Cuaderno Trabajo Unap PDF

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO
Ing. Mecnica Ellectrica
GESTIONANDO MI EMPRESA
Cuaderno de Trabajo
Nombre:
Cuaderno de trabajo
Gestionando Mi Empresa
Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
03 |
El p r e s e n t e C u a d e r n o de T r a b a j o ha sido d e s a r r o l l a d o
p o r el e q u i p o de la Direccin Mi Empresa de la Direccin
General
de
Innovacin, T r a n s f e r e n c i a
Tecnolgica
Servicios Empresariales del M i n i s t e r i o de la P r o d u c c i n .

Este d o c u m e n t o sirve de a p o y o para el d i c t a d o del Taller
G e s t i o n a n d o Mi Empresa, el m i s m o q u e f o r m a p a r t e de
la p l a t a f o r m a E m p r e n d e d o r Peruano q u e el M i n i s t e r i o de
la P r o d u c c i n i m p u l s a .
Se autoriza la descarga de la v e r s i n digital de este

C u a d e r n o de T r a b a j o de la pgina w e b :
www.emprendedorperuano.pe
05 |
NDICE
Cuaderno de trabajo
Gestionando Mi Empresa
Prueba de entrada
Presentacin
I.- Sesin 1 -
Plan de m a r k e t i n g
II.-Sesin 2 -
Plan d e operaciones
II.- Sesin 3 -
Planeacin financiera I
IV.- Sesin 4 -
Planeacin financiera II y Plan de negocios
Prueba de salida
07 |
INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE ENTRADA
Prueba de e n t r a d a
Nota
I. O b j e t i v o s
La p r e s e n t e p r u e b a t i e n e c o m o p r i n c i p a l o b j e t i v o s o n d e a r y establecer el nivel de c o n o c i m i e n t o s bsicos q u e
Apellidos y Nombres:
p o d r a n t e n e r los p a r t i c i p a n t e s asistentes al p r e s e n t e taller, r e l a c i o n a d o s con los t e m a s : Plan de Negocios

( m a r k e t i n g y comercializacin, operaciones, finanzas, o r g a n i z a c i n i n t e r n a , y plan f i n a n c i e r o ) .
Fecha de aplicacin del test:
Edad:
Regin:
II. I n d i c a c i o n e s especficas p a r a r e a l i z a r la p r u e b a
El p a r t i c i p a n t e d i s p o n e de quince (15) m i n u t o s desde el inicio de la m i s m a . Es de carcter individual, p o r lo q u e no
est p e r m i t i d o c o m p a r t i r i n f o r m a c i n con o t r o s p a r t i c i p a n t e s .
1. Qu es un Plan de Negocio?
a. Un d o c u m e n t o escrito con e s t u d i o s analticos realizados s o b r e t o d o de la i n f o r m a c i n captada desde i n t e r n e t y en
No se p u e d e d i s p o n e r de n i n g n m a t e r i a l adicional para su e l a b o r a c i n .
r e u n i o n e s c o n mis posibles clientes.
Es una p r u e b a con diez (10) p r e g u n t a s y slo hay una respuesta correcta p o r p r e g u n t a .
b. Un d o c u m e n t o que analiza, describe y planifica la creacin de un p r o d u c t o q u e le g u s t e a los socios.

c. Un anlisis e n f o c a d o en los potenciales clientes q u e busca g e n e r a r un p r o d u c t o o servicio q u e satisfaga una
Ejemplo de respuesta:
1. Cul es el m e d i o de p u b l i c i d a d ms utilizado en la a c t u a l i d a d .
necesidad p r e v i a m e n t e identificada.
\
2. Qu es la s e g m e n t a c i n de m e r c a d o ?
a. Es la divisin de un m e r c a d o q u e slo sirve para d e f i n i r c m o v o y a e n t r e g a r mi p r o d u c t o o servicio.
a. Prensa escrita.
b. Es la divisin de un m e r c a d o en g r u p o s ms p e q u e o s con caractersticas y necesidades s e m e j a n t e s .
b. La televisin.
c. Es un m e r c a d o m u y g r a n d e que slo p u e d e a t e n d e r s e si es s e g m e n t a d o e n t r e varios p r o d u c t o r e s .
I n t e r n e t ( M e d i o s digitales).
(Respuesta correcta c. m a r c a d a c o n un crculo).
3. Cul es la d i f e r e n c i a e n t r e g a s t o s f i j o s y V a r i a b l e s ?
a. Los gastos fijos son s i e m p r e un 30% de las ventas, no c a m b i a n .
b. Los gastos v a r i a b l e s se g e n e r a n slo c u a n d o hay ventas.

c. Son gastos igual, slo q u e los v a r i a b l e s se refiere a los gastos q u e cada m e s varan, c o m o el t e l f o n o , agua,
electricidad.
Al f i n a l i z a r l a p r u e b a , el p a r t i c i p a n t e e n t r e g a r al f a c i l i t a d o r el d o c u m e n t o sin olvidar a n o t a r su n o m b r e c o m p l e t o ,
4. Los g a s t o s q u e realiza, c o m o los s u e l d o s del c o n d u c t o r de la e m p r e s a , a l q u i l e r e s y el pago de luz y a g u a , s o n q u t i p o
fecha, e d a d y r e g i n a la q u e p e r t e n e c e n .
de
gastos?
a. Son gastos a d m i n i s t r a t i v o s , y no d e p e n d e n del nivel de v e n t a s .
b. Son gastos a d m i n i s t r a t i v o s , y s i e m p r e d e p e n d e n dei nivel de ventas.
c. Son gastos variables p o r q u e los va d e f i n i e n d o el m i s m o p r o p i e t a r i o del negocio.
5. De q u d e p e n d e la c a p a c i d a d de p r o d u c i r de u n a e m p r e s a ?
a. De los p e d i d o s q u e sus respectivos clientes realicen.
b. Del d i n e r o del q u e se d i s p o n g a , con d i n e r o t o d o se p u e d e .
c. De n u e s t r o s recursos t a n t o e c o n m i c o s c o m o h u m a n o s .
6. Qu h e r r a m i e n t a f i n a n c i e r a r e q u i e r o si q u i e r o c o n o c e r si mi n e g o c i o es o no r e n t a b l e ?
a. Los ingresos m e n o s las ventas, eso me dar la r e n t a b i l i d a d del negocio.
b. El i n d i c a d o r R.O.I. ( r e t o r n o s o b r e la inversin) me indica la r e n t a b i l i d a d de la e m p r e s a .
c. Las utilidades netas d e s p u s de los I m p u e s t o s g e n e r a d a s p o r el estado de Ganancias y Prdidas.
7. Qu es el p u n t o de e q u i l i b r i o f i n a n c i e r o ?
a. El m o m e n t o en q u e mi e m p r e s a e m p i e z a a g a n a r d i n e r o .
b. C u a n d o mi n m e r o de clientes llega a la c a n t i d a d e s t i p u l a d a en las previsiones.
PRESENTACIN
c. C u a n d o mis gastos t o t a l e s se igualan a mis ingresos.

8. Qu es la p r o y e c c i n de v e n t a s ?
a. Es la e s t i m a c i n o p r e v i s i n de las v e n t a s de un p r o d u c t o (bien o servicio) d u r a n t e d e t e r m i n a d o p e r o d o f u t u r o .
b. Es la e s t i m a c i n o previsin de las v e n t a s en v a l o r de un p r o d u c t o d u r a n t e un d e t e r m i n a d o p e r i o d o
Elaborar un b u e n Plan de Negocios con h e r r a m i e n t a s
c. Es el r e s u l t a d o de los ingresos m e n o s sus egresos
adecuadas
9. Qu es el VAN y c u a n d o se a c e p t a ?
emprender.
es un
importante
En el p r e s e n t e taller
a la h o r a
se a c o m p a a
de
a
a. Es el valor actual de p r o y e c t o , se acepta c u a n d o el VAN = 0
los
b. Es el v a l o r actual n e t o de las inversiones, se acepta c u a n d o el VAN < 0
e m p r e s a r i a l para hacer viable la p r o p u e s t a de valor
c. Es el v a l o r actual n e t o de las inversiones, se acepta c u a n d o el VAN > 0
q u e se ofrece a los clientes, t o d o ello de a c u e r d o c o n el
participantes
a elaborar
el
Plan de
Se t r a t a r n los p u n t o s clave de un Plan de Negocios.
a. La c o m p e t e n c i a , costos de p r o d u c c i n , v e n t a j a c o m p e t i t i v a .
b. Clientes, el azar, costos de p r o d u c c i n y c o m p e t e n c i a .
Es decir, c o m p r e n d e r q u e antes de iniciar c u a l q u i e r
c. La c o m p e t e n c i a , costos de p r o d u c c i n , costos de c o m e r c i a l i z a c i n y los clientes.
emprendimiento,
analizar
N o m b r e y Firma del Facilitador
los factores
imprescindible
que
determinan
identificar
el xito
i d e n t i f i c a r y a n a l i z a r los
factores que van a influir
44
en el x i t o de n u e s t r a
idea de n e g o c i o .
y
de
n u e s t r a idea de negocio, t r a z a n d o el c a m i n o q u e se
Gestionando
seguir hasta conseguir los o b j e t i v o s p l a n t e a d o s y la
c o m o o b j e t i v o f o r t a l e c e r los c o n o c i m i e n t o s bsicos
s o s t e n i b i l i d a d de la e m p r e s a .
y d e s a r r o l l a r h a b i l i d a d e s tcnicas y c o n c e p t u a l e s de
Cualquiera
q u e sea la d i m e n s i n
imprescindible
10
es
Es i m p r e s c i n d i b l e
Negocios
m o d e l o de negocio q u e ha sido p r e v i a m e n t e v a l i d a d o .
10. Los a s p e c t o s a t o m a r en c u e n t a a la h o r a de c o l o c a r el p r e c i o al p r o d u c t o o s e r v i c i o s o n :
paso
taller
que
tiene
gestin e m p r e s a r i a l .
El p r e s e n t e c u a d e r n o de t r a b a j o se utilizar d u r a n t e el
d e s a r r o l l o del Taller de G e s t i o n a n d o Mi Empresa. Los
f i n a n c i e r o y e c o n m i c o r e s p o n s a b l e y la r e n t a b i l i d a d ,
p a r t i c i p a n t e s de este taller d e b e n c u m p l i r el r e q u i s i t o
sin
de t e n e r su n m e r o de RUC activo y h a b i d o .
visin
estratgica
relativas
es un
al
la
cuestiones
es
Empresa
m a r k e t i n g , las o p e r a c i o n e s , la organizacin, el m a n e j o
perder
analizar
del negocio,
Mi
del
negocio.
11 |
/Hoja
de anotaciones
y apuntes
RECORDEMOS
Por q u e s i m p o r t a n t e r e a l i z a r u n p l a n d e negocios?
Ayuda a visualizar la p o s i b i l i d a d de xito del p r o y e c t o de negocios. P e r m i t e evaluar si la idea de negocio es legal,
comercial, tcnica, e c o n m i c a y f i n a n c i e r a m e n t e posible.
Qu es un m o d e l o de n e g o c i o ?
El m o d e l o de negocio es la f o r m a en q u e una e m p r e s a busca crear, p r o p o r c i o n a r y captar valor. El diseo del
m o d e l o de negocio es una h e r r a m i e n t a para planificar c m o la e m p r e s a p r e t e n d e servir a los clientes y c m o
g e n e r a r ingresos.
Entre las ventajas q u e los e m p r e n d e d o r e s e n c u e n t r a n al c o n s t r u i r un m o d e l o de negocio t e n e m o s q u e a p o r t a
valor a a d i d o a c u a l q u i e r e m p r e s a o p r o y e c t o e m p r e s a r i a l . Esto le p e r m i t e p r o p o r c i o n a r un m a y o r c o n o c i m i e n t o
y visin de la o r g a n i z a c i n a travs de un e n f o q u e sistmico que engloba t o d o s los aspectos de sta y de sus
actividades.
El l i e n z o de m o d e l o de n e g o c i o CANVAS se d e s a r r o l l a a t r a v s de 9 c a t e g o r a s :
Segmento de mercado
GD
Propuesta de v a l o r
s i f
Canales de d i s t r i b u c i n
Relacin c o n el cliente
3jjS3P
Fuentes de ingreso
Recursos clave
Actividades clave
1 struclura de eoln
flu/o de ingresos
Socios clave
Estructura de costos
Qu es u n a p r o p u e s t a de v a l o r ?
visual
La p r o p u e s t a de valor suele estar vinculada a caractersticas q u e los clientes a p r e c i a n e s p e c i a l m e n t e c o m o

novedad, r e n d i m i e n t o , precio, diseo, marca, seguridad, personalizacin, q u e no estn bien d e s a r r o l l a d a s p o r la
o f e r t a a c t u a l m e n t e existente.
12
R e c o r d e m o s q u e el inicio de t o d o e m p r e n d i m i e n t o es el m o d e l o de negocio, c o m o el q u e realizaron en el taller

