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Facultad De Ciencias Contables Financieras Y Administrativas

Escuela Profesional De Administracin

Catedra de Marketing Empresarial II

MARKETING EMPRESARIAL II

VI CICLO

Asesor: MEZA SALINAS JOSE

Pucallpa, 29 de Abril de 2016

Alcides Zevallos Luis Daniel

Loja Vasquez Betsy
Perez Perez Cassely
Robalino Ruiz Estephany

Facultad De Ciencias Contables Financieras Y Administrativas

Escuela Profesional De Administracin

Catedra de Administracin Financiera I

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

VI CICLO

Asesor: MEZA SALINAS JOSE

MONOGRAFA INVESTIGACIN FORMATIVA

Pucallpa, 29 de Abril de 2016

Alcides Zevallos Luis Daniel

Loja Vasquez Betsy
Perez Perez Cassely
Robalino Ruiz Estephany

DEDICATORIA

A Dios, por brindarnos la dicha de la salud y bienestar fsico y espiritual

A nuestros padres, como agradecimiento a su esfuerzo, amor y apoyo
incondicional, durante nuestra formacin tanto personal como profesional.
A nuestro docente, por brindarnos su gua y sabidura en el desarrollo de este
trabajo.

"Cuando te comprometes profundamente con lo que ests haciendo, cuando

tus acciones son gratas para ti y, al mismo tiempo, tiles para otros, cuando no
te cansas de buscar la dulce satisfaccin de tu vida y de tu trabajo, ests
haciendo aquello para lo que naciste"

SUMARIO
Contenido
Facultad De Ciencias Contables Financieras Y Administrativas.................................1
Facultad De Ciencias Contables Financieras Y Administrativas.................................1

DEDICATORIA........................................................................................................
SUMARIO...............................................................................................................
INTRODUCCIN....................................................................................................
LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING.................................................
1 LEY DEL LIDERAZGO Es mejor ser el primero que ser el mejor.............
2 LEY DE LA CATEGORA............................................................................
3 LEY DE LA MENTE.....................................................................................
4 LEY DE LA PERCEPCIN.........................................................................
5 LEY DEL ENFOQUE...................................................................................
6 LEY DE LA EXCLUSIVIDAD.......................................................................
7 LEY DE LA ESCALERA..............................................................................
8 LEY DE LA DUALIDAD...............................................................................
9 LEY DE LO OPUESTO...............................................................................
10 LEY DE LA DIVISIN...............................................................................
11 LEY DE LA PERSPECTIVA......................................................................
12 LEY DE LA EXTENSIN DE LNEA.........................................................
13 LEY DEL SACRIFICIO............................................................................
14 LEY DE LOS ATRIBUTOS......................................................................
15 LEY DE LA SINCERIDAD.......................................................................
16 LEY DE LA SINGULARIDAD..................................................................
17 LEY DE LO IMPREDECIBLE..................................................................
18 LEY DEL XITO......................................................................................
19 LEY DEL FRACASO...............................................................................
20 LEY DEL SENSACIONALISMO.............................................................
21 LEY DE LA ACELERACIN...................................................................
22 LEY DE LOS RECURSOS......................................................................
CONCLUSIONES.................................................................................................
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.....................................................................

INTRODUCCIN

En las empresas por lo general, surgen numerosos problemas en sus

operaciones, y estos en su mayora no se deben a problemas de competitividad,
ni de calidad, sino de marketing. Hoy, cuando una empresa comete un error, oye
rpidamente pisadas en su espalda. Es la competencia que se escapa con su
negocio. Para recuperarlo, tienen que esperar a que otras cometan errores y
despus ver como aprovecharse de la situacin. Todo programa de marketing
necesita una base fuerte para que sea exitoso, pero usualmente los gerentes
suponen que mientras este programa se encuentre bien diseado, bien ejecutado
y financiado funcionar. De ah, que como todo en la naturaleza, el marketing
tambin se rija por leyes. Estas leyes del Marketing son obvias, pero las dejamos
pasar por alto debido a no admitir que hay cosas que no se pueden hacer. Si
nuestros programas a ejecutar estn en sintona con las leyes de marketing, no
seremos los primeros en equivocarnos. Estas leyes bsicamente gobiernan el
xito o el fracaso en los mercados.

