Anda di halaman 1dari 6

9/5/2016

EstrategiasDigitales

COMO MANIPULAR EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES


El modelo que presento a continuacin es el modelo del Dr BJ Fogg cuyas que
tiene tres factores principales, stos son la motivacin, capacidad y los
factores desencadenantes (gatillos).
En resumen, el modelo afirma que para generar una conducta, una persona
(mejor dicho su comunicacin) debe tener la suficiente motivacin, suficiente
capacidad, y un disparador eficaz.
Los tres factores deben presentarse en determinado momento y con el timming
necesario.
Cada uno de estos tres principios tienes subfactores que son igualmente
importantes.

La figura (abajo) muestra una forma de visualizar el modelo del Dr Fogg.


La figura muestra dos ejes. El eje vertical es para la motivacin. Una persona
que est baja de motivacin para realizar determinada conducta se vera en lo
bajo del eje vertical.
No hay unidades en este eje porque el marco de referencia es puramente
conceptual.
El segundo eje es horizontal, como se muestra en la figura. Este eje es el de
capacidad. Una persona que tiene una baja capacidad de realizar un objetivo
estara inclinada hacia el lado izquierdo del eje.
Estos dos ejes definen un plano. En la parte superior derecha de la esquina hay
una estrella que representa la conducta objetivo. La colocacin de esta
estrella es simblica, la intencin de sugerir que la alta motivacin y una
capacidad superlativa son tpicamente necesarias para un comportamiento
objetivo.
Como se puede apreciar tambin en la figura hay una lnea que asciende en
diagonal hacia la estrella. Esto quiere decir que cuanto ms alta es la
motivacin y ms es la capacidad, ms cerca y ms recto es el camino hacia
el comportamiento objetivo.

http://pablofigueroabresler.blogspot.com.co/

1/6

9/5/2016

EstrategiasDigitales

Por lo que vemos, no solo la motivacin es esencial, sino otorgar la capacidad


al consumidor o usuario de realizar determinada conducta de la manera mas
sencilla posible.
Para poner un ejemplo, supongamos que tenemos un sitio en donde el
comportamiento objetivo es que llenen un formulario en donde nos dejen sus
datos en una landing page. Una vez que llamamos al usuario a nuestra landing
page de pronto por medio de un banner publicitario, una nota en un sitio con
un link u otro, es importante ponerse en el lugar del usuario y
preguntarsecul sera el factor motivador para que el usuario deje sus
datos?...tal vez la informacin que va a obtener, tal vez un libro electrnico,
un estudio de mercado. Pero por otro lado tambin tenemos lo que llamamos
capacidad o podemos decirleSIMPLICIDAD.Si le ponemos en la landing page
un formulario con diez campos para llenar, sin lugar a dudas que esto no es
simple y puede ser una barrera para conseguir el comportamiento objetivo que
queremos del usuario. En este momento debemos preguntarnos cuales son los
datos mas importantes que queremos del individuo. Si lo que queremos es solo
el contacto, con un campo donde introducir un email vlido sera suficiente.
Preguntmonos para que le pedimos nombre, apellido, telfono direccin, si al
final de todo lo que queremos es contactarlo por mail. Tal vez LA MOTIVACIN
ES ALTA, pero la falta de SIMPLICIDAD hace que el usuario abandone la landing
page. Este punto es algo muy importante en lo que recapacitar.

El factor faltante es el disparador. Sin un adecuado disparador de la accin o


ms conocido como call to action no se producir el comportamiento
esperado en el usuario.

Elementos de motivacin
http://pablofigueroabresler.blogspot.com.co/

2/6

9/5/2016

EstrategiasDigitales

Para el sistema de persuasin del Dr Fogg existen bsicamente tres tipos de


motivadores.
Motivador # 1: placer / dolor
Esto es bsico y lo llevamos en nuestros propios genes. Cualquier ser vivo,
hasta un ser unicelular, expuesto a estmulos positivos y negativos, se aleja del
estimulo negativo y se acerca al estmulo positivo. Dicho de una manera bien
sencilla, todo ser viviente se ve atrado hacia el placer e intenta alejarse del
dolor.
Por algo la enorme maquinaria publicitaria de Coca Cola nos est repitiendo
todos los das que tomar Coca Cola es tomar felicidad y todos sus mensaje
giran en torno al vivir positivamente, el amor, el sentimiento y la felicidad.
Cuando destapamos Coca Cola, lo que destapamos es una promesa de marca y
la percepcin de que as es.
Motivador # 2: Esperanza / Miedo
La esperanza es la anticipacin de algo bueno que queremos que nos pase,
mientras que el miedo es la anticipacin de algo malo, a menudo es la
anticipacin a la sensacin de prdida. Por razones que nos podran explicar
mejor antroplogos y neurlogos, muchas veces un gran motivador, ms que la
esperanza de conseguir cosas buenas es el alejarse de las prdidas, del miedo.
Algunas pseudoreligiones basan sumodus operandide conseguir adeptos y de
fidelizarlos en el miedo, miedo al infierno, miedo a la no salvacin, miedo al
ser rechazado por dios, ms que la esperanza de llegar a la iluminacin y a un
estadocrstico.
Motivador # 3: Aceptacin social / Rechazo
El tercer ncleo motivador del trabajo del Dr Fogg gira en torno a la
aceptacin social y el rechazo. Si hay un gran motivador que fue tratado tanto
por Freud o por genios del conocimiento del comportamiento humano como el
Dr Dale Carnegie, es que si hay algo que nos mueve es el gran deseo de sentir
un estado de pertenencia y de ser referente en nuestros grupos; de sentirnos
quesomos importantesen cada uno de nuestros entornos sociales.
Muchas personas llegan a estados de ansiedad crnicos si llegan a postear una
foto o un comentario en Facebook y teniendo cientos de supuestos amigos en
su red nadie le da un simple me gusta. Es indirectamente un acto de rechazo
social y esta es una de las clave de Facebook para que estemos
permanentemente interactuando y buscando aprobacin social. .