Crea y e m p r e n d e . A c o n t i n u a c i n c o m p l e t e m o s el canvas:
Socios clave
GD
Quines p u e d e n hacer los p a r t n e r s m e j o r

q u e tu o con un coste m e n o r y, p o r t a n t o
e n r i q u e c e r t u m o d e l o d e negocio?
Actividades clave
Qu actividades clave hay q u e
d e s a r r o l l a r en su m o d e l o de negocio
de q u e m a n e r las llevas a cabo?
S
i Propuesta de
valor
Segmentos de
cliente
Qu p r o b l e m a s de tus clientes
Qu t i p o de relaciones e s p e r a n
Cules son las necesidades,
ests r e s o l v i e n d o y q u
t u s clientes q u e establezcas y
p r o b l e m a s , deseos y a m b i c i o n e s
necesidades ests satisfaciendo?
m a n t e n g a s con ellos?
de sus clientes?
<
Recursos clave
Canales de
Comunicacin/
Distribucin
Qu recursos clave r e q u i e r e tu m o d e l o
de negocio?
4*
Relaciones con
clientes
A travs de q u canales/
medios contactars y atenders
a t u s clientes?
Estructura de costes
X .
Cul es la e s t r u c t u r a de costes de tu m o d e l o de negocio?
X .
Flujo de ingresos
Qu valor estn d i s p u e s t o s a pagar tus clientes p o r tu s o l u c i n y m e d i a n t e q u f o r m a s de pago?
15 |
/Hoja
de anotaciones
y apuntes
1. C o n c e p t o
El Plan de M a r k e t i n g es un d o c u m e n t o en el cual se d e f i n e n los o b j e t i v o s c o m e r c i a l e s q u e q u i e r e lograr una
e m p r e s a d u r a n t e un t i e m p o d e t e r m i n a d o . En l se detalla c m o se llevar a cabo el m i s m o (estrategias y acciones)
para alcanzar dichos objetivos. C o m p r e n d e el l e v a n t a m i e n t o de i n f o r m a c i n relacionada al c o n t e x t o q u e r o d e a a
la e m p r e s a , a la c o m p e t e n c i a y al m e r c a d o del p r o d u c t o o servicio q u e q u e r e m o s o f r e c e r .
2. I m p o r t a n c i a
Una b u e n a estrategia de m a r k e t i n g te p e r m i t e : M a n t e n e r y m e j o r a r la posicin de tu e m p r e s a en el m e r c a d o .
I d e n t i f i c a r f o r t a l e z a s y d e b i l i d a d e s de tu e m p r e s a . Potenciar las p r i m e r a s y t r a b a j a r d u r o para r e d u c i r las segundas.
Conocer t e n d e n c i a s de c o n s u m o (qu es lo q u e q u i e r e la gente) y a d a p t a r tu negocio a ellas. M a n t e n e r una
c o m u n i c a c i n c o n s t a n t e e n t r e tu negocio y el c o n s u m i d o r . Especificar las caractersticas del p r o d u c t o , su precio
y la m e j o r m a n e r a de d i s t r i b u i r l o . Si la d i s t r i b u c i n no f u n c i o n a bien, buscar nuevas vas. En l t i m a instancia,
INCREMENTAR LAS VENTAS.
3 . A n l i s i s del e n t o r n o e m p r e s a r i a l
El e n t o r n o e m p r e s a r i a l hace referencia a los f a c t o r e s e x t e r n o s a la e m p r e s a que i n f l u y e n en la e m p r e s a y q u e
c o n d i c i o n a n su actividad. El e n t o r n o e m p r e s a r i a l es inestable, c o m p l e j o y c o m p e t i t i v o . La e m p r e s a debe ser
capaz de conocer ese e n t o r n o , a d a p t a r s e a las necesidades, p r e v e r los c a m b i o s con a n t i c i p a c i n , evaluar el
i m p a c t o de esos c a m b i o s en su actividad y p r e p a r a r s e para c u a n d o se p r o d u z c a n . D e n t r o del e n t o r n o e m p r e s a r i a l
encontramos:
Recursos.
Conocimientos.
Capital.
Infraestructura.
La d e m a n d a .
C o m p e t e n c i a y su gestin.
16
La relacin e n t r e la c o m p e t e n c i a .
J
4. A n l i s i s del m e r c a d o p o t e n c i a l
Actividad 1
/T
Analiza
tu entorno
El o b j e t i v o es identificar a los actuales y potenciales clientes q u e se tenga. A d e m s se p o d r identificar a las

empresarial,
segn el tipo de proyecto
necesidades, p o d e r y h b i t o s de c o m p r a , c o m o la o p i n i n de c o n s u m i d o r e s . Se basa en tres aspectos bsicos;
que hayas elegido
Lugar geogrfico, c a n t i d a d de c o m p e t i d o r e s y c a n t i d a d de p e r s o n a s :
Quin c o m p r a r t u p r o d u c t o ?
Donde viven estos c o m p r a d o r e s y cul es su perfil?
Cunto estn d i s p u e s t o s a pagar?
Qu f a c t o r e s i n f l u y e n en su decisin de c o m p r a ?
Con cuanta f r e c u e n c i a c o m p r a r a n t u s p r o d u c t o s ?
Dnde, c u n d o y c u a n t o c o m p r a r a ?
Cules s o n sus p r e f e r e n c i a s y necesidades?
Qu o t r o s p r o d u c t o s o servicios s i m i l a r e s c o m p r a n a c t u a l m e n t e ?
Quines s o n t u s principales c o m p e t i d o r e s ?
Qu p a r t e del m e r c a d o t i e n e n ?
Cules s o n sus p u n t o s f u e r t e s o dbiles?
18
V
y
19 |
Actividad 2
5. Segmentacin de m e r c a d o
La s e g m e n t a c i n de m e r c a d o s consiste en la divisin en g r u p o s i n t e r n a m e n t e h o m o g n e o s y h e t e r o g n e o s
/Responde
la mayor cantidad
de las preguntas
de la pgina anterior,
respecto al anlisis de mercado potencial
r e s p e c t o a los d e m s g r u p o s , se da p o r q u e el m e r c a d o en g e n e r a l p u e d e llegar a t e n e r v v v m i l l o n e s de i n d i v i d u o s
q u e son d i f e r e n t e s e n t r e s, ya sea p o r su ubicacin, nivel s o c i o e c o n m i c o , c u l t u r a , preferencia de c o m p r a ,
p e r s o n a l i d a d , etc. Es por esta razn q u e es necesario dividir el m e r c a d o (segmentarlo), la cual se p u e d e dar a t r a s
vez de:
\
Geogrfica: Pases, regiones, ciudades, o b a r r i o s Dnde estn?
D e m o g r f i c a : Edad, etapa del ciclo de vida y por g n e r o . Cmo son?
Psicogrfica: Clase social, estilo de la vida, p e r s o n a l i d a d y g u s t o s .
Qu piensan?
C o n d u c t u a l : Conductas, beneficios p r e t e n d i d o s , lealtad a la marca
y a c t i t u d a n t e el p r o d u c t o . Cmo se relacionan c o n los bienes o
servicios q u e c o n s u m e n ?
Puede utilizar
internet para investigar
el mercado potencial,
sugerimos
la pagina www.mientorno.pe
21 |
Actividad 3
6. Fijacin de o b j e t i v o s
El o b j e t i v o , es el lugar, m o m e n t o s o situacin q u e d e f i n i m o s c o m o la q u e q u e r e m o s llegar, e n c o n t r a r y s i t u a r
/ Realiza la segmentacin
de mercado
n u e s t r o negocio. C o m o ha de estar en sintona c o n n u e s t r a Misin, es la respuesta a la p r e g u n t a :
Qu i n t e n t a m o s a l c a n z a r en el m a r c o de n u e s t r a Misin c o m o e m p r e s a ?
(g
As n u e s t r o s objetivos, ya sean a c o r t o plazo (1 o 2 aos) o a largo plazo (5 a o s o ms),

h a n de t e n e r , en su d e f i n i c i n , las siguientes caractersticas:
A r
D e b e n estar m u y claros para t o d o s . O b v i a m e n t e por escrito y extensibles a t o d o s en

la o r g a n i z a c i n (sea cual sea su c o m e t i d o o rango).
D e b e n ser realistas. Lo q u e significa q u e se p u e d a n c o n v e r t i r en una realidad.
D e b e n ser Precisos. No s e a m o s d e m a s i a d o genricos o imprecisos.
D e b e n ser m e d i b l e s . Bien una cifra de ventas, o una cuota de m e r c a d o o un n m e r o
d e clientes, p e r o algo q u e p o d a m o s m e d i r y hacer s e g u i m i e n t o d e evolucin.
D e b e n ser alcanzables. H e m o s de t e n e r en cuenta los recursos de los q u e d i s p o n e m o s
o d i s p o n d r e m o s para conseguir los objetivos. Poner un o b j e t i v o f u e r a del alcance de
la o r g a n i z a c i n no sirve de nada e incluso es f r u s t r a n t e .
Con h o r i z o n t e t e m p o r a l . O b v i a m e n t e h e m o s d e m a r c a r u n t i e m p o d e o b t e n c i n d e
objetivos, s o b r e u n o o dos aos en los de c o r t o plazo y e n t r e c u a t r o y cinco los de
largo plazo.
23 |
Actividad 4
[Describe
tus objetivos a corto plazo
Describe tus objetivos a largo plazo
241
25
Actividad 5
7. Ventaja competitiva
La v e n t a j a c o m p e t i t i v a es una ventaja q u e una c o m p a a tiene r e s p e c t o a otras c o m p a a s c o m p e t i d o r a s . Segn
Michael Porter, p u e d e c o n s i d e r a r s e q u e una e m p r e s a t i e n e ventajas c o m p e t i t i v a s si su r e n t a b i l i d a d est p o r
(Cul
es tu ventaja competitiva?
e n c i m a de la r e n t a b i l i d a d m e d i a del sector i n d u s t r i a l en el q u e se d e s e m p e a .
VENTAJA COMPETITIVA
CARACTER U N I C O
POSICIONAMIENTO
BAJO COSTE
DIFERENCIACIN
LIDERAZGO
EN COSTES
ENFOQUE
A UN SEGMENTO
ENFOQUE
A COSTE BAJO
o
<
Para ser r e a l m e n t e efectiva, una ventaja c o m p e t i t i v a d e b e ser:

Difcil de i m i t a r .
Sostenible en el t i e m p o .
N e t a m e n t e s u p e r i o r a la c o m p e t e n c i a .
Aplicable a situaciones variadas.
n t i m a m e n t e relacionada c o n el ncleo del negocio.
Ejemplos de caractersticas de una c o m p a a q u e p u e d e n c o n s t i t u i r una ventaja c o m p e t i t i v a :

Cualidad s u p e r i o r del p r o d u c t o .
Posesin de p a t e n t e s y c o p y r i g h t s .
Valor de marca a c u m u l a d o y b u e n a r e p u t a c i n de la c o m p a a .
C o n t r a t o s de d i s t r i b u c i n de largo p e r o d o .
Gran g e s t i n i n t e r n a de los datos, la i n f o r m a c i n y el c o n o c i m i e n t o .
Tcnicas de p r o d u c c i n de bajo coste, liderazgo en costes.
O r i e n t a c i n al d i e n t e , valor de la vida del cliente.
M o n o p o l i o p r o t e g i d o por el g o b i e r n o .
Equipo p r o f e s i o n a l a l t a m e n t e cualificado.
27
Actividad 6
8. A n l i s i s de la c o m p e t e n c i a
Lo
importante
de
este
anlisis
es
que
permite
cules s o n
los
p u n t o s f u e r t e s y cules
son
analizar aspectos claves de a q u e l l o s q u e c o m p e t i r n
los p u n t o s dbiles de t u s c o m p e t i d o r e s ? , p o r
directamente con tu empresa.
e j e m p l o : calidad, precio, servicio, c o n d i c i o n e s de
Los alcances de este e s t u d i o son los siguientes:
tecnologas, etc.
mismos productos.
cmo te c o m p a r a s con t u s c o m p e t i d o r e s y c m o
U n alcance i n d i r e c t o , c u a n d o o f r e c e n p r o d u c t o s
reaccionars stos c u a n d o entres al mercado?.
distintos
A h o r a las f u e n t e s de i n f o r m a c i n de i m p o r t a n c i a
que
satisfacen
las
mismas
necesidades.
para saber acerca de tu c o m p e t e n c i a , p u e d e n ser:
A h o r a las p r e g u n t a s q u e t e n d r s q u e r e s p o n d e r e n
C o n s u l t a n d o a los clientes.
este a p a r a t a d o s o n las siguientes:
C o m p a r a n d o el p r o d u c t o de la c o m p e t e n c i a para
Quines s o n tus principales c o m p e t i d o r e s ?
analizarlo.
qu p a r t e del m e r c a d o tienen?, esta p r e g u n t a
Conectndose
se refiere al alcance geogrfico, es decir, q u t a n
competencia.
cerca se e n c u e n t r a tu c o m p e t e n c i a .
Revisando sus pginas w e b .
P R O D U C T O S SUSTITUTOS:
SATISFACEN L A M I S M A NECESIDAD
r(
con
los
vendedores
PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
NECESITAN DE OTRO P R O D U C T O
Gaseosa
Camisa
Refrescos de s a b o r e s
Pantaln
el Anlisis de tu competencia
pago, ubicacin, prestigio, canales de d i s t r i b u c i n
Un alcance d i r e c t o , c u a n d o se c o m p i t e con los
pero
/Realiza
de
la
29
9. Estrategias de p r o d u c t o
N u e s t r o p r o d u c t o o servicio es en definitiva, en t o d a
envase,
calidad,
imagen
su a m p l i a concepcin, n u e s t r a p r o p u e s t a de valor. Un
caractersticas tcnicas.
de
marca,
diseo
p r o d u c t o es t o d o a q u e l l o q u e se p u e d e o f r e c e r para
P r o d u c t o A u m e n t a d o : Es el p r o d u c t o f o r m a l al
su uso o c o n s u m o y q u e est i d e a d o y p e n s a d o para
q u e se le a a d e n otras ventajas asociadas a su
satisfacer un deseo o c u b r i r una necesidad.
c o m p r a , c o m o p u e d e ser la e n t r e g a a d o m i c i l i o ,
Existen v a r i o s n i v e l e s d e p r o d u c t o :
servicio
etc. Lo que hace un p r o d u c t o f o r m a l a n m s
necesidad q u e espera satisfacer el c o n s u m i d o r .
i n t e r e s a n t e que el de la c o m p e t e n c i a .
Por e j e m p l o , c u a n d o una p e r s o n a c o m p r a u n
C o m o v e m o s , a la h o r a de d e f i n i r n u e s t r o p r o d u c t o
coche, est c u b r i e n d o su necesidad de t r a n s p o r t e .
o servicio h e m o s de t e n e r en cuenta t o d a s estas
P r o d u c t o Formal: Es el p r o d u c t o bsico c u a n d o
categoras de p r o d u c t o y definirlas. Ojo con decir
se t r a n s f o r m a en algo t a n g i b l e . Por e j e m p l o el
q u e h a c e m o s algo q u e d e s p u s n o p o d a m o s
coche en s con sus caractersticas y cualidades
c u m p l i r , se p u e d e c o n v e r t i r en un aspecto negativo
particulares.
(insatisfaccin por el i n c u m p l i m i e n t o ) .
son
las q u e
el
y apuntes
p o s t v e n t a , facilidades de f i n a n c i a c i n ,
P r o d u c t o Bsico: Es la esencia del p r o d u c t o , la
Estas c u a l i d a d e s
ojo de anotaciones
c o n s u m i d o r evaluar para t o m a r una decisin:

