Captulo I
Un encuentro inesperado
Una maana al final del noticiero, cuando se apagaron los potentes reflectores, me incorpore
para salir del set, me di cuenta que una solitaria hormiga caminaba haciendo equilibrio por un
cable que se una al micrfono. No s porque me detuve a verla, pero si s que me llamo la
atencin su habilidad y fortaleza. Me pareci asombroso el hecho de que estuviera en un
espacio tan peculiar y casi de caricatura como es un estudio de televisin. Sin embargo, esa
pequea hormiga trepaba afanosa, sin darle importancia a ese glamoroso de la tele.
Despus de todo, estos pequeos bichos, por ser trabajadores y emprendedores, sobreviven
en cualquier sitio. En esa poca no conoca muy bien la dimensin del trabajo de los
emprendedores. Deba encontrarme con un empresario al que haba pedido una cita con
mucha anticipacin. Normalmente me aguardan gente con proyectos, Jvenes y viejos, que
esperan algn consejo para mejorar su empresa. Sin embargo aprend de mi padre que si uno
tiene tiempo y conocimiento para ayudar, eso es lo mnimo que debe hacer.
Luego de un fracaso todo vuelve a la rutina, el da en que la rutina empiece a capturarte y
no te sientas inspirado por la maana para hacer tus labores, ese da empiezan los problemas,
pues el desnimo termina con los objetivos y eso no notan los clientes, ya que estos son los
productos, ellos te compran a ti y a tus pasiones.
La clave del xito es la motivacin interna, esa que hace que uno se levante feliz por las
maanas. Una de las claves del triunfo es que ganes dinero por hacer lo que te apasiona, que
te paguen por algo que haras hasta gratis, un da acog la idea de un programa llamado
hagamos empresa porque crea que las televisin debera de fomentar las iniciativas de los
empresarios, el director del programa me llamo diciendo que quera hablar conmigo: me dijo
Qu sucede? o crea que me ibas a dar mas fuego, la frase me la lanzo sin medias tintas y me
callo como un baldazo de agua fra.
Ese da decidimos si grabbamos un programa sobre gurus, pero un e-mail recibido el da
anterior esto cambio toda la discusin. Cecilia haba separado el mensaje que misteriosamente
haba llegado a la pgina Web y a los correos de cada uno, me di cuenta de que todos estaban
preocupados por el tema y yo era el nico que desconoca sobre eso, luego de leer el texto
todos quedaron en silencio. Estaba claro esta persona me estaba dando una cuchara de mi
propia medicina, en este caso l estaba respondiendo a un maltrato con los mismo
argumentosque predic/bamos en todos los programas. Era una manera inteligente dehacernos
reflexionar.
se haban tratado su problemtica. Tambin reflexionaba sobre la concepcin del estado como
empresario y del empresario verdadero como un aprovechador de la miseria humana, que no
aportaba sino a su propio bolsillo. Esa visin le causo un enorme dao a la competitividad de
nuestros sectores, pero tambin les causo un enorme dao a nuestros pases
latinoamericanos. Despus de aquel instante revelado todo fue diferente, internamente yo
senta como una chispa, un motivo y una idea que no quera abandonar y que me daba
fuerzas. Luego supe que esa es una de las caractersticas que acompaan a un emprendedor:
tener ideas de negocio y, a pesar de las cadas y tropiezos, saber que alguna vez la misma ser
alcanzada. Ha esto se le llama plan de negocio.
El hombre del flder
Una maana simplemente sucedi. Estaba muy tranquilo y reflexivo, lo que no sucedo
muy a menudo cuando uno trabaja. Sala del noticiero y Sergio el recepcionista del canal, me
lanzo una mirada cmplice. Ah estaba de nuevo este hombre misterioso. No se puso de pie
espero a que yo llegara a l, y luego con una voz muy baja y tranquila me dijo: sintese, seor
Nano, soy Simn Oicsamoro Yonanse y tengo algo que para usted!. Su voz era muy serena y
ms bien delgada, pero algo en su entonacin le daba autoridad.