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL

MARKETING
Las 22 Leyes Inmutables del Marketing es uno de los libros ms conocidos de
Jack Trout y Al Ries. Publicadas en 1993, se presentaron como las normas
estrictas que gobiernan el mundo del marketing y los autores incluan en la
portada la advertencia Vilelas a su propio riesgo. Aunque quiz no hay que ser
tan categricos, sin duda constituyen un texto de referencia que conviene repasar
peridicamente por su simplicidad al transmitir ideas y mensajes poderosos.
Adems, los mltiples ejemplos que incluyen ayudan a visualizar cada
sentencia, asimilarlas con sencillez y reforzar su mensaje.

1 LEY DEL LIDERAZGO

Es mejor ser el primero que ser el mejor

Es ms fcil crear una categora nueva y as ser el primero en la mente del

consumidor que tratar de convencerle de que tu producto es mejor que el de la
marca que la cre.

La primera marca en llegar tiende a mantener el liderazgo porque su

nombre se convierte en genrico.

Esperar a que se desarrolle un mercado para entrar en l es casi garanta

de no llegar a ser lder.

2 LEY DE LA CATEGORA
Si no puede ser el primero en una categora, cree una nueva en la que lo sea

Si ya hay computadoras, cree las minicomputadoras; si ya hay telfonos,

cree los smartphones.

Al hacerlo, hay que promocionar la categora, no la marca.

Se trata de decir al cliente por qu precisa esa nueva categora de

productos; como eres el primero, ya te ven como el mejor.

3 LEY DE LA MENTE
Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta

En Marketing, ser el primero en la mente lo es todo.

El Marketing es una batalla de percepciones, no de productos; por eso la

mente tiene prioridad frente al punto de venta.

Cntrate en lo que eres en la mente del cliente ya que difcilmente te ver

como otra cosa (cuidado con presentarte como experto en categoras distintas
con la misma marca).

4 LEY DE LA PERCEPCIN
El Marketing no es una batalla de productos o servicios, es una batalla de
percepciones

El mejor producto no tiene por qu ser el que triunfe a la larga en el

mercado entre los clientes potenciales; no hay mejores productos; no existe la
realidad objetiva.

La percepcin es la realidad; lo que existe son las percepciones de la

mente de los clientes reales y potenciales.

El cliente siente que tiene razn. Por eso, su percepcin es la realidad.

5 LEY DEL ENFOQUE

El principio ms poderoso del Marketing es poseer una palabra en la mente
de la gente

El objetivo es apropiarse de una palabra en la mente del cliente.

El lder se apropia generalmente de la palabra que mejor define la

categora, por eso su marca suele ser un genrico.

La palabra puede referirse a un beneficio, servicio, nivel de ventas, cliente

objetivo...

Las palabras ms eficaces son simples y orientadas al beneficio.

6 LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente

Es intil intentar apropiarse de una palabra que ya identifica en la mente

de los clientes a otra empresa.

Las investigaciones de mercado, adems de lo que quieren los clientes,

deben decir a quin asocian cada uno de esos conceptos que quieren ver en el
producto o servicio.

Un plan de Marketing basado en una idea o concepto asociado a otra

marca solo sirve a esa marca.

7 LEY DE LA ESCALERA
La estrategia que debe usar depende del peldao que ocupe en la escalera

Antes de disear un plan de Marketing hay que tener claro qu lugar se

ocupa en la escalera mental de los clientes porque stos jerarquizan las marcas
para tomar decisiones.

Hay que asumir (de verdad) qu lugar se ocupa en la escalera.

Conociendo la longitud de la escalera y nuestra posicin, es el momento

de disear las acciones de Marketing.

8 LEY DE LA DUALIDAD
A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes

Con el tiempo, los peldaos de la escalera de cada categora se

convierten en dos: La marca lder y la aspirante.

Un mercado en desarrollo es atractivo porque en cualquier posicin se

crece y hay ventas. Pero con el tiempo, los clientes se centrarn en la marca lder
o en la segunda.

En los mercados maduros, una marca que est en el puesto tres o ms

debe buscarse un nicho rentable (Ley del Enfoque).