10. Estrategias de d i s t r i b u c i n
Elegir la m e j o r m a n e r a de llegar a tu cliente.
Productor
Consumidor
Este m o d e l o es l l a m a d o canal d i r e c t o p o r q u e no t i e n e n i n g n nivel de i n t e r m e d i a r i o s , p o r t a n t o , el p r o d u c t o r o

f a b r i c a n t e d e s e m p e a la mayora de las f u n c i o n e s de m e r c a d o t e c n i a tales c o m o comercializacin, t r a n s p o r t e ,
a l m a c e n a j e y a c e p t a c i n de riesgos sin la a y u d a de n i n g n i n t e r m e d i a r i o .
Productor
Mayorista
Productor
Mayorista
J>L
Minorista
Consumidor
Consumidor
Estos dos m o d e l o s s o n l l a m a d o s canales indirectos, ya q u e los i n t e r m e d i a r i o s s o n los q u e v e n las etapas de

c o m e r c i a l i z a c i n y d i s t r i b u c i n de los p r o d u c t o s para con el cliente final.
31
11. Estrategia de p r o m o c i n
d. Establecer un m t o d o o s i s t e m a de r e t r o a l i m e n t a c i n . Una de las cosas m s i m p o r t a n t e s e s g e n e r a r a p r e n d i z a j e
La p r o m o c i n se centra en dar a conocer n u e s t r o p r o d u c t o o servicio a los clientes p o r q u e Cmo nos v a n a
de los r e s u l t a d o s de estas acciones. La p r o m o c i n m a l g e s t i o n a d a se c o n v i e r t e en un gasto sin r e p e r c u s i n , q u e
c o m p r a r si no saben q u e e s t a m o s aqu? Si no c o m u n i c a m o s a q u e l l o q u e q u i e r e n saber para t o m a r la decisin de
no sirve de nada.
c o m p r a , n o p o d r n t e n e r n o s c o m o una o p c i n y m u c h o m e n o s c o m p r a r n o s .
Para ello es i m p o r t a n t e g e n e r a r p r o m o c i n de n u e s t r o negocio y p r o d u c t o s (no solo c u a n d o hay d e s c u e n t o s sino
Los q u e siguen son algunos i n s t r u m e n t o s para p r o m o c i o n a r tus productos/servicios:
t a m b i n para estar p r e s e n t e s en el m e r c a d o ) .
Venta p e r s o n a l p o r el e q u i p o c o m e r c i a l o agentes de ventas.
Qu h e m o s de analizar p r e v i a m e n t e para p o d e r p r o m o c i o n a r n u e s t r o negocio y p r o d u c t o o servicio:
M a r k e t i n g d i r e c t o : m a i l i n g (correo), t e l f o n o (tele m a r k e t i n g ) , e-mail, t o d o ello para realizar p r o p u e s t a s de

v e n t a a s e g m e n t o s especficos de clientes.
Publicidad en m e d i o s de c o m u n i c a c i n (peridicos, revistas, radios, TV local).
ncentivos m a t e r i a l e s o e c o n m i c o s q u e e s t i m u l a n directa e i n m e d i a t a m e n t e la d e m a n d a de un p r o d u c t o
especfico: p r e m i o s , regalos, d e s c u e n t o s , m a y o r c a n t i d a d de p r o d u c t o , etc.
Otros: m u e s t r a s g r a t u i t a s , m a t e r i a l de e x h i b i c i n en d e t e r m i n a d o s p u n t o s de v e n t a (tiendas), exposiciones y
ferias, d e m o s t r a c i o n e s , etc.
a. I d e n t i f i c a r el s e g m e n t o al cual me dirijo. Esto no es
c. Elegir el canal y m e d i o m s a d e c u a d o
solo s u d e s c r i p c i n sino t a m b i n conocer q u e m e d i o s
m e n s a j e . C o m o ya c o n o c e m o s que canales y m e d i o s
utiliza para estar i n f o r m a d o (Televisin, Facebook,
utiliza n u e s t r o cliente potencial, ya t e n e m o s la base
radio, el c o m e r c i o , etc...). H e m o s de conocer
para t r a b a j a r este p u n t o . I n v e r t i r e m o s en canales y
sus
c o s t u m b r e s y h b i t o s en este caso.
para el
m e d i o s en f u n c i n del r e s u l t a d o q u e estos nos den, no

lo h a g a m o s de f o r m a g r a t u i t a , suelen ser costosos los
b.
Escoger el m e n s a j e m s a d e c u a d o
p a r a este
s e g m e n t o . La m e j o r f o r m a de llegar a ellos y de
a n u n c i o s en segn q u m e d i o s .
En la
actualidad
existen
dos
canales
bsico
de
e s t i m u l a r el i n t e r s y la c o m p r a de n u e s t r o s p r o d u c t o s
p r o m o c i n : Los fsicos: Publicidad, p r o m o c i o n e s de
o servicios. Dla m i s m a f o r m a h e m o s de p o d e r m e d i r el
v e n t a directa, las relaciones pblicas.
i m p a c t o , evaluar la respuesta q u e este m e n s a j e t i e n e ,
Los Digitales: Estos son los que hoy en da m s utilizan
para q u e si d e t e c t a m o s q u e no es el a d e c u a d o (no se
las e m p r e s a s (pgina w e b , redes sociales, l a n d i n g
e n t i e n d e , o no tiene el i m p a c t o e s p e r a d o ) m o d i f i c a r l o .
pages, etc.). Sabas q u e Google es el p r i n c i p a l canal de

p u b l i c i d a d a nivel m u n d i a l , por d e l a n t e de la televisin
en c u a n t o a f a c t u r a c i n ?
33 |
12. Estrategia de p r e c i o s
Son v a r i o s los f a c t o r e s a t e n e r p r e s e n t e a la h o r a de d e f i n i r n u e s t r o s precios, es una de las decisiones m s
i m p o r t a n t e s s o b r e t o d o si e s t a m o s en una estrategia genrica de b a j o coste.
D I F E R E N C I A C I O N EN PRECIO O
LIDERAZGO EN COSTOS
Los precios de la C o m p e t e n c i a : Consiste en estudiar los precios de la c o m p e t e n c i a . O b v i a m e n t e n u e s t r o s

recursos y los de la c o m p e t e n c i a p u e d e n no estar igualados p o r lo q u e t e n d r e m o s en cuenta n u e s t r a
c a p a c i d a d de m e j o r a r en base a n u e s t r o s recursos. N u e s t r o m o d e l o t i e n e t r e s o p c i o n e s en este caso:
Gaseosa
a. Fijar un precio igual al de la c o m p e t e n c i a .

b. Fijar un precio m e n o r al de la c o m p e t e n c i a (estrategia de bajo coste).
c. Fijar un precio m a y o r (estrategia de diferenciacin) en cual caso d e b e m o s ofrecer
un m a y o r valor
Refrescos de sabores
p o r un precio s u p e r i o r o una valiosa diferencia apreciada p o r los c o n s u m i d o r e s .

Refrescos de sabores
N u e s t r o s costes de produccin: Consiste en aadir, al coste de p r o d u c c i n , la ganancia o u t i l i d a d q u e

q u e r a m o s o b t e n e r de su venta. Este m t o d o r e q u i e r e un b u e n anlisis de costes y s i e m p r e se ha de t o m a r
c o m o p u n t o d e referencia.
13. E s t r a t e g i a de p e r s o n a s
Las p e r s o n a s son i m p o r t a n t e s , los clientes, a d e m s
Los costes de c o m e r c i a l i z a c i n : No es lo m i s m o v e n d e r en una t i e n d a q u e v e n d e r o n l i n e . Los costes

a a d i d o s de c o m e r c i a l i z a c i n y logstica son costes i m p o r t a n t e s a la h o r a de fijar precios.
de j u z g a r los p r o d u c t o s , buscar i n f o r m a c i n en un
sitio u o t r o , habla y o p i n a s o b r e las p e r s o n a s q u e
r e p r e s e n t a n a una e m p r e s a . La prestacin de servicios
Los clientes: F i n a l m e n t e los clientes y su d i s p o n i b i l i d a d para pagar los precios q u e c o n s i d e r a m o s s o n

t a m b i n un aspecto a t e n e r en cuenta, s o b r e t o d o si no t e n e m o s m u c h a s referencias de c o m p e t i d o r e s . Nos
t e n e m o s q u e realizar la siguiente p r e g u n t a estar d i s p u e s t o a pagar esta c a n t i d a d p o r lo q u e le ofrezco?.
es u n o de los valores m s o b s e r v a d o s p o r n u e s t r o s
c o n s u m i d o r e s y a q u t a m b i n la c o m p e t e n c i a p u e d e
destacarse o utilizarlo c o m o una estrategia q u e g e n e r e
una ventaja clara. P e n s e m o s por e j e m p l o , en m o d e l o s
c o m o Starbucks, q u e considera a su p e r s o n a l c o m o un
e l e m e n t o ms del p r o d u c t o global y e s t r a t g i c a m e n t e
c o m e t e n es o l v i d a r esta p a r t e del negocio d e j n d o l o en
no solo lo tiene en cuenta sino q u e a d e m s p r o c u r a
s e g u n d o plano, p e r o b s i c a m e n t e los clientes s i e m p r e
f o r m a c i n de calidad, un b u e n a m b i e n t e laboral y
se v e r n afectados p o r el b u e n o m a l servicio q u e
beneficios no t a n g i b l e s a sus e m p l e a d o s . Un e m p l e a d o
reciban de su e m p r e s a .
c o n t e n t o y feliz es sin d u d a el m e j o r e m b a j a d o r de
n u e s t r o negocio y su c o m p r o m i s o ser elevado.
Un b u e n servicio al cliente es un p u n t o crtico de
Nos r e f e r i m o s a q u e una e m p r e s a t a m b i n cuenta con
d i f e r e n c i a c i n en tu m e r c a d o y c u a n d o se c o m b i n a con
personal que atiende a nuestro diente/Partner/socio.
e n f o q u e claro en el m e r c a d o m e t a , estars a s e g u r a n d o
Esto afecta a m u c h a s e m p r e s a s ya q u e un e r r o r q u e
la c o n s t r u c c i n de un negocio r e n t a b l e .
35 |
Actividad 7
[Describe
las Estrategias de mercadeo
de productos
que implementar
en su negocio
T a m b i n se p u e d e reflejar en las actividades q u e se realizan c o n p o s t e r i o r i d a d a la v e n t a (postventa) y cuyo o b j e t i v o

i n m e d i a t o es asegurarse la c o m p l e t a satisfaccin del cliente y una posible r e c o m p r a . Implica dar s e g u i m i e n t o a
los c o m p r a d o r e s , conocer sus hbitos, gustos, expectativas, etc.
T
Se r e q u i e r e m a n t e n e r al cliente i n f o r m a d o sobe
nuevas
ofertas,
lanzamientos,
servicios
y/o
garantas para conseguir su f i d e l i d a d a la marca,

e m p r e s a , p r o d u c t o , servicio, etc.
De
esta
cliente
forma
repita
se
consigue
la accin
que
de c o m p r a
el
y
m o t i v e a t e r c e r o s . Todas estas reas

tienen
una
sola
oportunamente,
finalidad:
en f o r m a
responder
eficiente y
eficaz p a r a satisfacer las necesidades o

Que sepa q u e la e m p r e s a est a su d i s p o s i c i n
ante
posibles
fallos
del
producto,
dudas
deseos del cliente.
sugerencias.
2.
37
las Estrategias de distribucin
38
que implementar
en su negocio
/Describe
las Estrategias
de promocin
que implementar
en su negocio
39
las Estrategias de precios que implementar
en su negocio
14. Plan de v e n t a s
El plan de v e n t a s es, en s, un c o n j u n t o de actividades, o r d e n a d a s y sistematizadas, en d o n d e se p r o y e c t a n las
v e n t a s p e r i d i c a m e n t e q u e se e s t i m a n realizar en el s i g u i e n t e ejercicio (ao). Para ello, es n o r m a l q u e el p u n t o de
c o m p a r a c i n sea la v e n t a q u e se r e g i s t r en el p e r i o d o a n t e r i o r . Puede ser p o r :
P r o d u c t o : til para e m p r e s a s q u e comercializan p r o d u c t o s de c o n s u m o , p a r t e de las v e n t a s p o r p r o d u c t o y

sus variaciones para e l a b o r a r las diversas previsiones y p r e s u p u e s t o s .
Origen: para e m p r e s a s de servicios y otras, p a r t e de los c o n t a c t o s ( p o t e n c i a l e s clientes) o b t e n i d o s p o r las
acciones de m a r k e t i n g y p o r c e n t a j e s de c o n v e r s i n para llegar a las previsiones de ventas.
El d e s a r r o l l o de f o r m a n u m r i c a se realizara ms a d e l a n t e , en la p a r t e de p l a n e a m i e n t o f i n a n c i e r o .
40
41 |
/Hoja
de anotaciones
y apuntes
RECORDEMOS
Cul es el e n t o r n o de tu n e g o c i o ?
Plan de M a r k e t i n g
Recursos
Qu es el Plan de M a r k e t i n g ?
Conocimientos
Es el plan d o n d e se d e f i n e n los o b j e t i v o s c o m e r c i a l e s
Capital
q u e q u i e r e lograr una e m p r e s a d u r a n t e u n t i e m p o
Infraestructura
d e t e r m i n a d o . En l se detalla c m o se llevar a cabo el
La d e m a n d a
m i s m o (estrategias y acciones) para alcanzarlos.
C o m p e t e n c i a y su g e s t i n
La relacin e n t r e la c o m p e t e n c i a
Qu es s e g m e n t a c i n de m e r c a d o ?
La s e g m e n t a c i n de m e r c a d o s consiste en la divisin
Cmo c o n o c e s a tu c o m p e t e n c i a ?
en g r u p o s i n t e r n a m e n t e h o m o g n e o s y h e t e r o g n e o s
El c o n o c i m i e n t o de las actividades de las e m p r e s a s
respecto a los d e m s g r u p o s
c o m p e t i d o r a s , sus m r g e n e s , sus polticas de gestin

y direccin nos v a n a a p o r t a r una i n f o r m a c i n m u y
Qu es e s t r a t e g i a ?
Es el
conjunto
de
valiosa para conseguir esa d i f e r e n c i a c i n necesaria

elementos
actividades
que
d e n t r o del m e r c a d o . En p r i m e r lugar hay q u e " c o n o c e r
r e a l i z a r e m o s con el fin de alcanzar n u e s t r o s o b j e t i v o s
al e n e m i g o " , p o n e r l e cara, logo y marca. Qu e m p r e s a
a c o r t o y largo plazo
v e n d e al s e g m e n t o
de clientes q u e yo les p u e d o
v e n d e r ? A q u precio? En q u condiciones? Preguntas

