NDICE

CONTENIDO N PGINA
Generalidades 02
Captulo I. Antecedentes de la empresa y estrategia de desarrollo 03
Evolucin de la empresa y estrategia de desarrollo 04
Formacin y estructura organizacional de la empresa 06
Captulo II. Especificacin del proyecto 08
Descripcin general del proyecto 09
Objetivos 10
2.1 Objetivo Global 10
2.2 Objetivos especficos 10
3 Antecedentes del mercado 11
3.1 Mercado de materia prima (uva vinfera) 11
3.2 Mercado del vino 13
3.2.1 Oferta del vino 13
3.2.2 Demanda del vino 14
3.3 Otros antecedentes del mercado 16
3.4 Perspectivas del mercado 16
4 Antecedentes tcnicos del proyecto 18
4.1 Descripcin de la zona de localizacin del proyecto 18
4.1.1 Potencialidad de la zona para la produccin 18
de vinos finos.
4.1.2 Localizacin de la planta de vinificacin 18
4.1.3 Impacto ambiental del proyecto 18
4.2 Anlisis de las ventas esperadas 20
4.3 Anlisis del precio de venta esperado 22

4.4 Determinacin de ingresos por venta 22

4.5 Anlisis de los costos de produccin y venta 22
4.5.1 Costos fijos 23
4.5.2 Costos variables de la elaboracin 24
4.6 Anlisis de la inversin 25
4.6.1 Antecedentes generales 25
4.6.2 Dimensionamiento 25
4.6.3 Presupuesto estimado y valorizacin 27
4.6.4 Clculo de la cuota de depreciacin 28
Captulo III. Evaluacin econmica del proyecto. 29
Antecedentes generales 30
Indicadores econmicos 31
Horizonte de evaluacin 32
Evaluacin del proyecto 33
Conclusiones 35
Bibliografa 37
Anexos 40
GENERALIDADES
Los problemas que aquejan al sector agrcola en Chile, provocado por el comportamiento del tipo de cambio
(devaluacin del peso respecto al dlar) y las altas tasas de inters, han motivado polticas macro econmicas
de proteccin y fomento con el objeto de contrarrestar la cada de la rentabilidad.
Si bien este escenario de crisis es representativo del sector en general, no refleja sin embargo la evolucin del
sector vitivincola, en el cual Chile export 129 millones de litros de vino durante 1998, por U$ 181 millones
de dlares, lo que signific un crecimiento de 17% en volumen exportado y de un 27% en los retornos con
respecto a 1997. Esta situacin obedece a una campaa organizada en forma conjunta por el sector privado y
estatal (Prochile) con el propsito de posesionar el vino chileno en los mercados internacionales con masivas
campaas publicitarias, dando un fuerte auge al vino elaborado en base a cepajes finos que se transforma en
un producto emergente con importante proyeccin.
An cuando la situacin indicada anteriormente refleja una situacin global en forma correcta, es importante
destacar que en el aspecto micro econmico quedan elementos que requieren ser trabajados para lograr en ste
sector un desarrollo sustentable, con mxima eficiencia en el aprovechamiento de los recursos. Entre estos
elementos se mencionan:
Aprovechamiento ptimo de los suelos, con reasignacin de la tierra hacia actividades de mayor
rentabilidad.
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 Mejoramiento en la capacidad de gestin de los productos independientes de materia prima.

Mejorar la productividad y especializacin de la mano de obra asociada, con un aumento en las
explotaciones agrcolas para aprovechar las economas de escala y de gestin, que permitan reducir
los costos de manejo, mejorar la calidad y hacer ms rentable la produccin.
Los elementos expuestos, cobran plena validez en la vitivinicultura de cepajes finos de la zona de secano
interior en donde a pesar que se le reconoce como la zona vitivincola ms austral del pas, existen estudios
que aseguran que es uno de los usos ms nobles de stos suelos (no as en las zonas donde estn las mayores
plantaciones de cepajes finos del pas, los cuales son el valle Central o valle del Maipo), con condiciones
climticas muy similares (y mejores para algunas variedades de cepajes finos) a las que se encuentran hoy da
en las mayores plantaciones del pas, existe ac una actividad muy reducida, que se podra hasta calificar de
experimental en torno a cepajes finos con condiciones de ptimo aprovechamiento de suelos.
La zona en cuestin, se caracteriza por una alta actividad vitivincola, orientada a la produccin de vinos
corrientes con baja capacidad de gestin, especializacin, sub utilizacin de los suelos en muchos casos,
tecnologas dismiles de manejo con un nivel mas bien bajo, alto grado de parcelacin que impide las grandes
explotaciones de nivel homogneo y por ltimo, con una orientacin hacia un mercado de vinos corrientes de
baja rentabilidad y poco auspicioso.
En ste contexto, la empresa VIA DEL VALLE DEL ITATA S.A. genera un proyecto inspirado en la nueva
tendencia de desarrollo implantada por la autoridad econmica y que en lo esencial apunta a desarrollar los
sectores rentables de la agricultura en donde existan comprobadas ventajas comparativas respecto de otros
pases o bloques econmicos, trabajando fuertemente en los elementos indicados anteriormente, para el
desarrollo y comercializacin de vinos finos en la zona de secano interior.

CAPTULO I
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
EVOLUCIN DE LA EMPRESA Y ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
La empresa VIA VALLE DEL ITATA S.A. nace en Febrero de 1995 por iniciativa de cinco empresarios
(nacionales y extranjeros) agricultores, viateros, que poseen predios en la zona de secano interior de la VIII
regin del pas (Quilln Nueva Aldea).
La formacin de sta empresa, obedece a la idea de aprovechar las emergentes condiciones del vino fino
chileno en un mercado promisiorio con una buena rentabilidad y las condiciones que se renen en esta
asociacin para alcanzar beneficios interesantes, en una zona viatera que an no aprovecha su potencialidad
en este segmento vitivincola.
Los socios de Via Valle del Itata, con reconocida trayectoria y xito en diferentes tipos de actividades,
agregan a esta empresa una tradicin viatera que los une y cario por una actividad tan noble como lo es la
vitivinicultura. En la estrategia de desarrollo empresarial, los socios reconocen la necesidad de incorporar a su
actual situacin de productores de uva para vinos finos, una tecnologa adecuada, contar con un buen nivel de
capacidad empresarial y lograr un aprovechamiento ptimo de los suelos, mejorar la productividad y
especializacin de la mano de obra asociada, con un aumento en las exportaciones agrcolas para aprovechar
las economa de escala y de gestin, que permitan reducir los costos de manejo, mejorar la calidad y hacer
mas rentable la produccin.

En adicin a lo anterior, se reconoce la conveniencia de una integracin vertical en la cadena de valor

agregado, incursionando en las etapas de elaboracin de vinos y de su posterior comercializacin. Esto, sobre
todo si se tiene en cuenta que de acuerdo a las ltimas estadsticas, la relacin de valor adicional plantea que
un kilogramo de uva para vinos finos ha llegado a su equivalente en vino fino sin envasar, con un valor que
est por sobre el 150% de su valor inicial, con valores en costos que estn muy por debajo de sta relacin
(situacin que, aunque en alguna medida favorece a factores particulares de stos dos ltimos aos, no
desmerece en absoluto la tendencia del mercado).
Todo lo anterior, determina el hecho de que en la actualidad, la empresa se encuentra en plena etapa de
formacin y puesta en marcha desde su formalizacin en la fecha indicada.
A pesar de esto, los actuales socios diferencian claramente una metodologa que les permitir implementar la
estrategia indicada anteriormente, en donde se tienen las siguientes tres partes:
Plantacin y mejoramiento de la productividad y competitividad a nivel de productores de materia prima,
para abastecer a una planta elaborada de vinos finos.
En ste aspecto, los actuales asociados en su mayora iniciaron sus actividades en miras a lograr la obtencin
de uva para vinos finos uno a dos aos antes de la formalizacin de la sociedad Via Valle del Itata S.A. Aqu
se ha venido trabajando como grupo en la idea de lograr un escenario virtual que represente una sola gran
plantacin de vias de cepajes finos en las cuatro variedades ms tradicionales a saber:
Cabernet Sauvignon
Merlot
Chardonnay
Sauvignon Blanc
Para esto, el grupo contrat desde un principio, los servicios agronmicos de un experto en manejo de este
tipo de vias y se adquiri plantas de excelente nivel gentico, en miras de conseguir un nivel homogneo de
uva para vino fino con una tecnologa similar, aprovechando economas de escala y de gestin, reduciendo los
costos de manejo, mejorando la calidad, y por ltimo, para lograr una rentabilidad en forma independiente
como productores de materia prima.
Al momento de la formacin de la empresa Via Valle del Itata S.A., los socios haban implementado la
reconversin de sus vias hacia cepajes finos apuntando hacia las variedades mas conocidas segn se indic,
con marcada tendencia hacia las tintas sumando un total de aproximadamente 50 hectreas.
En Septiembre de 1998, los socios los socios integran un proyecto conjunto con CORFO VIII REGIN en
miras a lograr el apoyo estatal en una actividad que involucra la promocin de un sector deprimido en la
regin que presenta, al margen del beneficio privado, in innegable beneficio social. En ste contexto, y
asumiendo una accin inicial potenciada por un apoyo estatal, la idea de trabajar en la reconversin de
viedos para una posterior vinificacin y comercializacin, permite incorporar tres nuevos socios que a 70 la
capacidad de hectreas plantadas que aseguren el abastecimiento de materia prima para una planta
vinificadora para una capacidad aproximada de un milln de litros y contratar las asesoras tcnicas que se
consideren necesarias para establecer una nueva plataforma en el camino trazado. Con todo, si fuese necesario
incorporar un mayor volumen de materia prima, se considera la posibilidad de acudir a terceros que cumplan
con las exigencias de calidad requeridas por la planta vinificadora.
Elaboracin de vinos finos.
En el buen entendido que la rentabilidad del cultivo de uvas finas podr estar garantizado en la medida que los
productores no queden a merced de las grandes empresas exportadoras nacionales, la estrategia de los socios
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de Via Valle del Itata S.A., es producir una cantidad de uva que pueda ser elaborada y comercializada en
forma integral y crecer en forma armnica en cada eslabn de la cadena de valor agregado (integracin
vertical).
De sta manera, la formalizacin del grupo de empresarios en la sociedad Via Valle del Itata S.A., tiene
como principal objetivo el de disponer de una unidad econmica en donde sea posible entregar la produccin
de uva en forma conveniente, y que sta unidad a su vez, disponga de la capacidad instalada que le permita un
procesamiento de esta uva, en condiciones tecnolgicas de primer nivel.
En ste eslabn de la cadena, los empresarios buscan implementar una planta elaboradora de vinos finos en
una zona que minimice la necesidad de transporte, con capacidad bsica que le permita procesar la totalidad
de la materia prima entregada a los socios. En una estimacin de rendimientos de quince mil kilos por
hectrea plantada por los socios, se tiene proyectado la construccin de una planta vinificadora con capacidad
bsica inicial de aproximadamente un milln de litros (ampliable a mediano plazo a 1.5 millones de litros),
incorporando los conceptos tecnolgicos de avanzada en una excelente relacin costo beneficio (cubas de
almacenamiento en acero inoxidable, cilindros de alimentacin auto vaciantes, dos prensas de alimentacin
paralela, filtros, lnea de envasado automtico, etc.
3 Comercializacin de vinos finos.
Incorporados en la categora nacional de vias emergentes en la produccin de vinos finos, la empresa Via
Valle del Itata S.A. asumira una participacin poco significativa en el mercado nacional en donde se estima
comercializar un 35% del total de su produccin, para poner el 65% restante en el mercado externo. En ambos
casos, la empresa considera establecer una red de distribucin nacional e internacional, aprovechando la
capacidad empresarial y contactos accesibles por los propios socios dada su trayectoria y conocimientos del
medio.
La incursin en el mercado externo pretende implementar una red de distribucin aprovechando las siguientes
condiciones:
Fortalecimiento de la imagen pas lograda por Chile en relacin al vino chileno que provee de toda
una plataforma para desarrollar campaas de posisionamiento de la, o las marcas que la Via Valle
del Itata S.A. decida introducir en mercados especficos (Canad, Sudamrica, Europa, Estados
Unidos).
Trabajo asociativo con otras vias emergentes para enfrentar el mercado externo (modalidad muy
utilizada en la actualidad, como por ejemplo; en la asociacin de exportadores de vinos finos
CHILEVID, la asociacin de vias emergentes del Maule, etc.).
Contactos particulares y canales establecidos por los propios socios empresarios en el extranjero
conseguidos por su vasta trayectoria y conocimientos del medio externo principalmente de los socios
inversionistas extranjeros (Espaa y Alemania).
2 FORMACIN Y ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA
2.1 Formacin de la empresa.
La empresa Via Valle del Itata S.A., es una sociedad annima formada por cinco productores de uvas finas.
El objeto de la sociedad es la elaboracin, envasado de los vinos elaborados y la comercializacin de stos
vinos ya sea envasado o a granel, tanto dentro como fuera del pas.
Socios fundadores.
Baltazar Llopis Sampietro Espaol
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Carlos Moiss Ros Grove Chileno