Pens que buscaba algn consejo. es para usted quiero que la lea. Que as que abr el
documento y me dispuse a leerlo, poro su mano callosa se pos sobre esas pginas para
impedirlo. No, todava no. Ya usted tendr el tiempo para hacerlo, dijo con el mismo tono
tranquilo con el que me pido que me sentara. 9nmediatamente se par y se retir sin darme
oportunidad de decirle nada.
Capitulo II
Una nueva cancha de juego
Muchos no se dan cuenta de que an vivimos en una sociedad global y que los negocios se
hacen ahora en el mbito mundial. Mucha gente se la pasa criticando el fenmeno de la
globalizacin y no asimila que puede perfectamente navegar en ella porque ese cambio trae
consigo las oportunidades.
Nos gusta todo igual, nos molesta que nos cambien las conductas, lascostumbres, los procesos,
los estilos de vida que tenemos. En otras palabras nonos gusta que nos saquen de nuestra
comodidad. Quizs lo ms difcil es los seres humanos es que cambien y, ms an, si se les ha
adormecido bajo ciertos paradigmas, como, por ejemplo, que siempre habr sueldo a fin de
mes. As es muy cmodo no ver ms all, recortar el panorama, pretender vivir bajo el amparo
del gobierno o de otro que promete estabilidad, una seguridad para el futuro.
Los secretos de simn
0uando llegue a casa todos dorman, de manera que decid dar una ltima mirada a
la programacin del da siguiente. Saque el viejo flder que
me habaentregado Simn. El deseaba que cada frase o secreto fuese mostrado y explicado
con el testimonio de algn empresario. Por ltimo, haba una parte que me llamaba mucho la
conchas negras. Ese seor haba sabido encontrar su diferencia competitiva, pens esa es la
consecuencia de lo que llamamos valor agregado.
Capitulo IV
Hay que tener calle
Las personas que siguen trabajando para otras y no son su propio jefe, como dijo Simn,
estaban condenados a un horario que en el mejor de los casos es de ocho a seis y, por eso no
tienen la posibilidad de ver las oportunidades fuera delas cuatro paredes de su despacho. La
gente comn tiene miedo y no ve las ideas, pero estn all, en la calle, desprovista de velos y
oscuridades para los que saben mirar con otros ojos.
Ser nico, ser el mejor
Uno debe hacer cosas diferentes para el cliente, darle momentos mgicos. Est claro uno
debe descubrir algo en que es nico, algo que lo diferencia del resto, que sea la razn por la
que escojan entrar a su negocio o reclamar su servicio. Vale decir, si alguien desea ser un
empresario de xito, que no haga lo que todo el mundo hace. Eso es lo que unos llaman valor
agregado. En realidad se trata de ser nico de dar algo que te diferencie totalmente de los
dems.
Captulo V
Simn aparece de nuevo
No hubo mensajero ni frases enigmticas, simplemente se present una maana en el canal y
me dijo, quiero que constas a alguien y para eso me vas a invitar al almorzar. De pronto vio
unos vendedores vendiendo libros de autoayuda y de empresa. Me pidi para. Mira como la
gente se interesa por sus libros. Si estos textos no fueran interesantes para sus clientes, no se
venderan. Y cmo sabes t que ellos saben que libros se leen? Ellos hacen su propia
investigacinde mercado en la calle, van a libreras, tienen contactos y espas en laseditoriales,
leen los comentarios de los peridicos, revistas hasta internet vez? Conocen perfectamente
su producto, lo han ledo eso es saber vender.
La factibilidad es una exigencia para crecer e insertarse en elmercado, ya que las grandes
empresas van a pedir siempre factura pues es necesario para no pagar tantos impuestos.