Qu es v e n t a j a c o m p e t i t i v a ?
Es una v e n t a j a q u e una c o m p a a t i e n e respecto a
otras compaas competidoras, puede considerarse
q u e una e m p r e s a t i e n e ventajas c o m p e t i t i v a s si su
r e n t a b i l i d a d est p o r e n c i m a de la r e n t a b i l i d a d m e d i a
del sector i n d u s t r i a l en el q u e se d e s e m p e a . Tener
v e n t a j a c o m p e t i t i v a no implica ser la m e j o r e m p r e s a .
claves para situar n u e s t r o m a p a de accin. Desarrolla

vnculos c o n tu c o m p e t e n c i a a travs de asociaciones
o de j o r n a d a s en tu sector. Este t i p o de eventos son
canales m u y a d e c u a d o s
para conocer d e p r i m e r a
m a n o c m o se m u e v e n
las e m p r e s a s
de n u e s t r a
c o m p e t e n c i a . Cuidado con l a s g u e r r a s d e p r e c i o s . T o d o
el m u n d o suele salir p e r j u d i c a d o y n o r m a l m e n t e el
m s p e r j u d i c a d o suele ser el m s p e q u e o . No t o d o es
precio d e n t r o de la c a p t a c i n y fidelizacin de clientes.
I 42
/Hoja
de anotaciones
y apuntes
SESIN II
Plan de operaciones *0
En el Plan de O p e r a c i o n e s se explica el p r o c e s o de
p r o d u c c i n q u e sigue hasta llegar al p r o d u c t o final,
o bien, la f o r m a en la q u e prestar el servicio, q u e
tendr
la
empresa.
Estos
aspectos
d e f o r m a detallada, p u e s t o q u e
se
describen
determinarn
los
recursos necesarios ( h u m a n o s , materiales, etc.) q u e

c o n d i c i o n a r n la e s t r u c t u r a organizativa de la e m p r e s a
DESCRIPCION DEL
PRODUCTO
y su r e p e r c u s i n en los costes de la m i s m a . El plan ser

m u y d i s t i n t o en f u n c i n de si la e m p r e s a fabrica un
p r o d u c t o o presta un d e t e r m i n a d o servicio.
COMPOSICIN
NUTRICIONAL
PROMEDIO
1. E s p e c i f i c a c i o n e s t c n i c a s d e l p r o d u c t o
Producto lcteo obtenido por

concentracin mediante el sometimiento al
calor a presin normal, en todo o parte del
proceso de leche cruda o procesadas con el
agregado de azcares y otros ingredientes
o aditivos permitidos. El producto
resultante tiene una consistensia pastosa,
ms o menos estable y de color caramelo.
Humedad
34.5%
Slidos Totales
65.5%
Azucares totales
Grasa (%)
Caloras aportadas por
100 grs.
La ficha tcnica es un d o c u m e n t o en f o r m a de s u m a r i o
q u e c o n t i e n e la d e s c r i p c i n de las caractersticas de
un o b j e t o , m a t e r i a l , p r o c e s o o p r o g r a m a de m a n e r a
detallada.
Los c o n t e n i d o s varan d e p e n d i e n d o
del
bien, servicio o e n t i d a d descrita, p e r o en general suele

c o n t e n e r d a t o s c o m o el n o m b r e , caractersticas fsicas,
el m o d o de uso o e l a b o r a c i n , p r o p i e d a d e s distintivas
PRESENTACIN
Y EMPAQUES
COMERCIALES
250
Envases de vidrio, hojalata y polietileno por 125g

CARACTERISTICAS
ORGANOLEPTICAS
Es de sabor
caracterstico,
agradable y textura
suave acompaado
de un color entre
crema y caf.
y especificaciones tcnicas.
Medio Ambiente
TIPO DE
CONSERVACIN
La ficha tcnica del m a n j a r blanco sera la siguiente:
Refrigeracin
Congelacin
MATERIA PRIMA
Leche
FORMULACIN
Azcar
Almidn
\
Bicarbonato de Sodio
Base de clculo
1 2 - 1
1-3'
1 g/litro,
45 |
Actividad 8
2 . D e s c r i p c i n del p r o c e s o p r o d u c t i v o
El proceso p r o d u c t i v o consiste en la t r a n s f o r m a c i n de factores p r o d u c t i v o s en bienes o servicios. Dicha
/ Colocar las especificaciones
de tu producto
o servicio
t r a n s f o r m a c i n se hace m e d i a n t e el uso de una tecnologa. Los t r e s e l e m e n t o s q u e a p a r e c e n en el proceso de

p r o d u c c i n son, pues:
La
tecnologa:
Por
tecnologa
entendemos
la f o r m a de c o m b i n a r los m e d i o s h u m a n o s y
m a t e r i a l e s para e l a b o r a r bienes y servicios.
Los bienes o servicios q u e la e m p r e s a p r o d u c e ,

los
cuales,
recordemos,
pueden
ser
finales
( d e s t i n a d o s al c o n s u m o i n m e d i a t o ) o de capital
Los f a c t o r e s
p r o d u c t i v o s de los q u e
( d e s t i n a d o s a ser utilizados para p r o d u c i r o t r o s
debe
bienes).
d i s p o n e r la e m p r e s a para p o d e r llevar a cabo su

actividad.
Esta cadena de actividades relacionadas es el proceso

p r o d u c t i v o y p o d e m o s p l a s m a r l o en un d i a g r a m a de
f l u j o c o m o el siguiente:
Como
podemos
observar
en
este
proceso
de
1$
PLANTACIONES
p r o d u c c i n de aceite de oliva, desde las p l a n t a c i o n e s de

olivares hasta el aceite e m b o t e l l a d o , hay una serie de
procesos e x p r e s a d o s que c u l m i n a n en el e m b o t e l l a d o
y e t i q u e t a d o d a n d o paso a la de v e n t a del p r o d u c t o .
Cada proceso t i e n e sus actividades u o t r o s p r o c e s o s
especficos q u e r e q u i e r e n de un t i p o de h e r r a m i e n t a s ,
m q u i n a s especficas al igual q u e de un p e r s o n a l m s
o m e n o s cualificado.
EXTRACCIN
TRITURACIN Y AMASADO
F& 9
CTO^&
TRASLADO
&
Actividad 9
/ Describe tu proceso productivo
3. G e s t i n de la c a l i d a d .
La calidad es aquella caracterstica o c o n j u n t o de
Orientacin
hacia
ellas q u e estn p r e s e n t e s en los bienes y servicios
depende
sus
de una e m p r e s a , son las q u e en d e f i n i t i v a p e r m i t i r n
c o m p r e n d e r sus necesidades actuales y t r a t a r
v a l o r a r y d i f e r e n c i a r l a s c o n r e s p e c t o a los p r o d u c t o s
de prever las f u t u r a s , satisfacer sus d e m a n d a s y
p r e s e n t a d o s p o r las e m p r e s a s c o m p e t i d o r a s
e s f o r z a r t e incluso en superarlas.
de
el
cliente.
clientes,
por
Tu
lo
empresa
que
debes
p e r t e n e c i e n t e s al m i s m o s e g m e n t o de m e r c a d o . La
calidad es u n o de los p r i n c i p a l e s e l e m e n t o s g e n e r a d o r
P a r t i c i p a c i n de t o d a s las personas. El p e r s o n a l
de valor y de d i f e r e n c i a c i n .
de t o d o s los niveles es la esencia de tu e m p r e s a ;
La planificacin de la calidad consta de los siguientes
si se c o m p r o m e t e
pasos:
al m x i m o sus h a b i l i d a d e s
Establecer el p r o y e c t o .
realmente
con
ella, usar
para b e n e f i c i o del
negocio.
Identificar los clientes.

Identificar los r e q u i s i t o s del cliente.
Aplicacin de la m e j o r a c o n t i n u a . Ponga nse
D e s a r r o l l a r el p r o d u c t o .
c o m o o b j e t i v o la m e j o r a c o n t i n u a del d e s e m p e o
D e s a r r o l l a r el proceso.
de la e m p r e s a .
D e s a r r o l l a r los c o n t r o l e s y enviar a o p e r a c i o n e s .
Gestin por procesos. Una adecuada gestin
Gestin de la Calidad es el m e j o r a m i e n t o c o n s t a n t e de
de
t o d o s los procesos. L o g r a r q u e l a e m p r e s a p e r s i g a t o d o
t o m a r decisiones a p a r t i r de i n f o r m a c i n fiable
el t i e m p o el c u m p l i m i e n t o de las expectativas s i e m p r e
(incluyendo
c a m b i a n t e s de sus clientes
p e r s o n a s v i n c u l a d a s al negocio) c o n t r i b u y e n con
internos (trabajadores)
y externos (consumidores), respetando
las n o r m a s
los
procesos
las
los
recursos
percepciones
de
y,
segundo,
todas
las
el logro de los r e s u l t a d o s e s p e r a d o s .
vigentes. La Gestin de la Calidad, entonces, es un

" p r o c e s o sin fin".
F o m e n t o de alianzas. Tu e m p r e s a t r a b a j a r de
un m o d o ms efectivo si identifica aliados c o n los
Para lograrla, i n t r o d u c e en tu negocio los siguientes
que
principios de c u l t u r a e m p r e s a r i a l :
beneficiosas,
pueda
establecer
basadas
relaciones m u t u a m e n t e
en
la
confianza
la
integracin.
Liderazgo
de
la
direccin.
establecen
el
propsito
T y t u s
socios
la o r i e n t a c i n
negocio: la poltica, la m i s i n y la visin.
del
Trabajo en equipo. Fomentar equipos de trabajo

por especialidades p e r m i t i r s u p e r a r los niveles
de eficiencia de cada t r a b a j a d o r i n d i v i d u a l .
Cuaderno d e Trabajo Gestionando M i Empresa
3.1. Las 5s Kaizen en el m a n e j o de la c a l i d a d
I n c r e m e n t a la p r o d u c t i v i d a d y dirige a la o r g a n i z a c i n hacia la c o m p e t i t i v i d a d , lo cual es de vital i m p o r t a n c i a
Un e j e m p l o aplicable a c u a l q u i e r t i p o de negocio q u e q u i e r a lograr una m e j o r g e s t i n de la calidad se da a
para las actuales o r g a n i z a c i o n e s .
travs de las 5's, s o n h e r r a m i e n t a s para la gestin de la calidad q u e f u e r o n i m p l e m e n t a d a s p o r Japn. Se basa
C o n t r i b u y e a la a d a p t a c i n de los procesos a los avances tecnolgicos.
en el " M a n t e n i m i e n t o t o t a l " de la e m p r e s a , no slo de m a q u i n a r i a , e q u i p o e i n f r a e s t r u c t u r a sino q u e incluye el
P e r m i t e e l i m i n a r p r o c e s o s r e p e t i t i v o s de poco r e n d i m i e n t o e v i t a n d o as gastos innecesarios.
m a n t e n i m i e n t o del e n t r o n o d e t r a b a j o p o r p a r t e d e t o d o s .
4. Certificaciones
Las 5's Kaizen son:
c
Seiri
Clasificar (distinguir e n t r e lo q u e es necesario
Si se o b t i e n e un p r o d u c t o c o n alta calidad se p u e d e a d q u i r i r la Certificacin de este p r o d u c t o , ste es un proceso
c Seiton
O r d e n (un lugar para cada cosa y cada cosa
y lo q u e no lo es).
en su lugar).
m e d i a n t e el cual se garantiza la calidad y / o las caractersticas de un p r o d u c t o final segn lo establecido en una

n o r m a especfica u o t r o s d o c u m e n t o s p r e e s t a b l e c i d o s . Este p r o c e s o c o m p r e n d e la realizacin de a u d i t o r a s en
las e m p r e s a s o b j e t o de certificacin, m e d i a n t e la evaluacin de los sistemas de calidad y de p r o d u c c i n de las
e m p r e s a s , m e d i a n t e la evaluacin de ensayos de m u e s t r a s t o m a d a s en fbrica y de los p r o d u c t o s finales.
Las e m p r e s a s p u e d e n realizar a u d i t o r a s de calidad peridicas y n o r m a l i z a r s e , c r e a n d o su m a n u a l de calidad y
Seiso
Seitketsu
Limpieza (no l i m p i a r mas, sino evitar q u e se

ensucie).
Estandarizacin (todos s i e m p r e igual).
Shitsuke
Disciplina y c o m p r o m i s o (crear h b i t o s en base a las 4 a n t e r i o r e s ) .
Los p r i m e r o s en a s u m i r este c o m p r o m i s o s o n los Gerentes y los Jefes y la aplicacin de esta es el e j e m p l o m s
claro de r e s u l t a d o s a c o r t o plazo.
Los r e s u l t a d o s directos de la aplicacin de las 5's:
c e r t i f i c n d o s e b a j o las n o r m a s ISO 9000. Las n o r m a s bsicas del s i s t e m a de gestin de calidad son:

La certificacin es un proceso q u e le p e r m i t e a la e m p r e s a t e n e r ciertos beneficios, tales c o m o :
7 "
En el mbito nacional
En el mbito Internacional
- M e j o r a el sistema de calidad de la c o m u n i d a d
- Facilita los i n t e r c a m b i o s c o m e r c i a l e s s o b r e la
base de la confianza y la s i m p l i f i c a c i n .
empresarial.
- Protege las e x p o r t a c i o n e s c o n t r a las b a r r e r a s
- C o n t r i b u y e c o n el p r e s t i g i o i n t e r n a c i o n a l de los
tcnicas.
p r o d u c t o s nacionales certificados.
- Garantiza la calidad del c o n s u m o .
- Ofrece t r a n s p a r e n c i a al m e r c a d o .
Para el Estado
Para la Empresa
- Asegura q u e los bienes o servicios c u m p l e n
- P e r m i t e d e m o s t r a r q u e el p r o d u c t o ha sido
Reduccin d e t i e m p o s m u e r t o s .
requisitos
f a b r i c a d o de a c u e r d o con n o r m a s tcnicas o
Genera c u l t u r a organizacional.
salud, la s e g u r i d a d , el m e d i o a m b i e n t e , etctera.
alguna similar q u e se le pueda aplicar.
Espacios m s p r o d u c t i v o s y c o n f o r t a b l e s .
- Es una h e r r a m i e n t a i m p o r t a n t e en la evaluacin
- Da fe de q u e el proceso p r o d u c t i v o es e v a l u a d o
de
constantemente.
3.2. T e n e r u n a l t o n i v e l d e c a l i d a d e n u n a e m p r e s a t i e n e v a r i a s v e n t a j a s :
Se c o n c e n t r a el e s f u e r z o en m b i t o s o r g a n i z a t i v o s y de p r o c e d i m i e n t o s c o m p e t i t i v o s .
Consiguen m e j o r a s en un c o r t o plazo y r e s u l t a d o s visibles.
proveedores
en
pblicas.
relacionados
procesos
de
con
la
compras
Para el Consumidor
- Protege de la a d q u i s i c i n de p r o d u c t o s o servicios de mala calidad.
Si existe r e d u c c i n de p r o d u c t o s d e f e c t u o s o s , t r a e c o m o consecuencia una r e d u c c i n en los costos, c o m o
- Brinda
r e s u l t a d o de un c o n s u m o m e n o r de m a t e r i a s p r i m a s o sea los p r o d u c t o s son de m e j o r calidad.
certificados.
obligatorios
acceso a m e d i o s para p r e s e n t a r sus r e c l a m o s o sugerencias respecto de los p r o d u c t o s
51 |
Actividad 10
f Describe tu proyecto
Qu certificaciones
de negocio, de acuerdo
cuanto a la planificacin
52
podran
impulsar
tu negocio? Qu principios
te faltan
desarrollar
en tu negocio?
con los pasos que se deben seguir en
de la calidad
53 |
5. D e s c r i p c i n de m a t e r i a l e s
Actividad 11
Descripcin de las m a t e r i a s p r i m a s o i n s u m o s q u e se utilizaran para la realizacin del p r o d u c t o o del servicio.