Ignacio Uzueta Dll Chileno
Guillermo Len Pavn Chileno
Sociedad Agrcola LAS GARZAS LTDA. Chilena
Otros accionistas.
Enrique Wilkens Nogueira Chileno
Cristbal Heroven Martn Chileno Alemn
Camilo Lpez Gonzles Chileno
Domicilio Social.
Fundo Santa Gertrudis, comuna de Quilln, Provincia del uble.
Capital Social.
Este monto de aportes, se concibi para solventar los costos de estudios de factibilidad y prospeccin de
fuentes externas de financiamiento de inversin en la planta de vinificacin y envasado de vinos finos. En
principio, se contemplan aumentos de capital por parte de los socios, dependiendo de las necesidades que se
determinen.
En principio el monto de capital asciende a 15 millones de pesos, dividido en 1500 acciones a $10000 cada
una.
2.2 Estructura organizacional actual.
Atendiendo a las actividades desarrolladas hasta este momento por la empresa, en su mayora en la
etapa de formacin y puesta en marcha, la empresa dispone de una estructura organizacional bsica
compuesta por:
El Directorio.
Integrado por los cinco socios fundadores de Via Valle del Itata S.A., en donde recae la administracin
estratgica de la empresa.
El Gerente.
Un profesional que implanta las decisiones estratgicas tomadas por el directorio.
Unidades de Apoyo.
Personal de apoyo a las funciones de la gerencia (secretaria, contabilidad y finanzas, junior)
Asesor Agronmico.
Experto en el manejo agronmico de las vias que entrega los lineamientos a cada uno de los socios para
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alcanzar el nivel y caractersticas de la materia prima que la empresa necesita.

Otros asesores.
Expertos asesores en las distintas reas de toma de decisin (enlogo, asesor legal, financiero / contable,
marketing, promocin y difusin de empresa).
CAPTULO II
ESPECIFICACIONES DEL PROYECTO
DESCRIPICIN GENERAL DEL PROYECTO.
El proyecto que se describe a continuacin, contempla un anlisis tcnico econmico que permite evaluar la
conveniencia de realizar una inversin cercana a 1.3 millones de dlares, para la construccin de una planta
vinificadora de 1 milln de litros de capacidad, con posibilidad de ampliarse a 1.5 millones de litros con solo
el aumento en la capacidad de almacenamiento.
Los socios de la empresa Via valle del Itata S.A. tienen el convencimiento de que existe una gran
oportunidad de negocios en la vitivinicultura local, que permita elaborar vinos de fina calidad en un mercado
promisorio.
Las excelentes condiciones de clima y suelo existentes en sta zona de cultivo de los viedos (secano interior
de la Provincia del uble, que bordea las riberas del ro Itata) y las cepas nobles adquiridas para reconvertir
los tradicionales cultivos de vias para vinos corrientes, constituyen una base ideal para incorporarles las
adecuadas condiciones de riego y conduccin, el uso de modernas tcnicas de cultivo y obtener un producto
de alto nivel, con un potencial que debe ser aprovechado mediante un proceso de vinificacin,
almacenamiento y envasado de ptima calidad.
Los fundamentos generales del proyecto, se resumen de la siguiente manera:
La zona de secano interior de Chile es una zona con un innegable potencial vitivincola, derivado de
sus condiciones agro climticas. En la actualidad la vitivinicultura de esta zona atraviesa por una
profunda crisis de rentabilidad.
Existen probadas experiencias en esta zona, que plantean que la incorporacin de sistemas de riego
durante las diferentes etapas de desarrollo de la vid, la plantacin de variedades finas, la utilizacin de
tecnologas adecuadas para el proceso de manejo y conduccin de los viedos permiten asegurar un
volumen y calidad necesaria para obtener buen vino.
La construccin de una planta elaboradora de vinos finos de alta tecnologa en la zona, aparece como
un elemento clave en la idea de reconvertir cepajes buscando una buena rentabilidad en la produccin
de un genuino producto vitivincola de la zona de secano.
La elaboracin de vinos finos en la zona, permitir aprovechar las condiciones de un marco jurdico
prximo a entrar en vigencia como lo es la denominacin de origen (ley de zonificacin).
La excelente imagen pas posisionada por Chile en el exterior en relacin a sus vinos finos (que
complementa la buena relacin calidad/precio de producto con una excelente campaa de promocin
y difusin). Esto ha permitido lograr un crecimiento importante de las exportaciones de vino fino en
stos ltimos dos aos con un futuro promisorio.

2 OBJETIVOS.
2.1 Objetivo Global:
ste proyecto tiene por objetivo principal la implementacin de una planta elaboradora de vinos finos en la
zona de secano interior permitiendo a los socios un incremento de sus ingresos mediante un ptimo
aprovechamiento de sus predios como productores de uva (incremento de rentabilidad) por un lado, y como
productores de vino fino por otro.
2.2 Objetivos Especficos:
La planta elaboradora de vinos finos, deber permitir a la empresa Via Valle del Itata S.A. aparecer como un
poder comprador de materia prima conveniente a los socios de la empresa (como productores de uva fina). Lo
anterior, guarda relacin con ofrecer a los productores, el precio de mercado de la materia prima sin esperar
subvencin (el equivalente a comprar a terceros).
En forma adicional, se espera fomentar a la reconversin de cepajes en la zona, para productores no asociados
en la empresa Via Valle del Itata S.A.
La elaboracin de vinos finos, deber permitir la obtencin de un vino de calidad, que permita aprovechar la
denominacin de origen establecida segn ley de zonificacin. En este contexto, el producto y su
comercializacin deber permitir a la empresa alcanzar resultados econmicos convenientes.
Para lo anterior, se deber disponer en la zona de secano interior, de la capacidad de procesamiento y
elaboracin de vinos finos de calidad mediante la utilizacin de tecnologa de vanguardia.
La implementacin de la planta elaboradora de vinos finos, deber acompaarse con una adecuada estrategia
de apertura de mercado tanto internos como externos.
En la apertura de mercados, se determinarn los productos ms convenientes y por tanto, requerimientos ms
ptimos de materia prima. Con esto, se establecern estrategias de comercializacin de productos y
alternativas de produccin de materia prima con ptimas tecnologas de cultivo.
3 ANTECEDENTES DE MERCADO.
3.1 Mercado de la Materia Prima:
A nivel mundial, la superficie de vias para vinos de la Unin Europea, ha tenido una regresin promedio de
1.6% anual desde 1984. Teniendo en cuanta la discrepancia sobre la cuantificacin del viedo en Portugal,
sobre la cual se han validado los datos suministrados por la O.I.V., y agregada la superficie aportada por
Austria, la superficie de la Unin Europea se aproxima a 3.830.000 hectreas.
En Francia y Espaa, en la dcada del 80, los viedos disminuan a una tasa de 2% anual, lo cual ha
disminuido notoriamente en Francia, pero se mantiene en Espaa y est siendo superada en Italia y Grecia.
Las informaciones que se disponen en otros pases fuera de la Unin Europea, sealan leves disminuciones en
Eslovenia, Rusia, Giorgia, una estabilizacin en Uruguay, Suiza, Hungra, Bulgaria y la ex Yugoslavia, y un
leve crecimiento en los viedos de China, Australia, frica del Sur, Argentina, Chile, Estados Unidos y
Rumania.
Se puede considerar que la regresin del viedo mundial para vinos entre 1996 y 1998, fue poco ms de
350.000 hectreas, quedando la superficie global en 8.016.000 hectreas.
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La ocurrencia en el ao 1998 de fenmenos climticos que afectaron a varios pases de la Unin Europea, en
donde se vieron daadas un importante nmero de hectreas, hacen pensar que al menos en los tres aos
siguientes, la oferta de materia prima bajar en forma considerable.
A nivel interno, el fuerte desarrollo de las exportaciones y el sostenido crecimiento de la demanda interna de
vinos finos, han generado un sostenido proceso de reconversin de los viedos chilenos (Ver Anexo I:
Evolucin de las Variedades de Uva Vinfera en Chile").
Segn lo anterior, y an cuando las superficies de vides finas de reciente plantacin permiten garantizar el
sostenido crecimiento de la oferta de materia prima, una tendencia de los grandes productores y exportadores
de vinos finos, es a disponer de sus propias plantaciones de vias para auto abastecerse y/o lograr
condiciones de integracin vertical asegurndose calidad y cantidad de materia prima en condiciones
convenientes. Para ello, estas empresas iniciaron la bsqueda de nuevas zonas productivas con condiciones
agro ecolgicas especiales para plantar variedades finas como las indicadas, entre las cuales se cuentan el
Valle de Casablanca (V Regin), Comuna de Pirque, (Regin Metropolitana), Comuna de Pencahue (VII
Regin) y riberas del ro Bio Bio e Itata (VIII Regin).
En conjunto, en stos nuevos sectores se han plantado, en los ltimos cinco aos una superficie de 8000
hectreas.
Con sta tendencia de los grandes productores de vinos (poder comprador de materia prima), los productores
independientes de uva que no tienen capacidad de vinificacin, quedan a merced del mercado.
Los factores que ms inciden en la calidad y destino de uva vinfera tradicional y que por lo tanto se har
exigibles son:
Los cepajes, variedades y tipos de uva, son variables determinantes para producir vinos de acuerdo
con las preferencias de los consumidores de los diferentes mercados. Estas caractersticas hacen que
actualmente las grandes empresas compren uvas, preferentemente variedades como Cabernet, Merlot
y Chardonnay, para luego vinificar con alta tecnologa y producir vinos de los mejores precios y
demandas de los mercados externos.
Las modalidades y tcnicas de produccin, cosecha y vinificacin utilizadas por los agricultores, son
factores determinantes para obtener una buena calidad de vino, razn por la cual las empresas que
pretenden producir vino fino son exigentes en cuanto a:
Una produccin de uva que permita la obtencin de un vino de color que corresponda a la variedad; que
tenga una concentracin de sacarosa suficiente para producir un adecuado grado alcohlico y de alcohol
total que de estabilidad al producto.
Uva cosechada en horas de baja temperatura, para evitar problemas posteriores en el proceso de la
vinificacin. En lo posible tampoco deber haber mezclas de cepajes, de esta manera se evitan rechazos y
castigos.
Ausencia de pudricin, la cual si se hace presente, trae problemas de calidad y estabilidad del vino.
Volmenes de uva ofrecido y su composicin varietal. En este sentido, la oferta de variedades tinta
logra mejores precios y plazos en sus ventas seguido por el cepaje Chardonnay en las variedades
blancas (otras variedades blancas de cepajes finos tienen menor precio y difcil colocacin en el
mercado).
Segn esto, se tiene el siguiente cuadro de precios promedios de materia prima:
PRECIO PROMEDIOS POR VARIEDADES DE UVAS ENTRE 1997 Y 1998
9