El comensal siempre tiene la razn
El xito est en hacer un negocio de algo que motive, que brinde pacer, porque as se har
bien siempre. Los negocios con como la cocina, se debe hacer con
lapasin pero recordando siempre que la calidad la define el cliente. Los empresarios son los
innovadores de las sociedades. Precisamente gracias a los servicios y productos que crean y
que pone a disposicin de los dems es que consiguen cliente. La rentabilidad o ganancia es el
premio que el cliente le da al empresario por haberlo servido. Hay quienes piensan que hay
que hacer grandes estudios de marketing o realizar complicadas encuestas. Nada de eso. Se
trata simplemente de estar cerca del cliente. Lo que comnmente sucede es que muchos
queremos hacer negocio solo con nuestras ideas y no las sopesamos con la opinin del
cliente.5aga que la relacin entre la empresa y el cliente sea mucho mejor de lo esperado.
Captulo VI
Difernciate como las mollejitas
Un da llegamos a Trujillo con Giancarlo, un consultor bastante joven, al
cualconsidero un discpulo por la paciencia que tiene al escucharme, con mihermano pancho,
pintor y consultor tambin de clientes y organizaciones de Trujillo.
El negocio de estar juntos ayuda a que caigan los clientes sin necesidad de
granpublicidad, los proveedores ofrecen me$ores precios, el aprendizaje es ms rpido.
Apenas entramos a las mollejitas me di cuenta de que el negocio haba crecido. Pedimos una
porcin de mollejitas al ajo y otra al sillau, que adems sern los nicos platos que vendan. Es
decir dos versiones de un solo producto. 6h aprend que vasta ser nico como el restaurante
de mollejitas.
o se alinea si se siente reconocida y bien tratada, porque eso es parte de su objetivo personal.
No hay mejor fuerza que la que
proporcionansus colaboradores si ellos tambin ganan con usted. Los colaboradores se
motivan o se alinean no con orden ni con charlas ni con actividades, sino cuando encuentra
que son reconocidos y que en su proyecto empresarial ellos ganan con usted. El poder que
emerge con estas caractersticas es algo que esta aprueba de cadas y tropiezos. Solo as uno
conforma un equipo capaz de alcanzar resultados extraordinarios.
Capitulo IX
Siempre investigar
Don Alberto Benavides de la Quintana es el principal accionista de Yanacocha, la mina de oro
ms productiva del Per. A el debera acudir de inmediato.
Oviamente, la entrevista no fue fcil de conseguir. Era lgico, Alberto
Benavides, quizs el nico gelogo peruano graduado en Harvard, es un hombre que se ha
dedicado a la minera despus de haber trabajado para una
transnacional renuncio a su puesto. Hoy es uno de los empresarios ms influyentes del pas.
Don Alberto, como la mayora de hroes que entreviste es esta aventura, no poda interrumpir
el discurso. Lo interrump pero no me dejo continuar. Me miro como un cientfico que ayudado
por su bastn, se dirigi a un estante y me acerco una piedra. Vea, este es mi orgullo, ya la
deposito en mis manos. Era una piedra, un mineral que l deca era su mayor logro. Yo no soy
un empresario, soy gelogo, investigo y eso es lo que se debe hacer siempre a investigar.
El valor del conocimiento
En una sociedad del conocimiento, donde el valor se genera a travs de la informacin y de lo
que llevamos en la mente, el mercado, el que no lee el que no se da un tiempo para visitar la
1eb y revisar las ltimas publicaciones, est perdido. El nivel de informacin u conocimiento
que se genera en el mundo es duplicado ahora cada dos meses y medio. Las nuevas novedades
tecnolgicas, las modas y las tendencias culturales pueden hacer rico a cualquiera si las
detecta a tiempo.
En busca del secreto 11
Un amigo deca que los peruanos somos hroes annimos que estamos siempre junto a los
grandes logros de la historia. Pens que Domingo podra ayudarme dndome una pista de
peruanos empresarios radicados a su encuentro y consegu su email.
Para suerte me respondi en media hora. De all iniciamos un chateo que dio sus frutos ms
rpidos de lo que yo esperaba.