Colocarlos en una lista.
Descripcin
de los materiales
a usar
6. D e t e r m i n a c i n de h e r r a m i e n t a s , m q u i n a s y equipos
I n m u e b l e s , m a q u i n a r i a y e q u i p o a g r u p a los activos t a n g i b l e s q u e c u m p l e n las siguientes c o n d i c i o n e s :
a) Son posedos para su uso en la p r o d u c c i n o s u m i n i s t r o de bienes y servicios, para a r r e n d a r l o s a t e r c e r o s o

para p r o p s i t o s a d m i n i s t r a t i v o s ; y,
b) Se espera usar d u r a n t e ms de un p e r o d o .
Descripcin de t o d a s las h e r r a m i e n t a s , m a q u i n a s y e q u i p o s necesarios para la e l a b o r a c i n del p r o d u c t o o
servicio. Colocarlos en una lista.
Ejemplo: Elaboracin de helado de lcuma
55
Determinar
las herramientas,
mquinas
y equipos que necesitas para tu proyecto
7. O r g a n i z a c i n de las p e r s o n a s en el p r o c e s o p r o d u c t i v o
Es la f o r m a c o m o estn d i s t r i b u i d a s en el proceso p r o d u c t i v o . El p r i m e r paso del d i m e n s i o n a m i e n t o de n u e s t r o s
recursos h u m a n o s p o r lo t a n t o es la realizacin de un ORGANIGRAMA. Una r e p r e s e n t a c i n grfica de l a s f u n c i o n e s
a ser c u b i e r t a s p o r personas.
Ejemplo de un o r g a n i g r a m a de una pastelera:
GERENTES
PROPIETARIOS
Al inicio, p o r no s o b r e d i m e n s i o n a r , es posible
CONTABILIDAD
q u e la gerencia General se haga cargo t a m b i n

de la caja a s u m i e n d o la f u n c i n de finanzas
DEPARTAMENTO
FINANZAS
DEPARTAMENTO
PRODUCCIN
DEPARTAMENTO
VENTAS
y c o n t r o l , a u n as en n u e s t r o o r g a n i g r a m a
r e f l e j a r e m o s t o d a s las f u n c i o n e s necesarias
Caja
PlanificadorJ
Ventas
que
deben
Canvas
Motorista
ser
hemos
aquellas
relejado
que
en
en
nuestro
"ACTIVIDADES
CLAVE" a d e m s de las actividades de s o p o r t e

y administracin.
7.1. Un o r g a n i g r a m a posee d i v e r s a s f u n c i o n e s y f i n a l i d a d e s :
Representa las d i f e r e n t e s reas q u e c o n s t i t u y e n la e m p r e s a , con sus respectivos niveles de a u t o r i d a d .
Refleja los diversos t i p o s de t r a b a j o , realizados en la e m p r e s a d e b i d a m e n t e asignados p o r rea de
responsabilidad o funcin.
M u e s t r a una r e p r e s e n t a c i n de I rea de t r a b a j o , i n d i c a n d o :
- Los cargos existentes en la c o m p a a .
- C m o estos cargos se a g r u p a n en u n i d a d e s a d m i n i s t r a t i v a s .
7.2. V e n t a j a s Del O r g a n i g r a m a
Puede apreciarse de m a n e r a s i m p l e la e s t r u c t u r a general y las relaciones de t r a b a j o en la c o m p a a , m e j o r
de lo q u e podra hacerse p o r m e d i o de una larga d escripcin.
Muestra quin depende de quin.
Son a p r o p i a d o s para lograr q u e los p r i n c i p i o s de la o r g a n i z a c i n o p e r e n .
Indica a los a d m i n i s t r a d o r e s y al p e r s o n a l n u e v o la f o r m a c o m o se i n t e g r a n a la o r g a n i z a c i n .
56
Actividad 12
S e g u i d a m e n t e a nuestro Organigrama, p a s a r e m o s a definir cada puesto de trabajo. Es lo que se conoce c o m o j o b

d e s c r i p t i o n o D e s c r i p c i n del p u e s t o de t r a b a j o y h a c e r e f e r e n c i a a la d e f i n i c i n de:
Dibujo
tu organigrama
O b j e t i v o del p u e s t o (qu es lo q u e hace?).
F u n c i o n e s del p u e s t o (Cmo lo hace?).
R e l a c i o n e s del p u e s t o (De q u i n d e p e n d e y a q u i n c o n t r o l a ? ) .
Y las e x i g e n c i a s q u e d i c h o p u e s t o r e q u i e r e ( q u c o n d i c i o n e s r e q u e r i m o s p o r e j e m p l o t c n i c a s - p r o f e s i o n a l
de la pastelera q u e sepa
).
N O M B R E DEL PUESTO
OBJETIVO DEL PUESTO
Planear, coordinar, dirigir y supervisar las reas de produccin y bodega, t o d o

ello para asegurar la eficiencia de las operaciones con el fin de c u m p l i r los
objetivos de la empresa de maximizar sus ganancias y hacer crecer la empresa.
PRINCIPALES F U N C I O N E S
DEL PUESTO
RELACIONES DE TRABAJO
I n t e r n o : Todo del Personal.

Externo: Proveedores, clientes y Distribuidores.
GNERO
NIVEL A C A D M I C O R E Q U E R I D O
EXPERIENCIA P R O F E S I O N A L
GERENTE GENERAL
A d m i n i s t r a r los recursos h u m a n o s financieron, y materiales de la empresa.

Regular las polticas de crdito a clientes y proveedores.
Realizar negociaciones de venta y comercializacin del producto.
Asegurar la fabricacin de productos elaborados bajo estndares de calidad.
Indiferente
Graduado Universitario
Mnima de 2 aos en cargos gerenciales y administrativos
DESTREZAS TCNICAS Y / O
C O N O C I M I E N T O S ESPECIALES
Capacidad de t o m a de decisiones.
Capacidad de t r a b a j o en equipo.
Conocimiento en tcnicas de negociacin.
Conocimiento en la administracin y gerencia.
CARACTERSTICAS
PERSONALES
Proactivo.
Lder.
Capacidad de trabajar bajo presin.
Organizado.
Con iniciativa.
59 |
8 . P l a n e a m i e n t o d e r e q u e r i m i e n t o d e m a t e r i a l e s (MRP)
T a m b i n l l a m a d o MRP, p e r m i t e a una e m p r e s a calcular c u n t o m a t e r i a l de cada t i p o r e q u i e r e y en q u e m o m e n t o .
(Hoja
de anotaciones
y apuntes
Tiene c o m o objetivos:
M e j o r a r el servicio al cliente.
Reducir la inversin en i n v e n t a r i o .
M e j o r a le eficiencia de la p l a n t a .
El d e s a r r o l l o del MRP va de la m a n o de c a l e n d a r i o de p r o d u c c i n y el c o n t r o l de i n v e n t a r i o , a travs del plan de

ventas se proyecta la c a n t i d a d de m a t e r i a l e s para lograr aquellas v e n t a s y a n t e s q u e se t e r m i n e el i n v e n t a r i o
p o d e r realizar el p e d i d o para p o d e r c o n t i n u a r c o n la p r o d u c c i n o venta.
9. D i s t r i b u c i n del espacio en el r e a de t r a b a j o .
Se t r a t a de o c u p a r de m a n e r a p t i m a t o d o el espacio fsico d i s p o n i b l e para realizar de m e j o r m a n e r a el t r a b a j o y
los procesos se d e n de m a n e r a ms f l u i d a .
PISO 2
AREA DE
PRODUCCIN
SS.HH
80 M "
SS.HH
n
SECRETARIA
GERENCIA
ADMINISTRATIVA
\J1
OFICINA 4
a
OFICINA 5
I I
I I
SALA DE
CONFERENCIAS
61
Hoja de anotaciones
y apuntes
RECORDEMOS
Plan de o p e r a c i o n e s
Qu es el p l a n de o p e r a c i o n e s ? Para q u nos sirve?
El plan de o p e r a c i o n e s explica el proceso de p r o d u c c i n q u e se sigue hasta llegar al p r o d u c t o final, o bien, la f o r m a
en q u e la e m p r e s a b r i n d a r el servicio. Nos sirve para t e n e r una gua de c m o realizar los procesos de p r o d u c c i n
de f o r m a m s eficaz
El p r o c e s o de p r o d u c c i n ?
Es la d e t e r m i n a c i n de los pasos a seguir en la t r a n s f o r m a c i n de f a c t o r e s p r o d u c t i v o s en bienes o servicios.
Cmo d e t e r m i n a m o s l o q u e v a m o s a n e c e s i t a r p a r a d e s a r r o l l a r n u e s t r o n e g o c i o ?
D e b e m o s enlistar la c a n t i d a d de activos q u e n e c e s i t a r e m o s para p o d e r lograr n u e s t r o p r o y e c t o . Esta lista nos
ser m u y til a la h o r a de p o d e r calcular la d e p r e c i a c i n en n u e s t r o s flujos f u t u r o s , t a m b i n d e b e m o s m a p e a r los
procesos q u e se s e g u i r n desde el a b a s t e c i m i e n t o de i n s u m o s hasta la v e n t a del p r o d u c t o o servicio.
No olvidar incluir en el Plan de O p e r a c i o n e s lo siguiente:
O r g a n i z a c i n para el t r a b a j o .
O r g a n i z a c i n / d i s t r i b u c i n del rea de t r a b a j o .
Gestin de i n v e n t a r i o s .
La calidad deseada del p r o d u c t o o servicio versus la calidad percibida p o r el cliente.
62
63 |
( Hoja de anotaciones
y apuntes
SESION
Planeacin financiera I ufi
El p r o p s i t o del plan financiero es m o s t r a r los recursos
Los p r i m e r o s pasos son realizar previsiones de:
que se requieren para llevar a cabo sus intenciones
Ingresos
c o m o se expusieron en el plan de negocios. Cuanto antes
Gastos
t e n g a m o s un plan bien definido, mas rpido v a m o s a
Inversiones
lograr nuestros objetivos. Por lo t a n t o el p r i m e r paso
Estado de Ganancias y Prdidas
es analizar nuestra situacin actual y definir nuestros
El plan
econmico
y financiero
de
un
proyecto
objetivos a corto, m e d i a n o y largo plazo.
e m p r e s a r i a l , nos a y u d a r a planificar a cuantificar la

e n t r a d a y salida de d i n e r o de la e m p r e s a .
En esta etapa final b u s c a m o s
integrar
las etapas
a n t e r i o r e s , d e t e r m i n a r la i n v e r s i n inicial y el costo
2. Por q u es i m p o r t a n t e h a c e r el p l a n f i n a n c i e r o ?
o p e r a t i v o m e n s u a l ; es decir, se d e s c r i b e n los recursos
El p r o p s i t o del plan f i n a n c i e r o es m o s t r a r los recursos
financieros
q u e se r e q u i e r e n para llevar a cabo sus i n t e n c i o n e s . El
necesarios
para
poner
en
marcha
el
Plan Financiero r e s p o n d e 4 p r e g u n t a s :
negocio, las f u e n t e s de f i n a n c i a c i n y sus costos.
Es viable el negocio?
1. D e b e m o s c o n s i d e r a r :
Una c o r r e c t a c o n t a b i l i d a d : es preciso d i s p o n e r
Cunto f i n a n c i a m i e n t o r e q u i e r o y c u n d o ser
de un sistema c o n t a b l e q u e refleje t o d o s los
necesario o b t e n e r l o ?
hechos
Qu t i p o de f i n a n c i a m i e n t o se necesita?
econmicos
que
se
producen
en
la
empresa.
Quin p r o v e e r el f i n a n c i a m i e n t o ?
Planificacin f i n a n c i e r a de c o r t o y largo plazo:

Desarrollo
de
Balance
General
Estado
de
3. C l c u l o de la I n v e r s i n
Ganancias y Prdidas c o m o e l e m e n t o s bsicos de
El capital t o t a l q u e se r e q u i e r e , t a m b i n se conoce
g e s t i n y evaluacin.
c o m o el costo t o t a l del p r o y e c t o o la inversin t o t a l
H e r r a m i e n t a s de control: C o n t r o l de
requerida.
p r e s u p u e s t o s , costos, ingresos y tesorera.
65 |
La inversin inicial se c o m p o n e de t r e s r u b r o s :
+ Inversiones en Activos Fijos
3.2. Los g a s t o s p r e - o p e r a t i v o s
+ Gastos Pre-Operativos
Son los gastos necesarios q u e se hacen antes del inicio de las operaciones, es decir a n t e s de q u e el negocio
+ Capital de Trabajo
c o m i e n c e a f u n c i o n a r . Se c o n s i d e r a n activos no t a n g i b l e s (inmateriales) c o m o por e j e m p l o :
= C a p i t a l T o t a l R e q u e r i d o (Costo del P r o y e c t o )
Gastos de c o n s t i t u c i n de la e m p r e s a , d e r e c h o s de registro.
Licencias de actividad o f u n c i o n a m i e n t o ,
Servicio de consultora, a r q u i t e c t u r a , diseo, etc.
3.1. Los a c t i v o s f i j o s
Gastos de pre- m a r k e t i n g , p u b l i c i d a d y p r o m o c i n con el o b j e t o de captar los p r i m e r o s clientes.
Son la suma total de t o d o s los costos de t e r r e n o s y mejoras, construcciones, maquinaria, equipos, menaje, muebles
Costo de la capacitacin antes de la a p e r t u r a ,
e instalaciones y vehculos, etc.
Costo en la p r e p a r a c i n del plan de negocios,