CEPAJES
Cabernet Sauvignon
Merlot
Pinot Chardonnay
Sauvignon

PRECIO PROMEDIO (U$/KG)

0.21
0.30
0.33
0.18

FUENTE: REVISTA DEL CAMPO DEL DIARIO EL MERCURIO

Por ltimo, a continuacin se muestra un cuadro con las disponibilidades de materia prima de ms fcil acceso
a ste proyecto, considerando las zonas del Maule y del Bio Bio (Ao 1998).
DISPONIBILIDAD DE MATERIA PRIMA RESPECTO DE LA LOCALIZACIN

VARIEDAD
Cabernet Sauvignon
Merlot
Chardonnay
Sauvignon Blanc
Moscatel de Alejandra
Riesling
Semilln
Cot (Malbeck)

ZONA DEL MAULE Y DEL

UBLE (Hectreas)
4503.8
1473.6
1429.6
4598.6
219.5
111.5
1689.4
163.2

ZONA DEL BIO BIO

(Hectreas)
137.3
4.3
237.3
110.2
5693.1
38.2
87.0
4.5

FUENTE: S.A.G. (CATASTRO DE ENERO DE 1998)

3.2 Mercado del Vino:
3.2.1 Oferta del Vino.
En relacin a la Unin Europea, la cosecha del otoo de 1998 puede ser calificada de baja por primera vez
desde la adhesin de Espaa y de Portugal en 1986, por lo que la cosecha comunitaria no sobrepas los 150
millones de hectolitros a pesar de la integracin de 2.1 millones de hectolitros aportados por Austria. La
ocurrencia de una sequa por segundo ao consecutivo en Espaa, y de una cosecha normal en Francia adems
de cosechas dbiles en Alemania e Italia, ha llevado a la produccin europea a los niveles citados.
Fuera de la Unin Europea, se conoce que la produccin ha disminuido en Argentina y Austria, se mantiene
estable en Eslovenia y crece en frica del Sur, Chile, Estados Unidos, Uruguay y Rumania. Se destaca el
retroceso australiano ( 22%) ligado a la sequa que lo afect.
Proyectando la produccin global de los pases de los cuales no se tiene antecedentes, se puede predecir que la
variacin global de la cosecha mundial entre 1997 y 1998 estar comprendida entre 3.4 y 8.2 millones de
hectolitros, con lo que se puede estimar que la produccin mundial quedara entre 247 y 252 millones de
hectolitros. Se debe tomar en cuanta que aunque la disminucin en 1998 es relativamente pequea (1.3 y
3.2), la cosecha de 1997 es bastante modesta. (Fuente: Boletn S.A.G., departamento de alcoholes).
La ocurrencia en el mismo ao 1998 de fenmenos climticos que afectaron a varios pases de la comunidad y
a otros importantes productores de vinos como Australia, hace pensar que la oferta de vinos de stos mismos
10

pases bajar lo suficiente (durante el tiempo que tarden en recuperarse) para permitir a otros pases
productores (como Chile, Argentina, frica del Sur y a los pases productores de Europa del Este), ocupar en
buena forma, la oferta vacante.
Acerca de la produccin de vinos finos, aunque hasta el momento no se han unificado criterios para definir la
calidad de los ltimos aos (ver Anexo II: Produccin de vinos de Calidad en los pases miembros de la
O.V.I), se ha podido constatar un aumento en la produccin de vinos de calidad a nivel de Unin Europea (a
pesar de las diferencias de conceptos sobre stos vinos que se tiene al interior de la misma). Este aumento ha
sido especialmente significativo en los pases donde la vitivinicultura es tradicional, y el vino es dominante
entre las distintas fuentes alcohlicas, lo que muestra una fuerte orientacin del consumo hacia vinos de este
tipo, mejor adaptados a un consumo ocasional y festivo en detrimento del consumo de vino corriente que
declina en forma rpida.
Se ha verificado un creciente y rpido desarrollo de las exportaciones provenientes del hemisferio sur:
Australia, frica del Sur y Amrica del Sur. En el caso de sta ltima zona, la conjuncin de una disminuida
cosecha espaola en 1998, y de una fuerte disponibilidad de argentina, ha permitido una entrada coyuntural de
los vinos de sta regin geogrfica en el mercado mundial. Por otro lado, 1998 est marcado por un nivel de
exportaciones italianas muy elevado que ha hecho de ese pas el primer exportados mundial en volumen, y l
solo aporta un tercio de las exportaciones mundiales (Ver Anexo III: Evolucin de las Exportaciones del
Mercado Mundial).
A nivel interno, en nuestro pas sobre el 80% de la produccin comercial de uvas vinferas, est demandado
por un nmero pequeo de grandes empresas, algunas cooperativas y empresas de menor tamao que no
tienen mayor incidencia en el mercado. El vino obtenido, proviene de un gran nmero de distintos cepajes,
emplendose diferentes sistemas de produccin y tecnologas de vinificacin de variada calidad. Todo esto
otorga una gran complejidad a ste mercado, especialmente en el caso de los pequeos productores, que solo
tienen cepajes corrientes para produccin empleando tecnologas obsoletas en la vinificacin, lo que les obliga
slo a destinarlo al mercado local.
La produccin nacional de vino durante la temporada pasada fue de aproximadamente 300 millones de litros.
De stos mas de un 50% se produjo en la VII regin; aproximadamente un 40% en las regiones VI y VIII, y el
saldo en el resto del pas. Estas cifras indican un alto nivel de concentracin de la produccin en busca de
condiciones agro ecolgicas especiales que permitan el cultivo de cepajes y de variedades finas, adems de
la produccin de vinos de calidad exportable.
El bajo precio del vino en general y, en especial, del vino blanco, se debe a:
Una situacin de sobre oferta, tanto a nivel de productor como de bodegas elaboradas.
A la facilidad de su adulteracin y falsificacin.
A una menor demanda de los mercados externos.
En el caso del vino tinto, que tambin tiene problemas de comercializacin, sus niveles de precios an cuando
son mayores y ms estables que los del vino blanco, se ha notado un descenso en relacin a otras temporadas.
En general el precio del vino tinto y del vino blanco dependen de:
Los volmenes producidos a nivel nacional.
El stock en bodega a fin de temporada.
La demanda interna y externa.
El precio de venta del producto elaborado en los diferentes mercados.
Posibilidades de incrementar los volmenes colocados en los mercados externos.

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Desde 1987, las grandes vias elaboradoras exportadoras, aplicando una alta tecnologa, iniciaron un
proceso de integracin vertical, que incluye cultivo, la vinificacin y la comercializacin del vino.
En ste aspecto, es necesario tener en consideracin que la nica manera de que los viticultores pueden
mejorar la productividad en sus plantaciones y su competitividad en el mercado, es aplicar una alta tecnologa
tanto en el proceso productivo como en el de vinificacin, adems de trabajar sus vias con cepajes finos. En
ste punto se debe tener en cuenta que slo los grandes productores cuentan con modernos implementos para
producir vinos finos, ya que el resto que abarca mas de un 70% son medianos y pequeos productores de
vinos, no cuentan con las actuales tecnologas debido a su alto costo, razn por la cual no pueden mejorar su
rentabilidad y competencia en el mercado. Estos productores deben organizarse para vinificar en conjunto, lo
que les permitir adquirir maquinaria adecuada, compitiendo por calidad y volumen en el mercado.
3.2.2 Demanda de Vino.
La tendencia en el consumo mundial de vinos es a la baja, por cuanto entre 1990 y 1997, los vinos han bajado
su consumo en un 11%. Estas cifras expresadas en volumen, no han impedido que las cifras de negocios en
dlares suban un 12%, lo cual segn los especialistas, se explica por un lado por la saturacin de consumo de
vino corriente observado en los pases desarrollados, junto a las preocupaciones ligadas a la salud y a los
riesgos de sobre consumo, lo cual provoca que el consumo de vino por habitante baje alrededor del 17% y por
otro lado, por la tendencia a consumir menos pero de mejor calidad.
Entre los diez pases consumidores de vinos, (de los cuales nicamente Argentina no es europeo), solo en
Luxemburgo, Grecia y Hungra se constata un aumento. En Espaa el consumo ha disminuido en un 17%
seguido de Italia con un 15%, asumiendo el liderazgo en la disminucin. En igual perodo analizado, el
consumo per cpita en Francia, ha disminuido en un 10,2%. (Ver Anexo IV: Evolucin del Consumo del Vino
entre 1990 y 1997).
Para 1998, se espera que el consumo ser menor en Argentina, estable en Chile, Eslovenia, Suiza, Uruguay y
con una leve alza en USA, frica del Sur y Rumania. En relacin a la demanda por vinos chilenos, el precio
nominal promedio del vino con denominacin de origen, recibido por exportadores nacionales durante los
aos 1990 y 1997, tuvo un aumento superior al 40%. Este incremento obedece a la mejor calidad del producto
exportado y a menores costos de produccin, especialmente por bajo precio en la mano de obra.
Los precios de vino a granel tuvieron, en igual perodo, un alza muy leve debido a una mayor oferta en ste
tipo de vino en los mercados externos, especialmente de la Comunidad Econmica Europea, que tiene sobre
stock de 39 millones de hectolitros.
De acuerdo a la Asociacin de Exportadores de Vinos, en los primeros 11 meses de 1997, las ventas al
exterior alcanzaron los 129 millones de litros de vino, por U$ 181 millones de dlares, lo que signific un
crecimiento de 17% en volumen exportado y de un 27% en los retornos con respecto a 1996.
En relacin a los vinos chilenos de calidad, el precio de las variedades que mejor colocacin tuvieron en los
principales destinos se tiene:
PRECIO PROMEDIOPARA EL AO 1997 (U$/Caja)
VARIEDAD
Cabernet Sauvignon
Merlot
Chardonnay
Sauvignon Blanc

