El Perfil Bsico del Vendedor:

Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde
una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:
1.

Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante
determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan actitudes o respuestas
positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las ms importantes cualidades que el
vendedor debe tener. Sin embargo, cmo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo
siguiente:
o

Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo,
de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de
coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compaeros de
trabajo, etc...

Determinacin: Que est relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos
propuestos, adems de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contrados con la empresa, los
clientes y con uno mismo.

Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasin en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las
presentaciones de venta que se efectan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su
satisfaccin o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia an en las situaciones ms

difciles y complicadas, por ejemplo, cuando algn cliente presenta su reclamo de forma airada.

Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se
realizan.

Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaos, hipocresias, ni mentiras.

Responsabilidad: Que est relacionada con el acto de cumplir con las polticas y normas de la empresa, y
tambin, con los compromisos contrados con los clientes.

Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia an en medio de la oposicin (por ejemplo de la
competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persisitiendo hasta el final para lograr los
objetivos propuestos.

Honradez: Que implica ser una persona ntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para
mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

2.

Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las habilidades o conjunto de
capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen
dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:

Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que
el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se
encuentran:

Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes adems de comprender lo que
en realidad quieren expresar o manifestar.

Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las caractersticas,
ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las
intrucciones de los superiores, las polticas de venta de la empresa, etc.

Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las
necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente dificil, etc.

Tener Espritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los
dems.

Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o
supervisado por otras personas.

Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la
otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de
la situacin.

Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cmo decir las cosas de forma apropiada y
coherente.

Poseer Empata: Implica tener la facilidad de sentir una situacin o sentimiento de la otra parte (por
ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el
lugar de otros.

Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse
desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las
ventas, se encuentran:

Habilidad para encontrar clientes

Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes

Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes

Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces

Habilidad para cerrar la venta

Habilidad para brindar servicios posventa

Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

2.

Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est relacionado con los
conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempee apropiadamente sus
funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:
o

Conocimiento de la empresa: Su historia, misin, normas y polticas de venta, productos que comercializa,
servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localizacin de sus
oficinas y sucursales, etc.

Conocimiento de los productos y servicios: Sus caractersticas (usos, aplicaciones, diseo, tamao, color, etc.),
ventajas (fortalezas con relacin a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en
realidad al poseer el producto).

Conocimiento del mercado: Implica saber quines son los clientes actuales y potenciales, cules son los
competidores, quin es el lder del mercado, cules son los precios promedios, qu ofertas (descuentos,
bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o estn en vigencia, etc...

Resumen:
En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administracin de ventas que describe el conjunto de rasgos y
cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas.
Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las
caractersticas de sus productos y servicios. Sin embargo, tambin existen perfiles generales que sirven de base para la elaboracin
de perfiles ms especficos (aquellos que que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).
En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades bsicas que debe tener el vendedor para
lograr buenos resultados en la mayora de mercados; los cuales, son los siguientes:
1.

Actitudes positivas.

2.

Habilidades personales y para ventas.

3.

Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.

Introduccin:
En la actualidad, la funcin del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste nicamente en vender y brindar un
buen servicio al cliente (como pensaban y an piensan algunos) sino, en realizar un conjunto de actividades que le permitan
lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volmenes de
venta, mantener o mejorar la participacin en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.
Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y mercadlogos, conozcan a fondo cul es la funcin del
vendedor en la actualidad, para que de esa manera, estn mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el logro de
objetivos concretos para la empresa que representan.

La Funcin del Vendedor en la Actualidad:

Como se mencion anteriormente, en la actualidad, la funcin del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido
general se resumen en: 1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa, 2) contribuir a la solucin de problemas, 3) administrar
su territorio o zona de ventas, y 4) integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.
1.

Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedor debe constituirse en el eslabn que
une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy
importantes, por ejemplo:
o

Comunicar adecuadamente a los clientes la informacin que la empresa prepar para ellos acerca de los
productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, informacin tcnica, etc...

Asesorar a los clientes: 1) acerca de cmo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus
necesidades y deseos; y 2) cmo utilizarlos apropiadamente para que tengan una ptima experiencia con
ellos.