9 LEY DE LO OPUESTO
Si opta por el segundo puesto, su estrategia estar marcada por el lder

Cuando no se es lder, se trata de ser diferente a ste, no necesariamente

mejor.

Su fortaleza siempre tiene unpunto dbil, algo que queda fuera. Hay que
atacarle ah: Yo hago lo que no hace el lder.

Toda categora tiene clientes que no quieren comprar al lder. El nmero

dos debe atraer a stos.

10 LEY DE LA DIVISIN
Con el tiempo, una categora se dividir en dos o ms categoras

Toda categora se acaba dividiendo en nuevas categoras. Utilizar la

misma marca en cada una de ellas puede llevar a debilitar la fortaleza que se
tiene en la original.

La Divisin se puede usar para ampliar el mercado y captar nuevos

consumidores.

Cada segmento es nico y tiene su propia razn de ser y su marca lder,

que rara vez coincide con el de la categora madre.

11 LEY DE LA PERSPECTIVA
Los efectos del Marketing son a largo plazo

Los resultados del Marketing pueden variar mucho del corto al largo plazo.

Rebajas, cupones, descuentos... aumentan el negocio a corto, pero quiz

lo reducen a largo ya que la gente puede dejar de comprar a precio normal.

Toda estrategia de Marketing debe analizarse a corto y a largo plazo

valorando pros y contras actuales y futuros.

12 LEY DE LA EXTENSIN DE LNEA

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Existe una presin irresistible que lleva a extender la marca

Es mejor ser fuerte en algo que dbil en todo.

Extender la lnea es utilizar una marca de xito para lanzar un nuevo

producto de una categora diferente. Las empresas acaban teniendo la tentacin
de extender sus marcas, dispersando sus esfuerzos y debilitando su valor.

Cuando se pretende ser todo para todo el mundo se acaba siendo nada
para nadie.

13 LEY DEL SACRIFICIO

Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo

Para triunfar, hay que sacrificar tres cosas: Lnea de productos, mercado
objetivo y cambio constante.

Posicinate en las mentes como experto: Reduce la gama.

No puedes atraer a todo el mundo. Selecciona tu mercado y hazte fuerte

en l.

Mantn tu estrategia a lo largo del tiempo.

14 LEY DE LOS ATRIBUTOS

Para cada atributo existe otro contrario igual de efectivo

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del

consumidor. Si no eres el lder, busca una opuesta que te diferencie frente a l.

Como ese atributo no es el que atrae a ms gente (por que lo tiene el

lder) hay que promocionarlo para ampliar su cuota.

No imites nunca el atributo del lder (si le funciona a l, a mi tambin).

Eso es hacerle la campaa a l.

15 LEY DE LA SINCERIDAD
Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le reconocer algo
positivo

Reconocer primero algo negativo y convertirlo en positivo es una de las

formas ms rpidas de llegar a la mente.

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Como no puedes cambiar las mentes, utiliza algo ya asumido (aunque sea
negativo), y dale la vuelta hasta que sea positivo. No se trata de pedir disculpas,
sino de establecer un beneficio.

La sinceridad desarma: Una autodeclaracin negativa se acepta

instantneamente como una verdad.

16 LEY DE LA SINGULARIDAD
En cada situacin, slo una jugada producir resultados sustanciales

Hay que concentrar los esfuerzos en un nico punto dbil en el que sea
vulnerable el competidor, no dispersar las fuerzas en varias direcciones.

Cada problema tiene una nica alternativa que lo resuelve eficazmente, no

un conjunto de acciones.

Lo que funciona en Marketing, como en lo militar, es algo inesperado,

audaz, nico....

17 LEY DE LO IMPREDECIBLE
Salvo que escriba los planes de sus competidores, no podr predecir el
futuro

Basar el Marketing en lo que pasar en el futuro es un error ya que se

hace sacando conclusiones en base a tendencias o a lo que sucedi o hizo la
competencia en periodos anteriores.

Hay que observar las tendencias y cambiar rpidamente.

Las empresas que viven para los nmeros mueren por los nmeros.
Tienen buena contabilidad, pero mal Marketing porque cuidan ms los nmeros
que sus marcas.