NORTEAMRICA
33.76
29.64
38.76
25.68

EUROPA
33.00
33.24
27.36
27.12
12

FUENTE: I.N.E. / CMARA DE COMERCIO DE SANTIAGO

El precio promedio por litro creci en un 8%, en tanto que el mercado que ms aument su demanda por vinos
chilenos fue el britnico en donde los envos aumentaron en un 84%, pero el primer comprados sigui siendo
Norteamrica (Canad, USA y Mxico), con 22.6 millones de litros, comparados con 18.3 millones del
perodo anterior. A esto, se suman ms de 60 pases entre los que destacan pases europeos como, Alemania,
Francia, Italia, Irlanda, Suiza, Austria, Reino Unido, Suecia, Finlandia, Noruega, Blgica, Holanda, Espaa y
Grecia, y por ltimo aparece como un mercado emergente de alto potencial de demanda, pases de Amrica
Latina como Venezuela, Colombia, Paraguay y Brasil, adems del mercado asitico.
Chile, por sus condiciones agro ecolgicas, que le permiten producir vinos de alta calidad con menores costos
de produccin (especialmente por el valor y eficiencia de la mano de obra), presenta buenas expectativas para
la colocacin de vinos de calidad en los actuales mercados y otros que se pueden abrir. Esto permitira
mantener o aumentar la tasa de crecimiento anual en los prximos cinco aos siempre y cuando se mantengan
los factores que hasta ahora han incidido en la expansin de los envos al exterior, entre las que se toman en
cuenta:
La poltica de apertura a los mercados externos.
La adecuacin masiva de las tecnologas de produccin, vinificacin y elaboracin a las exigencias de
esos mercados.
La accin estatal PROCHILE y las campaas publicitarias internacionales de vinos chilenos.
3.3 Otros antecedentes del mercado:
El estado, en conjunto con el sector privado, est llevando a la prctica algunas medidas encaminadas a
facilitar la operacin del mercado nacional y mejorar el acceso a mercados externos.
En ste contexto, se public recientemente el decreto que fija la nueva zonificacin vitivincola y las normas
para su aplicacin. Estas disposiciones buscan fundamentalmente dar confiabilidad al vino chileno en los
mercados, especialmente en los externos.
Por otro lado se cre La Comisin Nacional del Vino, entidad asesora del Ministerio de Agricultura para el
estudio de los problemas existentes en los distintos aspectos de la actividad relacionada y la proposicin de
soluciones adecuadas. Igualmente est en estudio la creacin y puesta en marcha del Instituto del Vino, que
sera el ente encargado del manejo de diferentes aspectos del sector vitivincola.
Asimismo, para mejorar la situacin del sector en cuanto a la produccin y comercializacin, se estn
estudiando las medidas que posibiliten el cambio de variedades de cepaje corriente por variedades finas,
mediante el Subsidio a la Injertacin y Replante.
Adems est en plena vigencia la legislacin que impide la mezcla con vinos provenientes de uvas de
exportacin, y obliga a rotular este tipo de vinos en los envases para venta directa al consumidor. Al mismo
tiempo, hay permanentes conversaciones con el sector privado para hacer adecuaciones al reglamento de la
ley de alcoholes, de manera que la produccin y la elaboracin de vinos chilenos, cumpla cabalmente con las
exigencias de los mercados, en especial los internacionales.
Todo lo anterior, permite albergar un cierto grado de optimismo respecto de las posibilidades de crecimiento
de la presencia de Chile en el mercado internacional del vino.
3.4 Las Perspectivas del Mercado:
Para poder sostener el creciente ritmo de crecimiento de las exportaciones de vino, nuestro pas deber
13

incrementar en el corto plazo, sus plantaciones de viedos finos, puesto que la produccin proveniente de
viedos corrientes no va a poder satisfacer los requerimientos de calidad que se exige a los vinos de
excelencia. Lo anterior implica una tendencia a producir mejores vinos, tanto por cepaje como por mejor
tecnologa de vinificacin. Esto facilitar que contine la expansin de las exportaciones que se viene
manifestando durante los ltimos aos.
Sin prejuicio de los anterior, la comercializacin de la creciente oferta nacional de vinos de calidad y su
posible venta en los mercados externos, podra tener dificultades durante los prximos cinco aos que vienen,
si aumenta la competencia mediante la masificacin de la promocin de sus vinos que estn haciendo pases
de gran tradicin y prestigio vitivincola como Francia, Espaa e Italia. Este problema podra aminorarse
mejorando la calidad y credibilidad del vino chileno y, aumentando la promocin en los principales pases
compradores.
Las expectativas para los vinos corrientes destinados al mercado externo, son negativas, por la existencia a
nivel internacional y en forma realista, en el mejor de los casos, solo se puede pensar en mantener los actuales
mercados. Esta situacin, junto con la sustitucin que se produce en el consumo nacional por otros productos
tales como la cerveza, el pisco, el vino elaborado en base a uva de exportacin, hace pensar que los problemas
de bajos precios y mala comercializacin deberan mantenerse o agudizarse para estos vinos.
Es interesante hacer notar que a la disminucin del consumo producido a nivel mundial, se suma el descenso
espectacular del consumo interno del pas. Esta situacin hace pensar que no existe un estudio adecuado del
comportamiento del consumidor en Chile (se desconocen sus preferencias) y no se han destinado esfuerzos
importantes para una mejor colocacin del vino de calidad en Chile. De hecho, aunque los volmenes
exportados por Chile representan el 2.32% del mercado mundial, para nuestro pas equivale a una cifra
cercana al 40% de su produccin total de vinos (y de ah la mayor parte, es de su vino de calidad), relacin
que ningn otro pas puede exhibir.
En cuanto a los precios, la tendencia actual en los mercados externos de los vinos finos con denominacin de
origen, es a la estabilidad, en tanto que para los comunes o vinos corrientes, se observa una tendencia a la
baja, ya que en los prximos aos, la oferta mundial debera aumentar, debido al esfuerzo que harn los pases
productores de vino de la Unin Europea para eliminar el gran sobre stock que an tienen, pese al subsidio
que pagan por el arranque de las variedades productoras de ste tipo de vino.
Se debe temer presente que nuestro pas no tiene posibilidades de alterar el mercado externo, pues representa
menos del 2.5% del comercio mundial de vinos.
4 ANTECEDENTES TCNICOS DEL PROYECTO.
4.1 Descripcin de la Zona de Localizacin del Proyecto de Inversin:
4.1.1 Potencialidad de la zona para la produccin de vinos finos.
Clima:
El clima de esta zona se define como Mediterrneo Sub Hmedo a Hmedo, dependiendo si la localidad
est ubicada en la variante interior o ms litoral respectivamente. Sus estaciones son muy definidas, verano
seco y clido e invierno fro y hmedo.
Si se considera la temperatura como una de las variables que ms influye sobre el desarrollo y la maduracin
de la uva, se puede sealar que la oscilacin trmica da noche es amplia, alcanzando hasta mas de 15
Celcius en verano, siendo comunes oscilaciones de aproximadamente un 50% de la mxima diaria. Este
proceso es altamente favorable al proceso de maduracin de la uva.
14

Las variedades ms finas, presentan una mejor adaptacin a las zonas I y II de Winkler, extensamente
representadas en las regiones VII y VIII. En estos sectores de secano, propiamente tales, la topografa
ondulada favorece la no ocurrencia de heladas en otoo y primavera.
Suelos:
En el secano, el dficit hdrico determinado por el rgimen pluviomtrico, se ve reforzado por las condiciones
del suelo. Ellos son de origen grantico, generalmente poco profundos, de baja fertilidad y muy susceptibles a
la erosin.
La topografa de la zona es predominantemente ondulada, con algunas superficies planas de mayor fertilidad y
potencial vitivincola.
Riego:
El dficit hdrico afecta directamente el potencial productivo de la vid. El uso de mtodos tecnificados de
riego, presenta adems la ventaja de permitir las plantaciones en forma independiente de la topografa,
evitando el problema de drenajes y heladas. Tambin el mayor abastecimiento de agua permite una mejor
nutricin de las plantas.
4.1.2 Localizacin de la planta de vinificacin.
La planta industrial proyectada, tendr su ubicacin en la Comuna de Quilln (Provincia de uble Octava
Regin geopoltica de Chile). Esta es una zona de tradicin turstica y de abundante produccin de vinos
corrientes de buena calidad y, en la actualidad, con una actividad emergente en la produccin de uvas finas.
En esta ubicacin, se cuenta con acceso muy fcil a electricidad, caminos pavimentados, servicio de telefona
con discado directo, fax y telefona celular. Al mismo tiempo, existen los recursos hdricos suficientes para la
operacin de un proyecto industrial.
4.1.3 Impacto ambiental del proyecto.
Para determinar el impacto ambiental de ste proyecto, se toman en cuenta los siguientes elementos:
Riego para la salud de la poblacin
Efectos adversos sobre los recursos naturales
Reasentamiento de comunidades humanas
Localizacin prxima a poblaciones, recursos y reas protegidas.
Alteracin significativa del valor paisajstico o turstico de la zona.
En el proceso de elaboracin del vino, se producen residuos slidos, lquidos y gaseosos, de acuerdo a las
distintas etapas.
En la primera etapa de recepcin de la materia prima, se obtiene un ESCOBAJO, que representa entre el 2 y
5% del peso del producto recepcionado, el que se considera para la utilizacin en el viedo, aprovechando su
composicin rica en sustancias nitrogenadas y potasio.
En la etapa de prensado, queda una masa hmeda de hollejos y semillas llamado ORUJO, que representa entre
el 12 y 17% de la masa que entre a la prensa. Se considera su utilizacin como materia para otras industrias
(semillas para aceite, hollejo de destilera para alcohol), o al igual que en caso anterior, para ser utilizado en
los viedos.

15

En el almacenamiento del mosto en las cubas, ocurre un proceso de decantacin donde se obtiene un PAN
HMEDO de perlitas con las borras del mosto o vino, el cual se manejar en forma de depsito para hacerlo
llegar a un vertedero pblico igual que a los dems residuos lquidos que se generan en todas las etapas del
proceso, ya sea debido a derrames de mostos, vinos y procesos de limpieza alcalina y cida, enjuague de
fermentadores, lagares, estanques, barricas, mangueras, etc.
En el envasado se generan desechos slidos de vidrio, cartn y corchos los cuales se orientarn al reciclado.
Con respecto a los residuos gaseosos, estos son poco significativos, ya que en general, pueden ser
emanaciones de SO2, debido a defectos de manipulacin y a los gases propios de la fermentacin CO2 que no
ocasionan problemas.
Conforme a lo anterior, queda claro que todos aquellos elementos contaminantes generados por los procesos
productivos son controlables de manera que no ocasionan riesgos a la salud de las personas, que la mayora de
los desechos producidos son orgnicos y por lo tanto no afectan a la naturaleza (incluso pueden servir como
abono orgnico).
En cuanto a provocar un fuerte impacto en movilizacin de personas, se estima irrelevante por cuanto la
planta se encuentra muy cercana a pueblos urbanos, y adems, la cantidad de mano de obra que requiere es
muy pequea.
El proyecto considera la instalacin de la planta en un sector netamente agrcola, donde no existen reas
resguardadas por el estado (el sector ms cercano se encuentra a una distancia considerable, como lo es el
Parque Nacional Nahuelbuta).
En cuanto al efecto turstico, se estima la localizacin de la planta en un sector agrcola eminentemente
viatero, en donde no se afecta el paisaje ni el ambiente caracterstico del lugar.
4.2 Anlisis de Ventas Esperadas de Vinos Finos:
La empresa Via Valle del Itata S.A. reconoce una demanda creciente en mercados latinoamericanos y
norteamericanos, sin prejuicio de una eventual incursin en mercados ms distantes y sofisticados que
muestran un sostenido crecimiento (como el europeo, pases del este y el mercado asitico). Atendiendo a la
apertura de mercados que han realizado las grandes empresas chilenas, en cada uno tiene formalizado
contratos de distribucin, existen numerosos distribuidores que demandan vinos finos para los mismos
mercados y es all en donde se pretende desarrollar una estrategia de comercializacin.
La estrategia en este sentido es lograr una red de distribucin nacional e internacional, mediante la cual Via
Valle del Itata S.A. comercializara un 30% de sus productos en el mercado interno y el 70% restante en el
mercado internacional.
En la primera etapa de nuestro proyecto, y aprovechando las caractersticas de ser un proyecto de tamao
relativamente pequeo (que no afecta significativamente la oferta nacional), que participa de la oferta
asociativa fomentada por el gobierno, con un grupo de empresas de similares caractersticas (proyecto de
fomento CHILEVID, asociacin de viateros del Maule), la idea inicial, plantea incorporarse a los canales de
comercializacin internacionales que ya se encuentran abiertos para los grupos antes mencionados, puesto que
se est en condiciones de cumplir las exigencias de calidad y volmenes requeridos por estos grupos.
En cuanto a la distribucin del mercado nacional, esta se llevara a cabo a travs de la sociedad
comercializadora DISPROYN LTDA abarcando en un principio, solamente la VIII regin con el objeto de
darle una imagen regional al producto. Esta alternativa se abre ante la posibilidad concreta de complementar
la labor que la sociedad mencionada ha realizado en el mercado de vinos corrientes de nuestra regin y
16