Retroalimentar a la empresa informndo a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de

mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos,
quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la competencia
(introduccin de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc...).

2.

Contribuir activamente a la solucin de problemas.- Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita
conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa (por ejemplo: prdida de
clientes actuales, baja captacin de nuevos clientes, baja participacin en el mercado, crecimiento por debajo de lo
esperado, bajos volmenes de venta, utilidades negativas, etc...) y por otra, los problemas por los que atraviesan los
clientes (necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilizacin del producto, falta de una
adecuada informacin acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cmo satisfacer sus
necesidades y deseos, falta de servicios post-venta, etc...).
Luego, el vendedor debe contribuir activamente en la bsqueda de soluciones que resuelvan los problemas de ambos (de
los clientes y de la empresa que representa); lo cual, no es una tarea fcil porque muchas veces se presentan casos en
los que existen intereses encontrados, por ejemplo, cuando por un lado, los clientes quieren un mayor descuento y por
otro, la empresa pretende obtener un mayor margen de utilidad por venta. Sin embargo, el vendedor hbil encontrar o
ayudar a encontrar el punto en el que los dos salgan beneficiados.

3.

Administrar su territorio de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrs de un mostrador o que tenga a su
cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe
asumir la administracin de ese territorio o qrupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello, debe: 1) planificar, es
decir, fijar objetivos, disear estrategias y decidir con anticipacin las actividades que realizar y los recursos que
utilizar, 2) implementar su plan y 3) controlar los resultados que vaya obteniendo en funcin de las actividades que va
implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfaccin del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo
rentable o beneficioso para la empresa que representa.

4.

Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores actuales que quieran lograr buenos
resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de
mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes
de ventas, publicistas, relacionadores pblicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y
prgramas, fijar distribuciones de tiempo y, por ltimo, coordinar todas stas actividades para lograr la satisfaccin del
cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.

Para terminar, y complementando todo lo anterior, cabe mencionar que el papel del vendedor en la economa estadounidense
moderna fue resumido aptamente por el ex-presidente Lyndon B. Johnson, en las palabras siguientes [1]:

"El vendedor es figura clave en una economa que cuenta con la iniciativa individual y las fuerzas competitivas del
mercado para estimular el empleo ntegro y lograr una distribucin ordenada y eficiente de nuestros productos y
servicios. Nuestros vendedores y vendedoras son los organizadores creativos del mercado libre tan vital para el
crecimiento, la prosperidad y el bienestar de nuestra nacin" [1].

