RESELLER FORUM 2007

BASES PARA O CRESCIMENTO

SUSTENTVEL

Renato A. Machado

Crescimento orgnico

..aumentando as vendas e as margens

atravs da gerao de valor para aos
clientes.

Estratgia de Canais de Vendas

...princpios gerais pelos quais uma
empresa espera alcanar seus objetivos de
distribuio em seu(s) mercado(s)-alvo(s).
Kotler

Vendas Indiretas,
oportunidade ou necessidade?

Ter objetivos relacionados com a misso!

Foco
Prioridade
Consistncia ...

Lembre-se: "Se voc no sabe aonde quer chegar, qualquer caminho

serve!"

Identificar as Melhores Oportunidades!

Criar mercados inexplorados

Tornar a concorrncia irrelevante

Inovar no Valor

...os inovadores de tecnologia e os pioneiros de mercado geralmente

pem ovos que acabem sendo chocados por outras empresas...

Desenhando a estratgia
Levantamento do potencial mercadolgico

Segmento de Atuao

Porte das empresas

Distribuio Geogrfica

Aprox. 450 empresas

Milhes de empresas

ESGOTADO

OPORTUNIDADE?

Aprox. 650 mil empresa

DESEJADO

Desenhando a estratgia
Abordagem da Venda ( Complexidade da Venda)

ESTRATGIA CORPORATIVA ( BI )

(+)

CANAL: PERFIL CONSULTIVO

( FALA DE NEGCIO E NO DE TI)

AUTOMAO DA CADEIA DE
RELACIONAMENTO (CRM/PRM)
CANAL: HIBRIDO / ENTENDE DE
NEGCIO E DE TI

AUTOMAO DE PROCESSOS (ERP)

CANAL: AGENTE INTEGRADOR
NEGCIO E DE TI

(-)

INFRA ESTRUTURA
DE SISTEMAS
CANAL: ADMNISTRADORES
DE REDE

Desenhando a estratgia
Avaliar Mix de produtos/servios

Tipos de servios

Tipos de produtos

Desenhando a estratgia
Inovao de Valor ( Origem ou no canal?)




Preo
Custo
Tecnologia

Custos

Inovao
de Valor

Valor para
o cliente
Fonte: W. Chan Kin Rene Mauborgne

Tipo de
Acordo

INOVAO
DE VALOR
INOVAO
DE VALOR
INOVAO
DE VALOR

Origem
Canal

Desenhando o perfil do canal

HABILIDADE
GERENCIAL
FORA
DE
VENDAS

ABORDAGEM
DE
VENDAS

PORTFOLIO
DE
PRODUTOS E
SERVIOS

MOTIVAO

PERFIL
DO
CANAL
INSERO
DE
MERCADO

REPUTAO

COBERTURA
DE
MERCADO

CONDIO
FINANCEIRA
TAMANHO

Desenhando o perfil do canal

Modelo

ISVs

OEM

Integrador

Influenciador

IHVs

Indicador

de

de
Negcio

Tipo

VAR

Representante

Reseller

Integrao/Certificao

Outros

Desenvolvimento

Mercado Alvo

Tamanho Cliente
Segmento
Geografia
Nicho

Acordo

O propsito de qualquer estratgia de canais o de

enderear de uma forma mais efetiva as propostas de
valor de uma empresa aos seus clientes.

Podemos considerar que canais altamente alinhados

com as estratgias da organizao, inseridos no
mercado alvo e suportados por um programa de parceria
maduro, proporcionam resultados de alta performance.

Empresa de consultoria especializada na investigao e no

desenvolvimento canais de vendas, com estruturas no Brasil,
Argentina, Chile e Mxico.
 Acelerar a evoluo comercial das organizaes
 Garantir uma melhor adaptao em novos mercados
 Proporcionar resultados de alta performance

SERVIOS
Investigao e desenvolvimento de canais
Partner Program Maturity Model
Levantamento do potencial mercadolgico
Levantamento da concorrncia interna e externa
Desenho do modelo de negcio e mercado alvo
Mentoring do processo comercial
Desenvolvimento de Partner Program

OBRIGADO

Renato A. Machado
renato.machado@marketgrowing.com
www.marketgrowing.com