requiere incorporar un producto regional de calidad, y en el caso de los vinos finos, no dispone de productos
de este tipo.
La comercializacin hacia el mercado externo sera desarrollada en un principio, participando de la
asociatividad con grupos viateros formalizados con este objetivo (segn lo que ya se indic), aunque tambin
est la alternativa de entregar la produccin a la empresa sociedad comercializadora y exportadora Via Don
Francisco S.A., quienes poseen interesantes canales de comercializacin de vino hacia el mercado
latinoamericano con productos de nuestra regin y en donde existe inters de complementarse con produccin
de vinos finos.
Por ltimo se cuenta tambin con la posibilidad concreta de establecer un Joint Venture con la Sociedad
Via Don Onofre, de nacionalidad espaola. Esta empresa, posee los contactos para orientar la importacin de
vinos chilenos hacia mercados europeos (incluye Europa del este, pases Bajos, Reino Unido, etc.), adems de
pases del Este y mercado Asitico. La empresa Via Don Onofre, est conformada por la asociacin de
empresarios espaoles y chilenos que han incursionado en la comercializacin de vinos de nuestra regin en
los mercados mencionados.
De acuerdo a la estrategia de comercializacin, se concibe una planta de elaboracin de vinos que tenga
capacidad para disponer anualmente de:
VOLUMEN TOTAL DE VENTAS ESTIMADAS (N de Cajas)
Ao 2001

Ao 2002

Ao 2003

Ao 2004 2008

Cajas
23955
24888
13144
12055
74042

Cajas
29088
24888
14622
15400
83998

Cajas
21500
24888
15166
16722
88276

Cajas
32666
30919
15555
17111
96251

Variedad
C. Sauvignon
Merlot
Chardonnay
S. Blanc
Total

Este nivel de ventas se define en base al equilibrio ptimo entre la capacidad de comercializacin inicial de la
empresa y de la mxima capacidad de autoabastecimiento de materia prima de los socios (comprendo a
terceros una mnima cantidad hasta la plena produccin), y la capacidad de produccin de la planta (con
capacidad inicial de hasta 1 milln de litros por ao, que se ocupara durante el cuarto ao de operacin).
VOLUMEN DE VENTAS ESTIMADAS MERCADO NACIONAL (N de Cajas)
Ao 2001

Ao 2002

Ao 2003

Ao 2004 2008

Cajas
7186
7466
3943
3616
22211

Cajas
8726
7466
4386
4620
25198

Cajas
9450
7466
4550
5016
26482

Cajas
9800
9276
4666
5133
28875

Variedad
C. Sauvignon
Merlot
Chardonnay
S. Blanc
Total

VOLUMEN DE VENTAS ESTIMADAS MERCADO INTERNACIONAL (N de Cajas)

Variedad

Ao 2001

Ao 2002

Ao 2003

Ao 2004 2008
17

C. Sauvignon
Merlot
Chardonnay
S. Blanc
Total

Cajas
16767
17421
9200
8437
51825

Cajas
20360
17421
10234
10780
58795

Cajas
22050
17421
10617
11704
61792

Cajas
22866
21643
10887
11977
67373

El objetivo final en trminos de ventas, es lograr un posisionamiento del producto en el mercado externo y un
conocimiento y reconocimiento de la o las marcas que la empresa lance al mercado, basndose en la imagen
que el Vino Chileno ha conseguido en el mercado externo, a fin de que una vez conocido el producto y
aceptado por los clientes, exista la posibilidad de su comercializacin internacional en forma directa a travs
de distribuidores extranjeros, estrategia que se ha planteado, dado el inters existente entre los distintos
mercados.
Los volmenes iniciales a vender, equivalentes a 51825 cajas, representan menos del 1,3% del promedio de
cajas exportadas por diferentes empresas chilenas durante el perodo anterior. Si se estiman en forma aislada
las exportaciones de vinos varietales equivalentes a las cepas consideradas en el proyecto, que en promedio
total del perodo anterior alcanz a 4,2 millones de cajas y que las exportaciones de vinos chilenos crecen a
una tasa del 20%, es vlido suponer que las proyecciones de ventas son mas bien conservadoras.
4.3 Anlisis del Precio de Venta:
Los precios de venta estn directamente relacionados con la estrategia de distribucin planteada
anteriormente, y con los precios de venta (por variedad) alcanzados por la oferta nacional para 1995. Adems
asumiendo una comercializacin inicial basada en una excelente relacin calidad/precio, los precios que se
ofrecern al mercado nacional sern levemente inferiores a los del mercado externo (para permitir trabajar con
distribuidores intermedios en un mercado mas restringido).
En stos trminos se espera alcanzar los siguientes precios en el mercado interno:
Cabernet Sauvignon U$ 18 (Caja)
Merlot U$ 18 (Caja)
Chardonnay U$ 19 (Caja)
Sauvignon Blanc U$ 17 (Caja)
Y para el mercado externo se espera llegar con los siguientes precios (F.O.B. Valparaso)
Cabernet Sauvignon U$ 19,5 (Caja)
Merlot U$ 19,5 (Caja)
Chardonnay U$ 19,5 (Caja)
Sauvignon Blanc U$ 18, 0 (Caja)
El precio al mercado externo est muy por debajo de los niveles promedios de las exportaciones de vinos
envasados de las variedades establecidas en el proyecto, por lo que se promedia un precio promedio pensando
en la calidad del vino a obtener segn las tecnologas de procesos de obtencin del vino, de la materia prima y
en asegurar precios competitivos para ingresar rpidamente a los mercados de exportacin. El precio
proyectado, le permite a la empresa comercializadora (intermediarios), llegar al mercado extranjero con
precios competitivos en relacin a los precios actuales accesibles por el promedio de las empresas
exportadoras.

18

4.4 Definicin de Ingresos por Venta:

Los ingresos por venta estimados, fueron definidos considerando los precios de venta y los volmenes de
produccin a vender, de acuerdo a la estrategia de distribucin que se pretende implantar.
4.5 Estructura de Costos de produccin y Ventas:
Los costos de obtencin del vino envasado, se basan en informacin obtenida de otras plantas de
caractersticas similares en tecnologa y produccin. Para efectos de la evaluacin, se distinguen 2 tipos de
costos (sin diferenciar entre costos directos /indirectos de operacin y administrativos) que son:
Costos Fijos: Todos aquellos elementos de costo que constituyen egresos fijos al proyecto.
Costos Variables de la Elaboracin del Vino: Todos aquellos elementos de costo que se ven afectados
con el volumen de produccin. Entre los Costos Variables se distinguir:
MATERIA PRIMA
ELABORACIN
ENVASADO Y COMERCIALZACIN
4.5.1 Costos Fijos por Perodo (Anual):
Arriendo Romana
Remuneraciones:
Gerente
Contador
Secretaria
Junior
Enlogo
Jefe Planta
Obrero Planta
Servicios Profesionales
Asesores Legales
Auditores
Gastos Generales
Patente Comercial
Luz
Telfono / Fax
Viajes
Materiales de Oficina y Suministros
Combustibles
Viticos y Gastos de Representacin
Mantencin de Equipos y Maquinarias
Imprevistos
TOTAL COSTOS FIJOS

19

4.5.2 Anlisis de Costos Variables de la Elaboracin del Vino:

A. De la Materia Prima.
Para abastecer a la planta elaboradora de vinos finos, los socios disponen de una capacidad bsica de
explotacin de 70 hectreas plantadas con cepajes finos, existiendo inters de otros productores de entregar su
uva fina a esta planta (por razones de conveniencia econmica).
Considerando las variedades de uva que procesar, en los viedos de los socios de la empresa, se dispone de
cepajes tales como Chardonnay y Sauvignon Blanc, en variedades para blancos, Cabernet Sauvignon, Merlot
en cepas para vinos tintos. Con las tecnologas de manejo y conduccin aplicados, adicionando a los sistemas
de riego por goteo con cintas exhauditorias (en su mayora), se espera alcanzar rendimientos de 15.000 kilos
por hectrea al cabo de un perodo de cinco aos. La mayora de las hectreas plantadas tiene data de un ao y
medio de edad, producto de una reconversin local de viedos acordada por los socios.
En la fase inicial del proyecto, se estima complementar la materia prima entregada por los socios, con aquella
que cumplan los niveles de calidad obtenidas por terceros.
Los costos de la materia prima, fueron definidos considerando los precios esperados de compra de uvas por
cepaje, mas los volmenes de todas las cepas a comprar, llegndose finalmente a determinar un costo de
adquisicin equivalente al precio de mercado promedio que se pag por la materia prima en los aos 1997 y
1998.
El costo de la materia prima obtenida para la vinificacin (adquirida a los socios o a terceros), se estima en:
Precio M.P.

Precio M.P.

Precio M.P.

Precio M.P.

(U$/KG)
0.21
0.30
0.33
0.18

(U$/LT)
0.30
0.42
0.47
0.25

(U$/Botella)
0.225
0.315
0.352
0.187

(U$/Caja)
2.70
3.78
4.22
2.25

Variedad
C. Sauvignon
Merlot
Chardonnay
S. Blanc
Nota:
Se hacen las siguientes consideraciones:
Un kilo de uva tiene un rendimiento de 0.7 litros de vino, aproximadamente.
Una botella tiene capacidad para 0.75 litros.
Una caja tiene capacidad para 12 botellas.
Este se estima como precio de retorno al productor en moneda chilena (Tipo de cambio a 485 pesos chilenos
por dlar americano), y son en promedio, los precios obtenidos por los productores nacionales en los aos
1997 y 1998.
B. Costos Variables de la Elaboracin del Vino.
Para la elaboracin del vino hasta su obtencin como granel, se tienen las siguientes etapas:
Recepcin y Molienda
20

 Escurrido
Fermentacin
Durante estas etapas se incurre en los siguientes costos variables:
Mano de obra Variable. U$ 0.0012 (LT)
Consumo de Electricidad U$ 0.0050 (LT)
TOTAL VARIABLE U$ 0.0062 (LT)
Para el Total del Costo Variable por Variedad, se considera el costo de la Materia Prima, y el Costo
Variable por la elaboracin, luego se obtiene:
Precio M.P.

