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CAPTULO 2.

PROVEEDORES: ELEMENTO CLAVE EN EL SECTOR DE FRUTAS Y


VERDURAS
2.1 TENDENCIAS ACTUALES DEL MANEJO DE PROVEEDORES
Mercados abiertos, tecnologa muy desarrollada y competencia feroz, hacen que las
empresas busquen cada da nuevas maneras de mantener e incrementar su
competitividad. El xito dentro de la dinmica del mercado actual requiere de una
atencin cuidadosa en todos los aspectos que puedan afectar en la satisfaccin del
cliente, ya sean internos o externos a la organizacin. El punto de partida para la
produccin de un bien o prestacin de un servicio, son los insumos, los cuales son
otorgados por un proveedor.
Conceptualmente, proveedor es aquel que entrega un insumo, tambin puede
definirse como aquel que abastece a otro de lo necesario o conveniente para un
determinado fin. Para alcanzar xito en el mercado es necesario tener la capacidad
de responder a las exigencias que el mismo mercado demanda, desde el inicio del
proceso del negocio que se est desarrollando, por eso es de suma importancia el
papel que juegan los proveedores.

Grandes empresas y multinacionales consientes de la importancia de tener buenos


insumos, en el tiempo requerido y con las especificaciones propias para elaborar un
producto, estn implementando la gestin de desarrollo de proveedores. Esta
tendencia lleva a que las empresas hagan crecer a sus proveedores junto a ellas,
proporcionndoles las herramientas necesarias para desarrollarse.

La gestin de desarrollo de proveedores no es ms que el establecimiento de un


compromiso de cooperacin entre una empresa y las organizaciones que suministran
sus insumos. Lo que hacen estas empresas es educar al proveedor, brindndole
las herramientas necesarias para que ste pueda crecer y mejorar en el
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cumplimiento de los requisitos de la empresa cliente. Estas herramientas pueden ser


capacitaciones, asesoras tcnicas, entre otros, asegurndose de esa forma que la
materia prima que obtiene responde a los requerimientos de calidad y
abastecimiento propios de la empresa y que sta los encuentre disponibles cuando
los necesite.

Con la gestin de desarrollo de proveedores las empresas cliente adems de


asegurarse insumos de calidad, cantidad y tiempos de entrega; establece una buena
relacin con sus proveedores los cuales estarn en mejores condiciones de
satisfacer sus necesidades.

Por ejemplo, 3M ha desarrollado un mtodo de gestin y desarrollo de proveedores


denominado TCRDC (Tecnologa, calidad, respuesta, despacho, costos) Con este
proceso busca asegurar que los proveedores comprendan a 3M y trabajen en
conjunto con ella a fin de mejorar su relacin comercial. La metodologa comprende
la realizacin de reuniones entre 3M y proveedores clave al menos dos veces al ao.
Por otra parte, se espera que los proveedores clave ofrezcan sugerencias. De esta
manera se logra una transferencia de necesidades que repercuten en el
mejoramiento de todos los involucrados en el sistema. Las bases de la metodologa
son:

Mejorar el aporte TECNOLGICO mediante el cambio, transferencia,


mejoramiento de la tecnologa de los productos 3M.

Mejorar la CALIDAD de los bienes y servicios adquiridos, que afecta el


desempeo de un producto terminado de 3M.

Mejorar la capacidad de RESPUESTA del proveedor, para permitirnos


reaccionar rpidamente ante una necesidad, cambio en un proceso o
situacin de emergencia.

Mejorar la capacidad de DESPACHO del proveedor, centrndonos en sus


procesos de despacho y envo.
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Las expectativas de 3M en cuanto a los despachos son: la recepcin oportuna


del 100% de los bienes o servicios en la fecha que aparece en la orden de
compra como fecha de entrega, en las cantidades, calidad y precios
negociados.

Reducir los COSTOS del proveedor, centrndonos

Otra tendencia ms aplicada es contar con pocas fuentes de proveedores, socios


estratgicos, previamente evaluados y seleccionados de tal manera que el producto
o servicio se entregue justo a tiempo. Bajo este enfoque, se generan relaciones
estables y a largo plazo. Es importante que tanto el proveedor como el cliente
asuman una responsabilidad conjunta de mantener la calidad e inocuidad de los
productos.

La implementacin de sistemas de calidad, enfoque de mucho auge en el mundo


empresarial actual; lleva consigo el establecimiento de formas de seguimiento y
registro de proveedores. La Norma ISO 9001:2008, establece:

La organizacin debe evaluar y seleccionar los proveedores en funcin de su


capacidad para suministrar productos de acuerdo con los requisitos de la
organizacin. Deben establecerse los criterios para la seleccin, la evaluacin y la
reevaluacin. Deben mantenerse los registros de los resultados de las evaluaciones
y cualquier accin necesaria que se derive de las mismas.9
Segn esto cada empresa establece los mtodos y criterios para el proceso de
seleccin y evaluacin de sus proveedores potenciales o actuales. La norma no
exige un patrn definido, pero s establece la necesidad de tener un control de los
proveedores, bajo una metodologa de evaluacin, seleccin y seguimiento.

