios foram ligados s necessidades e os
benefcios foram demonstrados. Como isto foi feito, o acordo foi obtido nos momentos em que o
produto satisfez s necessidades especficas ou particulares.O que o vendedor tem que fazer agora
sumarizar os acordos preliminares a fim de obter o aceite final.

4 Prs e contras Isto pode ser feito de vrias maneiras. Uma delas listar em duas colunas
numa folha de papel: Mais e Menos, ou Sim e No. Voc preenche na coluna positiva todos os
benefcios, e deixa o cliente sugerir as negativas. Se feito corretamente, voc deve ter mais
benefcios (positivos) do que situaes negativas e, como o cliente as comparar com as coisas
positivas, ele dever concluir que o saldo positivo.
Uma outra abordagem listar numa coluna as necessidades do cliente, e os benefcios do seu
produto numa coluna a seguir. Isto uma variao da Escalada de Acordos. Se o vendedor tiver
explorado as necessidades do cliente adequadamente, ento no devero haver necessidades no
atendidas ou surpresas. No dever existir tambm nenhuma razo para o cliente no ter uma
deciso de compra favorvel.
Outra verso usar uma coluna para mostrar as limitaes do produto ou servio ora usado pelo
cliente, e as vantagens e benefcios oferecidos pelo seu produto ou servio numa outra coluna. A
mesma coisa pode ser feita quando comparando o seu produto contra um produto concorrente.

5 O fechamento por contingncia Isto freqentemente usado para responder a uma

objeo, este tipo de fechamento simplesmente pe a questo em uma maneira desafiadora, que
solicita o compromisso do cliente para um acordo favorvel caso o vendedor consiga cumprir a sua
parte no desafio. Isto funciona como neste caso: Sr. Robert, se eu mostrar ao senhor que o nosso
processo conseguir entregar o mesmo nvel de produo com 15% a menos de problemas do que
seu processo atual, o Sr. concordar em tentar usar o nosso processo ?

6 Referncia Esta tcnica de fechamento mostra a fora das parbolas. O vendedor

simplesmente conta ao cliente a estria de um outro que estava em situao similar e que agora se
encontra muito satisfeito com os benefcios obtidos com o seu produto ou servio. Esta tcnica
mais efetiva quando o cliente conhece o outro que se beneficiou e entra em contato com aquele.
Obviamente, o vendedor dever obter o testemunho do cliente antes de cit-lo como referncia.
Este tipo de fechamento freqentemente combinado com um fechamento presuntivo ou ao da
escolha alternativa.

7 Medo da perda Tendo apontado todos os benefcios e as vantagens econmicas de uma

deciso favorvel, o vendedor agora mostra o impacto caso a deciso seja postergada. Por cada
dia que o senhor deixar de ter o novo sistema instalado, vocs perdero $ 30 por no mudar. Deixe
de continuar a perder dinheiro assinando o pedido agora.

8 Evento pendente Ns estamos oferecendo um preo inicial e especial para este modelo, o
preo aumentar na prxima semana. Colocando o seu pedido agora, no somente os senhores
tero menos custos como tambm usufruiro dos benefcios do produto mais cedo.

9 Experimente e compre Este tipo de fechamento baseado no fato de que toda criana que
saia de uma loja de venda de animais com um cachorrinho no colo para experimentar
normalmente, fica com ele para sempre. O vendedor coloca o produto na casa do cliente para que o
produto seja utilizado. Se o produto atender s expectativas do cliente, dificilmente ele no ser
comprado.

10 Fechamento aps uma rejeio O cliente diz no. Ambos investiram tempo e esforo no
processo de vendas. Como uma questo de princpios, voc necessita saber o que houve de errado.
Pergunte ao cliente e comece a provar. Qual foi a minha falha? Foi um problema de insatisfao
com a tecnologia? Se a resposta for no, continue perguntando. Ento o problema comigo?
Eu fiz algo errado? Eu falhei em apresentar os benefcios do meu produto corretamente? Qual
foi a nossa falha? Assim que voc tiver uma explicao, hora de tentar um outro tipo de
fechamento.

11 Limitaes baseado em limitaes, que criam presso por uma imediata deciso por
parte do cliente. Este o nico modelo em que ns incorporamos os features especificados pelos
senhores. Ns temos um outro cliente interessado. Se ns assinarmos este pedido agora, eu posso
pegar no telefone e garantir que ningum mais ter este modelo. Outra verso seria: O prazo de
produo deste produto de 3 meses, se assinarmos o pedido agora eu poderia pegar no telefone e
j mandar iniciar a fabricao . Assim os senhores poderiam ter os benefcios o quanto antes.

12 A deciso j est tomada Esta uma variao da presuntiva combinada com a escolha
alternativa: Voc fez um excelente trabalho descrevendo suas necessidades, e eu acredito que ns
temos condies de satisfazer cada uma delas com os benefcios do nosso produto. Parece-me que
voc j decidiu tudo.V oc deseja um ou dois. O que ser?

13 O ltimo obstculo Este o caso onde uma objeo feita. O vendedor coloca a seguinte
situao: Se esta a nica coisa que est nos impedindo de fazer o negcio, caso eu consiga
resolver o problema deixando-os totalmente satisfeitos (eu sei que eu posso fazer), vocs
aprovariam o pedido?

14 Por um pouco mais de dinheiro Este um fechamento sobre fechamento. Deve ser
usado para aumentar o tamanho da venda caso a natureza do produto ou servio permita. Sr.
Fausto, eu estive pensando agora que o senhor j decidiu fazer um investimento a fim de
melhorar o seu rendimento, por um pouco mais de dinheiro o senhor poderia ter uma unidade de
processamento muito mais rpida gerando uma melhoria adicional de cerca de 20% no rendimento
final. A produo adicional pagaria as duas unidades em pouco tempo. Esta abordagem tambm
usada para vender servios em adio aos produtos. Muitas empresas de tecnologia perdem a
oportunidade de aumentar a sua renda oferecendo servios, simplesmente porque elas mesmas se
vem somente como empresas de produtos.

15 O especialista Em certos casos um obstculo que ainda impede a tomada de deciso

uma questo de ordem tcnica que deve ser resolvida antes que algo possa acontecer. A maneira
de administrar isto trazendo um especialista (da sua empresa ou um consultor externo), e
dizendo. Sr. Carlos, eu sei que o senhor ainda tem dvidas tcnicas. A fim de tranqiliz-lo com
relao a este assunto, ns trouxemos algum com substancial conhecimento e experincia neste
campo e que tem ajudado muitas pessoas que tiveram dvidas similares. O especialista resolve as
dvidas, e o vendedor diz, Agora que ns resolvemos a sua preocupao, Sr. Carlos, quando que
o senhor gostaria de ter o sistema instalado?