Anda di halaman 1dari 6

Poltica de Empresas:

Misin: razn de ser de la organizacin. Describe una realdad


duradera que es invariable en el tiempo. Provee un contexto para la
toma de decisiones. Es de uso interno y externo.
Pasoso para establecer la misin:
1. qu necesidad satisface? quines son destinatarias?
2. Capacidades esenciales. (saber distintivo).
3. qu nos diferencia? (Elementos distintivos)
Visin: formulacin de lo que se desea para la organizacin.
Describe una nueva realidad inspiradora y es de uso interno. Todos
los colaboradores deben estar alineados para llegar a eso.
Valores: conjunto de principios o creencias profundamente
embebidas, que otorgan una gua al comportamiento individual o
grupal.

Estrategia: plan para lograr la visin. Lista de actividades


especificas para alcanzar metas definidas. Describe la propuesta de
valor de la organizacin. Una estrategia eficaz genera valor
econmico.
Estrategia = seleccin:
seleccin de portafolios de producto
seleccin de mercados finales.
Seleccin de fuentes de la ventaja competitiva.
Seleccin de las dimensiones: (geogrficas, integracin
vertical, tecnologa).

Modelo de Congruencias:
1. Anlisis del Sector: anlisis imparcial de mi empresa, mis
clientes, mi competencia, etc.
2. Misin externa y visin: lo que yo soy y lo que quiero ser,
como me voy a posicionar.
3. Estrategia: en funcin del sector y misin.
4. Propuesta de valor: como aterrizo la estrategia, traduccin
de la estrategia. Ej: mi estrategia es ser Premium diseo del
producto, envase, servicio, etc. (anlisis de la cadena de valor.
5. Cultura, conocimiento, estilos de direccin, valores de
direccin (mi modelo de negocio debe ser congruente con
todo esto).
Polticas: como hago para que el directorio tome las mejores
decisiones.
Pensamiento estratgico: es muy importante en anlisis, dividir
el problema y entender cada una de las partes para llegar a

soluciones, diferencias entre problemas y sntomas, encontrar la


verdadera causa. (usando un rbol de decisiones).

Unidad de negocio: unidad operativa (foco de


planteamiento) que vende un conjunto de productos a un
determinado segmento.
qu segmentos voy a atender?
qu necesidades voy a cubrir?
qu productos voy a ofrecer?
cul va a ser mi ventaja competitiva?
Elementos de la estrategia:
Producto
Cliente
Usuario
Competidor: cual es la estrategia que esta usando.
Estrategia actual
Datos relevantes
Recomendacin: establecer las unidades de negocio en funcin a
los distintos clientes (segmentos de clientes). cmo hacen las
aerolneas? Discriminacin de precios.
La cultura de la empresa se convierte en el hilo conductor que une a
los modelos de congruencia de las diferentes unidades de negocio.

Anlisis del entorno:


Identificar: riesgos y oportunidades.
Se hace a nivel macro, nos ayuda a definir como vamos a competir.
El desempeo de la empresa es el resultado de dos factores:
Como va la industria
Como estoy yo dentro de la industria.

Mapa del sector

muestra toda la cadena, todos los que


estn involucrados con mi producto.
Proveedor sector cliente distribuidor usuario final
Sector: conjunto de empresas y negocios que engloban
Sectores econmicos:
Primario: directamente de la naturaleza
Secundario: transformacin industrial.
Terciario: servicios.
Anlisis del entorno: 5 fuerzas de porter

Indica la rentabilidad del sector, hay un complemento de las 5


fuerzas de porter.
Rivalidad entre competidores:
Presin entre los competidores, oportunidades de mejorar su
posicin.
Los movimientos competitivos de una empresa tienen efectos sobre
sus competidores y estos reaccionan (represalias).
Patrn de accin y reaccin.
Positivo: hacer crecer el sector.
Negativo: bajar la rentabilidad del sector. Ej. Guerra de
precios.
Algunas formas de competir son muy inestables y propensas a dejar
peor el sector (competir por precios).
Crecimiento lento: la competencia se convierte en un juego por
mayor participacin. La torta esta igual pero los competidores se
pelean por un mayor pedazo.
Crecimiento rpido: creces al ritmo del mercado.
Concentracin y equilibrio: es mejor competir con 4 grandes
competidores (85% del mercado) a competir con muchas
competidores por que tienen perspectivas muy diferentes.
Costos fijos elevados: el punto de equilibrio aumenta. Si el nivel
de operacin no alcanza ese punto mnimo, la reaccin suele ser
ofrecer diferentes condiciones favorables.
Incrementos importantes de la capacidad: mas produccin,
mas oferta, bajan precios.
Diferenciacin de producto: qu capacidad tienen las empresas
en el sector para diferenciarse? Nada es mas devastador para la
rentabilidad de la industria que el sndrome de producto primario.
En este caso, la decisin del cliente depende del precio. Ej.: sal
estaba estancado hasta que sali la sal de maras.
Identidad de marca: qu tan importante es la marca en el
sector? Hay empresas que ofrecen commodities y que la marca no
importa.
Costo de cambio: qu tan difcil es cambiar de una marca a otra?
la persona va a buscar la marca o te va a reemplazar rpidamente?
Ej.: Apple los amantes de Apple no van a cambiar a Microsoft.