NORMA ISO 9000:2008, Sistemas de Gestin de la Calidad Requisitos7.4. Compras7.4.1. Proceso


de compras

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En general todas las empresas, de alguna u otra forma evalan y seleccionan a sus
proveedores, sin embargo, no todas cuentan con un mtodo sistemtico para
realizarlo. Lo que muchas veces se deja de lado es la importancia de dar un
seguimiento a los proveedores, que asegure la constancia en calidad, cumplimiento
de tiempos y cantidades de entrega, o an, el mejoramiento de los insumos que les
proveen.

2.2. PROVEEDORES EN EL SECTOR DE FRUTAS Y VERDURAS


En el sector de frutas y verduras se da una relacin de proveedor - cliente en
muchos planos debido a la cadena de comercializacin que se da en el sector. En
dicha cadena de comercializacin se interrelacionan diversos actores desde el
productor hasta el consumidor final, quienes, por un lado, son clientes de un
proveedor, y a la vez proveedores de otro cliente hasta llegar al consumidor final.

Fig. 5 Cadena de Comercializacin de frutas y verduras

Fuente: Elaboracin propia

El primer eslabn de la cadena es el productor, quien realiza el cultivo y cosecha el


fruto, en muy escasas ocasiones ste hace llegar el producto de forma directa al
consumidor final.
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Un segundo actor en la cadena puede ser un mayorista de origen, conocido en el


medio popular como el toponero, o bien una central de acopio como las
cooperativas. La tercera estacin en la cadena, generalmente, son los mercados
mayoristas, en El Salvador las frutas y verduras se concentran en el mercado Central
y en mercado La Tiendona. De stos salen los vendedores de mercados y
distribuidores a gran escala, llegando aqu a un cuarto punto en la cadena de
productos frescos. Luego stos trasladan el producto a tiendas minoristas y salas de
ventas al detalle, de las cuales el consumidor final puede adquirir sus productos.
An, despus de este recorrido en el que se han descrito cinco puntos intermedios
desde el productor hasta el consumidor final, pueden estar involucrados otros
revendedores que alarguen la cadena. En la figura 6 se presenta un esquema
genrico de algunas de las cadenas que pueden darse en la comercializacin de

Fig. 6. Cadenas de valor de la comercializacin de frutas y verduras en fresco.

Fuente: AgriNova 2007

frutas y verduras.

Ante el panorama de la diversidad de proveedores con los que un consumidor puede


toparse al buscar frutas y verduras, es de mucha utilidad desarrollar un mtodo que
permita seleccionar y dar seguimiento a los proveedores.
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2.3 CONCEPCIN DEL MANEJO DE PROVEEDORES DE FRUTAS Y


VERDURAS EN EL SALVADOR
En El Salvador es muy poco usual que un consumidor de frutas y verduras se
pregunte cul es la procedencia real de los productos que consume, adems, los
proveedores de frutas y verduras en El Salvador en su mayora son intermediarios no
productores, la cadena de comercializacin de productos frutcolas y hortcolas suele
tener de 4 a 5 estaciones, adicionalmente la falta de regulaciones legales
obligatorias en este mbito, hace que se pierda fcilmente la trazabilidad de los
productos. A este escenario se agrega un factor ideolgico: en el sector agrcola no
hay cultura de evaluar formalmente a los proveedores. Los proveedores tampoco
tienen una cultura de calidad y en general no tienen conciencia de la importancia de
sus productos en la cadena agroindustrial. Los empresarios buscan los proveedores
que quedan ms cerca, que son conocidos, que los han abastecido por mucho
tiempo.10

El concepto de desarrollo de proveedores no ha tenido mayor penetracin en el


sector de frutas y verduras. Mas que una gestin de desarrollo de proveedores, en El
Salvador, lo que est proliferando es el desarrollo de productores/comercializadores,
es decir, que sea el mismo productor quien lleve el producto al cliente con la menor
cantidad de intermediarios posible.

Por ejemplo Walmart Centroamrica, en El Salvador, con su programa Una Mano


Para Crecer, ha hecho alianzas directas con pequeos y medianos productores de
frutas y verduras para la comercializacin en sus cadenas de supermercados; de
esta forma logran asegurar la inocuidad, calidad y obtencin permanente de
productos frescos, a la vez les obtienen mayor margen de ganancia al deshacerse de
los intermediarios.

10

Gestin de la calidad e inocuidad a partir de los proveedores. FAO

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En general se ve que los clientes de frutas y verduras, tanto intermediarios como


consumidores, simplemente buscan quien cubra su necesidad, constantemente, a un
precio de acuerdo al presupuesto. Son muy pocos quienes toman como base de
seleccin los criterios de calidad, servicio, inocuidad, etc. Por esta razn la
implementacin de un mtodo de seleccin de proveedores puede ser una ventaja
competitiva, ya que contando con una base de datos sistematizada y parmetros de
calificacin definidos que determinen la capacidad de los proveedores, se puede
agilizar la seleccin ptima de estos, acortando tiempo y recursos invertidos en dicha
seleccin.

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