Visitas a los p r o v e e d o r e s de m a t e r i a p r i m a y e q u i p o s , etc.
f
COSTO HISTRICO
ACTIVOS
FIJOS
c/u
VITRINA
2800,00
2800,00
es la c a n t i d a d de d i n e r o en efectivo o en especie q u e se r e q u i e r e p e r m a n e n t e m e n t e para m a n t e n e r f u n c i o n a n d o
HORNOS
1550,00
1500,00
el negocio m i e n t r a s se espera el pago t o t a l p o r la venta de los p r o d u c t o s a los clientes.
HORNOS
800,00
800,00
AMASADORA
3500,00
3500,00
DIVISORA
800,00
800,00
BATIDORA
1200,00
1200,00
PERCHAS
1000,00
1000,00
PERCHAS
700,00
700,00
S u m i n i s t r o s generales.
9,00
990,00
Alquileres.
\ l 1 0
LATAS
total
3.3. El c a p i t a l de t r a b a j o
La inversin del capital de t r a b a j o t i e n e el o b j e t i v o de hacer f r e n t e a t o d o s los gastos q u e se g e n e r a n hasta q u e el

negocio sea a u t o sostenible.
La p a r t i d a de capital de t r a b a j o incluye:
Gastos de p e r s o n a l .
I n s u m o s , etc.
Los activos fijos son a q u e l l o s bienes y d e r e c h o s q u e p e r m i t e n la o p e r a c i n de la e m p r e s a y p e r m a n e c e n d u r a n t e
m s de un ejercicio c o m o p a r t e de la e m p r e s a .
D e b e m o s r e c o r d a r q u e los activos fijos se d e p r e c i a n , es d e c i r s e desgastan por el p r o p i o paso del t i e m p o y uso. La
excepcin, por su m i s m a naturaleza, son los t e r r e n o s .
67 |
Si dividimos el valor del activo entre la vida til, s a b r e m o s la depreciacin anual.:

4. D e p r e c i a c i n de la m a q u i n a r i a y e q u i p o s
La depreciacin es el m e c a n i s m o m e d i a n t e el cual se reconoce el desgaste que sufre un bien por el uso que
/ i
VALOR
V I D A TIL
DEPRECIACIN!
ANUAL
1
se haga de l. Este hecho ocasiona que su valor se d e t e r i o r e de la misma manera. Por lo que al final de su vida
15000
3000
COMPUTADORA
CARRO
900
180
ESCRITORIO
150
30
MAQUINARIA
5000
10
500
LOCAL
\CONSTRUIDO
60000
20
3000
til, es decir, cuando q u e r e m o s deshacernos de l, lo que nos pagara otra persona por a d q u i r i r l o sera slo un
porcentaje de lo que nosotros pagamos.
Por ese m o t i v o existe la depreciacin, la cual nos ayuda a e n c o n t r a r ese valor a travs de ciertos m t o d o s , stos
nos b r i n d a n resultados exactos y que t o m a n en cuenta t o d o lo necesario para que la cantidad a la que vamos a
vender el bien sea la indicada.
LL
Cuando
un
activo
es
utilizado
para
generar
p ^s ft e
p s
<;iui ff rr e
p u
i in H
a a cs ft e
p n
m sa ll H
i n ogrrpes: on ts: , e
d ep s^ g
n no r m
d iui rr aa nn tf ep
su v i d a til q u e el final lo lleva a ser i n u t i l i z a b l e .
11
Anotaciones y apuntes
Para e n t e n d e r m e j o r el concepto de depreciacin, veamos algunas definiciones y ejemplos:
Los activos fijos son bienes de la empresa que tienen una vida relativamente larga y no estn para la venta
d e n t r o de las actividades n o r m a l e s de la empresa, y solo estn para su servicio.
Bienes inmuebles: Los activos fijos de una empresa se clasifican c o m o bienes inmuebles c u a n d o no
son trasladables, es decir, que no se p u e d e n m o v e r de un sitio a otro.
Bienes muebles: Los activos fijos de una empresa se clasifican como bienes muebles c u a n d o son
trasladables, es decir, que se p u e d e n m o v e r de un sitio a o t r o .
De los activos fijos muebles de una

empresa se destacan:
Vida til:
Vehculos y c o m p u t a d o r e s t i e n e n una vida til de 5 aos.
Los muebles y enseres.
La m a q u i n a r i a y equipo tiene una duracin de 10 aos.
La m a q u i n a r i a y equipo.
Las edificaciones y construcciones t e n d r n una vida til
Los vehculos.
de 20 aos.
J.
69 |
Actividad 13
Realiza el clculo de depreciacin
5. Clculo de Costos.
de tus activos
Los costos p u e d e n clasificarse en costos fijos y costos variables, d e p e n d i e n d o del c o m p o r t a m i e n t o q u e m u e s t r e n

a n t e variaciones en el v o l u m e n de p r o d u c c i n .
VALOR
VIDA UTIL
DEPRECIACION
<1,
y d i s m i n u y e n c u a n d o el v o l u m e n de p r o d u c c i n d i s m i n u y e . En el caso de una e m p r e s a q u e
p r o d u c e bebidas, p o r e j e m p l o , u n o de los principales i n s u m o s sern las botellas. Cuanta
m s bebida se p r o d u z c a , m s botellas se necesitarn para envasarla y, p o r e n d e m a y o r ser
el costo, d e b i d o al i n c r e m e n t o en la c a n t i d a d de botellas.
Ejemplo:
II.
Los costos fijos
(CV)
en
cambio,
son
aquellos
que
permanecen
inalterables
i n d e p e n d i e n t e m e n t e del v o l u m e n de p r o d u c c i n . Es el caso, p o r e j e m p l o , el a l q u i l e r del

local o los sueldos de los g e r e n t e s de la e m p r e s a . Dicho gasto ser el m i s m o c u a l q u i e r a sea
el nivel de p r o d u c c i n de la e m p r e s a .
71 |
Actividad 14
/Define
72
tus costos variables
/Ahora
define tus costos fijos (CF)
(CV)
73
La s u m a t o r i a de los costos fijos m s los costos variables c o n f o r m a n el costo t o t a l (CT) del p r o y e c t o .
D e t e n g m o n o s a p e n s a r en tu p r o d u c t o o servicio, Cul es la e s t r u c t u r a de costos de una u n i d a d de mi p r o d u c t o ?

En a d e l a n t e t r a t a r e m o s el e j e m p l o de una e m p r e s a que p r o d u c e y comercializa m e r m e l a d a de f r u t a s .
Costo Fijo (CF)
Costo Variable (CV)
CT ^
Actividad 15
/Define
tu costo total (CT)
Total Costos Variables
(+)
T o t a l C o s t o s Fijos
El s i g u i e n t e paso es q u e d e f i n a s tus costos fijos y variables en un p e r i o d o d e t e r m i n a d o , en este caso c o n s i d e r a m o s
un mes cualquiera.
Costo Total
MATERIA PRIMA (INSUMOS)
GASTOS DE PRODUCCION
(MANO DE OBRA, ENVASE)
GASTOS DE VENTAS
(COMISIONES, PUBLICIDAD)
GASTOS ADMINISTRATIVOS
(PERSONAL A D M I N , ALQUILER)
C O S T O S VARIABLES
se d a n solo al p r o d u c i r s e ventas
C O S T O S FIJOS
se d a n s i e m p r e haya
ventas o no
Por lo t a n t o , el costo t o t a l u n i t a r i o (CTU) se d e f i n e a travs del costo variable u n i t a r i o (CVU) m a s la s u m a del costo
fijo m e n s u a l e n t r e la c a n t i d a d de p r o d u c c i n m e n s u a l (CFU).
v
75
Actividad 16
/Define
/ Hoja de anotaciones
tu Costo Total Unitario
(CTU), completa
los datos siguiendo
y apuntes
la frmula:
CV t o t a l
CVU
Produccin Mensual en UNIDs
Ahora, haz lo mismo con el CFU:
CF t o t a l
CFU
Produccin Mensual en UNIDs
Finalmente,
suma ambas cantidades y completa
CTU
CVU
lo siguiente:
CFU
77
y apuntes
RECORDEMOS
Planeacin Financiera
Cules s o n las p a r t e s o c o m p o n e n t e s de un p l a n f i n a n c i e r o ?
El plan f i n a n c i e r o abarca la d e f i n i c i n de los siguientes t e m a s en t r m i n o s de n m e r o :
Clculo de la Inversin.
Calculo de Costos.
Precio de Venta.
Proyeccin de Ventas en n u e v o s soles.
Presupuestos.
Flujo de Caja.
M a r g e n de c o n t r i b u c i n y Punto de Equilibrio.
Estado de Ganancias y perdidas.
Balance.
Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno.
Cul es la i m p o r t a n c i a q u e t i e n e el p l a n f i n a n c i e r o en la v i d a de mi e m p r e s a ?
M u y i m p o r t a n t e , ya q u e p e r m i t i r t e n e r un s o p o r t e de la v i a b i l i d a d o no del p r o y e c t o y t e n e r un clculo del
valor del m i s m o . El p r o p s i t o del plan f i n a n c i e r o es m o s t r a r los recursos q u e se r e q u i e r e n para llevar a cabo sus
intenciones.
79 |
SESION IV
/Hoja
de anotaciones y apuntes
Planeacin Financiera
y Plan de negocios
1. Precio de Venta
Para el clculo del precio de venta se pueden t o m a r alguno de los siguientes criterios:
Costo t o t a l unitario de produccin.
Margen de ganancia.
Precio de venta (PV)
= CTU
Margen de Ganancia
Precio de la competencia.
Actividad 17
(Escoge
80
el criterio que mas se adapte a tu negocio, y define tu precio de venta (PV)
81 |
Actividad 18
2. P r o y e c c i n de V e n t a s en u n i d a d e s
Es la e s t i m a c i n o p r e v i s i n de las ventas de un p r o d u c t o (bien o servicio) d u r a n t e d e t e r m i n a d o p e r o d o
Realizo tu proyeccin
futuro.
A c o n t i n u a c i n , s u p o n i e n d o q u e usted v e n d e 3 sabores de m e r m e l a d a (A, B y C), se p r o c e d e a p r o y e c t a r las

v e n t a s m e n s u a l e s de cada p r o d u c t o en base a c o m o se h a n do d a n d o en el p e r i o d o (ao) a n t e r i o r , las cuales
de ventas en unidades
1
10
11
12
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SET
OCT
NOV
DIC
se p u e d e n a u m e n t a r segn las decisiones de p u b l i c i d a d q u e realicen. Es r e c o m e n d a b l e realizar la s u m a t o t a l

de la p r o y e c c i n .
TABLA 1
1
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
MERMELADA
A
14
16
16
17
17
17
19
MERMELADA
B
15
16
17
17
17
17
MERMELADA
C
17
18
17
17
16
46
50
50
51
50
TOTAL
^UNIDADES
10
11
12
SET
OCT
NOV
DIC
19
20
20
22
22
219
18
16
17
18
18
18
204
18
18
19
20
20
20
20
220
52
55
54
57
58
60
60
643
m m k
TOTAL
^LJNIDADES
3. P r e s u p u e s t o s de v e n t a s en n u e v o s soles
Actividad 19
Para e l a b o r a r el p r e s u p u e s t o de ventas i d e n t i f i c a r e m o s :
Realiza tu presupuesto
Las u n i d a d e s v e n d i d a s cada mes.
de ventas en nuevos soles
El precio de v e n t a de cada u n i d a d .
de ingresos g e n e r a d o s por v e n t a s (por m e s y anual).

C o n t i n u a n d o con el e j e m p l o a n t e r i o r (Tabla 1), p r o d u c t o s de m e r m e l a d a A, B y C, se p r e s e n t a el clculo de
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
B
i
El r e s u l t a d o ser: el t o t a l de u n i d a d e s v e n d i d a s al a o , d o n d e 12 meses e q u i v a l e n a un ejercicio y el m o n t o t o t a l
10
11
12
SEP
OCT
NOV
DIC
TOTAL A O j
UNIDADES
VENDIDAS
p r e s u p u e s t o s u p o n i e n d o q u e el precio de v e n t a de los 3 p r o d u c t o s es el m i s m o :
PRECIO
U N I T A R I O ( SI.)
TABLA 2
1
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
UNIDADES
VENDIDAS
46
50
50
51
50
52
55
PRECIO
UNITARIO (S/.)
10
10
10
10
10
10
460
500
500
510
500
520
INGRESOS (S/.)
mmk
10
11
12
SEP
OCT
NOV
DIC
54
57
58
60
60
643
10
10
10
10
10
10
10
550
540
570
580
600
600
6430
INGRESOS (S/.)
85 |
4. Flujo de Caja
A h o r a c o n t i n u a n d o con el caso de las m e r m e l a d a s , u s a r e m o s los d a t o s de la Tabla 2 p a r a p r o c e d e r a
Lo i m p o r t a n t e de esta h e r r a m i e n t a es p o d e r c o n t r o l a r las e n t r a d a s (ingresos) y salidas (egresos) de d i n e r o de
realizar el Flujo de caja.

