Mercadotecnia

UN!VFRg$AD DE SAi.
{ CARLOS DE GUATEMALA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS
"IJEC,4 PROIVIOCu1NAL COMO ESTRATEGIA PARA EL INCREMENTO DE

i.,: f-lF': i:R.A,..jil: . -,E!':;ES DE 1JNA EMPRFSA DEDICADA A LA
i:..IIEORACiIT D= ENVASES PLSTICOS
ET
LA C!UDAD DE
GUATEMAL,q"
,.
HACEL LISSETH PAUL ROCHE
tl
AT:1i!!iNISTR.DCRA DE EMPRESAS
Gi JATEi\4AL, SF PI!EI"IBR
'E
2013
UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
"MEZCLA PROMOCIONAL COMO ESTRATEGIA PARA EL INCREMENTO DE

LA CARTERA DE ELIEN-j.ES
!E
UNA EMPRESA DEDICADA A LA
FLABORAEIN DE FNVASES PLSTICO$
ET.
LA CIUDAO DE
GUATEMALA"
TESIS
'l '
DE C|ENCiAS ECONMICAS
PRESi:.l.ilADA A LA HO:"TORABLF Jiil-j-A DIRECTIVA

DE LA F.i1JLTAD
:roR
HACEL LISSETH PAUL RACH
PREVIO A CONFERiRSELE EL TTULO DE
ADMINISTRADORA DE EMPRESAS
EN FL GRADO ACADIICO DE
LICENCIADA
GUATEI\,,]ALA AGOSTO DE 20'13
..
t
..,
MIEMBROS DE LA JUNTA DIRECTIVA

DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS
DE LA UNVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
DECAN(I;
Lic. ios Rolando Secaida Morales
SECRET-ARIO:
Lic Caflcs Roberto Cabrera Morales
VOCAL.
SRiilFi:.il
Lic. LLris Antonio St)rz Roldan
VOCAL SEGUIIi]C.
Lic !'1.: .aJbedc Hernndez Glvez
VOCAL TERCERO:
Lic. Juan Antonio Gmez Monterroso
VOCAL CUARTO:
VOCAL QUINTO
P.C Walter Obdulo Chiguichn Boror
Oliver Augusto Carrera Leal
EXAMINADORES DE REAS PRCTICAS BSICAS
Matemtic-Estadstca
LicCarlosHuil'lL'erloCifuentesRamirez
Mercadotecnia-Operacones Llc EiderRodolfoValdezDuade
Adminstracn-Fnanza
Lic. Eduardo de Jess Rodrguez Lpez
JURADO QUE PRACTIC EL EXAMEN PRIVADO DE TESIS
Presidenie.
L,.s. ,','lirria del Carmen Lileja Garcia
Secretaiia
Lic I\arro llaril Castellr'os Girn

i ic Vlctcf Omar lvlndez Jacobo
Examinadon
UNIVERSDAD DE SAN CARLOS

Dtr GUATEMAI.A
IiACTJLTAD DI]
ctiNct]ls EcoNoMtcAs
!lilicio S 8"
(,udad Unive ln Zona l2
Guareal. Ccotrniua
DEC1ANATO
GUAT
}X L{ F,{CIILTAI ST CIEN(I,{S ECGNOi{ICAS,

DE AO TO DE Dos I!{IL TRECE,
IIALT I'TINTISIITT
i-lci bse en e[ Punto
QIiINTO. urciso 5.1 det Acta 11-201j dr la te:in eelebtaila por
la Jura Dirrtie de ta Facqlad
el 1l
ADMINISTRACIO$ 88-1011 .li aprcbarior
ll
de mayo
l13. se con,}i el Acta

d*t Lrarner hilado de Tesis, {te fecha
de igos{ dE
.de 1013 v el rrabalr dr Tesis detromiqad,r: "fEZCLA PR*I,iCIONAJ-
COI\{O ESTRATEGLA. F.{RA. EL INCB.EMEI{TO DE
LA CARTERA DE CLIE{TES
DE LTNA E},;TPREEA DEDICADA A L A ELAE0RATI0N DE B'i]JASES

PLASTieOS EN L. ,$LllD DE ctTATF-!\t.1tri., qile pafa su graraciou
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AERERA I\{O
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lJc.
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p.
.j
Guatemala, '19 de febrero de 2013
Licenciado
Jos Rolando Secaida Morales

Decano de la Facultad de Ciencias Econmicas
Universidad de San Cados de Guatemala
Su despacho
Seor Decano:
De conformidad con la desjgnacjn de ese decanato, de fecha 5 de septembre de
2012, proced a asesorar
la estudiante
Hacel Lisseth Paul Roch, con carn
200415562, durante la elaboracin de su tesis titulada: "MEZCLA PROMOCIONAL

COMO ESTRATEGIA PARA EL INCREMENTO DE LA CARTERA DE CLIENTES
DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA ELABORACIN DE ENVASES PLSTICOS
EN LA CIUDAD DE GUATEMALA ."
Dicho trabajo de tesis cumple con las normas y requisitos acadmcos necesanos y
solicitados por
I
I
t
la
Escuela de Administracin
de Empresas, de la Facultad
Ciencias Econmics.
Con base en lo anterior, recomiendo se acepte el fabjo en mencn para sustentar

el examen privado de tesis, previo a optar al ttulo de Administrador de Empress en
e' grado acadmico de Licenciado.
Atentamente,
[tlr
J,lncn \anayu g[z

M.D.U.
Col.glada t0,072
T
z Samayoa Pelez
I
I
I
de
inistradora de Empresas
Colegiado No. '10,072
DEDICATORIA
l\i eterno agradecimiento por su infinito amor y
A Dios:
fidelidad, por haberme dado la fuerza para llegar a la

meta, gracias seor por los grandes propsitos
definidos para mi vda.
Flora Roch por el apoyo de cada da,
A m madre:
mrrjer llena
de
consejos
con
por ser
una
virtudes, por la dedicacin y

que me ha mostrado el camino
correcto a seguir, por hacer la mujer que soy. Madre

muchas gracias
A Jos Angel
Zamora:
Por haber sido parte fundamental
en mi formacin
por confiar en m ya que sin su apoyo no podra haber

alcanzado mis mets
A mi padre:
Gracias por su aooyo.
A ms herman06;
Por haber creido en mi durante todo este tempo,

gracas por ser parte de mi vida, y especalmente a
ti l\ariela que has sido un plar de apoyo en todo
momento.
A mi famla:
Por toda la confianza
apoyo durante todo este
A mis amigos:
Que con sus palabras me han motivado a cumplir

esta meta tan importante. muchas gracas por estar
siempre presentes.
A m asesora:
Licda. Maricruz Samayoa por todo
|e
A:
La
el apoyo
que
ha brindado pra rograr este sueo.
Tricentenara Universidad de San Carlos de
Guatemala, esoecialmente a la Facultad
Econmicas
por ser fuente de
de
Ciencas
conocimento y
sabidura.
A:
Mis
catedrticos
por ensearme
disciplna y perseverancia todo es posble.
que
con
INDICE
Contenido
P9na
lntroduccin
Ll
CAPTULO I
MARCO TERICO
Cartera de clientes
1.2 lndustria
1.2.'l Tipos de industrias
'l
1
1
a. lndustria pesada
b. lndustria ligera
1.2.2 lndustra de plstico
1.2.3 Envases plsticos

1.2.4 Caractersticas de los envases plsticos
1.2.5 Clasificacn de los plsticos

a. Envases de polietileno teraftalata (PET)
b. Envases de policloruro de vnlo (PVC)
c. Envases de poletleno de alta densidad (PEAD)
d. Envases de polipropileno (PP)
L 3 Mercadotecnia
1.3.2 Cofnercializacin
I
I
1.3.3 Mezcla de mercadotecnia
'10
1.3.4 Producto
12
1.3.1 Administracn de la mercadotecna
a. Clasifcacin de los productos
12
b. Productos ndustriales
13
c. Estrategas de producto
14
d. Posconamiento
14
1.3.5 Precio
14
1.3.6 Plaza
t3
1.3.7 Promocin (mezcla promocional)
18
Contenido
Pgna
1.3.7 .1 La mezcla promocional en
el incremento de
la cartera de clientes
18
a. Publcidad
20
b. Promocin de ventas
24
c. Relaciones pblicas
d. Venta personal
e. Mercadeo drecto
28
f. Marketing interactivo y de nternet
29
1.4. Anlsis FODA
29
1.4.1 Anlisis del entorno nterno
29
I 4 2 Anlisis
30
del entorno externo
1.4.3 FODA
30
CAPTULO II
DIAGNSTICO MERCADOLOGICO DE UNA EMPRESA DEOICADA A LA
ELABORACIN DE ENVASES PLASTICOS EN LA CIUDAD DE GUATEMALA

2.1 Metodologa aplicada para la realzacin del dagnstco
2.1.'1 Mtodo cientfico
12
f cnics
2.1.3 Proceso de la investigacn

2.2 Generaldades de la empresa objeto de investgacin
3l
31
32
33
34
2.2.1 Descripcin de la empresa en mencin
34
2.2.2 Antecedentes de PLASGUA
34
2.2.3 Stuacin actual de PLASGUA
35
2.3 Estructura organizaconal
37
2.3.1 Vsin
37
2.3.2 NIisin
38
2.3.3 Polticas de PLASGUA
38
Contenido
2.4 Unidad estratgica de la empresa
Pgina
39
2.4.1 Niveles de produccin y ventas

2.5 Mercado actual de PLASGUA
41
2.5.1 Anlisis de competencias
41
2.5.2 Tabla de precios comparatvos de proveedores de envase

Plsticos
2.5.3 lnformacn general sobre el plstico a nvel nacional

2.6 Macroentorno
42
42
43
a. Fuerzas demogrfica
43
b. Fuerzas econmicas
43
c. Fuerzas tecnolgicas
43
d. Fuezas polticas
44
2.7 Hallazgos obtenidos de la entrevista a la gerencia de ventas
2.7.1 Situacin de la empresa
44
45
a. Nmero de trabajadores
45
b. lnstalaciones
45
c. Compettividad
45
d. Debildades indicadas por la gerencia de ventas
45
e. Capactacin
46
f. Productos
46
g. Logotipo y eslogan
46
h. Cartera de clentes
46
i. Mantenimiento
47
j. Precios
47
k. Plaza
47
l. Promocin (mezcla promocional)
4A
2.8 lnformacin recabada de encuettas de centes reales
2.8.1 Perfil de las empresas encuestadas

a. Producto
5l
52
Contenido
b. Precios
c.Plaza
d. Mezcla promocional
e. Servicios
2.9 lnformacin recabada de encuestas de clientes
2.9.1 Perfil de las empresas
Pgna
58
59
61
68
potencales
encuestadas
Producto
b. Precio
c.Plaza
e. Servicios
2.r0 FoDA
a.
71
72
73
77
79
80
87
90
CAPTULO III
MEZCLA PROMOCIONAL COMO ESTRATEGIA PARA EL INCREMENTO DE
LA CARTERA DE CLIENTES DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA
ELABORAGIN OE ENVASES PLSflCOS EN LA CIUDAO DE GUATEMALA
3.1 Justifcacn de las propuestas mercadolgicas
93
3.2 Objetivo general
94
3.2. 1 Objetvos especfcos
94
3.3 Benefcios de la propuesta
94
3.4 Estrategias
95
3.4.1 Descripcin del grupo objetivo
98
3.5 Estrategas de mezcla promoconal
99
3.5.1 Logo y eslogan para la empresa
99
a. Def nicin
99
b. Objetivo
99
c. Descripcn
99
Pgina
Contenido
3.5.2 Estrategias de publcidad
102
a. Tcnicas de medios
102
b. Defnicin del servcio
102
c. Defincn del grupo objetivo
103
d. Duracin de la campaa
'f
e. Geogrfco
103
f. Concepto publictario
103
g. Propuesta al consumidor
103
h. Promesa bsica
104
3.5.2.1 Dseo de anuncio de revisla
03
104
a. Defincn
104
b. Objetivo
104
c. Descripcin
104
d. Presupuesto
107
e. Calendaro
107
f. Evaluacin y control
't07
3.5.2.2 fcfica de publicdad: publicidad mvil
108
a. Defincn
108
b. Objetivos
108
c. Descripcn
108
d. Presupuesto
111
e. Calendario
111
111
3.5.3 Estrategia de promocin de ventas

3.5.3.1 Tctica de promocin de ventas para vendedores
114
114
a. Defincin
114
b. Objetivos
'l '15
c. Descripcin
115
P9ina
Contendo
d. Presupuesto
118
e. Calendario
'1
118
3.5.3.2 Descuentos por volmenes
1'19
18
a. Definicin
119
b. Objetivos
119
c. Descripcin
119
d. Presupuesto
121
e. Calendario
121
f. Evaluacn y control
121
3.5.3.3 Tctica de especialidades publicitarias
't22
a. Definicin
122
b. Objetvo
122
c. Descripcn
122
d. Presupuesto
124
e. Calendaro
124
'124
3.5.4 Estrategias de relaciones pblcas
127
3.5.4.1 Patrocnio a la feria tecnoalimentaria en la ciudad

de Guatemala
127
a. Deflncn
127
b. Objetivos
128
c. Descrpcn
128
d. Presupuesto
'130
e. Calendario
130
't
3.5.4.2 Tcticas de recclaje de envases plsticos

a. Defncin
30
131
13t
Contenido
b. Objetivos
c. Descripcin
d. Presupuesto
e. Calendario
3.5.4.3 Tcticas de relaciones pblicas: cartelera de
Pgna
131
131
134
134
mensajes
Defnicn
b. Objetivos
c. Descripcin
d. Presupuesto
e. Calendario
a.
3.5.5 Estrategias de venta personal
135
135
135
134
137
137
137
140
3.5.5.1 Puesto de servco al cliente en el departamento

de ventas
140
a. Definicin
140
b. Objetivo
141
c. Descripcin
141
d. Presupuesto
146
e. Calendario
146
146
3.5.5.2 Capacitacin del departamento de ventas
148
a. Defincin
148
b. Objetivo
'148
c. Descripcin
148
d. Presupuesto
151
e. Calendaro
tJ
tc
Contendo
3.5.6 Estrategia de mercadeo directo
Pgina
'154
3.5.6.1 Portafolio de productos
154
a. Defnicin
154
b. Objetivo
155
c. Descrpcn
155
d. Presupuesto
165
e. Calendario
165
'165
3.6 Beneficios en el crecmiento de la cartera de clientes
169
3.7 Beneficos en la implementacn de las estrategias de mezcla
Promoconal
'17'l
Conclusiones
Recomendaciones
177
Bibliografa
179
Anexos
181
lndce de cuadros
No.
1.
2.
3.
Pgina
plsticos
competenca directa de PLASGUA
Clasificacn de los
plsticos
4. Clasfcacin del cliente PLASGUA
5. Perfil de las empresas encuestadas
reales
52
53
reales
54
Frecuencia y medo de compra de envases plstcos segn
clientes
9.
47
Dficultades en la adquisicn de los envases plsticos de

PLASGUA segn clientes
8.
42
Aspectos a considerar al adqurir envases plsticos segn los

clentes
7.
41
Precios unitarios comparativos de PLASGUA y otros

proveedores de envases
6.
reales
55
Evaluacn de la calidad de los envases plstcos segn
reales
clentes
'l0.Formas y medos de pago segn clientes
56
1 1.
59
reales
Preferencia de otros proveedores segn clientes reales
58
'l2.Aspectos a considerar en la compra de los envases plsticos
segn clientes
reales
60
13.Anlisis de la mezcla publicdad de PLASGUA segn

clientes
reales
61
14.Anlisis de la promocin de ventas de PLASGUA segn

clentes
reales
62
15.Anlsis de las relaciones pblicas de PLASGUA segn

clentes
reales
63
16.Anlisis de la venta personal de PLASGUA segn clientes reales 64

17.Anlisis del mercadeo drecto de PLASGUA segn clientes
reales
65
No.
Pgina
18.Medio de publcidad en que ha visto publicidad de PLASGUA
segn clentes reales
ob
l9.Publicidad recomendada a PLASGUA segn clentes eales

20. Califcacin de los servicios ofrecidos por parte de PLASGUA
segn clentes reales
68
21. Opinn de la entrega del producto y servicio prestado por el
vendedor segn cliente real
69
22. Califcacin del servicio brindado por PLASGUA segn
clientes reales
70
23. Perfil de las empresas encuestadas
24.Aspectos a consderar al adquirir envases plstcos segn

clientes potenciales
73
25. Dficultades dentificadas al momento de adqurir envases
Plsticos en otras empresas segn clientes potenciales
74
26. Frecuencia y medios de compra de envases plsticos
segn clientes potencales

27. Evaluacin de la calidad de los envases plsticos que compran
los clentes potenciales a otros proveedores
76
28.Formas y medios de pago segn clentes potenciales
78
29. Preferencia de proveedores segn cientes potencales
79
30.Anlisis de publcidad segn clientes potencales
80
31.4nliss de promocn de ventas segn clientes potenciales
81
32.4nliss de relaciones pblcas segn clientes potenciales
82
33.4nlsis de venta personalsegn clientes potencales
83
34.4nliss de mercadeo directo segn clientes potenciales
84
35. Medos de publicdad utilizado por los proveedores de envases
plstcos segn los clientes potenciales
85
No,
P9ina
36. Publicidad preferida segn los clentes potenciales

37. Calfcacin del servcio prestado por parte del vendedor
86
y la
empresa segn clientes potenciales

38. Generalidades del servicio que prestan los proveedores de
envase plsticos segn cliente potencal

39. Calificacin de la atencin brndada por las empresas
proveedoras de envases plstcos segn los clientes potecales 89
Guatemala
4'1. Presupuesto tctca de anuncio de revsta
42. Presupuesto tctica de publcidad mvil
43. Plan de accin estrategia de publicidad
4o.Perfil del cliente objetivo en la cudad de
98
1O7
1'11
113
44.Ventas actuales de PLASGUA y proyeccin de ventas para

metas propuestas a vendedores
I to
45. Presupuesto tctica de metas ncentivos a vendedores
118
46. Presupuesto tctica descuento por volumen de compra
121
47. Presupuesto de especalidades publctaras
124
48. Plan de accn promocn de ventas
126
49. Presupuesto tctica de patrocinio en feria Tecnoalmentaria
130
50. Presupuesto de reciclaje de envases plsticos
134
51. Presupuesto tctca de cartelera de mensajes
137
52. Plan de accin estrategia de relaciones pblcas
139
53. Costo para contratar
145
a una persona de servicio al cliente
54. Presupuesto tctica de presupuesto servco al clente
146
55. Programa de capacitacin para PLASGUA
150
56. Presupuesto tctica de pueslo servcio al cliente
151
57. Plan de accin estrategia de venta personal
153
58. Presupuesto tctica de catlogo
165
Pgina
No.
59. Plan de accn estrategia de mercadeo drecto
167
60. Plan de accin de la mezcla promocional
168
6 l. lntegracn propuesta mezcla promocional
en porcentajes
r69
62.Cartera de clentes actuales 2012 y proyectados 20'13
170
63.Ventas netas quetzales PLASGUA
171
64.Ventas en unidades PLASGUA
171
65. Presupuesto estado de resultados proyectado PLASGUA
173
ndice de tablas
No.
1.
2.
3.
Pgina
Cuadro comparativo de los enfoques de

Clasifcacin de los productos de
comercalizacin
consumo
13
Factores que nfluyen en el diseo de los canales de distrbucn 16
dstribucin
Clasifcacin de los canales para productos industriales
Elementos de la mezcla promoconal
Clasiflcacin de la publcidad
Etapas de la elaboracin del plan de medios
Tipos de publicidad
10. Medos de apoyo
11. Promocin de ventas
12. Relaciones pblicas
13.Venta personal
14. Mercadeo drecto
1s.FODA
16.Matriz FODA de la empresa PLASGUA
17.Mezcla promocional
lS.Calendario de la propuesta anuncio de revista 2013
lg.Calendario de publcidad mvl
20. Calendario para la tctica de promocn a vendedores
21 Calendario tctca por volumen de compra 2013
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10
Clasificacin de los canales de
24. Guia de
20
2'l
22
23
24
25
26
28
28
30
91
97
107
'111
118
121
124
Tecnoalimentara
130
capacitacin
132
25. Calendario tctca recclaje de envases plsticos
26.Calendario tctica cartelera de
18
publicitarias
22.Calendario de entrega, tctica de especialidades

23.Calendario tctica de patrocno en feria
'17
mensajes
2013
134
137
No.
Pgina
27. Descripcn del puesto de servcio al clente propuesto

PATA
PLASGUA
142
28. Proceso de apicacin de la tctica
144
29. Calendario puesto de servico al cliente
146
30. lmplementacin de la capacitacin
149
31. Calendario de capacitacin 2013
151
32.Calendario tctica mercadeo direclo 20'13
165
ndice de figuras
Pgna
1. Envases plsticos
2. Mezcla de la mercadotecna
3. Proceso de la nvestgacin
4. Organigrama actual generalde PLASGUA
5. Canal actual de distribucin de la empresa PLASGUA
6. Anuncio de directorio telefnco PLASGUA
7. Estrategas de mezcla promocional
eslogan
9. Estrategias de publicidad
'10. Publcidad en la revista
L
1 1 .
12. Diseo propuesto
11
33
37
48
49
96
l0l
Propuesta del logo y
Rutas de los camones rotulados zona 9,12 y
102
106
13
109
a PLASGUA en la rotulacin de sus camiones 110
de revsta y publicdad mvil 1 12

114
14. Estrategia de promocin de ventas
'ls.Certifcado de regalo propuesto a
117
13. Boleta de control de clientes anuncio
PLASGUA
'l6.Tabla de descuentos de acuerdo a volmenes de compra
17. Pocillo publcitar'o
18.Boleta de controlde las especialidades publicitarias
19. Estrategia de relaciones pblicas
20.Carta propuesta a enviar a Osmosis por parte de
PLASGUA
peridico
22.Diploma de reconocimento a vendedores
23. Control de la cartera de mensajes mensuales
24. Estrategia de venta personal
25. Bolela de monitoreo de satisfaccn al cliente
21. Anuncio para el
12o
123
125
127
129
134
136
138
140
147
No.
P9ina
26. Boleta de evaluacn de capactacin de servicio al ciente

27. Estrategia de mercadeo directo
154
28. Portafolio de envases propuesto a PLASGUA
156
29. Boleta de control y evaluacn del mercadeo drecto
166
lndce de grficas
No.
1.
Pgina
Partcpacn en el mercado de envases plsticos
2. Produccn y ventas de envase plstcos de PLASGUA

3. Consumo de envases segn los clientes reales
4. Consumo de envases segn los clientes potenciales
5. Unidades de ventas actuales y proyectados
6. Ventas en quelzales actuales y proyectados
36
40
77
172
172
INTRODUCCIN
Actualmente, las empresas de plsticos en Guatemala cada vez tenen un

crecimiento ms significativo en los mercados. por io que, se obligan a ser cada
da mas competitivas y preocupadas de estar a la vanguardia y ofrecer productos
al mercado a travs del desarrollo de estrategias de mezcla promocional.
Por lo que se espera a travs de Ia Dresente tesis lograr incrementar Ia cartera de
clientes que aciualmente posee P|-ASGUA y con ello mejorar las utldades del
negoco.
PLASGUA es una empresa que se dedica la elaboracin de envases plsticos

para alirnenlos cosmticos y agroqumtcos y desea aumentar sus ventas en el
mercado, por lo
que, sus obletlvos se basan en el crecimiento de la cartera
actual de clientes, es por ello que la presente tesis se fundamenta en el trabajo
de
investigacin
titulado "Mezcla promocional como estrategia para el
incremento de la cartera de clientes de una empresa dedicada
la elaboracin
de envases plsticos en la ciudad de Guatemala", misma que fue orientada en la

bsqueda de estrategias promocionales que ayuden
influencar
los
encargados de compras de las empresas industriales

La tesis se integra por tres captulos; el primero se compone por el marco terco
en el cual se fundamenta la investigacin. se profundiza en el rea mezcla

promocional, el cual ayudara en la bsqueda de las estrategas adecuadas a
emplearse.
El segundo captulo est formado por el diagnstico realizado en la empresa en
mencin en los aspectos taies como precio, producto, plaza
mezcla
promocional. Se presentan cuadros, tabias grficas que muestran los resultados

evaluados.
En el tercer captulo se presentan las estrategias que tienen como finalidad

apoyar a la empresa PLASGUA, en la creacin de estrategias de mezcla
promocional. Tambin se incluyen conclusiones y recomendaciones, Ias cuales
son el resultado del anlisis de la situacin actual de la empresa, un glosario de
palabras del tema analizado
por ltimo se presentan anexos
CAPiTULO
MARCO TERICO
Es necesario recopilar teora que sirva de base para sustentar la investigacn y

permita alcanzar los objetivos del estudio titulado "l\ezcla promocional, como
estrategia para el incremento de la cadera de clentes de una empresa, dedicada
a la elaboracin de envases plsticos en la ciudad de Guatemala"
1.'l Cartera de clientes

Se denomina cartera a conjunto de clientes que los vendedores de una empresa
tienen dentro de un rea de venta y con los que nteresa mantener un contacto
Los clientes pueden ser aciivos (ya se les ila vendido algo) o potencales
(pueden estar inieresados en complar)
1.2 lndustra
"Es el conjunto de las operaciones que se desarrollan para obtener, transformar

o transportar productos naturales. El trmino tambin se utliza para nombrar a la
instalac,n que se deslina
a este tipo de operaciones y al conjunlo de las
industrias de un mismo gnero o de una misma regin." (5:s.p)
La empresa dedicada a la eiabo!'acin de envases plsticos, pertenece a
la
industria guaiemalteca, se encuentra agremiada en la Cmara de la lndustra de

Guaemala, que informa sobre las tendencias. leyes y procesos que se deben
cumplir respecto a la fabricacin de los mismcs.
1.2.1 Tipos de industras
La industria es un sector complelo, se puede distinguir de la siguiente manera:

a. "lndustra pesada
sderrglcas: transforman el hierrc en ace'c
metalrg jcas: trabajan con otros metales diferentes
al
herro ya sea cobre,
alumnio, etc.
cementeras: fabrican cemento
hormign
partir de las llamadas rocas
industriales.
. qumicas de base: producen cidos, fertilizantes, explosivos, pinturas y otras

sustancias
petroqumicas: elabora plsticos y combustibles
La ndustria de plstico se clasifica como pesada, especifcamente denlro de las

petroqumicas, ya que las mismas son consumidoras de grandes cantidades
energa y materia prima.
b. lndustria lgera: transforma materias primas en bruto o semi-elaboradas en

productos que se destnan directamente al consumo de las personas y de las
empresas de servcios.
Aiimetacin: utiliza productos agrcolas, pesqueros
ganaderos para
fabrcar bebidas, conservas, etc.
Textit: fabrica tejidos y confecciona ropa a partir de fibras vegetales, como el
lino y el algodn, y fibras animales como la lana y sintticas como el nailon y

el polster." (5:s.p)
1.2.2 lndustria de plstco
La industria de plstico surge en Guatemala alrededor de los aos 40, y tambin
fue la orimera en Centroamrica; empez con la elaboracin de peines, luego se

fue acrecentando con la fabricacin de bolsas plsticas cerca del aos 55. "La
ndustria de plstico en Guatemala se inici en
el mercado local en forma

comercial, el mercado de consumo con la fabricacin de productos de uso
domstico (baldes, palanganas, etc.). En 1975 con la introduccin del plstico
en el mbito rndustrjal, este sector cobr un mayor auge, ya que los productos se
utilizaron a un nivel ms alto y en mayores cantidades." (5:s.p)
Los prncipales productos de exportacin de las industrias de plstico han sido:
.
.
.
.
.
.
recpientes para el transpote o envasado,
tubera de PVC.
vajillas y dems artculos para el servicio cie mesa,
botellas y frascos,
cajas, cajones, sacos, bolsas, tapones y tapas.

depsitos, cisternas, cubas y recipientes anlogos, entre otros.
Actualmente. la industria de plstico tiene una fuerte competitividad a nivel local,
debido a que muchas empresas del sector de alimentos y farmacuticos han

cambiado sus envases de vidrio por los plsticos, ya que poseen una mejor
manipulacin del mismo y costos ms bajos.
1.2.3 Envases plstcos
"Los plstcos son sustancias qumicas sintticas denominados polmeros, de

estructura macromolecular que puede ser moldeada mediante calor o presn y
cuyo componente pdncpal es el carbono Estos polmeros, son grandes
agrupaclones de monmeros unidos mediante un proceso quimico llamado
polimerizacin. Los plsticos proporcionan el baiance necesario de propedades
que no pueden lograrse con otros materiales por ejemplo: color, poco peso, tacto
agradable y resistencia a la degradacin ambiental y biolgica". (5:s.p)
El objet;vo de los envases es proporcionar proteccin al producto, ya que ofrece
hgiene y seguridad ai consmidor, puede utilizarse como una herramienta de

marketng,
el producto puede ser de excelenie calidad pero si no ofrece un
atractivo o no transmiie seguridad. el consLrmidor no se tomar el tiempo para

comprarlo y preferirJo frente a ctros.
3
"El envase puede ser una parte del programa de marketng ayudando a
identificar el producto y, de esta forma, evitar su sustitucin por productos
competitivos. En el punto de venta el envase puede servir como un vendedor
silencioso." (7:s.p)
productos fabrcados por diversos materales a una

temperatura alta para su transformacin, estos sirve para proteger, contener,
distribuir diversos productos. que son ofrecdos a un mercado objetivo (Vase
Los envases
son
figura 1)
1,2.4 Caracterstcas de los envases plsticos
"Las propiedades y caractersticas de la mayora de los plsticos (aunque no

siempre se cumplen en determinados plsticos especiales) son: fciles de
trabajar y moldear, tenen un bajo costo de produccin, poseen baja densidad,
suelen ser impermeables, buenos aislantes elctricos, buenos aislantes trmicos,
la
mayorla no resisien ternperaturas muy elevadas, resistentes a

la corrosin y a muchos factores qun]icos, algunos no son biodegradables ni
aunque
fciles de reciclar, y si se queman, son
El
envase
ruy
contamlnantes." (11:s.p)
de plstico posee excelentes propiedades, que lo
hacen
efremadamente verstil. Sus caractersticas lo han convertido en una opcin

cada vez ms frecuente en el envasado de productos muy variados (productos
alimenticios, qumicos, farmacuticos, cosmticos, etc.)
FIGURA 1
ENVASES PLSTICOS
Fuenle: elaboracrn propa junio de 2012
1.2-5
clasificacin de los plsticos
De acuerdo a su importancia comercial, por sus aplicaciones en el mercado, se

encuentran los dencminados comodities estos son: (Vase cuadro 1)
'll
CUADRO 1
CLASIFICACIN DE LOS PLSTICOS
Abviatura
Nombre
(opconal)
Polietilen tereftalato
Polieti'eno de alta
densidad
Policloruro de vrnrlo o
Vin.lo
Polipropileno
Fuente: elaboracin propia con base
.-osurtado ,2 oe teb. de
Nmero
idntificaciiin
PET o PETE
PEAD o HDPE
PVC o V
PP
Uraza. Anger clasifcacin
de os plsticos Mx
?01,/ NNan,qoSm,Lo'cc_a:Jruacio'aso
2000
Actualmente, as empresas que se dedican

plsticos, graban sus abreviaturas en
a la elaboracin
el fondo de los
de
mismos, en
ENVASES
su
parte
exteror.
a. Envases de poletileno teraftalato (PET)