18 LEY DEL XITO

El xito suele conducir a la arrogancia y la arrogancia al fracaso

El xito est en la objetividad. Pero cuando alguien triunfa, tiende a pensar

que sus ideas son lo que quiere el mercado, y pierde esa objetividad.

Del mismo modo, cuando una marca triunfa se tiende a poner ese marca a
otros productos, distorsionando la misma.

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Para ser objetivos, hay que or opiniones honestas o ir al mercado y ver.

Es mejor ver una vez que escuchar cien veces.

19 LEY DEL FRACASO

El fracaso forma parte del juego, debe ser esperado y aceptado

Reconocer un fracaso a tiempo minimiza sus efectos.

Empearse en no admitir el fracaso de un producto y seguir invirtiendo en

el mismo slo acenta los daos.

Es mejor el estilo sin ego japons, donde se acta de inmediato porque

estbamos todos equivocados, que el occidental yo estaba equivocado, que
lleva a no tomar decisiones arriesgadas o perseverar en el error.

20 LEY DEL SENSACIONALISMO

A menudo, la situacin es la contraria a como se publica en la prensa

Sensacionalismo, publicidad exagerada muestran al pblico situaciones

que no existen en realidad (productos revolucionarios, fusiones estratgicas,
etc).

Slo se pueden predecir las revoluciones ya comenzadas; y para ello,

mejor mirar las noticias pequeas que la portada.

En la historia del marketing abundan los productos que triunfaron en la

prensa y fracasaron en el mercado.

21 LEY DE LA ACELERACIN
Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre
tendencias

Una novedad llama la atencin tan rpido como se va; una tendencia es
poco visible al inicio y poderosa a largo plazo.

Responder a un capricho del pblico es rentable a corto, pero no da a la

empresa la estabilidad que conceden las tendencias.

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Confundir novedad con tendencia lleva a destinar a la misma muchos

recursos en un plazo breve, y cuando pasa, genera grandes problemas
financieros, logsticos, de personal...

22 LEY DE LOS RECURSOS

Sin los fondos adecuados, una idea no despegar del suelo

Por muy buena que sea una idea, siempre necesitar dinero para llegar a
la mente del cliente y permanecer all.

Si el objetivo es gastar lo menos posible en lugar de gastar lo necesario,

por mucho asesoramiento de Marketing que se tenga no se lograrn los
objetivos.

Hay que usar la idea para lograr el dinero y aportar el Marketing despus,
y no al revs.

CONCLUSIONES
Al final despus de analizar los conceptos expuestos por los autores, se pueden
rescatar los principios ms importantes que hacen la diferencia entre los grandes
triunfadores y los perdedores. Estos principios son a mi juicio personal los
siguientes:

Capturar una categora, aduearse de ella, jams soltar ese lugar y

posicionarse en la mente del consumidor, concentrarse en un mercado especfico
y no tratar de ser todo para todos.

No perder de vista a nuestra competencia, identificar y aceptar nuestro

lugar en la escalera, convertir las debilidades de nuestra competencia en
nuestras fortalezas para convertirse en la alternativa ofreciendo otros atributos y
aduendose de ellos.

Reconocer que para obtener algo tenemos forzosamente rechazar algo

ms, adems saber sacar provecho de los aspectos negativos que se perciben
en nuestro producto y as obtener una compensacin positiva del prospecto.

No perder de vista que los efectos del marketing est en el largo plazo y
que estn compuestos de agresivas e impredecibles acciones, por otra parte
debemos tener en mente que los xitos est construidos sobre tendencias y no
sobre caprichos y que estas tendencias se descubren en las pequeas historias
insignificantes, que aparecen por sorpresa.

Finalmente debemos saber que una vez que tengamos el xito en nuestras
manos tenemos que luchar contra el ego de saberlo todo y sobretodo nunca
olvidar que las empresas estn siempre en funcin del mercado y precisamente
de l saldrn las ideas ms importantes. Y que si el fracaso llega a nuestra puerta
debemos saber identificarlo, aceptarlo y corregirlo de inmediato.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Ries Al, Trout Jack. Las 22 leyes leye inmutables del marketing. Primera edicin. Mc Graw Hill
Interamericana. Mxico D.F. 1993