TABLA 3
la e m p r e s a . Para calcular el saldo q u e posee tu e m p r e s a en un p e r i o d o d e t e r m i n a d o debes restar el t o t a l de

ingresos m e n o s el t o t a l de egresos. Esto te p e r m i t i r saber si es q u e falta d i n e r o en la e m p r e s a y si es necesario
un f i n a n c i a m i e n t o para p o d e r c o n t i n u a r con las o p e r a c i o n e s de la m i s m a .
10
11
12
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
UNIDADES
VENDIDAS
46
50
50
51
50
52
55
54
57
58
60
60
643
PRECIO
UNITARIO (S/.)
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
INGRESOS (S/.)
460
500
500
510
500
520
550
540
570
580
600
600
6430
COSTO
UNITARIO (S/.)
COSTO T O T A L
(S/.)
184
200
200
204
200
208
220
216
228
232
240
240
2572
COSTO 2
TRABAJADORES
(S/.)
50
50
50
50
50
50
50
50
50
50
50
50
600
MQUINAS
(S/.)
500
SALDO S/.
(INGRESOS EGRESOS)
-274
250
250
256
250
262
280
274
292
298
310
310
3258
SALDO
\ACUMULADO
-274
-24
226
482
732
994
1274
1548
1840
2138
2448
2758
A c o n t i n u a c i n p r e s e n t a m o s la e s t r u c t u r a tpica del FLUJO DE CAJA (FC)
T o t a l Ingresos
Costo venta
Gasto A d m i n i s t r a t i v o (Sueldos)
Inversiones (Ej. M a q u i n a r i a )
T o t a l Egresos
Saldo (Ingresos -Egresos) Saldo A c u m u l a d o
El saldo a c u m u l a d o es el saldo del m e s a n t e r i o r MS el saldo q u e resulta de restar los ingresos MENOS los egresos
del PRESENTE mes. Por e j e m p l o : si el m e s p a s a d o se t u v o S/.100 de saldo a c u m u l a d o y este mes se t u v o S/.200
c o m o r e s u l t a d o del p r e s e n t e mes, e n t o n c e s el n u e v o saldo a c u m u l a d o del p r e s e n t e m e s ser S/.300.
87 |
5. M a r g e n de c o n t r i b u c i n y P u n t o de E q u i l i b r i o
Actividad 20
Elaboro el flujo de caja de tu negocio
M a r g e n de c o n t r i b u c i n
PV - C V U
TABLA 3
M a r g e n de c o n t r i b u c i n : Es el precio de v e n t a m e n o s el costo variable u n i t a r i o .
Actividad 21
UNIDADES
VENDIDAS
f Realiza el clculo del margen de contribucin
usando la siguiente frmula:
PRECIO
U N I T A R I O (S/.)
PRECIO DE VENTA (PV)
(-)
INGRESOS (S/.)
COSTO VARIABLE U N I T A R I O (CVU)

COSTO
U N I T A R I O (S(.)
COSTO T O T A L
(S/.)
Colocar: MARGEN DE C O N T R I B U C I O N
COSTO 2
TRABAJADORES
(S/.)
MQUINAS
(S/.)
SALDO S/.
(INGRESOSEGRESOS)
88
89 |
Punto de equilibrio hace referencia al nivel de ventas
interesante para calcular y p o d e r ver de manera clara
donde
los costos fijos y variables se e n c u e n t r a n
d n d e est el p u n t o de equilibrio de una compaa
cubiertos. Esto s u p o n e que la empresa, en su p u n t o
es m e d i a n t e el uso de un grfico. De esta f o r m a ,
de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no
en el eje horizontal se estableceran las unidades a
gana dinero, pero t a m p o c o pierde).
p r o d u c i r y a vender mientras que en el eje vertical se
En el p u n t o de equilibrio, la empresa logra cubrir sus
representaran el valor de los ingresos (las ventas), los
costos. Al i n c r e m e n t a r sus ventas, lograr ubicarse por
costos y los gastos.
encima del p u n t o de equilibrio y o b t e n d r beneficio
Para hallar su p u n t o de equilibrio, la empresa debe
positivo. En cambio, una cada de sus ventas desde el
conocer cules son sus costos.
p u n t o de equilibrio generar prdidas.
Este clculo debe considerar t o d o s los desembolsos
Para calcular el p u n t o de equilibrio en unidades t e n e m o s que identificar:
P.E.
CF
P
CF
P - CV
Costos fijos totales

Precio unitario
Costos variables unitarios
(es decir, toda la salida de d i n e r o de la empresa). Se

5.1. I m p o r t a n c i a !
deber clasificar los costos en variables (varan de
C o n t i n u a n d o con el caso de las mermeladas, s u p o n i e n d o que t e n e m o s un costo fijo de S/. 1000 por alquileres,
La estimacin del p u n t o de equilibrio p e r m i t i r que
a c u e r d o al nivel de actividad) y fijos.
nuestro precio de venta que es S/.10 y el costo variable S/.4, nuestro p u n t o de equilibrio se encontrara al v e n d e r
una empresa, an antes de iniciar sus operaciones,
El paso siguiente es e n c o n t r a r el costo variable unitario,
166.7 unidades lo cual se r e d o n d e a a 167 unidades. En ese p u n t o no g a n a m o s ni p e r d e m o s .
sepa qu nivel de ventas necesitar para recuperar
que es el resultado de la divisin e n t r e el n m e r o de
la inversin. En caso que no llegue a cubrir los costos,
unidades f a b r i c a d a s y las unidades vendidas. Entonces
la compaa
se podr aplicar la f r m u l a del p u n t o de equilibrio,
deber
realizar
modificaciones
hasta
alcanzar un nuevo p u n t o de equilibrio. Una manera
c o m p r o b a r los resultados y analizarlos.
CF = 1000
P
CV =
10
4
P.E = 166.7
Lnea de ingresos por ventas

Ganancias
Lnea de costos variables

Lnea de costos fijos
10
20
30
40
50 60 70
UNIDADES
80
90 100
91 |
Actividad 23
6. Estado de Ganancias y p r d i d a s
Resume los ingresos y los gastos producidos en un d e t e r m i n a d o t i e m p o . Este estado contiene tres e l e m e n t o s
Realiza el clculo del Estado de ganancias y prdidas
f u n d a m e n t a l e s que son: los gastos, los ingresos y los costos.
TABLA 4
Los gastos son aquellas salidas de activos g e n e r a d o s en un d e t e r m i n a n d o t i e m p o .

Los ingresos son entradas de efectivo que percibe una empresa y los costos son t o d o s los i m p o r t e s que son
entregados a c a m b i o de o b t e n e r un bien o servicio.
Siguiendo con el caso de las m e r m e l a d a s y s u p o n i e n d o que i n v e r t i m o s ahora en publicidad y vendedores (gasto
INGRESOS
de ventas) y solicitamos un p r s t a m o (Cuotas). No olvidarse que el i m p u e s t o a la renta es f u n d a m e n t a l en el
Costos de Ventas
estado de ganancias y prdidas, y solo se realiza c u a n d o hay una utilidad antes de impuestos positiva.
Actividad 22
UTILIDAD BRUTA
Gastos A d m i n i s t r a t i v o s
Gastos de Ventas
TABLA 4
/ Realiza el clculo de tu punto de equilibrio
CF
UTILIDAD OPERATIVA
INGRESOS
(-) Costo de Ventas
6430
2572
UTILIDAD BRUTA
3858
Financieros
U T I L I D A D ANTES DE IMPUESTOS
CV
P.E
(-) G a s t o s A d m i n i s t r a t i v o s
600
(-) G a s t o s d e V e n t a s
300
UTILIDAD OPERATIVA
(-) F i n a n c i e r o s
V ^ U T I L I D A D NETA
2958
200
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
2758
(-) I m p u e s t o a l a r e n t a ( 3 0 % )
827.4
\ U T I L I D A D NETA
I m p u e s t o a la renta
1930.6
93 |
7. Balance G e n e r a l
Es el estado f i n a n c i e r o de una e m p r e s a en un m o m e n t o d e t e r m i n a d o . Para p o d e r reflejar dicho estado, el balance
m u e s t r a c o n t a b l e m e n t e los activos (lo q u e o r g a n i z a c i n posee), los pasivos (sus deudas) y la diferencia e n t r e
El balance g e n e r a l actual q u e d a r a de esta f o r m a .
estos (el p a t r i m o n i o neto). El balance general, p o r lo t a n t o , es una especie de f o t o g r a f a q u e r e t r a t a la situacin
El Restaurante necesita una m q u i n a para la f a b r i c a c i n de helados, p o r lo q u e los socios a c u e r d a n pedir un
c o n t a b l e de la e m p r e s a en una cierta fecha. Gracias a este d o c u m e n t o , el e m p r e s a r i o accede a i n f o r m a c i n vital
p r s t a m o al banco para p o d e r c o m p r a r l a . La m q u i n a t i e n e un v a l o r de S/. 10,000.
s o b r e su negocio, c o m o la d i s p o n i b i l i d a d de d i n e r o y el e s t a d o de sus d e u d a s .
TABLA 5
Balance General
PASIVO
ACTIVO
PASIVO CORRIENTE
ACTIVO CORRIENTE
Caja
2,000
Cuentas por pagar (Banco)
20,000
Total Activo Corriente
2,000
T o t a l Pasivo C o r r i e n t e
20,000
PATRIMONIO
I
Para este caso u s a r e m o s un e j e m p l o d i s t i n t o :

Pepe, Pancho y Samuel s o n a m i g o s hace m u c h o s aos y se r e n e n h a b i t u a l m e n t e . Como a los tres les gusta
ACTIVO NO CORRIENTE
PASIVO NO CORRIENTE
Local
40,000
Muebles
48,000
Equipos
80,000
Deudas a largo plazo
cocinar, s i e m p r e c o m e n b a s t a n t e bien. En una de estas r e u n i o n e s la esposa de Pepe les sugiere: Por q u no

p o n e n u n Restaurant?
Pepe t i e n e un local q u e no usa en una avenida m u y t r a n s i t a d a y d e c i d e n q u e a h f u n c i o n a r el local, pero este local
Total Activo no Corriente
168,000
T o t a l Pasivo n o C o r r i e n t e
necesita a r r e g l o s y se necesitan c o m p r a r m u e b l e s , cubiertos, platos, cocinas, etc.
20,000
PATRIMONIO
Deciden p o n e r d i n e r o de la s i g u i e n t e m a n e r a :
Pepe
50,000
Pancho
50,000
Samuel
50,000
Pepe S/.10,000
Pancho S/.50,000
Este Local tiene un v a l o r c o m e r c i a l S/. 40,000
Samuel S/.50,000
Cunto puso cada u n o para que la e m p r e s a funcione?
Pepe S/. 10,000 + un local
P a n c h o s / . 50,000
Por lo q u e cada uno de ellos ha p u e s t o S/.
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO
170,000
Total Patrimonio
150,000
50,000 y en t o t a l la e m p r e s a ha r e c i b i d o de
sus d u e o s o socios S/. 150,000
Samuel S/. 50,000
C o m o c o n s i d e r a b a n q u e necesitaban m s d i n e r o d e c i d i e r o n acudir al banco y pedir un p r s t a m o por S/. 20,000.

Con el d i n e r o a p o r t a d o por los socios ms el p r s t a m o t o m a d o del banco, h i c i e r o n lo siguiente:
C o m p r a r o n m u e b l e s por un m o n t o de S/. 48,000
C o m p r a r o n r e f r i g e r a d o r a s , cocinas y o t r o s e l e c t r o d o m s t i c o s p o r S/. 80,000
95 |
TABLA 6
El n u e v o B a l a n c e q u e d a r a as:
ACTIVO CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
TABLA 7
~
r
Caja
2,000
30,000
2,000
Total Pasivo C o r r i e n t e
30,000
ACTIVO NO CORRIENTE
PASIVO NO CORRIENTE
Local
40,000
Muebles
48,000
Equipos
90,000
178,000
f ^
PASIVO CORRIENTE
ACTIVO CORRIENTE
Caja
2,000
Cuentas por pagar(Banco)
30,000
2,000
Total Pasivo C o r r i e n t e
30,000
ACTIVO NO CORRIENTE
Total Pasivo no Corriente
30,000
Pepe
50,000
Pancho
50,000
PASIVO NO CORRIENTE
Local
40,000
Muebles
48,000
Equipos
90,000
PATRIMONIO
"
178,000
Total Pasivo no C o r r i e n t e
30,000
PATRIMONIO
TOTAL ACTIVOS
Pepe
50,000
Pancho
50,000
Samuel
50,000
TOTAL ACTIVOS

Samuel
Total Patrimonio
50,000
150,000
Total Patrimonio
150,000
C o m o s e v e e n e l n u e v o b a l a n c e S e h a n i n c r e m e n t a d o los p r s t a m o s c o n e l B a n c o e n S/. 1 0 , 0 0 0 p e r o t a m b i n s e
h a n i n c r e m e n t a d o los e q u i p o s e n e l m i s m o i m p o r t e .
A h o r a debido a que el restaurante est t e n i e n d o aceptacin se decide incrementar el n m e r o
d e m e s a s , las
m e s a s r e q u e r i d a s c u e s t a n S/. 1 , 5 0 0 y s e d e c i d e p a g a r e s t a s m e s a s e n e f e c t i v o c o n l o q u e s e t i e n e e n c a j a .
P e r d e r a m o s caja p o r S / 1 , 5 0 0
Tendramos ms muebles por S/1,500
97 |
8. V a l o r A c t u a l N e t o
Este
inversiones
Actividad 24
Realiza el estado actual de tu balance general
TABLA 7
IT
"
ACTIVO CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
T o t a l Pasivo C o r r i e n t e
ACTIVO NO CORRIENTE
es
en
un
clsico
activos
fijos,
de
la v a l o r a c i n
proporcionando
de
una
preparamos anteriormente, supondremos que las ventas
v a l o r a c i n f i n a n c i e r a en el m o m e n t o actual de los
aumentaron en 10% durante el ao 2 y 3. Usted puede
flujos de caja netos p r o p o r c i o n a d o s p o r la inversin.
continuar haciendo las proyecciones de los siguientes aos
^ 8
"
VAN
TABLA 8
FCn
-A
(1+i) n
PASIVO NO CORRIENTE
A = I n v e r s i n Inicial
FC = Flujo de caja de un p e r i o d o
Muebles
= Tasa de d e s c u e n t o
Z = Signo de s u m a t o r i a
Equipos
N = N m e r o de p e r i o d o s
T o t a l Pasivo n o C o r r i e n t e
(mes, t r i m e s t r e , s e m e s t r e o a o )
PATRIMONIO
V A N < 0 El p r o y e c t o se r e c h a z a
V A N = 0 El p r o y e c t o se r e c h a z a
Total Patrimonio
Retomando el caso de las mermeladasy el Flujo de Caja que
asumiendo una tasa de crecimiento de ventas.
Caja
Local
mtodo
V A N >0 El p r o y e c t o se a c e p t a
CRECIMIENTO
10.00%
TOTAL AO 1
TOTAL AO 2
TOTAL AO 3
UNIDADES
VENDIDAS
643
708
779
PRECIO
UNITARIO
(SI.)
10
10
10
INGRESOS
(SI.)
6430
7080
7790
COSTO
UNITARIO
(SI.)
COSTO
TOTAL (SI.)
2572
2832
3116
GASTO 2
TRABAJADORES
(SI.)
600
650
700
MQUINAS
500
3598
3974
SALDO SI.
\ (INGRESOS V EGRESOS)
3258
inversin inicial r e a l i z a r e m o s el clculo del VAN a una

tasa de d e s c u e n t o del 8%
La ecuacin q u e d a r a de esta f o r m a :
[ VAN = -500 + ((3258/((1+8%) 1 + 3598/((l +8%)2 +3974/((l +8%)3
D a n d o por r e s u l t a d o :
V A N
312.8153282
Dado el r e s u l t a d o del V A N , es m a y o r q u e 0 el p r o y e c t o se a c e p t a
99 |
Actividad 25
Realiza el clculo del VAN de tu proyecto
CRECIMIENTO
10.00%
TOTAL A O 1
TOTAL A O 2
TOTAL A O 3
UNIDADES
VENDIDAS
PRECIO
UNITARIO
(SI.)
INGRESOS
(SI.)
COSTO
UNITARIO
(SI.)
COSTO
T O T A L (S/.)
GASTO 2
TRABAJADORES
(SI.)
Plan de Negocio
MQUINAS
Este plan d e b e ser desglosado y e n t r e g a d o al e n c a r g a d o de la c a p a c i t a c i n .
(^VAN
Nombres y Apellidos
1. Plan de M a r k e t i n g
Cul es la mejor manera de llegar hasta sus clientes?
/ Describe tu modelo de negocio
Menciona
4 caractersticas
mencinelas:
Conoce otras maneras,
mencinelas:
mencinelas:
de mercado potencial y el criterio para segmentarlos