"Es un Polister Termoplstico y se produce
partir de dos compuestos
principalmente: cido Terftlico y Etilenglicol, aunque tambin puede obtenerse

utilizando Dimetiltereftalato en lugar de cido Tereftlico. Esle material tiene una
baja velocidad de cristalizacin
puede encontrarse en estado amorfo-
transparente o crstalino. Se caracteriza por su elevada pureza. alta resstencia y

tenacidad. De acuerdo a su orientacin presenta propedades de transparencia,
resistencia quimicai esta resina

Administration (FDA)."
(1
es
aceptada por
la
Food and
Drugs
:s.p)
La utilizacin del PFT dentro de este mercado es en:
.
.
.
.
bebidas carbonatadas
agua purifcada
aceite
productosfarmacuticos
Los envases de PET tienen muchas padicularidades, parte de ellas
son,
que
han sido aprobadas para el contacto con alimentos, lo cual ha vendo a sustituir
los envases de PVC en el mercado actual, debido a que si las empresas son
exportadoras de productos para el consumo humano estos no pueden ser
empacados en plsticos de PVC ya que liberan toxinas cancerigenas.
b. Envases de policloruro de vnilo (PVC)

"Se presenta como un material blanco que comienza a reblandecer alrededor de
los 80 "C V se descompone sobre 140'C. Es un polimero por adicin y adems
una resina que resulta de la polmerizac;n Cei cloruro de vinilo o cloroeteno.
Tiene una muy buena resistencia elctrica y a la llama. En la ndustria existen

dos tipos:
rgido: para envases, ventanas. tuberas, las cuales han reemplazado en

gran medida al hierro (que se oxlda ms fcilmente).
flexible: cables, juguetes, caizados pavimentos, recubrimentos, techos

tensados.
El PVC se caracteriza por ser dctl y tenaz; presenta estabilidad dimensional y

resistenca ambiental. Adems, es reciclable por varios mtodos." (11 :s.p)
c. Envases de poletileno de alta densdad (PEAD)

'Antiguamente llamado "Polimetileno". que pertenece al grupo de los polmeros
de las Poliolefinas. que provienen de alquenos (hdrocarburos con
dobles
enlaces). Son polmeros de alto peso rnolecular y poco reactivo debido a que
estn formados por hdrocarburos saturados Sus macromolculas no estn

unidas entre s qumicamente, excepto en los productos retculados. Si la
densidad del polietileno aumenta, aumentan tambin propiedades como
rigidez, dureza resistencia a la tensin. ressiencia
qumica. punto de reblandecmiento
irnpacto
a la abrasn,
la
resistencia
bajas temperaturas. Sin
embargo, este aumento signlica una disminucin en otras propiedades como el

brllo, resistencia al rasgado y a elongacin." (13:s.p)
Las empresas que se dedican a la elaboracin de plsticos utilizan el HDPE para
envases agroqumicos, eslo debido al contenido de la frmula y la necesidad de

proteger a las personas que manipulan estos productos, ya que lo que se envasa
en ellos es de alta peligrosidad.
d. Envases de polpropileno (PP)

"El Polipropileno es un termoplstico que pertenece
a la familia de las
Pololefinas y que se obtiene a partir de la polimerizacin del propileno, el cual es
un gas incoloro en condiciones normales de temperatura y presin, que lica a
48'C. Tambin se conoce al propileno como "propeno". Por s solo es el ms

inestable de los termoplsticos, pero con aditivos es el ms verslil y puede ser
sometido a varados procesos para su transformacin, lo que le ha hecho ocupar,
por su consumo, en el segundo Iugar mundial detrs del Polietileno." (12:s.p)
Este tipo de material es regularmente utilizado para la elaboracin de tapaderas

plstcas, es un material inerte que permite su reciclaje sin mayor impacto al
ambente El polipropileno se ha posicionado como uno de los favorlos en la

ndustra, desplazando los lugares que anies eran ocupados por los vidrios.
1.3 Mercadotecna
Es defnida por Arnerican l\arketing Association como "el proceso de planeacin,
ejecucin
mercancas
de precos, promocin y distribucn de deas,

trminos para crear intercambios que satisfagan objetivos
conceptualizacin
individuales y organizacionales " (6r5)
El concepto de mercadotecnia. en el desarrollo de la eficacia organizaconal para
lograr una ventaja frente a la competencia, crea, entrega y comunca valor al

mercado meta, se concentra en las necesidades de los clientes cambiando el
vejo concepto de producir para luego comercallzar productos.
Dentro del concepto anterior, se incluye todo tipo de empresa cuya finalidad sea
sobresalir
en el
mercado, obtener rentabiiidad
de sus
operaciones y
comercializar productos de consumo y/o servicios en distintos segmentos. Para

la empresa en mencin, se debe considerar el tipo de mercado, al cual se drigen
los productos que se comercializan, pot lo que. se debe hacer uso adecuado de
la mercadotecnia como ereme'tto bsrco en sJS ope.acrones.
1.3.1 Admnstracn de la mercadotecna
Consiste en organizar el proceso de planificacin de mercadotecnia, analizar las

oportundades del mercado, seleccionar los mercados metas, y finalmente
admnistrar el esfuerzo de la rnisma
Estrategas de mercadotecnia
Las estrategias buscan cmo explorar
ampiar las ventajas, cuidando los
puntos dbiles, io que requiere un carcter estratgico cuando se lraduce en un

producto con ciertos atributos de interes para el mercado.
1.3.2 Comercializacin
"lmplica tomar conciencia creciente sobre la naturaleza de su negocio, generar

datos sobre contactos calificados y crear los instrumentos efcaces el personal de
ventas pueden utilizar cuando hablan de la empresa. La comercalizacin y sus

herramientas de mercadotecnia concentran Ia atencin sobre el cliente
propuesto, qu decirle, cmo llegar hasta 1." (9:n/p) para realzar una
comerciaizacin adecuada primero se debe educaI al ciente, informar sobre los
productos. despertar el inters que este pueda tener en proyectos o imagen de lo
que maneja actuaimente y desari-ollar estrategias que ayuden a la venta.

La comercializacin de los productos o servicios abarca lo que se debe realizar
para lograr que los clientes encueniren lo qLte necestan, y que los clientes
potencales se den cuenta que est disponible, lograr que lo deseen y finalmente
que lo adquieran. (Vase tabfa 1)
TABLA 1
CUADRO COMPARATIVO DE LOS ENFOQUES DE COMERCIALIZACIN
Enfoque de
Enfoque ds ventas
Enfoqe dl
Enfoque de la
mercadol&nla
producto
produccn
La produccin y la
comercializacin son
partes mportantes
de todo
un sistema comercal
destinado a
suministrar a los
consumidores
los bienes y
sefvicios que
satsfacen sus
necesidades.
Al combinar
produccln y
coercializacin se
obtienen las cuatro
utilidades
econmicas Dsicast
forma, tiempo, lugar
y Posesin
Producro srgnifica el Las empresas

oedica dinero en
ofrecimiento de
ca Tta panas
satisfacer
necesldades. Lo
lpromocronales,
que !nteresa a los
capacitacin en
abrir nuevos
clientes es corno
ven ellos el
i canales de
producto.
. comercializacin,
en aesumen los
La caldad del
I departamentos de
producto significa la ll .narketrng y ventas
capacidad de cubrir
orqanrzaciones
las necesidades o
estn Para eso
requerimientos de
ii oara vender
un cliente.
Hace nfasis en la
deteccin de las
necesidades, los
deseos y los
intereses de los
mercados meta y,
en proporcionar la
satisfaccin
deseada en una
forma ms efectiva
y eficiente que los
competidores, en
una forma que
mantenga o mejore
el bienestar de los
consumidores Y de
la sociedad
Fuente: e aboracin propia con base a l\lora Luls Comerclalzacin N'4x 2011 Consuliado el 18
de feb de2012 Disponible en www monografas com/iia balos/corne rcial zalcor ercializa shtml
'1.3.3 Mezcla de mercadotecna
"Es el conjunto de herramientas de mercadotecnia que la empresa usa para

alcanzar sus objetivos. McCarthy clasific estas herramjentas en cuatro grupos
amplios a los que llarn las cuatro "P" de marketing: producto, precio, plaza y
promocin." (8:s.p) (Vase figura 2)
10
FIGURA 2
MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
Fuente' elaboracin propia con base a F sher Laura, Espeio Callado Jorge ngel.
I\rercadotecnia 3ra Edicin Delegacrn lztapalapa l\,4x co. i\,4cGraw-Hll, p9 24
cada elemento de la mezcla oe
mercadotecnia
est ntegrado
por
subcomponentes o variables a considerar, entre estas se tiene:
.
.
Producto:
calidad, diseo, caracteristicas, nombre de marca' empaque,
Precio:
tamaos, servicios, garantias devoluciones, etctera.

bonificacin, descuento, compementos, perodo de pago y
condiciones de crdito.
Plaza.
canales, cobertura. surtidos, ubicaciones, inventario, red de

ventas. sucursales, agencias y transporte.
Mezcla
publicidad, marketing directo, marketing interactvo' promocin
promocional:
de ventas, relaciones pbiicas y venta personal
1i
1.3.4 Producto
Debe considerarse, que los consumidores adquieren productos por
los
resultados al usarlos. poseerlos o consumirlos.
Lo que los consumdores obtienen son envases plsticos, por lo que los
esfuerzos de marketing debe dirigirse a este para que el msmo sea lo ms
cercano posible
a la materializacin de los deseos del mercado meta
seleccionado. "A su vez el concepto de resultados-beneficios est estrechamente

vinculado con las funciones del producto, en este sentido existen tres categoras
de funcones a saber: funciones prirna!'ias, funciones secundarias y funciones

terciarias." (8:s.p)
Funciones prmarias: "estn directamente relacionadas con los beneficios

bsicos para cuya satisfaccin fueron diseados originalmente los productos"
(8:s.p), las empresas adquieren productos que puedan cumplir con las
necesidades que desean solventar.
Funciones secundaras: "estn relacionadas con los beneficios adicionales

que se pueden lograr con un producto en particular y que estn ligados al
producto." (7:s.p), los ploductos de funciones secundarias pueden lograr una
mejor competitvidad en el mercado
Funcones terciarias: "estn relacionadas con los beneficios que pueden

obtenerse con la apariencia, el uso. el consumo o posesin del producto"
(8:s.p) En esta ftrncin se puede mencionar la forma en que se vsta al
producto. ya que el mismo tendr una apariencia que le diferenciar de la
competencia.
a. Clasficacin de los productos

Los productos se clasifican de la sigr.rente manera:
12
Productos de consumo
"Son aquellos que estn destinados
a ser utilizados y
adquiridos por los
consumidores, de acuerdo con sus deseos y necesidades y se pueden utlzar sin

proceso industriai adicional, es decir, son adquirdos en ltima instanca Por el
consumdor en su forma orginal para ser consumidos y utlizados en el hogar."
(6:166) (Vase tabla 2)
rABLA 2
CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO
!
v ! De conveniencie
no draderos I o hbtuals
Los productos
duraderos son
artculos
tangibles y de
uso cotidiano
Son aquelos que

el consumidor
compara con
cierta regularidad.
sln planiflcacon.
Los no
duraderos son
los que tiene
poca vida
Este tipo de
producto es
dirigido al
consumidor finai.
De eleccn
compra
Son aquellos
cuyos
atributos se
corparan en
el proceso de
seleccn y de
compra
(ejemplo.
prendas de
vestrr
pefumes).
Espscalas o
de
especialidad
Son aqueilos
articulos con
caractefsticas
nicas o de
identificacin,
el consumidor
est dispuesto
economia o
esfuerzos para
adquiririos.
No
busidos
Son artculos
en el cualel
consumidor no
hace ningn
esfuerzo de
compra, quizs
no tiene
presente la
necesidad o
deseos.
Fuente elaboracin propia co base a Fisher Laura, Espelo Callado Jorge ngel Mercadotecnia
3ra. Edicin Delegacin lztapalapa IVxco I\,4cGraw-H ll 2A04 Pg 161-168
b. Productos ndustrales
"Son bienes o servicios utilizados en la produccin de otros artculos, es decir no
se venden a ios
consumidores finales. Los bienes industriales abarcan
suministros, accesorios, servlcios e incluso fbricas o equipo, y se clasifican en:
instalacin (planta industral, terrenos)

13
materiales de operaciones (aceites, papelera. focos)

servcios (despachos fiscales y contables agencias de publicdad, bancos)
material de fabricacin
c
o
o
productosterminados.
productos finales
materiales de empaque." (6:'168)
La empresa en estudio pertenece a la clasificacin
de
productos industriales, y
se encuentra dentro de las compaas que venden material de
fabricacin
especfcamente material de empaque.
c. Estrategia de producto
'Es una de las ms importantes dentro de la mercadotecnia ya que los productos
fracasaran sino satisfacen los deseos. necesidades
expectativas
de
los
consumidores." (6:166)
d. Posconamento
"Se refiere a un programa general de mercadotecnia que influye en la percepcn
mental, que los consumdores tiene de una marca, producto, grupo de productos
o empresas, en relaciones con la competencia." (6:169)
1.2.5 Precio
"El dinero slo representa la medida social del valor. y ste es una proyeccin del
hombre sobre las cosas, exsten dos tipos de valores:
Valor de uso: depende de la utilidad especfica que representa para el indvduo,

este puede ser subjetivo e individual de toda idea de intercambio
Valor de cambioi depende de la mportancia que los dems le adiudican a este

tipo de coste, al ser intercambiado. satisface las necesidades del que lo posee en
forma directa, tambin es subjetivo, por lo que. est estrictamente ligado a la

idea de intercambio.
El costo de un producto es slo una oferta para probar el pulso del mercado Si
los clentes aceptan la oferta, el precio asignado es el correcto, si la rechazan,

debe cambiarse con rapidez o bien retirarlo del mercado." (6:230)
Precio es el valor que se le asigna a un producto o un servicio que se obtiene por
parte de una persona o empresa y que el mismo satisface una necesidad
1.3.6 Plaza
"El canal de distribucin lo contribuye un grupo de intermediarios relacionados

entre s que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes, a los
consumidores y usuarios finales." (6:264)
La distribucin de los productos es de importancia, es donde se establece la

cobertura ubicaciones, y sucursales que se encarga de llevar el producto al
consumidor.
La plaza implica un buen punto de venta el cual puede ayudar al xito de los
productos que se desean dar a conocer, ios inventarios con que se cuenten,
transporte, almacenamiento y despachos de los mismos ayudar a que el canal
fluya de manera correcta. (Vase tabla 3)
TABLA 3
FACTORES OUE INFLUYEN EN EL DISEO
DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
De los clientes
Se refiere al nmero de clientes, su ubicacin qeogrfica, la

ftecue4cra de sus comp.as. las cant'dades que adquieren en
proredio y sL receptividad a los diversos mtodos de venta
De los productos
Es importante conocer el coniunto de propiedades o atributos

de cada producto.
A
De los inlermediarios
disear los canales de distbucin deben tomarse en

cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de
interrnediarios que desarrollan las actividades comerciales.
De la competencia
En el diseo de los canales de distribucin para un Producto,

iambin influyen los canales que utilizan las firmas de la
competencia
Los canales de ciisirlbucin, tambin estn influidos por las

De la empresa
De arnbiente
de a
magnitud, capacidad
empresa:
productos,
experiencias
financera. combinacin o mezcla de
anter ores en canales
caracteristicas
Es el diseo de os canales. deben considerarse tanto los

factores abientales como las condiciones econmicas y la
legislacln
Fuente: elaboracin propia con base a Fisher Laura Espejo Calado, Jorge ngel 2007
Mercdotecn a 3ra Edlcin. eciitoriai I\ICGraw H ll
Clasificacin de los canales de dstrbucin

Productos de consumc: se dividen a su vez en cuatro tipos que se consideran
los ms usuales: (Vase tabla 4)
16
TABLA 4
CLASIFICACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
:::.:.
CONCEPTO
DESCRIPGIN
Productores consumdores
Esta es Ia va ms corta y rpida que se estila

para la venta de este tipo de productos.
Productores minoristas o
detallistas consumidores
Este es el canal ms visible para el consumidor

final y gran nmero de las compras que se
Productores myorisras
o detallistas
rrronsra Este
consumidores
llpo
productos
de canal se utlrza para distribuir

como medicinas, ferreteras y
alimentos.
Productores-intermediariosmayoristas-minoristasconsumidores
Fuenie: elaboracn propia
Este es el canal ms largo, se utiliza para

distribuir los productos perecederos y
proporcionan una amplia red de contactos.
co base a Fisher Laura Espelo Callado Jorge Angel 2007,
Mercadotecnra 3ra. Edrcrn. ecl tora lvlccraw-H il Pg 266
Canales para productos industriales: tienen una distribucin diferente a los de

productos de consumo, los cuales se mencionan a contnuacin: (Vase tabla 5)
17
TABLA 5
CLASIFICACIN DE LOS CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
coitcEPTo
Productores usuarios
industriales
Productores distribuidores
industriales consuridores
induslriales
DESCRIPCIN
Este es el canal ms usual para los productores de

uso ndustr al. ya que es el ms corto y el ms directo.
En este caso los distribuidores industriales, realizan

las mrsmas funciones de los mayoristas, y en algunas
ocasiones desempean las funoones de la fueza de
ventas de {os fabricantes.
Productores agentes
distribuidores industriales
usuarios idustriales
En este caal a funcin del agente es faciltar las

ventas de los productos y la funcin del distribuidor es
alnacenar el producto hasta que son requeridos.
Productores agentes
usuarios industriales
En este caso los distriburdores industriales no
son
necesar os, y por lo tanto, se elimiaan.
Fuente: elaboracrn propia con base a Fsher, Laura, Espejo Callado, Jorge Angel 2007,
n edltorla Mccraw Hi P9. 267
Mercadotecn a 3ra Ed c
1.3.7 Promocn (Mezcla promoconal)
"Es la coordinacin de todas las activdades que inicia el vendedor para

establecer canales de informacn y convencmienio encamnados a la venta de
bienes y servicios o a impulsar una dea. Aunque la comunicacin ocurre de
manera implcita en los diversos elementos de la mezcla de marketing, gran
parte de la comunicacin de una entldad con el mercado, tiene lugar como parte
de un programa de promocin planeado y controlado con minuciosidad. Las

herramientas bsicas con que se logran los objetivos de comunicacin
organizacionales suelen denominarse mezcla promocional." (1:16)
1.3.7.1 La mezcla promocional en el incremento de la cartera de clientes
La mezcla promocional se refiere a la cornbinacin de las funciones de:

publicidad, mercadeo drecto, mercadeo interactivo, promocin de ventas,
18
relaciones pblicas, y venta personal cuya finaiidad es que el cliente conozca,

acepte y adquiera er producto o servicio.
El objetivo fundamental es atraer Ia atencn del cliente, promocionar un fuerte

estimulo para la realizacin de la compra, ofrecer si es posible, valor agregado
como primer elemento para la fdeljzacin a fa empresa o a la marca.
"Para que ia mezcla promoconal sea efectiva y logre influir en el incremento de
la cartera de clientes, se deben disear estrategias efectivas que deben cumplr
los siguientes .equisitos:
.
.
.
lnfluencia de la sociedad. La naturaleza y caracteristicas del segmento de la

pobacin a la que se le dirige la comunicacn.
Caractersticas del producto. Las caracterstrcas especficas de un producto
influyen en la determinacin de las estrategas promoconales.
Filosofa organzacional. La filosofa msin. visin. objetjvos y polticas son
las directriz primordial en la definicin de la mezcla promocional." (10:5)
Una mezcla promoconal ayudar
al
vendedor
en la
realizacin del
convencimiento de la venta de los bienes o servicios que ofrece. (Vase tabla 6)
T9
TABLA 6
ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL
Publicidad
La publicidad es toda forma de comunicacin pblica e

impersonal cuyo propsito es influir en las percepciones y
en el comportamiento del consumidor'
Promocin de ventas
que
La promocin de ventas, es el conjunto de actividades
estimulan la decisin de compra su finalidad es dar a
conocer el producto acelerar, incrementar y garantizar las
ventas
Publicidad no Pagadarelaciones Pblicas
Las relaciones pblcas se utilizan para crear, mantener y

mejorar la iragen de la organizacin y de sus productos
ale'os c|eales y la comunload en general
Venta personal
La venta personal consiste en persuadir al cliente, para

que efecte ]a compra y el consumo del producto o
servicio.
Marketing directo
Marketing de internet/
interactivo
Es aquel en el que las organizaciones se comunlcan

directamente con los consumidores objehvos
Son los med os que permiten el flujo de informacin, en la

que a los usuarios se encarguen de diversas funciones
como recibir solicitar, responder, preguntar y comprar'
p."1-" Gp*tL
Hill lvlxico
2007 Publicidad y
E y Belch llchael
jcac
edrtoal l\ccrawEdrcrn
Lntegra
6ta
ng
marKt
n de
)
e a comun
Fuente: elaborac propia con base a Belch Geoge
a. Publcidad
"Se define como cualquier forma de comunicacin impersonal acerca de una
organizacin, producto, servicio o idea' pagada por una patrocinador identificado
La conclusin del obietivo en esta definicin, se refiere a que el espacio o tiempo
para un mensaje publicitario generalmente se debe contratar'" (1:18) La
publicdad, es la forma ms conocida y amplia de la promocin, abarca medios
o servicio
masivos de comunicacin, en los cuales se da a conocer un producto
2A
que se desea oirecer a un pblico especfico. A continuacin se presenta tabla

de la clasificacin de la publicidad. (Vase tabla 7)
TABLA 7
CLASIFICACIN DE LA PUBLICIDAD
Publcldad nacional
Pubiicidad local/
Publicidad de
La que se reallzan grandes compaas en
el
rbio nacionai o en muchas regiones de un pes.
Se reala a los establecimientos mnoristas o

locales para fomenia las compras de los
consumidofes en una tienda especifica el uso de
Publicdad de demanda
omar a y selectiva
Public dad de empresa
La publicdad de demanda primaria est diseada,

para esl'mu af la demand de una clase general
de produclos o de todo un ramo industrial.
Se difige a personas encargadas de la compra de

productcs o servic os industrales pof cuenta de su
compaia o que nfluyen en iales compras.
que se dirge a los profesionistas, como

md cos abogados odontlogos, ngenieros o
Es
Publicidad en los
mecados
La
piofesores. con el frn de alentarlos para que usen

e, produc_o oe rna corpa ea sus negocios
Es la que se orienta a miembros del canal de

markeing corno os mayorstas, distribudores y
minorisias E objetivo es estimularlos para que
lengan e)( slenc as de os productos de la marca
delfabrlcante los promuevan y los rcvendan a sus
Fuente: Belch George E y Belch ivLchae A., 2007. Publicidad y promocin (perspectiva de la
CorLrn cac n cle markeiing lntegral) 6ta. Ed crn edtorial Mccraw H 1l lxico
Plan de medos
El objetivo de los medios es fijar los objetivos en trrninos de cobertura (nmero
de personas del pblico objetivo con las que se quiere contactar), frecuenca
21
y recuerdo
(nmero de veces que se desea que el pblico perciba el mensaje)
que con
(nivel de efecto sobre la memoria que se quiere provocar, entendiendo
(Vase tabla 8)
ello aumentan las posibilidades de lograr la reaccin buscada)
TABLA 8
ETAPAS DE LA ELABORACIN DEL PLAN DE MEDIOS
Elaboracin de la
es1raiegia de rnedlos
ya
Elecc n cle los medos qr.ie mejcr respondan a los obletivos
la creai vrdad de carnpaa
A la eieccin de nedios le sigue la seleccn de los sopotes

.oncrelos e_ los que se va nse4af el -ensaje
Es la drstibuctn del presupuesto disponible entre los soportes
programacin
especifcos seleccionados (espacios de prensa
periodo
total que
el
de TV o radLo. soportes ef(eriores ) duranie
va a durar la car.paa A esle paso se le denomina tambin
Pograracin o
distflbucin del
d;slribucin de mPactos.
El proceso de planfrcacn finaliza con la medicn de
los
la
resultados obten dos a lln de conocer el nlvel de acierto en
coberlura frecuencLa y recuerdo prevlstos
Evluacin
Io
cor'-orture bruta
oe l_paclos sob e e' pL'blco oojenvo
'onseguloos
con el
pblLco obletivo que iendrn la

oportlrnidad de contactar con el anuncio ai meos un vez
Nmero
Cobertura neta o
alcance (CN)
de personas de
Nrero de veces que un mrembro del pblico obietivo iiene la

oportunrdad de exponerse
exposciones
p an de medios
Nmero aconselado de veces que se debe conictar con el
ia
Es el porcentaje de personas Ll hogares expuestos a
un
pb[co objetivo
Para
propuesta del nTensale
E.9
esperar l]na reaccin Posiliva
programa de iv o rado. Se segmenta segn el targel lJn punto

de raling equlvaie al 1% deLtarget
Ratrng
Gross Rallg Pc nts es l suma oe os puntos de rating de un
10
arsro gr!po objetrvo ac! ados en
GRP s
fefentes horarios,
canaies y periodos
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2008 consultado el 22 de
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""'
Marca
"La marca es un nombre, trmino simblico o diseo que sirve para identificar los
productos
servicos
de un
vendedor
grupo de vendedores
para
diferenciarlos de los productos de los competidores." (6:192)
Una marca es un titulo exclusivo, en la uiilizacin de un signo, para la

identficacin de un producto o servicio que indican que han sido producdos o
proporcionados por una persona o empresa determinada.
Estratega de publcidad
"Su objetivo bsico es estimular las ventas ya sea de una manera inmediata o en
elfuturo." (6;345)
A continuacin se presenta tabla sobre los tipos de publicidad exstentes. (Vase
tabla g)
TABLA 9
TIPOS DE PUBLICIDAD
Televisin
PUBLICIDAD
Revistas
Peridicos
Publicidad en cadena
'Publicidad de soots v local
Distribucin (sindicalizacin
Cadenas radiofnicas
Spots radiofnicos
Radio local
Revistas oara consumidores
Publicaciones aqrcolas
Publicaciones de
Peridicos darios
Peridiccs semanales
Peridicos nacionales
Peridicos de auditorios especiales
suDlementos de los peridicos
Fuente: Belch George E. y Belch IMichael A., 2007, Pijblctdad y promocn (perspectiva de la
Corunicacin de marketing iniegral) 6ta EdLcin edrlorial N4cGraw-Hill, Nxico
23
Los medios de apoyo tambin se les denominan medios aiternos, medios no

medidos y medos no tradicionales. Esos trminos se refieren a la amplia
diversidad de canales para comunicar mensaies y promover productos y
servicios.
A continuacin se presentan tabla de los medios de apoyo
(Vase
tabla 10)
TABLA 1O
MEDIOS DE APOYO
Medios fuera de Publicidad de exteriores
lvledios
l\iledios
area
Publicidad area
de
adicionales
publicidad
)ublicidad fuera Carteles mviles
de casa
MEDIOS DE
APOYO
en
Niledios
Pancartas
tiendas
Letreros
Medios
en
exterioes
diversos
ffie
C49!"
Mobiliariourbano
En transito
Anuncios en exteriores alternativos
zooz Publicrdad y promocin (perspectiva de la

Coruniccrn de marketing ntegral)6ta. Edicn editorial [/IcGraw Hil] lvlx co
E yJelch
lr,lrclrael,q-
b. Promocn de ventas
Se define como las actividades de mercadeo que proporcionan valor adicional o
incentivos a la fueea de ventas o distribuidor final y estmulan asi los negocos
de forma inmediata. Las promociones se dividen por lo comn en dos categorias:
las orientadas a los consumidores y a los intermediarios
Las promociones de ventas para ei mercado de consumo incluyen cupones,

descuentos de precios, premos, concursos y sorteos, ofertas y muestras,
colocacin de productos y devoluciones. Todas estas formas de inducir a las
24
familias consumidoras a comprar ms la marca de una empresa que la de su

comPetidor.
Las promociones de ventas en el mercado de negocios, recurren a exhbidores
en el punto de venta, incentivos, concesiones, ferias comerciales o publicidad

cooperativa como forma de motivar a los distribuidores, mayoristas y detallstas a
incluir en el inventaro y presentar la marca de una empresa en sus programas

de comercializacin. (Vase tabla 11)
TABLA 1I
PROMOCIN DE VENTAS
Promocin
Muestras gratuitas
orientadas a
consumdores
Cuoones
Premios
Concursos y loteras
Reembolsos y rebajas
Paquetes de bono
Descuentos sobre precios
PROMOCIN
OE
V:NfAS
Promocin
orientadas a
intermediarios
Programa de frecuencia
lMercadeo de eventos
Concursos e incentivos a distr,buidores
Fuente: Belch George E y Beich MichaelA , 2007, Publicrdad y promocin (perspectiva de la

Comuicaci de markeng ntegra) 6ta Edicin edltorral ll,4ccraw Hill [xico
c. Relacones pblcas
Son acciones que buscan formar una imagen favorable de la empresa, la cual se
relaciona hacia
la
manifestacin
de su
responsablidad social, programas
organizacionales de apoyo, acercamiento comunitario. proyeccn oportuna y

contante acerca de Ia empresa.
25
"Su funcin adrninistrativa es evaluar actitudes pblicas, identifica polticas y

procedimientos de una organizacin con inters pblico y eiecuta un programa
de accin (y comunicacin) para obtener comprensin y aceptacin pblica "
(1:614)
Por medio de las relaciones pblicas, se puede mantener la imagen positiva de

una empresa y fortalecer los lazos entre el pblico interno, externo o indirecto
Estratega de relaciones pblcas

"Conjunto de acciones de comuncacin estratgica coordinadas y sostenidas a
lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vnculos con
los distintos pblicos, escuchndolos, informndolos y persuadindolos para

lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o
futuras." (4:s.p) A continuacin se presenta tabla de los tipos de relaciones
pblcas. (Vase tabla 12)
TABLA 12
RELACIONES PBLICAS
Empleados de la empresa
A,rc'lonistas e inversionistas
Miembros de la comunidad
Proveedores y clientes
RELACIONES PBLICAS
Educadores
Organizaciones cvcas y de negocos
Gobiernos
Grupos financieros
Fuente: Belch George E y Belch [,4ichael A 2007, Pub]icidad y promocin (perspectiva de la
Comunrcacin de marketing rntegral) 6ta Edic n editorlal fvlccraw Hill, Mxico
26
d. Venta personal
"Es una forma de comunicacin interpersonal en la que el vendedor intenta

ayudar o convencer a posibles compradores para que adqueran el producto o
servicios de la compaa, o apoyen una idea. A diferencia de la publcdad, en la
venta personal se da el contacto directo del comprador con el vendedor, ya sea
frente a frente o travs de alguna forma de telecomunicacin, como por telfono,
esta interaccin brinda flexibilidad a la comunicacin. La comunicacin personal
individual posbilita que el vendedor ajuste el mensaje
a las necesidades
situaciones especficas del c!iente." (1r26)
La venta personal es una de las formas ms utilizadas por las empresas de

plsticos debido a que es necesaro un contacto directo con los compradores de
benes industriales y de esta manera conocer sus necesidades y tendencias del
mercado al que se sirve.
Tambin. funciona como el instrumento ms eficaz en el proceso de compra

cuando se trata de crear una preferencia del consumidor, convencerlo o lograr la
compra, la venta personal, en comparacn con la publicidad, rene tres

cualidades:
La persona: realiza una relacin inmediata e interactiva en tres dos o ms

individuos.
Da origen de una felacin: permite mantener desde una
relacin
exclusivamente comercial hasta la amistad ms profunda.