http://pablofigueroabresler.blogspot.com.co/

3/6

9/5/2016

EstrategiasDigitales

Elementos de la simplicidad (Capacidad)


Importantsimo. Aqu radica el xito de Amazon en donde con tan solo un clic
realizamos una compra y en el fracaso de miles de sitios que han querido
copiar su modelo de negocio. Por temas de evolucin, el humano cuanto mas
grande es mas reacio a aprender nuevas conductas, porque el aprender nuevas
conductas lleva consigo el tpico dolor del cambio y es por eso que
aprendemos todos nuestros hbitos y los volvemos automticos.

Segn el Dr Fogg la simplicidad o "dar la capacidad de realizarlo" se puede


detallar en seis puntos fundamentales.
Tiempo
El primer elemento de la simplicidad es el tiempo. Si una conducta objetivo
requiere tiempo y no tenemos tiempo disponible, entonces el comportamiento
no es sencillo. Por ejemplo, si tengo que llenar diez campos y cada vez que me
equivoco tengo que comenzar de nuevo, olvdate de que lo vuelva a hacer.
Dinero
El siguiente elemento de la simplicidad es el dinero. Para las personas con
limitados recursos financieros, una conducta objetivo que cuesta dinero no es
sencilla. Ese eslabn de la cadena de simplicidad se romper fcilmente.
Muchos sitios que promocionan productos o servicios dicen "Pruebe gratis por 6
das" pero inmediatamente te piden el ingreso de datos de tu tarjeta de
crdito. Claro est que el porcentaje de desercin es de ms de un 80 %. En la
creacin de tecnologas persuasivas, los diseadores deben recordar que lo que
es sencillo para unos no es sencillo para otros. Lo que digo aqu parece obvio,
pero la realidad es que no lo es.
Esfuerzo fsico
http://pablofigueroabresler.blogspot.com.co/

4/6

9/5/2016

EstrategiasDigitales

El tercer elemento de la simplicidad es el esfuerzo fsico. Los


comportamientos que requieren esfuerzo fsico puede no ser simple. Por
ejemplo, si quiero visitar la ciudad de La Paz y tengo que ir caminando hasta
all, mejor voy a pensar muy bien para qu quiero llegar hasta ah. Ahora bien,
si tomo un avin es ms sencillo porque no me requiere de mucho esfuerzo
fsico.
Los ciclos cerebrales
El siguiente factor de la Sencillez son los ciclos cerebrales. Si la realizacin de
una conducta objetivo nos hace pensar mucho, podra no ser simple. Por el
contrario, algunas personas son muy buenos pensando por lo que ste eslabn
de la cadena rara vez se romper.
difcil.
Desviacin Social
El quinto elemento de la simplicidad es menos obvio que los otros, es la
desviacin social. Bsicamente es responder a la siguiente pregunta cunto
me desvo de mis usos y costumbres sociales con este comportamiento?.
Por ejemplo, si hoy tengo una reunin de Directorio y el clima est de unos 35
grados centgrados. Sera simple y cmodo ir al directorio de sandalias y short,
pero me estara desviando mucho de los usos y costumbres de ir bien vestido a
reuniones de directorio.
Fuera de rutina
Por ltimo, el sexto elemento de la simplicidad es lo que BJ Fogg llama "no
rutinario." La gente tiende a encontrar que son sencillos los comportamientos
si son rutinarios. Cuando las personas se enfrentan a comportamientos que no
son rutinarios, la tarea no puede ser sencilla. En la bsqueda de la simplicidad,
la gente a menudo se adhieren a su rutina, como la compra de gas en la misma
estacin, ir a la misma parada de bus, retirar el dinero del mismo cajero.

Tres tipos de disparadores

El tercer factor son los disparadores. El concepto general de disparadores tiene


muchos nombres: Avisos, seales, llamadas a la accin, y as sucesivamente. A
menudo se pasa por alto (o se da por sentado), que "los factores
desencadenantes" son un aspecto vital a la hora de disear una buena
persuasin. De hecho, para los comportamientos donde las personas ya se
encuentran sobre el umbral de activacin (es decir, preparados para hacer la
compra o la conversin); un disparador es todo lo que necesitan. No todos los
factores desencadenantes funcionan de la misma manera. El Dr. Fogg describe
tres tipos de disparadores: chispas, facilitadores y seales.
Una chispa es un disparador que motiva el comportamiento.
http://pablofigueroabresler.blogspot.com.co/

5/6

9/5/2016

EstrategiasDigitales

Un facilitador hace que el comportamiento sea ms fcil.


Y una seal indica o recuerda.
Chispa
Cuando una persona carece de motivacin para llevar a cabo una conducta
objetivo, un
gatillo debe ser diseado en conjunto con un elemento de motivacin. El Dr.
Fogg llama a esto "chispas" .
Facilitador como disparador
El segundo tipo de disparo es lo que llamo un "facilitador". Este tipo de
disparador es apropiado para los usuarios que tienen una alta motivacin, pero
que carecen de capacidad tcnica o de conocimiento. En sntesis, hay que
indicarle el camino para que lo transite. El objetivo de un facilitador es para
activar el comportamiento.
Seal como disparador
El tercer y ltimo tipo de disparo es lo que se llama una "seal". La seal no
busca motivar a la gente o simplificar la tarea. Simplemente sirve como un
recordatorio.

http://pablofigueroabresler.blogspot.com.co/

6/6