Precio M.P.

Precio M.P.

(U$/LT)
0.3062
0.4262
0.4762
0.2562

(U$/Botella)
0.2296
0.3190
0.3571
0.19218

(U$/Caja)
2.75
3.83
4.20
2.30

Variedad
C. Sauvignon
Merlot
Chardonnay
S. Blanc

4.6 Anlisis de la Inversin.

4.6.1 Antecedentes Generales.
Para implementar el proyecto que permitir disponer de una capacidad propia de obtencin de vinos con
denominacin de origen, se ha solicitado a Sacaf Ingeniera Agroindustrial el diseo del ante proyecto de una
planta vitivincola tcnicamente avanzada, que permita la elaboracin de vinos de alta calidad.
4.6.2 Dimensionamiento.
Niveles de Produccin.
En los siguientes cuadros, se expresan los niveles de produccin por variedad para los prximos aos, que
definen la capacidad de la planta y permiten soportar la demanda de ventas estimadas para este proyecto.
PROGRAMA DE PRODUCCIN.

C. Sauvignon
Merlot
Chardonnay
S. Blanc
Total Kilos

Ao 2000
308000
320000
169000
155000
954000

Ao 2001
374000
320000
188000
198000
1080000

Ao 2002
405000
320000
195000
215000
1135000

Ao 2003
420000
320000
200000
220000
1160000

Ao 2004
451500
434000
215000
236500
1337000

Ao 2005
485363
369800
231125
254238
1342531

2006 08
521765
397535
248459
273305
1441064

En la zona analizada, la vendimia de blancos tiene una duracin 15 das, y la de tinto 20 das
aproximadamente.
DESARROLLO POR ETAPAS.
21

La planta que se est proyectando tendra una etapa bsica que estara respaldada por el nivel de produccin
para un horizonte fijado para tres aos ms, es decir, la vendimia del ao 2004.
Ao
C. Sauvignon
Merlot
Chardonnay
S. Blanc
Total Kilos

2000
308
320
169
155
952

215
224
118
109
666

2003
420
320
200
220
1160

294
224
140
154
812

2006
522
398
248
273
1441

2008
365
278
174
191
1008

El ante proyecto considera un horizonte de mas largo plazo, hasta un horizonte previsible, ao 2008 (Ver
anexo VI: Diseo de la Planta Elaboradora de Vinos Finos).
A la vez de lo anterior, el diseo deber contemplar en el futuro, desarrollo de prximas etapas que debern
ser proyectadas posteriormente dado que debieran incorporar futuras tecnologas y nuevas tendencias de
cultivo y procesos que sean requeridos por el mercado.
4.6.3 Presupuesto Estimativo y Valorizacin de la Inversin.
VALORIZACIN DE LA INVERSIN.
Obras Civiles
Preparacin del Terreno
19.51
Fundacin Galpn
53.65
Estructura Metlica
53.65
Cubierta y Revestimiento Exterior
36.58
Frontones y Hojalatera
9.75
Pavimentos Interiores y Cmaras
14.63
Pasarelas y Escalas
9.75
Oficinas, Laboratorios y Servicios 43.64
Sub Total
265.85
Instalaciones
Red de Agua Independiente y Estanque 9.75
Desage Industrial
14.64
Piping, PVC y Vendimia
17.07
Sub / Estacin y Empalme
14.63
Instalacin General de Fuerza:
Iluminacin Interior y Exterior
Instalacin Elctrica y Equipamiento 68.29
Sub Total
124.39
Equipamiento y Cubera
Equipos de Vendimia
28 Estanques de Cubierta Inoxidable 634.14
Terrenos
1.5 Hectreas para la Construccin de la Planta 3.7
22

Capital de Trabajo

200

TOTAL INVERSIN ESTIMADA

1.328

4.6.4 Clculo de la Depreciacin.

Item
Obras Civiles
Instalaciones
Equipo y Tubera
Terrenos
Capital de Trabajo

Valor Total U$
265,85
19,51
53,65
53,65
36,58
9,75

Vida Util Aos

10
10
30

Cta. Depreciacin
26,585
12,439
21,138

50

59,75

Valor Residual
53,17
24,878
465,036
3,7
200
746,784

CAPTULO III
EVALUACIN ECONMICA DEL PROYECTO
GENERALIDADES.
El propsito principal de ste proyecto, es demostrar la conveniencia econmica de invertir en la produccin
de una planta elaboradora de vinos de calidad (con denominacin), en la zona vitivincola denominada Regin
del Sur (que comprende las sub regiones Valle del Itata y Valle del Bio Bio).
Hasta este momento, el estudio ha mostrado todos los antecedentes y consideraciones que se han tomado, y
que permiten tomar las cifras cuantitativas que se emplearn en ste captulo.
Si bien es cierto que ha quedado una impresin de que la implementacin de ste proyecto redita un
importante beneficio econmico a aquellos privados a quienes decidan a efectuar la inversin, a parte de
constituir un paso importante en el avance hacia la reconversin sectorial de nuestra regin con el beneficio
social que esto implica, esto debe confirmarse con la evaluacin econmica apropiada. En ella se deber
establecer que efectivamente, la implementacin de este proyecto le significa un incremento de la rentabilidad
al inversionista en relacin a su situacin actual.
A continuacin se aplicarn todos los conceptos requeridos para calcular los indicadores financieros que el
inversionista debe conocer para decidir acerca de la bondad de ste proyecto.
LOS INDICADORES ECONMICOS.
Valor Actual Neto (V.A.N.).
Se utilizar como uno de los indicadores principales de la evaluacin, el Valor Actual Neto del proyecto
(V.A.N.). Este indicador, corresponde al valor actualizado del flujo de caja neto generado por el proyecto
(rentabilidad actualizada), durante un horizonte de evaluacin pre establecido. Su expresin general es la
siguiente:

V.A.N. = I + (Yi Ei) + ( V.R. )

I=1(1+r)(1+r)
23

Donde:
I = Inversin del Proyecto
Yi = Ingreso en el Perodo i
Ei = Egreso en el Perodo i
= Perodo de evaluacin
V.R. = Valor residual de la Inversin
R = Tasa de descuento Exigida al Proyecto
La tasa de descuento corresponde a la tasa con la cual se actualizarn los flujos del proyecto en el clculo del
V.A.N., y para este proyecto evaluado sin considerar condiciones de financiamiento externo (condicin de
Proyecto Puro o tambin conocido como desde el punto de vista del inversionista), se aplicar la tasa
alternativa del capital invertido, que en el mercado actual equivale al 10%.
Tasa Interna de Retorno (T.I.R.).
Se emplear como indicador complementario al V.A.N., y es un valor porcentual que representa aquella tasa
de inters con la cual el valor Actualizado de los Flujos Netos de Caja del proyecto se hacen indiferentes al
inversionista.
Su expresin general se plantea como:

V.A.N. = I + (Yi Ei) + ( V.R. )

I = 1 ( 1 + & ) ( 1 +&r )
Donde:
I = Inversin del Proyecto
Yi = Ingreso en el Perodo i
Ei = Egreso en el Perodo i
= Perodo de evaluacin
V.R. = Valor residual de la Inversin
& = Tasa de descuento Exigida al Proyecto
Perodo de Recuperacin del Capital.
Se emplear tambin como indicador complementario al V.A.N., y es un valor que expresa el nmero de
perodos en que se recupera la inversin efectuada en el proyecto (es un indicador contable que no considera
el valor del dinero en el tiempo).
24

 HORIZONTE DE EVALUACIN.
La evaluacin se realizar durante un perodo de 8 aos, en que se estima una proyeccin apropiada conforme
a los antecedentes del mercado que se manejaron en este estudio.
EVALUACIN DEL PROYECTO.
4.1.1 Items del Flujo de Caja.
( + ) Ingresos Totales
( + ) Ingresos por Venta en el Mercado Nacional
Ingresos por Venta Cabernet Sauvignon
Ingresos por Venta Merlot
Ingresos por Venta Chardonnay
Ingresos por Venta Sauvignon Blanc
( + ) Ingresos por Venta en el Mercado Externo
Ingresos por Venta Cabernet Sauvignon
Ingresos por Venta Merlot
Ingresos por Venta Chardonnay
Ingresos por Venta Sauvignon Blanc
( ) Costos de produccin y Comercializacin
( ) Costos Fijos
( ) Costos Variables
Costos por Venta Cabernet Sauvignon
Costos por Venta Merlot
Costos por Venta Chardonnay
Costos por Venta Sauvignon Blanc
( ) Costos de Envasado / Comercializacin
Ventas Mercado Interno
Ventas Mercado Externo
( = ) Flujo de Caja Operacional
25

( ) Depreciacin
( ) Prdida Acumulada del Ejercicio Anterior
( = ) Utilidad Antes de Impuesto
( ) Impuesto a las Utilidades (15%)
( = ) Utilidad Despus de Impuesto
( + ) Depreciacin
( + ) Prdida Acumulada Ejercicio Anterior
( ) Inversin
Obras Civiles
Instalaciones
Equipamiento y Cuberas
Terrenos
Capital de trabajo
( + ) Recuperacin de la Inversin
Valor Residual
Capital de Trabajo
( = ) Flujo de Caja Neto
Respecto de ste flujo de caja, cabe hacer notar que cada uno de los valores indicados, obedecen a las
consideraciones de produccin, precios, costos de produccin y venta del vino.
En la depreciacin, se incluye la amortizacin de los activos nominales, y la inversin se encuentra
actualizada al ao 2000 (ao 0 para el proyecto).
CONCLUSIONES
CONCLUSIONES
En primer Lugar, es importante hacer notar que si bien es cierto, se demuestra una conveniencia para los
socios productores de uva, en el disponer de una capacidad de procesamiento para la elaboracin de vinos
finos, dado que les permite implementar una integracin vertical a su actividad, esta conveniencia no
condiciona en ningn caso este proyecto al hecho de que los socios TENGAN QUE SER PRODUCTORES de
uva.
Efectivamente, se ha procurado desarrollar este proyecto de manera que se mantenga una independencia de
esta situacin, puesto que existe la alternativa para la planta, de adquirir materia prima desde terceros (de la
26