Provoca una respuesta: hace que el comprador sienta cierta obligacn con el
vendedor por habe'escuchaoo su conversacrn.

A continuacin se encontrara iabia deliipo de venta personal existente. (Vase
tabla 13)
27
TABLA 13
VENTA PERSONAL
Ventas creativas
Toma de pedidos
VENTA PERSONAL
Representacin de ventas misioneros
ffitffi-i'r-ae
zooz, puolc vromocn iperspectrva de la

Edic;n.
edtorial N,4cGraw-Hill, Mxico
integral)
ota.
Comunicacrn de market ng
e. Mercadeo drecto
"Es aquel en el que las organizaciones se comunican directamente con los

consumidores objetivo para generar una respuesta, transaccin o ambas Ha
sdo tradiconal que el marketing directo no se considere un elemento de la
mezcia promocional. El marketing directo consiste implica diversas actividades,
como la administracin de bases de datos, venta directa, telemarketing y
anuncios de respuesta directa mediante piezas de correo directo, internet y

diversos medios de difusin e impresos." (1:20) El marketing drecto, es una
herramienta utilizada en las empresas para lograr que Ios consumidores compren
o adquieran servicios directamente de las empresas, su estrategia puede radicar
en precios y calidad. A continuacin se presenta tabla sobre mercadeo drecto'

(Vase tabla 14)
TABLA,!4
MERCADEO DIRECTO
Correo drrecto
Catlogos
MERCADEO DIRECTO
lnfomerciales
Telecompras
Ventas directas
Fuente .Belch George L y Belch fu]|hael A 2007. Pub lcldad y promocin (perspectiva de la
Comunrccrn de marketing iniegra )6ta Edicin edltora Nlccraw-H I lvxrco
E-malng
Abreviacin de Electronic mail. (Correo electrnico). Es un servicio de red para
recibir mensaies mediante sistemas de
permitir a los usuarios enviar
2A
comunicacin electrnicos. Principalmente se usa este nombre para denominar

al sistema que provee este servicio en lnternet. mediante el protocolo SMTP. Por
medo de mensajes de correo electrnico se puede enviar, no solamente texto,
sino todo tipo de documentos.
f, Marketing interactivo y de nternet

"Los medios interactivos permiten el flujo bidireccional de informacin, en el que
los usuarios participan y modifican la forma y contenido de la informacin que
reciben en tiempo real. A diferencia de las formas tradicionales de comunicacin
de marketing, como la publicidad, de naturaleza
unidirecconal, los nuevos
medios permiten que los usuarios se encarguen de diversas funciones, como
recibir
alterar la informacin
imgenes, solicitar informacin, responder
y, por supuesto, comprar. Adems de intemet, otras formas de

medios interactivos son ios CD-ROM, quioscos de internet y televsin
preguntas
interactiva. Sin embargo, el nedio interactivo con el mayor efecto en el marketing
es internet, en particular su componente llamado World Wide Web." (1:22)
Aunque internet es un medio promocional tambin es una herramienta de

comunicacin de marketng. por derecho propio. Debido a su naturaleza
nteractiva, es una forma muy efectiva de comunicacin con los clientes.
1.4 Anlss FODA
Es una herramienta de anlisis estratgico, que permite analzar elementos

internos o externos a travs de una matriz, en la cual se conocern las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que puedan exstr en el
medio donde se desenvuelva el estudio efectuado.
1.4.1 Anliss del entorno nterno
FORTALEZAS (FO): son todos aquellos elernenios internos

diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase.
29
positivos que
DEBILIDADES (DO): son problemas internos, que una vez dentficados

desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.
1.4.2 Anlsis del entorno externo
OPORTUNIDADES (DO): son aquellas situaciones externas, positvas, que se

generan en el entorno y que una vez identificadas pueden ser aprovechadas
AMENAZAS (FA): son situaciones negativas, externas al programa o proyecto,
que pueden atentar contra ste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario
dsear una estrategia adecuada para poder sortearla.
1.4.3 FODA
Es una herramienta que permite el anlisis de elementos internos y externos de
una organizacin, a continuacin se presenta tabla sobre los elementos que lo

conforman. (Vase tabla 15)
TABLA 15
FODA
FORTALEZAS (FO)Son lodos aqLrelios
DEB LlDADES (DO) Son problemas internos que
elemenlos inlemos y pcs trvos que
!a
ferencan
vez rdenlficados y desarro lado una adecuada
alprograma o proyeclo de olros de rgualclase
eslrategia. pueden y deben ellminarse.
OPORTUN]DADES (DO) Son aque as
A[ENAZAS (FA) Son siluaciones negalivas,
siluaclones exlernas. posivas, que se generan
externas lprograma o proyecto, que pueden alenlar
en el enlomo y que !na vez identifcadas
contra sle puede ser necesaio disear una
pueden ser aprovechadas
estrateg a adecuad para poder sorlearla.
Fuente: elaboracin propia en base a Benavides Paeda RayrnLrndo Javier, 2005

Administracin 1ra edlcin editorial I\lccraw-H l
En sintess:
.
.
.
.
las fortalezas deben utilizarse
las oportunidades deben aprovecharse

las debilidades deben eliminarse y
las amenazas deben sotearse
30
CAPTULO II
DIAGNSTICO MERCADOLGICO DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA
ELABORACIN DE ENVASES PLSTICOS EN LA CIUDAD DE GUATEMALA
En este captuio se presentan los hallazgos alcanzados en el trabajo de campo,
sobre la empresa dedicada a la elaboracin de envase plsticos en la ciudad de

Guatemala.
A soiicitud de la empresa y por confidencialidad en el presente estudio se
le
denominar, PLASGUA.
2.1 Metodologa aplicada para la realizacin del dagnstico
La metodologa de la investigacin juega un papel importante al proporcionar la
formacin terico-operacional. la concepcin, ias tcnicas cientficas para el
diseic r/:a -onducc:n a la investigacin.

2.1.'l Mtodo cientfico
Para realizar las actividades de la investigacin, se aplic el mtodo centifco en
sus tres fases indagadora demostrativa y expositiva, los cuales ayudaron a

encontrar una soucin a la Droblemtica olanteada
lndagadora: en esta fase se descubreron nuevos procesos objetivos o

aspectos nuevos que influyeron en la investigacin tealizada a la empresa
objeto de estudio.
Demostrativa: est fase se refiere i momento en el que se efectuaron
las conexiones racionales entre los resultados alcanzados y
la
comprobac de lcs mismos.
Expositva: en esta etapa se dan a conocer los resultados que se

obtuvieron en la nvestigacin realizada a la empresa en mencin los
cuales se darn a conocer a travs del informe final.
2.1.2 Tcncas
Los instrumentos utilizados para la realzacin de la investigacin fueron:
Gua de entrevsta (drgda al gerente de ventas)

Realzada a travs de un cuestionaro estructurado, con preguntas abiertas y
cerradas, para ndagar sobre factores generales, situacn actual de

PLASGUA, estabiecer aspectos clave y encaminar el trabajo de investgacin.
(Vase anexo 2)
Boleta de encuesta
Dirigda a ios clientes reales y potenciales de la empresa PLASGUA, a travs
de una boleta con preguntas cerradas, para conocer sobre factores generales
sobre producto. prccio. plaza y nezcla promocional. (Vase anexo 3 y 4)
Censo
Se corrsider el total de los clientes actuales de la empresa en estudio, asi

como los datos proporcionados por la Cmara de ia lndustria de Guatemala.
Clientes reales
Para la obtencin de datos de clientes de PLASGUA la empresa proporcion una
base de dalos de de a siguiente manera:
Se inform que 50 empresas aparecen en la base de datos como nactivas ya

oue solo compraron 1 vez o hace ms de dos aos
75 clientes realizan compras una vez al ao
25 lo hace una vez cada
'10
meses
50 empresas que han comprado en un tiempo menor a 6 meses a la fecha
Se determin reaiizar la presente investigacin con base a los clientes que

compran en un periodo menor a 6 rneses, siendo estas 50 empresas debdo a
que PLASGUA considera como rnactivos aquellos clientes que compran envases
en un periodo superior a
este.
32
Clientes potenciales
Se obtuvo una gua proporclonada por la cmara de la lndustria de Guatemala,
de la cual se tom
46 empresas consumidoras de envases plsticos, las
cuales fueron clasificadas por gremial y qLre no pertenecieran a la base de datos

proporcionadapor PLASGUA.
2.1.3 Proceso de la nvestgacin
Se fundament en adquirir, procesar
analizar
la jnformacin de la fuente
externa primaria. respecto a clientes reales y potenciales en el mercado.

Asmismo, al plantear el problema se formaliz el trabajo de campo que consisti
en las siguientes etapas: (Vase figura 3)
FIGURA 3
PROCESO DE LA TNVESTIGACIN
Fuenie e aboracin propia rnaya d. r-A12
33
2.2. Generalidades de la empresa objeto de investgacn
A continuactr se desc rbe inforn:acin que permite conocer la empresa
en
estudio.
2.2.1 Descripcn de la empresa en mencn
a la eiaboracin de envases, los cuales distribuye a

de alimentos, agroqumcas y farmacuticas que se
PLASGUA se dedica
distintas empresas
encuentran ubicadas en la ciudad de Guatemala, su fin principal
es abastecer
al
mercado nacional de envases.
2.2.2 Antecedentes de PLASGUA
en la ciudad de Guatemaia en el ao 1973 Est

constituida como una empresa familiar. Fn sus inicios la empresa contaba
nicamente con 5 trabajadores y una mquina con la cual se realizan los
PLASGUA fue fLrndada
envases que eran ofrecidos por el gerente general de la misma, dicha persona se
encargaba de realizar la labor de ventas. Conforme pasaron los aos la empresa

logr la adqusicin de ms maquinaria y conirat a una persona ms que
ayudara en la labor cie visitar y ofrecer ios productos que la empresa ofreca al
mercado iocal Despus de varios aos la empresa incrementa las ventas y la
capaciciac instalada y iogra un crecimiento dentro del mercado
A partir del ao de 1991, la e,'npresa logra consolidarse de mejor manera en el

mercado local, empiezan a realizT la ampliacin de las bodegas y la
construccin de las oficinas que actualmente ocupa. logrando una mejor posicin
en el mercado de los envases pisticos que distribuye; en el 2000, el hijo mayor
de los dueos toma el mando como gerente general de la empresa
34
Actualmente se cuenta con tres plantas de produccin, cada una especializada
en diferentes ramos del campo del empaque. siendo
los
prncipales productos:
envases plsticos, tapaderas, etiquetas, calas y preformas PET.

2.2.3 Situacn actual de PLASGUA
Actualmente la empresa dedicada a la elaboracin de envases plstcos busca el

liderazgo en ei mercado nacional, por lo cual cuenta con una fuerza de ventas
capacitada y encargada de la realizacin del cieire de los negocios y el logro de
nuevos clientes, se cuenta con instalaciones propias, un rea para la produccin
y bodegas para el almacenaje de estos.
Asmsmo, participa en ferias industriales a travs de las cuales da a conocer sus
productos a ios clientes reales y potenciales que buscan un producto que llene
sus requerimientos.
PLASGUA cuenta con una participacin en el mercado de un'14.35% (Vase
grfica 1) segn informacin obtenida en entrevista rcalizada al gerente de

ventas
investgacin
en la gremiai de productores de envases
plsticos
locaizada en {a Cmara de la lndustria de Guatemala, lo que implica que exste

un mercado potencial al cual puede tener acceso
La empresa se encuentra en un mercado corpetitivo, en cuanto a diseos de

envases. precios y disponibilidad, debido a ello se ha esforzado desde el 2007
pot rcalizar innovaciones en sus productos lo que le ha permitdo subsistir en la

ndustria del plstico, sin embargo, carece Ce objetivos mercadolgicos que le
ayuden en la implementacin de estrategias concretas en el departamento, lo
cual ha influido en el decremento de la cartera de clientes.
GRFICA 1
PARTICIPACIN DE MERCADO DE ENVASES PLSTICOS
DE PLASGUA
:.'r:.rr
a. 1l io'a
, ,.rB,l
Fuente: elaboracin prop a con base
0",
a fabalc de campo. mayo de 20T 2
2.3 Estructura organzaconal
Actualmente, la empresa PLASGUA cuenta con una estructura organizacional

vertical integral, que muestra ias relaciones jerrquicas de los dstintos nveles.
Los departamentos que lo componen son: gerencia general, ventas, finanzas,

produccin y recursos humanos. (Vase figura 4)
t6
FIGURA 4
ORGANIGRAMA GENERAL VERTICAL VIGENTE DE PLASGUA
PRf!ill,ll!Tf
ltt lit Nft
ilf t.l-
ait
\\rSTtNll
6tFt tlat.\. ol
a;r
vlr'li\:
:,:t r.t0t
../r
Doli
Rfl\c!A
lN \N C1t RA
a,tttN:,r,1 t)t
pRa)t)!la atoN
t&iNarA
De
RlluRlos
t.UMANOS
Nt ur)R -l
:tlNtrtoti l
,r!J0tDa,i,1
Fuente: Administraci de Departamento de Recursos HLr.anos PLASGUA mayo de 2012
La empresa cuenta con un presidente, un gerenie general encargado de llevar
los procesos administrativos la gerencia de finanzas quienes manejan las

ingresos y egresos de la entidad. gerencia de ventas dedicada a las
negociaciones para la venta de los productos. gerencia de produccin, la cual
tiene como objetivo lievar a cabo el proceso de la elaboracin de los envases, y
gerencia de recursos humanos quienes conlratan a trabaiadores eficientes y

eficaces para la organizacin, as como de brindar los servicios necesarios para
el mantenimiento de estos.
2.3.1 Visin
"Alcanzar el liderazgo en el mercado local e internacional mediante el suministro
de materiales de empaque con impresos de calidad en estructuras normales y
37
especiales para nuestros clientes selectos, a travs de los cuales, seremos

reconocidos."
2.3.2 Msn
"Satisfacer los requerimentos de nuestros clientes en el desarrollo y produccin
de sus materiales de empaque y sus innovaciones, mediante una relacin sana
de negociacin y sinergia con nuestros suplidores. Alcanzando con ello
un
beneficio econmico, moral y social para nuestros clentes, nuestros trabajadores

y nuestra misma ernpresa."
2.3.3 Poltcas de PLASGUA
A continuacin se encontraran las politicas internas, de ventas y crdito de
la
empresa objeto de estudio.
Polticas nternas
lntegridad personai, como
expresin
de
discplna, orden, respeto,
honestldad y entusiasmo.
. Creatvidad e innovacin, como parte de nuestro reto dario para
el
mejoramienio continuo
Con'rpleta comunicacin, con el ciiente interno y externo.
ldentifcacn, como sentido de la relacin y pertenencia con la empesa.
Poltcas de ventas
Determinan ios tiempos de entrega, dias plazo para realizar reclamos por
inconfornridaC del producto, rnnimos para poder producir envases y exclusvdad
en productos.
Politicas de crdito
PLASGUA tiene polticas de crdito las cuales aplican a los clientes que llenan
los iequisitos para la misrna el iiempo crdito va desde
'15
das para trmite de
cheque, de 0 a 30 dias de crdito,45 das crdito y 60 das crdito a clentes
muy exclusivos y que ya tienen una antigedad de trabajar con la misma, el

monto de los crditos va a depender g. 1 000.00 hasta g. 7,000.00 o ms
dependiendo del cliente al que se le brinde el mismo.
2.4 Unidad estratgica de la empresa

La empresa cuenta con dos unidades estratgicas. las cuales se dividen por las
actividades que cumplen cada una, las cuales se mencionan a continuacin:
Ventas
Encargado del desarro!!o ),/ manipulacin de los productos, su funcin
consiste en introducir nuevos prcductos o perfeccionar los ya existentes,
hacer modificaciones a los estilos, colores. eliminacn de productos pasados
de moda. observacin de los nuevos desarrollos por parte de la competencia,
esto con el fin de crear mejores ganancias para la empresa que es el fin de
todo negocio.
Produccn
Encargado de la fabricacin Ce los envases que ventas ofrece al mercado, por
lo cual. de este depender la calidad. la meior eficencia y ahorro de costos

que beneficien ai precio que se ofrecer a los consumidores de bienes
industriales.
2.4.1 Nveles de produccn y ventas
La empresa actualmente ha tenido algunas dificultades en la venta de sus

envases Dlsticos. lo cual se observa en la siguiente grfica: (Vase grfca 2)
39
GRAFICA 2
PRODUCCIN Y VENTAS DE ENVASE PLSTICOS DE PLASGUA
f, :jar :lrr:)
3
:0,01)a
l
al
\^)!ri\a!r,],i,i.\],n+i\.'' i' \,t 3 oJ j .' ,r.' 1rs *'o*o
M!!!
l
elaboracn propia con base
a trabalo de campo naya
de 2012
De acuerdo a la informacin proporcionada por PLASGUA. las ventas del 2011-
2012 han tenido un decremento significativo, lo cual se ha podido observar de

acuerdo a la informacin proporcionadar el mesde junio 2011 fue uno de los
meses ms altos en cuanto a ventas se refiere, sin embargo a partir del mes de
julio los ventas comenzaron en decremento ocasionando el despido de personal

y reduccin en costos.
Por lo que. los meses de enero y febrerc 2012 han marcado significatvamente
las ventas del nuevo ao y la bsqueda de oportunidades que habrn nuevos
proyectos
y la bsqueda de clientes, que puedan
clentes actuales que posee hoy en da la empresa.
4A
incrementar la cartera de
2.5 Mercado actual de PLASGUA

En entrevista, el gerente de ventas dio a conocer que actualmente la ndustria de
plsticos tiene un crecimiento importante en el mercado nacional debdo a que

muchos consumidores de bienes industriales estn abandonando el vidrio para
sus empaques y tomando la opcin de los envases plsticos debdo a su

rentabilidad, durabiiidad y precio.
Actualmente, PLASGUA tiene una participacin en el mercado de 14.35% con

relacn a las otras empresas proveedoras de plsticos en el mercado local, con
muy poco crecim;ento anual de un 1.025
a/a
esto debdo al tipo de productos que
se venden, dato que fue proporcionado por la gerencia de ventas de acuerdo a

sus estadsticas meddas anualmente.
2.5.1 Anlss de la competenca

PLASGUA se encuentra dentro de un mercado oli,ooplico diferenciado de tres
competidores que son sus rivales directos: (Vase cuadro 2)
CUADRO 2
COMPETENCIA DIRECTA DE PLASGUA
NOI'3R Y
UBICACIN
Empresa A
Zona
1de
del l\onte
PRODUCTOS
Galones en PE
Boca
villa
Canales.
Empresa B
Zona
PRINCIPALES
2 de Mixco,
Ciudad Guatemala
iros en PE
Canecas en PE
Envase PFT
Galoes de Pe
Envases para
farnaacuticos
Envases de PET
Empresa
Galones oe PE
Envases para
zona 12
Ciudad
fatmacutcos
NACIONAL
Cilenta con
nsta acones
propias ha logrado aceptacin

de los producios en
debidc
mercado
a los precros que
12.50/o
ofrecen el recado
Comercializa sus productos a

nive naconal e nternacional
cuenta cor ira canera amp ia
de clLentes sistema de
disrribucin adecuado.
I7ya
Se ub ca en zona franca se ha
ivel nternaciona,
expandoo a
prec
os
Fnvases PEI
mercado
Canecas
Fuete: elabofacin prcpia con base ltrabajo de can
Guatemala
PARTICIPACIN EI\
EL MERCADO
VNTAJA COMPTITIVA
41
corpetrtivos
0o
en
n ayc de 2012
el
14 020/.
2.5.2 Tabla de precos comparatvos de proveedores de envases plsticos
A continuacin se presenta cuadro comparativo de precios de productos que se

ofrecen al mercado. (Vase cuadro 3)
CUADRO 3
PRECIOS UNITARIOS COMPARATIVOS DE PLASGUA Y OTROS
PROVEEDORES DE ENVASES PLSTICOS
Precoa
empreS
B
Q. 3.90
Q 3.82
o 3 8o
Q.3.61
o. s.54
Q.3.82
o 1;
Q. 1.25
Q. 1.19
Q.099
Q.0.94
Galoes en 1609rs
05
I
Galn No 5 en PE
Lftros de
goorl Fi
PET 33
grs.
Medio litro PET en 23 grs
Precoa
empresa
Prec09
empesa
A
Precoa
PLASGUA
Descrpcin
17
Q. 102
L.:-
Q.4.03
o. o.ns
Flente trabajo de carpo, mayo de 2012
Base: 50 empresas de clientes rea es y 46 de clentes potenc ales
2.5.3 lnformacn general sobre el plstico a nivel naconal
De acuerdo a informacin obtenda por la comisin de Plsticos en Guatemala

se indic un crecimienio en la importacin en las resinas plsticas' asi como un
crecimiento del l5% en el aos 2011 y se espera
paa el 2012 un crecmiento
mnimo de un 1oYo.
Actualmente, la industria de plstico nacional tiene la capacdad de competir con

cualquier pas, los principales productos que se producen son: cubertos, sillas,
mesas, guacales, tinajas. tinacos. bolsas basureros, envases para alimentos,
cosmticos y agroqumicos.
El mercado local consumidor de envases plsticos adquiere el 75% del producto
mpo!-tado, y el restante 25% se vende al exterior
2.6 Macroentorno
Fuerzas sociales que influyen en PLASGUA y estn fuera de su alcance las
cuales pueden indicarse ccmo: demogrficas, econmicas, tecnolgicas y

polticas.
a. Fuerzas demogrfcas
Para la empresa el crecimiento de la poblacn influye considerablemente, ya

que de acuerdo a esto las industriales consumirn en mayor cantidad envases
para poder distribuir sus productos a supermercados, farmacas u otros, lo que
genera mejores negocios.
b. Fuerzas econmicas
La cantidad de empresas reg stradas en la cmara de la lndustria de Guatemala
como posibies compradoras de envases p{sticos en total es de 246, dentro de
las cuales figuran indusiras de alimenios, embotelladoras, cosmticos,

farmacuticos y agroqumicos. (De las 246 empresas que se mencionan se
incluye la base de datos proporcionada por PLASGUA).
La inflacin afecta a toda la poblacin, pero se ha mantenido a un
nivel
manejable, la cual no ha pasado de un dgito a pesar de los precos del petrieo
y los combustibles
derivados que afectan ios costos de los plsticos cuyas
materjas primas son dervadas del mismo, por lo que, es de considerar que estas
industrias han mantenido un crecimiento imporiante en el mercado lo cual ha

venido a generai una tasa importanie de empleo y una estabilidad econmca en
este sector.
c.Fuerzas tecnolgcas
manera directa a PLASGUA, ya que
actualrnente en Guatemala las empresas productoras de envases plsticos
La tecnologa ha
nfluenciado
de
43
cuentan con opciones de pginas electrnicas que ayuden a los clientes en la

adquisicn de los productos.
Asmismo,
la
automatzacin
en la produccin ha sido importante en
las
ndustrias ya que esto ayuda en la reduccin de costos y a minimzar tiempos en
la elaboracin de envases. lo que les beneficia a las industrias ya que pueden

ser ms ccmpetitivas dentro del mercado.
d. Fue.zas poltcas
En Guatemala no existen barreras arancelarias o polticas de importacin

adicional o especifica para la importacin de productos bajo la partida
3923.2190, por lo tanto no se puede citar ningn iipo de barreras.
Asimisrno no existe subsidio
defensa comerciai que se aplique para la
comercalizacin de estos productos
Algunas empresas de plsticos en Guatemala realizan exportaciones bajo el

rengln aduanero 29-89 que los exonera de impuestos.
PLASGUA podra realiza algunas exportaciones de envases a otros pases bajo
el regln 29-89 que corresponde a la ley de maquilas.
Actualmente el cambio de gobierno no afecta las operaciones de las industrias

de plstico. por lo que PLASGUA puede comercializar sus productos sin ninguna
dificultad
2.7 Hallazgos obtenidos de la entrevista a la gerencia de ventas
Se realiz enirevisia con el fin de conocer la perspectiva sobre la situacin actual
de la empresa, producto. preco, plaza y mezcla promocional que se ofrece al

mercado actual de envases plsticos en la ciudad de Guatemala, esto con el fin
de obtener el diagnstico respectivo de la emp.esa en estudio.
En la realizacin de la investigacin, se entrevist al gerente de ventas de

PLASGUA, sin embargo, debido a la confidencialidad de la misma, algunos datos
se mantienen en privacidad.
2.7.1 Situacin de la empresa
La gerencia de ventas indic lo siguiente; los objetivos de la empresa se basan
en
incursionar
en el mercado ocal de los
plstcos, satisfaciendo los
requerimientos de los clientes; como parte de sus politicas esta la creatividad e

innovacin y una comunicacin completa a travs de la cual puedan brindar un
productos de calidaci al mercado en el cual se encuentra la empresa.
servicio
''
a. Nmero de trabaiadores
Actualmente la empresa cuenta con 150 empleados, dentro de los cuales se
cuenta con personal administrativo y operacional, a travs del cual se brinda todo
el soporte a los clientes actuales y potenciales.
b. lnstalacones
Se cuenta con nstalaciones propias, en las cuales se ubican las oficinas, planta
de produccn bodegas de almacenaje, as, como venta al menudeo.
c. Competitvdad
La ventaas que posee la empresa, ante otras del msmo sector es que cuenta
con diversidad de envases plstcos los cuales son ofrecidos al mercado,

adems de proporcionar a los clientes la elaboracin de moldes exclusivos para
sus productos, asimismo cuenta con una certificacin buenas prctcas de

manufactura.
d. Debilidades indicadas por la gerenca de ventas

Deniro de las debilidades de la empresa esi el personal de ventas pasivo esto
debido a que los mismos no salen en buscan Ce nuevos clientes, solo se limitan
45
al mantenimiento de la cartera que ya poseen, lo que se considera un limtante

en el crecimiento de la cartera de clientes.
e. Capactacin
No se cuenta actualmente con capacitaciones para el personal de ventas que
pueda ayudarle en la realizacin de negocaciones de ventas y crear vnculos
ms estrechos con los clientes potencales y proporcionar a los reales eficiencia
en ta solucin de sus dudas en cuanto al producto
f. Productos
PLASGUA maneja una variedad de envases plsticos que ofrece al mercado
nacional, tanto envases genrcos corno marcas privadas, dentro de los
materiales con mayor movimiento para la empresa se pueden mencona, el
polietileno, politereftalato de etileno, policloruro de vinio, las presentaciones con
mayor movimiento son, galones, envases para refrescos, cosmticos y
agroqumicos.
g. Logotipo y slogan
El logo actual de Ia empresa es una "P" mayscula en color azul marino, la cual
llevan grabados la gran mayora de los envases que distribuye, asimismo la no
se cuenta con slogan que d a conocer los productos al mercado industrial que
sirve actualmente.
h. Cartera de clientes
La cartera de clientes actuaies es aceptable, ya que los consumidores realizan
compras significativas de envases plsticos debido a que se provee de productos
de calidad, precios accesibles y tiempo de entrega, lo que ha hecho recurrente

las compras, sin embargo la gerencia de ventas ndco que en los ltimos aos la
cartera de clienies ha tenido un crecimienlo de 1025o/o lo que ha representado
un crecimiento muy bajo en relacln a las expectativas que se tenen'

46
se
manfest la opinin de falta de estrategias adecuadas que ayudan a la fuerza de

ventas en dar a conocer los productos que ofrece la empresa.
A continuacin se presenta cuadro que indica la clasificacin de los clientes de

PLASGUA. (Vase cuadro 4)
CUADRO 4
CLASIFICACIN DE CLIENTES PLASGUA
CLASIFIGACIN DE LA CARTERA DE CLIENTES PLASGUA 2OI2

cLrENrEs
CLIEI\TES
#;?i,
voLMENEs
DE
coMpRA
10,001 A 15,000 UNTDADES
DIAS CREDITO
60
q0 Dras
PTRIODO DE
COMPRA
MENSUAL
MENSUAL
1s
CLIENTES D
20
CL|ENTES
'
1,ooo a 4,999 UN|DADES
1A999UNIDADES
30 DAs
MFNSI.IAI
CONTADO
TEMPORAL
Fuente: elaboracn propra, ,-nayo qe 20'12
Mantenimento
La empresa cuenta con una seccin
.
nconvenientes
de
mantenimiento, encargado de prever
en la maquinaria, as como, de cubrir las eventualdades
necesidades que se presenten para cubrir la demanda actual.
j. Precos
Los datos que se utilizan actualmente para fijar precios a los envases que se
distrbuyen van desde
la materia prima. energia elctrica, depreciacin
de
maquinaria, agua potable, entre otros, hasta el costo del personal administrativo.
Otro factor que influye en el precio es la cantidad que se adquiera de los mismos
y la eficiencia de la maquinaria donde se producen los envases.
k. Plaza
De acuerdo al mercado en el que se mueve ia empresa en mencin, se ndica
que la distribucin de los envases plsticos solo posee un canal para llegar al
consumidor, este es a travs de: (Vase figura 5)
47
FIGURA 5
CANAL ACTUAL DE DISTRIBUCIN DE LA EMPRESA PLASGUA
Fuente elaboracin propia con base a Fsher LaLla Espejo Callado Jorge ngel lvlercadotecn
3ra Edlcin. Delegacrn de lziapaiapa. [,4xico ,4cGraw-Hil. Pg 267
La empresa cuenta con camiones y contenedores para la dstribucin
de
envases pisticos, los cuales son utilizados en las entregas a los clentes con
pedidos superiores a mil undades
l. Promocin (mezcla promocional)
La promocin que utiliza la empresa para dar a conocer sus productos son:
Publicidad
La empresa cuenta con muy poca publicidad en medios; actualmente su

presentacin la ha hecho solamente en pginas amarillas del directorio
telefnico. (Vase figura 6) De acuerdo al anuncio visualizado, este no llena
las caracteristicas necesarias que puedan atraer a los clientes a leer el mismo,
Ios colores no son atractivos al visualizarlo la informacin que posee solo se
basa en su pgina electrnica y nmero telefnico, y la imagen de los envases
es poco atractiva.
Asirnismo, el gerente indico que hace ms de 5 aos se inserto en una revista

un anuncio referente a los envases que ofrece la empresa (Vase figura 6), sn
embargo no se midi el mpacto que este produjo en los clientes y hasta la

fecha ha sido el nico que se ha realizado, y del cual no hay ninguna
publicacin conservada como referencia que pueda darse a conocer de las
caracteristicas que este tuvo en dicha insercin
48
FIGURA 6
ANUNCIO DE DIRECTORIO TELEFNICO PLASGUA
I L/\C(3 UA'
Fuente elaborac n d rectoro telefnico pgnas amar llas de pub tcat. ao 2012. p9. 262
Promocin de ventas
PLASGUA no ha realizaoo ningn tipo Ce prornocin de ventas de acuerdo a
lo indicado por la gerencia y no se ha considerado hasta el momento debido
al tipo de producto que la !ndustria distribuye
Relaciones pblicas
De acuerdo a io indicado por la gerencia de ventas de PLASGUA no ha

implementado tcticas enfocadas a mejorar las relaciones pblicas, esto
debido
a que la
empresa no ha considerado como relevante hasta el
momento.
Venta personal
La empresa cuenta con 4 vendedores asignados a la cartera de clentes,

quienes deben vlsitar por lo menos una vez cada 15 dias a los clientes y
conocer sus requerimientos. necesidades y realizar negociaciones, as como
prospectar nuevos clientes para la organizacin Ventas es pieza mportante
ya que su funcin es imprescndible al momento de realizar