El reclutamiento y la seleccin de personal constituyen una parte relevante del trabajo de todos los gerentes, hasta llegar al director general.
Adems, todos los empleados, de todos los niveles, pasan por un proceso de reclutamiento y seleccin.
El mtodo que usted use para obtener trabajo demuestra su conocimiento del proceso de ventas. Para venderse necesita investigar la
empresa que le interesa a fin de comprender sus necesidades y desarrollar una posicin estratgica que le permita manejar tales
necesidades, adems de exponer sus capacidades y caractersticas de comportamiento de acuerdo con la estrategia de la compaa;
asimismo, podr responder con anticipacin preguntas y objeciones.
Por ltimo, no olvide hacer el cierre (solicitud del puesto) y dar seguimiento con una carta en que agradezca la entrevista y reafirme su inters
por la oportunidad. Controlar el proceso de entrevista con un plan con el cual se sienta confiado.
Analiza y responde las siguientes preguntas
1. Encajo en el perfil de un vendedor exitoso?
2. Cmo obtengo una entrevista?
3. Qu debo esperar en el proceso de entrevista?
ENCAJO EN EL PERFIL DE UN VENDEDOR PROFESIONAL?
Para responder esta pregunta se necesita conocer el perfil de algunos vendedores exitosos y una autoevaluacin personal honesta, as como
una valoracin por parte de personas que lo conozcan bien y de otras que conozcan bien el puesto.
Perfiles de vendedores exitosos
Los requisitos para ser un vendedor exitoso varan de acuerdo con la industria, la empresa y la lnea de productos. A menudo, los perfiles de
los vendedores exitosos se encuentran en los materiales de reclutamiento de las empresas.
Es en su mejor inters, y en el del interesado, encontrar el mejor acoplamiento posible entre los solicitantes disponibles y las caractersticas
de los vendedores exitosos que ya tienen el trabajo.
Por ejemplo:
Procter & Gamble desea reclutar estudiantes que hayan demostrado buena capacidad para la solucin de problemas, habilidades de
liderazgo y que puedan comunicar el trabajo que han realizado.
Nationwide Insuranee busca integridad, deseos de logro, habilidades empresariales, liderazgo, orientacin a la gente y al servicio y toma de
decisiones.
Un importante distribuidor que vende a ferreteras y tiendas de abarrotes busca liderazgo fuerte, excelentes habilidades de comunicacin
interpersonal para solucionar problemas, as como cualidades personales.
Northwestern Mutual Life Insurance proporciona una direccin en Internet (www.nonhwestemmutual.com) que incluye un ndice de aptitudes
de ventas que puede tomarse en lnea.
Pregunta acerca del porcentaje que ha ganado del total de los gastos en la universidad, sobre el ingreso que espera en el futuro, sobre las
reas de mayor xito (depones, acadmica, relaciones o negocios), estilos preferidos de toma de decisiones> hbitos de estudio. Presentar
esta prueba ayuda al estudiante a decidir si esta mpresa y la industria de los seguros representan una buena alternativa de adaptacin.
Marion, Merreil, Dow Pharmaceutical cuenta con vendedores que visitan a mdicos hospitales para convencerlos de recetar sus productos.
Las caractersticas de comporta miento que se buscan son iniciativa, asertividad, habilidades de comunicacin interper sonal, madurez,
responsabilidad, capacidad de organizacin personal y planeacin.
Grocery, Inc. Busca ocho capacidades clave: liderazgo, habilidades empresariales, enfc que en los resultados, conocimientos de negocios,
habilidades de comunicacin, enfoqu en el cliente, dominio del campo y buena respuesta como colaborador de un equipo. L entrevista tiene
un enfoque experimental con el fin de conocer la forma en que el md viduo enfrenta situaciones de la vida real.
Autoevaluacin
Para controlar el proceso personal de colocacin profesional, se requiere una autoevaluacin. Est permitir identificar sus puntos fuertes
frente a otros solicitantes en el mercado laboral del ramo.
En Estados Unidos existen diversos formatos de autoevaluacin. Por ejemplo, la Univt sity of Waterloo
(www.adm.uwaterloo.ca:8O[mnfocecsfCRcstep 1 html) proporciona un manual electronico de desarrollo profesional Este lleva al usuario por
una autoevaluacin de los rasgos , de personalidad conocimientos, intereses, valores y logros.
Los rasgos de personalidad reflejan los sentimientos y las acciones preferidas en diversas situaciones, Una buena correspondencia con el
trabajo garantiza la felicidad y el xito. Le agradan un ritmo lento o rpido, las multitudes o los grupos pequeos, los detalles o la imagen
generall, correr los riesgos o tener algo seguro? En el manual de dicha universidad se proporcional lista de 90 rasgos de personalidad y a
continuacin se sugiere al usuario que seleccione los cinco ms importantes y que los ilustre mediante ejemplos personales.
Las habilidades, o capacidades para hacer algo bien, proceden de las experiencias y pueden trasladarse a otras situaciones. Pueden
clasificarse en trminos de las funciones, como el trabajo con la gente, la informacin y los objetos, o de acuerdo con su contenido, tales
como las iintelectuales, creativas, de liderazgo y de solucin de problemas.El usuario es conducido para identificar habilidades
especializadas, habilidades interpersonales de comunicacin y habilidades generales, y se dan ejemplos de cada una.
El conocimiento puede incluir el aprendizaje formal en universidades e instituciones de enseanza superior, la capacitacin por parte de