cual existe en la zona cantidad suficiente para abastecer a esta planta), y en iguales condiciones de precio y
calidad que podran entregar los socios (se establecieron condiciones de mercado para este hecho).
Si se atiende especficamente a los antecedentes de la inversin que se muestra para este proyecto, se podra
visualizar que para los primeros aos de produccin, se dispone de una cantidad instalada ociosa, puesto que
est diseada para una capacidad de produccin de UN MILLN de litros de vino la cual se alcanza slo en el
cuarto ao de produccin. Esto ltimo se debe principalmente a dos razones:
Est proyectada para crecer en cualquier momento en la produccin hasta el milln de litros (o sea,
tambin se podra considerar de inmediato la posibilidad de disminuir la inversin en almacenamiento
conforme a las necesidades del momento, y crecer de sta misma manera).
Est diseada para alcanzar el doble de su capacidad proyectada (dos millones de litros), con una
inversin equivalente solo a los requerimientos de almacenamiento (el resto de la inversin que se
requerira sera prcticamente la misma), que no es en absoluto, equivalente al crecimiento en
capacidad de produccin.
Las proyecciones de mercado para este estudio son MODERADAS:
En precios, puesto que si se tiene en cuenta que la tecnologa de procesamiento definida por la
inversin de ste proyecto, se est ante una capacidad de produccin de vinos de primer nivel de
calidad, que perfectamente ante la posibilidad de lograr productos que podran acceder a mercados de
alto nivel de exigencia.
En volumen, si se considera solamente las condiciones que se desarrollaron durante el ao 1998
(precios que en promedio duplicaron la situacin del ao anterior en el mercado nacional del vino
granel de calidad), con una escasez relativa importante de vino, por una inesperada alza en la
demanda del mercado externo y que se atribuyeron a condiciones particulares (no proyectables). Esto
quiere decir, que si el mercado determina condiciones futuras similares, o por alguna razn las
actuales condiciones se proyectan, se podra estar ante un escenario en el corto plazo, que se estima
segn este estudio para un mediano o largo plazo.
Ntese como los resultados de la evaluacin permiten, ente un escenario planteado, hablar de flujos que
soportan una tasa de descuento de un 25% (en que el valor actual neto se hace cero), en consecuencia que las
actuales condiciones de rentabilidad para una alternativa de uso, los recursos de inversin, oscilan en el
mercado internacional en 10% en promedio.
Es por esto, que atendiendo a los resultados de la evaluacin, y destacando el hecho de que se trabaj en base
a parmetros estadsticos que de acuerdo a la actual situacin del mercado, son bastante menos exigentes
(precios por debajo del actual mercado, costos de materia prima relativamente altos), es fcil ver que la
bondad de este proyecto se podra mejorar de manera ms interesante (an cuando los actuales resultados ya
son bastante bondadosos). Se plantea lo anterior, dejando ver que para todos los efectos, es ms fcil y creble,
cambiar el escenario de ste proyecto hacia una situacin mas positiva, que hacia una situacin ms negativa
que la actual.
BIBLIOGRAFA
BIBLIOGRAFA
Apuntes:
Chile frente a la situacin vitivincola del mundo
Servicio Agrcola Ganadero. Marzo 1998.
27

 La agricultura chilena frente al Nafta y al Mercosur

Revista de Administracin y Economa de la Pontificia Universidad Catlica de Chile.
Chile mejora su posicin como abastecedor de vino en el mercado mundial.
Revista Agro Econmica. Marzo Abril de 1998.
Los Residuos Industriales en la Industria Enologa 1997.
Anexo VI Congreso Latinoamericano Viticultura y Enologa 1998.
Comparto Enolgico, Reflui, Rispetto dell` Ambiente
Sergio Gallassi, Univercit degli Studi di Ancona, Italia.
Vitivinicultura N 37, 1er. Semestre de 1995.
ABC del Exportador
Prochile Asexma Chile 1997.
Reglamento (C.E.E.) que establece las normas generales para la importacin de vinos,
zumos y mostos de uva.
Diario Oficial de la Comunidad Econmica Europea 19 de Agosto de 1998.
Diarios.
Artculo: El Destape del Vino Chileno
El Mercurio 18 de Marzo de 1997
No hay reciprocidad para los vinos chilenos en el Mercosur
El Diario 17 de Mayo de 1998
Tesis.
Anlisis Estratgico de algunos sectores manufactureros de la regin del Bio Bio frente al tratado de
libre comercio con el Mercosur (Calzado Vino)
Ricardo Prez, Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Concepcin Marzo 1999.
Textos.
Preparacin y Presentacin de Proyectos de Inversin
Oficina de Planificacin Nacional ODEPLAN Septiembre de 1995.
Manual de Proyectos de desarrollo Econmico.
28

Naciones Unidas Diciembre de 1978.

Vinos y Vias de Chile
Alejandro Hernndez Y Gonzalo Contreras.
Gua de Vinos de Chile
Ignacio Recabarren, E. Juisan y Otros 1994.
Criterios de Evaluacin de Proyectos.
Listados.
Glosa de Exportacin de Vinos, Cdigo 22042110.
Cmara de Comercio de Chile 1995.
Glosa de Exportacin de Vinos, Cdigo 22042190.
Cmara de Comercio de Chile 1995.
Detalle de exportaciones de Vinos con Denominacin de Origen, Cdigo 22042110
Prochile 1991 a 1994.
Revistas.
Revista Chile Agrcola.
Marzo a Diciembre de 1998.
Revista del Campo.
Artculos Varios, El Mercurio.
Instituciones.
Prochile.
Asociacin de exportadores y Embotelladores de Vino A.G..
Asociacin de exportadores de Vinos Finos A.G..
Asociacin de Exportadores de Productos Manufacturados de Chile.
(Proyecto de Fomento del Maule, Vinos del Maipo).
Servicio agrcola Ganadero (S.A.G.).
Fundacin Chile.
SACAF, Ingeniera Agroindustrial LTDA..
HERPA Chile S.A.
Cmara de Comercio de Chile.
ANEXOS
29

Anexo I: Evolucin de las Variedades de Uva Vinfera en Chile.

Desde 1995 en adelante, se produce una fuerte evolucin en relacin al cambio de variedades, en que se
contina arrancando vinos corrientes, las que se han ido reemplazando por variedades finas, como se puede
apreciar en el siguiente cuadro.
Evolucin de las Superficies Plantadas por Variedades de Uva entre 1997 y 1998.
Cepajes
Cabernet Sauvignon
Merlot
Pinot Chardonnay
Sauvignon Blanc
Chenin Blanc
Pinot Noir
Riesling
Semilln
Pas
Otras

1997 (Hectreas)
11.112
2.353
4.150
5.981
103
138
307
2.708
15.994
10251

1998 (Hectreas)
12.281
2.704
4.402
6.135
106
215
296
2.649
15.280
10.324

Variacin 97 98 (%)
11
15
6
3
3
56
4
2
4
1

Fuente: S.A.G.
La superficie plantada con vid vinfera est concentrada en las regiones VI, VII, VIII, las que en conjunto
renen el 88% del total nacional. Del total del rea plantada, 27.000 hectreas son de cepajes corrientes que se
localizan en la VIII regin metropolitana y sector norte de la VII regin.
Prcticamente la totalidad de las plantaciones en los sectores de riego, corresponden a cepajes finos de
potencial exportable, mayoritariamente con las variedades Cabernet Sauvignon, Merlot y Chardonnay de alta
demanda en el mercado externo. El sector de secano casi en su totalidad, est plantado con cepajes corrientes
de variedades pas Moscatel de Alejandra (Uva Italia).
Dada las expectativas de los mercados de vino, queda claro que para que mejoren las expectativas
econmicas, tanto en el corto como el mediano plazo, es fundamental llegar a producir vinos de alta calidad
para lo cual deber tenderse a cambiar de cepajes corrientes a cepajes finos a travs del replante o injertacin,
adems del perfeccionamiento de los procesos de vinificacin con la adopcin de las mejores tecnologas. En
forma adicional, la comercializacin de las materias primas se ver favorecida en la medida que la produccin
se realice en volmenes importantes, lo que adems de permitir a los productores la reduccin de costos
(economas de escala) y homogeneizar la produccin, permitir vinificar en conjunto volmenes importantes
en forma tambin homognea.
Anexo II: Produccin de Vinos de Calidad en los Pases miembros de la O.I.V.
En el seno de la O.I.V. (organizacin Internacional del Vino), ha sido posible recolectar informacin relativa a
la produccin, considerada como de calidad, por cada uno de los estados miembros de la O.I.V., en donde se
tienen los siguientes porcentajes (respecto de su produccin total para 1995).
Pas
Alemania
Grecia

% de su Produccin Total
98
7
30

Espaa
Francia
Italia
Portugal
Austria
U.S.A.
Argentina
Chile
Uruguay
Rumania
Slovenia
frica del Sur

45
43
23
41
76
41
20
30
2
25
7
14

Fuente: Boletn O.I.V.

Anexo III: Evolucin de las Expectativas en el mercado Mundial.
Volmenes exportados por pases y regiones y su participacin en el mercado mundial en el ao 1994.
Pas de Origen
Italia
Francia
Espaa
Alemania
Portugal
Bulgaria+Hungra+Rumania
Argentina+Chile+Uruguay
U.S.A.
frica del Sur
Argelia+Marruecos+Tnez
Australia+Nueva Zelandia
Otros
Mercado Mundial

Volumen (Miles de Litros)

1.660.000
1.170.000
780.000
290.000
190.000
270.000
150.000
120.000
50.000
30.000
190.000
310.000
5.210.000

% del Mercado Mundial

32
22
15
6
4
5
3
2
1
1
4
5
100

Fuente: O.I.V.
Respecto del caso especfico de Chile, a continuacin se presenta un cuadro que analiza la evolucin de los
volmenes exportados por Chile, y su incidencia en el mercado mundial.
Volumen Anual de las exportaciones de Chile.
Ao
1991
1992
1993
1994

Volumen (Litros)
18.563.000
28.610.000
43.050.000
64.673.000

% del Mercado Mundial

0.38
0.61
0.96
1.48
31

1995
1996
1997
1998

74.029.000
86.630.000
107.904.000
123.351.000

1.63
1.82
3.07
2.32

Fuente: O.I.V. y S.A.G.

La evolucin de los acuerdos comerciales y en especial el Mercosur, deber conducir igualmente a un
crecimiento de la produccin de vinos de calidad.
Anexo IV: Evolucin del Consumo de Vino en el Perodo 1994 1998.
Pas
Italia
Francia
Luxemburgo
Argentina
Portugal
Suiza
Austria
Grecia
Hungra
Espaa
Chile

Consumo per Cpita (Lts.)

68.9
64.1
61.0
48.8
47.0
46.0
34.0
33.9
31.3
21.2
18.0

Ao 90 94
15.2
10.2
4.8
11.6
5.9
6.9
2.7
3.6
13.1
17.3
30.7

Fuente: Euromonitor S.A.G

Anexo V: Determinacin de los Costos de Venta por Tipo de Producto.
4.5.4 Determinacin de los Costos de Venta por Tipo de Producto.
Los costos de venta para cada variedad de vino fino a comercializar, se determinaron en funcin de los costos
de materia prima (M.P.), elaboracin y envasado de cada uno de ellos.
Para esto, se hacen adems las siguientes consideraciones:
El producto orientado a venta nacional se estima puesto en el local del distribuidor.
El producto orientado al mercado externo, se estima puesto en el puerto de Valparaso (F.O.B.)
El costo fijo Unitario se obtiene considerando el costo fijo, respecto de la produccin total de cajas de
cada perodo.
Costo de Venta Cabernet Sauvignon (Mercado Nacional).
Item Costo

Ao 2000 (U$/Caja)

C. Fijo Unitario
C. Variable / Ela.
C. Envasado

1.88
2.75
7.81

Ao 2001
(U$/Cajas)
1.66
2.75
7.81

Ao 2002
(U$/Cajas)
1.58
2.75
7.81

Ao 2003 2007
(U$/Cajas)
1.54
2.75
7.81
32

Total

12.44

12.22

12.14

12.1

Costo de Venta Variedad Cabernet Sauvignon (Mercado Internacional)

Item Costo

Ao 2000 (U$/Caja)

C. Fijo Unitario
C. Variable / Ela.
C. Envasado
Total

1.88
2.75
10.70
15.33

Ao 2001
(U$/Cajas)
1.66
2.75
10.70
15.11

Ao 2002
(U$/Cajas)
1.58
2.75
10.70
15.03

Ao 2003 2007
(U$/Cajas)
1.54
2.75
10.70
14.99

Ao 2002
(U$/Cajas)
1.58
3.83
7.81
13.22

Ao 2003 2007
(U$/Cajas)
1.54
3.83
7.81
13.18

Ao 2002
(U$/Cajas)
1.58
3.83
10.70
16.11

Ao 2003 2007
(U$/Cajas)
1.54
3.83
10.70
16.07

Ao 2002
(U$/Cajas)
1.58
4.2
7.81
13.59

Ao 2003 2007
(U$/Cajas)
1.54
4.2
7.81
13.55

Ao 2002
(U$/Cajas)
1.58
4.2
10.70
16.48

Ao 2003 2007
(U$/Cajas)
1.54
4.2
10.70
16.44

Costo de Venta Variedad Merlot (Mercado Nacional).