49
cualquier
acercamento con
ei clente y cerrar nuevos negocos Sn embargo,
la
empresa no cuenta con personal interno que pueda atender a los cljentes en
sus requerimientos inmediatos y servir al cliente de manera eficente.
Mercadeo drecto
En la entrevista rcalizada
a la ge!-encia de ventas, esta indco que
actuaimente no cuentan con ningn medio de apoyo a los vendedores como

lo son catlogos de productos para poder llevar al momento de visitar a sus
clentes, por consiguiente, en las visitas optan por llevar muestras fsicas en
uila bolsa plstica, as cuales muchas veces son obsoletas para el encargado
de compra debido a que estas no siempre son lo que ellos estn requiriendo,
por lo que son desechadas y esto irnplicando prdida de producto para la

empresa.
Marketing de nternet / interactvo

Se cuenta con pgna de internet a travs de la cual se puede tener acceso a
los productos que ofrece la empresa, as como informacn de ubicacin de la
planta nmeros telefnicos
y un segmento
para contactarla via correo
electrnico La pgina est elaborada en color azul con blanco la cual consta
de 5 segmentos los cuaes son: "inicio", que es la pagina donde estn las
generalidades; seguidamente "quienes somos" la cual se refiere a la historia
de la empresa, su misin y visin: "envases por familia" la cual muestra qu

productos sta ofreciendo al mercado; "forma de contactar la empresa" y
"buzn de sugerencias."
50
2.8 lnformacin recabada de encuesta de clentes reales

Los resultados obtenidos, se basan en encuestas realizadas a los clientes reales
de PLASGUA, apoyados en los elementos de mercadotecnia que sern
desarrollados en los siguientes temas:
a. Producto
. Aspectos de adquisicin del envases plsticos
. Frecuencia de compra
. Medios de compta
b. Precio
Consumo de envases
. Medios
. Crdito
de pago
por compra de envases
c. Plaza
Preferencia de compra de envases plsticos
Tiempo de entrega de envases plsticos
Expectatvas y dificultades en la compra de envases plsticos
d. [,4ezcla promoconal
c. Servicios
La metodologia utilizada para considerar como clentes reales a 50 empresas

consumdoras de envases plstcos, consist bsicamente en una base de datos
ploporcionada por la gerencia de ventas de la empresa, los cuales cuentan con
una irayectoria de compra significativa y constante.
51
2.8.1 Perfiil de las empresas encuestadas (Vase cuadro 5l

CUADRO 5
PERFIL DE LAS EMPRESA ENCUESTADAS
Dacri
ton
Regin
Emlresa I
Alimentos
Empresa 2
Farmacuticos
Ciudad
Guatemala
Ciudad
Guatemala
Ciudad
Ciudad capital
Productos que envasa
I cudad Guatemala
capital
Ciudad
Especias
CPsulas
Bebidas (varias)
Constante
Constante
Constante
rLl
Nmero de emPresas
encuestadas
Frecuencia de comPra
FLele trabaro de carpo mayo de 2012

datos o'ooorc oâoos oor 'LASGJA
;;; .0 ;;;"'". t" L
"-r"i'""1".
que compran
Segn informacin proporcionada por PLASGUA, las empresas
y
envases plsticos estn dedicadas a envasar almentos' bebidas
y las
medicamentos, las mismas se encuentran en la ciudad de Guatemala
cornpias las realizan de forma contante
52
a. Producto
PLASGUA es una empresa con diversidad de envases plstcos que ofrece
bienes industriales a los consumidores. (Vase cuadro 6)
CUADRO 6
ASPECTOS A CONSIDERAR AL ADQUIRIR ENVASES PLSTICOS
SEGN CLIENTES REALES
RESPUESTAS
28'/o
Calidad
oo/.
Presentacin
Tiempo de entaeqa
Precio
Disponibilidad
14o/o
Tamao
17
3404
Otros
100./.
TOTAL
Fuente: trabajo de campo, mayo de 2C12
Base. 50 enrpresas de clienies reales. datos proporcionados por PLASGUA
Para los clientes reales es importante obtener productos de calidad, tamao del
envase que consumen, precro competitivos. disponibilidad del producto y tiempo
de entrega, estos son aspectos fundamentales al momento de la eleccin de la
compra debido
a que son
fabricas de producios comestibles
compromisos con sus clientes

sanciones
presentan
y un incumpiimiento en a entrega implica
a.l Dfcultades en la adquscn
de productos
Se consult a los clientes sobre las dificultades que han identificado en cuanto a
la adquisicin de productos plsticos que consumen obteniendo los siguentes

resultados: (Vase cuadro 7)
CUADRO 7
DIFICULTADES IDENTIFICADAS EN LA ADQUISICIN DE LOS ENVASES
PLsTIcoS DE PLASGUA. SEGN cLIENTES REALES
RESPUESTAS
140/o
Mala calidad
Precios excesivos
5004
Falta de disponibilidad
1B
360/
Mala atencin
Otros
50
1000/0
TOTAL
Fuenter tfabajo de canpo. mayo de 20125

Base 50 empresas de clientes rea es datos proporcionados por PLASGUA
Las necesidades de las industrias es obtener productos que llenen expectativas

de calidad, tiempo de entrega, disponibilidad y precios justos.
Los clientes indicaron haber lenido drficultades en la adquisicin de sus envases,
de las cuales ias ms relevantes son haberse encontrado con precios excesivos
y falta de disponibilidad, o que ha ocasionado atrasos en sus produccones y la
bsqueda de alternativas de nuevos proveedores debido a esto.
54
a.2 Frecuencia y medio de compra
La frecuencia de compra de envases plsticos y los medios a travs de los

cuales se hacen por parte de los clientes, a continuacin se presenta cuadro de
resultados obtenidos: (Vase cuadro 8)
CUADRO 8
FRECUENCIA Y MEDIO DE COMPRA DE ENVASES PLSTICOS
!i:,]O
FRECUENCIA 9E COMPRA
Concqpto Resp!99!a9
Diario
Semanal
r!
Ouincenal
M"..""d I
Otros
Total
aA
0
15
30%
i5
lOV"
30%
15
30%
50
10O'/.
DE COU,RA
Respuestas
Concepto
Correo electrnico 31
09
Compra directa
10
Va telefnica
-
ot*
Total
o/o
620/"
18o/o
2oo/o
50
1000/"
Fuente trabalo de campo mayo de 2012

Base: 50 empresas de c ientes reales datos proporc onados po PLASGUA
De acuerdo
a la encuesta
realizada los clientes indcaron
lo siguiente: 15
empresas prefieren realzar sus compras semanalmente esto se debe al indice

de rotacn de sus productos. 15 lo hacen de manera mensual ya que el producto
que distribuyen lleva un poco ms de tiempo para su respectiva venta, y 14

empresas realizan sus compras de envases en un tiempo mayor a un mes
debdo a que an son empresas pequeas y en crecmiento, por lo que no
requieren de muchos envases
Asimismo, 3'1 clientes realizan sus compras a travs de medios electrnicos esto
debido a que es un medio mucho ms rpido y efcente para ello
55
a.3 Evaluacn de la calidad de los envases plsticos

En e siguiente cuadro se rnuestran los resultados sobre la evaluacin que hacen
los clientes con respecto a la calidad que el proveedor de envases plsticos le

ofrece al momento de adquirir los mismos. (Vase cuadro 9)
CUADRO 9
EVALUACIN DE LA CALIDAD DE LOS ENVASES PLSTICOS
DE
RTSPUESTAS
2A
400/.
12
240/.
18
360/0
50
100%
Excelente
Buena
ReoLrlar
Mala
Muy mala
TOTAL
Fuenie trabalo de campo, mayo de 2012

Base. 50 eapresas de clrentes reales, datos proporc onados por PLASGUA
Segn encuestas realizadas a los encargados de compras, 20 indicaron que el

producto es excelente y que llena sus expectativas al momento de realizar las
compras, 12 que es bueno y que el mismo puede ser aun mejor, y 18 que es
regular. por lo que se debe tomar en cuenta la opinin de los clientes y buscar
soluciones que ayuden a cumplir con la calidad que busca el cliente al momento
de realizar la adquisicin de envases plsticos
56
a,4 Consumo de envases de los clentes reales
De acuerdo a la encuesta realizada, se presenta a continuacin la grfica sobre
el consumo de productos plsticos por parte de los clentes actuales. (Vase

grfica 3)
GRFICA 3
CONSUMO DE ENVASES SEGN CLIENTES REALES
:ilil
ti
!.,
Sl
.)i)
.9
.:..'
:,)
..,itr::,
i,Jrll
Vol!men de compr de evases plistcos

Fuente trabajo de campo. mayo de 2012
Base: 50 empresas de c lentes reales datos proporc onados por PLASGLJA
Los ciiente reales indicaron sus diferentes nivetes de consumo de envases que
adquieren para el empaque de sus productos. por lo que 10 ndicaron que

compran en escalas superiores a las
1O,OOO
unidades de envases esto debido al
mercado al que abastecen, 13 consume de 5,000-10,000 unidades la cantdad de
compra depende de la demanda dei me!'cado, 15 adqujeren de 1,001-5,000

unidades esto debido a que su producto es muy lento en cuanto a rotacin.
51
b. Precio
El precio del producto es parte esencal en el mercado, por lo que el mismo
puede variar dependiendo el volumen de la compra o del medio de pago a travs
del cuales se realice el mismo.
b.l
Medos de pago
Los medios y formas de pago son importantes para las empresas que adquieren
productos plsticos por
lc que a continuacin se presentan los
resultados
obtenidos en encuesta realizada. (Vase cuadro 10)
CUADRO 1O
FORMAS Y MEDIOS DE PAGO
RESPU:STAS
Efectvo
Cheque
;îl
Trasferencla
bancaria
Otros
TOTAL
-i 14
17
1g
I
50
28%
34'to
zt
"
3go,.
0
100%
MEDTOS OE PA6O
Contado
Crdito 30 dias
crdito 45 d;as
Crdito
credrto 60 dias
Ctedrto 90 dias
TOTAL
100./o
Fuenle trabalo de carpo mayo de 2012

Base SO ernpresas de clientes reales datos proporcionados por PLASGUA
Los encuestados indicaron que actualmente la forma de pago la realizan en su

mayora a travs de cheque y transferencia bancaria, debido a que este medio
les proporciona una medida ms rpida de ser efectuadas desde las oficinas;
asimismo, 14 de los clientes manifestaron preferlr hacer sus compras en efectivo
y directarnente en las instalaciones de la empresa de plsticos
Los clientes manifestaron que los medios de pago ms utilizados por ellos son
contado y crdito, siendo Ce mayor relevancia las ventas al crdito debido a que
58
les genera la posibilidad de mayor adquisicin de productos y tiempo para vender

y cancelar lo adquirido.
c. Plaza
El lugar para la venta del producto y la distribucin del mismo es importante,
PLASGUA distribuye los mismos de una forma directa a sus clientes, siendo su
canal de distribucin fabricante-consumidor industrial.
c,1 Preferencia de proveedores
En el siguiente cuadro se presenta la cantidad de proveedores a los que les

compran los clientes actuales, as como la razn de preferencia de los mismos.
(Vase cuadro 1 1)
CUADRO 11
PREFERENCIA DE OTROS PROVEEDORES
ELECCIN DE PROVEEDOR
PROVEEOOR
a/o
704/"
30%
TOTAL
100./o
TOTAL
23 los prefieren
por caidad
7 los prefieren
oor calidad
7 por precio
30
12
5 por precio
5 portempo de
entrega
por
3
tiempo de
entrega
35
'15
50
Fuente lrabalo de camp0, rnayo de 2012

Base: 50 errpresas de clentes reales. daios proporcionados por PLASGUA
De acuerdo a la informacin propo!'cionada por los clientes reales, poseen ms

de un proveedor para la compra de sus productos.
Estos indicaron lo siguiente el 70% clientes indicaron tener dos proveedores

para el sumifiistro cie sus envases plsticos esto debido a la calidad, precio y
tiernpo de entrega, y el 30% ndicaron que realizan compras a 3 proveedores que
los abastecen de en sus requerimientos.
59
c.2 Generalidads a consderar del proveedor

Se solicit informacin a los clientes de los aspectos a consderar al momento de
realizar compras de envases
al proveedor actual, obteniendo los
sguientes
resutadosr (Vase cuadro 12)
CUADRO 12
ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA COMPRA DE LOS ENVASES
PLSTICOS, SEGN CLIENTES REALES
RESPUE.TAS
ASPECTOS A CO}SIDERAR
NO
Realza
Recibe e
idos
)vios a sus oroveedores
a a domicilio
1jCo/o
7
El proveedor llena expectativas de compra
40/.
1004/a
264/o
100%
100%
Fuenter trabalo de campo, rayo de 2012

Base: 50 empresas de chentes reales datos proporconados por PLASGUA
Los clientes reales deben realizar sus pedidos por anticipado al proveedor para
que este pueda sLrplir la necesidad de los mismos.
Al consultarles sobre las condiciones de compra de los envases, 37 indcaron

recibir servicio a domicilio en la entrega del producto sempre y cuando los
msmos sean de acuerdo con los minimos de compra; se consideran aceptables
las condiciones dei proveedor.
d, Mezcla promocional
La mezcla promocional es una herramienta en mercadotecnia que pretende
ayudar y dar impulso a productos en el mercado.
Publicdad
6C
A contnuacn se observa una serie de preguntas realizadas a los clentes reales

en las cuales se pretende conocer sus opiniones con respecto a la publicidad de
la empresa. (Vase cuadro 13)
CUADRO 13
ANLISIS DE LA PUBLICIDAD DE PLASGUA
DESCRIPCION
Publcidad
rtcqglt4q
qrdq! qqQlgvggq:of
La publcdad que ha observado a persuadido en su
decisin de compra
Le parece atractiva la publicidad que uiiliza el
roveedor
Considera que la informacin que contiene ei
anuncio es suficiente para realizar una decisin de
com0ra
E{slg
25%
7 50/
10%
90%
1000/
100%
154/o
450/
Fuente trabalo de carnpa. mayo de 2412

Base: 50 empresas de c ientes reales datcs proporc onados por PLASGUA
De acuerdo a la infcrmacin recolectada con respecto a publicidad, Ios clentes
reales indicaron que los anuncios si influyen en la decsin de compra, la

informacin que PLASGUA proporciona a sus clentes es poco atractiva;
asimismo se ndico que se necesita poseer n]s detalles sobre los productos que
ofrece la empresa, ya que la actual es muy escasa al momento de ealizat
la
bsqueda de proveedores de envases plsticos

Se deben elaborar anuncios ms atractivos para tos clientes y que estos cumplan
con las expectativas,
que efecten ia funcn de mantener nformado al
mercado sobre los productos que se ofrece.
Promocin de vents
Al consultar a los clentes sobre las promocones que ofrece la empresa ellos
indicaron lo siguienies: (Vase cuadro 14)
61
CUADRO I4
ANLISIS DE LA PROMOCIN DE VENTAS DE PLASGUA
DESCRIPCION
Promocn de ventas
Las promociones de ventas influyen en la decisin
de compLa
Ha recibdo algn tipo de prornocin por parte de
sus proveedores
Le gustara recibir promociones que incentiven
'a
comDra
sl
NO
1000/"
.0
1eqy
lOOo/o
100%
,1o00/o
1000/r
Fuente: trabaio de campo. mayo de 2012

Base: 50 empresas de clentes rea es datos proporcionados por PLASGUA
La influenca que tienen para los encargados de compra contar con promocones
es de mucha importancia. ya que motiva a la realizacin de mayores compras e

influyen al momento cje elegir al proveecior que les suministrara los productos,
por lo que la empresa pueda enfocar este tipo de sugerencias denlro de sus
planes de ventas
PLASGUA actualmente no posee ningn tpo de promocin, por lo que deben

implementar tcticas que iogren influencar
al cliente sobre la realizacin
de
compras ms consecutivas y rpdas, con lo cuai se puede atraer a ms clientes

para la emPresa.
Relacones pblicas
Los clientes indicaron lo siguiente al referirse a las relaciones pblicas que utiliza
la empresa para mejorar su imagen. (Vase cuadro 15)
CUADRO ,I5
ANLISIS DE LAS RELACIONES PBLICAS DE PLASGUA
DESCRIPCION
st
NO
1000/0
100%
Relaciones pblcas
Su Droveedor realiza relaciones oblicas
Conoce algn tipo de reacones publicas que
maneie su oroveedor
Fuente: trabajo de carpo fftaya de2012
1000/0
't000/0
Base 50 empresas de ciientes rea es, datos proporcionados por PLASGUA
Al consultar a los clientes sob!'e las relaciones pblicas que la empresa
ha
efectuado, ellos indicaron no conocer hasta el momento ningn tipo de activdad,

informacin que coincidi con la entrevista realizada al gerente de ventas.
Por lo anterior, se deben crear estrategias que ayuden a mejorar la magen tanto
interna como externa y crear una mejor identificacin de la marca por parte de
los cliefites y un compromiso rns fuerte enire los colaboradores y la empresa.
63
Venta personal
La venta personal es importante para las empresas industriales, al consultarles a
los clientes ellos indicaron lo siguiente: (Vase cuadro 16)
CUADRO 16
PERSONAL DE PLASGUA
DE
LA
VENTA
ANLISIS
Venta Dersonal
Tiene visitas frecuentes de su proveedor
lnfluyen las vrsitas de su pro'leedor en la decision
de compras
Exisie personal de seryicio al cliente inierno en la
empreia que pueda ayulelpgolt!! 1nqqf9!!L.1
Ha recibido respuesta inmediata a sus inquietudes
r parie de su vendedor
7Z:/o
75%
250k
1,OOo/o
20%
80%
100"/o
100%
100%
1000/.
Fuenie tfabalo de campo rnayo de 2012

Base: 50 emresas de clientes reales, datos proporcloados por PLASGUA
Los encuestados indicaron que son visitados frecuentemente por los vendedores
de PLASGUA, las visitas constantes consiguen pedidos, conocer necesidades
del clientes y expectativas de los productos que adquieren; sin
embargo'
indicai'on que no existe personal interno que pueda ayudarles al momento de

dudas o de realizar pedidos de emergencias que puedan darse
Al consuitarles sobre la facilidad de recbir respuestas inmediatas por parte de su
vendedor, ellos indicaron que esta no es atendida con la urgencia del caso' por lo
que pafa ellos es importante contar con personal interno en la empresa que
pueda ayudarles y mejorar los estndares de calidad en cuanto a una atencin
rpida y solucin a sus necesidades.
64
Mercadeo drecio
PLASGUA ofrece variedad de envases plsticos, por lo que al consultarles a los

clientes sobre mercadeo directo ellos indicaron: (Vase cuadro 17)
CUADRO 17
ANLISIS DEL MERcADEo DIREcTo DE PLASGUA
DESCR|PCtOL
Mercadeo directo
Exste recepcin de catlogos de productos a travs
de correo electrnico
lnfluye en su decsin de compra el poseer un
catlooo de
Ve positvo recibir informacin inmediata a travs
del correo
Le gustaria recibir catiogo de productos por correo
oroductos
electrnico
electrnico
sl
NO
100vo
754/o
250/.
Bsa/.
15o/o
lo0o/o
TOT*ar
100%
1006/o
100"/o
1000/0
Fuenie: kabajo de campo rayo de 2012

Base 50 empresas de clientes reaies. daios proporcionados por PLASGUA
Los encargados de compra indicaron no conocer sobre catlogos de pfoductos
que ofrezca PLASGUA, indicando que si es necesario contar con este tipo de
herramienias debido a que esto agilizaria la decisin de compra del producto
dneo que sea requerdo por ellos.
Al consultar sobre el envo de correos electrnicos que contengan el catalogo de
productos, ellos indicaron que sera una excelente opcin ya que esto les
beneficaria en cuanto a reduccin de tiempoi actualmente los vendedores llevan
muestras fsicas de los productos, lo que puede tardar hasta dos dias en llegar
las msmas, y esto les perjudica en cuanto a ia toma de decisiones y adquisicin
de productos de forma rpda.
65
d.l Publcidad del proveedor

De acuerdo a encuesta realizada se solicit informacn a los clientes sobre los
medios de publicidad que es utilizado por el proveedor de envases plsticos,

parc dar a conocer los productos que ofrece, a lo que indicaron: (Vase cuadro
18)
CUADRO 18
MEDIOS EN QUE HA VISTO PUBLICIDAD DE PLASGUA
RESPUESTAS
olo
Radio
Televisin
Vallas publicitarias
0
0
0
0
0
Prensa
28
560/0
14
280/
MEDIOS PUBLICITARIOS
Guas teiefnicas
Revistas ndustriales
Pgina de internet
Volantes
Afiches
Otros, especifique
TOTAL
160/0
50
100%
Fuente: irabalo de carnpo. mayc de 2012

Base 50 empresas de clentes eales. datos proporc onados por PLASGUA
Los c{ientes indicaron haber vsto publicidad de PLASGUA a travs de la gua

telefnica. ya que es un medio por el cual se pueden localizar a empresas que
fabrican envases plsticos.
La revista es u medio publicitario a travs del cual 14 de los encuestados opn
haber encontrado informacin del proveedor, !ndicando que esta publicidad la

visualizo hace ms de 5 aos a travs de la revista mercados y tendencias.
66
d.2 Medios de publicdad que gustan los clientes reales
De las encuestas realizadas a ios clientes, se les consult sobre el tipo de

publicidad que ellos recomendarian a su proveedor para que d a conocer los
productos que ofrece

cuadro
al mercado, obteniendo el siguiente resultado:
0y'ase
19)
CUADRO 19
PUBLICIDAD RECOMENDADA A PLASGUA
*DIOS
RESPUESTAS
.%
Radio
Televisin
Prensa
100/"
Guas telefnicas
25
50o/o
PUBL'CITAR'OS
Revstas
240/0
Pgina de rnternet
160/.
Yg:4!:
Afiches
Otros, especifique
50
100%
TOTAL
Fuenie tfabalo de campo mayo Ce 2012

Base 50 empresas de crienles rea es datos proporc onados por PLASGUA
De acuerdo a la informacin obtenida en la encuesta realizada, los clentes

recomiendan a PLASGUA realizar publicidad de sus productos a travs de
prensa, revistas, gua teleinica y pgina de internet, ya que estos son los
medios que ms uiilizan al momento de buscar un proveedor envases plsticos.
e]
e. Servcios
Segn encuesta realizada el cliente percibe los servicios que presta la empresa
de plsticos, de Ia siguiente manera: (Vase cuadro 20)

CUADRO 20
OFRECIDOS POR PARTE DE PLASGUA
SERVICIOS
DE
LOS
CALIFICACIN
Bueno
Labor del vendedor
asignado
Servicio que le ofrece
lge'ry:
lrzz"f
r 4qlr
20i2
"5_!%-
ular
rqT" I
104/
Fuenie: frabajo de campa. mayo de

Base 50 ernresas de clientes rea es datos proporcionados por PLASGUA
De acuerdo a la informacin proporcionada por los encargados de compras, en
las encuestas realizadas indicaron recibir buena atencin por parte de la

empresa de envases plsticos, lo cual lo ven reflejado en un buen servicio,
entregas a domcilio, vendedores asignados a sus cuentas y personal disponible
al momento de requerir informacin.
68
e.l Tiempo de entrega y servicio por parte del vendedor

En el siguiente cuadro se presentan los resultados obtenidos sobre el tiempo de
entrega de productos a los clientes, as como el servicio que presta el vendedor,

a lo cual los clientes opinaron cie la siguiente manera: (Vase cuadro 21)
CUADRO 21
OPININ DE LA ENTREGA DEL PRODUCTO Y SERVICIO PRESTADO
POR EL VENDEDOR SEGN CLIENTE REAL
TOTAL
sl
NO
Los pedidos son entregados a tiempo
49a/o
52%
100%
El vendedor resuelve sus dudas
sqa/.
420/
1000/"
DESCRIPCIN
Fuente: trabajo de campo, rayo de 2012

Base: 50 empresas de cletes ieales datos proporconados por PLASGUA
De acuerdo a la informacin proporconada por los clientes reales, se indic que
la entrega de los pedidos es deficiente debido a que 52olo clientes encuestados

indcaron no recibir sus pedidos a tiempo, lo clral les ha generado problemas en
sus producciones esto debido a que ellos utilizan estos empaques para llevar
sus productos al mercado.
Asimismo. consideraron que ios representanies de ventas les han brindado la
informacin requerida en su momento, aunque cabe destacar que 42yo indicaron
todc
10
contrar;o.
69
e.2 Atencin
Se consult sobre la atencin recibida por parte de los colaboradores de la

de la
empresa objeto de estudio, a lo que los encuestados responderon
siguiente manera: (Vase cuadro 22)
CUADRO 22
CALIFICACIN DEL SERVICIO BRINDADO POR PLASGUA'
Bueno
Regular
Malo
Excelenb
TOTAL
1O0o/o
100%
r00%
1000/"
Amabilidad
0%
580k
220/0
100%
atenderle
72't
280/a
2"/o
100./"
Seguridad y
Confianza
780/"
220/o
10004
Fue.te: lrebjo de carpo. n'a:/o Ce 2012

Base: 50 emresas de clientea rea
es
mercado cluoad de Guatemala
plsticos'
PLASGUA es una empresa dedicada a la elaboracin de envases
parte de sus valores es garantizarles un servicio cortes, rpido' confiable'
preciso y
eficiente, amable, personal dsponible para atenderle en el momento
que los clientes

seguridad en quienes estn a disposicin de los requerimientos
realizan, por lo que de acuerdo a encuestas realizadas los encargados de
compra los califican como bueno y excelente
10
2,9 lnformacin recabada de encuesta de clentes potencales
La metodologia utilzada para considerar como clientes potencales a

empresas consumidcras
46
de bienes
industriales. consisti bsjcamente en

bsquedas del directorio de la Cmara de la lndustria de Guatemala en los
cuales se encuentran registrados estos establecimientos, los cuales cuentan con
intencin de compra y adquieren productos plstrcos de diferentes proveedores.
El cljente potencal encuestado debe ser empresas consumidoras de envases

plsticos, no ser cliente actual de PLASGUA, realizar compras por lo menos una
vez al ao, estar ubicada en la ciudad de Guatemala, que posea inters en

satisfacer las necesidades y expectativas que el mercado le requere y sobre
todo estar a la vanguardia. De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio
realizacio y respaldado en las encuestas a los clentes potenciales con base en
los elementos de mercadotecnia sern evaluados los siguientes elementos:
a)
Producto
. Aspectos al adqurir envases plstcos
.
.
b)
c)
Frecuencia de compra
lvledios de compra
Precio
.
.
Consumo de envases
Crdito por compra de envases
Medios de pago
Plaza
Preferencia de compra de envases plsticos
. Tiempo de entrega de envases plsticos
Expectativas y dificultadas en ia compra de envases plstcos
d) Mezcla promoconal
e) Servicios
71
2.9.1 Perfil de las empresas encuestadas

CUADRO 23
PERFIL DE LAS EMPRESA ENCUESTADAS
Descripcin
Regin
Zona
Productos que
envasa
Nmero de
empresas
e!9!eg!e!q9.=:
Frecuencia de
compra
Empreo*N
Empresa 2
Farmacuticos Embotelladggs
Empresa 1
Alimentos
Ciudad
Guatemala
Ciudad
Guatemala
Ciudad capital Ciudad
capital
Allt!g!!9s Cpsulas
'18
Constante
Constante
Ciudad
Guatemala
Cudad capital
lBelEellyeleq
21
Constante
Fuente fabalo de campo mayo de 2012

Base 46 erpresas de clientes potenca es nformacin br ndada por d rectoro de la CIG
De acuerdo a la informacin proporcionada por Cmara de la lndustria de

Guatemala, en el cuadro 23 se puede observar el nmero de industrias que son
clentes potenciales los cuales son un mercado atraciivo para el ofrecmiento de
los productos plsticos a nive industrial que ofrece PLASGUA.
7'
a. Producto
Ofrecer un producto que rena las caractersticas
atributos que buscan los
clientes potenciales es fundamental para todas aquellas empresas que quieran

incursionar en el mercado.
a.l Adqusicn de productos por parte de los clentes potenciales

A continuacin se presenta informacin sobre la opinn de los
clientes
potenciales sobre aspectos que consideran al adqurir sus productos. (Vase

cuadro 24)
CUADRO 24
ASPECTOS A CONSIDERAR AL ADQUIRIR ENVASES PLSTICOS
SEGN CLIENTES POTENCIALES
ASPECOS i
RESPUESAS
12
Calidad
Presentacin
Tiempo de entrega
17o/o
Precio
17%
70/"
Disponibilidad
Tamao
'15
33%
46
1000/"
Otros especifique
TOTAL
Fuente: trabajo de campo mayo de 2012

Base 46 emresas de c lente poiencia es inforracl brindada por d rectono de la CIG
De acuerdo. a encuestas realizadas sobre aspectos que consideran los clientes

potenciales al momento de adquirir los envases plsticos, indicaron que la
calidad del producto que adquieren es irnportante debido a que este debe llenar
caractersticas imponantes para envasar el ploducto, asimismo el tamao del
envase debe de ser acorde a sus necesidades y demandas del mercado
73
a.2 Difcultades en la adquisicin de productos

A contnuacin se presenta un cuadro en el cual se da a conocer las deficiencias
que los consumidores de bienes industriales han identificado al momento de
adquirir envases plsticos. (Vase cuadro 25)
CUADRO 25
DIFICULTADES IDENTIFICADAS AL MOMENTO DE ADQUIRIR ENVASES
PLSTICOS EN OTRAS EMPRESAS, SEGN CLIENTES POTENCIALES
35o/o
Mala calidad
excesivos
Falta de disponibilidad i
Precios
13
284/"
17
37o/o
Mala atencin
Otros
TOTAL
46
1000/.
Fuente: irabajo de campo, rnayo de 20'12

Base 46 empresas de clientes potenciales. informac n br ndda por d reciorio de la CIG
De acuerdo a encuestas realizadas, los clientes potenciales indicaron que han

encontrado en los productos que adquieren mala calidad, precios altos y falta de
dspcnibilidad respectivamente. lo que ha motivado a buscar otras opciones de
proveedores de envases, momento que otras empresas pueden aprovechar a
ofrecer ios productos que poseen y desean incursionar para ampliar su cartera
de clientes en el mercado de los plsticos en Guatemala.
74
a.3 Frecuencia y medos de compra

La frecuencia de compra permite identificar a clientes potenciales, de acuerdo a
la informacin solicitada en encuesta realizada se obtuvieron los
siguentes
resultados: (Vase cuadro 26)
CUADRO 26
FRECUENCIA Y MEDIOS DE COMPRA DE ENVASES PLSTICOS
MEDIO DE COI'?RA
FRECUENCIA DE COMPRA
Concepto
I.,--rt--ll
Respuestas
18
Diario
Compra directa
Semanal
114/"
Quincenal
iu"r-[*
nrca
16
12
'rF
l\,tensual
Otros
Total
13
50
280/"
100%
Total
50
Fuente: trabaio de campo mayo de 2012

Base. 46 emresas de c ente; potencrales informacin br ndada por directorio de la
clG
En Ia investigacin realizada se determin que los clientes reaiizan sus compras

de la sguiente manera: 26a/o de forma quincenal debido a que sus productos
estn en constante movirniento, 35% de forrna mensual debido a que los

productos que ofrecen al mercado son de una rotacin ms lenta y 28% en un
plazo mayor a un mes, debido a que los productos que envasan en los mismos
son de consumo muy lento
75
Asimismo. los clientes potenciales comentaron que las compras las prefieren
hacer a travs del correo electrnico y de forma drecta ya que es una manera
ms rpida de obtener respuestas a sus requerimientos.
a.4 Calidad de los envases plstcos
Segn los clientes potencales. los productos deben ser evaluados para su
adquiscin
y de acuerdo a encuesta realizada ndicaron lo siguiente:
(Vase
cuadto 27\
CUADRO 27
EVALUACIN DE LA CALIDAD DE LOS ENVASES PLSTICOS QUE
COMPRAN LOS CLIENTES POTENCIALES A OTROS PROVEEDORES
,dvnlucrru
RE$PUESTAS
t/o
Excelente
25
54%
Buena
15
334/.
Regular
13aA
DE LA cALDAD
00
00
46
lvla la
lvluy mala
TOTAL
1000/"
Fuente: trabajo de campo, mayo de 2012

Baser 46 empresas de c entes potenclales informac n br dada por d rector o de la CIG
De acuerdo a encuestas realizadas, se determin que los productos que ofrecen
las industrias de plsticos llenan los requisitos de calidad solicitados por las
empresas que consumen envases plsticos, por lo que de acuerdo a los
encargados de compras el producto que adquieren es bueno, sin embargo el
13% indica que los clientes potenciaies indtcan qLie los productos son regulares
lo que revela que estos pueden ser atracjos por otros proveedores de envases
que {es ofrezcan los requerimientos de calidad que ellos buscan.
76
b. Preco
El precio del producto es determinante al momento de la eleccjn de la compra y
del proveedor que se elegirn los clientes potenciaies.
b.1 Consumo de envases de los clientes potenciales
De acuerdo informacin obtenida en las encuestas realizadas, se presenta la

sigurente grfica sobre el consumo de envases plstcos por parte de los clentes
potenciales. (Vase grfica 4)

GRFICA 4
CONSUMO DE ENVASES SEGN CLIENTES POTENCIALES
l
l
l
:jir
',i
lil
il
volJr" dr .orp,i d" rrr."'

