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1. REPASO DE CONCEPTOS
En base a la lectura debern contestar las 10 preguntas de Repaso de
conceptos. (Localizadas en este captulo)
1. Qu son las ventas personales?
Las ventas personales implican el flujo de la comunicacin en dos vas, entre un
comprador y un vendedor, a menudo en un encuentro personal, diseado para
influir en la decisin de compra de una persona o de un grupo.
2. En qu consiste la administracin de ventas?
En la planificacin del programa de ventas y la realizacin y control del esfuerzo
de ventas personales de la empresa.
3. Cul es la principal diferencia entre un tomador de pedidos y un
recolector de pedidos?
Un tomador de pedidos procesa los pedidos de rutina o de repeticin de
productos que la empresa ya vendi. Un recolector de pedidos es un vendedor
que realiza su labor en el sentido convencional e identifica a los posibles clientes ,
les proporciona informacin, los convence de que compren, cierra la venta y hace
un seguimiento del uso del producto o servicio.
4. Qu es la venta en equipo?
La prctica de utilizar un equipo completo de profesionales en la venta y la
provisin de servicio a clientes importantes.
5. Cules son las seis etapas en el proceso de venta personal?
Seleccin de prospectos, acercamiento previo, acercamiento, presentacin,
cierre, y seguimiento.
6. Cul es la diferencia entre lead pista y un prospecto calificado?
Lead es el nombre de una persona que puede ser un posible cliente, mientras que
un prospecto calificado es un individuo que desea el producto, que puede costear
su compra y que es el tomador de la decisin.
7. Qu formato de presentacin es ms compatible con el concepto de
marketing?
El formato de presentacin de necesidades hace hincapi en que el vendedor
sondee y escuche para identificar las necesidades y los intereses de los
compradores prospecto y de subrayar las ventajas de los productos, de
conformidad con el concepto de marketing.
8. Cules son los tres tipos de objetivos de venta?
2. APLICACIN DE CONOCIMIENTOS
Analizar y contestar en equipo las 7 preguntas de la Aplicacin de los
conocimientos. (Pag. 561)
1 Jane Dawson es una nueva representante de ventas de la empresa de corretaje
Charles Schwab. En su bsqueda de clientes, Jane compr una lista de correo de
suscriptores de The Wall Street Journal y les llam a todos en relacin con su
inters en servicios de corretaje de descuento. Les pregunt si tenan acciones y
un corredor de bolsa regular. A quienes no tenan un corredor de bolsa regular les
pregunt sobre sus necesidades de inversin. Dos das despus, Jane volvi a
llamarles para ofrecer asesora en inversiones y les pregunt si les gustara abrir
una cuenta. Identifique cada una de las acciones de Jane Dawson en funcin del
proceso de venta personal.
Consta de seis etapas: a) seleccin de prospectos, b) acercamiento previo, c)
acercamiento, d) presentacin, e) cierre y f) seguimiento. La seleccin de
prospectos supone la bsqueda y la calificacin de clientes potenciales. La etapa
de acercamiento previo implica la reunin inicial entre el vendedor y el prospecto.
La etapa de presentacin significa convertir a un prospecto en cliente al generar el
deseo por el producto o servicio. En el cierre se obtiene un compromiso de compra
del prospecto. En el seguimiento se tiene la certeza de que la compra del cliente
ha sido entregada e instalada en forma adecuada y que se han resuelto las
dificultades que se han experimentado con el uso del artculo.
OA4 Describa las funciones ms importantes de la administracin de ventas. El
proceso de administracin de ventas consta de tres funciones interrelacionadas: a)
3. CASO VIDEO
Analizar y contestar las 4 preguntas que estn en la pag 563 considerando la
lectura correspondiente al Caso Video XEROX: Consolidacin de las
relaciones con el cliente mediante la venta personal
4. COMENTARIO PERSONAL
Cada integrante del equipo debe escribir al final del documento en forma
individual lo siguiente:
En base al producto que seleccionaste con anterioridad desarrolla lo
siguiente
Cuales seran tus probables prospectos para tu producto y que
caractersticas deber de tener
De qu manera sera tu estrategia para venta personal
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Las personas de mi equipo de trabajo deben ser personas con alta preparacin,
de preferencia lic. En mercadotecnia que estn familiarizados en las ventas y todo
su proceso.
Se buscara brindar el mejor servicio al cliente para que se sienta satisfecho y nos
ponga por encima de los dems proveedores.
ERIK MOISES JACOBO CISNEROS
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valores muy arraigados para que no cometa actos que podran daar a la imagen
de la empresas.
La idea es poner a los mejores vendedores en contacto con las grandes empresas
y a los de ms bajo nivel que al igual deben de ser muy buenos en actitud y
servicio los pondra con las micro y medianas tiendas para as tratar de no perder
a ningn cliente.
Trataramos de brindar el mejor servicio posible para que el cliente se sienta a
gusto con nosotros y adems vender el mejor producto que puedan encontrar en
el mercado para que decidan quedarse con nuestra marca por mucho tiempo si no
es que por siempre.