empleados, de organizaciones de voluntarios o de uno mismo, incluyendo los cursos por Internet. El recluta debe enumerar los cinco tipos de
conocimiento necesarios para el empleado potencial.
Una evaluacin honesta del inters vocacional ayudar a lograr una correspondencia exitosa con el perfil. La autoevaluacin de Waterloo pide
al usuario que clasifique seis intereses, los cuales son:
1) realista: actividades prcticas;
2) de investigacin: cientfica e intelectual; 3
) artstica:
esttica y de expresin personal;
4) social: trabajo con la gente;
5) de empresa: orientacin al xito econmico,
6) convencional: sistemtico y pendiente de la exactitud.
La ltima categora ayuda al recluta a crear un perfil de experiencia de vida. sta puede ser la informacin ms importante para la empresa
porque muestra los rasgos de comportamiento, pues las conductas pasadas son buen ndice de las conductas futuras. En este momento, la
autoevaluacin debe comprender puestos anteriores, experiencias acadmicas, actividades voluntarias y actividades en la iglesia y en la
comunidad. En cada caso el recluta debe prepararse para hablar acerca de lo que ha hecho, aprendido, disfrutado, odiado y logrado, adems
de lo que otros comentan de l.
.

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que

debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o
sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o
servicios que la empresa comercializa.
Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o
gerentes de ventas de cada empresa en funcin de los rasgos y
cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr
buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada
empresa suele tener unperfil propio que est adaptado (y as debera
ser) a las caractersticas de su mercado meta y al de los productos o
servicios que comercializa.
Sin embargo, cabe sealar que tambin existen perfiles bsicos que
describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que
el vendedor debe tener para lograr ptimos resultados. Estos perfiles
bsicos suelen ser la base para la creacin de otros ms especficos,
como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza
de ventas.
El Perfil Bsico del Vendedor:
Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados,
el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde
una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes,
2) habilidades y 3) conocimientos:
1.

Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser

humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas
personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones
que manifestan actitudes o respuestas positivas en todo momento,
ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las ms
importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo,
cmo
se
pueden
manifestar
las
actitudes
positivas?
Principalmente, demostrando lo siguiente:

Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que

se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los
objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar
buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el
mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa,
de colaborar a los compaeros de trabajo, etc...
Determinacin: Que est relacionada con el valor o la
audacia que es preciso tener para lograr los objetivos
propuestos, adems de mantenerse firme para cumplir con
los compromisos contrados con la empresa, los clientes y
con uno mismo.
Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasin en las
actividades que se realizan, por ejemplo, en las
presentaciones de venta que se efectan ante los clientes,
en los servicios que se les brinda para lograr su satisfaccin
o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la
empresa.
Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o
demostrar tolerancia an en las situaciones ms difciles y
complicadas, por ejemplo, cuando algn cliente presenta su
reclamo de forma airada.
Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona
activa y diligente en todas las actividades que se realizan.
Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un
accionar sin engaos, hipocresias, ni mentiras.
Responsabilidad: Que est relacionada con el acto de
cumplir con las polticas y normas de la empresa, y tambin,
con los compromisos contrados con los clientes.
Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia
an en medio de la oposicin (por ejemplo de la
competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos
clientes); persisitiendo hasta el final para lograr los objetivos
propuestos.
Honradez: Que implica ser una persona ntegra, recta,
incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener
una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el
mercado.

2.

Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el

vendedor est relacionada con las habilidades o conjunto de
capacidades y destrezas que necesita tener para desempear
adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos
de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades
personales y 2) habilidades para las ventas:
o

Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo

que es la persona, por tanto, es indispensable que el
vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa.
Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen

los clientes adems de comprender lo que en realidad
quieren expresar o manifestar.
Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de
recordar, por ejemplo, las caractersticas, ventajas y
beneficios de los productos que se representan, los
nombres de los clientes, las intrucciones de los
superiores, las polticas de venta de la empresa, etc.
Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar
buenas ideas en los momentos en que se las necesita,
por ejemplo, para abordar a un cliente potencial,
cerrar una venta con un cliente dificil, etc.
Tener Espritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar
siempre dispuesto a colaborar con los dems.
Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar
algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por
otras personas.
Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o
hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte
(por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin
dejar que ellos saquen ventaja de la situacin.
Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cmo
decir las cosas de forma apropiada y coherente.
Poseer Empata: Implica tener la facilidad de sentir una
situacin o sentimiento de la otra parte (por ejemplo,
de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras
palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a

diferencia de las habilidades personales, pueden irse
desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la
empresa. Entre las principales habilidades para las ventas,
se encuentran:
1.
2.