Fuente' fabajo de campo. ayo de 2012
Base 46 empresas de c ientes potenciales nfcrmacin brindada por directorio de la CIG
De acuerdo a la nformacin obtenida se comprob que los clientes potenciales
son un mercado bastante atractivo en cuento a la compra de envases plsticos
que realizen a nivel industriai debido a que los volmenes de compra son
bastante considerables, por ic que se puede aprovechar y crear estrategias que
atraigan a estas ndustrias a realizar compras a PLASGUA.
77
b.2 Formas y medios de Pago

Los clientes potenciales poseen distintas manera
de cancelar los productos

plsticos que consumen, en encuesta realizada ellos respondieron de la
sguiente manera: (Vase cuadro 28)
CUADRO 28
FORMAS Y MEDIOS DE PAGO, SEGN CLIENTES
FORiiIA DE
PAGO
MED
DIOS DE
PAGO
RESPUESTAS
50
RESPUESTS
14
300/"
ito 30 das
21
460/"
ito 45 das
13'/o
ito 60 das
7Vo
Crd ito 90 das
4a/
TOT AL
50
1000/"
TOTAL
POfINqlAlEq
Fuete trabajo de campo mayo de 20T2

Base: 46 emresas de c renie; potenc aies nforracin bnndada por directorio de la clG
Los clientes potenciales poseen maneras distintas de pago a sus proveedores de

envases plsticos, por lo que indicaron lo siguiente: 14 empresas pagan en
efectivo,
23
realizan transferencias
al
nromento
de realizar el pago de
sus
productos. esto debido a la seguridad y rapidez con que puede ser realizado el
pago
De acuerdo a la informacin obtenida, los clientes potenciales en su mayora

utilizan crdito al realizar sus compras de envases plsticos, por lo cual se deben
de crear estrategas que impulsen la realizacin de compras de contado y esto
genere la obtencin de efectivo que ayude en la liquidez del negocio y mejore las
utilidades.
78
c. Plaza
proceso'
El lugar de distribucin de los productos y los medios para realizar este
que buscan
es de suma importancia para los proveedores de envases plsticos y
un acercamiento con aqueilos clientes polenciales en el mercado
c.l Nmero de proveedores y razn
de preferenca
proveedores
Se encuestaron a los clientes potencales acerca de la cantidad de
que les suministraban envases plsticos y la razn de preferenca' a lo que
indicaron: (Vase cuadro 29)
CUADRO 29
PREFERENCIA DE PROVEEDORES
SEGN LOS CLIENTES POTENCIALES
ELECCIN DE PROVEEOOR
PROVEEDOR
'
19 los prefieren
624/o
4 por precio
pof precto
|TAL
.
100"/o
ll
9q
gqliq!
6 portiempo de
entrega
portiempo
de
4
entrega
l0
Fuente trabalo de campo. mayo de 2012

" ilente pctencrales, infomacin brindada por drectoro de la CIG
""", o
"tt"t".
Las empresas consumidoras de bienes lndustriales poseen ms de un

proveedor, debido a que deben tener pianes de contingencia que pueda
ayudarles en determinado momento de crisis, por lo que, al consultarles al
respecto respondieron que ia principal razn por la que mantienen una relacn
de negocios con sus proveecjores actuales es la calidad y el tiempo de entrega'
79
Publicidad
proveedores que actualmente
f-a piom"ion que los clientes conocen sobre los
(Vase cuadro 30)
les ofrecen envases plsticos se da a conocer a continuacin:
CUADRO 30
ANLISIS DE PUBLICIDAD
DESCRIPCIO
Publicidad
e"","
rrrit*..
O"pgqlSdqq
Sqlllg
Cqdot
La pLrblicidad que na observado a petsuadido en

decisin de comPra
Ia publicidad que uliliza el
ie b"r"""
"tr""tiu"
pro,gglo'
'Considera
sLr
que la informacin q.le cont,ene el

anuncio es suficiente para realizar una decisin de
compra
lQqys
45fo
1q0%
b5%
100%
1000/o
ru
-.rr
40% ] 60%
'1o00/"
fuent: l'aajo e ca,po mayo de 20i2

clG
itiiete potenciales. lnformacrn br ndada por drrectorjo de la
b"", o-
"l]Lirto"
Al consultarles, indicaron que si han visto publicidad de sus
proveedores
y
actuales, as como de PLASGUA a travs de medios como directorio telefnico
que
refieren que la misma ha sido importante para conocer sobre las empresas
distribuyen envases Plsticos
Sin embargo, indican que la pubiicidad actual que ofrece PLASGUA no es

atractiva visualmente
consideran que
la informacin proporcionada en
el
anuncio no contiene suficiente informacin que les ayude en la seleccin de

proveedores al momento de lequerir envases plsticos
Por lo anterior, podrian crearse estrategias que ayuden a identificarse de mejor
manera en el mercado y dar a conocer sus productos de una manera ms
atractiva para los clientes poienciales
8C
Promocn de ventas
Al consultar a los clientes ootenciales sobre promocin de ventas, los clientes

potenciales indicaron lo siguente: (Vase cuadro 31)
CUADRO 31
ANLIsIs DE PROMOCIN DE VENTAS
Promocin de ventas
Las promocones de ventas influyen en la decisin
de compra
Ha recbido algn tipo de promocin por parte de
sus oroveedores
Le gustara recibir promociones que incentiven la
compra
100%
1000/"
100%
0
l
100%
r00%
'loo%
Fuenie: trabajo de campo mayo de 2012

Base 46 empresas de clientes poten.iales rnforrac!n brindada por d rector o de la CIG
Los encuestados respondieron en su totalidad que la forma en que se ofrece el
producto influye al momento de adquirir los envases, actualmente no reciben

promociones de productos por parte de sus proveedores, por lo que ellos
consideran un punto importante en
la corpra las ofertas promociones
descuentos que pueden recibir.

Consideran que recibir una descuentos de un producto de calidad y que llene las
expectativos que ellos poseen como clientes
es una manera positiva de
influenciar ai momento de la eleccin del proveedor, por lo que PLASGUA puede
crear estrategias acordes a las necesidades del mercado y lograr con ello un
mayor nmero de compras y que mas empresas puedan conocer de los
productos.
81
Relacones pblcas
Mantener buenas relaciones pblicas es importante para las industrias, por
lo
que a consultarle a los clentes potenciales ellos indicaron lo siguente: (Vase

cuadro 32)
CUADRO 32
ANLISIS DE RELAcIoNES PBLIcAs

Relacones oblicas
Su proveedor realiza relaciones
blicas
publicas
que
relacones
Conoce agn tipo de
proveedor
maneie su
20%
80o/o
154/"
850/.
1000/o
100%
Fuente trabajo de campo, rnayo de 2012

Base 46 empaesas de c entes potenc ales, nformacin brindada por directoio de la CIG
Al consuitarles a los clientes potenciales sobre las relacones pblicas
que
manejan sus proveedofes de envases plsticos, ellos indicaron en su mayora
que no tiene conocimiento de activrdades en las cuales estn involucradas estas

empresas fabricantes.
Sin embargo, el20a/o indico si conocer sobre el reciclaje que algunas empresas
realizan como lo es la compra de envases ya utlizados para tener un reproceso
a travs del cuai se pueden elaborar nuevamente envases, esto ocurre a travs
de un proceso definjdo por cada empresa: los clentes le dan un valor importante
al momento de adquirir envases plsticos, ya que este tipo de actvidades crea

una mejor imagen de la empresa y relaciones de negocios ms perdurables.
82
Venta personal
La venta personal es una herramienta muy efectiva en las ndustrias e nfluye en
la decisin de compra, por lo que al consultarle a los clientes potenciales

indcaron lo siguiente: (Vase cuadro 33)
CUADRO 33
ANLISIS DE VENTA PERSONAL
Venta persoqal
Tiene vistas frecuentes de su proveedo
lntluyen tas visitas de su proveeAor en la Oeclsin
de compras
Existe personal de servicio al ciiente interno en la
gllplCqq q!9 !!9qq?ygq Cn sus inquietudes
Ha recbido respuesta inmediata a sus inquietudes
r oarte de su vendedor
Fuente fabalo de campo. mayo de 2012
72%
280/0
150/"
50%
500/
30%
700/
100%
100%
1000/
100./.
Base: 46 erapresas de clentes polenclales. informac n brrndada por directorio de la CIG
Al consultar a los clientes sobre la venta personal, indicaron que se considera

que esta es ia herramienta ms efectiva para las empresas industriales, para los
clientes potenciales es impoante recibir visitas constantes por parte de sus

vendedores, los cuales deben proveer al cliente de nformacin e innovacin de
nuevos envases que ofrecen al mercado.
Sn embargo indicaron que existen muy pocas empresas que cuentan con
personal interno que pueda ayudarles al momento que ellos as lo requieran, ya
que muchas veces sus urgencias son atendidas de manera neficiente y con
mucha ta!'danza para recibir solucin a las mismas.
PLASGI-jA podria diferenciarse de las empresas a travs de brindar un servicio al
cliente de calidad y con ello poder captar a mas compradores que se sientan
satisfechos con atencin brindada por los colaooradores.
83
Mercadeo directo
EI mercadeo directo es importante ya que a travs de este se puede llegar a los

de una forma directa y en tiempo real, por lo que al encuestar a los
clientes
encargados de compra ellos se refirieron de la siguiente manera: (Vase cuadro

34)
CUADRO 34
ANLISIS DE MERCADEO DIRECTO
DESCRIPCION
1000/"
100%
1000/"
't00%
Los clientes indicaron que muy pocas empresas utilizan el mercadeo directo en
la industra del plsticos, por lo que al momento de requerir alguna referenca de
productos para algn proyecto que se posea, este es visitado directamente por
su vendedor asgnadol la dificultad que ellos encuentran en esto' es que no

reciben la visitas de forma inmediata sino que esta es programada' lo que
provoca atrasos en la eleccin del envase que ellos requieren y por consiguente
atfasos en las entregas de sus productos al mercado.
Se considera importante que las empresas manejen de forma electrnica los

productos para que puedan ser enviados de inmediato al momento de as
requerirlo et cliente, PLASGUA posee variedad en sus productos por lo que
podi'ia firanejar informacin preclsa
tiempo real al cliente.
hacera llegar de manera rpida
en
d.l Publicdad
de proveedores
De acuerdo a la encuesta rcalizada a los clientes potencales sobre los medos

de publcidad que utilizaban los proveedores que los abastecen de envases
plsticos ellos indicaron lo siguiente: (Vase cuadro 35)
CUADRO 35
MEDIOS DE PUBLICIDAD UTILIZADO POR LOS PROVEEDORES DE
ENVASES PLSTICOS SEGN CLIENTES POTENCIALES
MEDIOS P'BLICITARIOS
RESPUESTAS
Radio
Televisin
Prensa
Guas telefnicas
540/o
Revistas
2O'/a
Pgina de nternet
12
Volantes
Afiches
9
q
Otros, especifique
TOTAL
100./.
Fuete: trabajo de campo mayo de 2012

Base 46 erpresas de clientes potenciales, nformacin br ndada por directorio de la CIG
De acuerdo a las encuestas realizadas, los clientes han indicado que el medio a
travs del cual conocen publicidad de sus proveedores es el directorio telefnico,
es por ello que se pueden elaborar estrategias publicitarias que ayuden a mejor
la posicin en el mercado de PLASGUA y que esta pueda ser reconocda y

recordada al momento de necesitar envases plsticos.
85
d.2 Medios de publcidad que gustan los clientes potencales

El siguiente cuadro presenta la publicdad que ms atrae y prefieren los clientes
potenciales para conocer sobre proveedores de plstico. (Vase cuadro 36)
CUADRO 36
PUBLICIDAD PREFERIDA POR PARTE DE CLIENTES POTENCIALES
MEDIOS PUBI-ICITARIOS
RESPUESTAS
'!
Radio
Televisin
0
150/o
Prensa
24
Guias telefnicas
52./o
13'/o
Revistas
Pgina de internet
2Oo/o
Volantes
Afches
Otros, especifique
46
TOTAL
100%
Fuente: abajo de campo. mayo de 2012

Base 46 emresas oe clienie; potenciales rformac n bndada por drectoalo de la CIG
En encuestas realizadas se indic por parte de los clienies que prefieren

visualizar publicidad a travs de Ias gua telefnica, revistas y prensa' por lo que
se pueden crear estrategias que ayuden a comunicar de una manera diferente
los productos que ofrece la empresa y con ello llegar a ms compradores

potenciales que consumen envases plsticos para el empaque de sus productos
86
e" Servcio
Obtener un servicio adecuado por parte del vendedor asignado y la empresa que
ofrece Ios productos es mportante, por lo que, de acuerdo a la encuesta

realzada los clentes respondieron a estas preguntas de la siguiente manera:
(Vase cuadro 37)
CUADRO 37
CALIFICACIN DEL SERVICIO PRESTADO POR PARTE DEL VENDEDOR Y
LA EMPRESA SEGN CLIENTES POTENCIALES
Fuente lrabajo de campo. mayo de 2012

Base: 46 empresas de cletes potecrales. rnformacn bfdada por directorio de la CIG
Los clientes potenciales indicaon que la labor de los vendedores encargados de
la cuenta es buena, debido a que estos se preocupan por resolver sus dudas y
conccer
de las
necesidades
de
productos que ellos posean, asimismo
comentaron que el servrco que presta la empresa es aceptable
y que estn
satisfechos con lo brindado hasta el momento.

Sin embargo hay un 33% de los clientes que indca que el servicio es defcente,
por lo que puede ser aprovechado por PLASGTJA y crear estrategas a travs de
las cuales ofrezca sus producios e incrementar su cartera de clientes actuales.
81
e,1 Generaldades del servcio
y acordes al
Los servtcios que brindan las empresas deben ser adecuados
producto que venden, por lo que los encargados de compra indican Io siguiente:
(Vase cuadro 38)
CUADRO 38
DE
GENERALIDADES DEL SERVICIO QUE PRESTAN LOS PROV-E-EDgRES
ENVASE PLSTICOS, SEGN CLlENTElqflNq!41ASPECTOg A CONSIDERAR POR EL
RESPUESTA6
tsl
t'"t!" . 78%
$1ec!!91gon en1,:99d!: "
l
La atencin por parte del vendedor es
NO
TOTAL
244/o
100%
adecuada
B0%
20o/o
100%
El vendedor est caPacitado Para

resolver dudas
7Ao/
240/
r00%
FJe-ta Fa5.c.oe
";;;:oi
Ld
i po -atoe2J'2
t iente potenc ales forrnacin
brrndada por directorlo de la
clc
".jiessae
Los servicios ofrecidos a los clientes potenciales por parte de las empresas
proveedoras de envases plsiicos son de importancia, por lo que al consultarles
sobre los mismos la mayora catifico como positivos; sin embargo' existe un
porcentaje que no est satisfecho. por
lo que este mercado puede ser
aprovechado por PLASGUA y crear estrategias idneas que logren influir en los
encargados de compra y puecian ver a la empresa en estudio como una opcin al
mornento de requerir envases plsticos.
83
e.2 Atencn
En el siguiente cuadro se muestra la calificacin obtenida por los encargados de
compra de las empresas industriales al consultarles sobre la atencin brindada
por sus proveedores de envases plsticos. (Vase cuadro 39)
CUADRO 39
CALIFICAGIN DE LA ATENCIN BRINDADA POR LAS EMPRESAS
PROVEEDORAS DE ENVASES PLSTICOS
Descripcin
Cortesia
Malo
Redular
Rapidez
Confianza
UU
Buslo I
79v"
24%
46
740k
26ak
46
2OTo
46
24uo
46
76"o
Eficiencia
O
0
amaUta
)|!oaa0ta_83%17%
Excclnte TOTAL
46
Disponibilidad
para
a atenderle
aLerroer 19
SegurideC
urideC y
Conlianza
O )-74%
26%
46
150/o
46
85%
Fuenter trabaio de campo. mayo de 2012
.",o
".r""u"
"
"|ente;
potenciales lnformacn br ndada por dlrector o de la CIG
Segn la informacin obtenida de las encuestas realizadas, la atencin brindada

por las empresas que les suministran productos plsticos a los clientes
potenciales es aceptable y cumplen con sus expectativas
PLASGUA puede crear tcticas que beneficien e incentiven a los clientes en la
compra de envases que ofrece al mercado, padiendo de ofrecer un buen servco
por parie de sus cclaborado!es.
89
2.10 Anlsis FODA

Este anlisis da a conocer la situacin actual nterna y externa de la empresas en
estudio a travs de la cual se analzaran distintas variables como lo son producto,
precio, plaza
mezcia promocional, tambin los factores que afectan en el
mercado y a los que se encuentra expuesta la empresa y de los cuales no tiene

control sobre los mismos
En la siguente matriz se da a conocer un anlisis de la situacin actual y

estrategias para la empresa y lograr su objetivo en cuanto a aumentar la cartera
de clientes. (Vase tabla 16)
g0
rABLA 16
MATRIZ FODA DE LA EMPRESA PLASGTJA
DEBILIDAOES
1
2
3
Empres con mplra hayeclora

Pancpaci en e mercado del
Pos eslruclu.a o.ga zcro

Amplc prtfo io de prduclos
paa cfecer a mercado
D
sribuye envases a ndusiras
de
Letcs graqum cs y
6 Eraooracon ce ro des
e!. srlos pf .s clen!s
7
8
nsla acones np s y propas

ComFras se ie6rz6n por coreo
Fuerza de venlasecarqada de
dr maten m ento la caner
Plrcpacon en feaas de
plsl!.os eraboradas por a
l2
Ent.eg a domic,
La empres o centa @n mercadeo
5
6
No se.uenia con relcones pbhs

No se clenta con capacitaciones a
depaiamento de veias
No exste molvacion
alpesolde
Crd1s my largos por o que os

ersle ucha tfdnza en la
recupeacin de cpita nvefido
Envases con prcbemsde ldd
segn os c ienies encuestados
Pecos mLy atos de cuerdo al
10 Plblcdd e. guias teein as
1i
Vetas en dscenso
Flez de vents pasva
Poca pubrcdad debido qle e nico
medo liilzado para conocer de
PIASGUA ha sdo eldireclorio
l0
"
Faita de dispon blidad de pcductos

fora nmedlata
Pca atencn po. pai@ de os
vendedores a las necsiddesde os
Ce
12
14 Clsficcn de los cientes de

cerdo nlve ce compr
13 Ca de d6lribucin muy restringido

ya que so se cuenla con productor
D2 D4 D6.D10D1l,O2) Creacn de un
puesto de seruc a clenle que avude al
depariamento de vents y proponer rncenlvos
que aylden eio.a a aEen de pafa a flerza de ventas que ayude a foment
Crecimto de nercado de
IF1 F2 F3F4.F5.F7 F8 F9 F]3 FI4F
plsi cos nive ncir

Nueva lecnlgi n cuntc
15 O1
04O5l Eaboracn .]e

srrte! s ce reacrones pblicas
fbrcac de envses
!a empresa lato nlerna cor.
Trrado
de ibre comercro
Preierecia por ervases de
exlerameNie
Incrementr
caera 0e cetes que acllamete
plsl co en e mercdo
Ulilzc n del nternet pr
AMENAZAS
(D1
elcrecimieio y e logro de metas.
(D5 DoDs 03) Rea za promocones de

ventas qle raign a clentes potecales y
confblyan persuadr en la compfa a los
I-strateqras I
Esltegias DA
lF'].F2 F3 F4 F5 F6 F7 F']0 Ft't Ft6.

D,seo de ponafo o de
delermLnad.s por a ofena y A3t
prcdutos que offece la empresa.
la demand en e mercdo
Acledo gbertvos 333' hvs Ce c se podr ut zar pra
to'].D2
D7.D11 Al
A2)
Rea
izaci
de
publcdad e evsts . asi como a rotllecl

de os vehicr cs de repalo que influyan en dar
a
coocer a mrca y este a la vez pueda incdn
201'l e.cargado de regllar eoa. rs.lertes pote.c:es a en a decsin de comora e incfementar el

e consuffo de a resiis PET travs d r"ed s eretlcs y con porliolio de ciietes que se posee.
pa. eabofacn de elo lograr ncrenelar a cdea de
envses el clal estblece clienles e a empres studro
que sol. se podrn expo.lar
2.40C tone adas mhcs d
esie mar.raL Ce iorma
Compelecia de empresas
n.ciona es que febrlcn
Fuente elaboracrn propra con base en eltrabalo de campc mayo de 2012

91
9,'.
CAPiTULO I!I
MEZCLA PROMOCIONAL COMO ESTRATEGIA PARA EL INCREMENTO DE
LA CARTERA DE CLIENTES DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA
ELABORACIN DE ENVASES PLSTICOS EN LA CIUDAD DE GUATEMALA
Despus
de
analizada
la
situacin aciuai
de
FLASGUA sobre mezcla
promocional, se proponen va!'ias estrategas para que la empresa pueda cumplir

sus objetivos de incrementai ia cadera de clientes
En el presente captulo se detalla la propuesta a implementar en la empresa en
estudio, el cuai incluye. iustificacin obietivos' y ls estrategias de mezcla
promocionai, asi como su respectivo plan de accin, que ayudar en la ejecucin
de las mismas.
3.1 Justifcacn de las propuestas mercadolgcas
PLASGUA
es una empresa
Cedicada
a l? elaboracin y
venta de envases
plsticos para distintos sectores tales como alimentos, bebidas y farmacuticos,
su firncin primordial es aooyar a! sectcr industria en el empaque de
los
productos que estos ofecen.
De acuerdo al diagnstico i'ealizado a la empresa en estudio y la necesidad de

vender e Incrernentar !a cariera y con el fin cie me-iorar las utlidades para el
negoco, se proponen estrategias de mezcia promocional (publicidad, promocin
de ventas, relaciones pbiicas, venta personal y mercadeo directo), que ayuden
atraer clientes potenciales
PLASGTJA y mantener la misma.
incrementar la cartera actual de clientes de
3.2 Obetvo general

Desarrollar estrategias de mezcla promocional que permtan el crecimiento de la
cartera actual de clientes de la empresa en estudio en un 10%.
3.2.1 Objt\os especficos
lnformar ai cliente potencial a t!'avs de la publicidad sobre los productos que
ofrece al mercacic resaltando ia calidaci Ce sus productos en cuanto a su

competencia.
lncentivar a los clientes externos a realzar mayores compras y a los clientes
internos para que realicen un mayor esfuerzo en las negociaciones con los
clientes.
lvlantenmienio de un clima de confianza entre la organizacin y sus clientes a
travs de ias relacones pblicas.
lonitcrear constanterrrente la satisfaccin del cliente y ofrecer un servicio de

caiidad a travs de ia venta personal.
Liegar de una manera ms efectiva a los
clentes,
a travs de brindar
informacin precisa sobre los envases plsticos que se ofrecen.
3.3 Beneiicos e a propesta

Los beneficios de la irnpiementacn de la mezcla promocional para la empresa
en estudio es iniormai sobie los envases pisicos que se ofrecen, persuadir a

los ilie:ite-c potenciajes y lograr que en el futuro sean parte de ia cartera actual;
asimisfic recc,itr'aiies los beneficios del producto a los ya existentes y con ello
mot;var la comprar y ryrejcrar ia iriagen de la empresa. (Vase tabla 17)
A continuacin se cetallan los beneficios que cbtendr la empresa:
PrornoOn del producto y pei):ii:.r:i
't ics encargados de compra respecto
los hbitos de cor.pre de it'a p :j.1.,.rrrr'i'-ie la compeiencia.
Debido a la creciente competencia la empresa podr darse a conocer a travs
de os medios publicitarios y marketing directo con los clientes potenciales y

mejorar sus relaciones comerciales con los ya existentes.
Satisfaccin de as necesidades de los clientes
mejorar sus relacones
internas y exiernas por parte de la empresa con el pblco en general.