Item Costo

Ao 2000 (U$/Caja)

C. Fijo Unitario
C. Variable / Ela.
C. Envasado
Total

1.88
3.83
7.81
13.52

Ao 2001
(U$/Cajas)
1.66
3.83
7.81
13.30

Costo de Venta Variedad Merlot (Mercado Internacional).

Item Costo

Ao 2000 (U$/Caja)

C. Fijo Unitario
C. Variable / Ela.
C. Envasado
Total

1.88
3.83
10.70
16.41

Ao 2001
(U$/Cajas)
1.66
3.83
10.70
16.19

Costo de venta Variedad Chardonnay (Mercado Nacional).

Item Costo

Ao 2000 (U$/Caja)

C. Fijo Unitario
C. Variable / Ela.
C. Envasado
Total

1.88
4.2
7.81
13.89

Ao 2001
(U$/Cajas)
1.66
4.2
7.81
13.67

Costo de Venta Variedad Chardonnay (Mercado Internacional).

Item Costo

Ao 2000 (U$/Caja)

C. Fijo Unitario
C. Variable / Ela.
C. Envasado
Total

1.88
4.2
10.70
16.78

Ao 2001
(U$/Cajas)
1.66
4.2
10.70
16.56

33

Costo de Venta Variedad Sauvignon Blanc (Mercado Nacional).

Item Costo

Ao 2000 (U$/Caja)

C. Fijo Unitario
C. Variable / Ela.
C. Envasado
Total

1.88
2.3
7.81
11.99

Ao 2001
(U$/Cajas)
1.66
2.3
7.81
11.77

Ao 2002
(U$/Cajas)
1.58
2.3
7.81
11.69

Ao 2003 2007
(U$/Cajas)
1.54
2.3
7.81
11.65

Costo de Venta Variedad Sauvignon Blanc (Mercado Internacional).

Item Costo

Ao 2000 (U$/Caja)

C. Fijo Unitario
C. Variable / Ela.
C. Envasado
Total

1.88
2.3
10.70
14.88

Ao 2001
(U$/Cajas)
1.66
2.3
10.70
14.66

Ao 2002
(U$/Cajas)
1.58
2.3
70.70
14.58

Ao 2003 2007
(U$/Cajas)
1.54
2.3
10.70
14.54

Anexo VI: Diseo de las Plantas Elaboradoras de Vinos Finos.

Diseo de la Planta:
El criterio de diseo, considera proyectar una planta cuya tecnologa permite al enlogo obtener de mejor
forma las variedades y parmetros del proceso de vinificacin adecuado para las variedades en cuestin.
Para ello se recomienda las siguientes especificaciones en cada operacin.
Recepcin.
La recepcin de la uva dice estrecha relacin con el mtodo de cosecha. Para la Via Valle del Itata, cuya
produccin viene de varios predios y representa a diferentes productores se recomienda acopiarlas en bins en
cada perodo y as despacharlas a la planta.
Estos bins, sern recibidos en el patio de vendimia donde ser controlada su calidad y agrupados segn
requerimientos de vendimia.
Como son uvas recolectadas a mano en su mayora, su recepcin y vaciado se har a una tolva con cinta la que
tambin podr recibir colosos de volteo.
La tolva vaciar a una moledora escobajera o a un elevador.
La capacidad nominal de recepcin se establece a travs del dimensionamiento de los equipos de vendimia y
se ha establecido en 40 toneladas al da para la primera etapa, y 50 toneladas diarias para la ampliacin.
La vendimia podr ser enfriada o temperada en un intercambiador de tubo concntrico o contra corriente
adecuada a volumen y condiciones trmicas. La vendimia acondicionada puede enviarse a prensas o a cubas
segn proceso.
Para variar la temperatura de la vendimia de 40 toneladas al da en 10 grados Celcius ya sea enfrindola o
calentndola se requiere de 30.000 caloras por hora, siendo una jornada efectiva de uso del chiller de 6 horas.
34

 Maceracin.
Estas variedades requieren de unas horas de contacto para logros mayores caractersticos. Esta operacin se
logra en estanques que adems puedan mantener adecuadamente la temperatura desde aproximadamente 15
grados Celcius y por un perodo de 6 horas.
Se recomienda para la primera etapa 1 estanque de 20 toneladas para recibir la vendimia diaria.
Prensado y Escurrido.
Las actuales y mejores tecnologas para la separacin del jugo consisten en escurrir en una primera etapa el
jugo libre mediante un equipo separador aunque para efectos prcticos en instalaciones ms pequeas esto se
efecta en la misma prensa.
El prensado finalmente se har estrujando la vendimia restante produciendo un mnimo de generacin de
borras.
Esta operacin se realiza por ciclos sucesivos adecuando la presin y el tiempo, para lograr el rendimiento
ptimo en cada caso. La vendimia diaria proyectada para la primera etapa de 40 toneladas al da va a requerir
de 3 ciclos de prensado diarios, en una prensa de capacidad normal de 15 toneladas brutas.
Para blancos esta capacidad se relaciona con el volumen y perodo de la vendimia y de la maceracin.
La prensa tambin debe considerar posteriormente un porcentaje de su jornada para prensado de orujo
provenientes de la fermentacin de tintos.
Fermentacin.
Esta etapa se lleva a cabo una vez almacenado el jugo o la vendimia obtenidas en estanques que generalmente
estn dimensionados para recibir la produccin del da.
La fermentacin ser controlada en sus principales variables como volumen, densidad y temperatura mediante
equipos e instrumentos que muestran su evolucin.
Los estanques sern del tipo multi propsitos de manera de darle al conjunto la mxima flexibilidad y
comodidad en el proceso.
Fermentacin de Blancos.
Para una vendimia diaria de 40 toneladas al da, en la primera etapa se requiere de estanques de 40.000 litros y
para el total de esta temporada de un volumen de 300.000 litros.
Para una fermentacin a temperatura controlada y con una duracin de 15 das se requiere de 8 estanques de
fermentacin. Estos se irn desocupando en forma sucesiva y su producto enviado a almacenaje.
Un porcentaje de estas variedades podra fermentarse en barricas de roble de 300 litros. Si su volumen total es
importante, los estanques de fermentacin debern reducirse.
Fermentacin de Tintos.
El volumen de vendimia para el caso de los tintos es de 740 toneladas en la temporada de 20 das lo que da
una recepcin diaria de 37 toneladas.
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Esta variedad se fermenta con sus orujos por un perodo de 6 das aproximadamente y posteriormente unos 10
das ms para completar la fermentacin Malolctica.
Se recomienda contar con 18 estanques de 40.000 litros los que son compatibles con los especificados para
blancos.
El volumen total de tintos ser aproximadamente de 500.000 en esta etapa.
Los orujos de un estanque tendrn un volumen de aproximadamente 6.000 litros los que son manejables en la
prensa antes descrita.
Almacenaje.
El almacenaje y maduracin de blancos puede ser realizado en las cubas destinando una fraccin a Barricas.
Para el caso de tintos, su maduracin en barricas se estima de un ao para un volumen de 20%, equivalente a
100.000 litros, que distribuidos en barricas de 300 litros equivalen a 333 unidades.
El resto de tintos se almacenar en botellas colocadas en bins lo que requiere de 714 bins de 560 botellas para
un volumen de 400.000 litros.
Estos se almacenan en apiladas en 3 a 4 en altura al igual que el caso de barricas de guarda.
ALMACENAJE TOTAL

Blanco
Tinto

Litros
Ao 2007 2008
356.000
643.000

Total

1.008.000

Ao 2000
294.000
518.000

Estanques
Ao 2000
8
20

Ao 2007 2008
10
24

812.000

28

34

La etapa final prevista para el ao 2008 considera un total de 1.008.000 litros lo que requiere de 34 cubas de
40 metros cbicos.
Estos valores consideran un rendimiento de 700 litros por tonelada y una holgura en el volumen.
Filtracin.
Los filtros tendrn una capacidad de manejo similar a la decantacin diaria en caso de jugos blancos.
Tambin se requerir de filtrar borras fermentadas mediante un filtro de tierra.
Estabilizacin.
Esta etapa de tratamiento de los vinos se relaciona con la capacidad de la lnea de embotellacin detallada ms
adelante.
El volumen diario estimado ser de 9000 litros por da (1000 cajas al da) lo que hace recomendar un estanque
de capacidad similar. Para la primera etapa esto se podr conseguir adecuando uno de los estanques con
camisas de refrigeracin mayores y algunos accesorios para facilitar su vaciado. Para la etapa final de diseo
podr adquirirse un estanque adicional con similares caractersticas dependiendo del aumento de
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embotellacin diario esperado.

Para este propsito se requiere enfriar este volumen de 9.000 litros en 1 da de 18 horas efectivas entre 18 y
6 grados Celcius lo que da una demanda frigorfica de 12.000 kilocaloras por hora.
Embotellacin.
El manejo anual de vino embotellado se deriva de:

Blancos
Tintos

E2 LITROS
365.000
643.000

E1 LITROS
294.000
518.000

TOTAL

1.008.000

812.000

Suponiendo que la lnea de embotellacin trabajara 6 horas efectivas por da, 5 das por semana y con una
capacidad mnima de diseo de 2.000 botellas por hora, se requerir de un total de 90 das por ao en una
primera etapa y de 112 das por ao en una segunda etapa.
Producto Terminado.
Las botellas se colocarn en cajas de 12 unidades y paletizadas en 44 o 50 cajas.
Estos palets se pueden almacenar en buena forma en 2 de alto y hasta un mximo de 3 segn la calidad de los
materiales.
Asumiendo que se debiera tener un adecuado manejo de los despachos, la bodega de los productos terminados
podra tener capacidad para 120 palets a 2 palets de alto lo que equivale a 130 metros cbicos.
Planta Frigorfica.
Para satisfacer los requerimientos de fro de la planta se requiere un equipo de la siguiente capacidad para una
operacin simultnea de:
Enfriamiento de la Vendimia 70.000 Kilocaloras por hora.
Fermentacin de Blancos 35.000 Kilocaloras por hora.
105.000 Kilocaloras por hora.
Para estabilizacin posterior a la vendimia se requiere de 12.000 horas al da a 6 grados Celcius lo que es
equivalente a 16.000 kilocaloras por hora estndar, monto inferior indicado en el total anterior.
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