Competidores diversos: los competidores difieren en estrategia,


orgenes, personalidades y relaciones con sus companias matrices.
Hay que entender cuales son las reglas del juego

Barreras de salida:

Especializacin de activos: que tan difcil es vender tus


activos?
Costos de salida que se realizan una vez
Interrelacion estratgica con otros negocios.
Barreras emocionales: ej.: negocio familiar.
Restricciones gubernamentales y sociales: ej. Un banco no
puede quebrar.

tienes que analizar a todos tus competidores?: a los lideres de


todas maneras tienes que analizarlos, pero respecto a los dems, no
hay forma. Tenemos que saber cuales estn creciendo en su
participacin de mercado y hacerle zoom a esos.
Anlisis de la competencia:
Acciones a tomar:
Ofensiva
Defensiva
Alianza

Barreras de entrada:

Economas de escala
Diferenciacin del producto
Requerimiento de capital
Facilidad de acceso a canales de distribucin
Proteccionismo gubernamental
Identidad de marca
Costo de cambio

Sustitutos: productos diferentes pero que cubren la misma


necesidad.
Se tiene que analizar a los sustitutos como competidores ya que
pueden ser una amenaza.
Complementos: productos que se necesitan mutuamente.

Proveedores: analizar el poder de los proveedores. el


producto que me da es estndar o diferenciado?

Clientes: son los compradores del producto o los usuarios


finales.

cul es el riesgo de que tu comprador se integre? Que la empresa


que compre tu producto, lo empiece a producir, entonces dejara de
comprarte.
No todas las fuerzas son igualmente importantes. Hay que
preguntarse que tan relevante es cada una.
Hay que considerar que ha ido evolucionando el sector en el tiempo
e identificando en que punto estoy. (sector crecimiento, sector
estancado, sector en declive.)
Fuentes de competencia:
Liderazgo en costos
Diferenciacin: focalizacin seleccionar un pequeo
segmento y ofrecer algo diferenciado para ellos.
Innovacin.

Ventaja competitiva:

Ventaja del tamao: economas de escala y efecto de la


experiencia. Economa de mbito. Intimida a los mas
pequeos.
Ventaja de acceso a los recursos o clientes, relaciones, acceso
a conocimiento.
Ventaja del ejercicio de opciones.
Cautividad: tratar de apoyarse del valor de los clientes,
proveedores o complementos para el favor del usuario final.
Ejemplo:
o Mltiples fuentes de abastecimiento
o Clausulas contractuales
o Integracin vertical
cmo genero valor? cmo saber cuanto vale tu
producto?
o Cliente disponibilidad a pagar
o Precio
o Empresa
o Costo proveedor + transformacin
o Proveedor disponibilidad a vender.

Valor capturado: queremos aumentar el valor capturado. Se


puede hacer reduciendo costos: hacer que la oferta sea menor o
mejorar procesos.
cmo genero en mis proveedores una cooperacin conjunta?
Tambin se puede aumentar la disponibilidad a pagar haciendo que
el cliente valore mas el producto y lograr su cooperacin. Aadir
valor a tu producto sin que implique en muchos costos.

Modelo de negocio:
Propuesta de valor al canal: relacin entre los atributos que el
negocio ofrece al canal y lo que pide a cambio.
PV= C x E x (Qs + Qm) / 1/(m x p) x LT
C = compaa
E = empaque
Qs = presentacin del surtido
Qm = presentacin de merchandising
M = margen para el canal
P = plazo de pago
LT = lead time
TM = trade merchandising
Capacidades: recursos crticos necesarios para que un producto
sea rentable.
Personas, marca, equipo, canales, info, tecnologa produccin,
alianza.
Cadena de valor: permite ubicar a tu UN respecto a la
competencia.
Dificultades: poca info, no hay medicin, tecnologas aplicadas.

Resumen:
1. Definir la unidad de negocio: clientes, producto, segmento,
ventaja competitiva.
2. Hacer un anlisis del sector por cada UN: para saber
a. Desenvolverte en el sector
b. Tener herramientas para poder competir en el sector.
Integracin:
Atrs: proveedores
Adelante: canales
Definir: segmento, producto, ventaja competitiva sostenible en el
tiempo.
3. Misin y Visin
4. Estrategia
5. Propuesta de valor
a. Marca, diseo del producto, tiempo, puntos de venta
6. Capacidades: que necesito como organizacin para brindar
esa propuesta de valor. Anlisis de la cadena de valor:
procesos, proveedores, canales.
Rentabilidad: si es rentable o no, puedes definir tu estrategia o
cambiar tu UN.

Anda mungkin juga menyukai