Los beneficios que ofrecern las estrategias de mezcla promocional a los clientes
reales y potenciales son:
.
.
Conocer los producios que of!.ece la ernpresa de envases plsticos, as como

la gama de productos que le ofrece al mercado
Los clientes potencales podrn optar por un nuevo proveedor que satsfaga
sus necesidades a travs de diseos innovadores
Recepcin
de portafolio de productos al momento de
solcitarlos va
eiectrnica.
Atencin adecuada de acuerdo a la industria a la que se dedica el cliente

potencal o real en cuanto a los envases idneos para ios productos que
envasa.
3.4 Estrategias
La presente propuesta contempla as estrategias de mezcla promocional

(publicidad, promocn
de ventas,
relaciones pblicas, venta personal y
mercadeo drecto) que perrnltirn captar e incrementar la cartera de clentes. as

como mejorar la imagen Ce la ei.npresa dedicada a la elaboracin de plsticos.
(Vase figura 7)
95
FIGURA 7
ESTRATEGIAS DE MEZCLA PROMOCIONAL
Re,risle
Pi
i3lclDA:]
Pu:l:rCad ';il
lag!r' os par retedores
?!oa;f ,_Itt
ll:,rrsnl;!
aor tol!anenes
ie
]= VEIiAS
Pr.lla pui|a,iario
Fi.
t
.
MEZCLA PROMgCONAL
RELAC]Ot.iE:
ro elfer
R rle.e de gn,;a5es
::isi.r!
:.
ia1::fa
d,aensales
:rleaert:l
Ce s*_icio l
1,/=i.tTA
J=IS!IiAL
Catcrtsc
I..iRADEij
lltacii
Fuete etab'Jacin
prop
agosto de 2012
96
ia
Jl Cepad eto
de
ries
Fiirli
de orodtos
TABLA 17
MEZCLA PROMOCIONAL
Revista
lvlantener informado
Publicidad mvil
segmento de mercado
cual se dirigen (envases
p1sticos) y proveer a los
Publicidad
Pocillo promocional
lncentivo a vendedores
al
al
encargados de compras de
herramrentas que le ayuden
a tomar buenas decisiones,
y estimulando las compras.
Crear compromiso con los
vendedores en el alcance
de sus metas y lograr a

travs del descuento una
Promocn de ventas
Descuentos por
volmenes de compra
accin inmediata
compra por parte de
clientes reales
de
los
y
potenciales.
Patrocinio en feria
Relacones pblcas
Cartelera de mensaies
Melorar la imagen de la
empresa a travs de las
relaciones pblicas tanto
internas como externas y
con ello
informado al
mantener
pblico en
general de os productos
que ofrece.
Venta personal
Puesto de servicio al
cliente
Conocer las necesidades

de los clientes y mejorar la
atencin, con el objeto de
llenar las expectativas del
mercado
Eslablecer una va directa,
de
comunicacin empresarnercado, con un coste muy
reducido
gil y
Mercadeo directo
Catalogo
Fuente: elaboracin propia agosto de 2012
97
elicaz
3.4.1 Descripcin del grupo obietivo
En el siguiente cuadro se define el perfil del grupo objetivo' el cual est

constituido por empresas industriales compradoras de envases plsticos los
cuales sern utilizados para empacar y distribuil'sus productos (Vase cuadro
40)
CUADRO 40
GRUPO OBJETIVO DE LA EMPRESA PLASGUA
EN LA CIUDAD DE GUATEMALA
Variable geogrfca
:Regn
Cludad de Gualemala
Urbana
Densidad
l2onas
CludaC capital
Varable de mogrfca
Ernpresas que utlizan envases plsticos
para e en]paque y distdbucin de sus
productos. alimenticios, cosmticos y
farracuticos
Prncpales compradores
Variable ps cogrfica
Frecuencia de uso
Constante
Beneficos
Celidad durablidad. precro
T po de
Al por rayor
venta
Hbtos de compra
Envases plstrcos
'
Hbtos de uso
Cada semana
Cada quince dias
Olros
Fuente: e aboracr propia agosto 2012
!8
3.5 Estratega de mezcla promoconal
A travs de la mezcla promocional se busca el incremento de la cartera
de
clentes en un 1oyo. actualmente cuenta con 50 clientes reales que consumen
envases plsticos y se espera crezcan a 55 empresas, esto debido a que el

crecimiento es lento y requiere de un proceso que puede durar varios meses
para liegar a concretarse, por lo que se proponen los siguientes elementos:
3.5.1 Logo y eslogan para la empresa
Se propone se realicen camb{os en el logo de la empresa debido a que el que se
utiliza es una "P" en letras maysculas de color azul, se considera que el mismo
no cumpie con las principales caracteristicas que debe reunir para ser atractvo al
cliente.
a. Defnicin
El logotipo srmboliza lo ms acertadamente la esencia e identidad propia de la

empresa y productos que esia ofrece al mercado, este debe ser un mensaje
abreviado de todos los valores de la marca y fcil de reconocer y asociar por
parte de las personas.
b. Ob.ietivo
Dar
conocer
identificar
a la empresa para que los
clientes asocien los
productcs ofrecidos fcilmente
c. Descripcn
Lo que se propone es un logotipo y eslogan que den a conocer a la empresa, de
manera que cLiando ios clenies vean
la
marca pueda ser asociada
inmediatamente a !os productos plsticos que se ofrece al mercado
99
Este logotipo y eslogan deber estar presente en toda la papelera comercial, ya

sea en cartas, membretes, sobres. facturas, tarjetas personales, publicidades,
etc. Su empleo se puede extender a uniformes, embalajes, etiquetado de

productos y anuncios de Prensa.
c.1 Colormetra del logo propuesto
Los colores que se utilizaran en el logo son los utilizados de acuerdo a la

atraccin visual que estos lepresentan a la mirada humana
Con la forma se logra el primer impacto, el color es fundamental para retener la
atencin y actuar sobre la capacidad reflexiva emocional de! individuo. Un
anuncio es el color dependiendo del producto
y del atractivo publicitario, los
colores a uiilizarse en el logo son: (Vase figura 8)

1.
Azul.
lealtad. confianza
2.
Amarillo:
revela intelecto
3.
Naranja
utilidad, movimiento. alegria y bienestar
4,
Verde:
equilibrio
5.
Blanco:
luz
10
FIGURA 8
PROPUESTA DEL LOGO Y ESLOGAN
14"
,l
,.
Fuente elabcracr propra, agosto 2012
101
3.5.2 Estrategas de publcidad orientada a clentes reales y potenciales

En la actualidad la empresa aplica poca publicidad, debido a que solo posee un
anuncio en el directorio telefnico, por lo que se propone un anunco en la revista
Osmosis y publicidad mvil como medios de apoyo, se espera que ayuden a
influencar sobre los clientes potenciales
y asi
mejorar
la cartera actual
de
clientes ya existentes, y lograr con los clientes reales ms compras repetitivas de

envases plsticos que ofrece la empresa al mercado (Vase fgura 9)
FIGURA 9
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
Se reaLar un anurarc ea la resia
tsrrosrs p'a .iaa a cnoce los paodltos
c!e fteae ra enipresa al melcadt
Revisia
PUBLICIDAD
Se rilarn tres cargnes que posee

PIASCUA oara da, a aonoaer,a marc
r la riaqel de la empresa
Fuente: eaborcr propia agosto de 2012
a. Tcncas de medos
Los productos cfrecdos por la empresa en estudio se darn a conocer a los
encargados de compra los cuales poseen un nivel de educacin medio y
unversitario.
b.
Defncin del servco
Marca:
PLASGUA
Servicio:
Venta oe envases plsticos a industtias consumidoras de los mismos
Benefic;o: lnfluencia en el mercado obletivo y lograr incrementar la cartera de

Clientes
142
c.
Definicn del grupo objetivo
El grupo objetivo est constituido por todas aquellas empresas industriales que
utlizan envases plsticos para el empaque y distribucin de sus productos
d.
Duracn de la campaa
La duracin de la campaa se dar a lo largo de una ao, inciando la misma a

partir del mes de julio de 2013 a junio de 2C12.
e. Geogrfico
La captacin de clientes se enfoca en la ciudad de Guatemaa. en la zonas 9,
12, y 13, estas zonas fueron tomadas en cuenta debido a la ubicacin en la que
se encuentran las empresas a las que se desea llegar.
f.
Conceptopublctaro
Dar a conocer los productos que comerciaiiza PLASGUA Debido a que la
empresa actualmente no posee eslogan, se sugiere el sguiente el cual d a
conocer el glro de la empresa, sea un mensaje sencillo, corto y fcil de recordar
con paiabras concretas, a continuacin se sugiere el siguiente:
*&lu&w,s&l&&\wj
ru,-
$ruwn$$ wXI&&TIl
El diseo dei eslogan se realizar en letra arial. estilo mpact, en color azul
oscuro sombreado, el cual ira debajo del logo de la empresa.
g.
Propuesta al consumdor
Se ofrecer bsicamente la venta de envases plsticos de calidad, variedad y

funcionalidad, adems de la importancia que tiene para la empresa poseer
clentes satisfechos y brindar satisfaccin en cada conpra.
103
h. Promesa bsica
Proporcionar
al cliente envases plsticos de alta calidad y
solventar los
requerimentos de las empresas industriales que hacen uso de los msmos.
3.5.2.1 Anuncio en revista
La empresa PLASGUA es una empresa que cuenta con variedad de envases

plsticos de distntos tamaos, los cuales se desea dar a conocer tanto a los
clientes potenciales como a los clientes reales. Por lo que, se desea aprovechar
esta tctica de anuncic Ce revista, en la cual se d a conocer los aspectos

bsicos de PLASGUA para ser contactada por todas aquellas personas
encafgadas de compras interesadas en la adquisicin de envases para empacar
sus productos.
a. Definicin
La estratega publicitaria estar fundamentada en proporcionar un
mensaje
basado en el ofrecimiento de envases de calidad, nformando que la empresa se

preocupa por la satisfaccin de sus clientes. Los mensajes sern pautados en la
revista lndustria y Alimentos elaborada por Osmosis.
b. Obetvo
Proveer informacin a los encargados de compra de las empresas industriales
que adquieren envases plsticos para el empaque
dstribucin
de
sus
productos
c, Descripcn
Se realizar el diseo de un anuncio para ser pautado en medios impresos como
la revista (la cual es reproducida por Osmosis) que lleva por nombre "Revista
lndustrias y Alimentos", la cual es reproducida a travs de 3,000 ejemplares de
't04
forma trimestral
distribuida
a empresas que tienen una alta
posibilidad de
consumir envases plsticos.
c.l Hbitos
de medios
El grupo objetivo se encuentra expuesto principalmente a medios de publicidad

escritos como revistas. (Vase cuadro 18 y 35)
c.2 Racional de medos

La propuesta consiste en pautar un anuncio informativo en la "Revista lndustria y
Alimentos", distribuida por Osmosis la cual se dirige a un segmento de empresas

dedicadas a distintas actividades comerciales, esta revista es distribuida a 3,000
empresas a nivel naconal, a travs de la misma se llegar a un segmento ms

especifico estas publicaciones se entregan de forma gratuita y son
comercializadas con todas aquellas empresas que se encuentre en la base de
datos la cual es depurada anualmente a travs de la solicitud va electrnica de
datos actualizados de los clientes interesados en recibir las msmas.
continuacin se especifican los elementos
utilizar dentro del medio
seleccionado, tomando en consideracin las ventajas para la empresa.

c.3 Dseo anunco de revsta
Se presenta un anuncio full color, el cual contendr una fotografia general de los
envases que distribuye
la empresa, as como la direccin, logo y
eslogan,
informacin de los tipos de envases que se producen y materales en que son
fabricados. Se propone se publque en
el interior de la
revsta "lndustra y
Alimentos", en medidas de 11"X8.5" la cual ira en contra portada de la revista.

El anuncio que se presentar en la revista es un anuncio dirigido a las empresas
industriales que compran envases plsiicos, i cual dar a conocer los productos
que ofrece PLASGUA, asi como informacin bsica de la ernpresa para ser
contactada. (Vase figura 10)
105
FIGURA
1O
PUBLICIDAD EN LA REVISTA
Fuenie e aboracin prop agosto de 212
d. Presupuesto
Los costos que genera la pauta en el medio descrito, se presenta en el

presupuesto publicitario correspondiente. (Vase cuadro 41 )
'.'
Medio scrto
E aboracin
drseo
2
CUADRO 4,I
PRESUPUESTO
TCTICA DE ANUNCIO DE REVISTA
lnserciones Periodo
lamao
publicacin
d9. .esao'.
LL
Q.700.00
v
de
Revista ndustria
8.5 X 11"
y alimentos
nter or
pgina 2
6 meses
TOTAL
18,480 00
Q. 19,180.00
Fuente: elaboracrn propia, julio de 2012

Vase tarfaro anexo 5
e. Calendario
A continuacin se presenta un calendario que indica los meses en que
se
rca|lza la pauta del anuncio en la revista elaborada por Osmosis, las cuales
consistirn julo-septiembre de 2013 y enero-marzo de 2014 (Vase tabla 18)
TABLA 18
CALENDARIO DE LA TCTICA ANUNCIO EN REVISA 2013-2014
Es necesario que PLASGUA evale la percepcn del clente respecto al anunco
pautado en la revista, para ello se utilizar la boleta de control de clientes el cual

analizar 3 factores que lo definen funcionalmente: lcil lectura, dentificacin del
clienie con la marca o prod ucto y fcil de record ar. (Vase figura 13, pgina
107
1 11
3.5.2.2 Tctca de publcdad: publcidad mvil

propuesta
Se propone diseo de rotulacin para camiones de PLASGUA' la
conssteencolocardelladolateralderechoeizquerdoUnstckerenvinil
y
adhesivo este incluir el logo de la ernpresa eslogan, direccin electrnca
nmerotelefnicoparasercontactadaporaquellasempresasquerequierande
envases Plsticos.
a. Obietvo
a travs de
Ofrecer informacin a clienies potenciales sobre la marca PLASGUA
la circulacin de los camiones sobre las rutas establecidas
b. Definicin
la marca
y
La propuesta consiste en colocar de una manera adecuada atractva
de PLASGUA, dando a conocer los productos que le ofrece al mercado Esta
publicidad ser vista por clientes potenciales as como po!' aquellas personas
particulares (vehculos y peatones), por donde rcal\zar el recorrido los vehculos
de repado, las rutas establecidas como puntos importantes de industrias son
de la ciudad capital (vase figura 1 1), esta publcdad tambin

ser aprovechado con los clientes reales en la entlega de sus productos'
que
recorondoles que si necesitan envases plsticos tiene un proveedor
zona
12
'13
responder a sus necesidades
c. Descrpcin
La esiratgia consiste en ia rotulacin de los 3 camiones que posee la empresa
en sus laierales, ei cual ser elaborado en vnil autoadhesivo 3l\ ms la
aplicacin de barniz para mayor durabilidad con impresin digital, diseo full
color y garanta de 1 ao, teniendo los cuidados necesarios al lavar la unidad
Los stickers {levaran el iogo de la empresa, cada uno con un tamao de 4 75mts
de rargo X 2.55mts. de alto (Vase fgura 12)
108
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110
d. presupuesto
A continuacin se presenta el presupuesto para la elaboracin del rotulado de los
camiones de la empresa en estudio. (Vase cuadro 42)
CUADRO 42
PRESUPUESTO
TCTIcA DE PUBLIcIDAD MVIL
o.
2
i Medo *crto
Coclr tatl
Elaboacin de d seo v arte

P ntra de tres carrones de 8 toneladas cada uno
300.00
Q.17,500.00
TOTAL
Fuenter elaboracin prop a, agosto
Q. '17.800 00
de2012 (Vase anexo 6)
e, Calendario
En el presente calendario se mLrestran ios meses que permanecern rotulados
los camones de PLASGUA, el cual comprende desde julio de 2013 hasta junio
de 20'14. (Vase tabla 19)
TABLA 19
CALENDARIO DE LA TCTICA DE ROTULACION DE VEHCULO 2013
Se propone una boleta de control para los ciientes potenciales que realicen
llamadas para la adquiscin cje envases plsticos, la cual puede ser evaluada
por parte de la gerencia de ventas sobre el impacto que este tipo de publicdad a
tenido en los clentes actuaes y potenciales. (Vase figura 13)
111
FIGURA I3
BOLETA DE CONTROL DE CLENTES
TCTICA DE ANUNCIO DE REVISTA Y PUBLICIDAD MVIL
Boleta de conirol de clientes
(.edios pcr el cual se entero scbre los Froductos que ofrece la empresa)
A cnnuacin encontraia una sere de pieguis

sobre el redo por el cllal se ha enterado de os
Revista
PubLicdad
Okos
proolrcos que ofrece la empresa se so icita aque

con una X" la respesia segn aonsidere se ajilsta a
su
respuesta
E =exce
ente
B=bueno, R=regu ar
Pcr 9u.'eCrc se entefc scbre cs pacCualos

que oifece la empresa?
Le parece que la pubircidad es la adecuad?
Le parece at.acUva a pubic dad qi-:e

aciua mente posee ia epresa?
jfra-nttLrio a publicidad de PLASGUA a]
iot"_,o r"'"q-"n usLeo os e^v9es slas:rco5a
;tu,'3ide,' q,re la publaidad a travs de
iredlos q!e se estn utillzando es efectiva?
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Si
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B
Cmo le parece el anuncio vlsto en la revsta?
.Ccmc
e parece a pub rcida,j rov:?
Qu ie aconselara a ia empresa respeclo a la

pubiicidad de revsta o rv l?
A ravs de que otro medic
puD icltaric
ie
gustara ver inforracln del poveedor?

Obser,/ac ones
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Fuenre eaooracrn prop a, agcslc de 2012
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3,5-3 Estratega de promocin de ventas

La empresa en estudio actualmente no cuenta con promocin de ventas; a
continuacin se presenta una propuesta de incentivo para los colaboradores que
beneficiara en el incremento de la cartera de clientes. (Vase figura 14)
FIGURA I4
ESTRATEGIA OE PROMOCION DE VENTAS
PR'i,]'CIC\ :5
VENIAS
Descuenios por
voln'rens de
Especiel:dedes
pulllciieiias
S-.,"rirortrar 30.
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!.Jevos es :eryr de e.ordalina

de ros
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se olrecen
Fuete elabofacn prop a, agostc de 2012
3.5.3.1 Tctca lncentivos para vendedores

Para PLASGUA es rnuy irnportante tener erpleados estimulados es por ello que
se presenta a continuac!n una tctca que los n-otive a alcanzat las metas
propuestas
a. Defncn
Actuairrente
la
empresa no cuenta con promociones que motiven
los
venciedoies a incrementar sus niveles de ventas que beneficien a la empresa y a
ellos riiistos por ic que se debe estmuiar a ios colaboradores y lograr un

incremgnta en la cadera de cientes a rneiorar los'tlveles de ventas.
La tctica consisie en entregar cenificados cje regalo al personal de ventas, os
cuales podrn ser canjeables en supermercados. lo que se pretende es que los
1"
productos se ofrezcan de una manera ms eficaz al mercado

de envasases
plsticos, esto permitir que se cuenten con vendedores proactivos y que
puedan incrementar la cartera de clientes.
b. Objetivo
Mantener personal motivado. inceniivado
proactivo, deseoso de alcanza

mayor eftcencia en los procesos y servicos que se proporcionan a los clientes
externos, y obtener a tfavs de esta tctica el 10% de los clentes que se
esperan alcanzar con esta estrategia.
c. Descrpcin
Se revisaran las metas prop.restas por 'a emp.s5 a jos vendedores y se elegir
aquei vendedor que haya liegado a las misrnas y se le premiar por su liderazgo
dentro del grupo y esfuerzo dentro de la empresa
Se propone que mensualmente el rea de venias cuente con metas

alcanzables por los vendedores, ccn ei fin de promover la capacidad y
disciplina dentro del grupo para aicanzar tos objetivos planteados dentro del
rea. (vase cuadro 44)
Los vendedores que consiga ilegar a la meta que ser fijada por la gerencia
de ventas, obtendr un diploma a su liderazgo dentro del grupo as como un
ceriificacio de regalo en supermercacios la totre o econosper por un valor de
Q. 800.00. (Vase figura -J 5)
La estrategia debe de realizarse de forma mensual por tiempo indefinido, esto
lograr Ia motivacin denrro dei grupo

ernpieria V obetivos del deparlamenlo.
1't5
y una mejor identificacin con la
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117
d. Presupuesto de la estratega
continuacin
se presenta presupuesto de la tctica de
promocin a
vendedores. (Vase cuadro 45)

CUADRO 45
PRESUPUESTO
TcTIcA PRoMocIN A VENDEDoRES
DeEcripcin
Certificados metas cumpldas {'i 2

certificados por un vaior de Q.800
Costo
0.oo oo
9e!el!9
Total
Q.9,600.00
e. Calendario
A continacin se detaila el tiempo en el cual se tealizatan los incentvos a los

trabajadores de PLASGUA, la estrategia comenzara en julio de 20'13 y termnara
en junio de 2014 (Vase tabla 20)
rABLA
2O
CALENDARIO PARA LA TCTICA PROMOCIN A VENDEDORES
Se realizar un control de la estrategia propuesta a travs de la revisin peridica
de melas cumplidas por pafte del gerente general y de ventas con el fin de
constetai el crecimiento de la cartera de clienles o el aumento en las ventas, esto
a travs de la revisin de la base de datos de la empresa, en relacin
las
estadisticas ndicadas en relacin a aos anteriores, con ello se podr evaluar si

dicha propuesta a logrado elfin esperado para la empresa.
118
3.5.3,2 Descuentos por volmenes

PLASGUA es una empresa que ofrece envases plsticos al mercado los cuales
son utilizados en distintas industrias, por lo que se propone esta tctica la cual se
espera Dueda ayudar en el incremento de la cartera de clientes actuales.
a. Defncin
Para ia empresa es irnporiante incrementar la cadera de clientes, brindndoles
vanedad de envases plstcos y beneficios en sus compras, es por ello que se
hace la propuesta de descuentos por volmenes de compra, con ello se pretende
influir en a decsn de comp.a y obtener visitas ms frecuentes de los clientes.
b. Objetvo
Estimular la compra de envases plsticos en grandes volmenes por parte de los
clientes y lograr atraet a un 1s1r de clientes recurrentemenfe
c. Descrpcn
Se elaborar un cuadro en el cuai se mostrar la cantidad de envases que

tendrn descuenio de acuerdo a lo soljcitado por los clientes. Los descuento.s se
reaizaran desde un 270 hasta dn mximo de un 10% sobre compras realizadas.
Lo que se pretende con esta tctica es atraer a clientes potenciales y lograr que
los clientes existentes realicen compras ms frecuentes a PLASGUA, y con ello

mejorar las utjlidades que percibe el negocio. (Vase figura 16)
La propuesta se dar a conocer a travs de enviar informacn por correo

electrnico a los clentes !'eales y potenciales sobe los descuentos a realizarse
en los productos. La base cie datos ser tomada de PLASGUA y del drectorio de
la Cmara de la lndustria de Guatemala.
119
FIGURA 16
TABLA DE DESCUENTOS DE ACUERDO A VOLMENES DE COMPRA
Tabla de descuenios de acue!-do a volmenes de compra
o'nuacn se presenta tabia de volmenes de compra
y de acuerdo a los msmos
realizar los descuentos respectivos

Cantdad
Descrpcn
Fnvase de PE itro
Fnvase d red
itro PE
Porcentaje de
descuento
2,000
2a/.
2 000
2o/o
Envase de medro galon PE
2,000
Ervase de Galn en PE
2,000
20/.
Fnvase de rtro PET
2 000
20/o
Envase de medio ltro PET
2,000
2a/.
Envase de 250m1 PET
'
z.oo
Envase de PVC 500m]
2 000
Envse de 250m1 PVC
2,000
Envase de 120r1 PVC
2 040
Observaciones:
matera1
se
rca),izar Lrn 2%
2o/o
20/.
de descuentc por cada 2 000 unidades si distincin
cor el que es eiabordo el mismo hasta un mx mo de 10%.
Fuente elabo.ac n prooia agostode2012
120
de
d. Presupuesto
continuacin se encontrara presupueslo de
la tctca de
descuento por
volLrmen Oe compra. (Vase cuadro 46)
CUADRO 46
PRESUPUESTO
TACTICA DESCUENTO POR VOLUMEN DE COMPRA
Descripcn
lmpresin de tablas por descuento por
y9Lq94.e lql-Pla
Tota
Costo
Q.50.00
o_ 50.00
e. Calendario
A continuacin se Cetalla el tiempo en el cual se realizann los descuentos por

volmenes de compra a los clientes de PLASGUA. (Vase tabla 21)
TABLA 21
CALENDARIO TCTICA POR VOLUMEN DE COMPRA 20I3
f. Evaluacn y contro
Se realizar control de la estrategia propuesta a travs de la revisn del ingreso
de los pedidos colocados por los clientes, ei cual ser observado a travs del
sistema que actllalmente utiltza la empresa Visual Basic Manufacturing), para
conocer si el incremento en las ventas se debi al descuento se activara en el
sistema una casilla que indque cual es ia razn de la compra de cliente la cual
ser ndagada por los colaboradores. Este informe ser analizado por medio de
la gerencia de venias, y ayudar a constatar ei crecimiento de la cartera de
cliets mer]to en ei nivei de ventas
121
3.5.3.3 Tctca de especalidades publctaras

Su funcin es recordar a los clientes la imagen de la empresa y que esta pueda
ser conocida en el momento preciso de la realizacin de las compras de envases
plsticos.
a. Objetivo
Recordar consiantemente los productos que ofrece la empresa, a travs de

mantener Ia nformacin a la vista del encargado de compras de las empresas
industriales.
b. Defincin
Se distribuirn los pocillos durante los meses de abril a septiembre 2013 a los
clientes reales y potenciales compradores de envases plsticos' estos sern
enviaCos a travs de los vendedores los cuales sern entregado en las visitas
que estos efecten.
c. Descrpcn
Se propone la impresin de pocillos de porcelana para que el cliente tenga

presente la informacin de la ernpresa y con esto la pueda contaclar con mayor
facilidad. adems de recordar la marca permanentemente; el dseo del logo

tendr ias medidas: 1.5 x 2 pulgadas, el pocillo podr ser utilizado por los
encargados de compra al momento de degustar de un caf por la maana o en
horas .je la iarde, el mismo podra pasar largas horas sobre el escritorio y
recorCarle que posee una opcin ai momento de requerir envases plsticos.
La publicidad que llevar ser ei logo de ia empresa, pgina electrnica y

telfono. (Vase figura 17)
122
FIGURA I7
POCLLO PROMOCIONAL
Te," tXlX 3&3{-3?3'l
www.plasgua.corrt.gt
Fenie elabofacln propia. agosto de 2012
1?3
d. Presupuesto
A continuacin se presenta el presupuesto necesario para la elaboracin de

los pocillos propuestos (Vase cuadro 47)
CUADRO 47
PRESUPUESTO DE ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS
o
TOTAL
100 00
1,250.00
o14 00
Q. 1,364.00
Fuente: elaboracin propa. agosio de 2012 (Vase anexo 7)
e. Calendario
En el presente calendario se muestran los meses en los cuales se har la

entrega de los pocrllos publicitarios a los clientes reales y potenciales (Vase
labla 22J
TABLA 22
CALENDARIO DE ENTREGA TCTICA ESPECIALIDADES
PUBLICITARIAS
.r
Fbrr
rMazo
Se realizar un control de la entrega de pocillos por pade de los vendedores a
los clientes a favs de la realizacin de un listado de los clientes reales que

posee la empresa
La entrega de los poc1los ser supervisado por parte de la gerencia de ventas
al linalizar el mes de septiembre. constatando que hayan entregando los

mismos a los clentes prevamente ideniificados a travs de una boleta
(Vase irgura 1B)
124
FIGURA'18
BOLETA DE CONTROL DE LAS ESPECIALIDADES PUBLICITARIAS
Bolela de control
(medios por el cual se eniero sobre os produclos que ofrece Ia empresa)
e medioporei cual se ha eterado de

los producios qu ofrece la empresa Se so cia rrarque con una "X' la respuesla segn
coisidere se alusta a s! respuesta
Qu irpacio le ha causado la publcdad
A conlinuacin enconirara una sere de preqLrntas soore
colocada en ei poc llo ofrecldo por PLASGLIA?
Le ha sdo de utriidad a nfoacin que le

proporconamos en ei pociio al momenio de
L-e prere trcl,/ ra pLo'crdadqLe ore:e+r
No
.,
elpocilo?
Ha
flu
do la publicdd de PLASGUA ai
morento de requerr usted ios envases plst cos?
.Qu le aconsetaria a la er.presa especto a este

tipo de pub icidad?
medio publctario le
Fuente: elaboraon propra, agosto de 20T2
125
No
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128
3.5.4 Estratega de relacones pblcas

La empresa PLASGUA no cuenta con relaciones pblicas, por lo que, se propone
una tctica a travs de ia cuai se logre dar a conocer la empresa tanto a los
clientes internos v exteroos (Vase figura 19)
FIGURA 19
ESTRATEGIAS DE RELACIONES PBLICAS
tal.ccnIet
._ -- -rela
q*
'.-1o^:"
1'
a(fo'"
le-ldJd
._.".
Enseiar bs ctlbfaclores
sobre los beneiia,a: eco.iraos
de rec aiale
Fuente: elaboracn propia agosio de 2012
de Guatemala
Para PLASGUA es importante mantener una relacin estrecha con todos
aquellos clientes compradores de envases plsticos. Lo que se pretende es
3,5.4,1 Patrocno en la fera Tecno alimenlaria en la ciudad
encamirar acciones que pe!-miian Car a conocer los productos plstjcos y que
esta oeda iograr un grado mayor de lealtad por parte de los clientes a
Ia
empresa.
a. Definicin
La propuesta se basar en rcaliza{ un pafocinio en la feria tecno almenlaria, la
cual rene a ms de 2C0 empresas de Cistintos sectores comerciales y la cual se
prev corno una oportunidad para dar a conccer
la
empresa y con ello obtener
mejores opodunidades de crecmiento en la cartera de clientes.
127
b. Objetvo
lvlantener y fortalecer la relacin con los clientes y todas aquellas personas que
se identifican ccn la marca elevando con ello la lealtad y apego a la organizacin.
c, Descrpcin
Debdo
a que PLASGUA oirece insumos al sector industiial, su producto va
dirigidc a las empresas que consumen envases plsiicos. Esta estrategia dar a
conoaer los productos que cfrece por su alta celidad, razn por la cual se
solicitar en la Feria Tecno alimentaria ser patrocinadores selectos que apoyan
una evento tan importante a nivel nacional en el cual particpan empresas de
distintos tipos de giro comercial que compran envases plsticos, por lo que a
travs cie esta tctica se busca que la marca pueda sef visualizada por cualquier
compaia que se inierese en adquirir ios misrnos. y ai momenio de requerir este
tipo de bienes pueda pensar en PLASGUA coro opcin.
En esta tctica se propone colocar el logo de la empresa en la publicdad que

utilice Osrnosis para invitar a las empresas industrias a la participacin de este
evento. (Vase figlrra 20)
Los pasos a seguir son los siguientes para patrocinar dicho evento.
a. Ccniactar a Osmosis ernpresa organizadora Ce la ieria en abril de 2014
b. Enviar carta al encargado del rea de la realizacin de patrocinio.

c. Concretar el canje que ser utilizado en el pairoclnio de la feria
d. Enviar el logo a utilizarse en el patrocrnio del evento

e. Participacin en el evento
1?8
FIGURA 20
CARTA PROPUESTA A ENVIAR A OSMOSIS POR PARTE DE PLASGUA
Guatemala, x de febrero de 2014
lngenlero:
XXXXXXX
Gerente de f\,4ercedo y ventas
Revista l.dustrial y Alimentos
Osrosis
Ciudad. Guaiemla
lngearei'o Cardona:
Por este medro solicitamos n]uy atentamente ser pakocinador en la Feria Tecnoalirnentana a lievarse a cabo en junio de 2014 debdo a que este es uno de los
acoilec n'ieiics ms grandes que renen al gremio de Alimentos y Bebidas de
Cetrcamrica; desearnos pat!'ocinar este everto con el fin de mejorar nuestras
relaciones pblicas y al mismo tiempo pocier colaborar con dcho evento.
De acuerdo a las normas de este evento ofrecemos la portacin de 2000 botellas
de agua pura mismas que podrn ser repartidas a ios vlsitantes de la feria
Por ic ntriormente, espeiamos ser to..nados n cuenta y poder patrocinar tan

recona; leiia
Agradecernos la atencin a la presente y queciarnos a la espera de sus apreciables
noticias.
Atentamente.
Gerente de l!4ercaoeo
PLASGUA
Fueate e aboracin prop a. gcsio ae 2012
129
d. Presupuesto (Vase cuadro 49)
No.
CUADRO 49
PRESUPUESTO
TCTICA DE PATROCINIO EN FERIA TECNOALIMENTARIA
Cantdad
Descripcn
Canje para el patroc nto
Q. 4,200 00
2000 botellas
Ce agua pura
-ffogo para ia rrra tecnoalmentar,a
Q 500.00
Q 4,700.00
e. Calendario
continuacin
participacin
se detalla los meses en los
en la Feria
Tecnoalimentaria,
cuaies
el
la empresa tendr
cual comprende desde
la
SU
organizacin hasta la participacin. (Vase tabla 23)
TABLA 23
CALENDARIO PAf ROCINIO EN FERIA TECNOALIMENTARIA 2014
lr
Febrdo I
lrtzo
Ablr
f. Evauacn y control
Para ei debido control de la efectvldad de las relaclones pblicas, se evaluar a
travs de un listado cuantas empresas ms han llamado y rcalizado pedidos de
envases plsticos, en dicho listado se manejara ia casilla del medio por el cual se
entero sobre
la
empresa, esto
partir de
la
participacin
en la
feria
Tecnoalimentaria, este control deber ser evaluado entre la gerencia de ventas y
el gerente general, esto permitir conocer si se estn alcanzando los objetivos.