3.

Habilidad para generar y cultivar relaciones con los

clientes
Habilidad para determinar las necesidades y deseos de
los clientes

4.

Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces

5.

Habilidad para cerrar la venta

6.

Habilidad para brindar servicios posventa

7.

2.

Habilidad para encontrar clientes

Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que

sucede en el mercado

Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe

tener el vendedor est relacionado con los conocimientos (todo
aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que
desempee apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el
vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:
o

Resumen:

Conocimiento de la empresa: Su historia, misin, normas y

polticas de venta, productos que comercializa, servicios que
presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos
de entrega, localizacin de sus oficinas y sucursales, etc.
Conocimiento
de
los
productos
y
servicios:
Sus
caractersticas (usos, aplicaciones, diseo, tamao, color,
etc.), ventajas (fortalezas con relacin a otros similares de la
competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en
realidad al poseer el producto).
Conocimiento del mercado: Implica saber quines son los
clientes actuales y potenciales, cules son los competidores,
quin es el lder del mercado, cules son los precios
promedios, qu ofertas (descuentos, bonificaciones u otros)
son las que tienen mayor impacto o estn en vigencia, etc...

En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la

administracin de ventas que describe el conjunto de rasgos y
cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos
propuestos por la empresa en su zona de ventas.
Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a
las particularidades de su mercado meta y al de las caractersticas de
sus productos y servicios. Sin embargo, tambin existen perfiles
generales que sirven de base para la elaboracin de perfiles ms
especficos (aquellos que que suelen tener las empresas que poseen una
fuerza de ventas).
En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto
de tres cualidades bsicas que debe tener el vendedor para lograr
buenos resultados en la mayora de mercados; los cuales, son los
siguientes:
1.

Actitudes positivas.

2.

Habilidades personales y para ventas.

3.

Conocimientos de la empresa, de los productos y

servicios que la empresa comercializa y del mercado.

Conocer cules son los diferentes tipos de vendedores es muy til

tanto para directivos y gerentes del rea comercial como para los
mismos vendedores, pues, les permite conocer (a los primeros) qu tipo
de vendedores necesitan contratar para cada situacin en particular, y a
los segundos, qu tipo de puesto de ventas ocupar de acuerdo a sus
caractersticas personales y profesionales.
En ese sentido, cabe sealar que en la actualidad existe una amplia
variedad de vendedores, los cuales, se pueden clasificar segn el tipo
de cliente al que prestan sus servicios o segn el tipo de actividad que
realizan, tal y como se podr ver a continuacin:

FICHA DESCRIPCION DE CARGO

Est a encuesta t iene por objet ivo obtener inform acin directa acerca de las
funciones y responsabilidades de su cargo. Le rogam os com plete los
espacios describiendo de m anera detallada las tareas ms importantes que
Ud. realiza. La informacin obtenida a travs de este
cuest ionar io perm it ir adems aliment ar

planes de capacitacin or ient ada a for talecer competencias asociadas a las

funciones.
IDENTIFIQUE EL CARGO QUE UD. OCUPA
N O M B R E

D E L

C A R G O

V e n d e d o r

I n t e g r a l

OBJETIVO DEL CARGO

Por favor seale en sus palabras cul es el propsito central del
cargo y las principales actividades que lo definen Satisfacer las necesidades del
cliente, a travs de un saludo cordial, una atencin, preocupacin y seguimiento constante
durante el proceso de venta. Al mismo tiempo, debe fomentar el uso por par te de los
clientes de la tarjeta Ripley. Adems, ordenar, exhibir, et iquetar y reponer
la mercadera disponible.
ACTIVIDADES DEL CARGO
Indique todas las t areas que le cor responde realizar en su cargo, en or den
de impor t ancia, tiempo que requiere e indique su frecuencia