Cmo va a promocionar
Tienes competencia?
Usar intermediarios?
Menciona
a tus 4 principales
su producto
competidores
En qu se basa la estrategia
implementar
Cul es su producto?
V
o servicio?
Qu necesidad va a satisfacer
de precios
que
en su negocio?
con su producto?
X
103|
2. Plan de operaciones
'endona
o grafica
el proceso principal
3. Planeamiento Financiero
que tienes en tu empresa:
Complete siguiendo
la frmula.
Use los datos que calcul durante
la capacitacin:
CF
P.E. =
P - CV
P.Eq. =
CF
P
CV
Cmo va a garantizar
que su producto
o servicio
es de calidad?
Realiza manipulacin
garantiza
Costos fijos
Precio unitario
Costos variables unitarios
de alimentos? Cmo
la higiene y limpieza de sus instalaciones?
Verifica y coloque el clculo de flujos de caja de su negocio:
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
TOTAL
INGRESOS
TOTAL
EGRESOS
FLUJO DE CAJA NETO

V I N G R E S O S - EGRESOS)
Maneja un sistema o registro de control de inventarios?
Cmo lo podras
a implementar
o mejorar?
Verifique y anote el clculo del VAN de su negocio (recuerde que usted ya hizo este clculo anteriormente,
durante
la capacitacin):
VAN =
RECUERDE:
V A N < 0 El p r o y e c t o se rechaza. La i n v e r s i n p r o d u c i r a p r d i d a s p o r d e b a j o de la r e n t a b i l i d a d exigida.
V A N = 0 El p r o y e c t o se rechaza. La i n v e r s i n no p r o d u c i r a ni ganancias ni prdidas.
V
V A N > 0 El p r o y e c t o se acepta. La i n v e r s i n p r o d u c i r a ganancias por e n c i m a de la r e n t a b i l i d a d exigida.
105|
(Hoja
de anotaciones
y apuntes
y apuntes
|l06
107|
INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE SALIDA
Prueba de salida
Nota
I. O b j e t i v o s
La p r e s e n t e p r u e b a tiene c o m o p r i n c i p a l o b j e t i v o s o n d e a r y establecer el nivel de c o n o c i m i e n t o s bsicos q u e
Apellidos y Nombres:
p o d r a n t e n e r los p a r t i c i p a n t e s asistentes al p r e s e n t e taller, r e l a c i o n a d o s con los t e m a s : Plan de Negocios

( m a r k e t i n g y comercializacin, operaciones, finanzas, o r g a n i z a c i n i n t e r n a , y plan financiero).
Fecha de aplicacin del test:
Edad:
Regin:
II. I n d i c a c i o n e s especficas p a r a r e a l i z a r la p r u e b a
El p a r t i c i p a n t e d i s p o n e de quince (15) m i n u t o s desde el inicio de la m i s m a . Es de carcter individual, p o r lo q u e no
est p e r m i t i d o c o m p a r t i r i n f o r m a c i n c o n o t r o s p a r t i c i p a n t e s .
1. Qu es un Plan de Negocio?
No se p u e d e d i s p o n e r de n i n g n m a t e r i a l adicional para su e l a b o r a c i n .
a. Un d o c u m e n t o escrito con e s t u d i o s analticos realizados s o b r e t o d o de la i n f o r m a c i n captada desde i n t e r n e t y en
Es una p r u e b a con diez (10) p r e g u n t a s y slo hay una respuesta correcta p o r p r e g u n t a
r e u n i o n e s c o n mis posibles clientes.

b. Un d o c u m e n t o que analiza, describe y planifica la creacin de un p r o d u c t o q u e le g u s t e a los socios.
c. Un anlisis e n f o c a d o en los potenciales clientes q u e busca g e n e r a r un p r o d u c t o o servicio q u e satisfaga una
Ejemplo de respuesta:
necesidad p r e v i a m e n t e identificada.
1. Cul es el m e d i o de p u b l i c i d a d m s utilizado en la a c t u a l i d a d .
2. Qu es la s e g m e n t a c i n de m e r c a d o ?
a. Es la divisin de un m e r c a d o q u e slo sirve para d e f i n i r c m o v o y a e n t r e g a r mi p r o d u c t o o servicio.
a. Prensa escrita.
b. Es la divisin de un m e r c a d o en g r u p o s ms p e q u e o s con caractersticas y necesidades s e m e j a n t e s .
b. La televisin.
c. Es un m e r c a d o m u y g r a n d e que slo p u e d e a t e n d e r s e si es s e g m e n t a d o e n t r e varios p r o d u c t o r e s .
I n t e r n e t ( M e d i o s digitales).
3. Cul es la d i f e r e n c i a e n t r e g a s t o s f i j o s y V a r i a b l e s ?
a. Los gastos fijos son s i e m p r e un 30% de las ventas, no c a m b i a n .
(Respuesta correcta c. m a r c a d a c o n un crculo).
b. Los gastos v a r i a b l e s se g e n e r a n slo c u a n d o hay ventas.

c. Son gastos igual, slo q u e los v a r i a b l e s se refiere a los gastos q u e cada m e s varan, c o m o el t e l f o n o , agua,
Al f i n a l i z a r l a p r u e b a , el p a r t i c i p a n t e e n t r e g a r al f a c i l i t a d o r el d o c u m e n t o sin olvidar a n o t a r su n o m b r e c o m p l e t o ,
fecha, e d a d y r e g i n a la q u e p e r t e n e c e n .
electricidad.
4. Los g a s t o s q u e realiza, c o m o los s u e l d o s del c o n d u c t o r de la e m p r e s a , a l q u i l e r e s y el pago de luz y a g u a , s o n q u t i p o
de
gastos?
a. Son gastos a d m i n i s t r a t i v o s , y no d e p e n d e n del nivel de v e n t a s .
b. Son gastos a d m i n i s t r a t i v o s , y s i e m p r e d e p e n d e n del nivel de ventas.
c. Son gastos variables p o r q u e los va d e f i n i e n d o el m i s m o p r o p i e t a r i o del negocio.
109|
5. De q u d e p e n d e la c a p a c i d a d de p r o d u c i r de u n a e m p r e s a ?
a. De los p e d i d o s q u e sus respectivos clientes realicen.
b. Del d i n e r o del q u e se d i s p o n g a , c o n d i n e r o t o d o se p u e d e .
c. De n u e s t r o s recursos t a n t o e c o n m i c o s c o m o h u m a n o s .
6. Qu h e r r a m i e n t a f i n a n c i e r a r e q u i e r o si q u i e r o c o n o c e r si mi n e g o c i o es o no r e n t a b l e ?
a. Los ingresos m e n o s las ventas, eso me dar la r e n t a b i l i d a d del negocio.
b. El i n d i c a d o r R.O.I. ( r e t o r n o s o b r e la inversin) me indica la r e n t a b i l i d a d de la e m p r e s a .
c. Las utilidades netas d e s p u s de los I m p u e s t o s g e n e r a d a s p o r el e s t a d o de Ganancias y Prdidas.
7. Qu es el p u n t o de e q u i l i b r i o f i n a n c i e r o ?
a. El m o m e n t o en q u e mi e m p r e s a empieza a g a n a r d i n e r o .
b. C u a n d o mi n m e r o de clientes llega a la c a n t i d a d e s t i p u l a d a en las previsiones.
c. C u a n d o mis gastos totales se igualan a mis ingresos.
8. Qu es la p r o y e c c i n de v e n t a s ?
a. Es la e s t i m a c i n o p r e v i s i n de las v e n t a s de un p r o d u c t o (bien o servicio) d u r a n t e d e t e r m i n a d o p e r o d o f u t u r o .
b. Es la e s t i m a c i n o previsin de las ventas en valor de un p r o d u c t o d u r a n t e un d e t e r m i n a d o p e r i o d o
c. Es el r e s u l t a d o de los ingresos m e n o s sus egresos
9. Qu es el VAN y c u a n d o se a c e p t a ?
a. Es el valor actual de p r o y e c t o , se acepta c u a n d o el VAN = 0
b. Es el valor actual n e t o de las inversiones, se acepta c u a n d o el VAN < 0
c. Es el v a l o r actual n e t o de las inversiones, se acepta c u a n d o el VAN > 0
10. Los a s p e c t o s a t o m a r en c u e n t a a la h o r a de c o l o c a r el p r e c i o al p r o d u c t o o s e r v i c i o s o n :
a. La c o m p e t e n c i a , costos de p r o d u c c i n , v e n t a j a c o m p e t i t i v a .
b. Clientes, el azar, costos de p r o d u c c i n y c o m p e t e n c i a .
c. La c o m p e t e n c i a , costos de p r o d u c c i n , costos de c o m e r c i a l i z a c i n y los clientes.
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Servicios Empresariales del M i n i s t e r i o de la P r o d u c c i n .

Se autoriza la descarga de la v e r s i n digital de este

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Planeacin financiera II y Plan de negocios

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INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE ENTRADA

p o d r a n t e n e r los p a r t i c i p a n t e s asistentes al p r e s e n t e taller, r e l a c i o n a d o s con los t e m a s : Plan de Negocios

r e u n i o n e s c o n mis posibles clientes.

Es una p r u e b a con diez (10) p r e g u n t a s y slo hay una respuesta correcta p o r p r e g u n t a .

b. Un d o c u m e n t o que analiza, describe y planifica la creacin de un p r o d u c t o q u e le g u s t e a los socios.

b. Es la divisin de un m e r c a d o en g r u p o s ms p e q u e o s con caractersticas y necesidades s e m e j a n t e s .

c. Es un m e r c a d o m u y g r a n d e que slo p u e d e a t e n d e r s e si es s e g m e n t a d o e n t r e varios p r o d u c t o r e s .

(Respuesta correcta c. m a r c a d a c o n un crculo).

b. Los gastos v a r i a b l e s se g e n e r a n slo c u a n d o hay ventas.

4. Los g a s t o s q u e realiza, c o m o los s u e l d o s del c o n d u c t o r de la e m p r e s a , a l q u i l e r e s y el pago de luz y a g u a , s o n q u t i p o

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c. C u a n d o mis gastos t o t a l e s se igualan a mis ingresos.

Elaborar un b u e n Plan de Negocios con h e r r a m i e n t a s

c. Es el r e s u l t a d o de los ingresos m e n o s sus egresos

a. Es el valor actual de p r o y e c t o , se acepta c u a n d o el VAN = 0

b. Es el v a l o r actual n e t o de las inversiones, se acepta c u a n d o el VAN < 0

e m p r e s a r i a l para hacer viable la p r o p u e s t a de valor

c. Es el v a l o r actual n e t o de las inversiones, se acepta c u a n d o el VAN > 0

q u e se ofrece a los clientes, t o d o ello de a c u e r d o c o n el

Se t r a t a r n los p u n t o s clave de un Plan de Negocios.

Es decir, c o m p r e n d e r q u e antes de iniciar c u a l q u i e r

c. La c o m p e t e n c i a , costos de p r o d u c c i n , costos de c o m e r c i a l i z a c i n y los clientes.

N o m b r e y Firma del Facilitador

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seguir hasta conseguir los o b j e t i v o s p l a n t e a d o s y la

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La p r o p u e s t a de valor suele estar vinculada a caractersticas q u e los clientes a p r e c i a n e s p e c i a l m e n t e c o m o

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R e c o r d e m o s q u e el inicio de t o d o e m p r e n d i m i e n t o es el m o d e l o de negocio, c o m o el q u e realizaron en el taller

Quines p u e d e n hacer los p a r t n e r s m e j o r

de q u e m a n e r las llevas a cabo?

Cules son las necesidades,

necesidades ests satisfaciendo?

Cul es la e s t r u c t u r a de costes de tu m o d e l o de negocio?

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El o b j e t i v o es identificar a los actuales y potenciales clientes q u e se tenga. A d e m s se p o d r identificar a las

segn el tipo de proyecto

necesidades, p o d e r y h b i t o s de c o m p r a , c o m o la o p i n i n de c o n s u m i d o r e s . Se basa en tres aspectos bsicos;

que hayas elegido

respecto al anlisis de mercado potencial

internet para investigar

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n u e s t r o negocio. C o m o ha de estar en sintona c o n n u e s t r a Misin, es la respuesta a la p r e g u n t a :

As n u e s t r o s objetivos, ya sean a c o r t o plazo (1 o 2 aos) o a largo plazo (5 a o s o ms),

D e b e n estar m u y claros para t o d o s . O b v i a m e n t e por escrito y extensibles a t o d o s en

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tus objetivos a corto plazo

Describe tus objetivos a largo plazo

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