(Vase figuia 1 3, pgina
1 1)
130
3.5,4.2 Tctica de reciclaje de envases plsticos

PLASGUA es una empresa dedicada a la fabricacin de envases plstcos, por lo
que tambin se encuentra preocupada del medjo ambiente y de lograr en las

personas Una cultura de reciclaje de estos materiales para logra un ambiente
limpio y con responsabilidad de cuidar el entorno que los rodea.
a. Defncin
La propuesta se basar en realizar capacitaciones al personal jnterno de la

empresa lplanta de produccn y administrativo) sobre cmo se deben manejar
los desechos slidos como io son ios envases plsticos, cuales son los usos que
se le puede dar a estos y culturizarlos sobre la importancia de colocar la basura

en su lugar, a travs de estas capacitaciones se espera que las familias de los
empleados puedan beneficiarse y crear tambin en sus hogares la cullura del
rec:claje 'r' ms personas se involucren en el cuidado del medio ambiente.
b. Objetivo
Fortalecer la relacin con los colaboradores y crear en estos una cultura de

cuidado del medio ambiente y que puedan al mismo tiempo identificarse mejor
con ia empresa.
c. Descripcin
El reciclaje es una actividad econmica y social importante para el pas, ya que,
adems de beneficiar el ambiente. se ha creado una industria, generando

ingresos para fan]ilias que se dedican a Ja recoleccin y acopo de materiales,
puestos de trabajo en empresas recicladoras, lo cua contribuye a nuevos
productos con los cuales se pueden lograr beneficios. PLASGUA realizara una
capacitacin por parie
de la gerencia de produccn a su personal
tanto
administrativo coro operativc sobre las razones y formas que tiene el reciclaje y
como eilos p'Jeden beneficiarse econmrcamente cie esto.
131
Esta capacitacin se realizara en tres grupos en los cuales interactuaran los

empleados tanto operativos como administrativos, cada grupo estar conformado
por 50 empleados, y la misma se dar en las instalaciones de PLASGUA en la
cafeteria que actualmente posee, donde se les brindara igualmente un refrigerio
y material impresor la capacitacin tendr una duracin de dos horas por grupo y
entre cada reunin habr un Iapso de 20 das esto con elfin de no interrumpir las
labores de los empleados y cumpiir tambin con las necesidades de los clientes
en cuanto a sus Productos.
A continuacn se presenta los temas que se Lltilizaran en la capacitacin que

se brindara al personal y los lineamientos que esta deber contener con el fin de
lograr el compromiso de mejorar el medio ambiente por parte de cada uno de los
colaboradores.
ABLA 24
GUIA DE CAPACITACTN
T
Gua de capacitacin sobre envases plsticos

Tema
Que son los desechos slidos?
Cutes son ios desechos slidos?
Cuani?mora la biodegradacin?
Dentro de una ciudad, cules son los desechos ms
comunes?
Cmo deben tratarse los desechos slidos?
Cmo debemos disponer o sacar los residuos?
Cmo debemos separar los residuos slidos?
Cmo podemos reducir los residuos slioos?
Activiciades sugeridas para minimizar los residuos
slidos
Reaiize!' acciones de proteccin al medio ambiente
Elaborai'prod uctos con los en'/ases reciclados
Frerre elbo'c on orooia goslo de 20'2
Lt2
Responsable
Gerente de planta
J99,"nt" qqpE4q
Gerente de planla
Gerente de planta
Gerente
Gerente
Gerente
Gerente
Gerente
de
de
de
de
de
planta
planta
planta
planta
planta
Gerente de planta
Gerente de planta
c.1 Beneficos econmicos del reciclado de plsticos

Actualmente se encuentran en Guatemala empresas que se encargan de reciclar
los envases plsticos, ios cuales son mol:dos y luego convertidos nuevamente en
materia prma la cual es utilizada para distintos fines tales como escobas, tubos
de PVC, palanganas, alcancas entre otros.
El precio que pagan las empresas aclualmente por envases reciclados es de

Q.'1
.00 la libra de este mate.ial. por io que si cacja familia junta sus envases
puecie obtener un beneficio econmico
a paile de la contribucin que est
haciendo ai redio ambiente.
c.2 Comunicacn de a tctiea

La capacitacin sobre el reciciale Ce los envases plsticos se llevar a travs de
un anuncio que se insertara en 9l pe!-idicc Nuestro Diario. el cual es un medo
bastante aceptado por el pblico en general, el cual ser pautado en media

pgina, a travs de una insercin de forma bimestral por 6 meses.
Lo que se pretende con este anuncio es que se d a conocer la responsabilidad
que PLASGUA Dosee con el meciio arnbienle. \, lograr la creacin de conciencia

en sus trabalacicres y el pbllco e generai sobre e; cuidado que se debe tener
con los desechos slidos que se 4]anelan en las casas, industrias, escuelas y
calles.
A continuacin se presenta ei diseo propLlesto para la insercin del anunco en

Nuesir.3 Diaio
y el cual se espera sea
visLraiizado por 10,000 personas que
gustan de esie medio para info!'marse. (Vase figura 21)
1!
FIGURA 2I
ANUNCIO PARA PERIDICO
ifi.,''] !:ZA Y R(]ICLA

Rl,Tllt^, .3 3a.afr el nrx'mo prtido
. lî p.o4.i.-r3 qL. d4'1u - 1. \ r.lems,
ROUCE,
vi:as
.ontarrnaci:"
?$.X.iUA es una e'n9reei, pieocr,prd poi l

ambrente, p(}.. .r qr. esaa r:5pacaando
']}.Jb
e sr-,s .olato..r9rs sob li ,rtr corrcl,
le recKta. r],..:rr..5 olrsat 33, es )or ,
cre rnotiv , arr. las pe,3),.!3:i cridr de
edo mtr,3aa9 qu nl rodaa.
Fte.rcae.do !r.
Fuente:
':
un.*..1o meitr y r,'i3 sludalt::.

r1]3w. plsgua..ot't.9t
'r. (sO:) 243r-3231
racn propia. agosto de 2012
d. Presupuesto
En el presupuesto de esta tctica
se incluirn a los 150 trabajadores
de
PLASGI-jA (personal operativo y administraiivo). (Vase cuadro 50)
CUADRO 50
PRESUPUESTO TCTICA DE RECICLAJE DE ENVASES PLSTICOS
Cantidad'
C?pal]!!acn impadida por
? gerecia de
prodlrccn sobre
e1
aasto total
Q. 500 00
reclclate de los envases plsilc

150
i50
l,ater ai pafa l capactacn
TOTAL
800 00
o 750 00
o 150 00
o 3,200 00
e. Calendaro
contanuacin
se detalian los meses en los cuales la empresa realizat
capacrtacn sobre el reciclaje de envases plsticos. (Vase tabla 24)
TABLA 25
CALENDARIO TACTICA RECICLAJE DE ENVASES PLSTICOS 20,I3
t
t.,..
134
la
3.5.4.3 Tctca de relaciones pblicas: cartelera de mensajes

Una carielera de mensajes positivos que ayuden a crear lazos ms fuertes entre
los clientes internos y la empresa. son acciones importantes que deben de

ponerse en prctica para lograr relaciones ms largas y duraderas entre el
empleado y el empleador.
a. Definicn
Creacin de una cartelera en la cual se coloouen mensajes motivacionales a los
colaboradores io que busca esta tctica es incentivat a los empleados a buscar

la exceiencia en sus iabores coiidianas y crecer la caera de clientes y lograr las
metas propuestas por cada uno.
b. Objetvo
Dar a qonocer mensajes motivacionaies a los empleados que ayuden a incentivar
el irabajo que realizan y a buscar
la
excelencia
y el
logro de las metas
propuestas.
c. Descrpcin
Se coloca!' una cartelera en la entrada principai al departamento de ventas, en
la cual se inclurn mensajes motivacionales alusivos al cumplimento de metas y
el logro del xito personai, el cual incentivar a los colaboradores a perseguir sus
melas y con ello el logro de un podafolio de clientes ms grande que contribur

en mejores beneficios tanto a ios trabajadores como a la empresa en general.
Asirnismo en el centro de la cartelera se coiocar un diploma con el nombre y

fotografa del empleado que haya logrado sus metas, esto para motivarlos a
llegar ai primer lugar como el vendedor estrella de la empresa. (Vase fgura 21)
115
mm
4i
t)
4H
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I
_a
136
d. Presupuesto
En el presupuesto de esta tctica se incluirn los 12 diplomas que se colocaran
en la cadelera de mensajes como reconocirnienio al vendedor que haya

cump{ido con la meta de ventas propuesta por la gerencia. (Vase cuadro 51)
No.
1-
i Dq99!!ciq!
CUADRO 5'1
PRESUPUESTO
TCTICA DE CARTELERA DE MENSAJES
Cantidad
Caie era de mensajes
Costo
loll
o.500.00
12
TOTAL
500 00
e. Calendaro
A continuacin se detalan los rneses en ios cuales la empresa realizar
la
cartelera de mensajes y dipomas a los vendedor.es, el cual se realizar de julo

2013 a JUnro 2014. {Vease tabra 26
TABLA 26
CALENDARIO TACTICA CARTELERA DE MENSAJES 20,I3
Se reaiizar un control dei
la efectividad
de las reiaciones pblcas, sobre los
mensajes que se colocaran en la carielera. el cual se llevara a travs de una hoja
de Excel ivase figLrra 23)
747
FIGURA 23
CONTROL DE CARTELERA DE MENSAJES MENSUALES
?:u
,*e
Tabla de controi de mensajes .otivac onales
Tab a de cotrol de rnensajes motivaclonaies la cLral debe ser lenada de forma mensual
y ser p!'esentada a la gerencia de recLrsos numanos para su respectivo archivo.
DescrlJcn del mensae
No u,r."io
Nombre del
Nombre y frma del
empleado del mes
encargado
Fuente: ell-oracr prop a, aqosto de 2012
1la
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Ac' :l
i3g
3.5.5 Estrategias de venta personal
De acuefdo a la informacin obtenida sobre venta personal esta presenta

posee
inconvenientes en cuanto a la atencin a los clientes debido a que no
personal interno que pueda atender inmediatamente a los clientes desde la
personal'
oficina. asimismo se sabe que no se cuenta con capacitaciones para el
por lo que se espera contrarrestar estas deficiencias a travs de las estrategias
que se presentaran a continuacin (Vase figura 24)
FIGURA 24
ESTRATEGIA DE VENTA PERSONAL
ilsilec_ j'a?nalde conun cacdn
Plesto de servicic alc:ien1e
Vl'j
-la:
ejic erle
enll e crenlel
la
rlf )vl\nL
'
capacilacln pe$3nalde v:rtas
Fuente elaborac n propia. agosto de 2012
3.5.5.1 Puesto de servcio al cliente en el departamento de ventas

Segn el anlisis de la informacin obtenida en el diagnstico, se constat que
dentro oe PLASGUA no exste personal encargado del rea de atencin y

servrcic al ciiente, de acuerdo a encuestas realizadas a clientes reales y
potenciales, este puesto es de importancia para una empresa ya que una vez
rcalizada ia venta inicial, el vendedor creativo puede ser reemplazado (no
fsicamente) por alguien que se dedique a lomar pedidos, cuyo papel es mucho
mas casual. Se propone tener en el departamento una persona encargada de
monitorear y ayudar en las necesidades que se le presentan a los clientes
a. Defncin
Se plantea tener a una persona calificaCa y capaz de ofrecer a los clentes

soluciones a sus reclamos y brindar una asesora de acuerdo a las inquietudes
140
que ste presente al momento de la realizacin de sus requerimientos de

envases plsticos
b. Objetivo
un mejor canal de comunicacn con el cliente para una mejor

comprensn de sus requerimientos, adems de monitorear los niveles de
Estabecer
satisfaccin del cliente.
c. Descripcn
Se hace necesario un puesto de servicio ai cliente, el cual dentro de su accionar
puece nronitorear los procesos creando con ello un ambiente de confianza y

seguridad. permitendo as obtener informacrn general y de primera mano, para
una mejor reiroaiimentacn y su aprovechamiento para Ia elaboracin de

estrategias congruentes que permitan elevar los niveles de satisfaccin del
clente.
c-
l Comunicacin
En este aspecto, adems de la comunicacin que mantendr con el gerente de

ventas segn via jerrquica, iambin iendr una estrecha comunicacin con los
ejecutivos encargado de las carteras de clientes. calidad y produccin esto con el
objetivo de iener informacin sobre aspectos de pecjidos. tiempos de entrega,

converios establecidos entre cliente y empresa, as, como aspectos tcnicos y
de materiales que solicite el cliente externo
c.2 Funcones generaes del puesto que desempear el pusto de servco

al clente
Una de las tareas fundamentales ciel puest de servicios es formular y dirigir
estrategias de servicio efectivas. las cuaies permitan construir una relacn
duradera con los clientes, identificando, comprendiendo

necesidaoes. (Vase tabla 27 y 28)
rl41
satisfaciendo sus
TABLA 27
DESCRIPCIN DEL PUESTO OE SERVICIO AL CLIENTE
PROPUESTO PARA PLASGUA
I. DENTIFICACIN DEL PUEST
LO DEL PUESIb
Sublternos
Fecha de elaborac
trJlnguo
IZO
ctqulc oe ZCt:
II. DEFINICIN DEL PUESTO
Naturaleza o funcn
i
i
bsica
de caactei admrnlstratr\ro pJrsona a ,ncorporar

debef gestronr de forna efcaz las llamas entranies y
sallentes asegundo una adecuada atencin a los clientes
-pusio
que soliciren nformacin sobre os productos que ofrece la
empres
l.
Atribuciones
Se busca una oersona con elevadas habilidades de

corl,]Lricacn buen nivel de interlocucin y orentada
a resultado que tenga experiencia
a) Las tareas reatvas a b emisin. seguimrento y
contolde pedrdos
bl Alencrn a ios . ienies qLle solicten informacin
relatrva a la erpresa y sus ptod!ctos
c) Receoar de qrejas y/o reclamaciones y su
d)
fa.1ci
Sequ'mento de ias act[raciones tendenles a
la
foe izacrn Oe los clentes exlstentes.

e) OfeceT una aiecin de calidad. asesorando y
resolviendo cualquier
f)
s)
tipo de
incidencia
reclarac n o consir ta.

Ayudar cuando sea necesario en la ejecucin de
Efectuar las larnadas necesaias a los clietes

es y clentes que hn desertado para
consoldai fcriacin irporlante para la ernpresa
Jo es osc.eare; resparoJ, cons.de-acor
potecia
Se Te acrona ccn vendedcres. gerente general y de venjas

de la empresa
III"RESPONSABILIDADES
lo-a Je cecLStones
Q!99ry1lores
lsupervsin
Toma dec s ores reacronadas con las funibi

la atlraleza de su p!esto le corresponde.
l\lcb l;5a:c y eq.r pc a su cargo
resPo.sl-.e
ce r,e^
'L1c olam ento
piestadc a lcs clelles va telefn c
142
qudlor
del
servicio
IV. ESPECIFICACIONES DEL PUESTO
V. HABILIDADES Y DESTREZAS
VI. AUTORIDAD
Para iomar las decisiones reladonadas con las functones que pcr ia atura eza de su puesto le
VII. RELACIONES DE TRABAJO
VIII. CONDICIONES OE TRABAJO
Condiciones ambientales
i
nosgosl cnscuencas
Cublcu
o aDiente impio
e liumlnado, -on normas de
999!!gqq t 911u9!l?!t!?!A! elqtlva y visual

Ninguno
IX. ESFUERZO
Fuente: eieborac n popiaju io de 2012
Requ ere aiencra concentracn y razoamiento

Trabajo vanado con procedrmientos tcnicos, requtete
ilcco Perscnl extoveiido
A continuacin se hace un deiatle especifico ncbfe la apijcacin de la tctica que

sern coordinadas poi a persona desigilao ai puesio de servicio al clente.
i4.l
TABLA 28
PROCESO DE APLICACIN DE LA TCTICA
Dgscripcn
Nombe
Es nece.s;io que la ernpresa PLASGUA ogre consolidar

fomacir bs'ca
ldentficar a los
clenfes
anieaol tanto
oil
qLre tvieron Lrn
i:
rcs clientes
la
atedidos por lo menos delao
a geaencia de ventas, ccmo aquellos clientes
faio
a travs de redios te efnicos, tomando en
de a empresa' cotacto'
direccin ri 'fs ieieinicos alrenta de correo electrnrco y
CLt:Deaolll .'O): -. f /Seg'-aOUr'u(
er'rpresa Pi nSGIJA i'.ra menle posee catalogacin de
consioeraan asoealcs conrc: ombre
lia
Difeaenciar a
los
clieies trpo
clientes
seleiclcnar
A B C, y D pof o que se debe lomar en cuenta para

a os allents ae acuerdo al volunien de compra que
realizan
-f
lnteractuar
igipornt
r,a.,l."er una .onunicacln constante con
el
o a!3ie
os clientes
a trav3s cle un bLena interaccin i empresa lograr

forfiuiar rilelcres esirateg as qire sean especificas y que logren
Con toda esta infor!-nacin ser ms vlallle para la organizacin tener un

conlacio rns directc con los clientes a.:ns pern'llir evidenciar si existen
compradores dentro de la base de dalcs, con los cuales ya no se tiene ninguna
relacin de tico comercial.
Adefis ci cidenar la base de dalrs de los clientes. la organizacn podr

realr;:a. irn mejo[ sprgvechamiento. brrndando a sus 9tlos compradores
potencraies ia certeza y seguridad que los productos comercializados son de
exceient calidad.
Con la impiementacin del puesto de servrcio al ciiente y utilizando de la mejor

manera los recursos actuales de la oaganizac!n se lograr:
. Cent.alizar la atencin a los clientes para brindar un mejor servicio.

\44
. Realizar llamadas a clientes vafiosos

. Mcntoreo constate de la satisfaccin de los clientes
.lnteraccin y seguimento pre y posi venta
Una de las oportunidades que PLASGUA posee para realizar mejoras en su
sistema actual de atencin es resolver de manera eficiente los problemas y las
fallas que pueden susciiarse en el desarrollo cie la prestacin del servicto y

cunrp'ir con las expeciativas cjei cliente. suministrando servicios que cumplan con
altos estndares de clidad
A continuacin se detalla cuadro del costo de ccntratar a una persona encargada

de servicio al cliente. (Vase cuadro 53)
CUADRO 53
COSTO PARA CONTRATAR A UNA PERSONA DE SERVICIO AL CLIENTE
No.i
1
2
3
4
5
Descripcin
Puesto de servicio al
cliente
Bonificacin
Cuota patronal ('12.67%)
Bono 14
Aguinaldo
Cantidad
120
Salario
mensual
3500.00
12
Q.250.00
12
Q. 532.14
o-150000
Q.3.500.00
TOTAL
145
Costo
anual
Q.42,000.00
o.3,000.00
Q.6.388.92
oJ500 00
a35000
a. 5838S32
d. Presupuesto
A continuacn se presenta el oresupuesto de la tctica de servicio al clente.
(Vase cuadro 54)
CUADRO 54
PRESUPUESTO
TCTiCA DE PUESTO DE SERVICIO AL CLIENTE
No.
Descripcin
Contratacin
de
una persona
encarga de servicio al cliente
Q.58,388.92
TOTAL
Q.58,388.92
e. Calendario
A continuacin se presenta el calendario correspondiente a la propuesta a la

empresa en estudic, el cual comprender de julio de 2013 a junio de 2014.
(Vase tabla 29)
TABLA 29
CALENDARIO PUESTO DE SERVICIO AL CLIENTE
f. Err'alacin y control
Luegc de cumplir coi-r la implernentacin de servicio al cliente el gerente de
veni?E de PLASGUA deber realizar una evaluacin del mismo, para comprobar
su eicaca, esto con ei fin de verificai si ia tctlca curnpli su cornetido, el cual

puede ser reflejado a travs del mejoramienio en aspectos de efciencia en los
procesos de atencin al cliente. Este control se llevara a travs de la boleta de
satisfaccin al cliente. (Vase figura 25)
145
FIGURA 25
BOLETA DE MONITOREO OE SATISFACCIN AL CLIENTE PROPUESTA A
PLASGUA
Boleia de satrsfaccin al Cliente

Aprecrado ciiene a continuacin sele relizan ur,a
JeG
pregunas sobre nuestfo srstema de atencn y ser,ricos

solicitamos su co aborac n ccntestando as sigu entes
pregLrnlas Toda la informacin proporctonada ser de mucha
ayuda en la rnelor3 de nuestros prooLctcs y servtatos l\arque
con Lrna'X su respuesta en la casrlia qLle corresponda
'1 C.o cata ogara la atenci prestaCo at mcnrento t
ealizat su llamada,
Cmo fle la atencrn recibida po' e e1ecu,"rc
joro calficaria e
erot q!e
ae
to.no
-q
-q
co
el
dep3rtanento de servc o al clenle paia Car .esiresta a
s!s
nquietlldes?
Crno ie parece
l-Frr
e-po
Ca
prec o cie nlestros proolcios?
er'eoa oe as o.:cr (:^s -e'
Cmo le parece a ca|dad de aLrestros prod!tctos?
Ciro ce iiicaria eltrabalo Ce la em!"esai

Cmo califrara al personat oue le b.!nd ei servicro?
Cmc f!e su experenc a con uestra epl"esa?
Observaciones:
iGracras por tomaase
irempo
Fuenrer e aborac/n propa. agosto de 2012
147
J/
darnos su op nir
3.5.5.2 Capacitacin del departamento de ventas
A travs de la
informacn obienida en la
la entrevista realizada al gerente de
ventas este ndico que actualmente no se cuentan con capacitacones
depadamento de ventas, por lo cual se propone se capacite a la fuerza de ventas

y lograr una mejor participacin dentro del mercado actual de plsticos.
a. Defncn
La
realizacin de capacitaciones son herramientas muy importantes,

principalmente para mantener a los membros del departamento de ventas
aciuailzados en cuanto a la tendencia dei rnercacio y sus tcnicas para mejorar el
servrcio al cliente.
Por Io que se propone capacrtar a ios vendedores en cuanto al servicio al cliente,
y con eiio ofrece!- mejores estndares de calidad as como conocer los intereses
que poseen
las tendericias del mercado de envases plsticos.
b. Objetyo
Proporcionar
a los
vendedores a travs de la caoacitacin conocimentos y
competitvidad en el mercado.
c. Descrpcin
Unc de los aspectos que toma mayor .elevancia al momento de ofrecer

productos al cliente es que el servicio q.re se ofrece el cual debe cumplir con la
calidad que el mercado exige.
El personal debe contar con ias herramientas de cacter cognosctivo, tles y

necesarias para un mejor desarfollo de sus activ;dades. Es por ello que la
empresa PLASGUA debe contar con un proceso de capacitacn en el rea de
seruicic al cliei"tte a iravg del cual exista rr. Tejor aprovechamiento de las
cuaiidades del personal Ce ventas mcdelando ccn elio sus hbitos y acttudes en
cuanto a su pape impodante dentro del proceso de atencin al cliente externo,

coniribuyendo de esta manera al alcance de los objetivos organizacin.
. c.l Eecucin
del programa de capacitacn

El programa de capacitacin (vase cuadro 55) deber ser ejecutado en la fecha
estabiecida, lenando los ooletivos previstos en cada una de sus etapas, el cual
ser impartido en las instalaciones de la Cmara de la lndustria de Guatemala el
da 15 de agosto de 2013 ccn una duracin de 6 horas. (Vase tabla 30)
No.
TABLA 30
IMPLEMENTACIN DE LA CAPACITACIN
Nombre de la
Descrpcn
humano
coiaboradores
del
Cepadamento
asistentes), adenrs clye
de ventas, (vendedores y
expostor por parte de ia Cmara de
la lnciustra ae Guieral
maiera de tpc ddctco que ser utrlizado en el
Materiai de
Enmarca todo el
apoyo
proceso ce capacitacin {foldes block de notas. lapiceros).
Equipo
Hace referencra
audovisual
capaciiacrn ms interact va (caonera. laptop)
Almentacid
Ser con base a un ien propuesto como coffe break, que incluya
!na pequea
a elementos rrporiantes y necesarios para
refaca n
E program
Epf
lgrama
rn ]o en
tnler
una
s-ar proporcronado
al ciienle
pacitaa
rE
p".ita
las instalc iones de la Cmara
de la lndusi
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d. Presupuesto
continuacn
se
presenta presupuesto
de tctica de
capacitacin al
departamento de ventas. (Vase cuadro 56)

cUADRO 56
PRESUPUESTO
PRESUPUESTO TCTICA DE CAPACITACIN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
;?iil--_---.8
Capactacrn de serurco
impartida por
1a
al
o.2,400 00
clente
gerencia de ventas
2,400.00
e, Calendaro
contiruacin se presenta el calendario correspondiente
a la propuesta
de
capaciiacin (Vase tabla 31)

TABLA 31
CALENDARIO DE CAPACITACIN 2013
Luego aie cumpli. con la capacitacin de servtco al cliente el gerente de ventas
de PLASGUA deber realizar una evaluacin del mismo, para comprobar su

efcacia; esto con el fin de verificar si el programa cumpli con su cometido, el
cual puede ser reflejado a travs del meioramiento en aspectos de eficiencia en

los pi'ocesos de atencin al cliente. (Vase figra 26)
-151
FIGURA 26
BOLETA DE EVALUACIN DE CAPACITACIN DE SERVICIO AL CLIENTE
Boleta evaluac n de capacitacin servlcio al clienle

Apreciado colaborador
conirnuacrn
se ie :ea
zarail una serie
de preguntas, Por
respoda de acLrerdo a sus conoclm entos adqu I dos
'1
Cules son los dos o tres coceptos bscos

desarrollados en e curso que peoe o oodr a aoicar?
En qu medrda estos conceptos son aplicabes a sus
lercas?
lc-mr
ttevan_- cabo
Qu opna sobre
el
la
trabaio en equDo
cons dera que ha func onado
de
rrplementacn
los
con_o
mismo en la erpesa?
-'relo o, li cldo
labcres
"r., 'as
oue ea'rz a
iQue es para Lrsted et servco y corae o
ap ca en sLl
Coro
diarlo?
puesio de lrabalo?
lleciJn 3 beneflclos de ona cultura
a1e
serviciost
ccmc le parec la capctacrn ecibrda y
cua es
ser an sus comentarios al tespeclo?

QLJ irDo
prx
de capacitacn le gustara recbr' en
una
na oport!ndad?
Observcroes
Gracas po lona --e e l
e-o
Fuente elaboraol propla. agosto de 2012
i.2
J a-1os s ooiî^
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3.5.6 Estrategias de mercadeo directo

PLASGUA no cuenta con mercadeo directo en la actualdad, y se espera esta
herramenta beneficie
ayude
incrementar
la cartera de
clentes que
actualmente poseen. 0y'ase fgura 27)

FIGURA 27
ESTRATEGIA DE MERCADEO DIRECTO
Portafolio de
Servir de
pam
MERCADEO DIRECTO
productos
da
apop
a la
rm
de
lrnhs,
comcer los ptodmhs que
ofrece la emprcsa.
Fuente: elaboracin propia, agosto de 20'12
3.5.6.1. Portafolio de productos

Se realizar un portafolo de los envases plsticos que actualmente la empresa
comercialza el cual ser envado a travs de e-mailing, se espera sirva de apoyo
a la fuena de ventas en la visita a los clientes reales y potenciales.

a. Definicin
Para la empresa es mportante dar a conocer los productos que actualmente

posee, brindando varedad
innovacn de envases plsticos, por lo que el
mercadeo directo pretende a travs de e-mailing hacer llegar un portafolio de

productos a ms clientes potencales
y lograr un crecimento sustancial de
la
cartera actual de la empresa y por ende una percepcin de mayores utlidades.
Como parte fundamental en cuanto a productos se refiere, se debe elaborar un

portafolio de los envases plstcos que actualmente ofrece la empresa y que este
contenga imgenes, descripcin clara

necesile.
154
informacn prctica
veraz que
b. Objetivo
Dar a conocer los productos a travs del e-mailing de una manera rpida a todos
los clientes ntetesados en adquirir envases pisticos.
c. Descrpcn
Se elaboraf un portafolio de os envases que actualmente la empresa ofrece al
mercado a travs de un catlogo,
el mismo estar diseado a travs de
pginas ias cuales incluirn los cdigos. nombres y fotografas de los envases.
Este ponafolo ser enviado a todos los clientes reales y potenciales, los cuales
sern tomados de
la
base de datos que posee PLASGUA
y la gua
proporconada por la Cmara de la lndustria de Guatemala.
A travs del e-mailing, se enviara un PDF que poseer un tamao de 3MB.
El
envo del archjvo faciljtar al comprador tener informacin rpida y precisa de los
envases que busca y que desea adquirr para sus productos. (Vase figura 28)
FIGURA 28
PORTAFOLIO DE ENVASES PROPUESTO A PLASGUA
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151
{*J& !lFL pgxlFoL0
HSJA DEL P'IiTAFOLIO
e. Presupuesto
En el siguiente cuadro se podr observar el presupuesto necesaro para llevar a
cabc la estrategia propuesta. (Vase cadro 58)
CUADRO 58
PRESUPUESTO
TCTIcA DE cATLoGo
No.
Actividad
Diseo del portafolio
Coato lotal
TOTAL
o
o
3,000.00
3,000.00
Elaboracin: Poiyprintin, S A, julio de 2012
f. Caendaro
A ccntinuacin se muestra el calendaflo durante el tiempo que se llevar a cabo
la estrategia de mercadeo directo, el cual comprender de julio de 2013 a junio
de 2014. 1vase tabla 32)
TABLA 32
CALENDARIO MERCADEO DIRECTO 20,I3
Diciembre Eneio I FebBb
g, Evaluacin y control
Se fealzai control a travs de las visitas que realce la fuerza de ventas a los
clientes potenciales y reales para saber la eficieocia de ja herramienta propuesta.
La estrategia se evaluar por parte de la gerencia de ventas de acuerdo a las
boletas presentadas por los colaboradores (Vase figura 29)
FIGURA 29
DEL MERCADEO DIRECTO
EVALUACIN
Y
BOLETA DE CONTROL
i ^.''"l!!|ll:'
9l X 1:l
1..'.ld7
%to
e
;il$g'
Boleta de control y evaluacin del mercadeo directo

Nornbre Ce la emPresa
Nonore delencargado de corpra
Coreo e ectrnico
proporcionda por el
A conlinuacin se pesenle a siarlenle bolela ia ctral debe ser lleada con informacn
clienie rei o poleclal de acuerdo a o solciiado v entregada a a gerenc a de velas Se solicia rnarque
con una X" ia respuest segn cosidre se aiusia a su respuesla
Consrdera que reclbir catlogo de producto que

ciece la e"rjpresa le proporcona mayor agiLldad
e . ;,s lec s o es de co1 o'^
Llena sus expectatvas ei catlogo de prcductos
que le ofrece la empresa?
S E
sLl
iLe a s;c de ltlidad a fonacjn que se le
prarcfcrcna ea
Los colores
e e
u'la,ludol
cat ogo de productos'7

cat
ogo de pioductos son
cta ogo de o'oduclos
ro-eclo St
-_]
de requerir ustd ios envases plst cos?
Ore re roser'a
a a enp'esa
'esoec_o
catlogo de productcst
Obs-n,3araes
Gracias po daros su op nr
Fuente: eleboracin propra agosto Ce 2012
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A continuacin se presenta la integracin de la propuesta de mezcla promocionaly

el porceniaje esperado se gane con caoa esirategra propuesta, con el fin de
ncrementar y mejorar las ventas de PLASGUA (Vase cuadro 6.1)
CUADRO 61
INTEGRACION PROPUESTA MEZCLA PROMOCIONAL EN PORCENTAJES
Estrategia
Tctica
delgylgta
pubtcdad
illllqo
Pubf
I
rlrllllroqo
I
aîh de
.r^.,^-.-^
Promocin
ventas
Relaciones
pblcas
Tol/:l
ictdaC rc'./
Mercadeo drecto
Fuente elaboracn propra
15%
1ja/.
1aa/o
250/0
Ptomoo n a vendedores i}y"

Descuento oo. volu1nen
15U^
de compra
Especiaiidades
sa/a
publicitarias
Patrocinio en feria
59"
tecroal,r.er.:a,l
Recrctaje de ervascj
plsficos
j)lstcos
ventaspersonal
Cartele,a de mensales
Puesto oe servc'o al
cliente.
(-apacIacton
Oepartmerilc 4e venlaS
Portafoiio publiciiario
-.
qo/^
10%
1%
200/"
154/o
150/.
Total
10O"/o
qosfctE
3.6 Benefcios en el crecmiento de la cartera de clients