Una negociacin en Sidney
Durante las semanas siguientes envi a Giancarlo, mi consultor ms joven en la fbrica como
en sus tiendas de gamarra. Me cont entusiasmado que haba encontrado una empresa con
muy buenos estndares. La gente alineada y contenta atendiendo bien a sus clientes y estos
satisfechos por los servicios. Uno no puede hacer las veces de mago o de un cnico que
pretende, es una hora, cambiar lo que el empresario deshace da a da con pataneras.
Una empresa divina
No es posible hacer empresa si uno esta desordenado, sin no se tiene tranquilidad espiritual.
No es posible llegar al xito pleno si no tenemos un orden interno. No es posible predicar solo
con la palabra y si el ejemplo de acciones rectas. 6s se comportaba realmente pablo guerrero,
este otro pablo, con la Biblia en la mesa de centro y con un orden claro para su vida.
No hay recetas mgicas
Es frecuente ubicar como un factor empresarial aquel que busca explicar
elcomportamiento de los exitosos en determinadas conductas, creencias,
filosficas o religiones, que les hayan permitido surgir. As se explica, por ejemplo, el desarrollo
de los estados unidos, basados en su tica protestante, que predica el que uno debe ser
ordenado aqu en la vida terrenal y, aqu tambin, buscar el perdn de nuestros actos. Otros
dicen que los chinos y orientales tienen xito en sus negocios porque encuentran en la filosofa
budista una bsqueda, aqu en la tierra, de los valores de la compasin.
Capitulo X
Una empresa en el rincn de los muertos
Ayacucho significa en quechua rincn de los muertos y es uno de losdepartamentos ms pob
res del Per. No en vano fue all donde sendero luminoso. En la miseria campesina, en el olvido
al que estaban sometidas sus tierras por el centralismo limeo y al ineptitud de la clase
poltica.
Lo que pocos saben es que durante esos aos casi se acab la actividad empresarial en esa
regin, as como en muchas otras de la sierra convulsionada por la violencia. Los
emprendedores huan por la falta de garanta del estado. Es cierto que durante esos aos las
grandes empresas salieron corriendo de esas zonas, algunos que se quedaron a luchar y
a hacer realidad sus sueos.
El mensaje entro el terror
Despus de mucho dolor y sangre Ayacucho empieza nuevamente a resurgir. Por sus calles
pasean turistas, sobre todo en las festividades de Semana Santa, cuando cubren las pistas con
alfombras de rosas que perfuman el paso.
Ahora los ayacuchanos vuelven a los proyectos tursticos hay que reaccionar y ver el mundo
como el campo de juego para nuestros negocios por ms pequeo quesea.
Un pueblo luchador
Al comienzo no saba muy bien quien era, pero luego me record que era aquel que haba
mencionado en su programa los productos de bandera. Lo identifique perfectamente. En otras
estaciones por la gente, comenzaba reclamando el apoyo del estado para la pequea empresa
o lamentndose de la competencia. El gobierno siempre es el culpable y es muy poco lo que
puede hacer. Una delas razones es que siempre se toma el tiempo es que se tomen el tiempo
del punto de vista y no el de las oportunidades.
Innovar y crecer
Una empresa debe de estar siempre en un proceso de innovacin constante. Es ms, el mismo
emprendedor es quien debe preguntarse cmo hacer las cosas ms atractivas y mejores para
los clientes. La formula es siempre a preguntarle al cliente que ms quiere y no parar hasta
conseguir su plena satisfaccin. Eso es innovar. Pero uno tambin debe ser capaz de atreverse
a crecer.
Capitulo XI
La filosofa de las hormigas
Ahora tenemos ms oportunidades que nunca de salir adelante con nuestro esfuerzo y con las
capacidades demostradas a lo largo de nuestra historia. Cualquiera que sea precedencia,
nuestro color y tamao, estamos aqu para lograr nuestros objetivos, para ver crecer nuestro
proyecto, para conducir con xito nuestras ms ambiciosas empresas