Con las tcticas propuestas se espera aicanzat el objetivo propuesto de
incrementar la cartera de clientes y mejorara las utilidades del negocio.
La en':presa posee una cadeta clentes, das Ce crdito que se les ha otorgado
segn su clasificacin a ias empresas que consumen envases plsticos, asi como
por la periodicidad de compra de enveses pistico a pLASGUA.
169
que
A continuacin se observa cuadro en el cual se da a conocer la cartera actual
maneja PLASGUA y su respectiva clasificacin. seguidamente se podr observar
que se espera
cuadro prcyectado respecto al incremento de la cartera de clientes
consisten
con ei implemento de las estrategias de mezcla promocional, las cuales
en la obtencin de un 10% ms de crecimiento en la cartera actuai' tomando en
cuenta que el crecimiento de la empresa es lenta
CUADRO 52
CARTERA DE CLIENTES ACTUAL 2012 Y PROYECTADA 2013
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MENSUAL
MENSUAL
t'lt'o!:, TEMPoRAL
coNTADo
CLASIFICACIN DE LA GARTERA DE CLIENTES

EN UN INCREMENTO DEL lO% PA!4 ?91!
PRoYECTADA
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CLTENTES
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CLIENTE5 1l
DE
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s.000 A 10,000
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DE
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PERloDo
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MENsuAt
-lllNs-ul
MTNSUAL
CoNTADO
EMPORAL
Fuent. eral-..racr prapra agosio de 2012

Nota: en ei cuadro anierior se proyecta un crecimiento por clasificacin de clientes,
los cuales ayudaran en el incrernenio de la cartera de clientes y el mejoramiento

de las ventas actuales.
170
3-7
Beneficios en
la
implemenlacin
de las estrategias de
mezcla
promoconai
A continuacin se presenta cuadro y grfica en el cual se ha realzado un anlisis
comparativo entrc jo que actualmente vende PLASGUA en dinero y unidades y lo
que se espea percibir despus de realizadas ias estrategias ptopuestas.
El c;c!ric se hizo en relacin a los datos proporcionados por la gerenca de ventas
en cuanto a sus stadsticas analizadas hasta !a fecha y el
10olo
de incremento en
cuanto a ventas de productos y crecimiento de cadera de clientes.
CUADRO 63
VENTAS NETAS EN QUETZALES PLASGUA
HOY
PROYECTADO 2013
L_.
LFuenie
2012
't 3o
e aboiaci
920
o r 693,692.0
e base a 6 informacin p;coorcionada por ja Gerencja Gene_de
PLASGIIA agcsto de 2012
CUADRO 64
VENTAS EN UNIDADES PLASGUA
|1(JY 2012
PROYECTADO 2013
"
c45 ecc
utlnqg!
'f
,150.490 unidades
Fuente elaborac n en base a la tnforrnac n proporc onada po a Gerenca Generaide

PLASGUA agosto de 2012
171
GRFICA 5
UNIDADES ACTUALES Y
PROYECTAD-O
::ja
.l::
i ::r'
:
l11r]ttAtlS
l.r.'"
:t:..
i.l.-:
lrtii.:,;lrxr,,
Fuenie elaboiactn prop a, agosto de 2012
GRAFICA 6
VALORS NETOS EN QUETZALES ACTUALES Y PROYECTADO
al lll.: :
.r
'l
r
ar:
t.7A!:,
Fuente e abcracin prop a. aqosto oe 212
De acuerdo a las tablas y grfica anterior se observa que las estralegias de

mezcla promocionai pueden ser implementadas en un periodc de 1 ao' con un
beneficio de O.302772.A0 esto se dar na vez se logre que las estrategias
sugeridas se lle\ren a cabc y se cumplan la rneta de lograi' un incremento del 10%
sobre lo que actualmente vende PLASGUA
17)
A continuacin se presenta el estado de resultados de PLASGUA proyectado el

cual mostrara la rentabilidad que posee la propuesta de mezcla promocional
sempre que se lleve de una manera o!'denada las estrategias ayudaran a lograr
una mejor rentabilidad para la empresa y mejorar el negocio de envases plsticos.
(Vase cuadro 65)
CUADRO 65
PRESUPUESTO ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS PLASGUA
Periodo anteror 2012
Quetzaes
Periodo proyectadouno
2013-julio 2014 Quetzales
Ventas totaies en unidades

paatrcrpaon en el rercado
'1.045 900
T.150,490
14 35%
16 26%
V-enta,s totales en vaLqeg
1,390 920
1,693,692
417 523.7
Rubros principales
No.
Costo de ventas
l!r?o
1 011 353
iJtiiiCaci brLrta
Gastos de opercrorl
l.lt 'dd de cperac n
irrogriira oe eslraiegas de
Ut lidad antes
de mpuestos
276168.3
453 789
499 167.9
557 564
777 ,000.40
119,564 92
557 564
657,439 48
rsR f31%
172 844 84
Uflidad nta
384,7'19.16
Fuente. e aboiacin propuesta agoslo de 2012
203 806.24
453_633.24
En el cuadro antefior se deteimin que ei ing|eso proyectado luego de mpuestos
es de Q.453,533.24 con una inversin de Q. 119.560.92 dichos valores con base

a la propuesta de las estrategias de mezcia promocional.
Roa=1 693 592-1036252 52=0 63
1436.252.52
S se realiza la propuesta se obiendr el 63% oe inters por cada quetzal invertido
compa!'ado contra la tasa dei rnercado del sistema financiera formal. Mientras que
s
se
vierie en ei banco dei sistema sclo se rbiendra un mximo de un 25%
173
il4
CONCLUSIONES
'1. La empresa tiene limitado conocimiento sobre mezcla promoconal, lo cual
se
considera que ha influido en el poco crecimiento de la cartera de clentes de

PLASGUA, lo que permiri comprobar la primera hiptesls planteada en el
pian de investigacn.
2.
PLASGUA no posee informacin necesaria para la elaboracin de estrategias

de iirezcia promoconal que sean adecuadas al mercado de envases plsticos,
ocmo InCjcaba la hiptes's dos planteada en el plan de investigacin.
3. Es necesario para PLASGUA
un seguimiento sobre la mezcla promocional y
sus estrategias ias cuales deben adaptarse
los cambios que puedan
presentarse en el mercado, tal corno se plantea en la hiptesis tres.
4. Ai efectuar ei trabajo de campo se identfic que los segmentos de mercado a

los cuales PLASGUA atiende son: indusrria de alimentos, bebidas, cosmticos
y agroqumicos
5. Se constat que la empresa
n;camente se da a conocer por medio de sus
ejecutivos de ventas, gua teiefnica y pgina de internet.
6. Al
reaiizar el diagnstico de PLASGUA se confirm que no posee mercadeo
directo. que permiia dar a conocer Ios productos que ofrece PLASGUA a las
inCustrias consun'tidofas de envases plstjccs.
7.
PLASGUA no cuenta con relaciones pblcas que den

internos y externos ia imagen de la empresa
li5
a conocer a
clentes
RECOMENDACIONES
1.
Que se implementen estrategias de mezcla promocional para el ncremento de
la
cariera de clientes, !a cual :ontenga una sere de estrategas de

mercadotecnia aplicabfes a PLASGUA que ie Dermitr mejorar la magen
empresarial.
2.
Que se realicen anuncios en revisias industriales y publicidad mvil que den a
concce. la rrnagen empresarial de PLASGUA y la gama de produclos que

ofrece a ios difeienies comilraajores de enYases plsticos.
3.
Que se cuente con un puesto de servicio al cliente, con fin de lograr un mayor
acercamiento entre los vendedores :/ los cornpradores de envases plsticos,
co ei fin de incrementai ia caera de clientes que actualmente posee
PLASGUA.
4. Que se apliquen estrategias de pat!.ocinio a la leria
Tecnoalimentaria que
ayucara a las relacones pblicas de la ernpresa y a un mayor reconocmiento

de la,'i"a|aa pc. los cllentes potencales
5. Que se efecten
estrategias
ce ilromcrn de ventas que incentiven a
los
cirentes en la compra de envases plsticos y con ello se incremente la cartera

actua.
6.
Que se impulsen los productos que se ofrecen a ios clienles a travs de un

portafolio de pfoductos
7.
Que se rsaiice ieiaclcnes pblioas c,.te ffejcren la lmagen de PLASGUA a

nrvei interno y exlerno
1t7
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investigacin documental y de campo. sta Edicin Guatemala 2002. 536p.
12 lJ: lza Ange; I iii,'cact de .::. plsiicos: grupos de plstcos

denorninados Farnilla de Polimeros dg eslifeno. Mxico 2000. Consutado
ei
12 de febrero de
Disponible en:
2Q12
@
13.Wikipedia. Envase: producto que puede ser fabricado en una gran cantidad
de materiales, Mxico 2012. Consultado el 13 de febrero de 2012.
Disponble en: es.wikipedia.orqlw:k:leilvase
'14.Wikipedia leraftalato de peileiiiec: El Tereftalato de polietileno,

polite'eftaiaio.je etileno, poiietilelteieftalato es un tipo de plsticos muy
!!i](lo para en\,'ases pisticos. tulexico :!12. Consultado el 13 de febrero.
ispcrible en: es wikiledia.oq/wikl/tefeftaiato de oolietilee
180
ANEXOS
ANEXO 1
Glosario
.Elongacin: .l ala|gamienta que suie
'ir
c|re.pc Que se someie a esfuerzo de
traccin
.Etlenglicol: es un liquido incoloro usado er solucones anticongeantes y para

deslreiar. La exoosi3ir a cantidaes alias de etrienglicoi puede daar los
ro.,.1-a el sisier,a n-on/ioso. los pu rn!nes y ?l tc|zn
. Macrorno!culas
son !..o]cuas
c!:e ienen
una
masa
rolecular elevada,
fonnaias pcr i-in gran nmerJ oe tofics 3eeralmente se pueden describr

cor'r'ro ;a iepeicin de una o urias pocas uniciades rtnma$ o monmeros,
formando ios poiiieros.
es quimicamente el ooiimerc rs simie Se !'eoresenla con su

unida.j .epeirtiva lCHr-CHr)". [s un cje ]c. oisttcoe !''rs comLtnes, debiCo a su
alta pirr,rrlccin mundjal ap.cxrfladamente .5C .'riiloires de tcneladas anuales
airelecor Cel i)-.cia) \j a sir bajo piecio L:s quimrcernente in-.{e Se obtiene de
. Poletleno:
la polirleflzacin del etileno
(de frmuia quirnica
CH2=CH2
llamado efeno por
la iLJPACI
Polimroi: Lcs pcimeros se rrdcen pcr la L:iin de cieirtos de miles de

moieculas pecueias denom nailas tcno],Ttercs que corsirtuyen enormes
cadenas de ias fo;mas ms d/ersas ArgJnas parecen fideos, otras tienen
rarnificaciones
.Terftalaio: es uir iiFo de plstrco mu\; usadi en enveses de b-.bidas y textiles.
.Terft;ico: 9s rca sustancia ir]rolc.a, sgiLrbie en egua y en aicohol- Tiene un

sisteria feniilcc con dos grrpcs carboxi en Sosilrn 1 y 2 Su nombre derva
del naftaleno dei cuai se generaba :'rirgLramelte por xidacin Hoy en da la
sntesis se bas en ia oxidacin del ,tr-xiieno
ANEXO 2
Gua de entrevista gerente de
ventas
Bolela nca
GUIA DE ENTREVISTA
DIRIGIDA A LA GERENCIA VENTAS
DE LA EMPRESA DEDICADA A LA ELABORACIN OE ENVASES PLSTICOS
Esiimado Gerente Ventas:
iltgl-|"?laT99
!"" nvesrrgacn
"MEZCLA PROMOCIONAL,
de campo con fines de reco/ectar datos para ta tesis titulada,

COMO ESTRATEGIA PARA EL INCREIVIENfO DE LA CARTERA
DE. GL|ENTES DE UNA EMPRESA DED|CADA A LA ELABoRActN DE ENVASES

PLASTICOS EN LA CIUDAD DE GUATEMALA_" por io qLre so crto su apoyo en a rnformacin
que so clio a contnuacn
Fecha de
Nombre Oei etrev stado
entrevtsia: I
__
Edad
Proiesi:
Esfurdrd5
ri;rcos
Catga qtje ocupa:
Nombre
de
ia
empresa
Diecc n
Telforo
lnstrLcciones: oc favoi respcnda segn suopla y consdeaactn las sigu entes preguntas La
rnforrnacr que p.cDorclone sr corftdectal y utrl:zaja con fines de ta elabracln d; tesis.
l. Datos generales de la empresa
'1.En qu ao se fuid a empresa oe envases p sticos?
2.Cules a visin y misin
Ce te empresa Ce envases p!stcos?
3.Ctrles son los objetivos de
4.Cu es son les poliltcas de
erpresa de e.rases
stcos?
ia emoresa dedicada a ta e bcracin de envases plsticos?
5.Cuntas persoas laboren ectlalmenie e a e.noresa de envases plsticos?

6.Cors deta que e' r'eaursc hu|at0 ao ei qi.te aiiet es e adecradot
Sr_
No
ll. Situacin actualde la empresa

7.Cules s.n las paracipales fortalezas de ia e..presa de envases plstccs?
8.Cules son ias pr a pales debilidades de a empresa de envases plsticos?
9.Cules son las pr nopales oportunidades de la ernpresa de envases plsticos?
10.C!les son las pcLpa es amenazas de la erpresa de envases pisticos?
lll. Produclo
l'1,Cules son los pincLpa es Droductos de la empresa de envases plstjcos ofrece?
12,consrdera que sus clentes aciuales son poienc ales en el consumo de
No
s
Por qu2
efvases plstcos?
'13.Podfe proporcrcnar datos de la demanda de envases p sticos?
'14.Cro ve el mercado actual de a ernpresa frente

Excelente
BLeno
a coTapetenc a?
Regrlar
Defic/ente
Por aue?
1s.Consdera que a tecnologia con que cuenta a empfesa es suficiente para a demanda dei
rnercaoo aclua ?
-
Sr
Nc
Por qu?
16.De:irc Ce ics:speatos que se menco3n a cotuaal cules son los que afectan la
picd\rccrn de os envases p sticos y por ou? odra deta lr cules,
Factoresecomicos Factoressoclocrlturaes
Factorespolitico-legales
17.Cosidera que os envases p stccs que drsrrbLrye est bien pcscioirados en el mercado,
cualccnsdefa que es ei actual al aue e
sirve? S
2:4
No_
Por qu?
18.Cul es el postcronam ento de sus envases plstcos en
Calidad
Pre(io
Presentacin
mercado?
Disponibilidad
_
iefpc,
cle
e.t-"g
Tamao
Otros
19,2_cons;de:a
qre sus c|etes reaoocen ja marca de sus envases?

No
Sr sl] respuesta es
alrmava podrja proporcorar datcs que respa den esta afirmacin?
lV. Precio
20.Qu aspecios tomara en cuenta para l fjacin de os prec os de su producto?

Costes
Competenc a
I\ilercado o deranda
Estrategias de precios
V. Plza
21.Cules son lcs canales de distrbLrcin de slis procictos? (sbraye a respuesta)

. Productores - iisuarios ndLrslra es
. Podr,ctores -distr bu dores ,ndustr ates consum dores ndustriales
. PrdLJctores agenies - dislribuidofes inaiLrsti es usuaios dustia es
. Pfodr.rciores - agentes - usuarros indusf ales 22.CLrenta acn medros de transpcrle para hacer legar su producto hacla el .ercado nacional?
Paneles
cam
ones
Contendc.,es
23.Cuenta con el personal neces3io v adecuado pa ea izar las ventas de sus prodlctos?
Sl
No
Vl. Promocn
24.En q! t po de medro estara nreresaoo en proxocrcnar su producto?
Racro
fe evisin
I
Vllas pub crtar as []
Prensa
n
Co..gos eiectrn ccs L-]
Afiches
n
t]
n
n
fulup s
Revistas
tr
Volantes
i-
Guias te efn cas
Ot.o espec fique

25.TLene presencia en internet?
si
No
26.Aplca el market ng d rectc con sus c etes?
No
1/4
27.Tienes relac ones pb icas con respecto
a compeencia?
si
No
28.Cosidefa que s.r fueza de ventas esi capacitada adecuadamente?

No
Porque
Muchas gracas por su colaboracn!!!
414
ANEXO 3
Encuesta cliente real
BOLETA OE ENCUESTA DIRGIDAA LOS ECARGADOS OE COIIPRA DE MATERIAL DE EMPAQUE(ENVASES

PLASTICOS) (clientes.eale5)
Buenos dis scy esl!rante de !rsrdad de Sa C:rcs de cualer.a y cilamente me cle.tro haclendo milbajo
IiIlIAd: "M'ZCLA PROMOCIONAL, COMO ESTRAfEG]A PARA EL INCREIIENTO DE LA CARTEM DECLIENES DE U
EMPRESA OEDICADA A LA ELAAORACIi DE ENVASES PLASTICOS EN L4 CIUDAO OE GUATEMALA.'' POTIO q@. S(
losa pniopadn pra prderei:cl.r
trbajo de canrpo.i -a cJ preiendo oblenerrfoc que me ayude en esia
Objtjvo; dent fcar aspeclos elconados co. e meaado de os pstoos qre ayude en a detem acin de as esl.ategi
adec!das de me2ca oroocloia
r'
Prof.s
Careo
PER
a!e o.!oa e
Tc
coNTADci
",
.. .q
\cb-e ae r n:era
ia emoresa
considerac. as sg!e1es pgunts L nrrac qe prcp.rc trie ser co.idenca y llilzada co ines de la e bo.a
l.ou aspecos.o.s de.a acqr rrenses pia3icos?
:cipc5 d.
2 Cor .! ;ecuca aja! ::.nEses
ir
envses
Oua
red
-itir
p.ra
t.r ..-
cot?
asr.osl
? Q! l.rma
p!;r
de pago
!t
ll
rra,l srs 3,@ses
9.ao c!tos oroveede

p st ccs
de envases
!uet
5,Ci .o.s dera a caliCad .ie os p.dlcts .'?ses
l/encoeos oorlrc e. ode. de pcfecncia

L-'.'
BeCU
sus prodlctos inuye en s decsin de copa?
1/1
ll
ForqJeGi0fercasLa.aa
i3Aes.!.
ado d vslo a q pode pub cdad de
roFdfes
de
eses
'9,E: i!e red

!b . d
12,P
esrc\ado o uslc a9n lrpo

le erses p asl'cosl
os
de
de prcedares
F<i a
men
rvedac,
rf
r srs etledai
01.tkrrs sor squ:
L:!:rt:
15.tu len c qria
15 Oe
.o
de d
iila.
vs oe
cof
os
e gusrafa n1fa6e sobfe
:-nsLp.reCo
Dara:ir
sus
licr tade: hpn do.o 5!
eic:es
!r
Er
l.r
ce
i:P:.r tn. i.
_.!st_ qle
t,O!e.asedecna
..r':e
r..:?
e.ss
fe.
ern pr
tsi..s
!f!:d.r.
22.4 e.5
do a
os
lras de..4eo e eclmn o1 ogo

pr.elores d enses plslrms?
1.i.rs.re:a,mp.ra!e
lE.
nue6s
ti3i
trD.u.lcs d
es
. .c os E .i o\. Felrer)
rllF
:7P.r
slcostsLsu spuesla
ir.dr.erv:r:s.
o!:
de
cs
s-s
-,-.,,- "
)t7
pksl@s
:'5Su emprcsa coioce
sc. asledas
.e er
ucaddecu.lemaa,
acaboen
a c
de
que
26 Es !,s id.r
t'e.!eieenle poi et proreecar
t-:, :-
27 Cno cors der l
de
iabc.qre e]cn,a e \.de.to
.-l
asgnad po.la mpresa proEedora de envases
2A C , e Dare.e ei src o que le

oe er,!'. -cs !ir sircos l
oie.e
29 S!s pe.lrdos son ente9dos a I em po.
e-o.es
e.
el
30 L3 alencin q!e r..ibe por Drle de el ndeCr

asq.ado a s! crenra es oecu:d.,
l
31 Ccrs,de.i q !-c s! vendedc esr caoc

=do
tcicee.te pra reso
-"-, .--.,,.,.-..;:Fq
colab.redores d a empres
--i
*,..
-
de
e -,.rrenses
st.os es
c-i;;-
,,,.;;--^
lh;i
'.'
ANEXO 4
tncuesta cliente potencial
BOLETA OE ENCUESTA DIRIG'OAA LOS ENCARGADOS TIECO!I!9RA DE MATER]AL DE EMPAOUE{ENVASES

PLASTIcOS J (clieles potenciaLs)
Ue.osijss.j!eSlld:nei.!nrs,dadeSrcal.sdG
"MEZCLA PROI\IOCIOI.],{1, COMO ESTRATEGIA PARA EL ]I.CREMENTO DE LA CARTEM DECLIENTES OE UNA ETIPRESA OEDIC
EIABoRACiON DE ENVASES PLSTICOS E',.A CTUDAD DE CUATET\iALA.'rcr cqle so'.tos- s. par|.ipc n p pdef el
1Eb1.
d.:n.o. e c!.
sexo: r
'
irer,ona.bie.ei ntih.n qre nea! r.eer es: rEsrua:.n
u
ionbr oe a empresa
Cargoq!e.c!3e aertr.sa
e:.x.,.n s-. ces..l ra s; , t 9! irrs a: riar- rcr::\.r ies.onda.or r t selrr su opin n y

cors,.r'rar.:s3i":lssrcglls anr._-.Li:o!i.c.r..re:e:.lre..rutz.iconi.esteraeaboracnde
lnlru.cones.
1 Ul 2: elEses liaslii.s lara - eF..!e le nr.c:.ris e,b.d.s.1

eps d qepresla sls setu:os.
; jlu.anld3l de.r!ses.ompE
nomlmenle, (s!
reso!esta)
8aiider.ptb e elpecque pg pr l
3 Cof ore
.4 Oe
ldurc
ed..L.
a4u e enses
r4
pa l.a.e.
ar.os l
a.pi
ce
sJ:
r!?s.r i s,4:.
:-r !r
l-:
:r!aq'll'rl1f
f,.':
tlilli
-tr
ar carcelr as copras
i1q,19?s o.dL,.r6 im"t:-p s,-s
o\
oFedo a\ LreisesprsL'co: oent
po,t, e^ .len de DEfefan. a
-a.u
7/3
20
AescJchar.c usto
; elrrh;3r ovno gnr pod p!b
o!
l.P:
ped Jds r.rurs
i,
qJe
2: 4. c!
soi
3s
poedor.!)
islr:.e
Qu xDecta @s
a g I pode pub cidad de prove
rrmirenvses plslros on
un
r.luarerr eompra?
med os re O!slar enlrse sobre
nues
pr
tue e.a sr pioedcr
!:I
16l.a len
l:| 6 qrnl c,i.u;lar oa
i-'.
17
Q!er
p".
d.rc iade:
adqr r_
sls .ss
c asl
c.:
2/ au.ase
Ce
r-.O rcJ
c.
Ce
ce
!1.
eses p,slcost
er,, p st.os.uerra.on
2',aors..:a,mprlr:e.ie
pc.c.i i..an ce:js rr.ceJrest
:ri !ra,.q!ae. enelde
r:
er.
r qu is pro\eios
nly.-. s!..
0r
orr.c.m srs rrd.i.s
ce:cirii:,
.rb e
) t3
a c
pgin
os prowedores de p slo
cs pioduclos queolee?
ef.iesa rocero-a de:rlases

i9 L:
e ofeceran
2".5
!c
e!lariaque
,- r: sr !iroedorra errrses
ra re dr
rs rred.ies
18Re.r':e gr
prcflr.I
rdar oGJ?raa?
aslco?
30 :s vsrt3 i.c ,ritere.te 9.r
-i
irr.weiJ.r
Ce
espe.iales:o le .1p.esa proedora de eses

32 Cmo cc.s!def l iabo.o!e efecl er ddof
s qfado por la emO.es proedora .le enses
33
(..'i,o
pa.e.r
.:r
s.,!rcro
qL. e.rrece
34 Sr,s c.,daos s.):r.rritregads tiempo
::nrpr.s: oe e.vasss
ye. e tiempo.ecud?
t_
35 L. aleu. q!e .e. be p pae de el !e..riior
asignado a s'r cueora es decrala?
ll
36 Cos der que ei wndedor est capac tad. ic.r.ame.e oara
t--37C.alilcae servcr. fatoyatenc.qe e..da

colbr.lo.es ie ia -ampres de enses prs
kP!'"r-.; t--
3l -..
ANEXO 5
nfaiio Jnuncn oe
ie!s4
j: i ,i
. ,,lE
8.
i
'
'-^^
i
il
.
i
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__
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:A - :.:. .:- j
'j::
'
.j
-.i , r ?
1
,.*,1
. ;
' j: a r
ANEXO 6
r
Cotizacin ptibliciclarj
rnvil
V & M Printng, Sociedad Anir,.ia

2i Avi 0a i :1, Zona 10, Coloii Ai.2ar
]'erfoo 521 2367 5555 Fax (5C2) 2357
sC1
\&M
.:PR INTIN',S..
i2qi!!q(A:,1'j|-: I tinq.io rr
Guaiemala 2'l de Septiembre de 2012

Seores
PLASGUA
Cudaci de Guaterala
Esiirnaaios seoresl
Tenemos el agrado oe preseniar es ia siquiente cozacin
SERVICIO
*
Rotrilacin parci en vinil autoadhesivo 3tl

aplicac!n de barn z para rlrayor dufabildad.
.ol. tmpi'esl digiial Ciseo fill! cc or, con garantia de 2 aos
enieCc ios cutdados necesa!-;cs a iava. a Ltntdaai.
2 sickers ccn el logctipo de:a nlae;a paia ccbcarse e lcs laterales.

C.Ca lno rnide 4 75 l"4ei"cs C. l-ergc ! 2 55 lletros C-a alfo
VEHICJLO
VALOR POR
FORlvlA
Canin Hi.o ver foio adjunia
UNIDAD
O. 5,850.- lncluye IVA y Timbre de Prensa e lnstalacin.
ilE FAGC: 50% en fcrma anticpaaa - Q.2,925-,:.2,925.l% conira entieca
OBSERVACiONES Se requiere que las s!petcres estn debrdarnente plnladas

para oue ei vrni se adhiera
ARIES:
En fieehand o pnoloshop ( aversr 72 Coi iie .esolrcin
TIEMPO DE ENTREGA 3 das a patir de aprclrac n de ades

Nos d? n'rLrchc gLrsto servifes
Muy at4tamente,
V&M
PRINTINs.S.A.
Srita iVarqariia Lopez

Servicro al cliente
ANEXO 7
er:tizacin peicillo publi
ii
-'r'l ' lla(i
:;! aa le 12 70 Zona 13 C.lonia Santa Fe

:e.tt to i\fj2) 2+2 t7i7 Fa). (502) 2367 5061
Glatemala
17 cie C.imbre dei 2012
Seores
PLASGI.,'A
Cudd.Je Guatemala
Estin',ados seores:
Tenen lrs
!-.t
ag.a.jc Ce presentarles la slguente cotizacin:
SERV|CIOT
lmpresin de poc los blanccs en rtl color ia lmpresi iendr una

3 75" X 2.5". el diseo debe se. roocrc onado pof el clie.ie.
VALOR POR
FORtviA DE
tJNrDAil:
PAGO:
O. 12.50., lncluye lVA
Contado
OBS53!./ACIONES:
EI precio que se oit'ece es pa.a una cantiCaC rnnma de 100
unidades
TlEl\|.'C
)E EI,iTRFCA
una semana .Jesrus
ie
recib do et pago.
lVuy ateiltamente
,\a. a El ob3r
Ejec'rtrva de ventas
Pririicidri 1no"adora. S.A.
Sra

Mercadotecnia

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Mercadotecnia

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Format Tersedia

UN!VFRg$AD DE SAi.

"IJEC,4 PROIVIOCu1NAL COMO ESTRATEGIA PARA EL INCREMENTO DE

HACEL LISSETH PAUL ROCHE

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

"MEZCLA PROMOCIONAL COMO ESTRATEGIA PARA EL INCREMENTO DE

UNA EMPRESA DEDICADA A LA

FLABORAEIN DE FNVASES PLSTICO$

PRESi:.l.ilADA A LA HO:"TORABLF Jiil-j-A DIRECTIVA

PREVIO A CONFERiRSELE EL TTULO DE

GUATEI\,,]ALA AGOSTO DE 20'13

MIEMBROS DE LA JUNTA DIRECTIVA

Lic. ios Rolando Secaida Morales

Lic Caflcs Roberto Cabrera Morales

Lic. LLris Antonio St)rz Roldan

Lic !'1.: .aJbedc Hernndez Glvez

Lic. Juan Antonio Gmez Monterroso

P.C Walter Obdulo Chiguichn Boror

Oliver Augusto Carrera Leal

EXAMINADORES DE REAS PRCTICAS BSICAS

Mercadotecnia-Operacones Llc EiderRodolfoValdezDuade

Lic. Eduardo de Jess Rodrguez Lpez

JURADO QUE PRACTIC EL EXAMEN PRIVADO DE TESIS

L,.s. ,','lirria del Carmen Lileja Garcia

Lic I\arro llaril Castellr'os Girn

UNIVERSDAD DE SAN CARLOS

}X L{ F,{CIILTAI ST CIEN(I,{S ECGNOi{ICAS,

i-lci bse en e[ Punto

QIiINTO. urciso 5.1 det Acta 11-201j dr la te:in eelebtaila por

la Jura Dirrtie de ta Facqlad

ADMINISTRACIO$ 88-1011 .li aprcbarior

l13. se con,}i el Acta

.de 1013 v el rrabalr dr Tesis detromiqad,r: "fEZCLA PR*I,iCIONAJ-

COI\{O ESTRATEGLA. F.{RA. EL INCB.EMEI{TO DE

DE LTNA E},;TPREEA DEDICADA A L A ELAE0RATI0N DE B'i]JASES

IIACEL LISSTII FAtrL

Guatemala, '19 de febrero de 2013

Jos Rolando Secaida Morales

2012, proced a asesorar

Hacel Lisseth Paul Roch, con carn

200415562, durante la elaboracin de su tesis titulada: "MEZCLA PROMOCIONAL

Con base en lo anterior, recomiendo se acepte el fabjo en mencn para sustentar

J,lncn \anayu g[z

l\i eterno agradecimiento por su infinito amor y

fidelidad, por haberme dado la fuerza para llegar a la

Flora Roch por el apoyo de cada da,

virtudes, por la dedicacin y

correcto a seguir, por hacer la mujer que soy. Madre

Por haber sido parte fundamental

por confiar en m ya que sin su apoyo no podra haber

Gracias por su aooyo.

Por haber creido en mi durante todo este tempo,

Por toda la confianza

apoyo durante todo este

Que con sus palabras me han motivado a cumplir

Licda. Maricruz Samayoa por todo

ha brindado pra rograr este sueo.

Tricentenara Universidad de San Carlos de

Guatemala, esoecialmente a la Facultad

por ser fuente de

disciplna y perseverancia todo es posble.

1.2.2 lndustra de plstico

1.2.3 Envases plsticos

1.2.5 Clasificacn de los plsticos

b. Envases de policloruro de vnlo (PVC)